скачать книгу бесплатно
Короче, у меня еще один пунктик вылез после этой «командировки» – бензин. У тебя может не быть еды, иногда даже – воды. А вот бензин должен быть! Думай заранее. Экономь, считай километры, литры! Ты ж один в поле воин в данный момент. Ну, кто-то может и про еду и воду так же сказать. Я, пока голода по стране нет, так не скажу.
Не всегда и не полностью я так ночи проводил. Шастал по торгово-развлекательным центрам, на сэкономленные деньги покупал книги, сидел, читал их, в кино иногда даже ходил.
Посмотрел однажды «Космополис», самый поздний сеанс. Три с половиной калеки. А за рулем же: ни пивка, ни вина выпить. Салатов взял себе. Когда вышел, девушки две, сидели через два ряда, сказали: «По ходу, самое интересное в кино, это был запах острого салата из корейской морковки» …))).
Посмотрите этот фильм и поймете, на какой стадии тоски я бывал там по ночам в одиночестве.
Я, кстати, ваще там в ЗОЖ ударялся! Похудел. Воду на складе замораживал, потом растапливал в машине и пил. Типа – чистую ваще!
Заводил знакомства.
Одно из них, через соискателя на менеджера по продажам, привело к тому, что подключил в работу целую сеть. Только не по городу, а в области.
Познакомился с «сетевиками» косметики и парфюмерии. Дал пару советов и рекомендаций по делу, и они (она – директор ихний) уступали мне на выходные офис, когда я не уезжал…)).
К концу августа создалась ситуация: два агента, кладовщик, экспедитор. Агенты – одна по городу, одна по области; экспедитор – два дня в неделю, ВТ и ПТ.
Мы аккумулировали ему все доставки на эти дни. Оборот был порядка 300 тысяч. Немного, но была перспектива.
«Несезон» по кондитерке заканчивается первого сентября.
И вот за сентябрь уже оборот увеличился, работа пошла по-настоящему… Мне босс подплатил за результаты лета, но пригрозил, что дебиторка растягивается уж слишком… на 1,5 месяца…
Начали проявляться моменты, по которым я чувствовал, что тот филиал не очень-то и нужен «наверху»… (самый главный, Иван, был однажды, проездом. «Привет – говорит – герой!»…)) …). То в машину не все, что нужно погрузят, то по телефону, мол, занимайся сам всем… Хз…
Пообтерся я в городе, с местными организовался по жилью. Ушатанную машину поменял, когда семью вернул из отпуска домой. Поговаривали, что новый коммерческий (который вместо старого был, заодно и обязанности РОПа исполнял, я-то уехал) косился на новую тачку.
Конечно, косился! Он мне в курилке рассказывал, что «любит ездить в комфорте»… А я его спросил, сколько он отдал денег за потекший амортизатор на его «французе» трехлетнем? А тут, раз, я на почти джипе… Да и сам по себе он того, «жиденький» внутри был…
Закончилось вот чем.
Дебиторка выросла до полумиллиона, сроки все просрочены. Главный злится. Еще и от того, что сам знает, что с местных трудно выковыривать. Сам – тамошний по происхождению.
Так вот. Уже в ноябре, начале, звонит мне туда тот КомДир. И говорит речь, мол, Гена сказал, что ты теперь за мной. И надо решать, как быть или закрыть все…
Я ему грубо, но доходчиво ответил сразу дословно: «А не пошел бы ты на**й? Что ты лично сделал такого, чтобы говорить мне – закрыть?»
Судя по его действиям на месте, я охарактеризовал его правильно.
С коллегами-то я общался. Он убрал некоторых и поставил своих. Даже прямо говорил: «Пиши заявление, у меня есть свой человек на это место». Ну, люди долго и не думали. Как с таким потом работать?
Подозреваю, что я ответил ему правильно. Но неправильно в долгосрочной перспективе. Хрен ли возиться с тем филиалом, че-то там развивать, когда тут, на месте, все работает «само собой»? В связи с задержкой дебиторки босс задерживал зарплату. Люди начали разбегаться.
Мы, с кладовщиком и экспедитором, нашли общий язык – возились потихоньку. Склад сжирал бешеную аренду…
Последний рывок, ставка, так сказать, у меня была на Новый год. Продажи кондитерки 27, 28, 29, 30, 31 декабря сопоставимы с объемами продаж за ноябрь и декабрь. А кое-где и больше.
Но!
Фура ко мне не пошла! Звонил, ругался, спорил… Объяснил своим на месте, что попадос пришел. И на новый год уехал домой. Третьего января приехал в контору с албанским вопросом: «Какого **я?»
То, сё, короче, ответа внятного не получил.
Зато главный сказал, с такой дебиторкой так дальше не пойдет! Закрываю!… Блэт…
Я остановился на том, что выбил возможные условия из них, и сказал, что увольняюсь и буду действовать сам, через свое юрлицо.
