MAESTRO. Мебельные продажи

Кто принимает решение о добавлении новых моделей?

С кем можно обсудить оптовые условия сотрудничества?

Кто согласовывает закупки по категории мягкой мебели?

Кто отвечает за корпусную мебель?

Как у вас организован процесс подключения нового поставщика?

Эти вопросы помогают определить структуру закупок без лишнего давления.

Пример

Менеджер:

«Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается формированием ассортимента мягкой мебели?»

Сотрудник:

«Этим занимается коммерческий директор».

Менеджер:

«Спасибо. А непосредственно выбор моделей он тоже согласовывает или этим занимается отдельный категорийный менеджер?»

Теперь у тебя появляется более точная картина.

4.3. Как правильно разговаривать с секретарём или администратором

Многие начинающие продавцы воспринимают секретаря как препятствие.

Это неправильный подход.

Секретарь или администратор выполняет свою работу: защищает время руководителя, принимает обращения и направляет их ответственным сотрудникам.

Если разговаривать с ним грубо, пытаться обмануть или изображать знакомого руководителя, можно испортить первое впечатление о компании.

Твоя задача — спокойно объяснить причину обращения и помочь сотруднику понять, кому направить звонок.

Сценарий № 1. Прямой и деловой

Менеджер:

«Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупки корпусной и мягкой мебели?»

Секретарь:

«По какому вопросу?»

Менеджер:

«Представляю оптовую мебельную компанию. Хотел бы обсудить возможность сотрудничества по поставкам мебели для вашего магазина. Мне важно связаться именно с человеком, который занимается выбором поставщиков».

Почему работает:

ты не скрываешь цель звонка;

не тратишь время на длинную презентацию;

объясняешь, кому и зачем нужен контакт.

Сценарий № 2. Если просят отправить информацию на почту

Секретарь:

«Отправьте предложение на электронную почту».

Менеджер:

«Конечно. Подскажите, пожалуйста, на какой адрес лучше направить информацию и кому её адресовать? Хотелось бы, чтобы предложение попало непосредственно к ответственному за закупки мебели».

Если сотрудник называет имя:

«Спасибо. Правильно понимаю, что после отправки можно будет связаться с ним напрямую, чтобы уточнить, представляет ли предложение интерес?»

Так ты пытаешься договориться о следующем шаге, а не просто отправляешь письмо в неизвестность.

Сценарий № 3. Если сотрудник не хочет соединять

Секретарь:

«Руководитель не принимает звонки от поставщиков».

Менеджер:

«Понимаю. Тогда подскажите, пожалуйста, какой порядок знакомства с новыми поставщиками у вас принят? Возможно, есть ответственный сотрудник или электронная форма для коммерческих предложений».

Ты не споришь с правилами компании, а ищешь допустимый путь коммуникации.

Сценарий № 4. Если спрашивают, что именно ты предлагаешь

Менеджер:

«Мы поставляем корпусную и мягкую мебель оптом для мебельных магазинов. Хотел бы обсудить, могут ли отдельные категории нашего ассортимента быть интересны вашей компании. Поэтому ищу сотрудника, который занимается закупками или ассортиментом».

Кратко, понятно и по существу.

4.4. Как выйти на собственника небольшого мебельного магазина

В небольших магазинах собственник часто лично участвует в закупках.

Но это не означает, что он всегда свободен или готов обсуждать предложения незнакомых поставщиков.

Не начинай с длинного рассказа о компании.

Лучше сразу обозначь причину обращения.

Пример первого разговора

Менеджер:

«Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, я могу поговорить с владельцем магазина или человеком, который занимается закупками мебели?»

Сотрудник:

«Это владелец. Что передать?»

Менеджер:

«Меня зовут Алексей, я представляю оптовую мебельную компанию. Мы поставляем корпусную и мягкую мебель мебельным магазинам. Хотел бы коротко познакомиться и узнать, рассматриваете ли вы предложения новых поставщиков».

Если собственник на линии:

«Здравствуйте! Я изучил ассортимент вашего магазина и хотел бы обсудить возможное сотрудничество. У нас есть несколько категорий мебели, которые могут дополнить ваш ассортимент. Подскажите, удобно ли сейчас уделить пару минут?»

Если собственник занят, предложи договориться о времени.

Не пытайся удерживать его на линии любой ценой.

4.5. Как выйти на руководителя закупок в крупной мебельной сети

Здесь подход должен быть более подготовленным.

Крупная сеть может получать десятки предложений от производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний.

Простого заявления «Мы продаём мебель оптом» недостаточно.

Тебе нужно показать, что ты понимаешь специфику закупок и можешь предложить предметное коммерческое решение.

