скачать книгу бесплатно
Ну что ж, всем РОПам особый привет!!!!
P.S. А нынче я смог применить весь этот пройденный сценарий, за один день, правда. Точно также ко мне обратился человек. Знакомый, и не очень близкий, правда.
Сначала просто болтали, а потом он спохватился, мол, подсказки раздаешь?..)).
Владелец небольшого бизнеса – «ты да я, да мы с тобой», ну и товар – другой. По пунктам, творчески, как здесь, я изложил ему, что было до меня, что было при мне, и что может произойти у тебя. Минут 45 рассказывал. Потом взяли перекур.
Потом он отложил все дела «на после обеда» и сказал, мол, давай заново, «применительно ко мне.»
Консалтинг, короче, на коленке.
Ну, и по пунктам разобрали всю теорию. Кое-что обсудили, потом он написал для себя решение. Даже календарный план его воплощения. Весь день провозились-то, в итоге..))).
Затем, с периодичностью в неделю-две-месяц, было несколько конкретных вопросов. Стало быть, дело все же идет в гору. Так что все не зря. Мне не жалко.
И, да! Все совпадения случайны!
P.P.S.
Прикиньте, как разговаривает предприниматель, ранее много лет торгующий с физлицами за наличку, с крупнооборотной областной строительной фирмой (а может и столичной), да еще с НДС, и всеми остальными прелестями среднего и крупного бизнеса.
Чуть позже обсудили такую одну фирму. Толян порадовался, мол, уже прайс наш попросили, мол, я уже выслал.
«О, хоспаде! Рожденный ползать – куда ты лезешь?»…
Ладно, думаю, постебаться можно лично, но помочь надо.
Чё вызвался-то тогда?
Подсказываю ему, что прайс они запросили не для выбора изделий, а для сравнения с конкурентами. Спрашиваю – сколько раз разговаривали, и насколько теплый контакт установлен?
Толий отмахнулся, мол, я сам… Сам… всё сам…
Дня через три говорит – может позвонишь?
Звоню. Так и так, все как обычно: шефа нет, мы анализируем Ваши цены и все такое.
Говорю, извиняйте, что по телефону, но может сразу скажете, чтобы Вас устроило?
Слышу – недоумение. Продолжаю. А давайте, говорю, я сам аналитику проведу, в одном письме пришлю еще трех разных поставщиков, их КП, прайс…
Ну и оптимальным будем там мы… А?
Слышу – а давайте!
Добавляю – там это, может личный номер дадите на короооооотенький звонок после 18.00.
Отвечают – мы все поняли, ничего не надо для нас лично, в цену ничего не закладывайте больше, просто сделайте удобную цену.
Ну все, фуле!
Тут же прислали красным выделенное желаемое.
Собрал в кучу КП нескольких конкурентов, цену свою подбил. Делюсь: что-то – в себестоимость вышло, что-то – маржинальнее.
Короче, срослось!
И потом еще несколько поставок.
Анатолию еще раз расписал подробно пункты, чтобы сам мог потом также.
ЖБИ. ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Коллеги, всем привет! Я на разных «продажных» ресурсах и всяких «консалтингах» ползаю давно, вижу, что аудитория вроде и интересуется разными статьями. Но, по мне так, выложенные статьи в доброй половине случаев – либо «масло масляное», либо написано не очень-то практиком бизнеса, либо вообще – Кэп («Капитан Очевидность»). Типа, продавать надо лучше, «по-взрослому»! Не поспоришь. Или там: «Новая, вводимая система, встретила со стороны ТП сопротивление»…
Свою данную статью позиционирую, как реально состоявший кейс.
Хотя – не забудьте, история вымышлена, все совпадения имен, названий и прочего – случайны.
Была задача. Решал я ее вот так. Способствовали такие факторы, мешали – такие-то. И в итоге решил вот так. Выводы вот такие. Плюсы я вижу такие, минусы – вот такие. А дальше уже сами думайте, что применять, а что нет, из предложенных «грабель».
Сначала о задаче.
Что имеем?
Малый бизнес. Производство железобетонных изделий. Владелец управляет всем сам.
Небольшой цех по изготовлению колодезных колец и крышек к ним (4—5 чел).
Небольшой цех по производству тротуарной плитки (2—3 чел).
Между всем этим – подразделения обеспечения из 1,5 человек.
Шутка!
Без шутки.
Потребность их – 4 человека, а работают реально, если по итогам месяца – 1,5. Они подают сырье, они складируют и сырье и готовый товар. Они же отпускают товар.
Склады: на открытом воздухе почти все, кроме цемента и железа.
Доставка Клиенту – собственная машина.
Вся управленческая работа – на Владельце.
Бухгалтерия – только официальная отчетность.
Ведет бухгалтер, который не знает, как включается компьютер. Т.е., только за ИП и только на бумаге.
Конкурентную борьбу, а также работу с Клиентом ведет сам лично Владелец.
В части первой я всю общую картину изложил с эмоциями, старался творчески. Теперь постараюсь побольше фактов и решений. Конечно, творчество изложения не убираю, не интересно читать будет. А также, прошу прощения, что иногда прыгаю вперед-назад по времени. И иногда, особо въедливые могут вычислить расхождения в цифрах. Не привязывайтесь, половину этого я делаю сознательно. Дабы обезопасить реальных участников событий от албанских вопросов.
Хотя история и вымышлена, все совпадения – случайны.
Замысел старшего начальника, т. е. Владельца, я уяснил. В ходе его осознания, я пытался мыслить как собственник бизнеса, со всеми расходами и рисками, и желаемом доходе и результате. А уяснил я вот что: надо сделать некий отдел, из 2,5 человек, чтобы снять «головную боль» с директора, дать ему мыслить стратегически.
