Мужчины, которые умеют зарабатывать. Девять подходов к успеху в бизнесе

Мужчине невозможно добиться успеха в карьере без связей, а для установления и поддержания этих связей невозможно обойтись без «подарков». Сегодня мы рассмотрим, как один из лучших в мире мастеров продаж Джо Гиллард добивался максимальной эффективности подарков в деловой среде.

Подарки Джо Гилларда отличаются оригинальностью и душевностью.

Иногда Джо Гиллард торжественно дарил клиентам маленький значок с изображением бейсбольного мяча, на котором было выгравировано: «Я люблю тебя!» Он также дарил своим клиентам игрушечные воздушные шары в форме сердца и говорил: «Вам нравится работать с Гиллардом, верно?»

Большинство людей любят, когда к их детям относятся дружелюбно, поэтому Джо обычно ложился на пол и говорил малышу: «Малыш, как тебя зовут? Привет, Джонни. Ты наверняка хороший мальчик, да? Ой! Какая у тебя красивая сорочка в ручках!» Затем Джо предлагал Джонни вместе с ним ползти обратно к месту, а его родители всё это наблюдали со стороны! «Джонни, у меня для тебя есть несколько маленьких подарков, угадай, что это?» — говорил Джо и доставал из сумки на сиденье целую кучу леденцов. При этом он по-прежнему стоял на коленях на полу, подвёл Джонни к хозяйке и сказал: «Джонни, вот этот — тебе; остальные — маме, хорошо? Смотри, здесь ещё есть воздушные шарики, пусть папа их для тебя присмотрит, хорошо? Ты такой послушный и хороший мальчик. Ладно, мне нужно поговорить с твоими папой и мамой». На протяжении всего этого процесса Джирард оставался на коленях — это был его подарок в знак благодарности, а также один из его методов продвижения товаров. Очевидно, как клиент может сказать «нет» человеку, который готов вместе с его ребенком опуститься на колени и поиграть?

Клиент, возможно, захочет покурить, но, пощупав карман, обнаружит, что сигареты уже закончились.

«Подождите минутку», — скажет Жирар и быстро достанет из своего чемодана сигареты десяти разных марок, — «Какие вы предпочитаете?»

«Буду Малборо».

«Хорошо, пожалуйста», — отвечал Джирард, открывал пачку «Мальборо», протягивал ему сигарету, зажигал её, а остальные запихивал ему в карман.

«Джо, спасибо тебе огромное! Я у тебя в огромном долгу».

«Не говори так, ни в коем случае», — отвечал Джо.

Но что же на самом деле сделал Джирард? Джирард просто заставил потенциального клиента почувствовать, что он у него в долгу!

На самом деле, по сравнению с тем, что делают богачи, небольшие подарки Жирара — просто капля в море. Например, некоторые богачи тратят целые состояния только ради билета на Суперкубок или чемпионат по боксу! Пожалуй, самым щедрым примером являются владельцы казино в Лас-Вегасе. Какие подарки они дарят? Билеты в оба конца в первом классе; комплекты элитной роскошной одежды; ужины с блюдами, от которых просто дух захватывает. Одним словом, гости получают всё, что только пожелают. Они относятся к дарению подарков как к «науке» и подходят к этому с полной серьёзностью. А гости, чувствуя себя уважаемыми и почётными, естественно, готовы потратить деньги на покупку огромного количества фишек и с большим энтузиазмом бросают кости. С другой стороны, казино зарабатывает на гостях в разы больше, чем тратит.

Как правило, подарки в знак уважения должны быть относительно недорогими, иначе ваш деловой партнер может посчитать, что получает взятку. Слишком дорогой подарок может вызвать у делового партнера подозрение, что его пытаются подкупить.

Небольшие подарки в деловых отношениях позволяют собеседнику почувствовать теплоту и искренность, наполняют деловые отношения человеческим теплом, а если подарить их в нужный момент, могут принести мужчинам в деловом мире неожиданные выгоды.

