Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Это-то Толян и начал делать!

По всем направлениям ход мыслей правильный, а воплощение – дурацкое.

Но!

Столько лет был один сценарий, а тут – перестройка!

Главное, что он успел сделать, за тот сезон, он выпустил на свой рынок новый товар. Изготавливаемый быстрее, экономичнее, более маржинальный. Так что кое-чего можно даже и закрыть, чтобы не терять силы, время и деньги.

Уважаемые читатели!

Я хотел бы, чтобы Вы с улыбкой отнеслись к рассказу. И взяли на вооружение приемы действующих лиц, если они способствуют Вашим продажам. А также, предполагаю в своей ситуации подобное – избегали простых и глупых ошибок, допущенных действующими лицами.

Еще ДО ТОГО КАК, я и так понимал, что перевес у Анатолия «послать в космос» меня.

У него – производство, персонал, клиенты, риски там разные. У меня – ничего: не было – появился – опять нету.

Нашли все же общий язык. И он для себя наделал много выводов тоже. Дальше – уж как решит.

Те, кто «продажники» (да еще вечные наемники) не спешите критиковать (и меня поддерживать: «ябдавноввсебросил»! ) поступки Толяна. У Вас нет собственного бизнеса и за него ответственности.

Те, кто владельцы бизнеса, не спешите меня критиковать тоже. Я владел им, и сейчас есть направление. Ну, и в деле Толяна мне пришлось разбираться основательно. Начиная от закупок, производства, упаковки, доставки, и уж потом, своих любимых – продаж. С утра до обеда – с диспетчером, документами и телефоном. После обеда – цемент, песок, бетон, машины, трактора. Вечером – «1С». Все пришлось пробовать, чтобы понимать, от чего продажи страдают ПОСЛЕ ТОГО КАК. Сервис весь, так сказать.

Я для себя вот что вынес из всего этого.

ПЕРВОЕ.

Если Вы – «продажник», да еще без опыта собственного бизнеса, за подобное если и браться, нужно подольше анализировать состояние дел. ТщательнЕе, как говорит Жванецкий.

А если Вы – владелец малого бизнеса, а тут договариваетесь с таким «продажником», будьте готовы, что каждый день и час у Вас с ним будут преткновения, и Вам (только Вам!) решать, как быть с каждый пунктом. Вам будут говорить, как надо, что работает, а что нет. И идти на поводу таких предложений или нет. Ну и, соответственно, Вам и получать – прибыль или убытки.

ВТОРОЕ.

Эмоций переживете (и «продажник», и владелец) – мама дорогая!!! Будьте готовы. Коммерсанту все эти начинания – это расходы. И, неопытный «продажник», может запланированных 50 тыщ в месяц легко превратить в 250, даже не заметить этого может! Опытный, скорее всего, хотя бы предупредит. Вы сами – «продажник», для коммерса – тоже расход.

ТРЕТЬЕ.

Сначала перечислите себе, зачем Вам все это.

1. Мне был важен опыт создания отдела продаж. Ясен день, думал, все будет легче. Думал, Толян просто каждому Клиенту позвонит, скажет, вот телефон, это мой отдел, работайте. А сам займется чисто производством и машинами. И будет со мной совещаться по утрам и понедельникам-пятницам. Ага, разбежался! Сами видите, как все было.

2. Деньги? Поверьте, навскидку, для наемника (при том хорошем обороте, что состоялся в сезон), заработанные деньги не стоили тех нервов и усилий. В т.ч., по борьбе с собственным шефом. Оттого-то диспетчера и менялись.

3. Результат. Еще на стадии оценки всего дела, я видел – что потенциал есть. Что можно достичь очень хороших результатов. Для нас обоих. Даже думал, сверх планируемых результатов, по ходу пьесы, не арендовать ли здесь же пару помещений под некое начало, рынок-то я изучил, чё. Но планируемого мной результата достичь не удалось бы ни при каких условиях внешних, т.к. «своя рубашка» Толю согревала сильнее. Все сам, все по-своему. Прибавьте сюда, что пару раз он бросал мне: «Продать все нах и не запариваться!»

Я ему встречку – говори цену. Он аж оторопел!

…«Ты, что ли, купишь?»…

Я ответил, что может и куплю, цену, мол, говори…

Он посчитал чего-то, назвал, а наутро – подтвердил.

