скачать книгу бесплатно
В прямом и переносном смысле.
Да, говорит, пробовал, но ОНИ (!) не работают. Когда ОНИ начнут нормально закупать, тогда я и отстану от «физиков»!!!
Все «продажники», которые ломились когда-либо на чью-либо полку, сейчас выпали в осадок, угадал?
ОНИ там, у себя, тебе ничего не должны. А что такого ТЫ предложишь, чтобы торговалось прибыльно и без заморочек?
ОН продолжает. Я рекламу даю у них в газете, мне, что, говорит, к ним направлять позвонивших?? (Дак зачем ты на ИХ территории занимаешься своей рекламой???)
У них то манипулятор сломается, то еще чего-то! (А твой манипулятор, по-верхушкам, зарабатывает, а если посчитать – в прогаре полном ты с ним! Оборот есть, а прибыли – ноль).
Вы пока посмейтесь, а я обрисую.
Я так понимаю, что «работать с оптовиком» – это не только везти поставку по заявке, и сразу забирать деньги. Желание, конечно, нормальное, но сбывается ли такое?
Далее. Полагаю, правильно, за СВОЙ счет сделать им баннерную и прочую внешнюю рекламу. Обложить их каталогами продукции, в т.ч. одноразовыми, для оконечного «физика». Бонусик подогнать по результатам продаж за месяц.
Ну, и в том духе, что продажники и так знают.
Он уяснил, что называется «работой производителя со своим Клиентом».
Спор (а зачем он мне, этот спор?) Анатолий пытается закончить: «Да я в тот Н-ский райцентр в прошлое лето „физикам“ отвез 30 машин, а тому единственному там „юрику“ – три!»
Говорю – а ты с ним «работал»???!!!
«Отними свои потери на машине (и не рассказывай про прибыль, цифры все говорят красноречиво!), еще осенью посмотришь, что от нее останется. От машины, в смысле. А вот тебе инсайдерская информация от того „юрика“ (мы ж продажники, чё, выяснил там все, пока чай пили). Конкурент твой, как раз и отвез ему те 30 машин. Только! Без нервотрепки. Без потерь. С прибылью! Все довольны, кроме нас».
Решили, что я за два оставшихся месяца установлю сценарий работы этого малого предприятия для диспетчера. И свалю.
Ну, т.е. сценарий поставок оптовикам регулярно, включая имеющуюся поневоле логистику. И «физикам» – перманентно, по мере пустоты в кузове. Обрисовали, утвердили, и начали отрабатывать.
По ходу дела, пока сценарий нарабатывали, Анатолий вот что выдал.
Я – говорит – после первых двух недель работы отдела, думал, что то, что было, так и останется, а от отдела прирастет еще больше!…
Я думаю, что любой, трижды продажник, даже трижды самостоятельный предприниматель выматерился бы – это минимум. Это в изложенной ситуации!
Я немного подышал учащенно, успокоился, и перефразирую ему то, что он не так подумал: «То, что существовало, мы как-то систематизируем, стабилизируем, причем только за этот сезон. Новых за этот сезон наработаем может быть. А вот в следующий сезон уже вступай, имея одного диспетчера-менеджера на входящих звонках. И одного посади на поиск новых. Ибо, если просто приращивать новых без подготовки, на первом же новом подавишься. Уже два раза кусок больше рта оказался…»
Еще перл. Не в смысле «жемчужина». А в смысле «пёрнуть».
За год до событий Анатолий, в порыве развития, помимо своего ИП, создал ООО. Назвал его наоборот от градообразующего завода.
По типу: «Газпром» – «Промгаз»; «Маникюр у Даши» – «Дашин маникюр»; «Московский провансаль» – «Провансаль Московский».
Разберемся.
Во-первых, серьезные заказчики не будут работать с ИП. Правильно. Но они не будут работать и с таким ООО, учитывая перлы ранее. Еще оштрафуют, не ровен час, за любой косяк.
А во-вторых, Толян заказал…… сайт!
Я его спрашиваю – зачем?
«Бл! Да щас все в интернете все ищут.»
Спрашиваю, мол, а когда на нем прайс обновлялся?
«Ну… эээ… в прошлом году…»
Говорю, мол, сайтом-то ты дотянешься до Америки, а бетон дальше 200 км рентабельно не увезешь же…
И зачем не придумал себе название «Бетон Анатолий»?
Он ответил, что люди все уже давно в интернете, и ищут по названиям.
Я сделал еще попытку, мол, вводят в поисковике «железобетон», а не «ПромГаз». И еще одну попытку, мол, те, кто по сарафану получил данные на «ПромГаз», то туда и позвонят, не будет сравнивать-ползать по его же сайту.
«Да вот, я тут с конкурентом общался, у него почти все заказы через сайт идут!»…
Тээээкс! Давай-ка подробнее.
Речь о том конкуренте, который давно уж продал свой МАН и занимается производством (!). У которого изделия по ГОСТу и гладенькие. У которого Клиенты – оптовики!!! Оказалось, что заявки-то, не через сайт точно, а – онлайн-заявки.
