История успеха SF Express. Бизнес-модель китайского лидера доставки

Двадцать лет точил меч — простолюдин стал князем

«Разве у князей, вельмож и полководцев есть родовой признак?» — громко воскликнули Чэнь Шэн и У Гуан, обращаясь с этим вопросом к небесам, и подняли волну первого в истории крупномасштабного крестьянского восстания против династии Цинь. Позднейшая история также подтвердила эти слова: Лю Бан, происходивший из простого народа, в конечном итоге сверг правление династии Цинь и основал империю Хань, просуществовавшую четыреста лет.

Подобно тому, как для овладения «Восемнадцатью ударами, покоряющими дракона» необходимо днём и ночью усердно тренироваться, не сдаваясь, и только накопив достаточно глубокой внутренней силы, можно «перепрыгнуть через драконьи ворота» и прославиться на весь мир, успех SF Express — отнюдь не случайность, а результат двадцатилетней кропотливой работы.

Поначалу SF Express ничем не отличалась от тех кустарных курьерских контор, которые располагали лишь одним старым помещением, несколькими телефонами для связи по делам и парой электромобилей для доставки, работая в сотрудничестве с родственниками и друзьями и предлагая услуги с низкими затратами, низкими ценами и низким качеством. Поэтому даже коллеги по цеху, будучи «людьми из того же круга», по-прежнему с нескрываемым презрением называли SF Express «пирамидой».

По сравнению с другими опытными компаниями в этой отрасли, только начинавшую свою деятельность SF Express действительно можно было охарактеризовать как «мышиную сеть»: у компании не было сформировавшегося логотипа, не было единой формы, и даже транспортные средства — необходимый атрибут «доставки грузов» — были самыми разными и причудливыми: грузы доставляли на грузовиках, на велосипедах, а иногда даже на лодках… В те времена у SF Express не было ни дисциплины, ни правил — сотрудники метались из одного места в другое, словно крысы. Даже сам Ван Вэй, владелец «курьерской конторы», был вынужден лично «сопровождать грузы».

Но рыцари, выходящие в мир, призваны завоевать себе место под солнцем. «Шунфэн» была упряма, как сорняк, прорастающий в щели стены, и ради выживания не упускала ни одной возможности для развития. И вот в сентябре 2007 года Китайский институт стандартизации опубликовал стандарт «Услуги экспресс-доставки». Государство уже начало уделять внимание курьерской отрасли, и Ван Вэй точно предчувствовал, что в ближайшем будущем будут приняты соответствующие законы. Он своевременно провел масштабную реорганизацию внутри SF Express, строго следуя стандарту «Курьерские услуги», чтобы соответствовать государственным стандартам для курьерских компаний. Благодаря своевременной помощи «шестого чувства» Ван Вэя и внутренней оптимизации SF Express была готова к предстоящим законам. Это значительно повысило эффективность курьерских услуг SF Express, снизило затраты и позволило дальше расширять рынок.

Именно в то время, когда SF Express решала внутренние проблемы и справлялась с внешними вызовами, 24 апреля 2009 года был принят новый «Закон о почтовой деятельности», благодаря чему такие крупные курьерские компании, как SF Express, официально стали предприятиями, признанными законом. Нельзя не отметить, что судьба вновь подарила этому сдержанному лидеру, Ван Вэю, еще один шанс.

По мере того как политика в сфере курьерских перевозок становилась всё более чёткой, Ван Вэй, воспользовавшись возможностями эпохи, развернул широкую деятельность и смело инвестировал средства: он воспользовался льготными государственными мерами в сфере земельных отношений и приобрел большие участки земли вблизи аэропортов крупных городов для строительства крупных перевалочных терминалов SF Express; вложил несколько сотен миллионов юаней в покупку большого парка транспортных средств; а также массово поглощал мелкие курьерские компании, закрытые за несоответствие государственным стандартам. Эти смелые шаги Ван Вэя опирались на благоприятные положения «Закона о почтовой деятельности», что позволило SF Express одним махом стать лидером среди частных курьерских компаний. Впоследствии покупка самолетов, развитие розничной торговли, вхождение в сферу электронной коммерции и прорыв на зарубежные рынки, несмотря на жесткую конкуренцию, шаг за шагом выделили SF Express из ряда частных предприятий и позволили компании создавать один миф за другим.

