Чисто угореть! Записки о продажах и малом бизнесе

Ну, и, естественно, была отдельная целая папка «Книга продаж». Не та, что знают бухгалтера, куда сшиваются в хронологическом порядке счета-фактуры. А та, в которой полное Руководство для менеджера по продажам. Тут отсылаю читателя к Константину Бакшту и его книге «Создание отдела продаж». Все четко и подробно.

Описал конкурента вообще и подробно – в частности, тех, что были на нашей территории.

Описал поставщиков вообще. Это на случай, если на новый офисный номер пойдут звонки с коммерческими предложениями. Ну и пара фраз, что со всем этим делать.

Да, сделал полный перечень, учел все, с чем менеджер может столкнуться. На этом этапе решил: хорош, дальше уже – бюрократия.

Еще! Рабочие места, ясен день, были оборудованы полной канцелярией. Нубук стоял на столе закупщика.

Девочки успокоились от первого впечатления о количестве документов, после того, как я им тщательно зачитал Инструкцию и описал ежедневную работу ТП.

От документооборота никуда ведь не денешься. Сторону «продажника», точнее, самое важное, я выделил красным цветом (листы и маркеры). Сторону «закупщика» – зеленым.

Далее, босс нам подогнал два одинаковых стеллажа, кучу папок.

Улыбнитесь: для продажной стороны – красных, для закупочной – зеленых.

С девочками разобрались еще раз с Инструкцией. В ходе испытательной недели мы подробно разобрали процесс продажи. От холодных звонков и рассылки КП до Договора. Процесс документооборота: от формирования документа – до архивирования отработанного. Процесс денежного оборота. Процесс отгрузки, планирования машин, архивирования маршрутных листов. Это, волей-неволей, свалилось на офис.

И вот, в первый рабочий день, первого рабочего месяца, я представляю боссу начинающих менеджеров. Они, мало-мальски, смогли рассказать обязанности и порядок работы, цели и что надо делать.

Погнали!!!

Конечно, обоих сотрудников приходилось посвящать в обе стороны офиса: закупки-продажи. Причин – множество. Начиная от того, что остатки на складах все еще «не шли» в «1С», заканчивая внезапными выходными-болезнями одного или другого.

Итак.

Утренняя планерка.

Девочки уже прибыли на рабочие места, вспомнили, что записано в их рабочих папках, а тут уже я приехал с планерки на производстве. Шеф то был со мной в офисе, то не был. Если б я не настаивал, то и не был бы.

Остановлюсь на рабочих папках. Тут была упрощенная версия того, что все торговые представители (производителя или оптовика) имеют при себе при входе в торговую точку. А вообще-то, все висело перед глазами.

Даже точнее. В папке у них была «Книга продаж» (у другой «Книга закупок»). А поверх всего, каждый вечер пришивался чистый лист, с планами на завтра. По нему «завтра» и работали. Заглядывая в «Книгу». Такое я практиковал уже не впервые. На первые три-четыре вопроса менеджера я еще отвечал. А потом переспрашивал: «А что говорит Устав?».

Ну и они быстро приучились заглядывать в талмут. А потом уж и наизусть знали все.

Еще важный момент, коллеги!

При создании и ведении рабочей папки (или тетради) менеджера, обязательно (!) руководствуйтесь принципом от IT-шников: «самый лучший носитель – бумага».

И еще одним: на случай смерти сотрудника (тут пример, конечно, мрачный, но имеет место быть) ладно еще в крупных корпорациях, но в мелких бизнесах – это атас! Начиная от того, что очень теплый контакт менеджера с Клиентом может держать на плаву весь бизнес; заканчивая тем, (не знаете что ли?!) как увольняются сотрудники: ушел в 18.00, а наутро не вышел. И на звонки не отвечает.

Ладно, если забухал, еще можно подъехать, что-то выяснить. А если, обиду затая, просто ушел?

Так вот. В 17.30 я все останавливал, и каждую опрашивал, что сделано, и что на завтра. Корректировал, дополнял.

Так однажды и вышло. Ну, причина была реально уважительной. Наутро одной нет и не отвечает на телефон. Я беру ее папку. В числе прочего, вижу запись: «Клиент, номер тлф, созвон в 10.00». Набрал сам, созвонились, все ок. В общем, на этапе создания, весь офис должен быть на коротком поводке.

И, уместно сказать, чем больше бумаги – тем чище *опа.

В смысле, вся-вся-вся менеджерская работа, так или иначе, заканчивается документом. Вот вы и увидите, работали они день или нет. Даже черновик по холодным звонкам весь перечерканный и сто раз обведенный разными маркерами – это предельно серьезный документ.

Ну так вот. Что мы там «погнали»? …))).

Общая задача (не ограниченная сроком) была – наработать циклическую систему. Один – закупает, другой – продает.

И по кругу: деньги и документы. Но был и этап ввода всего этого. В первую неделю задача закупщику была:

– уяснить, как это идет системно; на нее же возложили рекламу – постоянный созвон с редакциями районных газет;

– каков итог всего этого «идет», т.е. – заархивированный документ (с подписью об оплате);

– собрать всех поставщиков в папку, оформить договора и дополнительные соглашения, свериться по ситуации на текущий момент.

В первую неделю задача продажнику была такая же:

– собрать всех Клиентов в папку, оформить договора, допсоглашения (коммерческие условия), свериться (забегая вперед, скажу, что сверяясь, мы дебиторки нарыли на 0,5 миллиона рублей), чем знатно удивили босса; «удивили» и в хорошем и плохом смысле: полмульта еще придет – чем не радость? и «как это я столько пропустил??»

