Джек Ма о бизнесе. 100 цитат и уроков предпринимательства

Благодаря этой уникальной бизнес-модели и модели получения прибыли «Алибаба» стала «незаканчивающейся Кантонской ярмаркой». Модель B2B «Алибабы» также стала пятой моделью в интернете, наряду с четырьмя основными: поисковыми системами, представленными Google; порталами, представленными Yahoo; C2C, представленным eBay; и B2C, представленным Amazon.

На самом деле, инновационная бизнес-модель заключается в том, чтобы четко определить, кто является клиентом, чего он хочет, а затем эффективно комбинировать ресурсы в соответствии с его потребностями. Некоторые ресурсы компания владеет в полной мере, а в других — нет, поэтому необходимо интегрировать те ресурсы, которые она способна интегрировать. Другая компания, в свою очередь, должна интегрировать те ресурсы, которые она способна эффективно интегрировать; таким образом, разные способы взаимодействия с клиентами формируют разные бизнес-модели.

Раньше B2B считалась моделью, которой никто не хотел заниматься, поскольку в США не было успешных прецедентов, а также примеров, на которые можно было бы ориентироваться. В то время китайские предприниматели стремились подражать именно моделям B2C и C2C, во главе которых стояли Amazon и eBay. Главное — это зарабатывать деньги.

Более десяти лет назад Ма Юнь, уже имевший за плечами три опыта создания стартапов, решил пойти своим путем и создать B2B-платформу, которая бы содействовала сделкам между предпринимателями, а не начинать с B2C и C2C, ориентированных на индивидуальных потребителей.

Изначальная идея Ма Юня была проста: создать онлайн-платформу для общения, где малые и средние предприятия могли бы размещать информацию на одной сетевой платформе, чтобы способствовать заключению сделок между покупателями и продавцами.

В то время «Алибаба» получила инвестиции в размере 20 миллионов долларов от японской компании SoftBank. В конце 2002 года «Алибаба» достигла цели «годовой прибыли в один юань», пережила «интернет-зиму», рынок вернулся к нормальному состоянию, и «Алибаба» начала стремительно развиваться.

Благодаря венчурным инвестициям SoftBank бизнес-направление Alibaba B2B, взимая с предприятий годовую плату за использование информационной платформы, развивалось быстрее, чем модели B2C и C2C. Преимущество, которое обнаружил Ма Юнь, заключалось в том, что в то время Alibaba не нужно было уделять чрезмерного внимания вопросам инфраструктуры электронной коммерции, таким как логистика и онлайн-платежи: модель публикации и обмена информацией в сети обеспечивала «легкие активы», а пользователи просто заходили в Интернет, чтобы искать и размещать информацию о товарах и закупках. В то время компании, работающие по моделям B2C и C2C, тратили чрезмерно много средств на создание инфраструктуры — складов, логистики и платежных систем — и уже на старте не могли сравниться с Alibaba, которая, как компания, работающая в «голубом океане», двигалась легко и непринужденно.

После того как «Алибаба» определилась с направлением развития в сфере B2B-электронной коммерции, целый ряд B2B-платформ, таких как Global Sources, Made-in-China.com, DHgate.com и Gold-Silver-Island.com, также начали активно развиваться.

В настоящее время становится очевидным, что B2B-платформа Alibaba — лишь первый шаг в реализации мечты Ма Юня о создании целостной платформы электронной коммерции. Опираясь на прибыль, капитал, опыт и команду B2B-платформы, Ма Юню предстоит вести не «битву» с конкретными конкурентами, а «тяжелую битву» за преобразование всей модели электронной коммерции в Китае.

Группа «Алибаба» в первую очередь вышла на биржу благодаря B2B-бизнесу. Опираясь на крупнейшую в мире группу малых и средних предприятий, «Алибаба» стала объединителем этих компаний, предоставляя торговую платформу, содействуя заключению сделок, расширяя каналы сбыта и закупок, а также прокладывая путь развития для малого частного капитала в рамках «новой коммерческой цивилизации».