4. Проявите немного «хитрости» и проявите инициативу в установлении контактов с крупными руководителями

В бизнесе, конечно же, чем больше крупных руководителей вы знаете и чем глубже ваши отношения с ними, тем больше у вас шансов получить от них ценные советы и поддержку, которые помогут вам заработать большие деньги, и тем выше будет вероятность вашего успеха.

С успешными крупными боссами обычным людям бывает довольно сложно встретиться, а получить от них советы и помощь — это то, о чём мечтает каждый мужчина, чья карьера ещё не достигла высот. У второго в мире по богатству человека, Уоррена Баффета, известного как «бог акций», есть такой способ заработка: если вы готовы заплатить 420 тысяч долларов, вы сможете поужинать с этим легендарным миллиардером и пообщаться с ним несколько часов, получив его советы и ответы на свои вопросы. Потратить несколько сотен тысяч долларов, чтобы немного поболтать с человеком — такая невероятная вещь, и тем не менее, оказывается, есть люди, готовые на это пойти.

Очевидно, что возможность получить «наставничество» от крупного бизнесмена — мечта каждого предпринимателя. Конечно, нам, обычным людям, не по карману потратить несколько миллионов юаней на беседу с Баффетом, но в нашем окружении тоже немало успешных людей, которые остаются для нас примером для подражания.

Способность получить поддержку от других — одно из условий успеха в карьере. Поскольку крупные бизнесмены уже добились успеха в своей сфере, их помощь позволит вам избежать многих препятствий и изгибов на пути к цели и ускорит развитие вашего дела. Ниже приведены несколько распространенных способов налаживания отношений с руководителями:

1. Необходимо понимать, как устроены отношения на основе реальных возможностей

Руководителям крупных компаний или известным бизнесменам очень трудно встретиться с обычными руководителями, однако возможность сотрудничать с ними или подружиться с ними — это настоящая честь и большая ценность, ведь благодаря им вы расширите свой кругозор и узнаете многое, чего не узнали бы в обычных условиях.

Чтобы наладить отношения с крупным руководителем, в первую очередь необходимо разобраться в его связях.

Крупный руководитель — тоже человек, а не бог: у него есть разнообразные социальные связи, он занимается разными видами бизнеса, а также имеет свои увлечения и особенности характера. В частности, современные СМИ часто освещают жизнь крупных руководителей, и из этих материалов вы наверняка сможете почерпнуть некоторую информацию.

У всех людей есть разнообразные социальные связи, и крупные бизнесмены не исключение. Вы можете познакомиться с ним через его историю: его прошлое, его опыт, его предков; а также узнать и понять его через его родственников, друзей и детей.

Познакомиться с крупным предпринимателем через его бизнес — тоже хороший способ. Каковы основные и второстепенные направления его деятельности, где расположены его филиалы и дочерние компании, кто руководит этими компаниями, как часто он посещает филиалы и дочерние компании и т. д.

Можно также узнать о крупном предпринимателе по его увлечениям. Какими видами спорта он увлекается, какие предметы ему нравятся, какие люди с каким характером ему по душе, какие мероприятия он любит посещать или в каких часто участвует, как он проводит свободное время и развлекается и т. д.

Одним словом, если у вас нет возможности познакомиться с крупным руководителем, попробуйте изучить его с помощью вышеперечисленных аспектов — вы обязательно найдете подходящий повод.

2. Создание атмосферы первой встречи

Когда вы обнаружите или создадите возможность встретиться с крупным руководителем, самое важное — это создать особую атмосферу встречи. Ведь среди множества людей вы, возможно, всего лишь один из многих, и, кто знает, может быть, вам даже не удастся заговорить с ним.

При выборе места обязательно выбирайте место как можно ближе к крупному руководителю, чтобы он мог вас заметить и вы могли завязать контакт при первой же возможности.

В то же время, одеждой нужно подчеркнуть свою индивидуальность, ведь при первом знакомстве люди часто формируют первое впечатление именно по внешнему виду. Одежда должна отражать вашу индивидуальность и особенности, чтобы вас можно было сразу распознать.

