Дух предпринимательства. 45 правил роста успешной компании

Роан Миллер

Дух предпринимательства. 45 правил роста успешной компании

Глава 1.

Раздел «Управление»: стремление к прибыли, «добродетель» превыше всего

Закон 1. Сочетание сильных сторон, сотрудничество и взаимная выгода

Разъяснение принципа

Взаимовыгодное сотрудничество становится важным условием развития компаний. Для этого предприятиям необходимо «сотрудничать в конкуренции, объединяться для победы и добиваться взаимной выгоды» — таков подход к ведению бизнеса в XXI веке, предложенный известной американской консалтинговой компанией «Маккинзи».

В основе этого принципа лежит взаимовыгодное сотрудничество. Без него трудно представить деятельность компании: оно необходимо и внутри организации, и в отношениях с партнёрами. Сотрудничество — не самоцель, а способ добиться результата. Взаимная выгода означает, что результат должен отвечать интересам всех участников. Высшая цель современного предпринимательства — выстраивать прочные партнёрские отношения, основанные на добросовестности, качественном обслуживании клиентов и справедливом распределении выгод.

Сотрудничество и успех взаимодополняют друг друга. О пользе сотрудничества рассказывают даже истории о диких животных. Например, в приводимой далее истории волк и барсук вместе охотятся на домашних животных. Как рассказывается в этой истории, особенности строения зверей помогают им действовать сообща. Сначала волк забирается на шею барсука, затем барсук встает на задние лапы, поднимая волка, и волк перепрыгивает через загон и вытаскивает овцу. Если бы волк и барсук не сотрудничали, им бы ни за что не удалось украсть овцу. Действуя сообща, волк и барсук наносят серьёзный ущерб овцеводам.

История о сговоре волка и барсука напоминает о дурных поступках, но с точки зрения управления показывает, как совместные действия позволяют добиться взаимной выгоды. Будучи представителями двух разных видов, эти животные, преследуя общую цель, умеют использовать сильные стороны друг друга, компенсируя собственные недостатки умениями партнёра. Таким образом, они не только повышают свою охотничью эффективность, но и заботятся о собственном выживании.

В настоящее время концепция «взаимовыгодного сотрудничества» широко применяется не только в политике, но и в экономике. По мере развития рыночной экономики Китая и изменения соотношения спроса и предложения эта стратегия ведения бизнеса всё чаще используется различными предприятиями. Компании должны не только совершенствовать свои продукты и процессы, но и укреплять связи с партнёрами, объединять сильные стороны и стремиться к взаимной выгоде. Многие китайские предприятия увлечены ценовыми войнами, что является типичным проявлением отсутствия духа сотрудничества, тогда как «Макдоналдс» и KFC именно благодаря отношениям, основанным на взаимной выгоде, постепенно завоевали китайский рынок. Согласно данным, в мире насчитывается примерно 32 000 предприятий, входящих в альянсы, причем три четверти из них — это транснациональные альянсы.

Классические примеры

Пример 1. Группа «Чжунди Цифровые Технологии»: стратегическая трансформация, взаимовыгодное сотрудничество

Технологии ГИС (геоинформационных систем) постепенно проникают в повседневную жизнь людей: автомобильные GPS-навигаторы, справочные службы по телефонным номерам и информационные сервисы, выбор мест для размещения коммерческих объектов, логистика и т. д. Интеграция с информационными технологиями способствует быстрому развитию отрасли ГИС.

«Чжунди Цифровые технологии» — крупнейший в Китае поставщик, специализирующийся на исследованиях, разработке, применении и обслуживании геоинформационных систем (ГИС) и объединяющий производство, образование и научные исследования; это один из немногих отечественных производителей, способных предоставлять крупномасштабные платформы и решения в области ГИС. Опираясь на свои сильные стороны и приспосабливаясь к изменениям рынка, компания «Zhongdi Digital» определила стратегию развития: стать ведущим поставщиком базовых платформ и решений в области ГИС, активно развивать партнерские отношения, широко внедрять технологии ГИС в различных отраслях при развитии цифровой инфраструктуры, а также способствовать созданию новой цифровой среды для повседневной жизни. Такое позиционирование соответствует внутренней ситуации компании «Zhongdi Digital» и способствует сосредоточению её основных ресурсов, использованию сильных сторон партнёров для достижения прорывов в ключевых областях и обеспечению взаимовыгодного сотрудничества.