Однако ещё более масштабная платформа находится за пределами B2B-бизнеса: по данным Analysys International, в 2008 году общий объём сделок в сегменте C2C-электронной коммерции превысил отметку в 100 млрд юаней, а темпы роста по сравнению с предыдущим годом по-прежнему удваивались. А сайт Taobao, стратегию развития которого Ма Юнь начал разрабатывать ещё в 2004 году, благодаря усилиям по созданию системы честных торгов, платежной системы и логистической платформы, уже начал «пожинать плоды многолетней работы»: Taobao, занимающий почти 80 % рынка, сейчас пробует найти пути для получения прибыли в больших масштабах. Опираясь на Taobao, Alipay, предоставляющий пользователям инструменты для совершения транзакций, также начал развиваться как самостоятельная компания.

Когда в 2004 году Ма Юнь принял решение выйти на рынок C2C, даже тогдашний финансовый директор Цай Чунсинь выразил непонимание, поскольку на тот момент крупнейший в мире гигант C2C — eBay — уже занимал более 80 % доли этого сегмента рынка благодаря поглощению китайского EBay. Ма Юнь тогда не стал подробно объяснять свои стратегические намерения, а просто отдал приказ: «Работайте как следует, нужно сделать это по-крупному».

Еще тогда он считал, что если «Алибаба» не выйдет из сегмента B2B на рынок C2C и даже B2C, то рискует оказаться в заднице у конкурентов, развивающихся именно в этих областях. По мнению Ма Юня, эти, казалось бы, сильно отличающиеся друг от друга сегменты электронной коммерции в Китае в конечном итоге придут к одному и тому же результату.

Однако принятый Ма Юнем подход «сначала захватить рынок, а потом думать о прибыли» всё же столкнулся с препятствиями. После того как Baidu и Tencent вошли на рынок C2C, используя бесплатную модель, Taobao необходимо было найти источники прибыли помимо взимания комиссионных. Но именно благодаря нескольким годам бесплатного развития Taobao китайский рынок C2C пережил бурный рост.

По мнению Ма Юня, изменения, которые электронная коммерция вносит в модели работы, бизнес-модели и формы ведения бизнеса, только начинаются. За более чем десять лет «Алибаба» превратилась из отдельной B2B-платформы в комплексную экосистему электронной коммерции, состоящую из B2B, B2C, C2C, «Алипей» и «Алисофт».

В ближайшие 3–5 лет электронная коммерция по-прежнему будет переживать период бурного роста: компании, работающие по различным моделям, будут процветать, а в отрасли по-прежнему останется множество рыночных ниш, которые займут вновь появляющиеся компании — одной компании «Алибаба» далеко не хватит, чтобы заполнить всю отрасль. «Jingdong», «Dangdang», «Jingdong»… и многие другие, как старые, так и новые компании в сфере электронной коммерции, по-прежнему сохраняют динамику быстрого роста.

Электронная коммерция будущего будет не только представлять собой слияние моделей B2B, C2C и B2C, но и интегрироваться с поисковыми системами, порталами, системами мгновенного обмена сообщениями, блогами и социальными сетями, операторами связи, производителями конечных устройств (мобильных телефонов, компьютеров и т. д.), поставщиками программного обеспечения для управления и ИТ-оборудования, а также с предприятиями традиционных отраслей. Международная экспансия электронной коммерции также является передовым направлением развития китайского Интернета: в сфере B2B-закупок уже сосредоточено большое количество зарубежных компаний. Об этом можно судить и по сервису Alipay, принадлежащему компании Alibaba. Ма Юнь подчеркнул:

«Если Alipay не сможет выйти на мировой рынок, я считаю, что он не будет иметь большого значения в процессе формирования глобальной структуры электронной коммерции».

Мечта об интеграции и мечта о глобализации станут теми грандиозными целями, которые предстоит реализовать Ма Юню, предпринимателю в сфере электронной коммерции. Успех «Алибабы» — это не просто успех одной компании и не только успех новой модели электронной коммерции. Наибольшее признание заслуживает то, что она способствовала формированию системы коммерческого кредита в Китае. И всё это, по сути, было предусмотрено в ранее разработанном Ма Юнем плане «совместного использования».

Мы ловим только одного кролика

Перед вами лежат десять кроликов, какого из них вы в итоге поймаете? Некоторые то ловят одного кролика, то другого, и в итоге могут не поймать ни одного. Главная задача генерального директора — не искать возможности, а говорить «нет» возможностям. Возможностей слишком много, я могу поймать только одного кролика; если поймаю слишком много, то всё потеряю.

