10 качеств характера, которые меняют жизнь

Некоторые люди притворяются приветливыми и доброжелательными, но скрывают свои истинные намерения. Внешне они изо всех сил хвалят и льстят людям, а за кулисами прибегают к уловкам, либо мешая кому-то двигаться вперёд, либо подставляя под удар, а то и вовсе добиваясь падения уже упавшего. Такие люди зачастую не наносят ущерб другим лично, а используют других для этого. 7. Создание благоприятной для себя атмосферы переговоров

Ключевой момент для формирования гармоничной атмосферы переговоров часто бывает мимолетным — он может длиться всего несколько секунд, максимум — несколько минут.

На самом деле, когда обе стороны готовятся к переговорам, атмосфера уже сформирована и будет сохраняться, и впоследствии её будет трудно изменить. Ведь к этому моменту уже проявились такие настроения, как теплота или холодность, сотрудничество или подозрительность, дружелюбие или настороженность; поведение участников бывает либо непринуждённым, либо сдержанным, а форма переговоров уже определена — кто и сколько говорит; стратегии обеих сторон уже ясны и даже постепенно достигают уровня «знай себя и знай противника».

Конечно, атмосфера переговоров зависит не только от того, что происходит в первые несколько секунд, но и от характера взаимодействия сторон до встречи, а также от эмоционального фона их взаимодействия во время переговоров. Однако впечатление, сложившееся в момент начала встречи, гораздо сильнее, чем то, которое сформировалось до встречи, и может даже быстро заменить прежнее впечатление.

Иногда в ходе переговоров атмосфера может изменить направление своего развития, однако атмосфера, сформировавшаяся в самом начале переговоров, является ключевой, поскольку именно она закладывает основу переговоров; хотя впоследствии она может измениться, вряд ли будет развиваться явно в положительном направлении (конечно, бывают и исключения, например, когда между сторонами возникают явные разногласия, и после совместных усилий удается создать новую атмосферу переговоров — это вполне возможно. Однако на данном этапе мы пока не ожидаем появления таких разногласий).

Благоприятная атмосфера переговоров, созданная в начале, также может ухудшиться, поэтому мы должны принимать активные меры на протяжении всего процесса переговоров, чтобы предотвратить такое развитие событий.

Тем не менее, ключевую роль в создании благоприятной атмосферы переговоров играет именно начальный этап. Поэтому мы должны уделить особое внимание тщательному изучению того, что происходит на начальном этапе переговоров, и тому, какие действия следует предпринять для создания благоприятной атмосферы.

Для начала давайте проанализируем, какая ситуация наиболее вероятна, когда стороны впервые готовятся к переговорам.

При встрече стороны сначала обмениваются приветствиями и начинают диалог в той или иной форме. Затем все садятся и приступают к беседе.

В этот момент у участника переговоров, помимо уже сложившегося первоначального впечатления, возникает некое предчувствие: «Не исключено, что эти переговоры будут сложными». Возможно, он даже подумает про себя: «Боже мой!мне нужно быть начеку с этими людьми». Конечно, реакция может быть и положительной, например: «Похоже, на этот раз точно будет какой-то результат». Форма встречи, приветствия и манера, с которой участники садятся, не могут полностью объяснить, почему у переговорщиков возникают вышеупомянутые эмоции, поэтому требуется более глубокое исследование.

На самом деле, сигналы, которые в этот момент поступают в мозг человека, намного превосходят то, что видно на поверхности. Мозг человека не только фиксирует манеру ходьбы и скорость собеседника, интонацию и тембр его голоса и т. д., но даже те темы, которые стороны затрагивают в беседе в начале встречи, оказывают на мозг определенное воздействие.

Эти стимулирующие факторы воспринимаются подсознанием человека и «переводятся». Однако то, как именно происходит этот «перевод», зависит от ситуации, сложившейся до получения сигналов. Типичной ситуацией является та, когда по крайней мере одна из сторон ощущает, что перспективы переговоров неблагоприятны, испытывает беспокойство, сомнения и даже настроен на защиту.

