Мужчины, которые умеют зарабатывать. Девять подходов к успеху в бизнесе

Тот, кто умеет закидывать длинную леску, чтобы поймать крупную рыбу, увидев, что она клюнула, никогда не спешит сматывать леску, поднимать удилище и вытаскивать рыбу на берег. Он сдерживает радость, не торопясь, несколько раз подтягивает леску и постепенно подтягивает рыбу к берегу. Как только крупная рыба начинает сопротивляться, он снова ослабляет леску, позволяя рыбе несколько раз рвануться, а затем снова медленно подтягивает леску. Таким образом, то натягивая, то ослабляя леску, он дожидается, пока крупная рыба не истощит все силы и не перестанет сопротивляться, и только тогда подтягивает её к берегу. В межличностном общении вам, возможно, часто приходится обращаться к другим с просьбами; если же вы будете слишком настойчивы, собеседник, напротив, может сразу же отклонить вашу просьбу. В таких случаях лучший выход — терпеливо подождать. В межличностном общении мастера общения, использующие такую стратегию, встречаются повсеместно. Давайте рассмотрим приведенный ниже пример.

Председатель правления одной небольшой компании по имени Ван на протяжении долгого времени получал подряд на выполнение проектов крупных компаний и часто оказывал мелкие знаки внимания важным лицам в этих компаниях. Особенность стиля общения этого председателя заключалась в том, что он не только льстил влиятельным лицам в компаниях, но и радушно принимал молодых сотрудников.

Всем известно, что этот председатель действует не просто так. Заранее он всегда старается всеми способами провести всестороннее исследование и изучить образование, связи, профессиональные навыки и результаты работы каждого сотрудника крупной компании. Если он считает, что у этого человека большой потенциал и в будущем он станет ключевой фигурой в компании, то, независимо от того, насколько молод этот человек, он оказывает ему искреннее гостеприимство. Таким образом, председатель готовится к получению большей выгоды в будущем. Он понимает, что из десяти человек, у которых есть долг благодарности перед ним, как минимум девять принесут ему неожиданную выгоду, и то, что он сейчас вкладывает с убытком, в будущем окупится с лихвой.

Поэтому, когда какой-то молодой сотрудник, на которого он положил глаз, получает повышение до начальника отдела, он немедленно спешит поздравить его и преподнести подарок. Молодой начальник отдела, естественно, глубоко тронут этим и неосознанно начинает испытывать чувство благодарности и желание отплатить за добро. А председатель правления Ван говорит: «То, что наша компания достигла сегодняшнего успеха, полностью благодаря поддержке вашей компании, поэтому я просто обязан выразить благодарность вашему отличному сотруднику».

Таким образом, когда однажды эти сотрудники будут повышены до важных должностей, таких как начальник отдела или менеджер, они всё ещё будут помнить о милости этого председателя совета директоров. Поэтому в период ожесточённой конкуренции, когда многие подрядчики закрывались или объявляли банкротство, компания этого председателя совета директоров по-прежнему процветала, и причина этого заключалась в том, что он всегда уделял внимание инвестициям в межличностные отношения.

Если проанализировать стратегию межличностного общения этого председателя правления Ван, то действительно можно увидеть, что он — настоящий мастер «рыбалки». Из этого примера нетрудно понять: при поиске партнеров и друзей нужно иметь долгосрочную перспективу и уделять внимание целенаправленным долгосрочным инвестициям в отношения. В то же время, чтобы «закинуть длинную леску и поймать крупную рыбу», необходимо уметь распознавать таланты, чтобы в будущем не совершать ошибочных инвестиций и не тратить впустую своё время и средства.

Во Франции есть книга под названием «Необходимое для политика». В ней тем, кто стремится добиться успеха на государственной службе, рекомендуется, как минимум, собрать информацию о нескольких людях, которые в будущем с наибольшей вероятностью могут стать премьер-министром, выучить её наизусть, а затем регулярно навещать этих людей и поддерживать с ними хорошие отношения. Таким образом, когда кто-либо из них в конечном итоге станет премьер-министром, ему будет легче вспомнить о вас, и с большой вероятностью он предложит вам должность министра.

