Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

– Записали необходимую информацию, позволяющую оценить квалификацию кандидата.

– Ответьте на все вопросы кандидата.

– Расскажите о компании, позиции.

ПРОЩАНИЕ:

– Расскажите о дальнейшей процедуре отбора персонала.

– Договоритесь о дальнейших шагах непосредственно по отношению к данному кандидату. Определите время следующего контакта.

– Поблагодарите за приятную и плодотворную встречу.

– Определите, что Компания оставляет за собой право не комментировать отрицательный результат собеседования.

– Прощайтесь в позитивной манере!

После собеседования Вы должны:

– Заполните лист «Результаты собеседования». Все ячейки должны быть заполнены.

– Внесите данные по кандидату на «Учебный портал»

– Принять решение. Отметить вариант в Общей оценке кандидата.

– Подписать бланк.

– В случае положительного результата – подписывает (подтверждает) ASM.

– Бланк хранится до момента выхода сотрудника на работу.

Удачного собеседования!

Сам бланк проведения собеседования (места для записей в бланке конечно больше):

Собеседование с кандидатом на позицию

Название позиции:

Кандидат________________________________________

Интервьюер______________________________________

Дата____________________________________________

Приветствие, обсуждение структуры и правил собеседования.

1-Давайте поговорим о Вашем предыдущем месте работы?

– Каковы основные должностные обязанности?

__________________________________________________________________________________

–Какую работу вы выполняли с большей радостью?

__________________________________________________________________________________

– Были ли ситуации, когда у Вас что-то не получалось?

– По какой причине?

– Как с этим справлялись?

__________________________________________________________________________________

2-Каковы, по-вашему, Ваши основные достижения на предыдущем месте работы (в жизни)?

– Расскажите о них, пожалуйста?

__________________________________________________________________________________ – За счёт чего удалось достичь таких результатов?

3-Приходилось ли Вам принимать серьёзные самостоятельные решения на предыдущем месте работы (или в жизни)?

__________________________________________________________________________________

Каких результатов достигли?

__________________________________________________________________________________ 4-Вам приходилось строить отношения с новыми клиентами (торговыми точками)?

как готовились к первому визиту? __________________________________________________________________________________

– Какие чаще всего встречаются возражения клиентов в процессе работы? Как преодолеваете? (приведите пример)

__________________________________________________________________________________

– Как вы определяете при первой встрече, перспективен ли клиент?___________________________________________________________________________

5-Приходилось ли Вам объяснять кому-либо что-то новое?

__________________________________________________________________________________

– Как Вы представляли информацию? Какие использовали приёмы для этого?

__________________________________________________________________________________

– Как Вы проверяли, что Вас поняли?

__________________________________________________________________________________

Давайте вернёмся к Вашему последнему месту работы.

6-Расскажите об основных причинах ухода с предыдущего места работы? (либо основные причины/желания сменить работу)

__________________________________________________________________________________

7-Что больше всего нравилось на предыдущих местах работы?

__________________________________________________________________________________

8-Бывали ли у Вас на работе (в жизни) конфликтные ситуации?

__________________________________________________________________________________

– Как Вы думаете, чаще всего, по какому поводу могут возникать конфликты в коллективе?

__________________________________________________________________________________

9-Можете описать идеальное для Вас место работы?

__________________________________________________________________________________

10-Ваша работа будет заключаться в продаже и продвижении особого продукта – сигарет, что Вы думаете по этому поводу?

Ролевая игра «Продай пачку сигарет»

__________________________________________________________________________________

11-Можете предположить, что бы Ваш бывший руководитель мог сказать о Вас, как о работнике?

__________________________________________________________________________________

12-Какие у Вас увлечения в жизни? Есть хобби?

__________________________________________________________________________________

13-Расскажите, пожалуйста, о своих планах на будущее?

__________________________________________________________________________________

– Как вы видите свою дальнейшую карьеру?

______________________________________________________________________

14-Вы думали над тем, что бы Вам хотелось в себе изменить (развить)? Расскажите об этом.

______________________________________________________________

В случае положительного результата собеседования, как быстро Вы смогли бы приступить к работе?

Что бы Вы ещё хотели рассказать о себе, чтобы мы смогли составить полное впечатление о Ваших способностях и опыте?

__________________________________________________________________________________

Если у Вас есть вопросы, Вы можете задать их сейчас.

__________________________________________________________________________________

! Можно рассказать о Компании и особенностях позиции

Если у Вас больше нет вопросов, давайте закончим нашу беседу.

Спасибо Вам за уделённое время и плодотворную встречу!

