Джек Ма о бизнесе. 100 цитат и уроков предпринимательства

С того момента, как была сформулирована эта великая миссия и цель, я понимал, что отныне нас ждёт трудный путь развития, на котором мы столкнёмся с самыми разными препятствиями и трудностями. Сегодняшние проблемы — это лишь начало, нас ждёт всё больше неудач. Придерживаться правильного курса, оставаться верным своим идеалам и миссии — это всегда сопряжено с огромными издержками, и так было во все времена. Особенно в сегодняшней деловой среде Китая продвижение бизнес-цивилизации, основанной на открытости, прозрачности, совместном использовании и ответственности, неизбежно нанесёт ущерб множеству групп с устоявшимися интересами. Нам предстоит бороться не только с этими группами, но и с деловыми традициями прошлого века.

Некоторое время назад сотрудники Taobao приняли решение о корректировке алгоритма поиска, направленное на защиту интересов потребителей и одновременно на поддержку продавцов, предоставляющих качественные услуги и действующих добросовестно. Я считаю это правильным! Я глубоко горжусь тем, что наши коллеги готовы отказаться от своих сиюминутных интересов ради создания справедливых методов, способствующих устойчивому и здоровому развитию пользователей! Но, к сожалению, наши благие намерения были искажены — поддержку добросовестных продавцов обвинили в том, что мы бросаем на произвол судьбы мелких и средних продавцов; меры по защите интересов потребителей обвинили в стремлении к собственной коммерческой выгоде.

Ведь мы, в конце концов, не живём в вакууме: Интернет — это огромный мир, а Taobao — это огромное сообщество… Мы также сталкиваемся в мире электронной коммерции со всеми социальными явлениями, такими как мошенничество и повсеместное распространение контрафактной продукции. В современном обществе царит крайне негативная и нестабильная атмосфера: многие во всем сомневаются, все критикуют, все отрицают и постоянно навязывают другим своё одностороннее видение мира… Кроме того, многие СМИ чрезмерно используют методы «наказания зла» вместо того, чтобы «поддерживать добро и искоренять зло», в результате чего люди перестают верить, что еще остались те, кто делает добро и работает во имя идеалов и принципов…

Продолжать или сдаться? Если сдаться, то с этого момента мы станем заурядной компанией, живущей ради прибыли; возможно, какое-то время нам будет легко, и мы будем хорошо зарабатывать…А если мы будем придерживаться идеалов, то, возможно, каждый день будем сталкиваться с ситуациями, подобными сегодняшней, и нам придётся бороться с различными силами, в том числе со злом, скрывающимся в огромной тёмной цепочке. Но упорство придаст смысл нашему существованию и работе, оно позволит нам стать в XXI веке компанией, действительно вносящей вклад в развитие человеческого общества, и принесёт уникальную отдачу от всех наших сегодняшних усилий…

Я считаю, что сотрудники «Али» должны, обязаны и могут выбрать только тот путь развития, который основан на приверженности принципам, идеалам и миссии! Тем друзьям из всех слоев общества, которые верят в новую коммерческую цивилизацию и поддерживают «Алибаба» как компанию-идеалистку, я хочу сказать: у нас есть только один бог — это пользователь. Мы будем еще больше совершенствовать наши услуги и функции в повседневной работе, будем внимательнее прислушиваться к клиентам и будем твердо придерживаться принципа защиты прав потребителей и интересов продавцов. Мы твёрдо верим, что в будущем коммерческом обществе не будет различия между крупными и малыми предприятиями, между иностранным и отечественным капиталом, между государственными и частными компаниями; мы считаем, что будет только различие между честностью и нечестностью, между открытостью и закрытостью, между ответственностью и безответственностью… Мы будем всецело поддерживать те компании, которые отличаются честностью, открытостью и ответственностью. Мы приносим извинения за несовершенства, неопытность и недостатки в нашей работе. Мы обещаем постоянно прилагать усилия и внедрять инновации… Мы не стремимся к наибольшему влиянию, мы стремимся внести максимальный вклад в благо человечества, общества, семьи и самих себя!