Современные люди живут в постоянной суете и не имеют времени на излишние светские контакты; со временем многие изначально прочные отношения ослабевают, а друзья постепенно отдаляются друг от друга — это стало весьма распространенным явлением. Как гласит пословица: «Кто в обычное время палит ладан, тому в беде найдутся помощники», «В ясную погоду заведи друзей, а в дождливую — сможешь одолжить зонтик». Те, кто действительно умеет обращаться к людям за помощью, обладают дальновидным стратегическим мышлением: они готовятся заранее и предусматривают трудности, чтобы в случае необходимости получить неожиданную поддержку.

Получающий не задумывается, а «ловящий» действует сознательно: тот, кто умеет завязывать широкие связи, обязательно добьётся успеха.

8. Налаживание отношений со СМИ: навыки пиара, необходимые в бизнесе

Современное общество — это общество средств массовой информации, и взаимодействие с ними в бизнесе становится всё более частым. Установление хороших отношений со СМИ и использование их для продвижения себя или своей продукции стало распространённым приёмом среди предпринимателей, поэтому знание некоторых приёмов по налаживанию отношений со СМИ является крайне необходимым.

Как правило, предприниматели редко вступают в контакт с журналистами, но если ваш бизнес разрастётся или вы внесете выдающийся вклад, то к вам обязательно придут журналисты для интервью. Любой предприниматель, игнорирующий влияние телевидения, радио и газет на будущие события и свой общественный имидж, несомненно упускает лучшую возможность укрепить и расширить свой бизнес. Средства массовой информации могут помочь вам выделиться на фоне конкурентов, но они же могут в одно мгновение превратить какого-нибудь «нового богача» в соперника, к которому вам и вашим коллегам придется отнестись со всей серьезностью. Достаточно внимательно посмотреть программу «Фокус-интервью», чтобы понять: если вы попадете под прицел журналиста и он решит, что в следующий раз вам или вашей организации следует выставить в роли «главного злодея», то последствия могут быть плачевными. Поэтому любой предприниматель должен уделять большое внимание налаживанию отношений со СМИ. Так как же правильно взаимодействовать со СМИ?

1. Поймите, что у них, возможно, уже много дел

Только те, у кого мало опыта общения со СМИ, могут ожидать, что редакторы и журналисты отложат все свои дела и сосредоточатся исключительно на вашем деле. Если вы не суперзвезда или важная политическая фигура, время, которое журналист уделит вам, всегда будет ограниченным. Поэтому, как только вы установите контакт, вам следует сразу перейти к делу. Любой другой подход заставит вас выглядеть новичком, и шансы того, что ваша история появится в СМИ, значительно снизятся.

2. СМИ часто действуют по цепочке: одно сообщение приводит к появлению других

Чем больше внимания уделяют вашей истории другие СМИ, тем легче вам будет убедить любую газету в том, что вы предоставляете важную и актуальную новость. Однако вы должны действовать быстро и в своих материалах подчеркивать, что о вашей истории уже сообщали ведущие телеканалы и издания.

3. Чрезмерное внимание со стороны СМИ не всегда является благом

Журналисты — это люди, в душе циничные, и не потому, что они менее чуткие, чем другие, а потому, что многолетний горький опыт научил их: многие, с кем им приходится иметь дело, заинтересованы в сокрытии важных фактов и рассказывают только об одной стороне дела. Разоблачение таких людей имеет два преимущества: это позволяет журналистам еще сильнее почувствовать, что их работа эффективна и этична, а также дает интересный и драматичный материал для заполнения газетных полос и телевизионных программ. Поэтому абсолютно необходимо показать любому журналисту, с которым вы вступаете в контакт, что вы не плохой человек! Чтобы добиться этого, вы можете говорить о проблемах с справедливой и беспристрастной позиции, иногда признавая ошибки и упущения, а также подчеркивая, что вам небезразличны вопросы, волнующие обычных граждан.