В начале переговоров лучше всего выбирать непринуждённые темы для разговора. Например, стороны могут свободно поговорить о следующем:

(1) Свои впечатления до встречи — места, где побывали, люди, с которыми общались, и т. д.

Ещё можно обсудить такие непринуждённые темы, как спортивные матчи, гольф и даже краткий обзор утренних новостей (если это не вызывает у собеседника неприятных ощущений).

(2) Личные вопросы. Продемонстрируйте искреннюю заинтересованность в положении собеседника, не используя угрожающего тона. Например, можно начать так: «Здравствуйте!» Затем перейдите к темам, характерным для частного общения, например: «В эти выходные я ездил на рыбалку. Я очень люблю рыбачить, а как вы провели выходные?»

(3) Если вы уже знакомы, можно сначала поговорить о прошлом опыте и общих успехах.

Такое вступление помогает обеим сторонам найти общие темы для разговора и заранее подготовиться к психологическому общению.

На самом деле, во время непринуждённой беседы обе стороны одновременно передают некоторую невербальную информацию, которая также обладает сильным воздействием. В этот момент первое впечатление, которое производит человек, — это его образ. Образ включает в себя осанку человека, которая может отражать, наполнен ли он уверенностью или же нерешителен, полон ли энергии или измождён, расслаблен и весел или же напряжён и готов к конфликту. Ключевыми частями тела, отражающими эти эмоции, являются голова, спина и плечи. Помимо осанки, образ проявляется также в одежде и внешнем виде участника переговоров: является ли его одежда тёмной или светлой; представляет ли она модный фасон или отличается оригинальностью; выглядит ли она опрятно или неряшливо.

Однако впечатление, произведённое внешним видом, быстро сменяется другими впечатлениями. Самое сильное впечатление — это зрительный контакт между сторонами. Причём первый зрительный контакт имеет решающее значение. По зрительному контакту можно понять, открыт ли собеседник или уклоняется от взгляда, относится ли он к вам искренне или с подозрением и домыслами.

Помимо этого, глубокое впечатление оставляют жесты. Многие эмоции могут отражаться в жестах: например, рукопожатие может показать, является ли собеседник жестким, мягким или рассудительным. На Западе, если человек, пожимая руку правой рукой, одновременно кладет левую руку на плечо собеседника, это означает, что он полон энергии или обладает сильным стремлением к власти (это слишком агрессивный жест, свидетельствующий о желании контролировать других).

Иногда даже запах человека может стать фактором, влияющим на атмосферу переговоров. Был однажды очень способный переговорщик, который мог бы стать выдающимся специалистом в этой области, если бы не его запах, который окружающие находили невыносимым.

Темп переговоров фактически определяется уже в самом начале: это можно увидеть по взаимным приветствиям и скорости передвижения обеих сторон — например, по скорости, с которой гость входит в комнату, по скорости, с которой хозяин встает из-за стола или подходит к гостю, а также по темпу беседы. Однако скорость этих действий обычно трудно определить. Часто возникает проблема, когда участники переговоров не знают, о чём говорить, что приводит к паузам и неловкой тишине, замедляя тем самым дальнейший ход переговоров; напротив, если участники говорят слишком быстро, не умолкая ни на минуту и проявляя суетливость, это также является неудачным началом. Нам нужен темп переговоров, который будет одновременно непринуждённым и эффективным.

Этап вступительной речи — как скорость речи, так и невербальное впечатление задают тон переговорам. Момент, когда участники стоят, прежде чем сесть на стулья, — идеальное время для вступительной речи. Дело в том, что во многих социальных ситуациях общаться стоя удобнее, чем сидя. Например, стоя легче менять угол контакта с собеседником: можно подойти ближе или отойти подальше. А когда вы уже устроились на стуле, сделать это гораздо сложнее, к тому же сидя на стуле, вам часто приходится смотреть собеседнику прямо в глаза. Кроме того, если атмосфера переговоров уже сформировалась во время обмена любезностями стоя, переход от стоячего положения к сидячему может быть использован для подчеркивания того, что теперь разговор переходит от общих любезностей к официальным деловым переговорам, и, следовательно, пора сосредоточиться на деловой части.

