Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Ладно, договорились же, в этом сезоне учимся и стабилизируем все просто.

Прежде чем читать далее, осознайте, что изделия из железобетона – это изделия из железо, бл, бетона!

Вес у них, в 2,5 раза больше того же объема воды. Плиточка тротуарная, размером 30х30 см, и толщиной 3 см весит порядка 11 кг. Ну, теперь прикидывайте скорости загрузки и разгрузки машин и всего прочего.

Куда нервы уходили?

В логистику. Вникайте.

Девочек убыло в два раза. Осталась одна, в общем.

Вторая, которую пытались заточить под закупки, ушла. Правда, сценарий закупок мы с ней успели накатать. Я уже взял на себя функции от РОПа сверху, до любого снизу. Отнесся к его делу, как к своему. Толян, должное отдаю, в этом смысле, мужик молодец – денег не пожалел. Все – что договаривались заранее, оплачивал без вопросов.

И еще плюс. По ходу пьесы я ему несколько раз выразительно проговаривал: «Твоя адская боль (как ты думаешь – из-за меня) – это твой рост. Вот увидишь».

Я в эти моменты прям печать каленым железом на *опе чувствовал – «тот, кому ты помогаешь, тебя же потом и обвинит в своих неудачах».

Но, об этом в самом конце.

Сейчас о логистике. Тот самый МАН. Двадцать тонн берет. Я предложил Толе совместить вариант с «физиками» и оптовиками-«юриками» так. Девочку, говорю, на работе давай держать с 8.00 до 12.00, чтобы в курсе была всего и планировала на завтра выезд машины. Ты в обед (перед ее убытием домой) утверждаешь завтрашний выезд и загрузку машины, а она с рабочим телефоном едет домой. Дальше собирает заказы на последующие дни. Вроде и дома болтается, не в напряг. И нам профит – вечером заявки собирает, а не у телевизора сидит, деградирует. Водитель после обеда грузится, а рано утром следующего дня выезжает. И по кругу каждый день.

Диспетчер, короче.

Только через выходные. Ибо, с таким напором звонков, муж ее из дома выгонит после первых же выходных. Получается, что мало того, что звонок принять, надо же еще представлять себе и загрузку машины. Напомню, передвинуть «не так поставленное», просто так не получится. И маршрут. Согласовать сто раз и с Толей и движущимся по маршруту водителем…

С Толей: представьте себе, что он адски боялся делегировать что-либо вообще!

Беспристрастно так если, логика на его стороне. А тут – отправка машины. А дальше – погрузить 20 т бетона, это ж не 5 минут. Исходя из всего изложенного, я пытался организовать отдел продаж и отдел логистики в лице себя и той девочки так. Стараемся все валить на оптовиков, заключаем с ними договора. А их клиентов, местных «физиков», звонящих нам – отправлять к ним же. Цена для них такая же, потому что так – наша доставка, а так – их развоз на месте.

Да поняли Вы все! Оптовику – оптовая скидка!

Мы отвезли 20 тонн до обеда, бабло в кассе, машина в парке, груженая уже на завтра. Разошлись по домам. С утра все поехали снова!

Щас, ага!

Толян в обморок чуть не упал, когда уяснил мой замысел.

Аргументирует: я зарабатываю и на производстве и на доставке. Я ему расчет истекшего месяца показал. Доставку УЖЕ съел текущий ремонт этой же машины.

Или трусы одень, или крестик сними, как говорится.

Я к тому времени уже знал общую ситуацию у конкурентов. Один, например, давно продал подобный МАН и просто занимается производством. А Клиенты – самовывозом.

Ладно, закуривайте, и готовьтесь.

Анатолий саботирует самого себя.

Я нашел оптовика. Две трети машины на завтра, и еще целая на послезавтра. Покупает за наличку (!), особо на качество не смотрит (!).