IV. Хороший «зацеп» должен быть понятен в одной-двух фразах

Если вам требуется больше одного длинного предложения или двух коротких, чтобы донести свою «основную мысль», вам нужно еще немного поработать над этим. Увлекательная история должна сразу же и убедительно привлечь внимание читателя или слушателя к чему-то, что сразу же вызывает интерес — к чему-то, что либо касается непосредственных интересов, либо имеет необычный характер, либо сочетает в себе и то, и другое. Если ваши попытки привлечь внимание СМИ приносят незначительный результат или вовсе не дают результата, возможно, это связано с тем, что в том, что вы передаете, отсутствует краткая, убедительная и привлекательная идея, способная побудить СМИ превратить это в новостной материал. Если вы пытаетесь добиться освещения вашей организации в СМИ, то определение внутренней привлекательности вашего сообщения — это ваша ответственность, а не дело журналиста. «Благая весть для местных жертв завышенных страховых взносов» — это пример удачного «крючка», а «Компания ABC в этом финансовом году вводит соответствующую политику по корректировке необоснованных страховых сборов» — это пример неудачного «крючка».

V. Будьте готовы к непредвиденным ситуациям

Многие журналисты, с которыми вы сталкиваетесь, выбрали эту профессию именно из-за своего настойчивого и напористого характера. Иногда журналисты или ведущие действительно наступают с большим размахом или прибегают к различным методам, которые могут показаться вам неуместными. Они не обязательно нападают на вас, а просто следуют требованиям своей профессии, в которой самое большое табу — это скука. В большинстве случаев, если вы пойдёте на поводу у этой «провокации», вам удастся донести свою точку зрения. Если же вы поступите иначе — «сделаете фиктивный ход, выйдя за рамки», или просто промолчите, — то заслужите репутацию «худшего гостя».

6. Проявляйте готовность к сотрудничеству

Установление хороших отношений со СМИ требует времени и усилий, но, однажды налаженные, они приносят неоценимую пользу. Если журналисты обращаются к вам за новостями, давайте им подсказки и старайтесь помочь. Когда-нибудь вам может понадобиться их помощь. Поэтому старайтесь предоставлять точную и достоверную информацию. Часто случаются случаи искажения фактов в репортажах, и причина в том, что участники событий не уделили времени объяснению своих истинных мыслей. Если ваши слова были неверно процитированы, в первую очередь свяжитесь с журналистами и дружелюбно обсудите с ними этот вопрос. Не указывайте журналистам, как им следует писать. Если вы в ярости ворветесь в редакцию, вы утратите уважение и дружбу журналистов.

VII. Эффективное противодействие домыслам в СМИ

Есть такая история: в национальном парке были отравлены тысячи птиц. Средства массовой информации подвергли этот скандал резкой критике, используя заголовки на всю страницу и эмоциональные статьи, что вызвало широкий резонанс в обществе.

Служба, ответственная за распыление пестицидов, немедленно выступила с заявлением, в котором признала свою ошибку и признала, что использовала не тот пестицид. Они объяснили, как произошла эта ситуация, и рассказали, какие меры намерены принять, чтобы гарантировать, что подобное больше не повторится. Их своевременное разъяснение фактов позволило сгладить неловкую ситуацию и избежать дальнейшего очернения репутации.

Своевременное разъяснение фактов позволяет уменьшить критику и пресечь слухи.

Если вы совершили ошибку, нужно признать это. Не бойтесь сказать: «Мы допустили ошибку». Ваша честность поможет успокоить большинство разгневанных критиков. Своевременно объявите о мерах, которые вы намерены принять, и дайте дополнительное объяснение после того, как исправите ошибку.

Ниже приведены рекомендации по взаимодействию со СМИ при урегулировании подобных кризисов:

(1) Своевременно информируйте своих подчиненных о кризисе, не ждите, пока СМИ широко осветят ситуацию. Пусть они узнают о ситуации до того, как прочитают в газетах или увидят по телевизору новости о кризисе в компании. Если они будут осведомлены о фактах, то расскажут о них клиентам и друзьям. Хорошая внутренняя коммуникация эффективнее, чем распространение пресс-релизов отделом по связям с общественностью;

(2) Не строите догадок. Если вы не знаете ответа на вопрос, лучше сказать: «Мне пока ничего об этом не известно. Но я разберусь, в чем дело, и позвоню вам завтра утром»;