— Ма Юнь

В древности была одна очень точная поговорка: «Лучше отрезать один палец, чем поранить десять». Ма Юнь глубоко проник в суть этого высказывания. С самого начала своего предпринимательского пути, независимо от того, как менялись тенденции, сколько появлялось новых концепций и возможностей, Ма Юнь всегда твердо шел по намеченному им пути, не обращая внимания на внешние соблазны и удары, и упорно следовал своему курсу.

С момента вступления в сферу электронной коммерции Ма Юнь ни разу не колебался. Более десяти лет упорной работы привели к созданию крупнейшего в мире сайта электронной коммерции B2B.

На пути развития «Алибабы» Ма Юнь столкнулся с двумя серьезными препятствиями. Одно из них возникло в период неблагоприятных обстоятельств, другое — в период благоприятных.

В период неблагоприятных обстоятельств судьба «Алибабы» висела на волоске: не было дальнейшего финансирования, не было модели получения прибыли, а вокруг царили сомнения и оскорбления. Однако, следуя принципу «Как бы ни менялись обстоятельства, я остаюсь непоколебимым», Ма Юнь твердо придерживался своего курса на B2B и электронную коммерцию и продержался до того дня, когда «Алибаба» выросла.

Чтобы оставаться верным своему пути в сложных условиях, нужна огромная сила воли, а чтобы оставаться верным ему в благоприятные времена — тем более.

Когда Интернет наконец вышел из «суровой зимы», «Алибаба» стала ещё более крепкой компанией, насчитывающей уже более 4 миллионов пользователей-интернет-предпринимателей. Быстрое развитие «Алибабы» принесло с собой новые искушения.

В то время самыми популярными направлениями в Интернете были SMS-услуги и игровой бизнес. Первые, представленные такими китайскими порталами, как Sina и Sohu, приносили огромную прибыль на рынке SMS; вторые, представленные Чэнь Тяньцяо из Shanda и Дин Лэем из NetEase, приносили просто баснословные доходы.

Однако Ма Юнь устоял перед искушением. Он остался верен своему первоначальному выбору — не отступать от первоначальной цели и идти до конца по выбранному пути.

На самом деле в интернет-сообществе общепризнанным родоначальником китайской электронной коммерции считается не Ма Юнь, а Ван Цзюньтао, автор знаменитого интернет-поста «В Далиньском районе Цзиньчжоу не верят в слёзы», отличавшийся глубоким литературным стилем. Alibaba также не была первой в полном смысле слова китайской компанией в сфере электронной коммерции. Первой компанией в полном смысле слова стала 8848, основанная Ван Цзюньтао. Однако в конечном итоге «8848» распалась, и этот лидер электронной коммерции, прозванный «Лао Жун», покинул сферу электронной коммерции ещё раньше, чем Ма Юнь. Причина была только одна: Ван Цзюньтао был раздавлен своей собственной стратегией «наступления по всем фронтам». В то время 8848 пыталась вести многостороннюю борьбу по всем фронтам — информационному, логистическому и финансовому потокам — и в результате измотала себя до изнеможения. Ма Юнь же сохранял трезвый ум и всегда считал, что суть электронной коммерции заключается в интеграции информационных потоков:

в Китае нет Walmart, нет отлаженной системы доставки, и ведение «боевых действий» на трёх фронтах в Китае может только увеличить затраты.

На «Форуме по инновациям в рамках конкурса „Личность года в китайской экономике 2005“», организованном экономическим каналом Центрального телевидения, Ма Юнь выступил с речью в Центре исследований китайской экономики Пекинского университета по приглашению организаторов. В ходе этого выступления Ма Юнь вновь подтвердил решительную позицию «Алибабы» сосредоточиться на одном деле:

Я не знаю, каким будет «Алибаба» после 2005 года, но в ближайшие три–пять лет мы по-прежнему будем развивать нашу компанию в сфере электронной коммерции; я считаю, что мы ни в коем случае не должны отходить от этого основного направления. Десять лет предпринимательской деятельности научили меня, что мы никогда не должны гнаться за модой и не должны следовать за чем-то только потому, что это стало популярным.

