скачать книгу бесплатно
Что помогает расти твоему коллективу (сотрудникам)?
Это – современные знания и технологии.
Это, чтобы они были увлечены работой, думали о ней и обсуждали рабочие процессы. В коллективе «не зависают» в соц. сетях, потому что чётко понимают, что профессиональные знания и навыки помогают им больше зарабатывать и развиваться.
Тебе не придётся ставить камеры слежения, потому как им интересно работать с тобой в твоей компании.
Идеи для создания продвинутого УТП
Расскажу, как УТП провоцирует к действиям.
У моего друга Валеры был собственный бизнес.
Занимался установкой пластиковых окон. Когда он начинал свой бизнес – это было начало 2000-х годов. Конкуренция в то время была слабой, а правильнее сказать- конкуренции почти не было.
Но уже через 3—5 лет установщиков пластиковых окон было, как «грибов после дождя». И он мне пожаловался на выручки (они сильно упали). Хотя он не прекращал давать рекламу в газету. Но в газете с таким же предложением появилось слишком много таких, как он.
И тогда я ему предложил УТП (то, чего не было у конкурентов):
«Выезжаем на замер с подарком, с бутылкой шампанского».
Валера сразу испугался: «Халявщиков будет много, будут вызывать, чтобы получить бутылку шампанского».
Я ему в ответ: «Купи 5 ящиков шампанского и проведи это УТП в тестовом режиме, при этом обязательно установи дедлайн» (ограничение по времени).
После того, как вышло объявление (примерно на второй день) позвонил мне Валера, и взахлеб начал рассказывать, что даже ему приходиться выезжать на замеры, так как его ребята не справлялись с заказами, им приходится работать до поздна.
И потом, как выяснилось, с помощью этого УТП, заказы были расписаны на полтора месяца вперёд.
Вот тебе вся сила и мощь работающего УТП!!!
***
А теперь подкину идеи для создания продвинутого УТП.
Иногда на поиск работающего и приносящего прибыль УТП уходит не одна неделя.
Так что есть смысл потрудиться над его созданием.
Потрудиться – это устроить мозговой штурм. Лучше не самостоятельно, а всей командой, которая заинтересована в продажах.
Где ещё черпать (искать) идеи?
Возможно твоя кампания чем-то отличается от других? И это может стать твоим УТП.
– А может в комплектации твоих машин есть что-то такое, чего нет у других?
– Необычный цвет?
– Ты помогаешь каким-то образом съэкономить?
– А может даёшь возможность получить необыкновенный подарок?
Расскажи об этом потенциальному покупатею.
Упакуй машину. Кто бы её не покупал – для себя берёт покупатель или для близкого человека.
Думаешь невозможно упаковать?
Поверь – это возможно!
Поставь себя на место покупателя и спросите себя: «Что такого в этом автосалоне или машинах? Почему я должен прийти именно сюда?»
Искренне ответь на эти вопросы.
Просмотри предложения тех, кто занимается подобным (конкурентов) на сайтах. Ты увидишь, что очень много этих «уникальных» (одинаковых) предложений.
Загляни в отраслевые и специализированные журналы.
Конечно же у тебя есть конкуренты, которые скромностью не отличаются. Они кричат направо и налево громкие слова: типа «Лучший в мире» «Первые позиции» «Лидер рынка».
А ты сидишь и думаешь: как же сделать рекламное объявление мощнее, круче, громче?
Как сделать так, чтобы клиент посмотрел в твою сторону и сделал шаг к тебе?
Например: если конкуренты пишут «Мы – номер 1»
Как перепрыгнуть? Как противостоять? Ведь не скажешь «Мы- супер один» или «Нет – это не так, только мы- номер 1»
Создай действительно потрясающее УТП и смело выходи с ним к потребителю.
Как создать команду и пережить кризис?
По моему термин «кризис» никогда не устареет (в нашей стране уж точно). Кризис – он, как серьёзное заболевание. То острое течение, то в хроническую форму перетекает. Жаль, что прививки от него ещё не придумали.
Вообщем избавиться от кризиса не получиться, поэтому придётся под него прогибаться.
Здесь без команды – НЕ ОБОЙТИСЬ!
Давай начистоту: команда не просто жизненно важна для бизнеса, она и есть бизнес!
Команда – живая кровь любой компании.
На самом деле 50% успеха в бизнесе – это правильно подобранная активная группа, которая услиями руководителя превращается в команду.
По этому поводу у меня есть другие данные. Хорошая команда – это все 70, а то и 80% успеха.
Команда – это залог эффективности твоего бизнеса. И если руководитель не участвует в подборе активной группы, а делегирует эту работу отделу кадров на все 100%, то ему сложно будет создать команду.
Поэтому проводи интервью с претендентами, принимай участие в собеседовании, сотрудничай с рекрутинговыми компаниями.