А я ему выкатил расчеты и обоснования, почему это нереально ни для кого. Так что ранее, сейчас и далее, данный бизнес в данное время в данном месте существует не «благодаря», а «вопреки».

ЧЕТВЕРТОЕ.

Будьте готовы к тому, что все Ваши усилия нах никому не уперлись. Спустя уже не один сезон, я вижу, что кое-что «в памяти производства» и его владельца осталось. Но основной ход мыслей, а также состояние дел – не сильно изменились.

ПЯТОЕ.

Бакшт все это проходил и изучал сто раз, о чем и пишет и говорит на тренингах. Я на собственной шкуре прошел многие его пояснения. То, что хочу сказать далее, и раньше уже знал и пробовал. Но здесь, прям запал был – взять и оценить.

Короче, речь о рассылке прайсов и создании коммерческих предложений. Мне удалось найти и отработать несколько (!) вариантов, когда коммерческим предложением просто заинтриговали (!), т.е., смогли назначить встречу, а на ней уже, обсуждая «квант поставки – объемы – рост – бонусы – возвраты» и приходили к взаимовыгодным прайсам.

И это не того уровня Клиенты, что были в предприятии ДО меня. Посерьезнее. Ну чем не развитие?

Да, Бакшту еще респект (здесь я «знал точно» процентов на 50..)) …), вот за что. В «Построении отдела продаж» он пишет о документах, которые должны быть в отделе. Ну, то есть и быть, и отрабатываться.

Вот бл, буду!

Не зря по службе мне приходилось в штабе пару лет отбарабанить.

Мы ПВОшники – мы силачи! Не поленился я весь список распечатать и по нему шагать. Ясен пень, не по порядку, конечно. Инструкция так – в первую очередь. Так её ж, и мать её, еще написать надо! Заточить под конкретику. Ну, и до конца – выставленный счет, платежные поручения, накладная, акт, приходники-расходники…

Их там под 33 штуки, этих докУментов…

Короче, отдел же продаж, чё!

Нисколько не жалею! Бюрократии особой не чувствовалось, ни мне, ни сотрудникам. Но, хоспаде! Какой же это кайф, слышать из-за угла (пока не видят), когда наученный тобой сотрудник, «по-продажному» правильно отвечает на звонок (причем это уже ответ на вчерашний активный звонок, и затем высланное КП), что-то записывает, потом кладет трубку, выдыхает, снова что-то записывает (!), а потом летит к тебе со всех ног с криками типа: «…! Там, это, короче, надо приехать лучше лично! Короче, это, нах, цены только согласовать!!!».

Ну что ж, всем РОПам особый привет!!!!

P.S. А нынче я смог применить весь этот пройденный сценарий, за один день, правда. Точно также ко мне обратился человек. Знакомый, и не очень близкий, правда.

Сначала просто болтали, а потом он спохватился, мол, подсказки раздаешь?..)).

Владелец небольшого бизнеса – «ты да я, да мы с тобой», ну и товар – другой. По пунктам, творчески, как здесь, я изложил ему, что было до меня, что было при мне, и что может произойти у тебя. Минут 45 рассказывал. Потом взяли перекур.

Потом он отложил все дела «на после обеда» и сказал, мол, давай заново, «применительно ко мне.»

Консалтинг, короче, на коленке.

Ну, и по пунктам разобрали всю теорию. Кое-что обсудили, потом он написал для себя решение. Даже календарный план его воплощения. Весь день провозились-то, в итоге..))).

Затем, с периодичностью в неделю-две-месяц, было несколько конкретных вопросов. Стало быть, дело все же идет в гору. Так что все не зря. Мне не жалко.

И, да! Все совпадения случайны!

P.P.S.

Прикиньте, как разговаривает предприниматель, ранее много лет торгующий с физлицами за наличку, с крупнооборотной областной строительной фирмой (а может и столичной), да еще с НДС, и всеми остальными прелестями среднего и крупного бизнеса.

Чуть позже обсудили такую одну фирму. Толян порадовался, мол, уже прайс наш попросили, мол, я уже выслал.

«О, хоспаде! Рожденный ползать – куда ты лезешь?»…

Ладно, думаю, постебаться можно лично, но помочь надо.

Чё вызвался-то тогда?

Подсказываю ему, что прайс они запросили не для выбора изделий, а для сравнения с конкурентами. Спрашиваю – сколько раз разговаривали, и насколько теплый контакт установлен?

Толий отмахнулся, мол, я сам… Сам… всё сам…

Дня через три говорит – может позвонишь?

