Мужчины, которые умеют зарабатывать. Девять подходов к успеху в бизнесе

Смелость должна сопровождаться внимательностью, кроме того, нельзя идти на ненужный риск — это «опыт», накопленный успешными людьми после прохождения через множество испытаний.

В деловом мире есть много предпринимателей, готовых идти на риск, но в решающий момент, сталкиваясь с проектами, обещающими слишком высокую прибыль и слишком высокий риск, они всегда проявляют крайнюю осторожность и даже могут отказаться от инвестиций на полпути; они редко вступают в те отрасли, где риски высоки, а прибыль огромна. Как правило, их не соблазняет высокая прибыль, потому что они знают: «В мире нет бесплатного обеда» — за высокой прибылью обязательно следует высокий риск.

Японский «бог бизнеса» Коносуке Мацушита был приверженцем именно такой инвестиционной философии.

В 1964 году японская компания «Мацушита Комуникационная промышленность» неожиданно объявила, что больше не будет заниматься производством крупных электронных компьютеров. Объявление об этом решении потрясло всех. «Мацушита» потратила пять лет на исследования и разработки, вложив в них огромную сумму в 1 миллиард иен, и, когда проект уже приближался к завершающей стадии, внезапно полностью отказалась от него. Дела у «Мацушита Комуникационная промышленность» всегда шли хорошо, и финансовые трудности были исключены, поэтому это решение было совершенно непонятным.

У Коносуке Мацушиты были свои соображения, побудившие его принять столь решительное решение. Он считал, что, хотя прибыль от производства крупных компьютеров и высока, риски слишком велики. К тому же на рынке крупных компьютеров, используемых компанией в то время, царила острая конкуренция, и малейшая оплошность могла бы оказать негативное влияние на «Мацушита Комуникационную промышленность». Если бы компания решила выйти из этого бизнеса позже, было бы уже слишком поздно; лучше было действовать сейчас, пока ещё можно было уйти, и поспешно «уйти» из этого рынка.

На самом деле такие мировые компании, как «Сименс» и RCA, одна за другой отказывались от производства мэйнфреймов. Обширный американский рынок был практически полностью захвачен IBM. Для рынка такого масштаба вполне достаточно одного сильного и влиятельного игрока, не говоря уже о таком небольшом рынке, как японский.

Семь компаний, включая Fujitsu, Hitachi и Hitachi Electric, спешат занять позиции на этом рынке; все они вложили значительные средства, фактически поставив на карту судьбу всей компании. В этой конкурентной борьбе Panasonic, возможно, одержит победу, а, возможно, и уйдет в небытие. Взвесив все «за» и «против», Panasonic наконец приняла решение о выходе из рынка.

После инвестирования самое сложное — это отступление. Но если не суметь смело принять решение об отступлении, а лишь слепо идти на риск без каких-либо принципов, это может обернуться смертельным ударом. Панасоник смело осуществил отступление, которое большинство людей не смогли бы понять, что свидетельствует о его дальновидности, превосходящей других, и о том, что он по праву является одной из ведущих фигур японского делового мира.

Поэтому, рискуя ради больших денег, необходимо обращать внимание на следующие моменты:

(1) При рискованных инвестициях, помимо доходности, необходимо оценивать степень риска. Если риск слишком велик или присутствует непредсказуемость, к инвестициям следует подходить с осторожностью.

(2) Проведите собственную оценку рисков, предусмотрите все возможные сценарии и определите, сможете ли вы выдержать последствия неблагоприятного развития событий.

(3) При инвестировании не стоит ставить все на одну карту — не кладите все яйца в одну корзину, а инвестируйте разумно и сбалансированно.

(4) Лучшая защита — это нападение; секрет успешного инвестирования заключается в том, чтобы избегать ошибок, которых можно избежать.

8. Риски можно избежать

Ведение бизнеса неизбежно сопряжено с риском, но риск означает и возможность: чем он выше, тем больше шансов добиться большого успеха. Мужчина, стремящийся добиться успеха в бизнесе, должен быть психологически готов к риску.

