Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Roman MuЖin.

Всего я выслал  12 вложений в трёх письмах на суд «великих и могучих» и ещё раз призвал закончить наши трудовые отношения.

Каждая папка содержала письма по конкретному направлению, которые, по моему мнению, шли в полное противоречие со стандартами компании, а иногда с нормами морали. Например, раскрываем первую папку:

Несколько примеров из этой папки «Противоречия в задачах и запросах». Первый:

Евгений, добрый день.

По срокам не успел ответить из-за переезда.

Я просмотрел  форму, она сильно отличается от предыдущей, которую я высылал. Я запутался, ты просишь проверить корректность целей   – я не понимаю относительно каких значений? Это 4 вариант таблицы по планированию по РД на 2015 год  за 3 месяца.

– все данные по городам планам Суббрендов отличаются от цифр, которые я высылал ранее (влож 02 факт Воронежская территория   Постановка задач на 2015ФГ по SKU).  Ранее я ориентировался на них, т.к. замечаний не было.

– данные по семьям не могу поставить т.к. нет факта ноября по брендам (ранее оценивали по суббрендам, с февраля по SKU), все формулы начинают считать с этих данных. (с флешки Аскит не тянет)

Евгений, ранее мы подробно обсуждали в переписке, что оценка годовой задачи по дистрибуции будет по конкретным SKU, что суббрендам неправильно (переписка 9.02.15, влож). Для этого я переделывал таблицы годовых планов по городам и разносил по каждому СРД.   В текущей таблице – по SKU нет, появились опять суббренды и добавились семьи.

Евгений – подскажи, какую одну форму нужно использовать и как в итоге мы будем оценивать дистрибуцию? (Все СПВ  используют мою форму, кот высылал по итогам февраля).  Если текущую – мне нужно больше времени т.к. я проставляю план руками в соответствии с территорией.

Best regards,

Roman MuЖin.

Второй пример. Запрос – ответ:

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Thursday, March 05, 2015 7:08 PM

To: MuЖin, Roman

Cc: MoЖalov, Evgeniy

Subject: RE: согласование плана мероприятий Белгород

Роман,

Обрати внимание на корректность расчетов дистрибутивных задач по Белгороду. 405 торговых точек с Davidoff Gold Slims от планового покрытия 540 не равно 56%....

Зачем нужна задача по Столичным??? Ранее мы определили неактуальность этого продукта, по причине его делистинга.

В очередной раз я получаю расчёты с большим количеством ошибок….. Прошу исправить.

Евгений, добрый день

По корректности расчётов. «Davf Gold Slims от планового покрытия 540 не равно 56%....»

Вопрос не только по Davf Gold Slims.    В понедельник 2.03.15  я разделил Общие цифры по Белгородской территории на Белгород  и Старый Оскол. На Странице Белгород – не изменил формулу с 720 на 540. Отправлял эту форму тебе и МакаЖову К во вторник Вт 03.03.2015 15:37 замечаний не было.  Во вложении исправил формулу, в закладке Белгород на 540.

Задача по Столичным.

Я не понял вопрос «Зачем нужна задача по Столичным???»  Ты выделил данную позицию в список годовых целей в ноябре в рамках суббрендов (форма та же, 1 закладка),   в январе по твоей задаче я конкретизировал SKU по каждому суббренду, по каждому городу, по каждому  СПВ, по каждому СРД.  В понедельник я высылал форму с фактом.  Комментарий не было.

Так же для меня новая информация «Ранее мы определили неактуальность этого продукта, по причине его делистинга.» Со мной не обсуждалось.

          Прошу выслать информацию по изменениям относительно Столичных, я скорректирую цели по команде, внесу изменения в форму годовых целей.

Best regards,

Roman MuЖin.