Утром, при погрузке Толян мне говорит, мол, перезвони своему оптовику, скажи, что не сегодня. А что – говорю – машина сломалась? Да, понимаешь – говорит – столько же объема надо «физику» одном отвезти….. А то уйдет к конкуренту – говорит…

Бл, пц, мать перемать!!!

Я говорю: «Так этот оптовик за наличку сразу, и на все лето, и дальше!!!»

«Не, не – говорит – отменяй…». ….

Я говорю: «Это ПЕРВАЯ поставка этому оптовику…»

…«Не, не, отменяй»…

Короче, мое кипение крови не успело успокоиться, как наутро, через день, Толян отправляет тому самому оптовику поставку. Плитка тротуарная – чистый брак! Оптовик звонит мне.

У него просто албанский вопрос в три слова: ЧТО? ЗА? Х**НЯ? ….

Как бы Вы себя повели, уважаемые продажники???

В общем, договариваемся о скидке. ТРИДЦАТЬ процентов. Вся маржа даже еще с лих… с лихвой в общем, от себестоимости.

Только не забудьте, что это – брак.

Анатолий-же меня-же обвинил в растранжиривании его средств.

Я наутро поехал в этот соседний район (через район), потолковал. В руках крошилась та плитка. Короче, даже возврат на наше производство не доехал бы. А ведь предполагалось сбыть все день в день (!) клиентам того оптовика.

В общем, начинаете понимать, до роста Толяну еще ой как далеко…

И к выходным пошел дождь. Телефоны молчат, ибо в земле-то никто не роется. Оптовики не звонят, ибо нас каг бэ нет для них. Не существуем мы.

В дождь может по базам-то народ и шарится, но вызванивать манипулятор и ждать, как он распашет все вокруг себя и «сядет» у тебя посреди огорода – не будут точно, не гадайте даже. Мы это и так пробовали. И гадать, когда водитель не отвечал на телефон. И в огороде запахиваться.

Вернемся немного.

Прайс.

Говорю – надо две цены. Наша, оптовая, и их – розничная. Ну, нами, так сказать, рекомендуемая. А вообще, розничная – это тоже наша, только с включенной доставкой на их территорию, их «физикам».

Толяна занесло в дебри КПСС времен Брежнева: «Тем, кто приезжает на завод сам, продавайте по самой высокой цене, по розничной».

Я лысый, поэтому не поседел. Но ноги подкосились…

Говорю, так на опт, тем более – завод, едут сами, своим пешком, именно за оптовой ценой. Вроде как??

Прошла неделя. Сам подходит и говорит, да, мол, цена пусть будет у нас оптовая и все. И плитка пусть в штуках будет. Подозреваю, что это он увидел у конкурентов в прайсах…

Короче, под тот дождик все обдумав, видя, что в этом аду материализовался диспетчер, что для Толи уже каг бэ разгрузка (и развивайся, если хошь), я решил свалить, пока не увяз еще с каким-нибудь оптовиком.

А увяз же ж, бл! Толян ведь, че…

Пишу Толе в пятницу вечером в духе, «что так продолжаться не может» и делай все по-своему, фуле я буду тут перестраивать-настраивать. Развиваться, мол, ты не очень хочешь… Взяли паузу. В понедельник разговариваем на нейтральной территории.

Для меня тот плюс, что «денег подзаработаешь», уже не был плюсом, на фоне всех потрясений, которыми управить было невозможно самому.

Также, накиньте сюда, создавай отдел – не создавай отдел, если директор сам (собственник же) видит все по своему, зачем все это?

А «по-своему», это – всё-всё-всё – сам!

Ну, и начинаем с ним обсуждать, что же меня так взволновало, что я решил свалить.

Первое.

«Вот машина отвезла груз оптовику, а ты потом поехал и сам деньги забрал. УЖЕ, между мной и оптовиком дополнительное звено!».

…Мдааа…

Отвечаю: «Я контакт установил с контрагентом, я с ним работаю, я деньги сдаю в кассу, за его дебиторку отвечаю тоже я. Договор, накладные, все в ажуре. Что не так?».