Конечно, риски не являются неизбежными: если тщательно подготовиться заранее, продумать все возможные проблемы и своевременно разработать меры противодействия, то риск можно превратить в возможность. Давайте посмотрим, как китайский эмигрант в США Тан Чжунъин превратил риск в возможность:

Тан Чжунъин, китаец, проживающий в США, родился в Шанхае, в начале 1950 года уехал в Гонконг, а затем отправился на учебу в Великобританию. В 1954 году Тан Чжунъин устроился продавцом в одну из сталелитейных компаний, и с тех пор его жизнь неразрывно связана с американской сталелитейной промышленностью. После нескольких десятилетий упорного труда Тан Чжунъин добился целой серии блестящих успехов.

В 1980 году он приобрел сталелитейный завод «Макросс», занимавший 11-е место среди сталелитейных заводов США, а в 1981 году владел уже 20 предприятиями, связанными со сталелитейной отраслью, по всей стране. Компании, которыми управлял Тан Чжунъин, вошли в число частных предприятий с активами более 1 миллиарда долларов.

Секрет успеха Тан Чжунъина в управлении и ведении бизнеса заключался в его готовности идти на риск и делать то, на что другие не решались, а также в его смелости, внимательности, умении действовать по обстоятельствам и уникальной способности превращать риски в возможности.

В таком высококонкурентном обществе, как США, конкуренция в деловой среде особенно остра: бизнес — это поле битвы, и здесь нет так называемого «безопасного» бизнеса. История предпринимательской деятельности Тан Чжунина показывает, что он действительно мастер, способный рисковать и не боящийся вкладывать огромные средства в покупку обанкротившихся компаний и заводов. За огромными достижениями Тан Чжунина в бизнесе, независимо от того, насколько велика в них доля риска, за этим смелым стилем работы, несомненно, скрывается тщательное планирование. Этот авантюрист ни в коем случае не был одним из тех, кто действует бездумно, опрометчиво и без плана, беспорядочно метаясь из стороны в сторону.

В 1982 году в промышленности США наступил серьёзный спад: объем производства сырой стали резко сократился и составил всего 65,7 млн тонн, что на 40 % меньше, чем в 1981 году; совокупный убыток семи крупнейших американских металлургических компаний за первые девять месяцев 1982 года превысил 1 млрд долларов.

Занимавшая седьмое место в мире американская компания «Бетельхем Стил» из-за огромных убытков была вынуждена в конце 1982 года объявить о постоянном закрытии двух филиалов, расположенных в Лакаване (штат Нью-Йорк) и Джонстоне (штат Пенсильвания); этот шаг лишил работы почти 10 тысяч рабочих. Еще более серьезным было то, что принадлежащий «Бетельхем Стил» сталелитейный завод «Макросс» за один квартал понес убытки в размере 100 миллионов долларов. Убытки были настолько огромны, что, несмотря на все усилия, завод «Макросс» не смог спастись, будущее крупного металлургического предприятия оказалось неопределенным, а более 4 000 сотрудников стояли перед перспективой потери работы. В этой ситуации Тан Чжунъин, тщательно проанализировав ситуацию, рискнул и купил этот сталелитейный завод. Этот шаг, который в то время считался невероятной авантюрой, впоследствии принес ему огромную прибыль.

Тан Чжунъин не только осмелился рискнуть и приобрести завод, находившийся на грани банкротства, но и проявил себя как талантливый управленческий деятель, сумев превратить убыточный завод в прибыльное предприятие, а затем продать его по высокой цене, чтобы осуществить ещё более крупные инвестиции. О таком стиле управления Тана Чжунъина, который умел и приобретать, и продавать, его друг Уильям Марк однажды сказал: «Тан Чжунъин всегда покупает компании на похоронах, а продает их на свадьбах». Эти слова одновременно правдивы и остроумны, однако именно в этом цикле покупок и продаж заключались превосходящие обычных людей деловая мудрость и смелость Тана Чжунъина.