С учетом стратегического позиционирования компания «Чжунди Цифровые технологии» пересмотрела подходы к управлению, маркетингу, обслуживанию клиентов и технологическим разработкам. Компания стремится предоставить партнерам мощную базовую платформу разработки MapGIS K9 в сочетании с готовыми решениями, что позволит партнерам разрабатывать прикладные системы и продукты на основе принципов «нулевого программирования, умного комбинирования и простой настройки» для удовлетворения потребностей пользователей. Таким образом, компания стремится вместе с партнёрами создавать дополнительную стоимость и справедливо распределять результаты работы на всех этапах отраслевой цепочки.

Для поддержки развития партнеров компания «Zhongdi Digital» специально провела реорганизацию подразделений, создав отдел технической поддержки и отдел поддержки вторичной разработки, чтобы обеспечить партнерам поддержку и гарантии на техническом уровне. В начале июля 2010 года компания «Zhongdi Digital» запустила кампанию «Хорошая платформа, хорошие партнеры — Национальный сервисный тур MapGIS». Как сообщается, в ходе этого сервисного тура особое внимание уделялось «профессионализму и искренности», и компания «Zhongdi Digital» своими действиями доказала, что профессионализм проистекает из потенциала, а искренность исходит из сердца. В течение более полугода сотрудники компании объехали всю страну, не только внимательно выслушивая проблемы и предложения пользователей, но и применяя разнообразные формы обслуживания, чтобы полностью решить все вопросы партнеров и пользователей, укрепить и развивать хорошие отношения с партнерами, завоевать лояльность клиентов и поддержку партнеров, стремясь к достижению общей выгоды и взаимодополняемости для всех трех сторон: поставщика платформы, партнеров и конечных пользователей.

В марте 2011 года, после успешной реализации стратегической трансформации, становясь лидером технических инноваций в отрасли геопространственной информации и в преддверии бурного развития MapGIS в период «12-го пятилетия», группа «Чжунди Цифровые Технологии» совместно с представителями более 40 партнеров MapGIS со всей страны провела партнерскую конференцию. Несмотря на то что конференция длилась всего два дня, «Zhongdi Digital» и партнеры провели обширный и углубленный обмен мнениями по таким вопросам, как партнерские отношения, стратегия развития продуктов MapGIS, планирование услуг, стратегии совместного маркетинга, а также обмен передовым опытом, совместно наметив «дорожную карту» умного сотрудничества и взаимовыгодного развития в эпоху после трансформации «Zhongdi Digital Group».

Исполнительный президент профессор Ся Чжун, обсуждая с участниками итоги работы за 2010 год и планы на 2011 год, особо подчеркнул: «В дальнейшей работе группа Zhongdi Digital будет поддерживать рост партнеров во всех аспектах — от технологий до управления — чтобы вместе добиваться успеха. Вместе с партнерами мы будем стремиться к взаимовыгодному сотрудничеству, совместно использовать открывающиеся возможности и вместе построим блестящее будущее в рамках «12-го пятилетнего плана».

«Стратегическая трансформация, сотрудничество и взаимная выгода» — успешное проведение этой конференции чётко обрисовало великолепный план развития MapGIS и ещё более ясно определило цель развития «Чжунди Цифровой Группы», заключающуюся в том, чтобы вести всех партнёров к будущему, основанному на взаимной выгоде. Следующие пять лет непременно будут принадлежать индустрии геопространственной информации, MapGIS, «Чжунди Цифровой Группе» и каждому её партнёру.