Даже спустя много времени, считаю, что условия были нормальные.
Основные выводы, особенно, по прошествии многих лет.
ПЕРВОЕ.
Бонус «варягу» за результат должен быть существенный. Гораздо существеннее премий РОПа и КомДира. Не в смысле, больше их зарплат, а существенно больше его, «варяга», зарплаты. А может – и их! У меня он был намного меньше…)) … И должен быть разбит по плану (по деньгам (достигнутом обороте) и времени).
ВТОРОЕ.
При складывающейся ситуации ДО 1 сентября мне надо было все же действовать самому и требовать увеличения денег на себя, скорее – на бензин. А не увеличивать штат. После 1го сентября, до НГ, надо было больше (чаще и дольше) находиться в головной компании, ибо никаких «направленцев» Вы там не получите. Всем глубокопох, что там и где у тебя. Еще добавьте к пониманию, что я ЗНАЛ, как существует и работает удаленное подразделение. Еще по армии. Надо было самому половину месяца проводить в «голове». С бухгалтерами, с производственниками, с погрузкой фуры, и т. п.
ТРЕТЬЕ.
Я все-таки согласен с самим собой, тем, из прошлой жизни – действовать нужно только так, наперед зная, что все получится. Если Вы будете пытаться найти грань, когда еще не поздно «все закрыть» или хотя бы закрыть менее болезненно, то лучше и не беритесь. Не думаю, что оба моих босса извлекли прям уж печальный опыт. Основная масса денег все равно позже вернулась.
А я? Ну, сами все видите: ушел на вольные хлеба…
ЧЕТВЕРТОЕ.
Хоть проект и был по тортикам, т.е. по одному из направлений, но мне самому, надо было с некоей периодичностью появляться у самого главного и докладывать. А не только Гене и КомДиру. Неизвестно, что он от них слышал об их собственном же филиале. И закрыл проект-то как раз он. Надоело ему и все.
Но!
Плохо ли, хорошо ли, но проект жил и работал!
Короче, если Ваш главный не в курсе текущей ситуации по проекту – это нехорошо.
И Вы, проект-менеджер, просто обязаны пастись иногда возле его кабинета. Это – не прыгание «через голову», это получение полномочий. Потому что, когда уедете на место, любой из Ваших вышестоящих скажет, мол, все решай сам.
После пережитого, я не раз видел распальцованных «менеджеров проектов», которые мне говорили: «Мне поручили то-то, задача такая-то, полномочия есть»…
А я отвечал вопросом: «Полномочия точно есть?»…
А впоследствии убеждался, что их и нет, и не предполагалось… Но, не пропустив через себя, не поймешь и не осознаешь.
Знаете, я вот сейчас пишу, а у самого такая тоска приятная по тем событиям… Они БЫЛИ, черт побери!))))))
ПЯТОЕ
Хотя это должно было быть первым. Должен быть ПЛАН. Поймите правильно. Сначала долго хотели и, так и собирались, что, дескать, я сгоняю туда на месяц (даже на две недели), основательно разведаю все, сделаю кучу предложений, цифры прикинем тщательно. А потом, вторым заходом, уже приеду надолго на все переговоры.
С планом должны быть ознакомлены не только босс и проект-менеджер. А и бухгалтерия, производство и все остальные. Иначе все Ваши звонки превратятся в «мне никто такой команды не давал»…
Но решили так, как решили: сразу и надолго.
Коллеги, салют!
ЖЕЛЕЗОБЕТОННЫЕ ИЗДЕЛИЯ
– Игорь, привет! Че делаешь? – Толя зашел в отдел ко мне, протянул руку, пожал ее.
Говорю: «Да вот, сижу, ничего не делаю, бизнес-процессы описываю своего отдела. Салют и Вам!».
Толя вздрогнул бровями, мол, а зачем это?
Говорю: «За годик отточу все в одном отделе, сам опробую, а потом упакую во франшизу и двину на всю страну!».
Анатолий такой, куяк, воодушевился и говорит: «Ты, Волосян, вроде на языке бизнеса говоришь и рассуждаешь так, вижу, что не рубаха-парень…».
А я ему отвечаю, мол, да ладно, Толь Сеич, поржать я тоже умею. Он опять: «Да это-то понятно, я вот о чем хотел поговорить…».
Короче, я – коммерс, и он – коммерс. Он – арендодатель, а я – арендатор. Он в деле весь зашивается, а тут сезон еще подходит. А я, вроде как, не сильно и занят. Знакомы мы были не более года. Опыт у меня уже нормальный такой, и продаж, и собственных проб и ошибок. Ошибок, тоже нормально так: кредиторы куёв навтыкали таких, что на ёжика похож стал, разгребаю вот. Но так-то реально – лысый я. Нормально так лысый.
И обратился он ко мне вот с чем. У него свое небольшое производство. Железобетонные изделия. Это всякие колодезные кольца, бордюры, брусчатка. Полный малый бизнес. И в прямом и переносном («полный аллес») смысле.