Необходимо затронуть темы, которые волнуют крупного руководителя; как можно скорее выяснить, что его интересует, подобрать подходящие темы, привлечь его внимание и пробудить интерес к себе. Высказывания должны быть лаконичными и оригинальными, чтобы произвести на собеседника сильное впечатление и оставить глубокое первое впечатление.

3. Как завоевать расположение крупного руководителя

Умелое демонстрирование своих способностей — важный способ завоевать расположение крупного руководителя. Крупные руководители, как правило, ценят и любят талантливых людей. Если вы постоянно выражаете согласие с его мнением и не осмеливаетесь высказывать собственные уникальные взгляды, он будет испытывать к вам неприязнь. Поэтому умелое проявление своих уникальных способностей поможет вам завоевать расположение крупного руководителя. Конечно, не следует проявлять себя слишком напористо, чтобы собеседник с первого взгляда не почувствовал, что вы пытаетесь затмить его.

Оригинальные подарки — важный способ укрепить эмоциональную связь с руководителем. Они должны учитывать конкретную ситуацию и не быть шаблонными; не стоит поручать их выбор другим людям. Конечно, не всегда дорогой подарок — это хороший подарок; если вы решаете сделать подарок, он должен быть именно тем, что ему особенно понравится. В то же время и способ вручения должен быть оригинальным: упаковка и церемония вручения должны выглядеть неординарно. Иногда можно попросить его супругу вручить подарок от вашего имени — возможно, это даст особенно хороший эффект.

Письма — отличный способ обмена мыслями и укрепления эмоциональной связи. С развитием телекоммуникаций и компьютерных технологий многие люди общаются по телефону, мобильному телефону или через компьютер, и все реже можно увидеть переписку в виде писем. На самом деле каждый человек мечтает о друге, который мог бы поговорить с ним наедине, и письмо — лучший способ для этого. В письме вам не нужно слишком много стесняться — откройте свое сердце и пообщайтесь с ним! Возможно, вы потратите всего несколько минут, но это будет равносильно нескольким часам общения с ним. Ведь письмо оставляет огромное пространство для воображения. Конечно, следует обратить внимание на то, чтобы почерк в письме не был слишком неразборчивым, а также не использовать печатный текст, иначе это может показаться неискренним.

«Хороший ветер помогает взлететь до небес»: то, чего ты добился тяжелым трудом за долгое время, может быть реализовано одним словом крупного руководителя. Поэтому тебе следует воспользоваться возможностью и в подходящий момент попросить начальника оказать тебе поддержку на пути к успеху — ты извлечешь из этого огромную пользу.

5. Друзья — самое важное звено в сети межличностных отношений

В деловом мире каждый отсутствующий конкурент — это на одну долю меньше вероятности провала, а каждый новый друг — на одну долю больше надежды на прибыль. Ценить друзей, умело использовать их и тщательно плести эту широкую сеть межличностных связей — это то, что должен делать практически каждый успешный бизнесмен.

Использование дружеских связей для достижения успеха в бизнесе — явление, которое нередко встречается как в древности, так и в наши дни, как в Китае, так и за рубежом. Легендарный американский магнат Трамп — один из мастеров в этом деле.

Сразу после окончания университета Трамп устроился в компанию по недвижимости, основанную его отцом. Каждое лето в течение четырёх лет обучения в университете он помогал отцу управлять бизнесом, но не хотел оставаться в Квинсе, где круг общения был слишком узок. Он сам перебрался в оживлённый Манхэттен, стал активно расширять круг знакомств и познакомился со многими богатыми и влиятельными людьми из высших кругов общества, что оказало огромную помощь в его дальнейшем развитии карьеры в сфере недвижимости.

В 1974 году компания «Pennsylvania Central Railroad» в районе Манхэттен объявила о банкротстве, и Трамп немедленно приобрел эту недвижимость, предложив правительству построить на этом месте «Городской конференц-центр»; одобрение от правительства Нью-Йорка он получил только в 1978 году. Трамп, не останавливаясь на достигнутом, потребовал от городских властей назвать этот конференц-центр «Трамп», но получил отказ.