Звоню. Так и так, все как обычно: шефа нет, мы анализируем Ваши цены и все такое.

Говорю, извиняйте, что по телефону, но может сразу скажете, чтобы Вас устроило?

Слышу – недоумение. Продолжаю. А давайте, говорю, я сам аналитику проведу, в одном письме пришлю еще трех разных поставщиков, их КП, прайс…

Ну и оптимальным будем там мы… А?

Слышу – а давайте!

Добавляю – там это, может личный номер дадите на короооооотенький звонок после 18.00.

Отвечают – мы все поняли, ничего не надо для нас лично, в цену ничего не закладывайте больше, просто сделайте удобную цену.

Ну все, фуле!

Тут же прислали красным выделенное желаемое.

Собрал в кучу КП нескольких конкурентов, цену свою подбил. Делюсь: что-то – в себестоимость вышло, что-то – маржинальнее.

Короче, срослось!

И потом еще несколько поставок.

Анатолию еще раз расписал подробно пункты, чтобы сам мог потом также.

ЖБИ. ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Коллеги, всем привет! Я на разных «продажных» ресурсах и всяких «консалтингах» ползаю давно, вижу, что аудитория вроде и интересуется разными статьями. Но, по мне так, выложенные статьи в доброй половине случаев – либо «масло масляное», либо написано не очень-то практиком бизнеса, либо вообще – Кэп («Капитан Очевидность»). Типа, продавать надо лучше, «по-взрослому»! Не поспоришь. Или там: «Новая, вводимая система, встретила со стороны ТП сопротивление»…

Свою данную статью позиционирую, как реально состоявший кейс.

Хотя – не забудьте, история вымышлена, все совпадения имен, названий и прочего – случайны.

Была задача. Решал я ее вот так. Способствовали такие факторы, мешали – такие-то. И в итоге решил вот так. Выводы вот такие. Плюсы я вижу такие, минусы – вот такие. А дальше уже сами думайте, что применять, а что нет, из предложенных «грабель».

Сначала о задаче.

Что имеем?

Малый бизнес. Производство железобетонных изделий. Владелец управляет всем сам.

Небольшой цех по изготовлению колодезных колец и крышек к ним (4—5 чел).

Небольшой цех по производству тротуарной плитки (2—3 чел).

Между всем этим – подразделения обеспечения из 1,5 человек.

Шутка!

Без шутки.

Потребность их – 4 человека, а работают реально, если по итогам месяца – 1,5. Они подают сырье, они складируют и сырье и готовый товар. Они же отпускают товар.

Склады: на открытом воздухе почти все, кроме цемента и железа.

Доставка Клиенту – собственная машина.

Вся управленческая работа – на Владельце.

Бухгалтерия – только официальная отчетность.

Ведет бухгалтер, который не знает, как включается компьютер. Т.е., только за ИП и только на бумаге.

Конкурентную борьбу, а также работу с Клиентом ведет сам лично Владелец.

В части первой я всю общую картину изложил с эмоциями, старался творчески. Теперь постараюсь побольше фактов и решений. Конечно, творчество изложения не убираю, не интересно читать будет. А также, прошу прощения, что иногда прыгаю вперед-назад по времени. И иногда, особо въедливые могут вычислить расхождения в цифрах. Не привязывайтесь, половину этого я делаю сознательно. Дабы обезопасить реальных участников событий от албанских вопросов.

Хотя история и вымышлена, все совпадения – случайны.

Замысел старшего начальника, т. е. Владельца, я уяснил. В ходе его осознания, я пытался мыслить как собственник бизнеса, со всеми расходами и рисками, и желаемом доходе и результате. А уяснил я вот что: надо сделать некий отдел, из 2,5 человек, чтобы снять «головную боль» с директора, дать ему мыслить стратегически.

«Головная боль» – это вечные клиентские звонки.

Оценили? А кто-то только мечтает о них.

В первую же ночь перелопатил и без того заученные тетрадки из армейской жизни по принятию Решения, книги Манна, Бакшта, и иже с ними.

Утром говорю, мол, посвящать меня, уважаемый Владелец, придется во все теневые стороны. Про Темную Сторону Силы я имел ввиду, что, городок маленький, все таятся друг от друга, и, когда я полезу в святая святых – денежный поток, кровь, мол, я тебе сверну основательно. А к концу недели будет Решение.

