Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

На следующий день мы переехали в Липецк и с ходу начали аудит территории. Уже к обеду Виктор сказал, что ему всё понятно, заканчиваем, едем в наш офис в Липецке. Ещё бы не понятно было?! В каждой точке или наш шкаф или другое наше накопительное оборудование, сделанное под заказ точки, ассортимент от обязательных 20-30 позиций(в зависимости от формате точек) – по факту был около 50, т.е практически весь портфель Компании Империал Ж. Выкладки, двойные, тройные фейсинги, фирменные ценники, цены в паритете с конкурентами, лучшие места размещения(ближе к кассе), приветливые, что большая редкость в нашей работе, сотрудники торговых точек. Умнички – братья Липчане! В офисе даже не стали заслушивать мой «доклад», посмотрели и оценили офис, чисто, доска информации по стандартам, документы с договорами и актами по папочкам. От чая отказались и вышли на улицу. Пока шли к машине, я спросил Виктора, что он думает коротко в целом по его визиту. Виктор остановился, остановился и Евгений Т. Виктор посмотрел на Евгения, потом на меня и сказал протяжно: «Ну что!? Работай…, – пожелал, что бы так было в каждом моём городе как в Липецке, – кстати, Роман, так кто из вас ASMов, в итоге поедет на конференцию в Волгоград, на нашу фабрику на следующей неделе?». Я молча посмотрел на Евгения. Я в душе не понимал о чём идёт речь. Евгений засуетился перед Виктором и, не смотря на меня, сказал: «Ну я поменял своё мнение после всех аудитов – поедет Роман».

10. Крутим гайки дальше…

На конференции, которая проходила прямо на заводе Империал Ж в Волгограде, мы с Евгением Т не общались совсем. У меня теплилась надежда, что после такого поражения, он выйдет как минимум на конструктивное общение по работе. Мне кажется Евгений Т, воспринял мой вежливый и сдержанный стиль и позицию – не выносить проблемы за рамки нашего с ним общения, как слабость. Март, апрель май, июнь, ознаменовались небывалым прессингом. До каждой запятой не говоря о том, что если где-то было недовыполнение.

Евгений,

– по детальному  плану  мероприятий по каждому каналу, городу  и филиалу, направленный на реализацию указанного выше объема за май – июнь (552 короба).

Евгений для составления плана конкретно на эту цель – необходимо согласовать единое понимание.

1.      ОПТ. Перевыполнение возможно только при 2 условиях: 1. Согласование с крупными операторами, 2. Согласование с ГО Мегаполис .   Я, как и в прежние периоды готов найти возможность и договориться с клиентами на местах, но при этом необходима твоя поддержка и согласование в ГО. Без этого планы не сработают.  Или дай мне возможность самому связываться с ГО Мегаполис.

План на текущий месяц невозможно сейчас согласовать с клиентами т.к.  у ОПТа ещё нет планов от нас (уже 14 мая!). После получения цифр от тебя, я разнесу по команде и по каждому клиенту.

Необходимо учитывать по ОПТ:

– За последний квартал Интеграл и ИП Соловьев – резервировали с середины месяца деньги на доп объём под мои договорённости (Интеграл февраль 150 кор, март 200 кор  , Соловьев апрель 100 коробов.) – после выборки основного плана – к концу месяца мы не могли согласовать в Москве доп объём с ГО (я запрашивал твою помощь, что бы согласовать с Журкиным в ГО Меги, был отказ). Клиенты недовольны.

– В прошлом месяце крупнейший ОПТ Интеграл перестал участвовать в ДДУ программе Мегаполис, и Мегаполис открыто объявил, что будет отбирать у него территории и КА клиентов.  Через него мы делали основные дополнительные продажи сверх плана (в т.ч. выполняли план 2014 – в сентябре 2014 – 550 кор).

– Сильно мешают продавать объём сверх плана – нормативы Меги по остаткам у ОПТа. На местах перестали принимать решения – отправляют в ГО Мегаполис. На ГО, можешь повлиять только ты. Писал тебе, нужна поддержка по каждому перевыполнению плана и превышению нормативных стоков. Детальный план реализации «излишков» с описанием программ по каждому клиенту ОПТ – предоставляю ежемесячно.

– Ориентация команды только на SO – приводит к снижению RD, т.к. посещаются ТТ удалённые, не маршрутные, страдает покрытие (пример декабрь).