До_____________(дата) мы обязательно позвоним и обсудим дальнейшие действия.

Всего хорошего!

Результаты собеседования

Внести данные на «Учебный портал»

Личностные качества:

№

Качества

Комментарии

1

Энергичность

2

Уверенность в себе

3

Ориентация на карьеру

4

Стремление к стабильности

5

Лидерский потенциал

Общая оценка кандидата:

1 

Не соответствует требованиям;

2 

Соответствует требованиям;

3 

Превосходит требования;

SS(ФИО)_____________________ ASM(ФИО)_____________________

И для примера – обучающего бланка, парочка скриншотов, что бы было понятно, что разжёвано до мелочей:

С таким бланком и памяткой – эффективное собеседование и внесение результатов в систему – сможет проводить даже грузчик! А главное, внедрение таких простых инструментов должно освободить много времени ASMу (любому руководителю, у которого есть в подчинении то же руководители, работающие с командами и в задачу которых входит набор персонала). Данный инструмент повышает ответственность самих супервайзеров в процессе собеседований, т.к. бланк должен быть заполнен и, важно, подписан лично! И конечно, выполняется главная задача – собеседования более профессиональные, значит набранные кандидаты, с большей вероятностью, самые подходящие и эффективные для конкретной работы! А ещё!!! Решается задача, на которую многие компании не обращают внимание! А ооочень зря! Это восприятие кандидатами самой Компании через общение на собеседовании с представителем Компании! Вот где самое первое и самое яркое впечатление о Компании, которое остаётся и у принятых и, тем более не принятых кандидатах! Отправил Боссу на согласование, в копии региональный тренер.

From: MuЖhin, Roman

Sent: Wednesday, January 14, 2015 5:58 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Cc: ………, Stanislav

Subject: Предложения по внедрению в работу Супервайзеров при наборе персонала.

Евгений, доброго дня.

На НГ праздниках я подготовил  предложения относительно набора СРД.  См Вложение.

Предпосылки, опыт набора по  итогам 2014:

Низкий уровень подготовки Супервайзеров по набору персонала (не знают стандартов набора, собеседования по принципу «расскажи о себе и продай «ручку»)

Нет возможности достоверно проверить качество проведённых собеседований удалёнными Супервайзерами, только финальные кандидаты.

Затянутые по срокам процессы набора СРД (в среднем было 2 месяца!)

Для исправления, в течении 2014 года, я пробовал разные варианты:

– участвовал в анализе резюме

– максимально участвовал на собеседованиях (все финальные собеседования с СРД по стандартам проводил я)

– проводил обратные связи с супервайзерами по итогам совместных собеседований с целью обучения

– прописывал подробно в письмах, что и как делать каждому (пример ниже в переписке с МоЖаловым Е)

– обсуждал с HR (С Юлей ЛеЖман, признают, что нужно обучать, планируют в 2015)

  Всё это требует очень больших временных затрат и не имеет системности. 

Во вложении моё предложение о внедрении «бланков проведения собеседования» с инструкциями, которые позволят:

Правильно готовиться SS к собеседованию

Профессионально проводить собеседование

Оценивать результаты собеседования (в соответствии с требованиями вакансии и возможность сравнивать кандидатов)

Заносить актуальные (на основе собеседования) данные в «Учебный портал» (по компетенциям, оценке, комментариям – в случае отклонения)

Отчитываться о проделанной работе  – подписанная форма «бланк  проведения собеседования»

Сократить время всех уровней руководителей при наборе СРД на анализ, уточнения, перезвоны, согласования и т.д.

Евгений, форма простая и удобная в использовании. Полностью в соответствии со стандартами нашей Компании и со стандартами набора персонала.  Сделал подробную инструкцию, бланк подготовки и обзорную презентацию.  Для практического использования – потребуется всего 2 часовое обучение/инструктаж. После контроль использования.

Я готов откатать в 2015 году на своей территории после сделать презентацию тебе и HR с результатами.

Прошу согласовать. 