Каждый раз, приобретая компанию, находящуюся на грани банкротства, Тан Чжунъин получал в банке соответствующий кредит, используя первую компанию в качестве залога, а затем получал кредит на покупку второй компании; затем он использовал вторую компанию в качестве залога для получения кредита на покупку третьей компании… Такое непрерывное развитие в конечном итоге позволило Тан Чжунъину стать владельцем 20 предприятий, связанных с металлургией, и войти в число американских предпринимателей-металлургов.

В 1964 году Тан Чжунъин основал свою первую собственную сталелитейную компанию. Обладая духом авантюризма, Тан Чжунъин не остановился на достигнутом, превратившись из рядового сотрудника в владельца бизнеса: в 1970 году он один за другим приобрел множество обанкротившихся компаний, и с тех пор предприятия, которыми он управлял, вступили в новый период бурного развития; к 1980-м годам он уже добился значительных успехов.

Если бы у Тан Чжунъина не было духа риска, он не смог бы за несколько лет так быстро войти в число крупнейших частных предприятий США. Его успех наглядно демонстрирует роль расчёта и риска в деловой деятельности.

Смелость идти на риск и решительность — важные черты характера сильных личностей, а также основные черты успешного предпринимателя. Новаторская деятельность всегда сопряжена с риском, и только предприниматель, готовый рисковать, способен без страха смотреть в глаза опасности, смело прокладывать новые пути и стремиться к целям, недоступным для обычных людей, — только тогда он сможет достичь того, чего обычные люди никогда не смогут достичь.

Предприниматель, робкий перед лицом риска, не осмеливается делать то, чего не делали до него, не осмеливается взбираться на вершины, на которые никто до него не поднимался, и, конечно же, не испытает ни острых ощущений от риска, ни радости успеха; в результате он навсегда останется ни с чем и даже может быть отвергнут эпохой.

Каждый шаг в развитии Тан Чжунъина был воплощением рискованной возможности. Риск — это то, с чем никому из нас не хочется сталкиваться, но нужно понимать, что все возможности таятся именно в риске. Если в бизнесе отказываться от дел из-за нежелания рисковать, то вы никогда не найдете никаких возможностей. Только мужчина, который смел рисковать и умел это делать, способен добиться успеха в кратчайшие сроки и взобраться на вершину богатства и успеха.

Глава 2.

Мужчины, умеющие плести сеть межличностных отношений, зарабатывают больше всех

Мужчины, умеющие вести бизнес, знают о важности межличностных отношений. Суть бизнеса заключается в том, чтобы продать свой товар тем, кто в нём нуждается, поэтому ведение бизнеса — это постоянное общение с другими людьми, а налаживание и развитие различных сетей межличностных связей становится для бизнесменов чрезвычайно важным «обязательным предметом». Успех в изучении этого предмета напрямую зависит от масштабов ваших деловых достижений.

1. Сознательно создавайте свою сеть контактов

Наличие хорошей сети межличностных связей — это то, о чём мечтает каждый мужчина, действующий в деловом мире, но такая сеть не «бросится вам в объятия» сама по себе и не сформируется автоматически. Чтобы она стала прочной и совершенной, чтобы превратиться в ваш самый действенный инструмент для привлечения богатства со всего мира, вам нужно целенаправленно развивать и тщательно выстраивать эту сеть.

После того как Лю Бан, основатель династии Хань, установил мир во всей стране, на банкете в честь победы в Лояне он сказал следующие слова: «В том, что касается разработки стратегии в штабе и принятия решений, приносящих победу за тысячи ли, я уступаю Чжан Ляну; в том, что касается управления государством, заботы о народе, обеспечения продовольствием и поддержания снабжения, я уступаю Сяо Хэ; в том, что касается командования миллионной армией, неизменных побед в сражениях и взятия всех осаждаемых городов, я уступаю Хань Сину. Все эти трое — выдающиеся люди. Я умею ими пользоваться — вот почему я завоевал империю. У Сян Юя был Фань Цзэн, но он не сумел его использовать — вот почему я его пленил».