Тем, кто с таким трудом создает свой бизнес, я хочу сказать: сегодня — лучшее время для предпринимательства. Успех любой мечты обязательно связан со слезами и потом, с упорством, честностью и усердием! В бизнесе не следует бояться конкуренции; если боишься конкуренции, не стоит заниматься бизнесом. Мы боимся непрозрачной, нечестной и несправедливой конкуренции! Те, кто винит судьбу и окружающих, всегда проиграют тем, кто принимает изменения и меняет себя!

Нашим сотрудникам «Али» я хочу сказать: нам нелегко было отстаивать наши идеалы на протяжении одиннадцати лет, но мы будем отстаивать их ещё 91 год! С самого первого дня мы придерживаемся принципа, что зарабатывание денег — не наша цель, а лишь результат. Наша компания, состоящая из представителей поколений 80-х и 90-х годов, должна отличаться от предприятий прошлого. Мы благодарны за то, что наша компания появилась в этом обществе, мы будем расти благодаря сегодняшним социальным условиям, и мы тем более должны существовать для совершенствования этого коммерческого общества! В этом и заключается смысл нашей ежедневной усердной работы. Сотрудники «Али», наше будущее обязательно будет определяться нашим сегодняшним оптимистичным и позитивным отношением и нашими усилиями!

Тем, кто скрывается за теневой сетевой индустрией и хочет, чтобы мы отказались от своих принципов, я хочу сказать: мы никогда не изменимся ради выгоды и тем более не откажемся от своих принципов под давлением! Мы готовы принять любой вызов… Мы скорее закроем нашу компанию, чем откажемся от своих принципов! В будущем мы надеемся, что все общество будет контролировать корректировку нашей коммерческой политики. Если наши изменения в политике будут противоречить принципам открытости, прозрачности, совместного использования и ответственности, мы обязательно внимательно выслушаем замечания и внесем необходимые корректировки. В противном случае мы будем защищать нашу миссию так же, как защищаем свою жизнь!

Обращаюсь к тем, кто хочет извлечь выгоду из беспорядков и распространения лжи: ваши действия не только наносят ущерб идеалам более 20 тысяч талантливых и трудолюбивых молодых людей, но и подрывают интересы десятков миллионов малых предприятий, для которых Интернет — средство выживания, а также сотен миллионов потребителей. Сотрудники Alibaba благодарны за искренние предложения и критику, но мы не примем предложения, преследующие скрытые мотивы, необоснованные претензии и односторонние мнения. Даже если вы прибегнете к маршам и демонстрациям или к ещё более радикальным средствам, пытаясь заставить нас пойти на уступки и сдаться, сотни миллионов потребителей не согласятся с этим. Мы твёрдо верим в силы, способствующие прогрессу общества, и будем активно участвовать в их деятельности…

Сотрудники Alibaba, давайте бороться за наши идеалы!

В этот момент только я могу это сделать!

Глава 2. Позиционирование определяет статус

Любая компания, независимо от её масштабов, может удовлетворить лишь ограниченную часть общего рынка и не в состоянии предоставить эффективные услуги всем потребителям.

Расширяем бизнес на весь мир

Я назвал компанию «Алибаба» не ради Китая, а ради всего мира; я создал «Таобао», чтобы однажды выйти на мировой рынок.

— Ма Юнь

Еще на этапе основания компании «Алибаба» ее стратегические цели были четко определены: быстро выйти на глобальный рынок и стать мировым лидером в сфере электронной коммерции; открыть международный рынок электронной коммерции и развивать внутренний рынок Китая. Многие считают, что Ма Юнь идет по стопам китайских режиссеров пятого поколения — «цветок за стеной пахнет сильнее, чем за ней».

Чтобы создать глобальную компанию, ориентированную в основном на западных покупателей, Ма Юнь должен был использовать все доступные возможности. В первую очередь нужно было «завоевать» зарубежные рынки, что было продиктовано выбранной «Алибабой» бизнес-моделью.

Когда Ма Юнь впервые создавал сайт электронной коммерции, у него было очень мало стартового капитала, но он всё же позиционировал будущую компанию как глобальную, поэтому и название должно было быть громким и интернациональным. Чтобы зарегистрировать хорошее название, Ма Юнь долго размышлял.