Оглядываясь на пройденный SF Express путь, можно убедиться, что, как и говорил Ван Вэй и как известно общественности, компания завоевала своё место ценой огромных усилий. Хотя Ван Вэй занял 22-е место в рейтинге самых богатых людей Китая по версии Forbes за 2013 год и уже обладает огромным состоянием в 23,79 млрд юаней, он, тем не менее, является настоящим «самым богатым трудоголиком». В отличие от других руководителей, стоящих за кулисами своих компаний, с момента основания SF Express и по сей день Ван Вэй по-прежнему считает себя рядовым курьером компании. Однажды он даже прибежал в 8 утра на перевалочный пункт SF Express у моста Сюаньюань в Пекине. Никто не подошёл к нему поздороваться, потому что его просто никто не знал, и он в одиночку молча занимался приёмом и отправкой посылок. Но для SF Express и для самого Ван Вея принцип «бороться, как таракан» постепенно стал частью их сущности, глубоко врезавшись в их кости, словно клеймо.

Настолько, что даже сегодня, когда компания стала лидером среди частных предприятий, ветераны SF Express с момента её основания, несмотря на множество травм и болезней, по-прежнему работают не покладая рук, продолжая принимать и отправлять посылки на передовой: они без жалоб поднимают на самый верхний этаж грузы весом в несколько десятков килограммов и усердно трудятся, а новые сотрудники, пришедшие в компанию, также воплощают в себе упорство и стойкость первых сотрудников SF Express.

Существует множество небольших историй о первых годах существования SF Express, и одним из самых потрясающих событий стала авария, в которой грузовой автомобиль, перевозивший посылки, неожиданно попал в ДТП. Два сотрудника, отвечавшие за доставку посылок, получили многочисленные переломы и тяжелые травмы. Но когда прибыла скорая помощь, чтобы отвезти их на лечение, оба сотрудника ни за что не хотели уезжать. Только после того, как сотрудники службы экстренного реагирования SF Express прибыли на место, лично убедились, что с грузом все в порядке, и подготовили его к дальнейшей доставке, они с облегчением последовали за медиками в больницу.

Не спрашивайте о происхождении героя: даже если он из простого народа, то, двадцать лет упорно оттачивая свое мастерство, как мечник, он в конце концов станет великим! Успех SF Express сделал Ван Вэя одной из самых востребованных фигур на сегодняшний день. Его успех символизирует успех, начавшийся с нуля, и демонстрирует возможность предпринимательства для простых людей, разрушая традиционное представление о том, что простые люди всегда останутся простыми людьми. В то же время успех Ван Вэя и компании SF Express — это не просто личный успех или успех одной компании; он поразил всю эпоху и стал движущей силой, ускорившей развитие всего делового мира.

Глава 2.

Пробивая «меридианы Рен и Ду», преодолевая препятствия на пути к предпринимательству

Предпринимательство — это бег, в котором никогда не бывает остановки. Как будто за тобой гонится волк, а ты молчишь, как овца.

В этом, казалось бы, бесконечном путешествии Ван Вэй ни разу не расслаблялся. Более 20 лет он работал по 14 часов в день, а также регулярно выезжал на передовую, чтобы принимать и отправлять посылки. Один из топ-менеджеров сказал, что если у Ван Вэя в течение трех месяцев не было инноваций и прорывов, он начинал сильно страдать.

Именно благодаря множеству прорывов Ван Вэй «пробил» «меридианы Рен и Ду» в компании SF Express, превратив её в гиганта на арене конкуренции.