– Объём продаж, который дополнительно согласовывается и выполняется на местах моей командой – ежемесячно покрывает только разницу от отставания  агентов Мегаполис и разницу в планах.

2. План действий направленный на развитие продаж в рознице – реализуем ежемесячно. Проводим объёмные программы по всем городам  (1 короб – 1000 руб) и дистрибуционные программы. Это  не приводит к перевыполнению объёма.   Это нам позволяет частично компенсировать недопродажи Мегаполис в канале Ритейл и перекрывать разницу в планах между ITG (всегда выше на 10-20%) и Мегаполис.

  Положительный результат акций по рознице приводит к повышению плана следующего месяца и отсутствия заказов этими клиентами следующего  месяца (Последний пример клиенты Ст Оскола – выполняли план марта/квартала – в апреле – план повысили, а клиент не взял ничего..)

По Рознице в ежедневной работе:

– плановая работа с командами по выполнению целей SO, RD, годовых целей, целей по оборудованию.

– усиление работы по контролю и недопущению OOS (аудит, 213 отчёт, собрания, обратная связь)

– Усиление работы по контролю эффективности контрактов и оборудования

– Эффективное использование Орёл, Тамбов – агентов ППТ (SO, недопущение OOS)

– выполнение стандартов в полях (ежедневные фотоотчёты из каждой ТТ, совместные визиты).

3. По Дистрибутору Мегаполис:

– контроль остатков  провожу ежедневно по каждой площадке(высылаю на каждого супера, ты в копиях).

– контроль проведения совместных визитов – обсуждаю с НОПами

– провожу сам и обязательно СПВ совместные аудиты с НОП Мегаполис ежемесячно. Определяем пути развития, ставим цели, контролируем выполнение.

– можно улучшить качество работы с Директорами и НОП –  я высылал тебе предложения в декабре 2014 (влож) по; 1 Проведению совместных встреч за столом. 2 По организации подарков на ДР (делал расчёт). Да данный момент, реализую за свой счёт, по возможностям. 3 Проведение совместного мероприятия/акции  команд  ITG и Мегаполис. Делал тебе несколько обоснований, пока не подтверждено.

4. По КА есть риски снижения объёма продаж:

– За последний квартал мы вынужденно сократили матрицы в ведущих сетях, что бы остаться работать с ними и не превысить стоимость прошлого года(в рамках целей по бюджету на 2015 от Трейд маркетинга). Романченко, БЭР, Винегрет, Регионпродукт . Отказ сети Липецка Покупайка. Сейчас под вопросом работа с сетями Центрторг (47 СМ) и Висант-торг (40 СМ) из-за предложения ВАТ. Будет сокращение матрицы в сети Европа (итак 7 SKU) и под вопросом работа с сетью Паллада Торг 138 тт (инфо от КАМ КукуЖкина А).

5.  Корректировку плана SO в сторону увеличения  – считаю делать ненужно. Перевыполнение нельзя привязывать к бонусам команды. Это не приведёт к повышенной мотивации или ответственности. Некуда уже ☺  Последние 5 месяцев все менеджеры максимально вовлечены в выполнение SO.  Если есть задача увеличить – прошу прописать в письме, на сколько конкретно увеличить от текущих планов и внести изменения по SKU  в форму годовых целей FY15 VORONEZH TARG MAY15 ACT MARCH15.

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco

Не знаю, к сожалению или к счастью, но после каждого моего информационного письма о текущем состоянии дел, письма с планом действий, протоколами и отчётами по результату командировок (визитов городов) – реакции не было никакой.

Вот ещё, например письмо. И маленький прикол, когда он ставил в скрытую копию руководителей повыше или предполагал, что будет пересылать письма позже, появлялась, как вы думаете что – о, хвала корпоративным Богам, подпись в конце письма!

О как! Терпеливо ждёт руководитель… Я прямо вижу слёзы радости у всех корпоративных тренеров и HR менеджеров! Какая сдержанность и забота! А вот любой, «мало-мальски» опытный Линейный руководитель, увидит предмет вопроса и сопоставит с ответом подчинённого. Вытирайте слёзы с соплями, становиться видно невооружённым глазом, кто как контролирует задачи и сроки выполнения…

Евгений, добрый день.