Лю Бан все же обладал достаточной самооценкой: он знал, что не является универсальным талантом и во многих отношениях уступает своим подчинённым. Он смог победить непобедимого «Властелина Чу» Сян Юя и объединить под своей властью всю страну именно потому, что широко использовал людей, превосходивших его по способностям в определённых областях. И именно в этом Лю Бан проявил те качества и способности, которые наиболее достойны похвалы у полководца.

Так обстоит дело в завоевании мира, и точно так же обстоит дело в ведении любого другого дела.

Карнеги, прозванный «королём американской сталелитейной промышленности», однажды сказал: «Вы можете отобрать у меня все заводы, оборудование, рынки и капитал. Но если оставить мою организацию и моих сотрудников, то через несколько лет я по-прежнему буду королём сталелитейной промышленности».

Слова Карнеги отражают самоанализ крупных капиталистов в области управленческой мысли, а именно их осознание того, что человеческий фактор является самым важным.

После смерти Карнеги на его надгробной плите высекли следующее короткое стихотворение:

Здесь покоится человек, чьим главным талантом было умение объединять в управленческую структуру, работающую на него, людей, превосходящих его самого.

В этих известных личностях мы наиболее ярко видим одно выдающееся качество: сверхчеловеческие коммуникативные навыки. Умение заводить друзей, создавать эффективный круг общения, обращаться за советом к старшим — все это является базовыми профессиональными навыками для каждого человека. Вы должны естественно и гармонично взаимодействовать с представителями доминирующей культуры, с уверенностью участвовать в общественных мероприятиях, принимать дружеское отношение окружающих и, что самое важное, проявлять доброжелательность по отношению к другим. Многие жалуются на отсутствие возможностей, но на самом деле у них их предостаточно — нужно лишь уметь находить их в окружающей среде и в разнообразном потенциале, в способностях, ценнее алмазов.

Многие считают, что 75 % пользы от обучения по программе MBA заключается в возможности создать мощную сеть межличностных связей, поскольку сокурсники во время обучения — это в основном влиятельные и играющие решающую роль личности, лидеры в своих отраслях. Эти связи — бесценное богатство; в будущем они могут добиться ещё большего успеха, что, в свою очередь, поможет вашей карьере. Обучение по программе MBA в своей стране позволяет создать практическую сеть контактов; обучение за рубежом дает возможность обрести однокурсников по всему миру, что поможет накопить мощные ресурсы для будущей работы в сферах с высоким уровнем глобализации, таких как банковское дело и инвестиции. Одной из важнейших функций обучения по программе MBA является знакомство с «лучшими из лучших» — элита вашей отрасли, возможно, сидит прямо в вашей аудитории, что позволяет создать широкую и глубокую сеть контактов; однокурсники и выпускники станут опорой для вашего будущего бизнеса. В этом заключается главная привлекательность MBA в престижных университетах: сеть контактов мирового уровня — это богатство, которое не купишь ни за какие деньги. Без поддержки этих связей ценность MBA значительно снизится.

Многие, ознакомившись со списком участников тренингов в бизнес-школах, удивляются: подавляющее большинство из них — их деловые партнеры или потенциальные партнеры, и возможность учиться вместе приносит каждому неоценимую пользу. С другой стороны, крупные компании также очень заинтересованы в поддержании хороших взаимовыгодных отношений с клиентами, а ресурсы выпускников представляют собой потенциальное богатство. Все больше предприятий начинают уделять внимание межличностному эффекту образования MBA. Все больше компаний не жалеют значительных средств на создание собственной «сети контактов».

Некоторые компании, спонсирующие бизнес-школы, оплачивают преподавателей, а многие слушатели курсов учатся бесплатно. Их целевая аудитория — руководители среднего и высшего звена, поскольку компании наиболее заинтересованы в том, чтобы в таком образовании участвовали те, кто может оказать наибольшее влияние на развитие предприятия. Выпускники представляют собой межличностный ресурс, а любой ресурс не может быть бесплатным. Но что будет означать для компании наличие этой надёжной и эффективной сети связей? В Школе менеджмента Гуанхуа Пекинского университета в настоящее время действуют шесть групп EMBA, три из которых финансируются компанией Nokia. Среди слушателей групп EMBA, организованных совместно Школой менеджмента Гуанхуа и компанией Nokia, преобладают представители телекоммуникационных операторов и высокопоставленные государственные чиновники — все они являются ключевыми фигурами, способными влиять на бизнес компании. Поэтому некоторые говорят, что Nokia действует по принципу «Сян Чжан танцует с мечом, но цель — в Пе Гоне». В группах EMBA собирается элита управленческого сообщества из Китая и других стран; в процессе совместного обучения между ними естественным образом устанавливаются очень прочные отношения между однокурсниками, что для компании является одним из мощных инструментов развития.