Подготовь короткую информацию

Перед звонком сформулируй:

какие категории мебели предлагает компания;

с какими ценовыми сегментами работает;

какие преимущества поставки можно подтвердить;

какие регионы обслуживания доступны;

какие документы и материалы готовы предоставить;

чем предложение может дополнить ассортимент сети.

Пример разговора

Менеджер:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей. Я представляю оптовую мебельную компанию. Мы поставляем корпусную и мягкую мебель мебельным магазинам. Хотел бы уточнить, кто у вас отвечает за подключение новых поставщиков и развитие ассортимента?»

Руководитель закупок:

«Я. Что предлагаете?»

Менеджер:

«Мы готовы представить несколько категорий продукции и обсудить возможность их включения в ваш ассортимент. Я не хотел бы отправлять вам общий каталог без понимания требований вашей сети. Подскажите, пожалуйста, какие категории сейчас рассматриваете и есть ли у вас установленный порядок отбора новых поставщиков?»

Это демонстрирует деловой подход.

4.6. Как работать с несколькими участниками сделки

В крупных компаниях одна из самых опасных ошибок — строить отношения только с одним человеком.

Представим:

Ты общаешься с категорийным менеджером. Он заинтересован в твоих диванах, просит каталог и обсуждает цены.

Ты считаешь, что сделка почти готова.

Но позже выясняется, что условия поставки должен согласовать руководитель закупок, а финансовые условия — финансовый отдел.

И процесс останавливается.

Чтобы избежать такой ситуации, необходимо понимать всю структуру принятия решения.

Карта участников сделки

Участник

Что его интересует

Собственник

Общая выгода, риски, развитие бизнеса

Коммерческий директор

Продажи, ассортимент, коммерческий результат

Руководитель закупок

Цена, условия, надёжность поставок

Категорийный менеджер

Модели, категории, ценовые сегменты

Руководитель магазина

Экспозиция, удобство работы, спрос

Финансовый специалист

Оплата, лимиты, задолженность

Как выстраивать коммуникацию

Не нужно пытаться одновременно звонить всем сотрудникам и создавать путаницу.

Лучше постепенно выяснить:

Кто заинтересован в товаре?

Кто оценивает ассортимент?

Кто согласовывает коммерческие условия?

Кто утверждает решение?

Кто будет работать с поставщиком после заключения договора?

После этого согласуй с основным контактом, с кем необходимо взаимодействовать дальше.

Полезная фраза:

«Чтобы правильно организовать процесс и не отвлекать вас лишними вопросами, подскажите, пожалуйста, кто ещё участвует в согласовании нового поставщика и условий сотрудничества?»

Это помогает расширить контактную сеть внутри компании естественным и прозрачным способом.

4.7. Что делать, если нужный человек недоступен

В B2B-продажах такое происходит постоянно.

Руководитель занят, находится на встрече, в отпуске или не принимает незнакомые звонки.

Не превращай ситуацию в бесконечные попытки дозвониться.

Используй несколько вариантов.

Вариант 1. Узнай удобное время.

«Подскажите, пожалуйста, в какое время лучше связаться с ним?»

Вариант 2. Получи рабочую электронную почту.

«Могу ли я направить краткую информацию, чтобы руководитель ознакомился с предложением перед разговором?»

Вариант 3. Уточни альтернативный контакт.

«Есть ли сотрудник, который занимается предварительным рассмотрением предложений поставщиков?»

Вариант 4. Используй официальный канал связи.

Если у компании есть форма для поставщиков или специальный адрес отдела закупок, соблюдай установленный порядок.

Вариант 5. Договорись о повторном контакте.

Запиши, когда и по какому вопросу следует связаться снова.

Не звони многократно в течение одного дня без причины. Настойчивость должна оставаться профессиональной.

4.8. Как использовать электронную почту и мессенджеры

Телефон — не единственный способ установить контакт.

Электронная почта и деловые мессенджеры помогают отправить информацию и продолжить общение.

Но важно соблюдать несколько правил.

Первое сообщение должно быть коротким

Не отправляй огромный текст с историей компании, всеми преимуществами и десятками вложений.

Лучше сообщить:

кто ты;

какую компанию представляешь;

что поставляете;

почему обращаешься;

какое действие предлагаешь.

Пример письма

Тема: Предложение по оптовым поставкам мебели

Здравствуйте!

Меня зовут Алексей. Представляю оптовую мебельную компанию, работающую с корпусной и мягкой мебелью фабричного производства.

Хотел бы познакомиться и обсудить возможность сотрудничества с вашим магазином.

Буду рад направить информацию по ассортименту и условиям поставки, а также подобрать модели с учётом формата вашего магазина.

Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупки и рассмотрение предложений новых поставщиков?

С уважением,

Алексей

Контактные данные

Пример короткого сообщения в мессенджере

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей, представляю оптовую мебельную компанию. Мы поставляем корпусную и мягкую мебель мебельным магазинам. Хотел бы уточнить, с кем можно обсудить возможное сотрудничество по ассортименту и условиям поставки. Буду благодарен за контакт ответственного сотрудника».