«Головная боль» – это вечные клиентские звонки.
Оценили? А кто-то только мечтает о них.
В первую же ночь перелопатил и без того заученные тетрадки из армейской жизни по принятию Решения, книги Манна, Бакшта, и иже с ними.
Утром говорю, мол, посвящать меня, уважаемый Владелец, придется во все теневые стороны. Про Темную Сторону Силы я имел ввиду, что, городок маленький, все таятся друг от друга, и, когда я полезу в святая святых – денежный поток, кровь, мол, я тебе сверну основательно. А к концу недели будет Решение.
Прямо сейчас вот тебе мои сильные и слабые стороны. Вот парочка-тройка успехов, вот парочка провалов. Делал то-то и так-то, вот что получилось. Работаем?
Да – говорит – работаем, спрашивай.
Я разбил все по дням и начал спрашивать. Еще первой ночью я понял, что идти от Клиента обратно вглубь организации будет долго, хотя и логично для Владельца. Он будет понимать, зачем я лезу туда и туда. Но это, повторяюсь, долго. Пока без примера, поймете по правильному временнОму направлению. Отмечу лишь, что те, кто работают в отделах продаж, не слишком анализируют, сколько времени и сил они тратят на общение с: бухгалтерией, производством, службой доставки, службой сервиса, и т. п.
Добрую половину рабочего времени…
И это – при накатанном сценарии! А здесь – сценарий весь в одних руках. И всех этих служб или нет, или они состоят из трети головы Владельца.
Итак, по дням, по прямому временнОму направлению. В первый день я изучал, что там поставляется на производство, из основного сырья.
Цемент, песок, вода, металл.
Как упаковано, как доставляется, как складируется. Примерный расход. А расход Владельцем было принято учитывать – на одну единицу продукции. Продукция – разная. Колодезное кольцо под тонну весом, это ведь не тротуарная плитка 50х50 см. Естественно, что порядок расчетов я тоже зафиксировал. Отсрочки, нал-безнал, ну и, документооборот, само собой.
На следующий день я вникал в производство. Тут уже начал у меня вырисовываться ассортимент.
Список, пока. Так, еще не прайс…
Пообщался с рабочими, посмотрел на все это, записал. В тырнете поползал. Прикинул сразу, может чего оптимизировать? Также прикинул, в сезон, т.е. – пик, какова производительность при настоящих условиях. С какой скоростью делают, и с какой скоростью продается.
Ну, помните, как в бизнес-планах для стартаперов: оптимистический план, оптимальный и пессимистический план.
Внимание обращал на все, может даже лишнее, например, сколько стоит сама одна установка, на случай замены. Сколько стоит ее ремонт. А он был не просто текущий – он был постоянный. Т.е. – техническое обслуживание каждый день. Не плановое, а ремонт утром, развалившегося вчера к вечеру.
Следующий день.
Как все складируется. Упаковывается, грузится в машину. Как организована сама логистика. От подачи машины до возвращения в парк после доставки Клиентам.
Во все эти дни я из Владельца выпытывал информацию о работе с Клиентами. Всю эту кашу записывал. И вот, к выходным, формируем Решение.
Цели Владельца вот какие. И пока без цифр.
1. Надо входящие звонки снять с Владельца, передать менеджеру.
2. Помимо действующего сценария заказов, Владелец хочет увеличения продаж, самого по себе.
3. Владелец хочет увеличения сбыта конкретно по работе с юридическими лицами. Ну, типа, контракт подписал, и поставляй себе, чё.
Тут отступление.
Опытные люди все уж поняли, производство, фуле там.
Неопытным поясняю. Когда услышите сочетание «производство» + «отдел продаж» + «малый бизнес», бегите нах**оттудова, если не готовы нервнопаралитический удар держать.
Исходя из собранной информации, я предлагаю нанять двух сотрудников. На одну возложить продажи: действующий сценарий + поиск новых. На вторую: весь офис по верхушкам (вся офисная менеджерская отчетность):
формирование и учет документов, заточенных под бухгалтерию;
учет поступлений на производство (ведение всего в «1С»);
собственно, проведение «производства»;
списания-возвраты; и т. п.
Себе я все пункты записал, сказал Владельцу, минимум, каждое утро и вечер встречаемся лично и обсуждаем! Думаете, что это предполагалось само по себе?
Ага, не тут-то было!
Коллеги!
Если будете заниматься таким же развитием, внимательно ждите этой фразы: «Игорь! Отдел – это твоя епархия, я в нее не лезу!»
И сразу хватайте босса за что сможете и тащите на свою планерку. Хотя бы по утрам. Если он будет не в курсе событий формируемого отдела продаж ежедневно – ВСЕ Ваши усилия пойдут нах, спустя пару недель.
Говорю точно, через две недели, по любой, от пустяковой до наиважнейшей ситуации, шеф пожмет плечами и скажет: «че тут понапридумывали-понаписали»…
Еще с таким апломбом: «по-на-при-ду-мы-вали»!
И еще. По ходу изложения будут встречаться ремарки по поводу человечной (эмоциональной) стороны дела. Об этом будет еще целый раздел, листайте.
Ладно, решили, встречаемся.
Первую неделю я стал с ним ездить на планерку на производство, а после них продолжал формировать «кабинет». Подали объявления о наборе сотрудников. По наиболее действенным здесь каналам рекламы: местное ТВ и районная газета.
Естественно, прежде чем подать объявление, я себе в тетради описал его поподробнее. Его – это будуЮщего сотрудника.
Было дикое желание взять действующего бухгалтера. Только выбрать из массы не буквоеда, а так, повеселее-позадорней.
Почему бухгалтера?
Первое. Вы прекрасно понимаете, как они заточены под учет денег.