«Да вроде все нормально, к тебе претензий нет, но все же…»…

«Эта, Ваша, Анатолий Сейч, боязнь делегировать, мне понятна и объяснима, давайте дальше».

Я продолжаю: «Но, ведь, утром диспетчер приносит на утверждение и подпись накладные и маршрутные листы? В т.ч. маршрутный лист для меня, как агента? Наутро мы все по пунктам под расписку сдаем деньги? Ладно без кассира, но все так?»

Да все так – говорит, только вот…

Ясно: страх чего-то пропустить…

Второе.

«Что ты так за этих оптовиков цепляешься? Меня „физики“ всю жисть кормили…».

«Вот, говорю, цифирь, смотри».

Показываю, что можно без нервотрепки (заказали-отменили-снова заказали-опоздали к прибытию машины-забыли сказать, что протиснуться во двор целое дело, и т.п.) возить два больших полноценных (читай – организованных) рейса, а вечером обслуживать и грузить на завтра машину. В день – это приносит чуть меньше денег.

Чуть!

Но в месяц это приносит значительно (!) больше денег, т.к. значительно уменьшаются расходы. Нет нервной свистопляски, нет нервной погрузки машины (ой-ой, погоди, это не грузи, они отказались!), нет возвращения ее заполночь.

Диспетчер уже какой сменился за полтора месяца??? Третий!!!

Третье.

В самом начале работы я напряг девочек раскидывать по близлежащим районам (пресловутым оптовикам и строительным фирмам) коммерческие предложения. И холодные звонки тут же. Короче, отозвался один. Сообразив, каков он обещается, мы с диспетчером рванули к нему (точнее, к ней). Через два района.

Реальный покупатель! Оцените.

В тот же городок Толян уже поставлял машинами два раза в неделю. В последние два года там было три небольших Клиента. Цену Толя «уронил себе в себестоимость, лишь бы никто другой не зашел туда». Так вот этот новый, даже не видел и не ощущал этой «пехоты» у себя под ногами.

Запросил сразу на две недели СЕМЬ (!) машин. Ну, и далее, контракт навсегда. О цене договорились почти такой же (в пределах погрешности). Прилетаем обратно, Толян рад несказанно. Наутро пыл сошел. С меня.

Как всегда: «Пусть обождут пару дней»; «Да у них, цена, честно говоря, ни о чем»…

Оспорил: отправить просто машину «туда-сюда», почти в себестоимость, это гораздо лучше, чем ее отправить по 4—5 «физикам» с подъездами-разворотами-разгрузками-ожиданиями. А машина-то и не наша в этом случае – наёмный «частник». Рассчитались и нах. Вроде «Да».

Оказалось, скрытый мотив недовольства был далеко-далеко в глубине. В пункте 4.

Поехала первая машина. Семь заказанных машин я резко передоговорился в выставление счета и оплату по каждой отдельно. Ибо понимал, что после первой меня явно ждет разговор с Покупателем.

Водитель мне отзванивается, мол, разгружаюсь. Только, говорит, они – того, умные. С рулеткой разгружают и фотоаппаратом. Толя на это ничего умнее не придумал, как сказать: «Во, ушлые какие!»…

Ну, и оказалось, что колодезные кольца высотой меньше положенного сантиметров на 5. Да и поверхность, «очень шершавая». Мне Покупатель не звонит и я делаю вывод, что мы УЖЕ «попали». Звоню сам. Милая беседа, легкий (лёёёоогенький) укор.

Покупатель подсказывает: «Когда разгрузка была на середине кузова, случайно заехал наш босс и спросил мимоходом-риторически: «А это что, кто-то свой брак забирает?»

Мол, я сказала «да», потому что он сам уезжает куда-то надолго. Мол, надо решать…

Я начинаю решать. Отозвал босса и говорю: «В самом-самом начале веков Большого Бредлама, Вы говорили мне, что ИНОГДА, делаете сразу штук 20—30 таких „неполных“ колец, когда их частники-копатели зарывают без контроля Клиента. Когда он не видит, что заплачено за 10, а зарыто 9 колец. Это нае****во мне еще как-то понятно. А сейчас что такое????».