(3) Старайтесь смотреть на ситуацию глазами общественности и реагировать соответствующим образом. В первую очередь вы должны учитывать их опасения;

(4) По важным вопросам не позволяйте отделу по связям с общественностью самостоятельно взаимодействовать со СМИ. Роль официального представителя обязательно должен выполнять высший руководитель компании. Это повысит достоверность заявлений и укрепит репутацию компании, поскольку общественность обычно скептически относится к словам сотрудников отдела по связям с общественностью;

(5) Ответ «Без комментариев» — одна из лучших тактик уклонения, когда проводится всестороннее расследование;

(6) Следите за динамикой событий в СМИ и как можно скорее обнародуйте правду;

(7) Долгосрочные дружеские отношения с клиентами всегда важнее краткосрочных затрат компании. Если вам необходимо объявить об ошибке или отозвать бракованную продукцию с рынка, сделайте это как можно скорее. Честное объяснение укрепит ваш авторитет.

Глава 3.

Честные люди зарабатывают больше всех

Древние говорили: «Человек без честности — что он стоит?» На Западе тоже есть издавна известная пословица: «Можно обманывать некоторых людей всегда; можно обманывать всех людей время от времени; но нельзя обманывать всех людей всегда». В любом случае, честность — это один из основных принципов поведения человека, а также душа предпринимателя. Бизнесмен, лишенный честности, в лучшем случае не сможет достичь больших высот, а в худшем — погубит собственное будущее. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был долговечным и приносил большие доходы, вы должны оставаться честным до конца.

1. Отказаться от прибыли ради справедливости, думать о клиентах и не заниматься обманными сделками

Пренебрегать принципами ради наживы — это мелкая хитрость; такой предприниматель никогда не достигнет больших высот, потому что он утратил принципы; отказываться от прибыли ради принципов — это великая мудрость; только такой предприниматель сможет получить щедрую награду, потому что он обрел принципы, то есть завоевал сердца людей, а тот, кто завоевал сердца людей, завоевал мир, и тот, кто завоевал сердца людей, сможет обрести и богатства мира.

Для бизнесмена честность всегда стоит на первом месте: ни одна компания со столетней историей не завоевала свою репутацию обманом, и ни один человек не сможет всю жизнь с легкостью лавировать в деловом мире, полагаясь на обман — это верно как в древности, так и в наши дни, как в Китае, так и за рубежом.

Цай Цзию — председатель совета директоров гонконгской группы «Синхуа» и известный в Гонконге «король морепродуктов». Семья Цай в основном занимается экспортом замороженных морепродуктов, а также ведет бизнес в сфере зерна и масла, недвижимости и торговли. В 80-е годы прошлого века «Синхуа Групп» превратилась в крупную транснациональную корпорацию, а состояние семьи Цай оценивается уже в более чем 3 млрд гонконгских долларов. Прочной основой для торговой деятельности группы стал бизнес по торговле морепродуктами с японцами. Цай Цзию, стремясь укрепить дружеские отношения с деловыми партнерами, пожертвовал значительной частью своих интересов, но в результате получил гораздо более долгосрочные выгоды.

Цай Цзию родился в 1929 году в уезде Чжуншань провинции Гуандун. Предки Цая из поколения в поколение занимались сельским хозяйством, и семья всегда жила в относительной бедности.

С 1950 года 21-летний Цай Цзию начал заниматься торговлей морепродуктами. Сначала он покупал морепродукты у односельчан в кредит, доставлял их в Макао для продажи, а затем расплачивался, зарабатывая на разнице цен.

В 1954 году Цай Цзию отправился в Макао заниматься бизнесом, а в следующем году его жене и детям разрешили приехать в Макао, чтобы воссоединиться с ним. Вся семья занималась перевозкой рыбы и морепродуктов из Макао в Гонконг для продажи. В 1957 году он открыл на рынке ракообразных в районе Сеихуан в Гонконге лавку «Хуацзи Лань» и занялся оптовой торговлей морепродуктами. К 60-м годам его дела шли неплохо, но он оставался лишь умеренно состоятельным.