Ему приходили в голову такие варианты, как bargain.com, ok.com и open.com, но ни один из них не казался ему идеальным. Однажды, усердно просматривая интернет, Ма Юнь внезапно вспомнил название «Алибаба». Его глаза загорелись, но, проверив домен, он обнаружил, что его уже зарегистрировал канадец. Ма Юнь был очень разочарован, но, продолжая поиски, так и не смог найти название, которое бы его воодушевило.

Однажды, обедая в ресторане в США, ему пришла в голову необычная идея: он подозвал официанта и спросил, знает ли тот имя «Алибаба». Официант ответил, что «знает», и даже рассказал Ма Юню, что заклинание Алибабы для открытия сокровищ — «Сезам, откройся». После этого Ма Юнь снова и снова спрашивал об этом у людей в разных местах. Проведя этот тест, Ма Юнь обнаружил, что история об «Али-Бабе» известна практически всем людям в мире, а произношение этого слова практически одинаково независимо от языка.

Поразмыслив, он пришёл к выводу, что лучшего имени, чем «Алибаба», просто не найти! Так и было решено: Ма Юнь утвердил «Алибаба» в качестве названия компании. Во-первых, потому что это имя универсально, легко пишется и не несет в себе китайского колорита; во-вторых, потому что оно ассоциируется с богатством.

Чтобы заполучить этот домен, Ма Юнь долго вел переговоры с канадцем. По этому поводу Ма Юнь специально обратился за советом к У Цзюну, который в то время ещё работал в Yahoo. Позже У Цзюнь вспоминал: «За домен, связанный с «Алибаба», продавец запросил 3000 долларов США. Ма Юнь счёл эту цену высокой, а я — слишком низкой. Я сказал: «Разве ты не собираешься создать международную компанию? Покупай скорее, пока они не подняли цену». Услышав слова У Цзюна, Ма Юнь перечислил 3000 долларов на счет продавца и, наконец, выкупил домен «Alibaba».

Тот канадец, который в те времена зарегистрировал домен «Alibaba», возможно, радовался неожиданной удаче, но он и представить себе не мог, что спустя пять лет «Alibaba» станет бесценным активом.

Мы выбрали название «Alibaba», потому что хотели войти в десятку лучших сайтов мира и хотели, чтобы все предприниматели мира обязательно пользовались нашими услугами. Если у тебя есть такая идея, тебе нужен отличный бренд и отличное название, которое запомнится людям во всем мире.

Позже Ма Юнь более подробно объяснил более глубокую цель выбора названия «Алибаба» для сайта:

Я назвал сайт «Алибаба» не ради Китая, а ради всего мира. Я создал Taobao, чтобы однажды выйти на мировой рынок. С самого начала мы стремились не просто заработать деньги, а создать глобальную, превосходную компанию, которая просуществует 102 года.

Ма Юнь был уверен, что этот домен в будущем станет известен во всём мире. Хотя это стоило немалых средств, но по сравнению с тем, как Google потратил миллионы на выкуп двух доменов.cn, этот шаг Ма Юня, возможно, оказался не таким уж и убыточным.

В апреле 2005 года глобальный интернет-гигант Google за огромную сумму в миллион долларов выкупил домены google.com.cn и google.cn с расширением «.cn», которые несколько лет назад были зарегистрированы другими лицами, установив рекордную цену в истории сделок с доменами «.cn». Эти два домена несколько лет назад были поочерёдно зарегистрированы одной пекинской компанией. Чтобы вернуть домен google.com.cn, Google подал иск в Китайскую международную арбитражную комиссию по экономике и торговле, но его отклонили. После неудачи Google решил выкупить домены, и сумма сделки превысила миллион долларов США. Эта сделка по рекордной цене вызвала немалый резонанс в кругах инвесторов в домены. Судя по всему, затраты Ма Юня в то время оправдались. Ведь он сэкономил не только сумму выкупа, которая легко могла составить миллион долларов, но и драгоценное время, которое ушло бы на длительное и безрезультатное арбитражное разбирательство.

Однако интересно, что Ма Юнь очень тщательно зарегистрировал домены alimama.com и alibaby.com. Ма Юнь считал, что «Али-папа», «Али-мама» и «Али-бейбей» изначально должны были составлять единое целое. Видно, что Ма Юнь всегда мыслит далеко вперед.