Он мне отвечает: «Так ты бы сказал мне, что такой серьезный Клиент!»…

Плачьте, читатели… Или смейтесь…

«Т.е., получается, что ИНОГДА ты бы сделал качественное изделие??!»… Молчит…

Четвертое.

«Качеством Вам надо заняться, а не борьбой с оптовиками на их территориях, за физиков. У Вас в душе – пчелы против меда».

Еще был один порыв, чтобы все бросить.

Вместо этого я свою энергию направил на то, чтобы встряхнуть Толяна, проорался в «ведерко для мощного ора» и говорю ему: «Теперь ждите претензии, затем возврата этого брака за свой счет, может и неустойки. А может и проверки, пацаны ведь засекли, что не по ГОСТу, настучат, небось, куда надо…».

Встряхнулся он или нет, так я и не понял. Осталось только разруливать эту уродскую поставку с новым контрагентом. Личным обаянием и магарычом. А что еще может сделать номинальный «продажник», если руководителю пох?

Пятое.

Рассказываю Анатолию: «В тот же городок я проанализировал Ваши поставки „по себестоимости“. Водитель-частник заработал. А Вы – нет. Даже в убытке»…

«Как в убытке?!?»…

Цифирь показываю… Призадумался он. Призадумался я.

В этом пункте речь не о том, что делать: отказываться или нет от поставок. Точнее, обсуждали мое предложение «чуть поднять цену». Мозгоклюющие покупатели отвалились бы, от остальных бы пошла прибыль. Тут о том, что развитие – это хоть как-то надо научиться анализировать.

Вот это все обсудили.

Я говорю, мол, мне-то зачем это все? А Вам?

Сделали промежуточный вывод. Что «боль – это рост». Что «так было всегда» – это ведь еще не развитие. Анатолий сказал, мол, он так привык.

Я ответил, что прекрасно понимаю, и что в первую же неделю понял, что примерно ощущает Толян, когда видит перед собой меня. Ясен день, он думал: ага, щас, перец такой, умный весь…

Но у нас хватило цивилизованности. У Толяна человечности по отношению ко мне, а у меня – выдержки, по отношению к этой всей деловой создавшейся каше. Фуле, взялся, греби уж. Переусловились еще пару-тройку месяцев поработать. Ну, и так, аккуратно расстаться. Я и ранее-то движимый был принципом: прежде чем жениться, научитесь разводиться.

Ладно…

Тут пошли новые веселухи.

Порешали, что я – типа РОП и агент по всем оптовикам, а диспетчер – по «одноразовым» физикам. Говорю, процент на отдел назначь. ПЯТЬ (!) всего лишь процентов.

Анатолий опять приготовился в обморок падать.

«Почему – говорит – так много?»

Я ему таблицу за истекшие два месяца (оборот был 1,5 и 2,5 млн соответственно): немного совсем, говорю. Я, между районами, говорю, бензина сжег, как твой МАН всего вместе взятого. Машина ушатывается, бонусы, магарычи, ну и т. п.

Говорит, мол, всем дай, всем отдели, а как жить-то? … Лучше, говорит, оклады назначить (приколитесь, да?!).

Говорю – мне 35, диспетчеру 15.

Мноооооого!!

Иди – говорю, диспетчеру это скажи. Что она тебе, через психи-крики-сопли-слезы, и твои же собственные палки в колеса, тебе натаскивает 1,5 млн рублей, а ей 15 тыщ много.

И это начало сезона!

Короче, договорились на 3х процентах, кое-какие расходы уменьшили.

Далее, пытаюсь Толяна прицелить на оптовиков. Да, ранее у него был с некоторыми накатанный сценарий. Я начал их аккуратно сводить в базу, знакомиться, документооборот формировать.

