Джек Ма о бизнесе. 100 цитат и уроков предпринимательства

В поисках стратегических объектов для инвестиций Alibaba B2B не ограничивалась только материковым Китаем: летом 2010 года были осуществлены две последовательные сделки по приобретению американских компаний на общую сумму 233,2 млн юаней. В июне Alibaba B2B приобрела американскую компанию в сфере электронной коммерции Vendio Services. Клиентами Vendio являются более 80 000 продавцов американских интернет-магазинов, которые в основном ведут бизнес на таких платформах, как eBay и Amazon. В августе компания приобрела Auctiva Corporation, специализирующуюся на предоставлении технических услуг продавцам eBay. Auctiva — поставщик технологической платформы для электронной коммерции, с помощью которой продавцы eBay размещают и управляют товарами на сайте, а также заключают сделки; компания насчитывает 170 000 активных пользователей. Теоретически цель этих двух поглощений заключается в диверсификации операционных рисков и расширении клиентского трафика на международных торговых рынках. Если интеграция бизнес- и технологических платформ пройдет успешно, участники Alibaba смогут использовать «Export Pass» и «Global Speed Sell» для поиска большего числа покупателей.

Приобретение доли в компании Shenzhen Yidatong стало пятым по счету приобретением Alibaba B2B за тот период, и намерение компании трансформироваться из простой платформы для поиска партнеров становилось всё более очевидным. Yidatong использует интернет для предоставления малым и средним предприятиям услуг по таможенному оформлению, транспортировке, страхованию, возврату налогов, финансированию и другим услугам, связанным с импортом и экспортом. Alibaba B2B привлекли рост дохода на одного клиента в рамках модели «Yidatong» и деятельность компании в сфере финансирования малых и средних предприятий. Помимо комиссионных за услуги, доход «Yidatong» формируется за счет процентной маржи по кредитам и других комплексных услуг, при этом средний доход от одной сделки составляет 1600 юаней. Интеграция услуг «Yidatong» в сфере импорта и экспорта стала ключевым шагом в стратегии трансформации Alibaba B2B, благодаря чему цепочка создания стоимости в сфере электронной коммерции успешно расширилась за счет офлайн-направления.

В то время отраслевые аналитики отмечали, что, инвестируя в «Yidatong», «Alibaba» вошла в сегмент услуг по сопровождению экспортно-импортных операций. Оказывая малым предприятиям услуги по таможенному оформлению, компания также получит доступ к обширным, достоверным, всеобъемлющим и оперативным данным об экспортно-импортных сделках малых предприятий. Эти данные имеют огромное значение для анализа «Alibaba» рынка внешней торговли малых предприятий и помогут компании реализовать свою концепцию «ведущей платформы для обмена данными».

Кроме того, благодаря обширным данным об импортно-экспортных сделках малых предприятий «Алибаба» может создать систему оценки кредитоспособности предприятий, основанную на реальных сделках, которая станет справочным материалом для покупателей и продавцов и обеспечит честность и прозрачность торговой среды. В то же время данные о фактических импортно-экспортных сделках малых предприятий помогут «Алибаба Финанс» построить совершенную систему внутреннего контроля, отбирать подходящие малые предприятия для предоставления микрокредитов и предоставлять им микрокредиты с низкими затратами и низким уровнем риска.

Дополнительная информация. Не обращая внимания на будущее, далеко не уйдешь

Благодарю организаторов за то, что они вновь предоставили мне возможность ежегодно приезжать сюда и делиться с вами своими размышлениями. Две другие конференции, проходящие параллельно, подали нам два сигнала. Первый — это сигнал Центрального совещания по экономической работе, и он очень сильный. Раньше говорили, что политика имеет некоторое отношение к экономике, а сегодня говорить об экономике — значит говорить о политике. Никогда еще центральное совещание не привлекало столько внимания; я думаю, что все присутствующие здесь следят за этим экономическим совещанием. Раньше говорили: «Армия — самое важное для страны», потому что от ее действий зависит жизнь и смерть сотен тысяч людей. А сегодня экономика — это важнейший инструмент государства, и любое ее изменение влияет на жизнь миллиардов людей. Поэтому наше сообщество находится в центре внимания со всего мира.