Жесткая борьба с франчайзи, возвращение прав на управление

Примерно в 1995 году огромное количество курьерских компаний начало появляться, как грибы после дождя, и распространяться по всей стране. Ван Вэй, добившийся большого успеха на юге Китая, увидел перед собой ещё более обширный и богатый рынок. Он решил выйти за пределы юга Китая и начать завоевание всей страны. В качестве первого шага в экспансии он нацелился на регион Речного треугольника с центром в Шанхае, а также на регион вокруг Бохайского залива с центром в Пекине.

Чингисхан когда-то, скача на коне и взмахнув хлыстом, поклялся: «Пусть все места, покрытые зеленой травой, станут моими пастбищами». Его широта взглядов и мужественный дух заставляют людей думать: «Вот каким должен быть настоящий мужчина!» Ван Вэй, доминировавший на рынке Южного Китая, естественно, также обладал царственной аурой. Но идеалы — это одно, а реальность — совсем другое. В процессе масштабной экспансии средств SF Express явно не хватало для открытия достаточного количества пунктов обслуживания. Это было типичным препятствием, с которым сталкивались все частные курьерские компании того времени. Как и «Четыре Тонга и одна Да» (Shen Tong Express, Yuan Tong Express, Zhong Tong Express, Best Express и Yunda Express), SF Express выбрала модель франчайзинга.

После этого SF Express, казалось, вышла на траекторию стремительного роста и вскоре стала лидером среди частных компаний в сфере курьерской доставки. Затем компания вступила в период быстрого и стабильного развития. Ван Вэй, несколько лет проведя в постоянной суете, постепенно отошел от повседневного управления компанией. Уйти с вершины успеха — вполне естественно, но внутри внешне здорового организма SF Express уже скрывались очаги болезни.

Как и система феодального разделения, с течением времени франчайзинговая модель постепенно обнажила различные недостатки и проблемы. Как известно, в рамках всей системы SF Express все франчайзинговые пункты являются независимыми. «Небо высоко, император далёк» — эти франчайзинговые пункты постепенно превратились в независимые маленькие королевства. Подобно упадку династии Чжоу, когда обрушились нравы и разрушились традиции, местные франчайзинговые «князья», преследуя собственные интересы, нисколько не заботились о том, остаётся ли бренд «SF Express» чистым и громким.

Во-первых, в целях повышения эффективности на многих франчайзинговых пунктах постоянно возникают проблемы с грубой сортировкой. Многие посылки повреждаются в процессе сортировки, и, конечно же, бренд «SF Express» также не может избежать судьбы «повреждения». Во-вторых, ради личной выгоды некоторые франчайзи не гнушаются перевозки личных грузов в автомобилях SF Express. «SF Express» обслуживает клиентов среднего и высокого уровня, для которых важны скорость и качество обслуживания; перевозка личных грузов не только съедает прибыль «SF Express», но и сказывается на скорости доставки и качестве обслуживания. Более того, некоторые франчайзи даже напрямую используют имеющиеся у них ресурсы, чтобы переманивать клиентов «SF Express» и создавать собственные компании.

После многократных безуспешных попыток скорректировать и усовершенствовать правила и положения Ван Вэй наконец осознал: нескончаемый поток негативных новостей обусловлен не несовершенством правил и положений, а самой франчайзинговой моделью SF Express. Если же взглянуть на международных гигантов экспресс-доставки, то все они без исключения используют модель прямого управления для эффективного контроля. Из-за сбоев в управлении и неэффективной коммуникации SF Express напоминает гиганта с заблокированными энергетическими каналами, который с трудом передвигается. Что делать?

Проблемы, такие как «переполненные склады», «грубое сортирование» и «утечка информации», постоянно возникали и становились всё более острыми, что серьезно подрывало имидж бренда и качество обслуживания. Перед Ван Вэем стоял только один путь: прочистить заблокированные «меридианы» управления и перейти от франчайзинга к прямой управлению.