Евгений, у меня записаны задачи, по которым срок был до конца 17 недели:

1.  по блокирующим контрактам (выслал информацию Олегу, несколько раз с ним созванивались, корректировали действия)

2.  по остаткам Тандера  (выслал тебе на 17 неделе)

3.  предложения по акциям (выслал Олегу на 17 неделе)

– PULL программы, направленные на развитие объемов продаж (в т.ч. УИН-ы):

– По программам для УИНов – я сразу проговаривал на митинге, что ОПТовик «Валенсия» с начала года имеет информацию о нашем предложении участвовать в тендерах, основные закупки УИН делают до конца года и остаток на начало.  При любой возможности участвовать в тендере – он будет предлагать Максим 25 (т.к. это наиболее выгодный продукт, который подходит под их требования)

– на 17 неделе договорились с Олегом и уже используем КЭО для проведения объёмной акции в рознице  от 25 блоков – 500 р (ранее было только 1 короб – 1000 руб, я просил снизить порог до 25 бл/500 р).

– Программы по стимуляции собственных продаж, посредством мотивации продавцов –  я согласовал с Олегом возможность проведения акции «согласованные визиты» с картами «Теле 2», т.к. это просьба большого количества продавцов, уже реализовали, я на прошлой неделе развёз карты в Белгород, Курск, передали в Орёл.  Используем в Воронеже.  По Липецку и Тамбову – после полного отчёта СкаЖова Е по прошлому периоду.  Договорились и уже используем КЭО для проведения объёмной акции от 25 блоков – 500 р (ранее было только 1 короб – 1000 руб).

– Cash&Carry (графики посещений и расчеты инвестиций)  –  мы обсуждали возможность выезда СРД  на территории Cash&Carry и необходимость обоснования перед выездами. На апрель, май нет  возможности таких выездов т.к. апрель не успеваем сделать покрытие, соответственно выполнить цель по маршрутной дистрибуции +большое количество времени на установку оборудования. В мае праздники.  Моё предложение – использовать время согласованных визитов.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco

И опять – в ответ тишина… Но тишина только до очередных аудитов, которые валили как снежный ком.

Письмо от 6.03.2015, с протоколом, по результатам очередного аудита, на этот раз Воронежа:

Евгений, добрый день.

Во вложении статус протокола от 03.02.15.  Обсудили с тобой 4.03.15.  По запросам я выслал примеры.

По результатам твоей обратной связи:

 Евгений, я не согласен с твоей общей оценкой ситуации на территории «плохо», «тройка с точкой». Совсем не обсуждаются положительные стороны (я считаю, они есть).

Я прошу конкретизировать,  какие направления ты оцениваешь сейчас. (Выявленные ранее области для развития, отражаются  в протоколах ежемесячно  и исправление  контролируется). Информация необходима для анализа «плохих» направлений, предоставления конструктивной обратной связи СПВ и СРД, формирования плана исправлений и выполнения требуемых целей по направлениям.

Принципиально не согласен с оценкой лично моей работы «не устраивает», «мешаю выполнять тебе цели».

Я прошу конкретизировать,  какие направления ты оцениваешь.  Очень прошу направления связывать с функциональными обязанностями и компетенциями ASM.  Уровень выполнения обязанностей СПВ и СРД, предлагаю обсуждать отдельно (я предоставляю тебе полную информацию по выявленным невыполнениям обязанностей СПВ и СРД с предложением в течении всего срока работы, использую информацию от Олега КиЖелева, Станислава СкоЖова, Константина МаЖарова при их выявлениях нарушений стандартов СПВ, СРД).

    Евгений, по-прежнему предлагаю  открыто обсуждать вопросы между собой.

Best regards,

Roman MuЖin.

Вот план действий из письма, который я составлял ранее, с указанием статуса выполнения. «Да» – это выполнено:

Каждый очередной «заход» становился всё более эмоциональным и неприкрытым с точки зрения ожидаемых целей. К лету 2015 я уже практически не мог выполнять свои планы по полевым активностям, в части обучения в поле, т.к. по стандартам нужен был целый день, а меня дёргали постоянно, естественно с требованием «срочно предоставить», «срочно выслать», «срочно прокомментировать». А что бы дать аргументированный ответ, нужно либо проанализировать кучу отчётов, данных, либо обзвонить все города по супервайзерам или директорам филиалов дистрибутора, после сбить в требуемый формат, проверить и отправлять. Помощников у меня не было. Вопрос делегирования я, конечно, использовал, но только касательно плановых задач через своего менеджера по ОПТу и, иногда, ответственного супервайзера в Воронеже Миши БонЖарева. В режиме «пожарной команды» надеется было не на кого, инфо сразу по всем городам территории была только у меня, поэтому при ответе на «горящие» запросы я добавлял «для выполнения данной задачи, вынужден скорректировать свою активность», например, досрочно завершить аудит или перенести переговоры с клиентом. Вот, один из миллиарда примеров:

Сегодня до конца дня?! Да не вопрос! Тем более, всё, что я напишу, мы с тобой Евгений, уже проговаривали, и я всё уже высылал. Что за экология в Москве, может это она влияет на память и нарушение причинно-следственных связей в мозге? Ок! Мне нужно где-то в поле, по пути в один из городов ответственности, остановиться, подключиться к «космосу» через интернет флэшку и ваять ответ на запрос. Физически найти информацию, прописать структурированное письмо с факторным анализом, с необходимыми данными, таблицами во вложении, занимало минимум часа два.

Евгений, по плановому заданию апрель

Не выполнение 0,776 млн –  76,43  короба.

Причина невыполнения плана апрель одна – односторонняя корректировка плана Мегаполисом Воронеж на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (сообщал тебе сразу по телефону с просьбой повлиять на ГО, Марченко писал письмо).

До корректировки шли на выполнение 100%, писал тебе подробно 27.04. В т.ч. что весь доп объём который договорились на месте 150 коробов –пойдёт на компенсацию отставания по каналу Retail исходя из динамики по неделям. (приложил письмо).  Обсуждали с тобой отдельно – Дополнительный объём 100 коробов готов был взять  ИП Соловьёв  – не подтверждён Мегаполисом.

Анализ по территории по каналам, Retail  по городам (основное влияние):

КАНАЛ WHS    План 1846,52 Факт 1805,83 Разница – 40,69. Основное влияние оказало: – корректировка плана Мегаполис Воронеж  на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (клиент готов был купить).

КАНАЛ Retail   План 4156,76 Факт 4005,58 Разница – 151,18.  Основное влияние оказали города:

– выполнение плана Retail  Мегаполис Воронеж – 97,8% – недобрали 41,83 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Орёл  – 76,6% – недобрали 20 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Старый Оскол  – 51,9 % -недобрали 90,27 коробов (перегрузили в марте всех основных клиентов для выполнения плана марта, в апреле получили повышенные планы, у клиентов остатки ещё на 2 месяца, в апреле не взяли совсем, писал тебе уже).

– выполнение плана Retail  Мегаполис Тамбов  – 89,1 % -недобрали 16,2.

КАНАЛ КА        План 280,89   Факт 396,32  Разница + 115,43 .

Во вложении расчёты по каналам и городам, обновляю каждый понедельник и тебе высылаю.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

11. Управленческий маразм и новые формы отчёта

Управленческий маразм, в моём понимании, крепчал. Я чётко понимал, что моё положение в таком темпе – определено, вопрос остался в сроках. Мне было важно понимать, насколько Евгения поддерживает Директор по продажам РФ. Я позвонил Виктору с просьбой вмешаться в происходящее. Он, как ни странно, не удивился, сказал, что понимает меня и спросил понимающим голосом: «Роман, скажи честно, а у тебя на территории были случаи воровства? – Эээ… Чего?? Конечно, нет! А как это связано? Я не понял… – А в Регионе Евгения ТелеЖного – ты не в курсе, было, что то такое?». «Виктор, я без понятия за весь регион. Да и собственно, я не понимаю, как у нас может быть в принципе воровство, если всё только по договорам по безналу и только через семь кругов согласований у трейдмаркетинга, а после двадцать пять отчётных документов!? Виктор, я подготовил для тебя ряд писем как примеры недопустимого поведения моего руководителя, прошу тебя посмотреть и дать обратную связь. Мне важно твоё мнение». «Ну ладно», сказал он, «ты пока не горячись, напиши только мне, я с тобой свяжусь».