Второй сигнал — это сигнал Копенгагенской конференции, который, я уверен, также очень силен. Копенгагенская конференция — это не просто конференция по климату, она дает понять деловым кругам, что современные предприятия должны переориентироваться с поиска возможностей на рынке на решение проблем общества. Если мы по-прежнему будем сосредоточены на поиске и создании новых возможностей, а не на поиске путей решения проблем для всего общества, мы не сможем уловить этот сигнал. Тот, кто улавливает любой сигнал, обязательно сможет воспользоваться открывающимися возможностями, а те, кто упустит этот сигнал или не поймет его, столкнутся с огромной катастрофой. Я считаю, что финансовый кризис также является одним из таких сигналов, и мне очень жаль, что человечество не ощутило его достаточно остро.

На ежегодном собрании 2008 года я сказал: «Самые мрачные времена уже позади, потому что когда кризис привлекает к себе пристальное внимание, он уже перестает быть кризисом. Люди должны решать этот кризис, а кризис зачастую формируется еще до того, как люди об этом узнают». Финансовый кризис дал нам сигнал: мы должны изменить подход к работе и модели развития. Если мы не изменимся, нас непременно ждут еще большие проблемы. Поэтому я считаю, что нам необходимо обдумать множество вопросов, включая новую коммерческую цивилизацию, а также переосмысление отношений предприятий с обществом, сотрудниками, акционерами и окружающей средой. Иными словами, в процессе своего будущего развития предприятия должны переосмыслить десять ключевых отношений. Если не переосмыслить эти вопросы и остаться на уровне прошлого века, до наступления кризиса, то нас ждут серьёзные неприятности. Поэтому, прежде чем человек заболеет, обязательно появляются сигналы. Если вы не уловили этот сигнал и не скорректировали, не изменили себя, вас ждут серьёзные неприятности.

«Сожаление», о котором я только что говорил, означает, что кризис прошел слишком быстро, и я не знаю, сколько из присутствующих действительно извлекли уроки из кризиса и над чем поразмыслили. Сегодня многие из нас радуются и гордятся тем, что удалось восстановить вчерашнее положение, но на самом деле нам нужно создавать завтрашний день. Какие условия нужны для общества завтрашнего дня, для Китая завтрашнего дня, для мира завтрашнего дня, для делового мира завтрашнего дня, и что мы должны для этого сделать? Я считаю, что, глядя в будущее, нам лучше не просто представлять его, а создавать его.

В 2009 году я был в довольно подавленном настроении, и в конце года я постоянно размышлял над тем, что те слова, которые я произносил в 2008 году, в этом году, похоже, уже нельзя повторять — повторять старые мотивы совершенно бессмысленно. Но если изменить подход, люди снова сочтут меня ненормальным: то я говорю, что год был хорошим, то — что он был плохим.

Меня спросили, о чём я больше всего сожалею в 2009 году? Есть две вещи, о которых я особенно сожалею. Во-первых, я потерял двух молодых коллег. Я навестил этих двух молодых людей, умерших от рака. Один из них ушёл из компании в сентябре, в том числе потому, что не хотел быть обузой для компании, поскольку его болезнь была неизлечимой; в октябре он скончался. Спросите себя: есть ли у вас родственники или друзья, больные раком? Двадцать-тридцать лет назад никто не понимал, что такое рак, но сегодня мы уже привыкли к самым разным видам этой болезни. Что же происходит?

Ещё одно: у меня был родственник с особенно крепким здоровьем, который внезапно заболел раком; мы сделали всё, что могли, но он всё равно не прожил и четырёх месяцев. Я часто задумываюсь: все так усердно работают, общество развивается всё лучше, материальная жизнь становится всё богаче, но болезней становится всё больше — в чём же проблема?