Прямо сейчас вот тебе мои сильные и слабые стороны. Вот парочка-тройка успехов, вот парочка провалов. Делал то-то и так-то, вот что получилось. Работаем?

Да – говорит – работаем, спрашивай.

Я разбил все по дням и начал спрашивать. Еще первой ночью я понял, что идти от Клиента обратно вглубь организации будет долго, хотя и логично для Владельца. Он будет понимать, зачем я лезу туда и туда. Но это, повторяюсь, долго. Пока без примера, поймете по правильному временнОму направлению. Отмечу лишь, что те, кто работают в отделах продаж, не слишком анализируют, сколько времени и сил они тратят на общение с: бухгалтерией, производством, службой доставки, службой сервиса, и т. п.

Добрую половину рабочего времени…

И это – при накатанном сценарии! А здесь – сценарий весь в одних руках. И всех этих служб или нет, или они состоят из трети головы Владельца.

Итак, по дням, по прямому временнОму направлению. В первый день я изучал, что там поставляется на производство, из основного сырья.

Цемент, песок, вода, металл.

Как упаковано, как доставляется, как складируется. Примерный расход. А расход Владельцем было принято учитывать – на одну единицу продукции. Продукция – разная. Колодезное кольцо под тонну весом, это ведь не тротуарная плитка 50х50 см. Естественно, что порядок расчетов я тоже зафиксировал. Отсрочки, нал-безнал, ну и, документооборот, само собой.

На следующий день я вникал в производство. Тут уже начал у меня вырисовываться ассортимент.

Список, пока. Так, еще не прайс…

Пообщался с рабочими, посмотрел на все это, записал. В тырнете поползал. Прикинул сразу, может чего оптимизировать? Также прикинул, в сезон, т.е. – пик, какова производительность при настоящих условиях. С какой скоростью делают, и с какой скоростью продается.

Ну, помните, как в бизнес-планах для стартаперов: оптимистический план, оптимальный и пессимистический план.

Внимание обращал на все, может даже лишнее, например, сколько стоит сама одна установка, на случай замены. Сколько стоит ее ремонт. А он был не просто текущий – он был постоянный. Т.е. – техническое обслуживание каждый день. Не плановое, а ремонт утром, развалившегося вчера к вечеру.

Следующий день.

Как все складируется. Упаковывается, грузится в машину. Как организована сама логистика. От подачи машины до возвращения в парк после доставки Клиентам.

Во все эти дни я из Владельца выпытывал информацию о работе с Клиентами. Всю эту кашу записывал. И вот, к выходным, формируем Решение.

Цели Владельца вот какие. И пока без цифр.

1. Надо входящие звонки снять с Владельца, передать менеджеру.

2. Помимо действующего сценария заказов, Владелец хочет увеличения продаж, самого по себе.

3. Владелец хочет увеличения сбыта конкретно по работе с юридическими лицами. Ну, типа, контракт подписал, и поставляй себе, чё.

Тут отступление.

Опытные люди все уж поняли, производство, фуле там.

Неопытным поясняю. Когда услышите сочетание «производство» + «отдел продаж» + «малый бизнес», бегите нах**оттудова, если не готовы нервнопаралитический удар держать.

Исходя из собранной информации, я предлагаю нанять двух сотрудников. На одну возложить продажи: действующий сценарий + поиск новых. На вторую: весь офис по верхушкам (вся офисная менеджерская отчетность):

формирование и учет документов, заточенных под бухгалтерию;

учет поступлений на производство (ведение всего в «1С»);

собственно, проведение «производства»;

списания-возвраты; и т. п.

Себе я все пункты записал, сказал Владельцу, минимум, каждое утро и вечер встречаемся лично и обсуждаем! Думаете, что это предполагалось само по себе?

Ага, не тут-то было!

Коллеги!

Если будете заниматься таким же развитием, внимательно ждите этой фразы: «Игорь! Отдел – это твоя епархия, я в нее не лезу!»

И сразу хватайте босса за что сможете и тащите на свою планерку. Хотя бы по утрам. Если он будет не в курсе событий формируемого отдела продаж ежедневно – ВСЕ Ваши усилия пойдут нах, спустя пару недель.

Говорю точно, через две недели, по любой, от пустяковой до наиважнейшей ситуации, шеф пожмет плечами и скажет: «че тут понапридумывали-понаписали»…

Еще с таким апломбом: «по-на-при-ду-мы-вали»!

