MAESTRO. Мебельные продажи

Менеджер:

«Добрый день! Меня зовут Михаил, представляю оптовую мебельную компанию. Подскажите, пожалуйста, вы занимаетесь закупками мебели?»

Клиент:

«Да, я».

Менеджер:

«Приятно познакомиться. Мы поставляем корпусную и мягкую мебель для мебельных магазинов. Посмотрел ваш ассортимент и хотел уточнить: вы сейчас работаете только с постоянными поставщиками или периодически рассматриваете новые предложения?»

Клиент:

«Смотря какие предложения».

Менеджер:

«Понимаю. А какие категории мебели вам сейчас интереснее всего расширять?»

Клиент отвечает.

Менеджер:

«Тогда предлагаю не отправлять вам весь каталог. Лучше подготовлю подборку именно по этой категории, чтобы вы могли оценить модели, цены и условия. Куда удобнее её направить?»

Почему сценарий работает: ты не пытаешься продать весь ассортимент. Сначала выясняешь интерес, а затем предлагаешь конкретный материал.

Сценарий № 2. Крупная мебельная сеть

Цель: определить структуру закупок и выйти на ответственного за нужную категорию.

Менеджер:

«Добрый день! Меня зовут Михаил, представляю оптовую мебельную компанию. Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупки корпусной и мягкой мебели?»

Сотрудник:

«У нас этим занимается отдел закупок».

Менеджер:

«Благодарю. Подскажите, пожалуйста, можно связаться с категорийным менеджером или сотрудником, который рассматривает новых поставщиков?»

После соединения:

«Добрый день! Мы поставляем мебель для розничных магазинов. Хотел бы уточнить, предусмотрен ли у вас порядок рассмотрения новых поставщиков и какие материалы необходимо направить для первичной оценки?»

Если собеседник объясняет процедуру, не пытайся обойти её. Уточни требования, документы, ассортиментные предложения и сроки рассмотрения.

Почему сценарий работает: в крупной сети решение редко принимает один человек. Важно понять процедуру и не тратить время на презентацию тому, кто не уполномочен её рассматривать.

Сценарий № 3. Интернет-магазин мебели

Цель: выяснить, как магазин формирует ассортимент и работает с наличием.

Менеджер:

«Добрый день! Меня зовут Михаил. Представляю оптовую мебельную компанию. Увидел ваш интернет-магазин и хотел бы уточнить, работаете ли вы с внешними поставщиками мебели?»

Клиент:

«Да, работаем».

Менеджер:

«Отлично. Подскажите, пожалуйста, какие категории сейчас для вас наиболее интересны? И насколько важна возможность получать актуальную информацию о наличии и сроках поставки?»

Далее уточни:

какие форматы взаимодействия использует магазин;

как передаются фотографии и характеристики товаров;

какие требования есть к каталогам и товарным карточкам;

как обновляются цены и остатки;

кто отвечает за закупки и размещение новых позиций.

Почему сценарий работает: для интернет-магазина важны не только модели и закупочные цены, но и качество товарной информации, актуальность наличия и удобство работы с поставщиком.

Сценарий № 4. Магазин уже работает с несколькими поставщиками