Пример 2 Банк CITIC: совместное использование ресурсов, взаимодополняемость преимуществ, взаимовыгодное сотрудничество

В последние годы, при поощрении и активной поддержке со стороны государственных органов финансового регулирования, между коммерческими банками, страховыми компаниями, ценными бумагами и другими финансовыми организациями Китая налаживается широкое и глубокое деловое сотрудничество. По мере расширения масштабов и сферы межбанковского сотрудничества операции между финансовыми организациями стали основным источником прибыли для финансовых учреждений.

Банк CITIC, являясь одним из первых новых коммерческих банков, созданных в период реформ и открытости в Китае, неизменно придерживается концепции «совместного использования ресурсов, взаимодополняемости преимуществ и взаимовыгодного сотрудничества», всегда уделяя большое внимание развитию делового сотрудничества с клиентами из финансового сектора и в полной мере используя свои преимущества в области капитала, сетей, продуктов и клиентских ресурсов. В июле 2007 года он первым в отрасли запустил сервисный бренд «CITIC Interbank Finance», который в основном предоставляет комплексные финансовые услуги банкам, страховым компаниям, фондам, фьючерсным компаниям, лизинговые и финансовые компании и другие финансовые организации, включая три основные категории продуктов: финансирование, агентские услуги и управление активами.

С целью укрепления конкурентоспособности и влияния бренда «CITIC Interbank Finance» на рынке в апреле 2008 года Банк CITIC специально создал Департамент межбанковских операций, отвечающий за организацию, управление и продвижение межбанковского бизнеса на внутреннем рынке, что позволило активизировать работу по созданию платформы для межбанковского сотрудничества, формированию системы межбанковских продуктов и маркетингу среди межбанковских клиентов.

В области создания платформы Банк CITIC широко интегрирует внешние ресурсы, уделяя особое внимание формированию организационной структуры межбанковского бизнеса и подготовке кадров, что позволяет не только расширять каналы межбанковского сотрудничества, но и предоставлять широкому кругу конечных клиентов разнообразные комплексные финансовые услуги. По состоянию на конец 2010 года Банк CITIC наладил глубокое сотрудничество с финансовыми учреждениями из различных секторов внутреннего рынка в таких областях, как инвестиционное банковское дело, депозитарное хранение средств, разработка и продажа финансовых продуктов, а также агентские операции. Например, он первым в отрасли запустил услугу хранения кредитных средств клиентов по операциям маржинальной торговли, наладил сотрудничество по единому кредитованию с почти 200 внутренними банковскими учреждениями с китайским капиталом и сотрудничество в сфере стороннего депозитарного хранения с почти 90 брокерскими компаниями.

Банк CITIC также постоянно уделяет внимание развитию своей продуктовой линейки, последовательно разрабатывая схемы финансового обслуживания в рамках сотрудничества «банк-банк», «банк-страхование», «банк-трастовые компании», «банк-финансовые учреждения», «банк-брокерские компании» и «банк-лизинг», а также организуя такие мероприятия, как «Форум по сотрудничеству Банка CITIC с финансовыми учреждениями», «Форум по сотрудничеству между банками» и «Форум по сотрудничеству между банками и брокерскими компаниями» — серию маркетинговых мероприятий для клиентов-партнеров по всей стране. Благодаря взаимодействию с клиентами-партнерами в финансовой отрасли банк создал эффективную платформу для общения и обмена информацией, что позволило ему расширить свое влияние на межбанковском рынке.

Именно благодаря неустанным усилиям банка «Чунцин», опираясь на научно обоснованную систему управления, мощный финансовый потенциал и богатый рыночный опыт, он сформировал профессиональный опыт обслуживания, прочную клиентскую базу и обширную сеть каналов в сфере межбанковских операций.

В будущем банк CITIC будет и далее активно укреплять сотрудничество с финансовыми партнерами, стремясь предоставлять клиентам из финансового сектора качественные, удобные и эффективные услуги для достижения взаимовыгодного сотрудничества. Как гласит слоган бренда «CITIC Interbank Finance»: «Межбанковское сотрудничество — совместная победа».