По-настоящему богатым Цай Цзию стал после того, как начал торговать морепродуктами с японцами. Судя по его подходу к ведению бизнеса, он завоевал поддержку окружающих благодаря своей искренности.

В 1965 году Цай арендовал в Тяньване перерабатывающий цех площадью более 4000 квадратных футо, где занимался глубокой заморозкой моллюсков и других морепродуктов, а затем продавал их торговым компаниям для отправки в Японию. Два года спустя, с целью расширения бизнеса, Цай приобрел «Хуацзи Дунфан», создав тем самым «плацдарм» в сфере глубокой заморозки морепродуктов.

Чтобы избежать наживы со стороны посредников, Цай Цзию решил вести дела с японцами напрямую. Однако Цай Цзию никогда раньше не имел дела с японцами и не был уверен в успехе. Он был человеком, который смело думал и действовал: приняв решение, он взял мешок с образцами замороженных креветок и направился прямо в гонконгский офис одной японской акционерной компании, чтобы встретиться с его руководителем. Узнав о целях визита Цай Цзию, японская компания не стала сразу давать ответ.

Цай Цзию терпеливо объяснил, почему он хочет вести дела с японцами напрямую, минуя посредников, и японцы поняли его аргументы, поскольку это было выгодно для обеих сторон. Но опытный японский бизнесмен сразу же спросил: «Какие льготные условия вы можете нам предложить?»

«Если ваша компания заинтересована в сотрудничестве, мы можем сначала принять товар за 80 % от цены, а оставшуюся сумму вы заплатите после того, как получите отправленный нами груз и убедитесь в его качестве».

В то время оплата только 80 % стоимости товара считалась весьма выгодной, а то, что оставшиеся 20 % Цай Цзию предлагал выплатить только после того, как японская сторона останется довольна, было проявлением искренности. Японский бизнесмен с радостью пожал руку Цай Цзию и сказал: «Ваши условия действительно более выгодны, чем у обычных людей. Видно, что вы искренне хотите вести с нами дела. Поскольку это выгодно для обеих сторон, мы решили сотрудничать с вами!»

В делах Цай Цзию часто учитывал интересы партнеров, и сотрудники этой японской акционерной компании очень доверяли ему. Японцы считали Цай Цзию человеком, дорожащим честностью и дружбой, — редким деловым партнером, и их сотрудничество становилось всё более масштабным. Таким образом, Цай Цзию успешно открыл канал прямых поставок морепродуктов в Японию, и его бизнес процветал. Дела семьи Цай встали на правильный путь и с тех пор по-настоящему процветали.

Семья Цай, ведя бизнес на основе честности и добросовестности, завоевала признание и сотрудничество японских коммерсантов — такое доверие не купишь за деньги. Если коммерсант хочет расширить свой бизнес и обеспечить его долгосрочное существование, он может добиться успеха, только честно и добросовестно завоевывая доверие шаг за шагом.

Человек должен быть честным, а для предпринимателя честность — основа ведения бизнеса. Хотя все говорят, что «нет торговца без хитрости», но сколько же таких «хитрых» торговцев способны вести процветающий бизнес и сохранить его надолго? В бизнесе нужна смекалка, но смекалка не равнозначна обману. Многие считают, что ложь, хвастовство и другие «нестандартные» методы в бизнесе оправданы, а то и вовсе необходимы — именно поэтому реклама, преувеличивающая факты, заполонила все уголки мира. Предприниматели спешат скрыть недостатки своих товаров, при этом воспевая их достоинства до небес, но по мере того, как их кошельки наполняются, их человеческие качества постепенно снижаются. Торговец, который делает обман своей стратегией накопления богатства, рано или поздно раскроется во всей своей сущности.

Если пролистать страницы истории бизнеса, то ни одна из старинных компаний, действительно сохранившихся до наших дней, не добилась процветания за счет обмана; более того, можно с уверенностью сказать, что все они придерживались принципов честности. Кто-то, возможно, скажет, что у них большие вывески, громкие названия и хорошая реклама. На самом деле честность — лучшая реклама. Люди будут готовы сотрудничать с вами благодаря искренним словам и поступкам, высокой профессиональной этике и хорошей репутации, а клиенты, тронутые вашей честностью, с удовольствием станут вашими постоянными покупателями. Только так можно раскрыть весь «денежный» потенциал своего окружения и обеспечить себе долгосрочные «денежные» перспективы.