Наивный я Территориальный менеджер, всё это время мой глубоко уже уважаемый руководитель пел песни Директору по продажам, а в моём рабоче-крестьянском понимании – просто брехал, о неких махинациях которые я, будто, проводил. Самое отвратительное, что они вызвали в Москву всех моих супервайзеров в центральный офис! Да, да. В официальную командировку. Посадили их и, авторитетные Московские манагеры, по-отцовски, естественно только во благо и Компании и конечно самих супервайзеров, вежливо попросили рассказать, кто что знает – любой компромат на своего непосредственного руководителя. Аааа. Фуууу.. Мне и сейчас тошно это вспоминать. Бедные супервайзеры, потом не могли посмотреть мне в глаза, их насильственно сделали заложниками морали и сохранения рабочего места. Отвратительно!!! Западная компания! На этой встрече «всплыли» целых три страшных преступления. 1) Что Воронежский супервайзер один раз встречал меня в аэропорту в нерабочее время . 2) Один из новых суперов Курска, Орла, которого я взял из своих же ТП – сказал, что «было что то непонятное, когда я был ещё ТП, когда Роман распределял Новогодние подарки по клиентам Курска – 2 бутылки коньяка!» (отдельно опишу эту детективную историю). 3) Как сейчас модно говорить, «Highly likely» я взял на работу, на должность специалиста в Воронеже, «своего человека». Знаете почему? Зажмурьтесь и не дышите, потому, что приняли на работу, кого бы вы думали -ЖЕНЩИНУ! То есть девушку, где то 25 лет. Ну правда, это уже ни в какие ворота не лезет товарищ ASM МуЖин Роман! Докатились! В бравый мужской коллектив и… женщину! Да, по стандартам, окончательно утверждает эти должности уровень ASM, и я помогал проводить собеседования супервайзеру, совместно с ним сравнивал кандидатов. Я это делал по всем городам и считал, что это как бы нормально, а в некоторых компаниях, я знаю, за это даже хвалят. И, как бы, до моего утверждения кандидат проходит несколько стандартных этапов отбора, в том числе тестирование и телефонное собеседование с представителем отдела кадров в Москве(вот ужас – тоже женщиной!), собеседование с супервайзером и со мной. Но не может же быть такого, естественно, что бы девушка на этапе собеседований показала уровень знаний, умений, навыков в продажах и мотивации на две головы выше, чем пара десятков кандидатов – мужчин, ну такого вообще не бывает! И то, что она уже работала у нас несколько месяцев до этого собрания и точно не хуже остальных, а местами лучше (просто взгляните на отчёты!), это вообще не важно. По любому «своя»! Ну и уж конечно мой руководитель не поведал, присутствовавшему на этой экзекуции, руководителю отдела персонала Империал Ж и директору по продажам Виктору, что история с набором женщин имела более длинную историю. Тем же периодом, я с супервайзеров Белгорода проводил набор специалиста, по итогам всех стандартных этапов отбора, в городе Воинской Славы Белгороде, да простите меня великодушно, оказывались девушки. Причём, когда Евгений не согласовал первую финалистку и сказал искать дальше, я ещё мог понять. Мы повторили весь круг набора по другим кандидатам и, с явным преимуществом, отобрали ещё двух девушек. С потрясающими развитыми компетенциями в продажах и коммуникации, с запредельной мотивацией работать в штате западной компании, как говорят с «горящими глазами». При отстаивании этих кандидатов, я утверждал, что можно «поуволить» всех текущих специалистов (ТП) из Белгорода и взять таких «девчонок», т.к. именно такие пробивные нужны для изменения ситуации «в Белгородском поле»! У меня опустились руки, когда в этот раз Евгений вместе с отказом, порекомендовал не тратить время.. «Ну, ты же понимаешь, это молодые девушки, им только и надо, чтобы устроиться в «белую» компанию, чтобы получить декретные выплаты и сохранять место работы и бла, бла… Что там из парней совсем некого выбрать?». Ё моё! Ну вот кого кого, а меня очень трудно заподозрить в большом защитнике прав женщин, но братцы, мы говорим о сотрудниках! Какая вам, мать вашу, разница! Эффективная команда – это главный инструмент любого менеджера для выполнения целей отдела продаж! Конечно, давайте лучше возьмём тупой молоток, вместо острой пилы, и вперед на героическое достижение вполне себе амбициозных целей, по «лесоповалу»! С пилой то хлопотно, подтачивать, не давить сильно, что б не сломать, смотреть, чтоб не заржавела. Да же, если «пиле» потребуется 2 годовая «перезаточка», она до этого напилит такой результат, который не смогут сделать и два мужественных «молотка» ! И такое ощущение, что руководитель проводил бы все выплаты из своего кармана! И просто удивляет, то, что в Москве все центральные офисы на 90% женские – это нормально, в регионах, что не так?!