В августе 2005 года «Алибаба» завершила сделку по поглощению «Yahoo! Китай»; споры, вызванные этим событием, даже затмили успех компании «Baidu», которая в то время успешно вышла на биржу NASDAQ. В то время в сети ходили самые разные слухи. Некоторые говорили, что «Алибаба» приобрела «Yahoo! Китай», потому что, увидев рост акций «Baidu», захотела получить свою долю на рынке поисковых систем. А слова, сказанные Ма Юнем во время выступления в Пекинском университете, можно рассматривать как ответ на эту точку зрения:

Я считаю, что нам не следует «вставать рано, чтобы опоздать». Я не буду предпринимать какие-то действия только потому, что акции Google и Baidu растут. Точно так же, как четыре-пять лет назад я не верил, что SMS изменят Интернет, и не верил, что игры изменят жизнь. Я не хочу, чтобы мой сын играл в игры, и не хочу, чтобы сыновья других людей играли в них. Я твердо верю, что электронная коммерция повлияет на экономику Китая. Именно из-за отсутствия системы доверия и недостаточного развития сетевой инфраструктуры Китай будет развиваться скачкообразно.

Лучше не выделяться, чем остаться незамеченным. Независимо от того, как на это смотрят и что говорят другие, Ма Юнь упорно сосредоточился на своей модели B2B: «Пусть ветер дует и волны бушуют, я спокойно прогуливаюсь по своему саду».

Ма Юнь добился успеха. В сфере электронной коммерции «Алибаба» оставляет всех далеко позади, и никто не может с ней сравниться. В общем рейтинге мировых веб-сайтов «Алибаба» уже давно обогнала eBay.

Оглядываясь назад, Ма Юнь также признает, что цикл окупаемости в электронной коммерции довольно длинный — примерно пять лет, и если бы он хотел заработать деньги, то мог бы заняться SMS-сообщениями. Однако он также рад, что в то время принял правильное решение:

Я считаю, что в Интернете есть только два направления бизнеса, способных приносить большие деньги: это электронная коммерция и развлечения. Я не думаю, что кто-то будет всю жизнь заниматься только развлечениями, и не верю, что онлайн-игры способны изменить мир; я по-прежнему оптимистично смотрю на перспективы электронной коммерции.

Не случайно основатель Skype Никлас также дал молодым людям много советов, основанных на собственном опыте. Как профессиональный предприниматель, Никлас последовательно создал Skype, Joost и Kazaa, а затем продал их, чтобы приступить к созданию следующего проекта. В 2005 году eBay приобрел Skype за 2,6 миллиарда долларов. Сейчас Никлас является основателем Atomico. Он отметил, что причиной неудач крупных международных компаний в Китае является недостаточная сфокусированность. Международная компания должна стремиться сконцентрировать усилия своей команды на одном рынке и эффективно управлять им. «Для предпринимателей угроза со стороны крупных компаний не должна служить оправданием для отказа от стартапа. Microsoft, Google и Facebook когда-то считались компаниями, способными добиться всего. Но Yahoo, Microsoft, Google и другие не добились успеха в Китае, поскольку столкнулись с очень конкурентоспособными и агрессивными основателями, которые сосредоточились на своих рынках — вот в чём причина их неудачи».

Однажды к Ма Юню обратился человек, который рассказал, что раньше управлял отелем, но закрыл его, не проработав и года. Затем, заметив бум в сфере недвижимости и огромный спрос на жилье, он занялся продажей встроенных кухонных шкафов и сантехники. Проработав в этом деле пять лет, он не только не заработал денег, но и понес убытки, и недавно тоже закрыл бизнес. Из-за проблем с капиталом он больше не осмеливался слепо вкладывать средства. Позже он заметил, что на поддельных мобильных телефонах можно неплохо заработать, и спросил Ма Юня, можно ли открыть магазин мобильных телефонов. Еще он упомянул об одном бренде напольных покрытий, у которого, по его мнению, были хорошие продажи, и хотел стать региональным дистрибьютором — ему это казалось неплохой идеей.