Табличка «эксель» на электронную почту.
И, если не оптовики – то частники-камазисты, которые уже «физикам» и развозят, ну т.е., короче, все равно – оптовики.
Я – говорю – прислал тебе онлайн-заявку, какую по ней ты поставку выполнил?? Стоит ли сейчас вообще тратить силы на сайт – который «визитка» всего лишь?
Ну, помялись, забыли ненадолго.
А! Телефон на сайте – Толяна, а не диспетчера!!!…))))
«Ну, я пока сам, а то Вы Клиента упустите…»…))).
И вот теперь подробнее о конкурентах.
Про них я разведывал сам: запрашивал или скачивал их прайсы, подъезжал на производство, пока меня не знали в лицо.
Слушал Анатолия: «А он мне говорит, да, мол, зачем ты набрал там себе отдел – иждивенцев»… (!!!!)…
Это ему конкурент про его же созданный отдел продаж. Диспетчера напрягал звякнуть им с «левого» телефона, типа Клиент. Где смог, нарыл информацию по прошлым годам. В том числе, по «градо, бл, образующему, заводу».
Картина нарисовалась вот какая.
Первое.
Эти частные лавочки жили припеваючи, пока не грянул тот самый кризис. Вывод: на падающем рынке они ничего не умели, кроме как злиться и коситься друг на друга. Даже оптимизировать-увольнять – это ж тоже непросто.
Второе.
Они пробовали собраться, договориться не снижать цены. Потом каждый про каждого узнал – «ты у него не бери, бери у меня, я тебе скидку сделаю». Они друг у друга иногда перезанимают товар-машину-сырье. И предъявляют друг другу «ты тогда у меня перехватил Клиента». Вывод: они не конкуренты, они – х***ый кооператив.
Очень х****й.
Третье.
Не имея отдела продаж (хотя бы не мысля этими категориями), не анализируя продажи (а только между сырьем-производством-сбытом, там же еще амортизации всякие), не обрабатывая отчеты внутри себя, такой предприниматель не видит целой картины. Точнее, видит, но не всю. Было: летом зарабатываем, зимой проедаем, чтобы коллектив не разбежался. Стало: в прошлом году занял уже, чтобы зиму пережить. А впереди ждет: ой, что-то не накопил на зиму, и занятое не отдал. Полный ахтунг!
Вывод: Анатолий очень правильно начал движения по развитию. Если уж и не «отдел продаж», то хотя бы на кого-то скинуть с себя, а также отдалиться и посмотреть сверху.
Не очень готов был к стабилизации в первый сезон, это – да. Даже не к стабилизации на производстве, а к потрясениям внутри. Я-то оказался тоже, та еще заноза.
Четвертое.
Наше российское уродство в малом предпринимательстве. Не умея работать с Клиентом, да и много еще с чем не умея, в условиях кризиса, да и конкурентной борьбы, пацаны используют только одно – снижение цены. В итоге, эти несколько «конкурентов» доснижались за последние несколько лет до того, что просто убили свой рынок! Почти вся линейка их продукции продается по себестоимости. Вывод: надо оптимизировать всё – цены, персонал, оборудование, продукт.
Это-то Толян и начал делать!
По всем направлениям ход мыслей правильный, а воплощение – дурацкое.
Но!
Столько лет был один сценарий, а тут – перестройка!
Главное, что он успел сделать, за тот сезон, он выпустил на свой рынок новый товар. Изготавливаемый быстрее, экономичнее, более маржинальный. Так что кое-чего можно даже и закрыть, чтобы не терять силы, время и деньги.
Уважаемые читатели!
Я хотел бы, чтобы Вы с улыбкой отнеслись к рассказу. И взяли на вооружение приемы действующих лиц, если они способствуют Вашим продажам. А также, предполагаю в своей ситуации подобное – избегали простых и глупых ошибок, допущенных действующими лицами.
Еще ДО ТОГО КАК, я и так понимал, что перевес у Анатолия «послать в космос» меня.
У него – производство, персонал, клиенты, риски там разные. У меня – ничего: не было – появился – опять нету.
Нашли все же общий язык. И он для себя наделал много выводов тоже. Дальше – уж как решит.
Те, кто «продажники» (да еще вечные наемники) не спешите критиковать (и меня поддерживать: «ябдавноввсебросил»! ) поступки Толяна. У Вас нет собственного бизнеса и за него ответственности.
Те, кто владельцы бизнеса, не спешите меня критиковать тоже. Я владел им, и сейчас есть направление. Ну, и в деле Толяна мне пришлось разбираться основательно. Начиная от закупок, производства, упаковки, доставки, и уж потом, своих любимых – продаж. С утра до обеда – с диспетчером, документами и телефоном. После обеда – цемент, песок, бетон, машины, трактора. Вечером – «1С». Все пришлось пробовать, чтобы понимать, от чего продажи страдают ПОСЛЕ ТОГО КАК. Сервис весь, так сказать.
Я для себя вот что вынес из всего этого.