Третий пример. Замечательное явление, как позитивный запрос из смежного отдела маркетинга, проходя уровни менеджерских «коленок», превращается из красавицы в чудовище. Я имею в виду пересылки или каскадирование запросов вниз по уровням руководителей от национального уровня, через Региональный к территориальному. Мне, к сожалению, переслать своим супервайзерам не позволяет банальное наличие информации. И далее обратно наверх. Здесь, я скопирую последовательную переписку, что бы было понятно «откуда ноги растут»:

From: SuЖeeva, Victoria

Sent: Monday, March 02, 2015 6:44 PM

To: KomiЖarenko, Victor; TolЖachev, Artem; KoЖosov, Andrey

Cc: RuЖnik, Vadim; MeЖvedev, Kirill

Subject: Davidoff Up

Уважаемые коллеги,

В приложении небольшой анализ текущей ситуации по Davidoff Up. Это данные на 31 января.

Я выделила рыжей заливкой города, которые не достигли RD targets, а также те, где дистрибуция по сравнении с декабрем падает.

Заявленных изначально объемов не достигли нигде, хотя был некий ажиотаж по началу, и нам даже приходилось урезать ваши запросы…

Как ни странно, очень хорошо себя показали города, на которые мы не делали особой ставки: Новосибирск, Казань, Екатеринбург, Самара, Нижний Новгород – там перевыполнены цели по дистрибуции и % от общего объема продаж весьма высокий.

Можете, пожалуйста, дать ваши комментарии по продукту, по построению дистрибуции, по отзывам из торговли, МЛ и от наших ребят. Было бы также полезно ваше мнение по каналам.

Мы будем делать более детальный анализ по нашим ТОП-20 городам по всему Davidoff и, конечно, поделимся с вами и им. Но в данной ситуации хотелось бы среагировать быстрее – у вас, наверняка, есть идеи как и что можно быстро исправить в каждом конкретном городе.

Спасибо,

Вика

From: KomiЖarenko, Victor

Sent: Wednesday, March 11, 2015 4:56 PM

To: IbraЖimov, Eduard; TeleЖny, Evgeniy; MinoЖkin, Vsevolod; RoЖkova, Tatiana

Subject: FW: Davidoff Up

Коллеги, дайте, мне pls свои комментарии по письму ниже (см красным).

Результаты по RD за Февраль еще хуже.

Виктор

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Wednesday, March 11, 2015 5:40 PM

To: MuЖin, Roman

Subject: FW: Davidoff Up

Роман,

Нужно разобраться с ситуацией, сделать краткий анализ произошедшего согласно запроса ниже. Детальные предложения по исправлению приветствуются.

Ответ ожидаю получить в ПТ 13 марта до 14:00.

Евгений

From: MuЖin, Roman

Sent: Thursday, March 12, 2015 11:07 AM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: Davidoff Up

Евгений, добрый день.

По ситуации по Davidoff Up Воронеж. Основная причина падения дистрибуции в январе – OOS на складе (отсутствие отгрузок от ITG).

Я писал тебе статус (см влож, в том числе в переписке письма от Виктора КомиЖаренко о необходимости «приостановить построение дистрибуции»).

Из письма от 28.01.15:

– 

«Изначально было письмо от тебя 5 декабря – ты пересылал письмо В. КомиЖаренко о том что Davidoff UP – заканчивается , необходимо приостановить построение дистрибуции (ниже приложил).

– 

В декабре товар закончился, я звонил Роману ПроЖину в конце декабря и начале января– информация была «товара нет, когда будет пока нет инфо».

– 

В начале января я тебе написал информацию о

OOS

Вест карбона и Davidoff UP,  о плане января на данную позицию. (приложил ниже)

– 

Сегодня позвонил Роману ПроЖину ещё раз – информация более детальна: «компания делает редизайн пачки, смещает окно открывания в право – вверх, тестируют на производстве и т.д. Первая партия в январе из 100 коробов ушла 60 в маркетинг, 40 на Москву. До конца января точно не будет, в феврале Роман постарается включить в наши заказы»

– 

В заявках Меги мы указываем потребность постоянно.  Ждём.»

По исправлению ситуации сделано:

– В феврале организовал отгрузку Davidoff Up на Воронеж.