Хорошие связи являются движущей силой развития предприятия, а также катализатором карьеры каждого успешного мужчины. Мужчина, сражающийся в бизнес-океане, должен досконально понять эту тайну.

2. В бизнесе нужно уметь инвестировать в «бизнес, основанный на личных связях»

Человек — существо, наделенное чувствами, и никому не удается избежать влияния «чувств». Несмотря на то, что в деловом мире издавна бытует поговорка «деньги важнее людей», «бизнес, основанный на личных связях», никогда не исчезал. Птица может погибнуть ради пищи, а человек — поддаться силе чувств. Большинство мужчин, добившихся успеха в бизнесе, умеют вкладывать средства в «бизнес, основанный на личных связях», плетя собственную сеть межличностных отношений; только такие мужчины могут с легкостью ориентироваться в деловом мире.

Говоря проще, инвестирование в «бизнес, основанный на личных связях» означает наличие дополнительного уровня взаимопонимания и общения за пределами бизнеса, а также проявление большей заботы и готовности помочь в вопросах человеческих отношений. Даже в случае неблагоприятных обстоятельств стороны способны проявить взаимное понимание: «бизнес может не состояться, но отношения останутся».

Такая ситуация часто проявляется по-разному. Один из вариантов складывается естественным образом. Вы встречаете в деловой среде человека, с которым у вас есть взаимная симпатия, у вас складывается успешное сотрудничество, и отношения естественным образом становятся гармоничными — это те люди, о которых мы часто говорим как о «судьбоносных». Где есть судьба, там естественно возникают чувства, и когда отношения хорошие, взаимная поддержка не составляет труда. Вопрос заключается в том, как защитить и сохранить такие отношения, продолжать их беречь и укреплять, чтобы они длились долго.

Как гласит пословица: дома полагаешься на родителей, а вдали от дома — на друзей. Занимаясь бизнесом вдали от дома, приходится вести «бизнес на основе личных связей», и только удачно ведя этот бизнес, можно сплести прочную сеть межличностных отношений.

Чжан Синьген — владелец магазина письменных принадлежностей в Ханчжоу. В 1999 году, когда он начинал свой бизнес в Ханчжоу, он находился в крайне затруднительном положении. То был самый мрачный период в его жизни. Дела шли так плохо, что он не мог себе позволить купить угольные брикеты и был вынужден сам собирать дрова, чтобы готовить еду. Но даже несмотря на это, он не сдался, а часто посещал различные галереи и художественные вузы Ханчжоу, при любой возможности показывая людям свои кисти. Именно тогда, когда он повсюду наталкивался на препятствия и был в полном отчаянии, появился человек, изменивший его судьбу.

Однажды Чжан Синьген посещал одну из галерей, и в тот же момент туда заглянул Чжоу Вэньцин, в то время занимавший должность заместителя директора Ханчжоуской академии живописи. Увидев в Чжоу Вэньцине человека с необыкновенным шармом, Чжан Синьген достал одну из своих лучших кистей, чтобы подарить ему. Чжоу Вэньцин, увидев кисть, был очень удивлен. Эта случайная встреча пробудила у Чжоу Вэньцина глубокий интерес к кистям Чжан Синьгена, и, общаясь через искусство, они завязали крепкую дружбу, исследуя вместе секреты кисти. Чтобы больше людей узнали о его кистях, Чжоу Вэньцин решил помочь ему организовать выставку-продажу кистей и бесплатно предоставил для этого помещение. Благодаря этой выставке Чжан Синьген познакомился с другими друзьями из Академии живописи. Кроме того, они помогли ему решить проблему долгов, которые он накопил за долгие годы. Погасив долги, Чжан Синьген почувствовал облегчение. Со временем, благодаря взаимным рекомендациям художников и покупателей, его магазин кистей в Ханчжоу постепенно стал известен.