И еще. По ходу изложения будут встречаться ремарки по поводу человечной (эмоциональной) стороны дела. Об этом будет еще целый раздел, листайте.

Ладно, решили, встречаемся.

Первую неделю я стал с ним ездить на планерку на производство, а после них продолжал формировать «кабинет». Подали объявления о наборе сотрудников. По наиболее действенным здесь каналам рекламы: местное ТВ и районная газета.

Естественно, прежде чем подать объявление, я себе в тетради описал его поподробнее. Его – это будуЮщего сотрудника.

Было дикое желание взять действующего бухгалтера. Только выбрать из массы не буквоеда, а так, повеселее-позадорней.

Почему бухгалтера?

Первое. Вы прекрасно понимаете, как они заточены под учет денег.

Второе. Всю менеджерскую-агентскую работу рано или поздно надо будет заточить под бухгалтерию.

Третье. Самая суть бизнеса – зарабатывание денег. А бухгалтера более простых смертных заточены под вопросы в продажах: «А маржа?» И под вопросы в закупках: «А скидка?» Ну и остальное: «А на налоги сколько уйдет?», и т. п. Пока сам не возьмешься за бизнес, просто в отделе продаж не сильно-то понимается, сколько на них уходит.

Четвертое. Бухгалтерия, так или иначе, касаемо денег, лучше понимает своего босса. Ну, и научить действующего «веселого» бухгалтера работе со входящими звонками и приемом заказов гораздо проще, чем наоборот. В смысле, реального продажника заточить под бухгалтерию малого пинзеса.

А, еще!

С учетом планирующего развития и отсутствия в организации полноценного бухгалтера (и последующего появления его), «заточенный под это дело» менеджер, был бы как нельзя кстати. А начиная аццкую работу «с НДС», такой бухгалтер явно появится. И не просто умеющий включать компьютер. Притяните сюда мало-мальское участие в закупках, доставках, и т.п., и получите приблизительный портрет требуемого менеджера.

«Участие» – это кусочек документооборота.

В общем, начал поиск «универсального солдата». За две недели прошло порядка 40 человек.

Как всегда: кто нам нужен – стоит дорого, кто стоит приемлемо – нам не нужен.

Кстати, конкурс! Мы это дело тоже обсуждали в собственником. На уровне обоюдных пожатий плечами. И тогда, и сейчас я убежден, что по этой ситуации – конкурс был не вариант. И не по причине, дескать, малое предприятие, какой уж тут конкурс? А по причине, что было бы маразмом устраивать «битву экстрасенсов» за вакансию в 13—15 тысяч в месяц.

Обращу еще раз внимание. Босс вел себя как «полный босс». Т.е., ты пришел на рабочее место – ты уже должен. Должен продавать и в сто тыщ раз увеличить продажи. А о том, что надо навести «стабилизец» для начала в его «образце», он не думал. И сейчас не думает. Ладно.

Выбрал потихоньку двоих. Даже отдаленно – не бухгалтеров. Вот на каких условиях. Испытательный срок – неделя, бесплатно, с 10.00 до 14.00. На нем немного «холодных звонков», понимание рынка и самоёй сути – продажи. Короче, если мою «Инструкцию ТП» этот «абитуриент» вкуривает, значит пойдет.

Далее, первый месяц с 09.00 до 18.00 с обедом, ПН-ПТ. Суббота – обязательный учебный день, с 10.00 до 13.00. Десять тыщ.

Далее, 2й месяц и последующие, 10+%, но не менее 15 в мес.

Оптимально так. Я по проценту с боссом обсудил, ну и за сотрудников тоже вступился. Короче, старания их могли к 25 тыщам привести свободно. По городку – нормально. У них вот еще какая внутренняя задача была в отделе. Если продаете и зарабатываете по 25, то это означает, что отдел автоматически продолжит существование в зиму. А если нет – в октябре работа ваша закончится. Зимой, по опыту прошлых лет, все замирает, и собственник кое-как содержит штат «технарей» до следующего лета. Ну так-то, «продажник» же должен организацию двигать вперед?

В общем, все были согласны.

Про отбор.

В резюме я не смотрел, просил заполнить анкету.

Меня интересовало вот что:

1. ФИО, ДР.