О ходе этапа начала переговоров — который называют «этапом вступления в тему» — стоит сказать несколько слов. Перед началом переговоров обе стороны испытывают некоторое напряжение, поэтому нужна небольшая пауза, чтобы наладить отношения с собеседником. Как долго должна длиться эта пауза? Мы считаем, что она должна составлять 5 % от общего времени переговоров. То есть, если переговоры запланированы на один час, время молчания составляет три минуты; если же переговоры запланированы на несколько дней, лучше всего накануне начала обсуждения деловых вопросов собраться вместе за ужином.

Если переговоры ведутся не на индивидуальной, а на групповой основе, то правильное распределение времени для создания атмосферы переговоров приобретает ещё большее значение. Когда две группы по четыре человека впервые встречаются, все сначала заняты взаимными представлениями и рукопожатиями. В этот момент может царить полная суматоха, и никакого реального общения не происходит. Через несколько секунд восемь человек встают в круг. В этот момент, за исключением редких высказываний одного-двух человек, воцаряется тишина, а остальные стоят в неловкости, не зная, чем заняться.

Как правило, создать более позитивную атмосферу удается только в небольшой компании. Поэтому лучше разделить восемь человек на две-три группы, в каждой из которых будут представители обеих сторон. В более узком кругу люди, скорее всего (и это действительно так), сразу же начнут тихо беседовать. Эти дружеские разговоры, исходящие от всех восьми человек, создают ощущение, что с самого начала сложилась теплая атмосфера взаимного общения.

8. Метод распознавания людей по мимике

Радость, гнев, печаль и восторг человека всегда ярко выражаются через черты лица, поэтому некоторые отмечают: язык черт лица отражает все эмоции и желания человека. Это утверждение ничуть не преувеличено. Если вы не верите, понаблюдайте за мимикой других людей в следующих ситуациях:

Во-первых, когда человек не может сдержать радость, его мимика будет выглядеть так: лоб и брови остаются спокойными, нижние веки поднимаются, вокруг глаз появляются морщинки; даже если нос остаётся в нормальном положении, его рот широко раскрыт, верхние зубы обнажены, губы оттянуты назад, верхняя губа приподнята, а нижняя челюсть опущена и дрожит.

Во-вторых, когда человек не может сдержать гнев, его мимика выглядит так: брови и лоб — обе брови приподняты вверх, образуя морщины в форме буквы, между бровями и лбом появляются морщины, глаза широко раскрыты, нос расширяется, рот широко раскрыт, нижние зубы обнажены, уголки рта опущены, нижняя губа сильно сжата, а нижняя челюсть сильно выдвинута вперед.

В-третьих, когда человек не может сдержать печаль, его мимика проявляется следующим образом: брови опускаются вниз, образуя наклонные линии, противоположные «восьмерке»; глаза частично или полностью закрыты; нос становится узким, слегка удлинённым и наклоненным; рот широко раскрыт, уголки губ опущены, нижняя губа дрожит, а нижняя челюсть опускается.

В-четвертых, когда человек не может сдержать страха, его мимика проявляется следующим образом: брови приподняты вверх, на лбу появляются морщины от удивления, глаза широко раскрыты, маленький нос расширяется, рот сильно приоткрыт, уголки губ слегка опущены, нижняя челюсть неподвижна.

В-пятых, когда человек не может сдержать отвращения, его мимика проявляется следующим образом: брови слегка приподняты, на лбу появляются морщины; глаза слегка сужаются, но глазные яблоки непрерывно двигаются; нос приподнят, на нёме появляются морщины; боковые стороны носа раскрываются; рот слегка приподнят, уголки губ опущены, а нижняя челюсть приподнята. 9. Распознавание человека по привычкам

Те, кто умеет распознавать людей, любят внимательно наблюдать за привычками других, в основном следующим образом:

(1) Оценивают человека по предзнаменованиям

Как гласит пословица, «по одному листу можно узнать об осени». Любое событие, прежде чем ситуация прояснится, обязательно имеет свои предвестники. Когда Дарвин учился в Кембриджском теологическом колледже, он был заурядным студентом, но профессор ботаники Хэнросс заметил в нём особый талант и настоял на том, чтобы Дарвин отправился в кругосветную научную экспедицию на борту корабля «Бегель», благодаря чему «заурядный» человек стал всемирно известным учёным. Из этого видно, что человек с проницательным взглядом способен на основе таких мельчайших деталей правильно оценить развитие событий и предпринять соответствующие действия. Чтобы добиться успеха, необходимо научиться мастерски оценивать ситуацию, чтобы прочно удерживать инициативу в своих руках.

Во времена императора Дацзуна династии Тан Лю Янь основал в Янчжоу судостроительную верфь, где за постройку каждого корабля выплачивалось щедрое вознаграждение. Кто-то заметил, что фактические затраты на строительство корабля составляют менее половины выплачиваемой суммы, и поэтому вознаграждение следует уменьшить. Лю Янь ответил: «Нет. Планируя великие дела, нельзя скупяться на мелких расходах; во всём необходимо учитывать долгосрочную выгоду. Сейчас верфь только что создана, и на ней работает много людей; следует сделать так, чтобы они не испытывали затруднений с личными расходами, — только тогда государственное имущество не понесёт убытков. Если же скупяться на мелочах, это не будет долгосрочным решением». Лю Янь был совершенно прав: при осуществлении великих дел нельзя скупяться на мелких расходах, а обеспечение честности и неподкупности за счёт жалованья — вот долгосрочная стратегия.

(2) Судить о человеке по его привычкам

Во времена династии Мин, когда Чжоу Чэнь был инспектором провинции Цзяньнань, у него был записной блокнот, в который он ежедневно записывал все происходящее, не упуская даже мельчайших подробностей. Например, он подробно фиксировал, было ли в тот день пасмурно или солнечно, дул ли ветер, шел ли дождь и т. д. Сначала люди не понимали, зачем он это делает. Однажды к нему пришел человек и доложил, что судно с продовольствием унесло ветром на реке, и его не удалось найти. Чжоу Чэнь спросил у того, в какой день пропала лодка, до полудня это было или после, и какой ветер дул в тот момент. В результате докладчик отвечал беспорядочно, и Чжоу Чэнь, открыв дневник, сверил его слова с записями. Тот был потрясён и вынужден признаться в своём преступлении — незаконном присвоении лодки с продовольствием. Видно, что внимательность и скрупулёзность помогают предотвратить беды!

10. У человека, который притворяется, душа пуста

Если вы услышите от своей девушки:

«Я тебя ненавижу!»

«Ах! Все! Она больше никогда не будет со мной разговаривать!» — так обычно думают молодые люди, не имеющие достаточного жизненного опыта.

«Хм! Как она умеет притворяться!» — так думает большинство современных молодых людей, которые уже умеют понимать чувства собеседника.

В обществе часто встречаются ситуации, когда человек на самом деле симпатизирует вам, но внешне делает вид, что вы ему не нравитесь.

Поэтому, если мы хотим проникнуть в суть человека, то судить только по его словам — это не приведёт к желаемому результату. Ведь то, что собеседник называет «неприязнью», не обязательно означает, что он действительно испытывает «неприязнь». Чтобы избежать недоразумений, мы должны сочетать принципы метода обратного наблюдения с методом прямого наблюдения, используя их поочерёдно.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы приводятся 30 конкретных методов разведки врага; мы приводим здесь 10 пунктов, связанных с методом обратного наблюдения, для вашего сведения.

(1) Если противник, с одной стороны, ведёт мирную дипломатию, а с другой — активно готовится к войне, можно судить, что он наверняка намеревается напасть.

(2) Если противник, с одной стороны, проводит жесткую дипломатию, а с другой — демонстрирует наступательные намерения, то, возможно, он готовится к отступлению.

(3) Если боеспособность противника не ослабла, но он стремится к мирным переговорам, то за этим обязательно скрывается какой-то улов.

