скачать книгу бесплатно
И в мыслях сначало иногда, а потом часто всплывает желание иметь рядом наставника, того, кто лучше умеет продавать, того, кто научит новым незаезженным приёмчикам и фишкам.
Вообщем, если тебе не всё равно, как идет бизнес, ты начинаешь искать такого человека, либо он находит тебя.
Разницы здесь – нет.
В этом деле главное – получить РЕЗУЛЬТАТ.
И ты его получаешь, потому что делаешь. Причём не одно и тоже, как это было раньше, а то, о чём ты никогда не думал, не знал или знал, но не верил в это.
Здесь консервативному мышлению не остаётся места, потому, как оно подрезает крылья, делает тебя слабым, а потом и вовсе убивает.
Разве ты этого хочешь?
Начни думать о будущем своего бизнеса. И тут же заметишь, что обрастаешь новыми связями, как ракушка водорослями.
Будут попадаться люди, книги, статьи.
А напоследок процитирую высказывание Ричарда Брэнсона: « Моя готовность прислушаться к чужому мнению и принять предложения, которые лучше моих, неизменно помогает мне все 40 лет, что я занимаюсь бизнесом».
P.S. Так что «Монэ готов, когда готов ты»
Включай эффектометр
Включать эффектометр – конечно нужно!
В том случае, если ты хочешь иметь достойный доход и команду.
Если нет системы в работе, то будет низкая эффективность.
Я не буду здесь говорить о СRМ системах. Понятное дело – функционал очень большой. Это система общения «компьютер – человек»
Я поделюсь с тобой другой системой. Системой «человек – человек»
Ты – руководитель автосалона и у тебя есть РОП.
Пригласи его и задай ему три простых вопроса:
1. Каковы твои цели на ближайшие 30-ть дней?
2. В чём заключаются твои планы, приоритеты?
3. Как ты намерен добиваться их выполнения?
РОП в свою очередь задаёт эти же вопросы своим подчинённым.
На первый взгляд эта система кажется слишком простой, но она реально эффективна и многократно проверена в деле.
Она заставляет каждого отчитываться перед самим собой.
Вообщем её можно назвать «Декларация ответственности».
Один раз в месяц каждый менеджер садиться за стол вместе со своим прямым начальником, чтобы обсудить достижения за прошедший месяц и наметить цели на следующие 30-ть дней.
После того, как цели были озвучены, менеджер переносит их на бумагу, а его начальник подписывает документ.
По сути, если излагать любую проблему на бумаге, то это уже начало её решения. Излагая на бумаге свои мысли, ты ещё раз подтверждаешь намерением не обмануть себя и других тоже.
Почему 30-ти дневная система работает?
Во первых: ты ощущаешь себя своим собственным начальником, так как ставишь перед собой свои собственные цели.
Во вторых: постановка целей мотивирует и двигает в перед.
В третьих: зарождаются новые идеи.
Месячный отчет заставляет менеджера задуматься: чего он достиг за прошлый месяц.
Включается ЭФФЕКТОМЕТР
Пожалуй, это лучшая система стимулирования подчиненных к решению стоящих задач.
Эта система, как «сито», поможет выявить, как сильных работников, так и слабых.
Есть ещё один громадный плюс этой системы – communication тоесть общение между руководителем и подчиненным. Даже если между вами недопонимание – это шанс сесть за один стол и решить, что вам предстоит сделать в ближайший месяц. Избежать этого общения не получится и постепенно начинаете лучше узнавать друг друга.
Давай на реальном примере.
К тебе приходит РОП с планами на будущий месяц. Тебе нужно выслушать его и откорректировать (если требуется коррекция).
Например: «Да, отличный план, но в нём несколько пунктов, с которыми я не согласен. Давай ещё раз их обсудим».
Либо возможен другой вариант (смотри по ситуации).
Например: «План великолепный, реально бодрый. Мне кажется, что ты поставил слишком высокую планку. Но если ты считаешь, что справишься с этим за месяц, то почему бы не попробовать?»
Во время таких встреч грань между начальником и подчиненным стирается. Ты становишься для своего подчиненного старшим коллегой и наставником.
Допустим РОП озвучил планы, что количество продаж автомобилей увеличится от 3 до 5% и количество привлеченных на ТО клиентов поднимет на 4%.
За такое стремление, планы – стоит похвалить: « Отлично! Но как ты собираешься этого добиться?».
Эта система дает возможность проявить самостоятельность персонала.
А это, поверь, много стоит.
Когда подчиненный ставит перед собой конкретные цели и задачи и при этом озвучивает их своему руководителю, процент успеха реализации данных задач невероятно высок. Потому что у сотрудника создаётся понимание, что данные цели и задачи исходили от него самого. И он из кожи вон вылезет, чтобы добиться намеченного. В конце концов он сам принял решение, а бос лишь утвердил и одобрил его.
А теперь: как же эта система действует, если подчиненный не справляется со своими задачами?
Зачастую тебе, как руководителю, ничего не надо говорить. Подчинённый приходит с повинной, потому что провалы в его работе очевидны.
Месяц почти закончился, не добившись успеха, подчинённый обычно приходит сам и извиняющимся тоном начинает объяснять: что, да как, почему не справился с поставленными целями.
И если такое повторяется из месяца в месяц, то такой работник начинает сомневаться в собственных способностях.
И тут, заметь, очень важный момент: чёткое понимание и осознание, что проблема в нём, а не в ком -то.
Подчинённый сам приходит с предложением перевести его на другое место работы, либо без претензий сам увольняется.
Вот тебе простая система контроля и отчётности.
Грустная история и продавцы-актёры
Недавно встретил знакомого (у него своя автомойка) и он мне рассказал забавную историю о том, как он покупал новую машину.