Не отправляй рекламные сообщения массово без учёта согласия получателей и применимых правил коммуникации. Уважай просьбу больше не связываться.

4.9. Как не потерять контакт после первого разговора

Предположим, ты добрался до руководителя закупок, рассказал о компании и договорился отправить каталог.

Ты отправил материалы.

Что дальше?

Самая распространённая ошибка — ждать, пока клиент сам вернётся.

Вместо этого нужно зафиксировать договорённость.

Система сопровождения контакта

Первый этап. Отправь обещанные материалы.

Второй этап. Убедись, что отправка прошла успешно, если это уместно.

Третий этап. Свяжись в согласованный срок.

Четвёртый этап. Выясни, какие модели заинтересовали клиента.

Пятый этап. Подготовь более точное предложение.

Шестой этап. Договорись о следующем действии.

Пример:

«Здравствуйте! Вчера направил вам подборку моделей мягкой мебели, как и договаривались. Хотел уточнить, удалось ли ознакомиться с материалами и есть ли позиции, которые стоит рассмотреть подробнее?»

Если клиент пока не изучил предложение:

«Понимаю. Тогда подскажите, когда будет удобнее вернуться к обсуждению, чтобы я не отвлекал вас раньше времени».

Главное

Не превращай сопровождение в бесконечные сообщения:

«Ну что, посмотрели?»

Каждый повторный контакт должен иметь понятную деловую причину.

4.10. Ошибки при выходе на ЛПР

Запомни десять ошибок, которые могут испортить даже хороший первый контакт.

Сразу требовать соединить с директором, не объясняя цель обращения.

Обманывать секретаря или изображать знакомого руководителя.

Долго рассказывать о компании до выяснения потребности.

Пытаться продать весь ассортимент за один звонок.

Считать, что только собственник принимает решения.

Игнорировать категорийных менеджеров и других влиятельных сотрудников.

Отправлять каталог без согласования дальнейшего контакта.

Звонить многократно без уважительной причины.

Обещать условия, которые компания не может выполнить.

Не фиксировать результаты разговора и следующий шаг.

Профессиональный менеджер должен быть настойчивым, но не навязчивым; уверенным, но не высокомерным; заинтересованным, но не давящим.

4.11. Практическая схема выхода на нужного человека

Используй этот алгоритм как рабочую инструкцию.

Шаг 1. Найди компанию.

Убедись, что магазин соответствует целевому профилю.

Шаг 2. Изучи структуру.

Посмотри сайт, контакты, должности сотрудников и доступную информацию.

Шаг 3. Определи нужную функцию.

Кто отвечает за ассортимент, закупки и выбор поставщиков?

Шаг 4. Позвони по официальному номеру.

Кратко представься и объясни цель обращения.

Шаг 5. Получи контакт нужного сотрудника.

Не обязательно добиваться соединения сразу. Иногда достаточно получить имя, должность и рабочий адрес.

Шаг 6. Установи прямой контакт.

Подготовь короткое обращение с учётом специфики магазина.

Шаг 7. Выясни порядок принятия решения.

Узнай, кто участвует в выборе и согласовании поставщика.

Шаг 8. Договорись о следующем шаге.

Встреча, презентация, отправка подборки, обсуждение условий.

Шаг 9. Зафиксируй результат.

Обнови CRM или клиентскую базу.

Шаг 10. Продолжай работу.

Не оставляй перспективный контакт без запланированного действия.

ПРАКТИКУМ К ГЛАВЕ 4

Задание 1. Найди участников закупки

Выбери три мебельных магазина разного размера.

Для каждого попробуй определить:

кто отвечает за закупки;

кто формирует ассортимент;

кто согласовывает условия;

кто принимает окончательное решение;

кто будет работать с поставщиком.

Если информация неизвестна, отметь, что её необходимо выяснить.

Задание 2. Отработай разговор с секретарём

Попроси коллегу сыграть администратора мебельного магазина.

Проведи три разговора:

Сотрудник спрашивает, по какому вопросу звонишь.

Сотрудник предлагает отправить каталог на общую почту.

Сотрудник отказывается соединять с руководителем.

Твоя задача — сохранить деловой тон и найти следующий допустимый шаг.

Задание 3. Подготовь выход на руководителя закупок

Составь короткое представление своей компании продолжительностью до 30 секунд.

Обязательно включи:

своё имя;

название компании;

специализацию;

причину обращения;

предложение обсудить возможное сотрудничество.

Не используй общие фразы вроде «у нас самая лучшая мебель» или «у нас самые выгодные цены», если не можешь подтвердить такие заявления.

Задание 4. Построй карту принятия решения

Представь, что ты работаешь с мебельной сетью из пяти магазинов.