Ответ Ма Юня был очень прост:

«Ты не ошибся с выбором сферы деятельности, просто у тебя слишком много идей, и ты не знаешь, чего хочешь. Ты всегда бежишь вслед за рынком, гонишься за теми отраслями, которые сегодня приносят наибольшую прибыль: видишь, что в этой отрасли можно заработать, и бросаешься туда, а не смотришь на эту отрасль с мыслью: „В этой сфере я могу добиться большего успеха“. У тебя есть свой уникальный подход, и ты твёрдо веришь, что можешь принести этой отрасли уникальную ценность, а её клиентам — уникальную пользу. Если ты так думаешь, то сможешь идти до конца.

……

В бизнесе необходимо быть сосредоточенным, настойчивым и увлеченным, верить в то, что ты можешь создать уникальную ценность для клиентов, и верить в то, что ты можешь делать что-то по-своему. Не вини какую-то отрасль в том, что она плохая: в мире нет плохих отраслей. Даже в самые тяжелые времена и в самых неблагоприятных отраслях есть хорошие компании, а в самые благоприятные времена и в самых перспективных отраслях есть плохие компании. Поэтому не вини отрасль, вини себя: делай правильные вещи и делай их правильно.

Ма Юнь совершенно прав: подавляющее большинство провалившихся компаний терпит неудачу именно из-за недостаточной сосредоточенности. В процессе работы или создания бизнеса сосредоточенность человека определяет его энергию. Сосредоточенность позволяет отдаляться от ненужных друзей — тех, кто не представляет ценности, не соответствует требованиям и не вносит вклада в личную жизнь; она позволяет отгородиться от отвлекающих и досаждающих мелочей, от тех многочисленных и сложных дел, которые на самом деле не нужно делать. Благодаря этому можно с полной самоотдачей заниматься тем делом, которое действительно любишь. Сосредоточенность в сочетании с усердием и удачным моментом — и успех придет сам собой.

Если вам не удалось воплотить в жизнь свои мечты и достичь поставленных целей, то это, несомненно, произошло из-за того, что что-то нарушило вашу сосредоточенность. Вы должны создать в своей жизни такую атмосферу, которая поможет вам сохранять сосредоточенность. Сохраняя сосредоточенность, вы сможете быстрее и эффективнее достичь успеха. Помните: единственная причина неудач людей — это потеря сосредоточенности.

Работа в Alibaba

В течение пяти лет мы реализовывали проект «Meet at Alibaba», а через пять лет мы будем реализовывать проект «Work at Alibaba». Мы намерены превратить Alibaba в центр продаж, маркетинга, финансов и управления персоналом для наших клиентов. Клиенты смогут поручить все эти задачи Alibaba, и мы будем существовать и развиваться вместе с китайскими малыми и средними предприятиями.

— Ма Юнь

В конце июля 2007 года в крупнейшем крытом спортивном комплексе Ханчжоу Ма Юнь объявил всем сотрудникам Alibaba о предстоящем выходе компании на биржу. Зал тут же взорвался аплодисментами. В случае успешного выхода на биржу большинство присутствующих мгновенно стали бы миллионерами или мультимиллионерами, и их число, возможно, стало бы рекордным среди китайских публичных компаний.

На фоне привлечения капитала через IPO «Алибаба» также демонстрировала стремительную экспансию. Ма Юнь представил видение развития компании на ближайшие пять лет: переход от «Meet at Alibaba» (B2B-торговая платформа) к «Work at Alibaba» (комплексный поставщик услуг в сфере электронной коммерции для малых и средних предприятий).

На этапе «Meet at Alibaba» покупатели и продавцы лишь искали информацию в Интернете, а конкретные этапы сделки, такие как переговоры и оплата, осуществлялись офлайн; «Work at Alibaba» же предполагает перенос как можно большего количества этапов сделки в онлайн-среду, что требует удобства в области логистики и денежных потоков.

Вэй Чжэ, занимавший в то время должность президента Alibaba, заявил, что для организации логистики и денежных потоков будут использоваться существующие платформы. «Work at Alibaba не только решает торговые проблемы малых и средних предприятий, но и позволяет решать их другие управленческие задачи на платформе Alibaba», — так Вэй Чжэ описал перспективы на будущее.