Причина проста: прямой контроль способствует стандартизации управления во всей компании, облегчает непосредственное распределение различных ресурсов штаб-квартирой и позволяет в целом повысить качество и скорость обслуживания. Однако с древних времён существует пословица: «Лучше быть головой курицы, чем хвостом феникса». Франчайзи привыкли быть королями своих маленьких королевств, и заставить их «снизойти» и принять управление, распределение ресурсов, надзор, оценку, ограничения и контроль со стороны SF Express не только было для них психологически неприемлемо, но и значительно ущемляло их интересы. Поэтому, когда в 2002 году Ван Вэй объявил о переходе SF Express от франчайзинга к прямому управлению, многие франчайзи объединились, чтобы оказать сопротивление.

Столкнувшись с жестким сопротивлением франчайзи, руководство SF Express засомневалось. Они считали, что цена разрыва отношений с франчайзи слишком высока и, скорее всего, приведет к взаимным потерям. В этот момент Ван Вэй, всегда славившийся своей приверженностью демократии, взял в руки «дубинку диктатуры»: он ударил по столу и объявил о необходимости принудительного внедрения политики прямого управления.

Хотя речь шла о принудительном переходе на прямую систему управления, Ван Вэй одновременно применил и мягкие меры. С одной стороны, он потребовал от франчайзи продать ему свои доли и согласиться на прямую систему управления, в противном случае они не смогут больше использовать бренд SF Express — это была жесткая мера; с другой стороны, он выкупил доли франчайзи по высокой цене и предложил щедрые вознаграждения тем, кто согласился остаться на должности менеджеров — это была мягкая мера. Иными словами, переход на прямую систему управления был обязательным, а условия — щедрыми. Такой подход, сочетающий жесткость и мягкость, постепенно распространился из провинции Гуандун на всю страну.

К концу периода принудительного перехода на прямую систему управления осталось несколько упорных «неподдающихся». Ван Вэй выдвинул им ультиматум, потребовав, чтобы они продали ему доли в компании, иначе им придётся «убираться» из SF Express. В то время в деловых кругах ходили слухи, что один из франчайзи нанял зарубежного киллера с целью покушения на Ван Вэя. Однако сам Ван Вэй эту информацию не подтвердил; просто с тех пор рядом с ним всегда появилось несколько крепких охранников. И по сей день, куда бы ни пошел Ван Вэй, эти охранники следуют за ним.

К 2008 году, потратив более шести лет, Ван Вэй наконец полностью взял под свой контроль все франчайзинговые точки, и SF Express стала единственной в стране курьерской компанией, работающей исключительно по модели прямых филиалов.

После перехода на полностью прямую систему управления «Шунфэн» словно обрел новую жизнь. Как гласит пословица: «Если проход свободен — боли нет, если болит — проход заблокирован». Ван Вэй безжалостно боролся с франчайзи, один за другим устраняя те узкие места, которые доставляли ему «боль». Путь был извилистым и трудным, но результат принёс огромное удовлетворение. Благодаря единой системе и стандартам качество обслуживания было приведено в соответствие с требованиями и повысилось, а показатели деятельности выросли.

Решение проблемы финансирования быстрого расширения

Что является ключевой проблемой для любого предприятия? Ответ, без сомнения, — финансирование. Даже самая искусная хозяйка не сможет приготовить еду без риса: без финансирования ни создание бизнеса, ни расширение масштабов предприятия не представляют собой ничего иного, как сказку из «Тысячи и одной ночи». Подобно тому, как меридианы Рен и Ду являются узким местом в освоении боевых искусств — только прочистив их, можно достичь полного понимания и добиться стремительного прогресса в мастерстве, — так и предприятие, только преодолев проблемы с финансированием, получает возможность свободно действовать на рынке и развиваться высокими темпами.

SF Express — именно такая компания, которая благодаря своему «быстрому» подходу выделилась среди множества конкурентов и добилась стремительного расширения, но, конечно же, не избежала финансовых трудностей. Для многих компаний привлечение финансирования — это удача, которая не всегда даётся, способ получить достаточные средства для развития с минимальными затратами, но для SF Express это исключение. Посторонние до сих пор с увлечением обсуждают тот факт, что до конца августа 2013 года SF Express упорно отказывалась от «вмешательства» внешнего капитала, заявляя, что у неё «денег хватает». На самом деле заявление Ван Вея об «отказе от привлечения финансирования» однажды поставило SF Express в сложную ситуацию.