– провели по плану активность терйдмаркетинга «Исследование Davidoff UP»  (описание во влож)

– исправили OOS в ТТ где был ранее продан Davidoff Up

– ежемесячно стоят задачи у команды Воронеж на построение дистрибуции по Davidoff Up

На сегодня остатки Davidoff Up  12,48 кор

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial …

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Friday, March 13, 2015 6:59 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Davidoff Up

Роман,

Спасибо за предоставленную информацию.

В тоже время остался не раскрыт основной вопрос от бренд менеджеров,

Можете, пожалуйста, дать ваши комментарии по продукту, по построению дистрибуции, по отзывам из торговли, МЛ и от наших ребят. Было бы также полезно ваше мнение по каналам.

….у вас, наверняка, есть идеи, как и что можно быстро исправить в каждом конкретном городе.

Евгений

Отвечаю:

Евгений, добрый день.

Я отвечал на 2 твоих вопроса «анализ произошедшего» и «предложения по исправлению». Вопросы трейд маркетинга, из переписки от Виктории, адресованы не ко мне.

По вопросам трейд маркетинга,  комментарии по продукту:

– комментарии по построению дистрибуции –  первичное построение дистрибуции в декабре прошло очень активно за счёт инновационной формы пачки и нового дизайна. Очень подвело OOS в течении месяца. Повторная продажа в ТТ где был продан ранее в течении декабря и января, с возражениями, т.к. не хотят замораживать деньги, ориентируются на ходовые позиции. . Продажи из ТТ низкие т.к. продукт в большинстве ТТ не видно, в прайс не смотрят.  Лучше в ТТ Табачного эксперта, т.к. продавец подсказывает. Важно постоянное наличие продукта на складе.

– комментарии по отзывам из ТТ – отзывы по самим сигаретам  везде положительные, комментарии плохо продаётся, покупатели не знают.

– комментарии МЛ.  Комментарии от НОП Воронеж СпеЖивцев Сергей – «продукт инновационный, качественный. Необходимо обеспечить наличие в рознице и привлечь внимание покупателей для вторичных продаж».

– комментарии от команды ITG – отзывы положительные, мнение команды – в связи с ограниченностью видимости необходимо 3 -4  месяца, что бы продукт  узнали.

– комментарии по  каналам –  в канале КА – позиция заведена в КА – Романченко(203), Кривенков(59), ВТК(36), Сир(6), Максимум(8), Вендор(8), ООО УПК(29). Вопрос тот же – по видимости, в прайс не смотрят, продавцы в сетях не консультируют покупателей.

– комментарии по  каналам –  в канале ОПТ – Davidoff Up заведён на всех операторах в декабре.  Отзывы – очень низкие продажи по причинам тенденции увеличения продаж ОПТ низко ценового сегмента, ограниченной видимости в залах ОПТ, отсутствия информации у покупателей.

– предложения по исправлению  – писал

– Необходима постоянная доступность.

– Желательны  активности терйдмаркетинга типа  «Исследование Davidoff UP»

– не допускать OOS  Davidoff Up на дистрибуторе и в ТТ

– задачи у команды Воронеж на построение дистрибуции по Davidoff Up

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

В папке «Неодинаковая оценка результатов» я сравнил обратную связь руководителя в двух случаях. Первый, в случае недовыполнения плановых значений (Total) до 100%, менее чем на 1%, и второй, в случае перевыполнения плана (Total), для примера на 102,7%. А для полноты и объективности, я привёл в пример обратную связь от моего руководителя моим коллегам Территориальным менеджерам в те же самые периоды.

Первый случай. План по продажам не выполнен. Выполнение 99.4%. Что бы была понятна причинно-следственная связь, вся переписка с начала до конца, по конкретному вопросу. На ваш суд.

From: MuЖin, Roman

Sent: Monday, February 02, 2015 6:15 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Евгений, добрый день.

Во вложении отчёт по продажам. Отчёт weekly sales – при проверке снова у меня не сходятся данные с SS, завтра разберу – и отправлю корректный..