*Конечно, я надеюсь, что данные навыки нам потребуются очень редко. При этом считаю – нужно быть всегда готовыми. Данный инструмент – позволит всегда быть под рукой, повторил инструкцию, взял бланк и вперёд ☺

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

2)Вторая инициатива – это проект, который позволял превратить существующие, потрясающие, электронные сайты по Брендам компании в инструмент продаж для полевой команды в условиях «темного» табачного рынка. На новогодней национальной конференции в Сочи, президент компании (иностранец) выступая с напутствием к команде на 2015 год в условиях «тёмного» табачного рынка, много раз остановился на теме важности коммуникации СРД (наши штатные ТП) с клиентами в торговой точке, установлении личных доверительных отношений, которые должны помогать продавать! Он назвал это тезисом «пить кофе». «В 2015 году вы должны «пить много кофе» с клиентами. Очень много!». Звучит классно, но как превратить этот тезис в инструмент продаж?? Просто трепать языком у меня умели все, не заткнёшь, но это никак не помогало победить десятикратно превосходящие инвестиции конкурентов и тем более повлиять на продаваемость из торговой точки. У нас были до этого пробные программы маркетинга, акции, которые были призваны вовлекать персонал точек, что бы они были мотивированы на продвижение именно наших брендов. Ну, короче, что бы втюхивали наши сигареты! Но программы работали очень слабо, т.к., персоналу нужно было чуть ли не сдавать экзамены и за это получать бонусные балы, а потом, может быть, они получат свой приз. И, главное, покупатель сигарет, который курит конкретную марку, даже не будет слушать ничего. Неопределившихся покупателей пытались привлечь ценой одной из наших позиций. И то, продавцу нужно было рассказать покупателю, что выгода достигается из расчёта на 1 сигарету, т.к. в пачке 25 шт. В общем, я задумался, чем таким наполнить «кофе» между нашим ТП и торговой точкой?! Мысль ко мне пришла вместе с информационным письмом о очередной акции с одного из наших сайтов посвященных конкретному бренду, доступных для всех желающих пользователей интернета. Таких сайтов было несколько, я зарегистрировался давно, хоть это было не обязательно, что бы знать дополнительную информацию о брендах, проектах, акциях и т.д. Надо сказать, что разных конкурсов и программ там было предостаточно и можно было регулярно выигрывать разные безделушки. И тут я подумал, а почему не объединить наши светлые цели по «кофе» с персоналом точек и пониманием, что основная часть персонала точек это молодые девушки и женщины, которые и так сидят на форумах и сайтах, с уже существующими интересными сайтами, о которых никто не знает. И получить в результате – вовлечённый персонал своей команды, персонала в торговых точках и торговых представителей дистрибьютора – в удивительный мир тематических форумов, который им интересен. Расчёт был таков, чем чаще точка видит в позитивном свете наши бренды, да ещё и вовлечена в разные конкурсы и программы и получает «сюрпризики», тем более лояльна она будет и к заказу наших сигарет и к размещению оборудования и будет сама рекомендовать их, если покупатель «неопределившийся». Наши специалисты должны будут стать консультантами, профессионалами в области знаний содержания корпоративных сайтов, в области знания Брендов Компании! Профессионалами, с которыми интересно «попить кофе»! Нужно было загнать эти мысли в рабочий проект:

Далее шли слайды с описанием сайтов

Отправил оба Проекта одновременно своему руководителю на согласование, поставил в копию региональных – тренера и маркетинг. Далее, после согласования, планировал протестировать у себя на территории в течении квартала и, по промежуточным результатам, сделать обзор на всю страну.

Я получил ответ от руководителя по проекту «Бланк проведения собеседования» через неделю:

Ниже был принт скрин, куда мне рекомендуется посмотреть, что бы найти памятку (я уже рассказывал про «библию с жизнеописанием мучений при проведении собеседования») с большой красной стрелкой, что б я, видимо, не промахнулся. Точнее так . Гениально! Кажется мне…, что весь «огромный интеллектуальный ресурс», остался только в старых файлах на «прекрасно стандартизированном» портале. Судя по письму Евгения, мои предложения – никто не читал! Так как, я в самом начале обоснований, при разработке бланка, в формах, писал, что я опирался именно на наши стандарты, именно на те самые «рекомендации», которые отстали от жизни (в памятке на портале было даже старое название компании, многолетней давности) и которые лежали мёртвым грузом, в прямом смысле слова.

Ответ на предложение по проекту «Сетевые ресурсы Компании», я не получил совсем. Видимо для анализа и понимания содержимого – не помог даже «огромный интеллектуальный ресурс» отдельно взятого менеджера.

Мне уже было не до этого.

8. Появления буквы «Ж»

Пару дней назад, сразу после выхода с Новогодних праздников, я был засыпан письмами от руководителя Евгения ТелеЖного, с кардинально изменившейся риторикой. Все письма пошли «на Вы», самым распространённым девизом на ближайшие несколько месяцев стало: «Прошу дать письменные объяснения…» А уж источников для объяснений у любого руководителя отдела продаж с большой территорией и командой, да при хорошем желании. Ух!