В 1975 году Трамп за 1 миллион долларов купил обветшалую гостиницу, расположенную рядом с Центральным вокзалом Нью-Йорка. После пяти лет подготовки ему наконец удалось убедить городские власти предоставить 40-летнюю льготу по налогам и без проблем оформить кредит. Он лично курировал работы по реконструкции, и завершённый в 1980 году «Отель Hyatt» стал важной вехой в карьере Трампа в сфере недвижимости. Он привлек известного архитектора, заплатив ему огромные деньги, чтобы тот разработал новаторский и привлекательный облик отеля, что привлекло непрерывный поток гостей; отель процветает и по сей день. Успех «Отеля Hyatt» продемонстрировал непревзойденный предпринимательский талант Трампа, и в возрасте всего 34 лет он уже был довольно известен в Нью-Йорке.

Вскоре после этого он вложил 200 миллионов долларов в строительство «Трамп-Тауэр» в деловом районе Манхэттена в Нью-Йорке. Это 68-этажное многофункциональное коммерческое здание, предлагающее людям с высоким доходом просторные офисы, бутики и роскошные апартаменты, привлекло бесчисленное количество долгосрочных арендаторов, благодаря чему Трамп заработал огромные деньги и продолжил подниматься к еще более амбициозным вершинам.

Трамп постепенно расширил сферу своих инвестиций за пределы недвижимости, открыв казино, занявшись судоходством, возглавив профессиональную футбольную команду и спонсируя профессиональные боксерские матчи.

Благодаря кругу друзей, наработанному за долгие годы в политических и экономических кругах, Трамп с лёгкостью расширял свои кредитные возможности, а его инвестиции становились всё более масштабными. Он высокомерно использовал имя «Трамп» в качестве гарантии, и несколько банков даже были готовы в любой момент предоставить ему кредиты на сумму в десятки миллионов долларов.

Подобно Трампу, председатель совета директоров «New World Group» Ван Цзин также сумела построить свою блестящую карьеру, опираясь на сеть дружеских связей.

Председатель совета директоров группы «New Continent» Ван Цзин, когда-то удостоенная звания одной из десяти самых влиятельных женщин страны, не так известна, как другие звезды делового мира. В книге, изданной в период расцвета компании «Шида», Ван Цзин фигурирует как одна из основателей. Она была единственной женщиной среди основателей и не имела ни малейшего представления о POS-терминалах, которыми в то время занималась «Шида», но при этом начала создавать для компании платформу по связям с общественностью и управлению персоналом.

К её радости, связи и опыт, накопленные ею в ходе этого процесса, сыграли чрезвычайно важную роль в её втором предпринимательском проекте после того, как она и первый президент «Шида» Ху Ган покинули компанию. В истории предпринимательства Ван Цзин всегда происходит много удивительных вещей, и всякий раз, когда она рассказывает об этих удивительных историях, она обязательно упоминает своих многочисленных друзей, особенно немца Тома, третьего по величине акционера «Нового континента», и их совместный путь от зарождения до роста компании:

«В 1992 году мы с Томом познакомились благодаря совместному проекту и с тех пор стали хорошими друзьями. Когда мы только создавали «Новый континент», нам было совершенно невозможно получить банковский кредит, и именно Том ежегодно без процентов ссужал компании оборотные средства. Позже мы продали этому немецкому другу часть акций с премией в 2 юаня за акцию, и таким образом он стал акционером «Нового континента». За восемь лет существования «Нового континента» темпы роста компании ежегодно приближались к 100 %, и его инвестиции принесли отличную прибыль, чем он был очень доволен».