Факт выполнения SO плана января 2015 ITG по итогам периода 01-31.01.2015г:

Total – факт выполнения 99% (43,040 mio. st.)

Dav.. – факт выполнения 98% (0,918 mio. st.)

We.. – факт выполнения 84%% (8,949 mio. st.)

Sty.. – факт выполнения 97% (1,638mio. st.)

Max.. – факт выполнения 116% (16,439 mio. st.)

BZ FAMILY – факт выполнения 95% (14,250 mio. st.)

Результат оцениваю как неудовлетворительный. Причины в невыполнении Воронеж, Белгород.  Причины отсутствия перевыполнения Воронеж.  Евгений завтра пропишу подробно.

Best regards,

Roman MuЖin.

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Tuesday, February 03, 2015 10:20 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

В очередной раз ТЫ подвел весь регион. Не нужно прописывать и комментировать – нужно  работать и выполнять поставленные задачи….. а не искать причины их невыполнения… У нас не богадельня, а бизнес структура, заточенная на получения прибыли… и каждый сотрудник должен работать максимально эффективно..

Ранее ты заявлял, что 300 кор. в гору – это не вопрос, а выполнение ПЗ январь – минимум 100%???????????????????

С дистрибутивными задачами нет выполнения…. Значительный разрыв между потребностью и реализацией…..

PS  –   936 торговых точек задача

МЮ – 3395 торговых точек

Выполнение можешь оценить сам

Сегодня до конца дня жду подробных объяснительных по причинам невыполнения задач по объему продаж, покрытию и дистрибуции

В теле письма, красным (в скобках), отмечены вопросы Евгения, которые он вставил в мой текст, в своём следующем письме:

From: MuЖin, Roman

Sent: Tuesday, February 03, 2015 4:22 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Евгений, по причинам невыполнения задач по объёму, покрытию и дистрибуции:

я понимаю, что не смог выполнить цели января и повлиял негативно на цели Региона. Это моя ответственность.

  причины невыполнения я не ищу,  причины выявляю  для анализа– постановки задач и по твоим запросам.

  я высылал прогноз перевыполнения 27.01 с указанием ниже рисков, я прописывал и отдельно сообщал дополнительно статус по клиенту Альянс-О и решения НОП (дистрибутора) не отгружать в январе 300 коробов (письмо кот ты прикладывал).

Выполнение 99,4% – не хватило 48 коробов

– дополнительный объём который я тебе называл по телефону 30.01 – в размере 80 коробов – пошёл на компенсацию невыполнения  Ритейл Воронеж 42 короба, сети Воронеж (не отгрузили по заявке Тандер) – 18 коробов, По Старому Осколу 27 коробов не отгружена заявка Ярыгина, не смог оплатить, 5 коробов не отгружен по плану Роснефть Белгород (не успели с договором).

Провели большой объём работы по выполнению плана Тамбова (согласовали Объём 90 коробов максим кс на Валенсию Тамбов – в плане объём был заложен). По Липецку, всех ОПТ Клиентов – в последние 2 дня убедили взять план, по Курску – Найдёнова – весь месяц отказывалась – договорились 29 числа, не хватило 6 коробов Максима на складе дистра. (Говорил тебе по телефону 30 числа)

В январе не выполнили 2 территории Воронеж и Белгород.

В Белгороде обсуждал статус выполнения вместе с НОП ПавлюЖенко В.П и директором СкляЖенко С.В, – падение продаж Оскол Табак (Соловьёв) они связывают с началом проекта F5 (эксклюзивные команды на базе Оскол Табак, обязанность строгой отчётности) и открытие в декабре 2 Kэш магазина– в Алексеевке и Валуйках.

С Воронежем встречаюсь сегодня – обсуждаем причины и что делать.

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– Максим ЮВ  выполнение 61% от

  БонЖарев – 50% , основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы 146 ТТ с матрицами от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винигрет)

  ДаЖин – 46% – основная причина в январе начал работать и учитывать в отчётах маршрут, который был вакантный 2 месяца  (Желиба С), + недоработки остальной команды

  СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

  МоЖалов – 44%/28% – недоработка текущей команды (результат аудита прошлой недели), 1 вакансия – 3 месяца, перекрывают контрактные ТТ.