И тут же первый выдал!

…Какой-такой договор! Мы ж всегда работали, платили вовремя!?

Я отвечаю, мол, для организованности. Говорю, у меня отношение к риску не «да ничо не будет!», а «а че, бл, если будет? Тада че?»

Отвечает, что сейчас с самим Анатолием порешают. А Толян, в свою очередь, решил по легкому пути идти: сразу перезвонил мне, и сказал – с этим контрагентом я сам. Ведите внутри, взаимодействовать буду я. Ладно, фуле!…))).

Баба с возу – кобыла в курсе!

А тот еще такой, и кабинетом и душой прям вылитый «первый секретарь райкома Партии!»

И вот, когда я нашел своего первого оптовика, он оказался в непосредственной близости от этого «секретаря партии». Через дорогу, бл!

Только новый – это нормальный коммерс, и чихать ему было, что там через дорогу «у них».

А «у нииииих»!!!

Когда пришла наша первая машина «нормальному коммерсу», через час поднялся жуткий телефонный переполох. Толян просит-требует, чтобы я разобрался, но Клиента не потерял…!))). «Секретарь райкома» звонит мне и рычит, мол, как же так?! Мы же сто лет с Толей торгуем, и мы тут единственные! И вообще, Вы брак нам прислали, тут!

Анатолию говорю: «Босс, расслабься, разрулим, денег не потеряем, порядок будет»…

Еду туда.

Сначала к «нормальному».

Прямо обсуждаю с ним их деревню. Он ржет такой и говорит: «Дак это ж мой дальний-дальний родственник…))).

Я говорю – Серег, давай все по-честному? Ему там уже давно один тип изделия идет, тебе не буду поставлять, а только ему?

Говорит – да за ради Бога. Только подожди – отвечает, они еще сами ко мне же и придут, попросят «скинуть по-быстрому не проданное».

Так и вышло!!!!

Мы с ним задружились и он потом мне рассказал, что еще своей техникой к ним через дорогу ездил забирать непроданное.

Дак это ж «пц, товарищи»!

Продолжим.

Дальше иду к «секретарю». Я – говорю – претензии уяснил, давайте изложу решение и дальше работаем по-нормальному?

Слушаю – говорит – и не хочет улыбаться. А меня ржач разбирает, думаю: отвалишься ты, да и зарасти ты ромашками!!

Но тут уж дело принципа, да и Толян задачу конктеризировал. Не вариант, короче, амбиции проявлять.

Во-первых, говорю, поставка приехала 10 уж дней назад, о каком браке речь? И в магазине я увидел, что она продана наполовину… Что за х? Так забирать возврат или это было «до кучи» нас облаять?…

Проехали, отвечает.

Правда, своих взъ***л по телефону своих, мол, как так принимали, мол, Поставщик прав…

Во-вторых – говорю – по телефону Вы удивились сильно, «какой-такой договор?», а сейчас мне говорите, что у Вас с Анатолием договоренность на эксклюзив? Покажете эксклюзивный или какой-нибудь свой договор?

Молчит.

В-третьих. Не в моих правилах Клиентами разбрасываться, поэтому уже решено, что то, что Вам поставляли, так и будем поставлять на таких же условиях. А соседу Вашему – не будем. Ему – другое.

Ну, уладили вроде. Закончилось тем, что Анатолий сказал мне: забирай его себе в базу и веди на общих основаниях.

Ну тут уж – конкретно, он должен был пройти через эту ситуацию, чтобы так решить.

Возвращаемся к общей картине про оптовиков. Какого же черта ты, Анатолий, едешь мимо них к «физикам»?

В прямом и переносном смысле.

Да, говорит, пробовал, но ОНИ (!) не работают. Когда ОНИ начнут нормально закупать, тогда я и отстану от «физиков»!!!

Все «продажники», которые ломились когда-либо на чью-либо полку, сейчас выпали в осадок, угадал?