«Друзья всегда приходили мне на помощь, когда я в этом больше всего нуждался», — сказал Ван Цзин, вспоминая некоторые истории о выходе «Нового континента» на биржу в те годы. «Мы постоянно просили Министерство науки и технологий помочь нам рекомендовать „Новый континент“ Китайской комиссии по ценным бумагам и биржам. Позже, при активной поддержке Министерства науки и технологий, в общей сложности пять предприятий стали высокотехнологичными компаниями, получившими разрешение на пилотный выход на биржу в рамках программы «Двойные высокие стандарты»; «Новый континент» стал последней частной высокотехнологичной компанией, вышедшей на биржу в рамках этой квоты. В день слушаний мы встретились с экспертами Комитета по рассмотрению заявок на размещение ценных бумаг в единой форме, что произвело на них очень глубокое впечатление; компания «Юйфо» не прошла отбор и вышла на биржу на два года позже нас».

«Друзья — это богатство всей моей жизни», — говорит Ван Цзин. В процессе создания компаний «Шида» и «Newland» подбор технических и управленческих кадров практически полностью осуществлялся ею: «Если бы я больше не занималась предпринимательством, я думаю, что стала бы отличным менеджером в рекрутинговой компании. Департамент кадров провинции Фуцзянь еще в те времена, когда я уходила из «Шида», настойчиво приглашал меня заняться этой работой».

На пути к успеху Ван Цзин сеть успешных друзей сыграла незаменимую роль. Имея мощную поддержку друзей, что же нельзя было бы осуществить?

6. Контакты — это источник богатства, а соперники — ваши потенциальные человеческие ресурсы

В войне побеждает тот, у кого больше хитростей, а в деловой войне преимущество имеет тот, у кого шире круг знакомств. В деловом мире есть известная поговорка: «Связи — это источник богатства». Обширные связи являются неотъемлемой частью успеха бизнесмена. В число этих связей входят не только ваши друзья — конкуренты также могут стать вашим человеческим ресурсом.

На одной из ярмарок вакансий была представлена небольшая компания, недавно основанная, но пользующаяся большой популярностью благодаря тому, что работала в одной из самых перспективных отраслей — телекоммуникациях, а ее основатель владел ключевыми технологиями, опережающими конкурентов, и сам генеральный директор имел значительный авторитет в деловых кругах. На вакансии претендовали сто человек, но в итоге в компанию приняли только троих. Большинство соискателей были отклонены. Когда эти люди уже собирались уходить, секретарь генерального директора остановила всех: «Спасибо вам за ваши усилия. Хотя на этот раз у нас не хватило вакансий для всех, мы знаем, что вы — очень талантливые молодые люди с огромным потенциалом. Сейчас мы предоставим вам информацию о вакансиях в других компаниях, которой располагаем, в надежде, что она вам поможет, и от всей души желаем вам достичь своих целей».

Все были потрясены: небольшая компания, только начинающая свой путь в бизнесе, проявила столь дальновидное видение! Причина заключалась в том, что остальные 97 человек, несомненно, устроятся на работу в разные компании. Если удастся поддерживать с ними хорошие отношения, это принесет огромную пользу собственной компании; кто знает, может быть, будущие конкуренты станут друзьями.

Один пенсионер рассказал такую историю: у него был очень хороший друг, с которым он дружил более тридцати лет и который до сих пор остаётся его самым близким товарищем. Оказалось, что они поступили на службу в одну и ту же воинскую часть в один и тот же год: он тогда был выпускником военного училища, а его друг — самым обычным из обычных солдат. Позже обоих благодаря выдающимся служебным достижениям и талантам повысили до одинаковых должностей.

Еще позже в ведомстве возникла необходимость повысить одного из сотрудников, и оба стали наиболее вероятными кандидатами, а значит, и самыми сильными соперниками. Это были очень тонкие отношения: многие считали их естественными соперниками и полагали, что их отношения, несомненно, были очень плохими. Были и те, кто, преследуя свои корыстные цели, вставлял между ними слова, подрывающие единство и работу. Однако они оба стали самыми близкими друзьями и никогда не боролись за власть, славу и выгоду. Позже он перешел в другое ведомство и занял руководящую должность. Сначала он даже думал, что это действительно благодаря его выдающимся способностям. Оказалось, что все это было организовано его другом: тот, используя свои связи, рекомендовал его начальству, благодаря чему его карьера развивалась так гладко. К старости оба достигли успеха и ушли на покой, и пожилой человек еще больше осознал, что те хорошие дружеские отношения, которые он с таким трудом поддерживал в те годы, принесли ему огромную отдачу и душевное спокойствие.