В 1999 году Ма Юнь определил штаб-квартиру «Алибабы» в Гонконге. Многие не понимали этого решения, но Ма Юнь объяснил его так:

«Потому что мы хотим создать компанию, основанную китайцами, компанию, которой будет гордиться весь мир. Гонконг — один из крупнейших торговых портов мира, и для торгового сайта размещение штаб- а компании в Гонконге является наиболее подходящим».

«Алибаба» открыла исследовательский центр в США и филиал в Лондоне, откуда осуществляется удаленное управление обработкой данных. При этом центр исследований и разработок расположен в Ханчжоу, а китайская штаб-квартира — в Шанхае. Почему штаб-квартира Alibaba не расположена за рубежом? У Ма Юня есть своя точка зрения: он всегда настаивал на том, чтобы Alibaba оставалась в Китае. Ма Юнь хочет, чтобы весь мир знал: Alibaba — это компания, основанная китайцами, и она является китайской компанией, которой гордятся китайцы во всем мире.

В год основания «Алибабы» Ма Юнь посетил Сингапур для участия в Азиатской конференции по электронной коммерции. Он обнаружил, что, хотя тема обсуждения касалась азиатской электронной коммерции, 85 % докладчиков были американцами, и все они говорили исключительно об американских интернет-компаниях, таких как eBay. Работая ранее в Министерстве внешней торговли и экономических связей, он быстро осознал, что открывается огромная возможность. И когда в конце того же года он решил создать сайт электронной коммерции, Ма Юнь понимал, что цепочка создания стоимости этой возможности имеет два направления — с одной стороны, зарубежные покупатели, с другой — китайские поставщики. Однако в то время китайские фабрики ещё не достигли необходимого уровня развития, и все ключевые факторы успеха бизнес-модели были сосредоточены за рубежом. Кроме того, такие «суперпродавцы», как Walmart и Carrefour, находились на Западе, там же были сосредоточены ключевые интернет-технологии и ведущие компании, а основные инвестиции в интернет также поступали из Запада. Поэтому Ма Юнь решил использовать все доступные возможности, чтобы в первую очередь «завоевать» иностранцев.

Чтобы достичь этой цели, сайт «Алибаба», как его представлял себе Ма Юнь, должен был стать глобальным; в противном случае «Алибаба» превратилась бы в продавца без покупателей. Более того, Ма Юнь считал, что «Алибаба» должна быстро охватить весь мир, иначе она утратит смысл. Лозунг, выдвинутый «Алибабой» в то время, звучал так: «Обходим китайскую лигу А и сразу выходим в чемпионат мира».

Многие считают, что «Алибаба» более известна за рубежом, чем в Китае, и это связано с комплексной стратегией, проводившейся в первые три года. «Алибаба» быстро проникла на зарубежные рынки и вскоре осуществила глобализацию. Однако глобализация отнюдь не означает что-то столь простое, как наем иностранных рабочих или строительство завода за рубежом.

«Алибаба» проделала огромную работу в рамках своей стратегии глобализации, действуя шаг за шагом и не всегда без препятствий. Ма Юнь глубоко осознает это:

Конечно, я помогаю китайским предприятиям экспортировать свою продукцию. Кто покупает китайские товары? Безусловно, зарубежные покупатели. Как же привлечь этих покупателей? Самый простой способ объяснить это так: организация рынка похожа на организацию вечеринки. На вечеринке есть парни и девушки, и пригласить их всех сразу очень сложно. Поэтому стратегия заключается в том, чтобы сначала пригласить девушек, а потом — лучших парней. Так рынок будет становиться всё больше и больше.

Организовывать бал — дело утомительное, главное — суметь пригласить хороших девушек. Мне кажется, что если на бал пригласить большую группу юношей, ни одна девушка не осмелится войти. Напротив, если там будет много девушек, то и смелые юноши придут. Так и закрутится этот бал. В контексте покупателей и продавцов покупатели — это девушки, а продавцы — юноши. В то время сайт «Meishang» просто собрал вместе множество китайских продавцов, но в результате покупатели так и не появились. Поэтому мы, создав, пошли по противоположному пути. Когда в 1999 и 2000 годах мы повсеместно рекламировали «Алибаба», на начальном этапе все было бесплатно — мы приглашали всех общаться.