Я не совсем понял происходящее и, в свойственной для себя манере, сразу решил поговорить напрямую и «расставить точки над – Ё». Я позвонил и прямо спросил: «Женя, я вижу, как поменялся тон и содержание коммуникации от тебя, что случилось? Давай обсудим». Евгений, занял позицию «афициоза» и лаконичности: «Сам должен понимать. У меня возникло много вопросов по выполнению планов и задач».

Действительно вопросов возникло много и сразу. Так много, что я не успевал прописывать комментарии. Т.к. каждый запрос, как всегда, требовал анализа большого количества информации, а сроки, по классике жанра, ставились «сегодня до конца дня», или в пятницу «к 9.00 утра в понедельник». Неожиданно повалились разные новые формы таблиц и отчётов, которые, естественно, нужно было срочно заполнять и отправлять. Вся информация у меня была детальная, по году, по каждому городу, по каждому сотруднику и по каждому SKU. Но переносить в разные формы одно и то же?! Эти запросы были от регионального ITшника, были очень непоследовательные и потому превращались в длительные переписки по уточнению «что конкретно то нужно сделать?».

Неожиданным образом, в это же время, ко мне, как из рога изобилия, посыпались назначенные региональным тренером – тесты и кейсы по обучению всего на свете, конечно с критичными Dead line. Ребята, ну что ж вы так? Бывших тренеров по продажам не бывает, конечно, я все успевал вовремя! Сильно активизировался региональный менеджер по трейд маркетингу с запросами, пояснить, рассказать, предоставить. Но так как у меня вся информация по оборудованию, по договорам и актам об оплатах, разложена по папочкам и по каждому инвестируемому клиенту, рассказывал я быстро и по делу. Вот пару интересных переписок:

Первый пример:

Рома, добрый день,

Относительно задачи по размещению оборудования,

Более 2-х недель назад у нас произошла корректировка целей по оборудованию, теперь не менее 40% покрытия необходимо достичь до конца июня.

При анализе данных динамики выполнения, выяснилось, что СПВ твоей территории не знают задачи, верные целевые значения имеет только Жуканов, по остальным данных нет или они не верны.

Лучше всего проинформировать коллег об изменении задачи заранее иначе, на мой взгляд, выполнение будет под угрозой.

Возможно, у тебя есть свои соображения на этот счёт?

_____________________

С Уважением, КисеЖев Олег.

Trade Marketing Executive

Да Олег, ты не поверишь, есть свои соображения! А как же без них?!

Олег, привет.

– По изменению задачи,  со мной изменение задачи по оборудованию по срокам не обсуждалось,  писем на эту тему не получал. Я ориентируюсь на годовые цели. Естественно – команда живет с моим пониманием задачи. При твоём визите в Воронеж в начале марта, мы обсуждали вместе с командой расчёт выполнение цели до конца финансового года.

 Если есть пример письма, прошу тебя выслать мне инфо по изменению.

– По оценке  знаний задач СПВ – моё мнение – оценивать сотрудников,  можно только после одинакового понимания, что задачу доводили.

Олег, сегодня я обсужу с командой и внесу исправления в план установок оборудования.

Best regards,

Roman MuЖin.

Второй пример с Олегом (региональный трейд маркетинг специалист), показывает, как настойчиво Коллеги, (Босс в копии), пытались не допустить, ограничить моё общение с руководителями логистики и маркетинга. При этом сами не имели необходимой детальной информации по процессам на территориях, о которых писали. Не всегда конечно. Но как вы думаете, зачем я начал решать вопросы напрямую с национальным менеджерами по логистики Романом П? Наверно потому, что путь моих вопросов к ним через моего руководителя, оказывался тернистым, растянутым во времени, наполнен моими напоминалками о том, что вопрос не решается, и в итоге – мало эффективным. А вот – спрашивали за выполнение, как не удивительно, регулярно. И отвечать нужно было быстро! Так вот, очередная задача, организовать своевременную закупку по каждому филиалу дистрибутора упёрлась в решение вопросов в нашей же компании.

Олег, привет.

При согласовании отгрузок на филиалы для  запуску Dav… UP в июне  – столкнулся с общим недопониманием.

1.      Филиалы ждут команды ГО и распределения квот со стороны ITG по городам запуска.

2.      Роман Пронин – говорит, что плана отгрузок по городам пока нет т.к. он ждёт информацию от Инны Бул-вой, она должна собрать с Регионов видение по потребностям (во влож форма, переписка ниже)