2. Опыт вообще. Куда там человека сносит по жизни. Тут я искал что-то типа: «нестандартное мышление, импровизация». Скажете, какое нестандартное? Сотруднику нарезал инструкцию, сроки, и погнали по сценарию! Но, блин, сама же ситуация была явно противоречивой. Я сразу понимал (часть 1 почитайте еще раз), что с самим собственником придется воевать с его же противоречиями. На сотрудниках это тоже явно отражаться будет. Ну, делал так и все, чё.

3. Знание русского языка и правописание.

4. Арифметика до таблицы умножения.

Ну и чтобы хоть примерно ориентировались в «1С» и интернете.

Обращал внимание, но сильно не преследовал на фоне остального на слова-паразиты, «гэ» -канья, и т. п. Также обращал внимание, насколько они «голодные». Предпочтение, как Потапенко говорит: разведенная мать-одиночка с двумя детьми. Грубая шутка, конечно. В общем, те, кто готов был неделю мои лекции вкуривать, потом за 10ку пахать, а потом все лето, чтобы самой же себе удержать рабочее место в зиму. А что тут такого?

Владельца тоже понять можно. 10 тыщ на одну в первый месяц так или иначе вытекали в 30. Офис, комп, связь, и все такое. Хоть смейся, хоть плачь, это я Вам по факту говорю.

Во время отбора, вот что делалось. Сначала я агентскую работу примерил на себя. Ибо они идут сюда ра-бо-тать, а не соз-да-вать. Действовал я в расчете на то, что детей мне с ними не крестить. И им с боссом – тоже. И что они будут: «вот я пришла-работаю-сижу».

В пустом офисе к противоположным стенам я поставил два стола. Повесил пробковые щиты. Очень крупными буквами написал «ПРОДАЖИ» – на одной, «ЗАКУПКИ» – на другой. Там же где закупки, помельче написал – «транспортный цех». Улыбались все…)).

Вот документы, что были сделаны ДО начала работы менеджеров.

Я начал писать Инструкцию, и поставил себе дату готовности (окончательной редакции) – через 14 дней, ко времени окончания испытательного срока. Пока что в разделе «за что отвечает» написал:

– подключение новых ТТ на закрепленной территории;

– расширение ассортимента в имеющихся ТТ;

– возврат дебиторской задолженности.

В разделе «он обязан» пока набрасывал все, что видел сам.

Рабочая карта. Сильно сказано, но – необходимость. На ней обвел район работы вообще. Грубо – докуда рентабельно дотянется наша логистика, машина, то есть. Отметил всех действующих Клиентов. Пристегнул таблицу основных расстояний и расценок по ним. Наших расценок и вообще.

По карте вообще – не до шуток, как предполагал, так и случалось не раз: споры разгорались с экспедиторами «на раз-два», как лучше ехать. Где посты ГИБДД обычно, где размыта дорога, и т. п.

И карта, сама по себе уже производила впечатление: мол, в офисе-то не дураки сидят.

Ну, и таблицы, часть из них составлялась при непосредственном участии собственника и основного экспедитора. Потом просто так не скажешь уже, какого черта поехал не там и не так.

По закупкам расписал сотрудникам перечень и развесил образцы, как должно быть:

Счета

Счета-фактуры

Накладные

Отчеты (сверки)

Договора

Ну и еще примерно два раза по стольку.

По продажам еще подробнее расписал почти такой же перечень.

Но подробнее остановился вот на чем. На продаже.

Прямо перед глазами менеджера развесил отдельно каждый из 7 этапов продажи, с примерными вариантами диалогов в этом этапе. Выделил маркером. Она когда говорит с Клиентом, сама носом ведет к тому этапу, на котором с ним находится, и видит, к чему должна прийти:

Подготовка (контакты, местоположение, конкуренты, т.п.)

Звонок (разбил: входящий – исходящий)

Вариант КП

Обычные возражения и борьба с ними

Коммерческие условия

Договор

Остальные мелочи.

Тут еще был сильный момент.

Когда девочка, от албанского вопроса Клиента (или потенциального Клиента), вставала «на ручник», она сразу обращалась ко мне (хоть в офисе, хоть по телефону).

А я ее спрашивал: Вы на каком этапе сейчас?

Она отвечала. И не требовалось рассказывать, о чем успели договориться, а о чем – еще нет. Короче, циклически, последовательно.

Также, отдельным документом, я выделил описание нашего Клиента. Получился он в трех вариантах:

разовый «физик»;

многоразовый ИПшник – оптовик;

много-многоразовая ОООшка (скорее всего строительная фирма, с НДС).