  Курск – выполнение 81%

  Орёл – выполнение 84%

               – PS GT цель 65% выполнение 45%

                   БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винигрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

                   ДаЖин Д – выполнение 44/43% – недоработка команды, цели стояли на 65% . ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений).

               – PS KS Blue выполнение 13%

                 Данная позиция пришла 22 декабря, 23 была на приходе.

                  БонЖарев М – 24%

                  ДаЖин Д – 2%  – невыполнение целей командой в январе.

Евгений, по всем недоработкам, сделаю выводы для себя,  проведу беседы с командой дополнительно.  Уже обсудили по плану  основные слабые места Воронеж, Белгород, Тамбов, составили и подписали протокол мероприятий.  Тебе выслал отдельно план мероприятий, выполнение которого позволит выполнить цели на 100%.

Евгений, я прикладываю максимум усилий  для  того что бы быть эффективным, не всё получается. Области для развития мы с тобой обсудили по телефону, в процессе выполнения.

Best regards,

Roman MuЖin.

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Wednesday, February 04, 2015 10:56 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Роман, спасибо за предоставленные комментарии, и в тоже время, остается нераскрытыми много вопросов ( красным в теле письма).

Также, нет комментариев по покрытию, которое ниже запланированного 180 на одного СРД….

Евгений, по недостающим вопросам:

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– задачи от меня к SS выставлялись сразу после получения от тебя 19.01, формы во вложении, SS  сразу довели инфо до СРД (форма KPI), я контролировал по понедельникам на основе 106 отчёта, контролирую при аудитах через детальный отчёт 213, обсуждаю с SS по понедельник или вторникам и при визитах в город. Результат контроля по Белгороду вышлю до вечера, по Воронежу ты присутствовал, дополнительно согласовывал собрание (цели контроля прописывал).  SS контролируют каждую планёрку по детальному 213 отчёту и 106. Есть замечания по качеству, т.к. цели СРД не всегда может назвать.

  СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

Не выполняют 2 СРД Тамбов, провел в январе аудит совместно со СкаЖовым, прописали поточечные цели, цели на согласованные визиты + контроль SS 3 раза по детальным отчётам. Сами СРД – аргументируют только слабой востребованностью и наличием негативного опыта в ТТ. Отдельно выставил цели SS, составили протокол, внёс в Зибел.

БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винегрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

– Евгений – БонЖареву я выставил цель 40%, во вложении форма.  Цель 65% это цель кот была выставлена мне. По ДаЖину я ставил 65 (факт дек был менее 30)

Дашин Д – выполнение 44/43% – недоработка команды, цели стояли на 65% . ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений).

Одна из причин в невыполненном покрытии, прописал коммент ниже. Основная – недоработка СРД. Мои действия – я выставил цели по PS на период согласованных визитов, продавать в каждой ТТ, использовать акцию с зажигалками, цели на февраль – поточечно – для достижения 65%. Для SS – контроль выполнения Маст Листа Мегаполис февраль (2 SKU) –на еженедельных встречах С НОП. Контроль через 213 и 106 отчёты на собраниях. Аудиты по плану ПА с целью контроля выполнения.

Не выполненное покрытие Воронеж: основная причина вся команда ДаЖина и 2 СРД БонЖарева – выполняла план по подключению ТТ к программе Табачный эксперт, до 27.01 план стоял 156 ТТ  (плюсом к 44 кот были с октября), необходимо было договориться с ТТ, согласовать с каждой сменой, с каждым продавцом провести обучение.

– по команде БонЖарева устанавливали оборудование в ВТК (накопительные лотки) и Висант торг (накопители под кассы) – всего 54 шт.  В дни установки не могли посетить 18 ТТ.

– после собрания с тобой в Воронеже и твоих замечаний по работе в выходные – БонЖарев запретил команде доезжать маршрутные точки и вбивать данные на выходных.