скачать книгу бесплатно
Секрет больших продаж в автосалоне
Константин Монэ
Книга адресована в первую очередь собственникам и руководителям дилерских центров, которые хотят увеличить поток новых клиентов, увеличить количество продаж, реанимировать клиентскую базу. Материал представлен максимально практично, без скучной теории.
Секрет больших продаж в автосалоне
Константин Монэ
© Константин Монэ, 2022
ISBN 978-5-0050-8370-8
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
На самом деле популярность любой книги по бизнесу определяет актуальность и востребованность той информации, которая в ней заложена.
В любом случае оценку даёшь ты, читатель.
И я постарался написать в этой книге сложные и не всегда понятные вещи, простым языком. Многие книги написанные пять, семь лет назад (я не имею ввиду художественные) частично утратили свою информационную ценность, поскольку сейчас всё очень быстро меняется.
Но всегда были, есть и будут классические приёмы в маркетинге, которые работали, работают и будут работать всегда.
То о чём я рассказываю в книге не претендует на то, чтобы стать чётким руководством. Но это поможет выстроить тебе дальнейшую стратегию работы с клиентом, со своей командой. И ты будешь развивать бизнес, экономя время и деньги.
А пока читай, прикручивай к бизнесу и зарабатывай.
Константин Монэ http://www.business-help1.ru/ (http://www.business-help1.ru/)
Благодарность
В одной из глав, я говорю, что нет такого понятия, как
«Человек который сделал себя сам». Мы сделаны из тысячи других людей. Каждый когда-то сделал доброе дело для нас и говорил слова одобрения.
Именно поэтому благодарю свою команду: жену Татьяну, сына Кирилла за участие в издании книги.
А эти талантливые люди воодушевляли меня на новые инсайты: корифей маркетинга Лидо Энтони, копирайтер Дэн Кидд, коуч и писатель Дэн Кеннеди, коуч Андрей Парабеллум, психотерапевт Михаил Литвак и другие.
P.S. И давай договоримся: если ты будешь использовать мои мысли, инсайты, захочешь поделиться с другом, то сделай ссылку на мою книгу.
Заранее благодарю.
Константин Монэ.
Благодарю друзей: Ольгу Пушенко и Анастасию Бондареву, которые с большим желанием написали стихи к моей книге
Вас подвезти, прекрасная сеньора?!
Али карета странная слегка?
Ах, с ветерком лихие кони!!!
А мой железный точно на века.
Снимаю пред тобою шляпу,
Создатель авто,
Карло Бенц,
Приблизить целое пространство,
Перешагнуть в эпоху дэнс.
Шедевры, воплощённые в металле,
Вояж гурмана, шик и блеск,
А рядом милая «букашка»,
И ей, мерси, зеленый свет!
Так подвезти Вас всё-таки, сеньора?
Спасибо!
Не осудите ответ?
Ferrari, Porsche да Bugatti,
А я тихонько на малютке Benz!!!
Ольга Пушенко
Как же раньше было сложно,
Пешим бегать по лесам.
А сейчас автомобили
Возят «тут» тебя и «там».
Время шло, все развивалось
От телеги до машины,
Людям лучшее досталось
«Лексус», «Порше», Лимузины.
И массивные, как танки,
«Форды», «Линкольны», «Селены».
И изящные «Мустанги»
«Мерседесы», «Ситроены».
Анастасия Бондарева
Акции от легенды маркетинга
Если бы в нашей жизни не встречались Учителя, где мы были бы, и кем бы мы были?
Наша память и благодарность – только малая плата за такой дар.
Эта глава, как вы поняли об учителе, о старшем наставнике Лидо Энтони и креативных акциях из прошлого.
Очень грустно, что мы так и не увиделись с ним лично. Не успел сказать ему слова благодарности.
Вот так в жизни бывает, что планы не всегда совпадают с желаниями.
Всё потому что в этом году, 2 июля 2019 года, Лидо Энтони скончался на 95-м году жизни.
Светлая память этому необыкновенному человеку, любящему отцу, мужу, талантливому руководителю и предпринимателю.
Он долгое время занимал должность президента компании Ford, затем был председателем правления корпорации Chrysler.
И конечно, накопил богатейший опыт в сфере управления и продаж.
Лидо Энтони написал книги. Одна из них «Карьера менеджера».
В ней он рассказал о своей жизни и работе в этих крупных корпарациях.
Из книги Ли Якока «Карьера менеджера» я сделал подборку акций, о которых ты прочитаешь ниже.
Возможно это поможет появиться на свет достойным инсайтам.
Итак:
Одно время, когда уровень продаж упал до очень низкой отметки, агенство предложило нам акцию, в ходе которой мы обратились к публике с такими словами:
«Мы хотим, чтобы вы присмотрелись к продукции „Крайслер“. Приходите и совершите пробную поездку на любом из наших автомобилей. Если после этого вы все же остановите свой выбор на машине другой марки, мы дадим вам 50 долларов только за то, что вы нас посетили».