ОНИ там, у себя, тебе ничего не должны. А что такого ТЫ предложишь, чтобы торговалось прибыльно и без заморочек?

ОН продолжает. Я рекламу даю у них в газете, мне, что, говорит, к ним направлять позвонивших?? (Дак зачем ты на ИХ территории занимаешься своей рекламой???)

У них то манипулятор сломается, то еще чего-то! (А твой манипулятор, по-верхушкам, зарабатывает, а если посчитать – в прогаре полном ты с ним! Оборот есть, а прибыли – ноль).

Вы пока посмейтесь, а я обрисую.

Я так понимаю, что «работать с оптовиком» – это не только везти поставку по заявке, и сразу забирать деньги. Желание, конечно, нормальное, но сбывается ли такое?

Далее. Полагаю, правильно, за СВОЙ счет сделать им баннерную и прочую внешнюю рекламу. Обложить их каталогами продукции, в т.ч. одноразовыми, для оконечного «физика». Бонусик подогнать по результатам продаж за месяц.

Ну, и в том духе, что продажники и так знают.

Он уяснил, что называется «работой производителя со своим Клиентом».

Спор (а зачем он мне, этот спор?) Анатолий пытается закончить: «Да я в тот Н-ский райцентр в прошлое лето „физикам“ отвез 30 машин, а тому единственному там „юрику“ – три!»

Говорю – а ты с ним «работал»???!!!

«Отними свои потери на машине (и не рассказывай про прибыль, цифры все говорят красноречиво!), еще осенью посмотришь, что от нее останется. От машины, в смысле. А вот тебе инсайдерская информация от того „юрика“ (мы ж продажники, чё, выяснил там все, пока чай пили). Конкурент твой, как раз и отвез ему те 30 машин. Только! Без нервотрепки. Без потерь. С прибылью! Все довольны, кроме нас».

Решили, что я за два оставшихся месяца установлю сценарий работы этого малого предприятия для диспетчера. И свалю.

Ну, т.е. сценарий поставок оптовикам регулярно, включая имеющуюся поневоле логистику. И «физикам» – перманентно, по мере пустоты в кузове. Обрисовали, утвердили, и начали отрабатывать.

По ходу дела, пока сценарий нарабатывали, Анатолий вот что выдал.

Я – говорит – после первых двух недель работы отдела, думал, что то, что было, так и останется, а от отдела прирастет еще больше!…

Я думаю, что любой, трижды продажник, даже трижды самостоятельный предприниматель выматерился бы – это минимум. Это в изложенной ситуации!

Я немного подышал учащенно, успокоился, и перефразирую ему то, что он не так подумал: «То, что существовало, мы как-то систематизируем, стабилизируем, причем только за этот сезон. Новых за этот сезон наработаем может быть. А вот в следующий сезон уже вступай, имея одного диспетчера-менеджера на входящих звонках. И одного посади на поиск новых. Ибо, если просто приращивать новых без подготовки, на первом же новом подавишься. Уже два раза кусок больше рта оказался…»

Еще перл. Не в смысле «жемчужина». А в смысле «пёрнуть».

За год до событий Анатолий, в порыве развития, помимо своего ИП, создал ООО. Назвал его наоборот от градообразующего завода.

По типу: «Газпром» – «Промгаз»; «Маникюр у Даши» – «Дашин маникюр»; «Московский провансаль» – «Провансаль Московский».

Разберемся.

Во-первых, серьезные заказчики не будут работать с ИП. Правильно. Но они не будут работать и с таким ООО, учитывая перлы ранее. Еще оштрафуют, не ровен час, за любой косяк.

А во-вторых, Толян заказал…… сайт!

Я его спрашиваю – зачем?

«Бл! Да щас все в интернете все ищут.»

Спрашиваю, мол, а когда на нем прайс обновлялся?

«Ну… эээ… в прошлом году…»

Говорю, мол, сайтом-то ты дотянешься до Америки, а бетон дальше 200 км рентабельно не увезешь же…

И зачем не придумал себе название «Бетон Анатолий»?