Я вспоминаю, как в 2001–2002 годах наши инженеры были постоянно заняты: в компьютерных программах часто возникали сбои, и мы каждый день упорно пытались их устранить. В конце концов мы поняли: если не устранять проблему у истоков, не прорабатывать тщательно каждый участок кода, а просто вводить огромное количество исправлений, то со временем нам придётся работать всё больше и больше. Если сегодня мы не устраним причины заболеваний, то неизвестно, к чему приведёт реформа здравоохранения! Нам нужно не просто готовить больше врачей и строить больше больниц, а с самого начала пресекать причины заболеваний. Вода, продукты питания и воздух — вот основные проблемы. Проблема воздуха особенно остра, вопросам питания сейчас уделяется достаточно внимания, но сколько людей заботится о воде? В настоящее время вода подвергается всё более серьёзному загрязнению, а обычной питьевой воды становится всё меньше.

Помню, как в пятом классе я поехал в деревню, прыгнул в реку, чтобы поиграть, и обнаружил, что глубина воды превышает два метра — чуть не утонул. Именно в той реке я научился плавать. Но полгода назад, вернувшись в те места, я обнаружил, что вода в реке стала очень мелкой и завалена мусором. Во время обеда у местных жителей я услышал, как фермеры говорили: «Сегодняшние овощи можно смело есть, потому что они для нас самих, без химических удобрений, а те, что рядом, — для горожан, и в них добавлены удобрения». Но фермеры не задумывались о том, что вода циркулирует: у города есть только один колодец, у Китая — только один колодец, а у Земли — всего один. Внезапно мы обнаружили, что в деревне стало много болезней, и в реке начали всплывать мертвые рыбы.

Многие американцы не едят рыбу из обычных водоёмов. Почему? В 30–40-е годы XX века, в период бурного экономического роста США, некоторые водоёмы подверглись серьёзному загрязнению, в результате чего пострадала и рыба. В некоторых штатах США были приняты законы, запрещающие ловлю рыбы из-за загрязнения воды. До сих пор в некоторых местах США запрещена рыбалка, поскольку в воде до сих пор остаются химические вещества. У нас становится всё меньше воды. Раньше, когда мы путешествовали, повсюду можно было увидеть зелёные горы и чистые воды, но сейчас сколько же осталось таких живописных пейзажей?

В детстве мне казалось, что дымовые трубы в городе огромны; раньше они были символом промышленности и цивилизации. Однако сейчас говорят, что дымовые трубы загрязняют окружающую среду, и переносят их за пределы города, полагая, что, если мы их не видим, проблема решена. На самом деле, именно в тех местах, которые мы не видим, бедствие обретает наибольшие масштабы — именно оттуда начинается загрязнение. Сегодня, в процессе нашего развития с востока на запад, представьте себе, к каким последствиям приведет перемещение загрязняющих продуктов и заводов на запад? Ведь истоки рек Янцзы и Хуанхэ находятся именно на западе! Если мы не осознаем, что делаем, то, по моему убеждению, мы создаем не прекрасное будущее, а огромную катастрофу. Все бедствия формируются незаметно для вас, поэтому я считаю, что в ходе финансового кризиса, если мы не сможем уловить эти сигналы, посылаемые человечеством и миром, проблемы, с которыми нам придётся столкнуться и которые нам предстоит решать в будущем, будут становиться всё более серьёзными.

Кроме того, я проводил несколько пилотных проектов в компании и обнаружил: когда компания начинает уделять пристальное внимание экологии, воде, лесам и окружающей среде, вдруг становится ясно, что наша молодёжь никогда ещё не была так сплочённой и никогда ещё не относилась к будущему с такой ответственностью. Два года назад, когда «Алибаба» вышла на биржу в Гонконге, я испытал сильное волнение. На пресс-конференции один иностранец, замаскировавшийся под журналиста, устроил скандал: он встал и в течение минуты-другой с большим возмущением говорил со мной; мне показалось, что он чуть ли не бросил в меня камеру. Он сказал: «Вы, «Алибаба», продаете акульи плавники».

Я ответил: «А что плохого в том, что мы продаем акульи плавники?» Он наговорил кучу всего. Я ответил: «Я не могу запретить китайцам есть акульи плавники. Я даже злюсь, когда вы, американцы, едите говядину!» Но про себя я думал: «Что же делать?» Я пообещал, что сам не буду есть акульи плавники, но не мог пообещать, что их не будут продавать на нашем сайте. Позже я узнал, что акульи плавники срезают с живых акул, а самих акул выбрасывают обратно в море, из-за чего гибнет множество акул. Уверен, что, узнав, как производятся плавники акулы, вы тоже не сможете их есть. Впоследствии на сайте Taobao, принадлежащем Alibaba, перестали продавать плавники акулы. Наш сайт никогда раньше не привлекал столько внимания, и многие молодые люди поблагодарили нас за это решение. Причём это решение было принято совершенно неосознанно, но благодаря ему мы привлекли к себе ещё больше внимания со стороны молодёжи.