ПЕРВОЕ.
Если Вы – «продажник», да еще без опыта собственного бизнеса, за подобное если и браться, нужно подольше анализировать состояние дел. ТщательнЕе, как говорит Жванецкий.
А если Вы – владелец малого бизнеса, а тут договариваетесь с таким «продажником», будьте готовы, что каждый день и час у Вас с ним будут преткновения, и Вам (только Вам!) решать, как быть с каждый пунктом. Вам будут говорить, как надо, что работает, а что нет. И идти на поводу таких предложений или нет. Ну и, соответственно, Вам и получать – прибыль или убытки.
ВТОРОЕ.
Эмоций переживете (и «продажник», и владелец) – мама дорогая!!! Будьте готовы. Коммерсанту все эти начинания – это расходы. И, неопытный «продажник», может запланированных 50 тыщ в месяц легко превратить в 250, даже не заметить этого может! Опытный, скорее всего, хотя бы предупредит. Вы сами – «продажник», для коммерса – тоже расход.
ТРЕТЬЕ.
Сначала перечислите себе, зачем Вам все это.
1. Мне был важен опыт создания отдела продаж. Ясен день, думал, все будет легче. Думал, Толян просто каждому Клиенту позвонит, скажет, вот телефон, это мой отдел, работайте. А сам займется чисто производством и машинами. И будет со мной совещаться по утрам и понедельникам-пятницам. Ага, разбежался! Сами видите, как все было.
2. Деньги? Поверьте, навскидку, для наемника (при том хорошем обороте, что состоялся в сезон), заработанные деньги не стоили тех нервов и усилий. В т.ч., по борьбе с собственным шефом. Оттого-то диспетчера и менялись.
3. Результат. Еще на стадии оценки всего дела, я видел – что потенциал есть. Что можно достичь очень хороших результатов. Для нас обоих. Даже думал, сверх планируемых результатов, по ходу пьесы, не арендовать ли здесь же пару помещений под некое начало, рынок-то я изучил, чё. Но планируемого мной результата достичь не удалось бы ни при каких условиях внешних, т.к. «своя рубашка» Толю согревала сильнее. Все сам, все по-своему. Прибавьте сюда, что пару раз он бросал мне: «Продать все нах и не запариваться!»
Я ему встречку – говори цену. Он аж оторопел!
…«Ты, что ли, купишь?»…
Я ответил, что может и куплю, цену, мол, говори…
Он посчитал чего-то, назвал, а наутро – подтвердил.
А я ему выкатил расчеты и обоснования, почему это нереально ни для кого. Так что ранее, сейчас и далее, данный бизнес в данное время в данном месте существует не «благодаря», а «вопреки».
ЧЕТВЕРТОЕ.
Будьте готовы к тому, что все Ваши усилия нах никому не уперлись. Спустя уже не один сезон, я вижу, что кое-что «в памяти производства» и его владельца осталось. Но основной ход мыслей, а также состояние дел – не сильно изменились.
ПЯТОЕ.
Бакшт все это проходил и изучал сто раз, о чем и пишет и говорит на тренингах. Я на собственной шкуре прошел многие его пояснения. То, что хочу сказать далее, и раньше уже знал и пробовал. Но здесь, прям запал был – взять и оценить.
Короче, речь о рассылке прайсов и создании коммерческих предложений. Мне удалось найти и отработать несколько (!) вариантов, когда коммерческим предложением просто заинтриговали (!), т.е., смогли назначить встречу, а на ней уже, обсуждая «квант поставки – объемы – рост – бонусы – возвраты» и приходили к взаимовыгодным прайсам.
И это не того уровня Клиенты, что были в предприятии ДО меня. Посерьезнее. Ну чем не развитие?
Да, Бакшту еще респект (здесь я «знал точно» процентов на 50..)) …), вот за что. В «Построении отдела продаж» он пишет о документах, которые должны быть в отделе. Ну, то есть и быть, и отрабатываться.
Вот бл, буду!
Не зря по службе мне приходилось в штабе пару лет отбарабанить.
Мы ПВОшники – мы силачи! Не поленился я весь список распечатать и по нему шагать. Ясен пень, не по порядку, конечно. Инструкция так – в первую очередь. Так её ж, и мать её, еще написать надо! Заточить под конкретику. Ну, и до конца – выставленный счет, платежные поручения, накладная, акт, приходники-расходники…
Их там под 33 штуки, этих докУментов…
Короче, отдел же продаж, чё!
Нисколько не жалею! Бюрократии особой не чувствовалось, ни мне, ни сотрудникам. Но, хоспаде! Какой же это кайф, слышать из-за угла (пока не видят), когда наученный тобой сотрудник, «по-продажному» правильно отвечает на звонок (причем это уже ответ на вчерашний активный звонок, и затем высланное КП), что-то записывает, потом кладет трубку, выдыхает, снова что-то записывает (!), а потом летит к тебе со всех ног с криками типа: «…! Там, это, короче, надо приехать лучше лично! Короче, это, нах, цены только согласовать!!!».