Должен признаться, что эта идея поначалу казалась сумасшедшей. Многие наши дилеры высказали свои возражения. Они боялись, что покупатели начнут злоупотреблять ею.
Но они ошиблись
Нам удалось заманить в свои магазины множество покупателей и продать много машин. Тем не менее дилеры продолжали рассматривать эту идею всего лишь как рекламный трюк, хотя 50 долларов платили не они, а компания.
Через несколько месяцев мы свернули эту акцию, поскольку не нашли должной поддержки со стороны дилеров. Но я все же продолжаю считать. Что замысел был превосходным.
* * *
Еще одна маркетинговая акция, проведенная совместно с «Кенион энд Экхардт», касалась гарантированного возврата денег.
Мы сказали: «Купите один из наших автомобилей и пользуйтесь им в течении 30 дней. Если в течение этого срока машина вам по какой бы то ни было причине не понравится, верните ее нам – и получите назад свои деньги».
При этом оговаривалось лишь одно условие. Мы удерживали с покупателя 100 долларов, поскольку впоследствии эту машину приходилось продавать как подержаную.
Мы начали эту акцию в 1981, и весь Детройт решил, что мы сошли с ума: «А что, если покупатель просто скажет, что машина ему не понравилась?
А вдруг его жене не понравится цвет?»
Если бы такие вещи повторялись часто, то на нас бы обрушился поток покупателей, требующих свои деньги обратно.
Нас бы погубила только одна писанина, связанная с этим оформлением. Однако, к удивлению скептиков, результаты акции оказались очень удачными.
Большинство людей оказались порядочными, и лишь малая часть воспользовалась предоставленной возможностью.
Мы рассчитывали на то, что 1% покупателей вернут нам машины. Как ни удивительно, но общее число возвратов составило в конечном итоге менее 0,2%.
Это была революционная идея, и я очень рад, что мы ею воспользовались.
Самым важным во всем этом было то, что мы использовали любую возможность, чтобы убедить потенциальных покупателей в нашей верности данному слову.
* * *
Вскоре появились и другие рекламные ролики, удачно обыгрывавшие эту тему.
В одном из них контейнер с едкой кислотой подвешивался в салоне автомобиля над дорогой шубой.
В другом на переднее сиденье автомобиля ставили патефон с пластинкой.
В третьем футболиста Барта Старра парикмахер брил на ходу опасной бритвой.
В одном из роликов на заднее сиденье машины устанавливался контейнер с нитроглицерином. Чтобы продемонстрировать, что взрывчатка настоящая, в конце ролика мы взрывали автомобиль!
В одном из самых знаменитых роликов был изображен голландский ювелир, который занимался огранкой алмаза, пока автомобиль петлял по ухабистой дороге. Существует даже классическая пародия на нашу рекламу. В ней ювелира заменили на раввина, который делал ребенку обрезание в автомобиле, едущем по проселочной дороге.
Поверьте мне, что огранщик алмазов по напряженности ситуации не шел с этим раввином ни в какое сравнение.
Из этого можно сделать один вывод: далеко не всегда надо доверять своему отношению к какой -то идее.
Хорошо бы научиться доверять статистике (цифрам) и не бояться экспериментировать.
В бизнесе, как и в спорте «НУЖЕН ТРЕНЕР»
Как-то в спортзале на стене прочитал правдивое высказывание: «Тренер – это тот, кто заставляет тебя делать то, что ты не хочешь делать, для того, чтобы ты стал таким, каким ты хочешь быть»
Чёрт возьми, а ведь так оно и есть!
Когда рядом нет тренера – очень часто неохота, лень, какие-то двухтысячные проблемы появляются, отмазки, отговорки.
Но всё координально меняется, когда рядом с тобой «пинатор» и ему тебя не жалко (он же результата хочет).
Он заряжает тебя энергией, настроем, чёткими инструкциями и ты тоже начинаешь хотеть, потому что видишь изменения, пусть даже сначала небольшие, но они есть. А дальше ты получаешь кайф, потому что результат уже налицо (просто надо время, чтобы случился тот самый накопительный эффект) и ты, как заядлый курильщик, бежишь на очередную тренировку, чтобы получить порцию эндорфинчика.
Примерно тоже самое и в бизнесе. Когда есть пинатор, тренер, коуч, наставник, учитель (ого сколько синонимов!), который зажигает, вдохновляет, поддерживает, а где-то и осадит с пользой для дела.
И ты не обижаешься на него, потому что знаешь, что без кнута не всегда твоя пятая точка в работе.
* * *
Всё таки нет такого понятия, как «человек, который сделал себя сам». Мы сделаны из тысяч других людей. Каждый когда-то сделал доброе дело для нас и говорил слова одобрения или справедливо критиковал. Оказывется и критика неплохо работает.
Вот сидишь ты в своём кресле и думаешь без тени сомнения: «Я же такой умный! Я столько знаю! Ведь я в этом бизнесе столько лет!
Да, нет, я не просто сижу – я что-то делаю, стараюсь, но это «что-то» почему – то не дотягивает до результатов.
Хотя нет – до «каких- то» результатов дотягивает, а вот до достойных – нет.