Ключевые принципы реализации

Здоровое развитие социалистической рыночной экономики невозможно без сотрудничества; упорядоченный рыночный порядок немыслим без концепции взаимовыгодного сотрудничества. Руководители, создавая между предприятиями платформу для плодотворного сотрудничества, должны уделять внимание следующим аспектам:

• Участвующие в сотрудничестве предприятия должны иметь общие цели

Все больше предприятий глубоко осознают важность сотрудничества. Чтобы предприятия могли получать прибыль за счет совместного использования ресурсов и взаимного дополнения преимуществ, они должны иметь общие цели и стремиться к максимизации выгод. В противном случае это значительно снизит эффективность сотрудничества.

В условиях все более жесткой рыночной конкуренции сегодня ни завоевание доли рынка, ни сокращение затрат не представляют собой легкой задачи для предприятий. Увеличение оборота неизбежно влечет за собой рост расходов, в том числе на рекламу, а возможности предприятия по сокращению затрат ограничены: после снижения до определенного уровня дальнейшее сокращение становится невозможным, и настойчивое стремление к его дальнейшему снижению приведет лишь к ущербу для интересов предприятия.

Только благодаря сотрудничеству между предприятиями и совместной работе над достижением общих целей можно максимально увеличить прибыль предприятий.

• Совершенствование механизмов обмена информацией между партнёрами

Благодаря сотрудничеству предприятия могут избавиться от напряженных и конфликтных отношений как внутри компании, так и в отношениях с клиентами и поставщиками, сформировав гармоничные взаимовыгодные отношения. В период сотрудничества предприятиям следует создать соответствующие информационные системы и эффективные механизмы коммуникации, что будет способствовать передаче информации и позволит каждому участнику сотрудничества принимать решения на основе достоверных и актуальных данных, устраняя ситуации, когда различия в информации, лежащей в основе принятия решений, приводят к пассивности или даже провалу сотрудничества.

Чем больше звеньев проходит информация в процессе передачи, тем выше вероятность потери её достоверности. Поэтому предприятиям-партнёрам следует по возможности снижать риск искажения информации. Кроме того, участники сотрудничества должны проводить совместное прогнозирование и планирование, иначе различия в стратегиях и планах предприятий-партнёров могут привести к расхождениям в прогнозах будущего спроса.

• Установление стратегических партнерских отношений

Если в кооперативе сложится ситуация, когда каждое предприятие действует в одиночку, это может легко привести к противостоянию и отсутствию сотрудничества между предприятиями, затруднению передачи информации, конфликту целей предприятий, а также к взаимному исключению их стратегий ведения бизнеса. Поэтому установление стратегических партнерских отношений между предприятиями-участниками кооператива имеет решающее значение.

Стратегическое партнерство — это основанные на высоком уровне доверия стратегические и долгосрочные отношения сотрудничества и развития, в рамках которых предприятия-партнеры совместно используют конкурентные преимущества и делят выгоды. Посредством создания совместных предприятий или иных форм сотрудничества можно привлечь передовые технологии, управленческий опыт, финансовые ресурсы и т. д., что позволит быстро повысить ключевую конкурентоспособность предприятий, способствовать взаимодополняемости ресурсов и достичь многосторонней выгоды от сотрудничества. Стратегическое сотрудничество обеих сторон будет способствовать дальнейшему укреплению имиджа брендов и повышению их социального влияния, обеспечит интеграцию ресурсов и окажет глубокое влияние на предприятия-партнеры.

• Разработка четких правил и договоров

Взаимовыгодное сотрудничество — это прекрасная идея, но для её реализации необходимо разработать полную и чёткую систему правил или договоров. Без стандартизированных правил и договоров, ограничивающих поведение сторон, любая из сторон может совершить действия, противоречащие интересам сотрудничества, что сделает невозможным эффективное достижение взаимодополняемости преимуществ и взаимовыгодного результата. Поэтому только под руководством разумной стратегии, влияющей на выбор действий партнёров и ограничивающей их, можно достичь благоприятной ситуации взаимовыгодного сотрудничества.