2. Честность — самый ценный нематериальный актив предпринимателя

В современной экономической терминологии существует понятие «нематериальные активы». Нематериальные активы многих предприятий можно оценить с помощью определённых методов, но честность предпринимателя оценить невозможно — защита своей честности и репутации — это как зарабатывать деньги на завтра.

О честности в бизнесе рассказывает следующая история:

Один предприниматель перед смертью напутствовал своего сына: «Если ты хочешь добиться успеха в бизнесе, запомни две вещи — верность обещаниям и ум».

«А что значит быть верным своему слову?» — с тревогой спросил сын.

«Если ты заключил с кем-то договор и только после подписания понял, что из-за него можешь лишиться всего своего состояния, ты всё равно должен выполнить его условия».

«А что такое ум?»

«Не подписывай этот договор!»

Ум и честность в этой истории искусно сочетаются, и она действительно заставляет задуматься.

Самый богатый китаец Ли Ка-син также однажды наставлял своего сына: «Когда тебе не останется ничего, главное — сохранить честность. Благодаря ей ты сможешь снова встать на ноги». И это не единственный пример: Чон Чжу-ён из южнокорейского концерна «Хюндай» также является последователем этого принципа.

Чон Чжу-ён — легендарная личность, которая, начав с нуля, стала самым богатым человеком Южной Кореи и одним из ведущих миллиардеров мира. Чон Чжу-ён не только обладал талантом в бизнесе, но и позже, оставив коммерцию ради политики, стал фигурой, привлекающей внимание всего мира. Без сомнения, Чон Чжу-ён — пример, достойный подражания, особенно для современных бизнесменов.

В 1991 году, когда Чон Чжу Ён оставил бизнес и занялся политикой, оборот концерна «Хюндай» достиг 51 млрд долларов США, что позволило ему занять 13-е место среди крупнейших промышленных компаний мира, а общий объем активов составил 90 млрд долларов США, что вывело его на 2-е место по объему собственных активов среди мировых промышленных компаний (уступая лишь голландской нефтяной компании «Роял Шелл»). Личное состояние Чон Чжу Ёна, по его собственным словам, составляло более 4 млрд долларов США, однако авторитетные источники оценивают его в 6,5 млрд долларов США.

В 1915 году Чон Чжу-ён родился в бедной семье интеллигентов к северу от линии 38-й параллели; он был старшим из детей в семье, у него было ещё семь младших братьев и сестёр. Из-за многодетности семья жила в крайней бедности, и уже в 10 лет он, продолжая учиться, был вынужден выполнять тяжёлую физическую работу.

В 1933 году 18-летний Чжэн Чжоу-Юн устроился продавцом в рисовую лавку в Сеуле. Благодаря своей честности и трудолюбию тяжело больной владелец лавки передал ему полное управление магазином. Став владельцем лавки, Чжэн Чжоу-Юн постепенно перевез в Сеул своего отца и всю семью, насчитывавшую более 20 человек.

В 1947 году он основал строительную фирму «Хёндае». На этой основе через два года он преобразовал фирму в строительную компанию «Хёндае».

В начале 1950 года компания «Хёндай Строительство» Чон Чжу Ёна уже приобрела определённые масштабы, став средним предприятием с активами в 30 миллионов вон. В июне разразилась Корейская война, и его правая рука, младший брат Чон Ин Ён, убеждал его уехать с деньгами в родные места, чтобы укрыться от беспорядков, но он бежал на юг, в Пусан. В то время Пусан стал местом перемещения правительства Южной Кореи, и из-за войны остро нуждался в строительстве жилых домов и военных казарм, причём строительство обходилось очень дорого. Чон Чжу Ён воспользовался этой возможностью и построил по меньшей мере 300 казарм: стоимость строительства одного здания составляла чуть более 200 000 юаней, но он получал за него более 1 миллиона вон, что принесло ему огромную прибыль.