В одном из внутренних выступлений Ван Вэй ясно выразил свою решимость продолжать отказываться от привлечения финансирования, сказав: «Либо проложить себе путь к успеху, либо ждать гибели!» В то время позиция Ван Вея была весьма твёрдой, и его реальные действия действительно на протяжении длительного времени подтверждали эту позицию. В 2009 году, когда рынок курьерских услуг переживал спад, проблема финансирования стала главной трудностью для крупных частных курьерских компаний. Многие иностранные и государственные курьерские компании воспользовались этой благоприятной возможностью, чтобы завоевывать рынок, и с большим энтузиазмом занимались поглощениями и вливанием капитала. Справедливости ради стоит отметить, что на тот момент на всем внутреннем рынке частных курьерских услуг ни одна компания не представляла такой привлекательности для поглощения, как SF Express. Будь то FedEx, HNA Group или UPS — все они стремились присоединить к себе эту компанию с огромным потенциалом развития. Однако из-за жесткой позиции Ван Вея они были вынуждены обратить внимание на другие компании.

На самом деле SF Express отказалась от привлечения финансирования, но при этом ни на минуту не останавливала темпы своей стремительной экспансии. Даже в период экономического спада в стране SF Express заключила контракты с авиакомпаниями, получив в свое распоряжение выделенные грузовые отсеки на более чем 230 внутренних маршрутах, а затем приобрела два самолета для создания собственной системы воздушной логистики. Параллельно с этим SF Express вкладывала значительные средства в развитие высоких технологий. Такие масштабные инвестиции заставили многих задаться вопросом: «Как SF Express, отказавшись от финансирования и при этом стремительно расширяясь, решает проблему финансирования?»

На самом деле основными источниками финансирования быстрого расширения SF Express были банковские кредиты и внутренние средства, причем компания в основном использовала внутренние средства для расширения новой сети. В сложной ситуации Ван Вэй проявил мужество, достойное Хань Сина, который вступил в битву, стоя спиной к воде. Ради победы в этом противостоянии Ван Вэй предложил особую финансовую стратегию.

Говоря о расширении за счёт внутренних средств, на ум приходят, по сути, только два способа: повышение цен или снижение затрат. В то время на рынке курьерских услуг шла ожесточённая ценовая война, а цены SF Express были относительно высокими и стабильными. Повышение цен в такой ситуации было нереальным, и, казалось, единственным выходом для SF Express было преодолеть финансовый кризис за счёт сокращения затрат. Однако Ван Вэй применил методы контроля затрат, соответствующие международным стандартам, которые скорее напоминали «увеличение», чем сокращение затрат.

Ван Вэй считал, что только решив проблемы безопасности посылок и сроков доставки, которые больше всего беспокоили клиентов, и обеспечив наилучший сервис, получив признание клиентов, курьерская компания сможет завоевать хорошую репутацию и привлечь больше клиентов. С этой целью он внедрил ряд «мер по расширению», осуществив модернизацию оборудования, технологий и систем управления.

1. Внедрение системы автоматической сортировки

Системы автоматической сортировки являются весьма дорогостоящим выбором для курьерских компаний, поскольку зачастую требуется десять, а то и двадцать лет, чтобы окупить затраты на их внедрение. Даже сейчас только крупные международные курьерские компании готовы внедрять системы автоматической сортировки, а в Китае — лишь одна компания: SF Express. Эффект от этого также весьма значителен. Скорость и точность сортировки посылок в SF Express значительно превосходят показатели других китайских курьерских компаний, а также позволяют сократить затраты на трудовые ресурсы, что значительно ускоряет темпы расширения SF Express.

2. Высокая заработная плата курьерам

Как известно, работа курьеров — основы курьерской отрасли — очень тяжелая, и многие компании сталкиваются с трудностями при удержании сотрудников и наборе новых кадров. Решение, принятое SF Express, очень простое: компания предлагает зарплату, в несколько раз превышающую уровень в других компаниях отрасли. Хотя на первый взгляд эта мера кажется увеличением затрат, SF Express обеспечила стабильность своего персонала и значительно сократила расходы на подбор кадров.