Вскоре Чжан Синьген открыл свой магазин кистей в укромном уголке на втором этаже малопосещаемого рынка товаров для творчества. Несмотря на неживую атмосферу, у Чжан Синьгена была своя цель. Любители кистей — это, как правило, литераторы и художники, которые не любят шумных мест; каллиграфы и художники, заглянув сюда, сразу почувствуют изысканность обстановки и простор помещений. Иногда он часто давал покупателям возможность опробовать кисти: в шумной обстановке это было невозможно, а в тихом месте ничто не отвлекало его от мыслей, и он мог по-настоящему оценить качество кисти. Дела Чжана Синьгена со временем стали процветать: сегодня он владеет двумя магазинами кистей и одной фабрикой, ежегодно производит и продает 40–50 тысяч кистей, став довольно известным в Ханчжоу «культурным магнатом».

На самом деле, в бизнесе и инвестициях речь идет о «судьбе»: люди могут сразу найти общий язык, но поддерживать долгосрочные отношения, основанные на взаимном доверии и заботе, не так просто, и успешному мужчине по-прежнему необходимо постоянно «инвестировать в отношения». Особенно в деловой среде, где каждый преследует свои интересы, в общении с людьми нельзя не проявлять осторожность, поэтому очень легко возникнуть взаимные подозрения. В любовных отношениях самый любимый человек часто становится самым ненавистным, и это явление нередко встречается и в деловом мире. Самые яростные соперники зачастую бывают бывшими самыми близкими партнерами. Причины, по которым они становятся врагами, вряд ли кто-то сможет точно объяснить; остаются лишь взаимные обвинения и обиды.

Дойти до такого — это результат того, что некоторые мужчины пренебрегают «бизнесом на человеческих отношениях» или даже вовсе забывают об этом.

Многие мужчины в деловой среде страдают этим недостатком: как только отношения налаживаются, они перестают чувствовать ответственность за их сохранение и часто упускают из виду мелкие детали в отношениях. Например, не сообщают информацию, которую следовало бы сообщить, не объясняют ситуацию, которую следовало бы объяснить, постоянно думая: «Всё равно у нас хорошие отношения, объяснять или не объяснять — не имеет значения». В результате, с течением времени накапливаются проблемы, которые трудно разрешить. Еще хуже то, что после установления хороших отношений люди всегда предъявляют к другой стороне все более высокие требования, считая, что доброта по отношению к ним — это само собой разумеющееся (ведь у нас хорошие отношения); однако при малейшей небрежности или невнимательности сразу же появляются жалобы («Как так можно? Если бы это был кто-то другой, я бы еще простил, но мы же друзья»). Таким образом легко возникает замкнутый круг, который в конечном итоге наносит ущерб отношениям обеих сторон.

Очевидно, что в «бизнес-отношениях, основанных на личных связях» следует инвестировать на постоянной основе. Они необходимы в деловом общении, а также в любое другое время и в любом месте. Личные связи — это как «соль» в межличностных отношениях: без них всё становится пресным и безвкусным, не говоря уже о том, чтобы иметь много друзей. Успешный мужчина должен уметь поддерживать такие отношения в меру, только так его карьера будет развиваться более гладко.

3. В деловой среде небольшие подарки могут сыграть большую роль

Мужчине, занимающемуся бизнесом, очень важно при необходимости дарить подарки, чтобы укреплять дружеские отношения. Древние говорили: «На тысячу ли посылают гусиное перо — подарок невелик, но значения велики». Видно, что даже небольшой подарок, если он выбран удачно, может углубить дружеские отношения и облегчить ведение дел. Мужчинам в деловой среде следует помнить: если они хотят сплести прочную сеть межличностных связей, нельзя пренебрегать искусством дарить подарки.