Закон 2. Честность — основа, репутация — превыше всего

Толкование принципа

Древнеарабский поэт Мутанаби говорил: «Не живи так, чтобы не заслужить похвалы, и не умирай так, чтобы тебя сразу же забыли. Стремись к славе, пусть даже в аду; отвергни унижение, пусть даже в раю». Это идеал жизни поэта, а нам, его потомкам, он оставил жизненную мудрость: будь честным и верным своему слову человеком.

По той же логике честность и добросовестность являются не только основой для личности, но и базовым моральным требованием рыночной экономики. В Китае существует пословица о ведении бизнеса: «Честность привлекает клиентов со всего мира, а репутация рождается из доверия». Это проверенная тысячелетиями коммерческой практикой истина, составляющая суть ведения бизнеса на основе добродетели. «Честность» означает честность, искренность, добросовестность, искреннее стремление и правдивость без обмана; «доверие» — это кредитоспособность, верность, доверие, репутация и неукоснительное выполнение обещаний. Любая компания, стремящаяся к долгосрочному развитию и достижению высоких результатов, должна разыграть свой козырь — «честность и доверие».

В 1996 году почетный профессор Школы бизнеса Стерна Чарльз Фомбрун (Charles Fombrun) дал достаточно четкое определение репутации предприятия: «Репутация предприятия — это совокупное отражение всех его прошлых действий и результатов, которые характеризуют способность предприятия предоставлять ценные результаты различным заинтересованным сторонам». Репутация является не только одним из основных принципов ведения бизнеса, но и самым важным из них.

Репутация компании можно назвать её нематериальным капиталом: высокая репутация позволяет компании обеспечить долгосрочное развитие, получить конкурентные преимущества, снизить затраты на финансирование, повысить общественную известность, увеличить долю рынка и т. д. — это «секретное оружие», позволяющее компании укрепиться на рынке.

• Честность способствует увеличению прибыли предприятия

В условиях рыночной экономики компания сталкивается с рынком, на котором производители, конкуренты и потребители находятся в состоянии взаимозависимости и взаимодействия. Репутация компании, качество и цена продукции, а также уровень обслуживания оцениваются широким кругом потребителей. Поэтому только опираясь на репутацию компании, усиливая привлекательность продукции на рынке и завоевывая признание и доверие потребителей, можно повысить прибыль и завоевать рынок.

• Честность и добросовестность способствуют увеличению стоимости материальных активов предприятия

Для предприятия репутация способна повысить стоимость его материальных активов. Потеря репутации означает не только утрату затрат, вложенных в ее формирование, но и значительное снижение стоимости соответствующих материальных активов, а также других нематериальных активов.

• Честность и добросовестность — основа способности предприятия привлекать финансирование

Развитие любого предприятия неотделимо от деятельности по привлечению финансирования, особенно это касается предприятий, находящихся в фазе роста: в связи с расширением масштабов производства и увеличением объема продаж предприятиям требуется больше оборотных средств для расширения производственных помещений или приобретения нового оборудования. В этот момент одни лишь собственные накопления предприятия зачастую сдерживают его развитие и рост, поэтому привлечение финансирования становится единственным выходом для развития предприятия, а его репутация как раз и является основой его способности привлекать финансирование.

Из этого следует, что честность и добросовестность — это не только норма деловой этики, но и необходимое условие ведения бизнеса. Формирование хорошей репутации предприятия — это задача, которой должно уделять первостепенное внимание каждое предприятие. Хорошая репутация позволяет предприятию достигать больших результатов с меньшими затратами в условиях рыночной конкуренции и определяет его будущее.