3. Создание собственной системы онлайн-заказов и системы оперативной поддержки клиентов

Совершенствование этих двух систем SF Express позволяет клиентам заранее ознакомиться с тарифами и обеспечивает быстрый выезд курьера для приема посылки. Это позволяет избежать споров по поводу цен, а также избавляет курьеров от напрасных поездок, что не только удобно для клиентов, но и экономит время обеих сторон, повышая эффективность работы.

Конечно, меры Ван Вэя по контролю затрат не ограничиваются этим: он также прибегал к таким методам, как стимулирование сотрудников к покупке собственного транспорта для сокращения расходов на оборудование, чтобы решить финансовые проблемы, возникавшие в процессе развития SF Express. Безусловно, эти меры в значительной степени способствовали развитию SF Express, позволили компании выбраться из безвыходного положения и шаг за шагом стать лидером китайской курьерской отрасли.

Однако многие эксперты отрасли отмечают, что, несмотря на отличные результаты SF Express в области контроля затрат, в условиях все более жесткой конкуренции на китайском рынке курьерских услуг компания, по-видимому, по-прежнему испытывает трудности с финансированием в процессе быстрого расширения, и угроза, с которой сталкивается SF Express, не следует недооценивать.

EMS уже давно пошла по пути привлечения финансирования через IPO, получив 9,97 млрд юаней; China Post Express продолжает следовать по пути выхода на биржу; YTO увеличила инвестиции в авиаперевозки и информационные системы и активно готовится к IPO; STO и Yunda также начали активно внедрять стандартизированную модель операционной деятельности; STO даже не пощадила средств и приобрела 60 % акций Tiantian Express, решительно борясь за долю рынка.

В то же время компании FedEx International Express и UPS также получили лицензии на курьерские перевозки в Китае — несмотря на быструю экспансию SF Express в последние годы, нельзя отрицать, что эти международные курьерские гиганты обладают конкурентными преимуществами, с которыми SF Express не может сравниться.

В условиях столь жесткой рыночной конкуренции темпы экспансии SF Express не могли остаться незатронутыми. По статистике, в 2011 году SF Express еще сохраняла темпы роста на уровне 50 %, а к 2012 году темпы роста компании начали замедляться до 30 %. С сентября 2012 года в сети стали циркулировать сообщения о контактах SF Express с инвесторами, и в этой ситуации объявление о привлечении финансирования было вполне логичным шагом. По словам экспертов отрасли, это было не в последнюю очередь связано с финансовыми трудностями, с которыми столкнулась SF Express в процессе экспансии: если бы компания не приняла меры, ей, по всей вероятности, пришлось бы просто ждать гибели.

Очевидно, Ван Вэй также тщательно обдумал эту ситуацию и начал прощупывать почву в сфере привлечения инвестиций. Через год, в августе 2013 года, эта информация стала реальностью — SF Express официально подтвердила привлечение инвестиций: такие организации, как Yuanhe Holdings, China Merchants Group и CITIC Capital, стали новыми акционерами компании, приобретя в совокупности не более 25 % акций. Конкретную сумму привлечённых средств SF Express тогда не раскрыла.

Новость о первом раунде финансирования SF Express, несомненно, произвела в отрасли эффект сенсации, а суммы инвестиций и доли участия этих трех акционеров привлекли особое внимание специалистов отрасли; по оценкам, объем привлеченного финансирования составил 8 млрд юаней. Однако, по словам одного из осведомлённых источников, фактическая сумма первого раунда финансирования SF Express составила почти 10 млрд юаней. То есть она ненамного уступает сумме в 9,97 млрд юаней, которую планировалось привлечь в рамках IPO «China Post Express» в 2012 году — у нас есть основания предполагать, что с помощью этого раунда финансирования SF Express, возможно, намерена бросить вызов «China Post Express».