В то время продвижение Alibaba было очень сложной задачей. Однако, будучи международным сайтом, Alibaba ставила перед собой главную цель — помочь китайским предприятиям наладить экспорт, а для этого необходимо было найти покупателей за рубежом. А чтобы этого добиться, нужно было сначала познакомить иностранцев с Alibaba. Именно по этой причине, в то время как в Китае интернет-революция разворачивалась с огромным размахом, Alibaba незаметно вела рекламную кампанию за рубежом.

В первые три года после основания «Алибаба» вела свою деятельность преимущественно в Европе и США. Рекламная кампания «Алибаба» за рубежом была очень масштабной и продуманной.

«Алибаба» разместила в США огромное количество рекламных объявлений — по объему уступая лишь рекламе Банка Китая — и стала одной из двух компаний, которые на два года забронировали рекламное время на канале CNBC. Кроме того, компания предприняла особый эксперимент: предвидя начало войны в Ираке, «Алибаба» закупила рекламное время на зарубежных телеканалах. В результате война началась, и Китай оказался в центре внимания. Поскольку реклама была заказана заранее, затраты оказались не столь значительными. В тот период Ма Юнь рассматривал выступления в престижных университетах Европы и Америки как часть маркетинговой стратегии:

выпускники MBA Уортонской школы и Гарварда через пять лет станут руководителями крупных компаний; если заложить семя «Алибабы» в их сознание, то через пять лет оно прорастет и даст плоды.

В конце 2000 года Ма Юнь выдвинул три концепции «B2C» («Back to China», «Back to Coast», «Back to Center»). Дело в том, что к тому времени «Алибаба» уже получила венчурное финансирование от Масайоси Суна, репутация компании в западном мире была в основном сформирована, а зарубежные заказы поступали один за другим. Еще одной важной причиной стал разразившийся интернет-кризис: Ма Юнь решил немедленно прекратить растрачивать средства, вернуться в Китай, обосноваться в Ханчжоу и целенаправленно развивать внутреннюю часть цепочки создания стоимости.

Оглядываясь назад, можно сказать, что работа «Алибабы» в первые три года была яркой и весьма результативной. Однако с наступлением «зимы» в интернет-индустрии ситуация, когда «Алибаба» стремилась только к успеху за пределами Китая, к 2002 году временно подошла к концу, и компания начала возвращаться в Китай.

Мы руководствуемся принципом «глобальный взгляд — победа на местном рынке»: мы пробили себе дорогу на зарубежные рынки, но продолжать в том же духе у нас уже не было сил, поэтому мы быстро вернулись, чтобы одержать победу на местном рынке, сформировать культуру и создать собственную базу влияния, а затем снова выйти на международный рынок. Если мы не добьемся успеха в Китае, мы будем просто дрейфовать за рубежом. Наши соперники находятся по всему миру, а не только в материковом Китае. В Китае для того, чтобы действительно заработать большие деньги в Интернете, потребуется ещё два-три года; деньги, заработанные за эти два-три года, позволят вам жить чуть лучше, но жить комфортно и богато — невозможно. Сейчас мы не можем содержать за рубежом команду из 300–500 человек — затраты слишком высоки, доходы и расходы несоразмерны; это невозможно ни в Гонконге, ни на Тайване, а возможно только на материковом Китае, где мы можем постоянно развиваться и расти.

Такое позиционирование «Алибабы», выбранное Ма Юнем, стало не только мерой самоспасения в то время, но и обладало значительной разрушительной силой. Тогда многие конкуренты, следовавшие за «Алибабой», пытались повторить её стратегию выхода на зарубежные рынки, но в итоге не успели вовремя повернуть назад и в конечном счёте потерпели крах.

Будь то экспансия за рубеж, расширение горизонтов или уединение в укромном уголке вдали от суеты — ни один из этих выборов не был случайным, а являлся результатом глубокого размышления, основанного на понимании общей тенденции и проникновении за фасад внешней роскоши. Возможно, иногда нам необходимо выйти за пределы привычного круга, чтобы увидеть общую картину и с улыбкой наблюдать за приливами и отливами. Как гласит старая пословица: «Душевное и телесное спокойствие — древний путь; шаг назад — это, на самом деле, шаг вперед».