(4) Если противник то отступает, то наступает, то появляется, то исчезает, он, несомненно, пытается заманить нас в ловушку.

(5) Если во время ночных боев слышны громкие крики, это свидетельствует о трусости противника.

(6) Если вражеский полководец ругает своих подчинённых, это свидетельствует о том, что вражеская армия измотана боевыми действиями и утратила боевой дух.

(7) Если вражеский полководец ведет себя с подчиненными чрезмерно фамильярно, это свидетельствует о том, что боевой дух войска уже начинает пошатываться.

(8) Беспорядочное раздавание наград свидетельствует о том, что у военачальника больше нет удачных стратегий.

(9) Произвольные наказания и поощрения подчинённых также свидетельствуют о том, что у военачальника иссякли хорошие стратегии, а боевой дух войска сильно пошатнулся.

(10) Прибытие вражеского посланника свидетельствует о том, что вражеская армия ожидает подкрепления, чтобы восстановить свои силы.

Если классифицировать вышеперечисленные 10 пунктов, то пункты с 1 по 4 представляют собой методы, позволяющие проникнуть в намерения противника. Пункты с 5 по 10 — методы, позволяющие оценить состояние противника.

Если заменить упомянутое выше слово «противник» на «противная сторона», то сфера применения станет ещё шире. Если мы умело используем метод обратного наблюдения, то сможем досконально понять положение дел у противоположной стороны.

Метод «наблюдения с противоположной точки зрения» Сунь-цзы основан на методе двустороннего мышления, созданном в соответствии с законами движения природы. Этот закон берет свое начало в учении «Лао-цзы», который говорил:

«Объекты во Вселенной постоянно находятся в состоянии противоположностей, поскольку движение Вселенной в конечном итоге возвращается к исходному состоянию… В этом заключается закон движения природы».

Есть внешняя сторона, есть и внутренняя, но ни та, ни другая не являются постоянными, поскольку между ними существует тенденция к изменению. Если смотреть только с одной стороны, то истинную суть увидеть невозможно, поэтому и возник закон двустороннего наблюдения (то есть наблюдения с противоположной стороны).

«Когда Великий Путь заброшен, проявляются добродетель и справедливость». Добродетель и справедливость, о которых говорится в этой фразе, проявляются именно потому, что государство не идет по правильному пути.

«В смутные времена появляются верные министры». Именно потому, что обстановка слишком нестабильна, становится очевидной верность верных министров.

Эти законы помогают нам понять, что в межличностных отношениях невозможно увидеть истину, опираясь только на внешний облик.

Чем лучше человек умеет притворяться, тем пустее его душа.

Если человек, к которому обычно трудно подойти, вдруг становится очень радушным, у него наверняка есть скрытые мотивы.

Не следует терять настороженности по отношению к тому, кто чрезмерно оправдывается.

Люди, склонные к преувеличениям, как правило, страдают от недостатка уверенности в себе.

В повседневной жизни, если внимательно наблюдать, можно обнаружить ещё больше подобных примеров.

11 Научитесь рассматривать людей с обратной стороны

Метод наблюдения с обратной стороны также очень эффективен при анализе характера людей, ведь обратная сторона достоинств — это недостатки, а обратная сторона недостатков — это достоинства.

Те, кто, услышав какое-то мнение, сразу же отвечают «Да! Верно!» в знак согласия, на самом деле редко поступают в соответствии с нашим мнением. Один мудрый человек однажды сказал: «Те, кто легко принимает мнение собеседника и сразу же ему поддакивает, редко способны придерживаться этого мнения».

Поэтому, когда мы слышим, как собеседник кивает и соглашается, не стоит сразу ему верить, а, напротив, следует относиться к нему с осторожностью.

Если мы посмотрим на достоинства и недостатки человека с противоположной точки зрения, то, возможно, обнаружим нечто неожиданное. Один древнекитайский философ когда-то сказал: «Если из ста человек девяносто девять говорят о ком-то хорошо, то этот человек либо легкомыслен, либо прозорлив; либо разбойник, либо шпион».