Говорит, хочу, мол, развиваться! Говорит, мол, может сработаемся?
Пообсуждали, поехали, производство посмотрели. Я цифры поспрашивал, то да сё.
К исходу дня говорю: «Могу Вам создать отдел продаж!»
Даже скорее, мини-офис, где все всё делают за себя и за того парня. И делают сразу. Главное, что боссу станет жить полегче.
Шутка, конечно, про «все и всё сразу». Мол, настрою, что знаю и могу. На следующий год еще более оптимизируете. Я как раз в тот момент все свои знания и опыт систематизировал, ну, в числе прочего, Бакшта насмотрелся и начитался. Не рекламирую, просто в числе прочего он был у меня в сознании и на виду (на книжной полке).
А даже и если? – Бакшт-то «продажник», чё!
Короче, на моем уровне знаний и Толиной задаче – самое то!
А зимой-то затишье у этого бизнеса.
Давай! – Толян говорит. Разовьемся-раскрутимся, дескать!!!
Дело было еще аж в конце февраля, снег сходил уже, но покупатели ЖБИ уже начинали просыпаться.
Теперь исходная информация для целевой аудитории. Целевой для рассказа я считаю:
– РОПы, с большим опытом и без оного;
– они же с опытом создания с нуля ОП;
– торговые агенты с опытом более одного года;
– собственники малых (микро) бизнесов; их же директора;
– ну и прочий «продажно-торговый» люд.
Городок порядка 60 тысяч чел. Район вокруг этого городка радиусом километров 40. Далее по области и соседним областям – такие же районы и их центры. Все лето (с марта по октябрь) все роют землю и строят себе колодцы и укладывают тротуарную плитку. И ничего не делают больше. Это – судя по Толиной телефонной книге.
А по его рассказам – даже не едят и не спят. По группе товара в собственном городе у Анатолия еще 4 конкурента. Три таких же мелких, а один – градообразующий. Завод, то есть.
В этот момент я впервые подумал – как им всем удается тут сосуществовать? Можно быть трижды умником, но как ты железобетонные изделия увезешь дальше 200 км? Ну, имеется в виду, рентабельно. Т.е., нормальная такая конкуренция.
Он-то, как положено, ненавидит конкурентов.
А я, как положено, понимаю, раз есть конкуренция – есть борьба за качество, а главное – есть Клиент!!!
Ладно, порешали мой интерес. Для начала – почти никакой. Решили прорекрутировать личного состава партию и выделить двух барышень. На закупки и на продажи. Начинаю все это, а попутно вникаю во все и анализирую. Ну и обуреваю каждый день и час. В матерном смысле этого слова. Производство – это же ж производство!!! В смысле – не опт и не розница. Тем то тоже не легче, но тут я просто пришел в состояние – аццкий сотона!
Вникаю в исходные данные глубже.
Учет – на коленке. Лет 8 уже как. ВОСЕМЬ!!!
Персонала – 13 человек.
Самый яркий в моей жизни пример, когда предприниматель хочет выжать из них все, включая души детей, собак и даже канареек домашних. А сотрудники хотят самого предпринимателя выжать на деньги и все, что плохо лежит на производстве. Хотя это одно и то же – деньги.
Доставка – за счет предприятия. Манипулятор. Не типа – «мышь», а типа «MAN». А это водитель-экспедитор. Со всеми вытекающими. В т.ч. из мотора, коробки передач, самого манипулятора, и т. п. В буквальном смысле тоже учитывайте. Короче, логистика тут же. И транспортировочная, и складская, и упаковочная, и комплектовочная.
Конкуренты.
Почти все, кроме завода, крутятся получше чуть. Имею ввиду качество изделий, по крайней мере – внешне. А завод – еще лучше. Фуле ему, он же – завод! Градо, бл, образующий!
Клиенты!!!
Я на них, в период изучения Большого Бредлама (что видел Незнайка, в бытность свою на Луне), сосредоточил основное внимание. Ясно-понятно, откуда денежки текут.
Каналы (!) рекламы.
Это я, конечно, уже «жег». Канал рекламы был главный и самый результативный из всех возможных (для нас я возможных каналов насчитал порядка 11) – местная газета. И местных газет прилегающих районов.
Говорю, мол, Толий, моэт «1С», каг бэ прих@@рим в это дело?
Не, не, я не подталкивал его на сумасшедшие покупки всяких оригинальных версий и продуктов.
Еще к слову. Я русский язык хорошо знаю и очень люблю за огромные-огромные возможности описать неописуемое любым франко-англицким. И, если допускаю всякие: «мот», «мож», «есив», то прошу простить, и понимать в контексте ржачного текста. Сюда же – «бл». Бл!
Отвлеклись. Продолжим.
Зачем «1С», спросите? Не спросите, Вы ж продажники, чё. Как без учета вапще отгружать?