Мы все постоянно говорим о том, что нужно заботиться о будущем и о молодежи. Если мы не будем заботиться о будущем, о молодежи, о жизни наших детей, если не решим проблемы, связанные с водой, пищей и атмосферой, я уверен, что далеко мы не уйдем.

В 2009 году, когда я услышал, что в Пекине выпал снег, я был особенно взволнован. Конечно, пекинцы были взволнованы ещё больше, чем я. Почему 1 ноября выпал снег? Почему столько людей в Пекине обрадовались этому? Потому что снега становится всё меньше, и наши дети, возможно, никогда не увидят его. Я очень придаю значение фэншуй — в бизнесе без него не обойтись. «Фэн» означает воздух, а «шуй» — колодец у вашего порога. Если открыть окно в офисе и дышать загрязнённым воздухом, я не верю, что сотрудники захотят продолжать там работать; если вода из крана в офисе вызывает зуд на руках даже при мытье рук, будут ли ваши сотрудники по-прежнему усердно трудиться?

В 2009 году, в десятую годовщину «Алибабы», мы организовали мероприятие, в рамках которого сотрудники должны были переплыть реку Цяньтан. Обеспечив все меры безопасности, мы отобрали десятку лучших пловцов, которые должны были переплыть реку Цяньтан. Позвольте сказать вам: 20 лет назад вода в реке Цяньтан была прозрачной до дна, а сейчас она сильно загрязнена — последний из переплывших реку членов совета директоров выглядел так, будто его обмазали краской. Если мы не обратим на это внимания, у реки Цяньтан есть два возможных сценария: первый — она высохнет, второй — будет сильно загрязнена. И у нас больше не будет возможности плавать в этой реке. Задумайтесь: сколько людей сбрасывают загрязняющие вещества в море, реки и реки? Кто-то подсыпает яд в наш колодец — как бы вы к этому отнеслись? Что будет, если мы не пробудим экологическое сознание? В 2009 году в нашей компании умерли два сотрудника, а сколько их умрёт через десять лет? Я не хочу сеять панику, но, возможно, их будет 200!

Какие бы у вас были чувства, если бы в одной компании за год умирало 200 сотрудников? Поэтому, создавая будущее, мы должны понимать, чем занимаемся. Насколько сильно изменилось качество воздуха в Пекине до Олимпиады и во время Олимпиады? Давайте не будем воодушевляться ради 10–20 дней, давайте воодушевляться и стремиться к голубому небу в будущем. Если бы все предприниматели действительно заботились о цивилизованности бизнеса — я твёрдо убеждён, что бизнес является стойкой, позитивной и инициативной силой развития общества. Если мы хотим, чтобы общество уважало нас, мы должны поставить прибыль на второй план и по-настоящему решать проблемы общества. Конечно, предприятие обязательно должно зарабатывать деньги; предприятие, не приносящее прибыли, — это аморальное предприятие, которое даже не заслуживает называться предприятием.

Но что же нам на самом деле следует делать? Мне особенно импонирует фонд «One Foundation» Ли Ляньцзе, идея которого заключается в том, что каждый может сделать хоть что-то! Если каждый сделает хоть немного, в этом мире могут произойти огромные перемены. Пробуждение экологического сознания людей — это то, чем должен заниматься Интернет. 30 лет назад я видел, как многие люди стирали белье на берегу Западного озера; в то время в Западном озере можно было даже чистить унитазы. Сегодня, если кто-то осмелится выбросить мусор в Западное озеро, все на него набросятся. Если мы сегодня не пробудим это сознание, если каждый из нас будет заботиться только о себе, а не о внешнем мире, то рано или поздно возникнут проблемы, потому что мир устроен по принципу круговорота.