Инновационная бизнес-модель

Я твердо верю, что наша модель будет приносить прибыль. «Амазон» — самая длинная река в мире, «8848» — самая высокая гора в мире, а «Алибаба» — самое богатое сокровище в мире. Хорошая компания не просуществует долго, полагаясь на внешнее финансирование; ключ к успеху — в способности самостоятельно генерировать доход.

— Ма Юнь

На мировом интернет-рынке четыре основные модели — поисковая модель, представленная Google, портальная модель, представленная Yahoo, модель C2C, представленная eBay, и модель B2C, представленная Amazon — добились огромного успеха как с точки зрения капитала, так и с точки зрения бизнеса. На этот раз в центре внимания инвесторов оказалась модель B2B компании Alibaba, которую называют «пятой моделью».

Кто станет следующим Биллом Гейтсом? На Азиатском форуме в Боао в апреле 2010 года Билл Гейтс ответил: «Ма Юнь из Азии».

Китайская электронная коммерция зародилась десять лет назад в эпоху портальных сайтов и после более чем десяти лет развития наконец обрела зрелость. В 2010 году годовой объем транзакций по онлайн-платежам превысил 1 триллион юаней. Электронная коммерция уже распространилась как лесной пожар, и, судя по тому, что доля онлайн-покупок составляет лишь несколько процентов от общего объема розничной торговли товарами в Китае, она только набирает обороты.

С 2005 года по настоящее время ни один тип веб-сайтов не превосходил сайты электронной коммерции по темпам развития и темпам роста охвата аудитории в течение двух лет подряд. Согласно данным iResearch, только в третьем квартале 2009 года выручка в сфере B2B-электронной коммерции превысила 1,7 млрд юаней, объем онлайн-покупок (B2C и C2C) составил 65,85 млрд юаней, а объем рынка онлайн-платежей достиг 156 млрд юаней. При этом компании Alibaba, Taobao и Alipay, входящие в состав Alibaba Group, заняли более 50 % доли на каждом из этих трех рынков. Двенадцать лет предпринимательской деятельности наконец-то позволили Ма Юню воплотить в жизнь свою мечту о платформе электронной коммерции.

Бывший президент Yahoo! Китай, а ныне президент Qihoo 360 Чжоу Хунъи однажды сказал: «Я считаю, что китайский Интернет — это как мир мафии». В этом ярком и разнообразном мире всегда хватает ярких личностей. В 2007 году самой привлекающей внимание фигурой, безусловно, был Ма Юнь!

Будучи молодой интернет-компанией, «Алибаба» воплотила в жизнь немало легенд. В ноябре 2007 года «Алибаба» вышла на Гонконгскую фондовую биржу, привлекая финансирование в размере 1,5 млрд долларов США, что стало рекордом по объему привлеченного финансирования среди китайских интернет-компаний. В то же время состояние Ма Юня превысило 10 млрд гонконгских долларов.

Почему Ма Юнь, который умел лишь отправлять и получать электронные письма, смог создать интернет-компанию такого масштаба? Это стало возможным благодаря его уникальной философии ведения бизнеса и инновационной бизнес-модели. В отличие от обычных предпринимателей, заботящихся только о собственной прибыли, Ма Юнь с самого начала придерживался идеи «совместного использования». Интернет стал для него инструментом реализации этой идеи. Благодаря этому «Алибаба» стала «посреднической компанией», вся философия которой заключается в том, что, помогая другим предпринимателям зарабатывать деньги, можно заработать и самому.

Основанная Ма Юнем компания «Алибаба» в сделках выступает не в роли обычного продавца или покупателя, а в роли посредника, осуществляющего «непосредственные инвестиции». При этом она отказалась от традиционной практики взимания платы с покупателей и первой в мире начала взимать членские взносы с продавцов. Ма Юнь шутливо называл эту модель получения прибыли «превращением неосязаемого в осязаемое». На самом деле умный Ма Юнь понимал, что в коммерческой деятельности именно покупатели являются ключевым фактором, определяющим заключение сделки, и что, завоевав доверие большого числа покупателей, продавцы сами придут к нему — вот в чём заключается истинная причина взимания платы с «верхнего звена».