В деловых кругах широко распространена поговорка: «Первоклассные специалисты больше всего ценят хорошие отношения с людьми». На самом деле эту фразу следует перефразировать так: «Только тот, кто больше всего ценит хорошие отношения с людьми, может стать первоклассным специалистом». Действительно, отношения с людьми — это очень тонкая вещь. Каждое наше действие в этом мире, каждый человек, с которым мы вступаем в контакт — будь то влиятельная личность или простой человек — вполне может стать фактором, определяющим наш будущий успех или неудачу. В этом мире сплетена густая сеть человеческих связей, и каждый из нас живёт в одной из её ячеек, цепляясь за нити этой сети, чтобы наладить отношения со многими людьми. Если вам удастся установить хорошие межличностные отношения со стольким количеством людей, превратив их в друзей, помогающих вам в карьере, и клиентов, заботящихся о вас в бизнесе, то, верьте, ваша карьера обязательно будет очень успешной.

От конкурента до будущего делового партнера — это, возможно, всего лишь мгновение. Если правильно этим воспользоваться, это может стать ступенькой в вашей карьере, способствующей вашему постепенному продвижению; если же неправильно, то это станет камнем преткновения, из-за которого вы упадете и будете горько жаловаться. Поэтому уделять внимание конкурентам и правильно выстраивать с ними отношения — это то, о чём должен думать каждый мужчина, стремящийся к успеху в деловом мире.

7. Богатства мира достаются тем, кто умеет «ловить»

Богатства мира неисчерпаемы. Только тот, кто умеет «ловить», сможет получить гораздо больше, чем другие. Умелый «рыбак» должен скрывать свои намерения, тщательно обдумывать каждый шаг и использовать связи, чтобы построить для себя мост к успеху.

Если мужчина хочет обрести богатство, ему необходима мощная сеть связей, а процесс ее формирования в чем-то напоминает рыбалку.

Основные принципы рыбалки можно разделить на три этапа:

Во-первых, это приготовление наживки и закидывание крючка. Уже один только выбор или изготовление приманки требует чрезвычайно острой интуиции: например, необходимо выяснить, какую пищу предпочитает рыба, которую вы собираетесь ловить. В межличностном общении это означает понимание того, каким образом можно пробудить желание собеседника. Кроме того, рыбак должен уметь выбрать подходящее «водоем» и подходящий момент для заброса крючка, что также очень похоже на межличностное общение: мастера общения всегда выбирают подходящие обстоятельства и момент для установления контактов.

Во-вторых, при рыбалке нужно научиться «держать удочку». Во-первых, для этого необходимо терпение — нельзя, руководствуясь жаждой быстрой выгоды, «сразу же после заброса крючка ждать, что рыба попадётся»; во-вторых, нужно сохранять хладнокровие: дать «рыбе» небольшую «наживку» ещё недостаточно, чтобы она попалась на крючок, ведь, возможно, собеседник просто проверяет, безопасно ли это. Мастера общения также умеют использовать те же методы для поддержания долгосрочных отношений.

Наконец, при рыбалке всегда приходится вытаскивать крючок — это самый решающий момент, ведь именно на этом этапе чаще всего случается, что «мясо, которое уже было у вас на языке, ускользает». Поэтому в этот момент необходимо сохранять полную скрытность: стоит лишь слегка выдать себя или проявить чрезмерную поспешность, как все усилия пойдут насмарку. А мастера межличностного общения умеют гибко регулировать интенсивность взаимодействия, чередуя напряжение и расслабление, чтобы максимально заинтриговать собеседника.

Помимо вышеупомянутых принципов, вам следует обратить внимание на такие стратегии межличностного общения, как «выкармливание пойманной мелкушки» и «удлинение лески», а также не пренебрегать повседневным вложением эмоциональных ресурсов в отношения с друзьями, коллегами и другими близкими людьми. Только так вы сможете постепенно стать мастером «рыбалки».