Что мы должны делать? В бизнесе нужно быть прагматичным: помимо грандиозных идей, если не начинать с мелочей, о коммерческой цивилизации можно говорить только как о пустых словах. Внутри нашей компании мы провели одну очень интересную экспериментальную инициативу. В группе «Алибаба» пять компаний и девять руководителей высшего звена. Нам девятерым очень сложно собраться на одно совещание — мы не можем найти ни одного дня, когда все были бы свободны, даже в течение одного-двух месяцев. Теперь мы установили правило: девять руководителей «Алибабы» обязаны один раз в квартал уделять один день тому, чтобы собраться и обсуждать исключительно вопросы экологии и воды. Вы можете не участвовать в любых других совещаниях, но в этот день, посвящённый обсуждению воды и экологии, вы обязаны вернуться и серьёзно обсудить, что мы должны делать.

Кроме того, мы подумали о посадке деревьев. Сегодня все мы задаемся вопросом: загрязнение окружающей среды достигло таких масштабов, что же я могу сделать? Мы не разбираемся в энергосбережении и сокращении выбросов, но что мы действительно можем сделать? Я сам езжу на «БМВ», а ещё у меня есть «Мерседес» — выбросы у них довольно большие, и я чувствую себя виноватым. Но если вы скажете, что сегодня я должен сесть за руль «Сантаны» или «Geely», то это, конечно, возможно, но в чём же смысл развития? Разве не для того, чтобы жить лучше! Но что я могу сделать? Я не могу, как пишут в газетах, ездить на работу на велосипеде. Возможно, сейчас в Пекине езда на велосипеде — это один из выходов: дорога займет 20 минут, а на машине — полтора часа. Если вы предложите мне четыре дня в неделю ездить на машине, а три — нет, я могу сыграть в это один-два дня, но делать так каждый день, боюсь, не получится.

У нас есть идея, которую мы предлагаем сотрудникам: если у вас автомобиль с объемом двигателя 200 или 300 куб. см, то каждый куб. см соответствует количеству посаженных деревьев и объему выделяемого кислорода — мы можем компенсировать выбросы, сажая деревья. После того как мы предложили эту идею посадки деревьев, многие молодые люди откликнулись с энтузиазмом: они считают, что если я сегодня купил этот автомобиль, то достаточно посадить 200 деревьев — либо вложить деньги, либо посадить деревья, и эти деревья как раз компенсируют всё это. Самое главное — это то, что вы выдвинули эти идеи. Раньше мы говорили об экономии бумаги: использовать листы с обеих сторон. Ван Чжунцзюнь рассказал мне, что в Пекине из десяти посаженных деревьев выживает лишь одно-два. Когда вы посадите деревья и поймете, насколько это сложно, вы невольно начнете ненавидеть тех, кто вырубает леса и растрачивает бумагу, и сотрудники естественным образом научатся экономить. Китаю нужно много предприятий, но ему не нужно столько бумажных фабрик — бумага должна стоить дороже.

Вот эти мысли я и хотел сегодня поделиться с вами. Возможно, я не во всём прав, и данные не всегда точны, но я надеюсь, что мы все сможем уловить сигналы этого кризиса и с большим вниманием относиться к будущему.

Еще раз спасибо всем!

Глава 3. Не идти по проторенным дорогам

Инновации — это прелюдия к превосходству; в ведении бизнеса необходимо уметь вводить новшества. Перефразируя слова Лу Синя: «На земле изначально нет дорог, но когда по ней проходит много людей, она становится дорогой». Чтобы выделиться в сфере предпринимательства, необходимо «идти не по проторенным путям».

Честность — это не способ продажи

Честность — это не способ продаж, не какая-то абстрактная и пустая концепция, а реальное выполнение обещаний, проявление внимания к мельчайшим деталям. Честность нельзя использовать для продаж, нельзя превращать в простой концепт.

— Ма Юнь

Честность — это не только основа существования предприятия, но и основа человеческого поведения. «Соблюдение честности» и «борьба с мошенничеством» — это два разных аспекта построения гармоничного общества, которые требуют реальных действий, а не должны оставаться на уровне лозунгов и формальностей.