Это было весьма серьёзное мнение в эпоху Воюющих царств, однако в мирное время такой строгий метод обратного анализа не всегда может быть правильным. Из этого видно, насколько нестабильны были человеческие сердца в эпоху Воюющих царств.

Один современный философ также высказал схожее мнение: «Человек, которого все считают хорошим, не обязательно является добродетельным. Это похоже на вынесение приговора судьей: выигравшая сторона говорит, что судья хороший, а проигравшая — что судья плохой. Так кто же в итоге судья — хороший или плохой?»

Поэтому, оценивая человека, мы должны сначала провести многостороннее наблюдение, а уже потом делать выводы.

Не стоит использовать метод обратного наблюдения только для выявления недостатков других; следует пойти дальше и применять этот метод для поиска достоинств, скрытых за недостатками, и использовать их.

Как гласит пословица: «Хорошее не выходит за порог, а плохое разносится на тысячи ли». Человеческие языки действительно страшно быстры, и что ещё хуже — о хорошем никто не расскажет за вас, но стоит вам совершить даже мелкую ошибку, как об этом сразу узнают все вокруг. Ужас передачи слухов заключается в том, что то, что изначально было «примерно так», постепенно превращается в «наверное так», а в конце концов становится «точно так». Поэтому, когда мы слышим, как кто-то критикует постороннего человека, не стоит слепо повторять чужие слова; следует сначала тщательно понаблюдать, а уже потом делать выводы.

Наблюдая за человеком, следует рассматривать его со всех сторон, не зацикливаясь на недостатках и не упуская из виду его достоинства. Когда люди критикуют кого-то, говоря: «У такого-то есть такой-то недостаток», мы можем посмотреть на это с другой точки зрения: возможно, этот общепризнанный недостаток на самом деле является его достоинством!

Был один господин Чэнь, которого все считали любителем выделяться. На одном из приёмов, на котором господин Чэнь отсутствовал, когда речь зашла о нём, кто-то сказал: «Он действительно любит выделяться». После этого все стали в один голос приводить примеры, доказывающие, что он действительно любит выделяться.

Однако один из присутствующих, считая, что господин Чэнь всегда активно участвует в общественной деятельности и любит помогать другим, сразу же мягким тоном заметил: «Он, конечно, немного слишком лезет в чужие дела, но все же с большим удовольствием помогает людям». Услышав эти слова, коллеги сразу же изменили свое отношение и начали хвалить его достоинства. Такой разворот на 180 градусов произвел глубокое впечатление и помог всем по-настоящему понять, в чем заключается суть так называемой критики других.

Так устроены межличностные отношения: если смотреть на других критическим взглядом, то чем больше смотришь, тем хуже они кажутся; но если оценивать их с другой точки зрения, то, возможно, это уже не будет восприниматься как недостаток. «Дружба между благородными людьми ценится за взаимное понимание» — это означает, что мы должны как можно внимательнее наблюдать за другими и открывать их достоинства.

Еще один метод, схожий с описанным выше методом противоположного наблюдения, — это метод сравнительного наблюдения. Давайте рассмотрим приведенный ниже пример.

Однажды один монарх сказал своему ближайшему советнику примерно следующее: «Некий человек ведет себя крайне холодно по отношению к своей жене, что совершенно недопустимо. Если между супругами нет гармонии и имеются веские основания для развода, он вполне может по закону развестись с женой; в противном случае они должны уважать и любить друг друга, дожить до седых волос вместе, не только делить радости, но и переносить трудности. Если человек так холоден по отношению к собственной жене, то можно себе представить, как он относится к другим; такому человеку ни в коем случае нельзя доверять».

Здесь на основе отношения человека к своей жене делается вывод о его возможном отношении к жизни в целом — используется метод сравнительного наблюдения.

Г-н Лю, руководитель отдела рекламы косметической компании, однажды в разговоре поделился своим опытом:

Однажды к нему пришёл представитель рекламного агентства для переговоров о сотрудничестве. Разговор зашёл о компании B, конкурирующей с компанией A. Возможно, в надежде заполучить заказ этот агент раскрыл все секреты рекламной стратегии компании B.