Например, Alibaba пытается решить проблему сложностей с финансированием для малых и средних предприятий. Торговая деятельность и история добросовестности малых и средних предприятий на платформе Alibaba достаточно хорошо отражают ситуацию с прошлыми и текущими заказами, показатели выполнения поставок и уровень удовлетворенности клиентов; Alibaba надеется, что это станет основным основанием для предоставления банковских кредитов. В июле 2007 года Китайский банк строительства и Китайский промышленно-коммерческий банк уже начали пилотный проект по этому вопросу, в рамках которого первой партией кредитов на общую сумму 1,2 млн юаней были охвачены четыре интернет-предприятия.

Вэй Чжэ также сообщил тогда, что малым и средним предприятиям сложно нанимать персонал, поэтому не исключено, что в будущем будут привлечены сторонние поставщики услуг для организации рекрутинговых услуг для малого и среднего бизнеса.

Кроме того, «Алибаба» планирует создать рисковый пул — финансируемый интернет-предприятиями и предназначенный для обеспечения гарантий по кредитам для интернет-предприятий на сайте. Еще более далеко идущая идея заключается в создании сетевой совместной гарантии: например, предприятия, являющиеся пользователями «Алибабы» и работающие на разных этапах цепочки поставок, могут совместно взять на себя ответственность по крупному кредиту, при этом каждое из них будет гарантировать лишь его часть.

По мере дальнейшего проникновения Alibaba во второстепенные и провинциальные города компания начала увеличивать количество центров обслуживания клиентов и предприятий, чтобы быть ближе к клиентам. В то время планировалось довести количество таких центров до десяти. Кроме того, продукт «Chengxintong», который ранее продавался исключительно по телефону, теперь начал распространяться через несколько десятков агентств по всей стране, чтобы быть ближе к клиентам.

Глобализация является одним из стратегических направлений Alibaba. Клиентами Alibaba в основном являются китайские продавцы и международные покупатели; обслуживание международных продавцов и покупателей входит в планы на будущее, цель которых — превратить Alibaba в глобальную B2B-торговую платформу, предоставляющую недорогие маркетинговые инструменты для малых и средних поставщиков в Юго-Восточной Азии.

Осознав, что услуги компании были ориентированы преимущественно на поставщиков, «Алибаба» выдвинула идею о том, чтобы поставить покупателей и продавцов на равные позиции. С этой целью «Алибаба» создала отдел обслуживания покупателей и представила им инструмент для закупок с функцией поиска «Сматчинг» (Smatching), чтобы привлечь производителей из США и Японии. «Алибаба» уже открыла центры обслуживания покупателей в США и Швейцарии, а также планирует открыть такой центр в Японии.

В ноябре 2010 года Alibaba B2B объявила о приобретении компании Shenzhen One-Touch Enterprise Services Co., Ltd. (Shenzhen One-Touch). Это стало пятой сделкой по приобретению, осуществлённой Alibaba B2B за последний год; четыре предыдущие касались компаний Alisoft, Hi-China, а также двух американских поставщиков решений для электронной коммерции — Vendio и Auctiva.

Эта серия сделок демонстрирует трансформацию Alibaba B2B от концепции «Meet at Alibaba» к концепции «Work at Alibaba».

Стратегическая трансформация Alibaba B2B началась в третьем квартале 2009 года с приобретения части бизнеса Alisoft и компании Hi-China на общую сумму 750 млн юаней; эти два актива укрепили подразделение Alibaba B2B, занимающееся ИТ-решениями для малого бизнеса. В августе 2009 года Alibaba B2B подписала с материнской компанией соглашение о приобретении подразделения управленческого программного обеспечения AliSoftware за общую сумму 208 млн юаней, включая линейку программных продуктов для малого бизнеса, а также соответствующие активы и персонал. Через месяц Alibaba B2B приобрела контрольный пакет акций China Wanwang в два этапа за общую сумму 540 млн юаней. Услуги, предоставляемые China Wanwang, включают обслуживание доменных имен, хостинг веб-сайтов и серверов, хостинг электронной почты, а также услуги по дизайну и разработке веб-сайтов. В результате этих приобретений Alibaba B2B получила четыре основных актива: клиентскую базу, технологии приложений с добавленной стоимостью, технологии самостоятельного создания веб-сайтов, а также управленческую и операционную команду China Wanwang. Эти два приобретения расширили спектр услуг, предоставляемых Alibaba B2B клиентам из числа малых и средних предприятий, и стали важным шагом на пути трансформации компании.