Честность — это не мечты и не лозунги, и тем более не иллюзии; её нельзя скрыть никакой ложью или подтвердить какими-либо сертификатами. И только пройдя испытание временем, честность может превратиться в неосязаемую силу, которая поможет вам обрести материальное богатство. Говоря о честности, Ма Юнь отметил:

«Честность — это не способ продажи, не какая-то глубокая и пустая концепция, а реальное выполнение обещаний, внимание к мельчайшим деталям. Честность нельзя использовать для продаж, нельзя превращать в концепцию».

В 2006 году на ежегодном общем собрании сотрудников «Алибабы» председатель совета директоров Ма Юнь, как обычно, с большим энтузиазмом объявил сотрудникам три основные темы компании на новый год: во-первых, укрепление честности и защиты интеллектуальной собственности; во-вторых, создание большего количества рабочих мест для общества с помощью передовых сетевых технологий; в-третьих, помощь большему количеству малых и средних предприятий в получении прибыли, а также предоставление возможности широким массам фермеров продавать сельскохозяйственную продукцию через Интернет.

Ма Юнь вновь поставил честность на первое место в развитии компании, только на этот раз сформулировал это более прямо и чётко, чем раньше.

За несколько коротких лет компания «Алибаба» под руководством Ма Юня продемонстрировала чудесные темпы развития — превратившись из небольшого предприятия в крупнейшую в мире платформу электронной коммерции для предприятий и крупнейшую в Азии платформу электронной коммерции для частных лиц. Это явление, словно загадка, объясняется по-разному: смелость, удача, риск, талант, энтузиазм…Однако за этими красивыми словами постепенно выплывает на поверхность огромный айсберг — это тщательно выстроенная за долгие годы и обладающая полной структурой система честности и добросовестности.

Ма Юнь, уроженец провинции Чжэцзян, всегда гордился тем, что является представителем чжэцзянских предпринимателей, и именно поэтому разместил китайскую штаб-квартиру компании в Ханчжоу. Ма Юнь говорит:

Более ста лет назад Ху Сюэянь из «Ху Цинюйтан» вложил принципы «не обманывать» и «честность» в саму суть чжэцзянских предпринимателей. В новый исторический период для «Алибабы» укрепление честности и доверия является первостепенной миссией. Наша сетевая платформа — это огромное сообщество, в котором активно участвуют десятки миллионов предприятий и частных лиц. Мы должны не только создавать ценность для наших членов на основе честности, но и брать на себя ответственность за то, чтобы влиять на общество с помощью честности.

Ещё на самых ранних этапах своей деятельности «Алибаба» установила для себя два железобетонных правила: во-первых, никогда не давать клиентам откатов — любой, кто будет давать откаты, будет немедленно уволен, иначе клиенты утратят доверие к «Алибабе»; во-вторых, никогда не говорить плохо о конкурентах — это касается деловой этики компании. Ма Юнь настаивает на том, чтобы вся коммерческая информация, размещаемая на сайте Alibaba, прошла ручную проверку редакторами. Это требование соблюдается с самого начала существования компании, когда в Alibaba работали всего 18 человек, и сохраняется до сих пор. «Мы удаляем всю информацию, которая выглядит неправдоподобно, а затем отправляем участникам электронное письмо с объяснением причин отказа в публикации».

Клиенты и участники — это источник дохода для «Алибабы», и то, как помочь клиентам действительно зарабатывать на электронной коммерции, является основой прибыльности компании. По мнению Ма Юня, мир интернет-бизнеса ничем не отличается от реального делового мира, за исключением используемых инструментов, а коммерческие сделки должны быть надежными. В ходе многочисленных исследований Ма Юнь обнаружил, что главной проблемой, беспокоящей предприятия, является вопрос добросовестности. Для компаний не представляет проблемы ежедневно находить нужную информацию среди бесчисленных сообщений, прокручивающихся в сети, но как отличить «подозрительных» от «надежных» — вот в чем заключается сложная задача, которая также является ключом к развитию электронной коммерции. Именно поэтому Ма Юнь первым выдвинул идею создания системы доверия в электронной коммерции. В марте 2002 года на корпоративной платформе электронной коммерции «Алибаба» была полномасштабно внедрена система «Чэнхинтун», и Ма Юнь заявил: «Пусть честные предприниматели разбогатеют первыми!»