Скорее всего – эта история не забавная, а очень даже грустная и поучительная. Она о том, как дилерскому центру не нужны клиенты, деньги и репутация.
И сейчас поделюсь с тобой этой историей.
«Взял я наличными четыре с половиной миллиона и поехал покупать жене на день рожденье подарок – НОВУЮ МАШИНУ. С маркой и модеью мы определились.
Решено! Это – Мерседес.
Приезжаю в дилерский центр. Ну, думаю, сейчас без всяких проблем меня обслужат и выеду я на новеньком мерсе. Но это казалось мечтой. Не тут то было.
Захожу в автоцентр, а на ресепшен симпатичная девушка сидит. Нет, она не сидит, она – ВОССЕДАЕТ! Огромных размеров корона на её голове мешает с простым людом общаться.
Другим сотрудникам салона тоже было не до меня.
Подумаешь, приехал покупать, не до моих желаний. Своих дел у них в центре полно, а тут я свалился да ещё и с наличными.
Посмотрел я на эту богодельню и отправился в другой салон. Авось там поприветливее встретят. Приехал в другой центр и там встретили меня, как дорогого гостя (в подробности впадать не буду)
В итоге я с радостью распрощался со своими миллионами».
***
Продавцу автомобилей совсем не обязательно иметь супер привлекательные черты лица и комплекцию Апполона – он не на подиуме. А вот опыт, опрятная одежда, искренность, внимательность и та самая харизма не помешают.
Хороший, да нет же – лучший продавец автомобилей – это настоящий актёр или актриса.
Только актёры на сцене играют, а продавец играет в реальной обстановке И каждый раз эта реальная обстановка меняется. И он без труда перестраивает сценарий под нового клиента, потому что он мастер своего дела.
Он не будет смотреть, как одет человек и тут же ставить «клеймо», потому что знает: «Чем счастливее люди живут, тем проще они одеваются» (не путайте просто со словом дёшево)
Продавец-актёр радушно встретит клиента, подружится с ним, потребости ненавязчиво выведает, а затем плавно подведёт к следующему шагу, который в итоге приведёт к подписанию соглашения.
Это и есть – высший пилотаж актёрского мастерства.
Только такие навыки на голову не сваливаются. Наработать их надо. Разница бывает лишь в потраченном времени. Одному легче даётся, другому – сложнее освоить эти навыки.
А теперь, чтобы эффективнее овладеть мастерством продаж – расскажу, примерный ход мыслей стандартного клиента.
Первое, что делает клиент, так это оценивает менеджера, в мыслях отвечая себе на вопросы: «Нравишься ли ты мне?»
«Хорошо ли разбираешься в машинах?»
и «Можно ли тебе доверять?»
Далее клиент оценивает дилерский центр. Здесь возникают другие вопросы: «Оправдывает ли он мои ожидания», «Нравятся ли мне те правила, по которым он работает?»
Третье – это оценка покупателем самого продукта. «Какие проблемы решает покупка машины?», «Какие проблемы может принести?», « Чем она отличается от предложений конкурентов?».
Четвёртое – это принятие цены. «Выгодная ли это покупка в сравнении с предложениями конкурентов?», «Хорошее ли это вложение денег?»
И последее, пятое, что волнует клиента, так это сроки, время покупки: «Как быстро мне надо принять решение о покупке», « Повременить с покупкой или принять решение прямо сейчас?», «Удастся ли сьэкономить денег, если куплю машину сейчас?»
Задача менеджера как раз и заключается в том, чтобы клиент принимал правильные решения по этой выстроенной схеме.
Очень часто (но не всегда) клиенты, которые покупали машины в автосалоне имеют негативный опыт. Они уже покупали новую -крашеную машину и допопции, без которых можно было легко обойтись.
С ними работать сложнее.
И поэтому твоя задача – изменить отношение клиента в другую сторону, чтобы заработать доверие, а впоследствии и лояльность.
Первое – ты должен знать, о чём говорить (подготовленная презентация, скрипт разговора, сценарий) тебе необходимо этим запастись.
Итогом твоей удачной беседы, будет подписание соглашения на покупку. Пусть даже не после первого посещения клиентом автосалона.
Если ты хочешь от клиента обязательств на миллион, то необходимо установить с ним отношения на миллион.
Итак: переходим к конкретным действиям. Они не являются полной инструкцией, а лишь небольшие наброски.
Клиент входит в салон – подойдите к нему с уверенным видом (не с заносчивым) и улыбкой на лице. Первое впечатление очень важно, он тебя оценивает. Клиент должен почувствовать твою искренность и экспертность.
Поприветствуй его дружественным рукопожатием.
Если клиент первым не проявляет инициативы, то задай вопрос:
«Какую машину вы присматриваете или хотите приобрести?» (если клиент идет на контакт – формируй потребности).
Второй вариант подходит для клиентов, которые не любят общаться (для закрытых людей).
Действуй так: подойди к клиенту, поприветствуй: «Добрый день, я менеджер, моё имя Алексей. Затем предложи ему свою визитную карточку (потому как клиент может не запомнить имя) и скажи: «Да, кстати, мой стол (указываешь рукой) с жёлтым флажком (даёте ориентир), так что осмотритесь и когда вы увидите то, что вам по душе или у вас появились вопросы – смело подходите ко мне или позовите меня. С удовольствием отвечу на все ваши вопросы».
В некоторых случаях клиент, прогулявшись по салону, обратится к тебе. А возможно покинет салон, не поговорив с тобой (это зависит от того, на какой стадии решения он находиться).
Большим плюсом в этой ситуации будет то, что у клиента останется визитная карточка, где указано твоё имя, фамилия и телефон.