Он ответил, что люди все уже давно в интернете, и ищут по названиям.

Я сделал еще попытку, мол, вводят в поисковике «железобетон», а не «ПромГаз». И еще одну попытку, мол, те, кто по сарафану получил данные на «ПромГаз», то туда и позвонят, не будет сравнивать-ползать по его же сайту.

«Да вот, я тут с конкурентом общался, у него почти все заказы через сайт идут!»…

Тээээкс! Давай-ка подробнее.

Речь о том конкуренте, который давно уж продал свой МАН и занимается производством (!). У которого изделия по ГОСТу и гладенькие. У которого Клиенты – оптовики!!! Оказалось, что заявки-то, не через сайт точно, а – онлайн-заявки.

Табличка «эксель» на электронную почту.

И, если не оптовики – то частники-камазисты, которые уже «физикам» и развозят, ну т.е., короче, все равно – оптовики.

Я – говорю – прислал тебе онлайн-заявку, какую по ней ты поставку выполнил?? Стоит ли сейчас вообще тратить силы на сайт – который «визитка» всего лишь?

Ну, помялись, забыли ненадолго.

А! Телефон на сайте – Толяна, а не диспетчера!!!…))))

«Ну, я пока сам, а то Вы Клиента упустите…»…))).

И вот теперь подробнее о конкурентах.

Про них я разведывал сам: запрашивал или скачивал их прайсы, подъезжал на производство, пока меня не знали в лицо.

Слушал Анатолия: «А он мне говорит, да, мол, зачем ты набрал там себе отдел – иждивенцев»… (!!!!)…

Это ему конкурент про его же созданный отдел продаж. Диспетчера напрягал звякнуть им с «левого» телефона, типа Клиент. Где смог, нарыл информацию по прошлым годам. В том числе, по «градо, бл, образующему, заводу».

Картина нарисовалась вот какая.

Первое.

Эти частные лавочки жили припеваючи, пока не грянул тот самый кризис. Вывод: на падающем рынке они ничего не умели, кроме как злиться и коситься друг на друга. Даже оптимизировать-увольнять – это ж тоже непросто.

Второе.

Они пробовали собраться, договориться не снижать цены. Потом каждый про каждого узнал – «ты у него не бери, бери у меня, я тебе скидку сделаю». Они друг у друга иногда перезанимают товар-машину-сырье. И предъявляют друг другу «ты тогда у меня перехватил Клиента». Вывод: они не конкуренты, они – х***ый кооператив.

Очень х****й.

Третье.

Не имея отдела продаж (хотя бы не мысля этими категориями), не анализируя продажи (а только между сырьем-производством-сбытом, там же еще амортизации всякие), не обрабатывая отчеты внутри себя, такой предприниматель не видит целой картины. Точнее, видит, но не всю. Было: летом зарабатываем, зимой проедаем, чтобы коллектив не разбежался. Стало: в прошлом году занял уже, чтобы зиму пережить. А впереди ждет: ой, что-то не накопил на зиму, и занятое не отдал. Полный ахтунг!

Вывод: Анатолий очень правильно начал движения по развитию. Если уж и не «отдел продаж», то хотя бы на кого-то скинуть с себя, а также отдалиться и посмотреть сверху.

Не очень готов был к стабилизации в первый сезон, это – да. Даже не к стабилизации на производстве, а к потрясениям внутри. Я-то оказался тоже, та еще заноза.

Четвертое.

Наше российское уродство в малом предпринимательстве. Не умея работать с Клиентом, да и много еще с чем не умея, в условиях кризиса, да и конкурентной борьбы, пацаны используют только одно – снижение цены. В итоге, эти несколько «конкурентов» доснижались за последние несколько лет до того, что просто убили свой рынок! Почти вся линейка их продукции продается по себестоимости. Вывод: надо оптимизировать всё – цены, персонал, оборудование, продукт.