– договориться о «касаниях» в каждый день или неделю, обрисовать еще раз порядок заказов) – в этой системной круговерти выделить время под поиск новых Клиентов;

Все это у нас получилось. Далее, настал май.

Сезон пошел!

Тут, уважаемый читатель, логичный переход. Одна сотрудница уходит. Сейчас, со стороны прошедших лет, я вижу, что ее уход и инициировал наши изменения в изменениях. Но был он очень кстати и Вам советую, если занимаетесь подобным. Закупки за неделю были, в основном, от 4х поставщиков. И происходили примерно один раз в неделю. Так что на работу с ними у офиса уходило примерно работы час в день, даже с занесением документов.

Мы реорганизовались вот как.

С утра девочка обзванивает «юриков», которых по плану нужно обзвонить. Пристегивает собранные за сутки заявки от «физиков». Все это мы вместе складываем в машину: оформляем накладные на каждого и маршрутный лист – водителю. В районе обеда шеф подъезжает, анализирует-корректирует, и утверждает. Я все это отдаю водителю, он к вечеру едет грузиться. Чтобы с утра выехать. Наутро, после планерки на производстве, я сообщаю менеджеру об изменениях в отправке. Она тут же обзванивает всех Клиентов, все со всеми подтверждает, и, машина пошла.

Потом, снова в обед, история повторяется. С тем отличием, что возвратившуюся машину мы встречали вместе с шефом. Водитель докладывал, что да как. Отдавал накладные с расписками. Отдавал маршрутный лист, чеки за ГСМ. Босс расписывался, забирал деньги. А я забирал все документы для разнесения в «1С» и архива.

В субботу утром формировал ему пару-тройку разных отчетов, и мы с ним анализировали их. Тут у шефа бывало и восхищение продажами (прям адской подконтрольностью их), тут было и чрезвычайное удивление расходами. Все было.

А после обеда мы занимались холодными звонками, поиском и подбором новых Клиентов. Оживлением «мертвых» старых. На этом этапе мы уже, как полноценный отдел продаж, выбили у шефа процент для себя. И вместе начали ездить по переговорам. Пошла полноценная агентская работа.

Я был агентом-РОПом. Потом я сдал свои дела и должность.

Единственная девочка снова сменилась. И превратилась в диспетчера на входящих звонках, планировщика же машин.

Здесь, кстати, хотел проговорить вот что. В первой части я сказал Вам, читателям, что все ваши потраченные силы и нервы будут нах не нужны. Отчасти это так. Но здесь не все усилия пропали даром.

Закончился сезон.

Уже наработался сценарий с крупными Клиентами (ООО с НДС). В зиму, на минимальный оклад, босс помимо существующего диспетчера, принял еще и менеджера. Точнее, бухгалтера. Напомню, что бывший бух не умел компьютер включать. Чтобы все, что я делал в спешке, в левую копию «1С», она тщательно, с чувством-толком-расстановкой, занесла в облачную «1С». Ну и бухгалтерию чтобы вела. И к новой весне, знаю, что офис начал работу. Минимум – разгрузить шефа от входящих звонков – был выполнен.

Еще хотел добавить абзац об эмоциях. Все, что в этой части я писал более по-деловому, по-настоящему происходило более эмоционально.

Вспомните первую часть повести.

Коллеги!

Я считаю, что такой рост, что произошел, это – прорыв.

В подавляющем большинстве, мелкий предприниматель закрылся бы. Перевел бы оставшиеся средства в какой-нибудь другой сектор. Или также плыл бы по течению. Размазывая сопли про экономику и конкурентов.

Также, если Вас ждет подобное начало, не бойтесь идти с открытым забралом. Только «на берегу» (на бумаге то есть) договоритесь о результатах и вознаграждениях.

Полагаю, что описанная ситуация – пограничная. Т.е.: отдела не было – отдел стал. Как правило, обычно что-то есть: помимо самого владельца, всегда есть какой-нибудь учетчик-диспетчер-сотрудник.

Коммерсант не хочет платить много, а в идеале – вообще ничего. Вы, как создатель отдела, за мелочь не согласитесь, явно. О том, что «собирается» или «будет» выплачиваться, Вы поймете на следующий день. И будете видеть каждую секунду. Претендовать на деньги имеете право: вы будете видеть приход, и знать маржу и расходы. Будьте осторожны и относитесь к бизнесу, как к своему: Вы ж будете знать весь-весь-весь денежный поток (и личный доход владельца).

В моем случае деньги роль, ясен день, играли, но не самую главную. Мне коммерсант был небезразличен, с таким начинанием, ну и опыт такой, по созданию!

Эмоционально мне пришлось столкнуться с персоналом. Вообще, это мое любимое с курсантских лет: «Дайте мне взвод, я вы**у ему все мозги!»; е*ливый задор, короче если.

В упомянутых цехах сотрудники, в основном ровесники (40 с хвостиком), либо прилично старше. Те, когда с шефом разговаривают на планерке, либо отношения выясняют, хоть и говорят на «ты», но дистанцию чувствуют.

А водители и разные кладовщики-разнорабочие – это молодежь, хоть уже с детьми на шее, но амбициями – мама дорогая! Ну и все на «ты». Я это усек в первый же день. Язно-бонядно, что сам босс в этой фамильярности виноват, но…

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.