Классические примеры

Пример 1 Ма Юнь: вновь на обложке Forbes, борьба за честность

В конце марта 2011 года Ма Юнь, лидер ведущей китайской компании в сфере электронной коммерции, появился на обложке азиатского издания журнала «Форбс»; на этот раз он боролся за честность и доверие.

Alibaba B2B — крупнейшая в мире платформа электронной коммерции, на её международном англоязычном сайте зарегистрировано 18 миллионов пользователей, а в Китае насчитывается 44 миллиона малых и средних предприятий. Товары, которые эти китайские предприятия продают и покупают на платформе Alibaba, в большинстве своём произведены в Китае.

Начиная с 2009 года и на протяжении всего 2010 года на международной торговой площадке компании «Алибаба» периодически поступали жалобы на мошенничество. Хотя «Алибаба» уже приняла соответствующие меры для решения проблемы, такие как закрытие подозрительных учетных записей, жалобы по-прежнему поступали. Совет директоров Alibaba поручил специальной следственной группе провести расследование, в результате которого было установлено, что в 2009 и 2010 годах в мошенничестве подозревались 1219 и 1107 китайских поставщиков соответственно. Все эти учетные записи в настоящее время закрыты, а материалы переданы в судебные органы для проведения расследования.

Как стало известно, основной метод мошенничества заключался в выманивании авансовых платежей у международных покупателей. Кроме того, в ходе внутреннего расследования «Алибаба» обнаружила, что более двух тысяч китайских «золотых поставщиков» — то есть предприятий, прошедших сертификацию «Алибабы» как надежные контрагенты, — участвовали в мошенничестве в отношении покупателей, а около 100 сотрудников отдела продаж «Алибабы» на местах помогали мошенникам обходить меры проверки компании.

Председатель совета директоров Alibaba Group Ма Юнь заявил, что впервые узнал о случаях мошенничества с клиентами из электронного письма, отправленного 22 января Джейн Цзян (Jane Jiang), соучредителем Alibaba, ответственной за B2B-платформу, связанную с репутацией и безопасностью компании. Ее сообщение потрясло Ма Юна и нескольких других руководителей высшего звена. Он выразил глубокое возмущение и огорчение в связи с такими действиями, нарушающими принципы деловой честности и основные ценности компании, и заявил, что все сотрудники, прямо или косвенно причастные к этому, понесут ответственность, а руководство Alibaba возьмет на себя основную ответственность.

С целью защиты ценности «клиент прежде всего» «Алибаба» прекратила сотрудничество с более чем 2300 китайскими поставщиками, подозреваемыми в мошенничестве. Одновременно произошли кадровые перестановки на высшем уровне: генеральный директор Вэй Чжэ вместе с операционным директором Ли Сюйхуи подали в отставку, взяв на себя ответственность за случившееся. Случай мошенничества вызвал бурные дискуссии.

В интервью СМИ Ма Юнь заявил: «Возможно, мы — первая компания во всем Китае, которая возложила ответственность на высшее руководство. Люди считают, что Ма Юнь пошел слишком далеко, что моя реакция была чрезмерной, но я уверен, что Китаю это необходимо». По его мнению, эти сотрудники отдела продаж, возможно, уже подозревали, что с поставщиками что-то не так, но все равно заключили с ними контракты, что является серьезным нарушением принципа добросовестности.

Ма Юнь считает, что Китаю нужны компании, которым доверяет мир и которые ставят ценность сотрудников выше прибыли. Цель Ма Юня на ближайшие десять лет — помочь 10 миллионам малых предприятий повысить эффективность онлайн-бизнеса, создать 100 миллионов рабочих мест и обслуживать 1 миллиард потребителей по всему миру.

Пример 2 Чэнь Тяньхао: чтобы предприятие процветало, оно должно опираться на честность

На фоне стремительного развития портовой отрасли в Китае судовое агентство как новая рыночная тенденция стало неудержимым явлением. Поэтому в 2002 году г-н Чэнь Тяньхао приступил к созданию компании «Тяньцзинь Янцзи Судовое агентство», официально выйдя на рынок управления судоходством.