скачать книгу бесплатно
– Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту:
Закон спроса: чем больше цена, тем меньше спрос (есть товары исключения, например духи, хлеб) и наоборот.
Закон предложения: чем больше цена, тем больше предложение:
1. Рынок государственных учреждений:
– органы государственной власти (федеральные, губернские, местные, городские, сельские и др.);
– государственные организации (больницы, школы, вузы, театры и др.);
– государственные предприятия (промышленные – «Маяк», «Радон», сферы услуг – почта, ЖКХ и др.);
– железнодорожный, трубопроводный транспорт и др.).
2. Рынок промышленных предприятий:
1) Сырьевые:
– сельскохозяйственные, лесные, рыболовные, рыбоводные;
– горнодобывающие, нефтяные, газовые.
2) Перерабатывающие:
– пищевые, текстильные, нефтехимические, химические, металлургические и др.
3) Обрабатывающие:
– машиностроительные, швейные, сборочные;
4) Строительные:
– промышленное строительство, гражданское строительство, подземное строительство.
5) Транспорт связь, энергетика:
– ТЭЦ, ГЭС, автотранспортные, предприятия связи.
6) Коммунальное хозяйство:
– мусоросборные, ремонтно-эксплуатационные.
7) Финансовые предприятия и организации:
– банки, страховые, лизинговые компании.
3. Сфера услуг.
4. Рынок предприятий – торговых посредников.
Критерии сегментирования предприятий:
– по крупности: малые, средние, крупные (объемам производства, численности работников, доходам, прибыли, расходам);
– географическому расположению;
– форме собственности;
– виду деятельности;
– инновационности;
– организационной структуре (интегрированные, индивидуальные, конгломеративные);
– статусу (отечественное, зарубежное, совместное).
Факторы, влияющие на поведение покупателей – предприятий
Виды закупок:
– повторная закупка без изменений;
– повторная закупка с изменениями;
– закупка нового товара.
Основные факторы:
1) технические характеристики товара;
2) пределы цены;
3) время и условия поставки;
4) условия технического обслуживания;
5) условия платежа;
6) объем, сумма заказа;
7) комплексность поставки;
8) старый поставщик;
9) новый поставщик;
10) гарантии поставки;
11) штрафные санкции;
12) наличие и размер откатов.
Принятие решения о покупке
При продаже товара необходимо определить:
1. Из кого конкретно состоит закупочный центр, закупочная группа?
2. Какова степень влияния каждого из них на принятие решения о покупке?
3. Какими критериями они пользуются при принятии решения о закупке товара?
Факторы, влияющие на поведение закупочного центра:
– уровень спроса на товары индивидуального потребления;
– рост или спад в экономике, инфляция, дефляция;
– тарифы на перевозку грузов, энергию;
– политика, религиозность;
– особенности самой организации;
– межличностные отношения;
– особенности личности из закупочного центра (пол, возраст, чистоплотность и др.).
Процесс принятия решения
1. Осознание проблемы.
2. Описание нужды и потребности.
3. Формулирование характеристик нужного товара.
4. Поиск поставщиков.
5. Запрашивание предложений.
6. Анализ вариантов.
7. Выбор поставщика.
8. Поиск денег.
9. Процедура выдачи заказа.
10. Авансирование заказа.
11. Покупка (сделка) оплата заказа.
12. Прием товара, установка, запуск, использование.
13. Оценка работы поставщика.
Тестовые вопросы
Понятие и сущность маркетинга/Функции маркетинга
Сущность формирующей функции маркетинга заключается в…
– сосредоточении всего комплекса взаимосвязанных вопросов маркетинговой политики и практики в руках одного из должностных лиц фирмы;
– расширении и поддержания спроса на высоком уровне;
– создании новых товаров, которые бы наиболее полно соответствовали требованиям потребителя;
– изучении и оценке внешней среды (в первую очередь рыночной) и внутренней среде фирмы.
Маркетинг выполняет ряд функций, раскрывающих его созидательный потенциал:
– аналитическую функцию маркетинга (изучение и оценка внешней и внутренней среды фирмы);
– продуктово-производственную функцию (создание новых товаров, которые бы наиболее полно соответствовали требованиям рынка);
– сбытовую функцию (доведение товара до конечного потребителя);
– формирующую функцию – функцию убеждения и стимулирования (формирование спроса, его расширение и поддержание на высоком уровне, а также создание стимулирующего спроса у потребителей и повышении результатов работы у посредников);
– функцию управления и контроля (сосредоточение всего комплекса взаимосвязанных вопросов маркетинговой политики и практики в руках одного из должностных лиц фирмы).
Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб пособие. – М.: Инфра-М, 2002. – С. 23.
Понятие и сущность маркетинга/Функции маркетинга
Эволюция функций маркетинговой деятельности приводит к…
– смене рыночной ориентации фирмы на концентрацию внимания на внутренней среде фирмы;
– сокращению новых профессий в области маркетинга;
– развитию универсализации в деятельности маркетологов;
– развитию специализаций в деятельности маркетологов
Эволюция функций маркетинговой деятельности приводит к развитию специализаций в деятельности маркетологов и способствует генерированию новых профессий в области маркетинга.