Находи ЛУЧШИХ, чтобы создать команду.
Договорись с ними: если вдруг видят способного сотрудника, то пусть отправляют тебе резюме (даже если у тебя нет заявки на данную вакансию).
Не стоит быть уверенным, что ты набрал идеальную команду.
Допустим у тебя в штате 5 менеджеров по продажам. И среди них есть номер 1 и номер 5. Найдётся ли на рынке вакансий менеджер гораздо лучше, чем твой номер 5?
С большей вероятностью – да!
Открытые вакансии на должности держат твоих сотрудников в тонусе. Это американский, не совсем лояльный, но действенный способ. Хорош в тех кампаниях, где сотрудников класса С слишком много.
Японцы, в отличии от американцев, давно уже поняли все преимущества коллектива и ввели систему пожизненного найма. Для японских служащих фирма сама по себе представляет ценность.
Американцы не могли понять и очень удивлялись, когда открыли в Японии своё представительство. А удивились они тому, что несмотря на высокие оклады, которые они предложили, им не удалось переманить к себе сотрудников из уважаемых японских фирм.
Вернусь к руководителю.
Именно он – главный психолог команды.
Это и есть основная задача руководителя, потому что кроме него, её никто не сможет выполнить.
Старайся создать своим сотрудникам условия для роста и развития. Давай самые современные знания и технологии.
Тогда они увлекутся работой так, что и после работы будут думать о ней и обсуждать рабочие вопросы. Они будут понимать, что профессиональные знания и навыки помогут им больше заработать и стать более интересными людьми.
Настоящий лидер спокойно и ясно может обьяснить, почему было принято то или иное решение.
Но есть факторы, которые мешают создать команду.
Если есть любимчики – идёт уравниловка в распределении материальных благ. Тогда начинается уравниловка и в старании.
Случай из практики.
Крупная компания. В группе (кроме продавцов) работают два бухгалтера. Одна-проделывает больший обьём работы. Она пунктуальный, грамотный, ответственный специалист.
Другая – слабый специалист, постоянно опаздывает на работу и активный пользователь соц. сетей в рабочее время.
Руководитель платит им одинаковую зарплату.
Как ты думаешь, получится команда в этом случае?
Конечно – нет.
Вот тебе ещё яркий пример уравниловки.
Так что вознаграждай талантливых и безжалостно отбраковывай посредственных!
* * *
Профессор экономики рассказывал, как однажды завалил целую группу.
Группа настояла, что социализм «работает» и что никто при этом не будет бедным и никто – богатым.
Великое выравнивание!
Профессор сказал: «Хорошо, поставим в этом классе эксперимент на предмет социализма. Все оценки будут усредняться и каждый получит одинаковую оценку, таким образом, никто не провалится и никто не получит «отлично».
После первой контрольной оценки были усреднены и все получили «хорошо». Студенты, учившиеся упорно, были расстроены, а студенты, кто учился мало – счастливы.
Но ко времени второй контрольной студенты, кто учился мало, занимались ещё меньше, а те, кто учились упорно, решили, что тоже хотят халявы, поэтому занимались немного… Вторая контрольная в среднем дала «удовлетворительно».
Никто не радовался.
Когда же прошла третья контрольная, в среднем вышло «неуд».
Результат так и не улучшился, ведь ссоры, упрёки, ругань приводили к враждебным отношениям и никто не собирался учиться за других.
* * *
А интеллектуальная работа? Я имею ввиду дельные мысли, идеи, предложения, приёмы, облегчающие работу.
Разве за неё платят?
Увы – нет (или в очень редких случаях)
За неё руководители не привыкли платить, поощрять. А ведь именно интеллектуальная работа лежит в основе процесса.
Есть люди с новаторским складом ума. И если им что-то поручить, то они найдут десяток путей решения там, где остальные сочтут задачу невыполнимой.
Поэтому лилейте, поощряйте, удерживайте таких толковых и идейных сотрудников.
Понятно, что не каждая идея применима на практике.
Не раз наблюдал, как руководитель просто игнорировал идеи сотрудника, потому что он молодой или совсем недавно работает в коллективе. А потом (со временем) желание, огонёк у таких ребят пропадает и они работают без энтузиазма, затем увольняются с этой компании.
Случай из практики.
Аня – молодой специалист. Была принята в крупную компанию юристом. До декрета работала в другом городе (где училась) по этой же специальности. Затем вышла замуж и приехала домой, где жила её мама. Ребенок был очень маленьким и часто болел.
Поддержка мамы была кстати.
Аня оказалась грамотным и креативным специалистом.
Предлагала существенные изменения для улучшения качества работы. С её стороны поступали дельные предложения. Но поддержки со стороны руководителя так и не последовало.
А ведь компания находилась на грани рентабельности (это мягко сказано). Она билась в конвульсиях.