Составь карту участников сделки и определи, какую информацию необходимо получить от каждого.

Задание 5. Верни потерянный контакт

Выбери одного клиента, который раньше сотрудничал с компанией, но перестал закупать мебель.

Подготовь:

Краткую историю сотрудничества.

Возможные причины прекращения закупок.

Сценарий первого разговора.

Вопросы для выяснения текущей ситуации.

Предложение следующего шага.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Кто такой ЛПР и чем он отличается от лица, влияющего на решение?

Почему нельзя ориентироваться только на должность сотрудника?

Как правильно разговаривать с секретарём или администратором?

Что делать, если руководитель не принимает звонки?

Почему в крупной сети важно выявить всех участников сделки?

Как определить, кто отвечает за конкретную категорию мебели?

Как правильно использовать электронную почту и мессенджеры?

Почему отправка каталога не означает, что клиент заинтересован?

Как организовать повторный контакт?

Какие ошибки могут испортить выход на ЛПР?

ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ГЛАВЫ

В B2B-продажах недостаточно найти компанию и отправить ей предложение.

Необходимо понять внутреннюю структуру бизнеса, определить ответственных сотрудников и выстроить правильную коммуникацию.

Не пытайся обойти людей, которые участвуют в принятии решения. Научись работать с ними профессионально.

Помни: за каждым мебельным магазином стоит команда людей, у каждого из которых свои задачи, интересы и ответственность.

Твоя работа — понять эту систему и помочь ей увидеть ценность сотрудничества с твоей компанией.

Сначала найди правильного человека. Затем установи доверие. И только после этого переходи к предметным переговорам.

Запомни: хороший менеджер умеет дозвониться. Профессиональный менеджер умеет понять, с кем и о чём нужно разговаривать. Сильный менеджер умеет выстроить отношения со всеми участниками сделки.

ГЛАВА 5. Первый контакт и холодные звонки: как заинтересовать мебельный магазин за первые 30 секунд

5.1. Главная ошибка новичка: пытаться продать всё и сразу

Представь ситуацию.

Ты звонишь в мебельный магазин. На другом конце провода отвечает человек, который тебя не знает. У него есть текущие поставщики, свои задачи, клиенты, сотрудники и десятки других дел.

И тут ты начинаешь:

— Здравствуйте! Мы крупная оптовая компания, занимаемся корпусной и мягкой мебелью. У нас широкий ассортимент, отличные цены, высокое качество, хорошие условия сотрудничества. Я хотел бы рассказать вам о нашей компании...

Скорее всего, собеседник уже мысленно ищет способ закончить разговор.

Почему?

Потому что ты рассказываешь о себе, а не о том, что может быть полезно его магазину.

Холодный звонок — это не презентация всей компании. Это начало делового диалога.

Твоя задача — не продать крупную партию за одну беседу. Тебе необходимо:

Установить контакт.

Убедиться, что ты разговариваешь с нужным человеком.

Кратко объяснить причину обращения.

Выяснить, насколько предложение может быть актуально.

Договориться о следующем шаге.

Таким шагом может быть короткая встреча, отправка конкретной подборки, обсуждение определённой категории мебели или полноценная презентация условий сотрудничества.

Запомни: хороший первый звонок заканчивается не обязательно заказом, а понятной договорённостью о продолжении общения.

5.2. Подготовка: пять минут до звонка экономят время после него

Не звони просто потому, что в списке появился очередной номер.

Перед звонком собери хотя бы минимальную информацию о магазине.

Что нужно выяснить:

Как называется магазин?

Где он находится?

Это небольшой салон, крупный магазин, сеть или интернет-магазин?

Какие категории мебели представлены?

Есть ли собственный сайт или страницы в социальных сетях?

На какой ценовой сегмент ориентируется магазин?

Кто, предположительно, отвечает за закупки?

Какие категории из вашего ассортимента могут быть интересны этому магазину?

Не нужно проводить полноценное расследование. Твоя задача — найти несколько фактов, которые помогут начать разговор предметно.

Пример подготовки

Допустим, ты нашёл мебельный магазин, который продаёт преимущественно корпусную мебель среднего ценового сегмента.

Твоя гипотеза:

«Возможно, магазину будет интересно расширить предложение мягкой мебелью или добавить новые модели корпусной мебели в определённой ценовой категории».

Это пока только гипотеза. Не нужно считать её установленной потребностью.

Во время разговора ты проверишь её вопросами.

Мини-карточка перед звонком

Параметр

Что записать

Название

Мебельный салон «Комфорт»

Тип

Региональный магазин

Основное направление

Корпусная мебель

Возможная потребность

Расширение ассортимента

Кому звонить

Собственнику или закупщику

Цель звонка

Найти ответственного и договориться о презентации

Название и ситуация приведены для учебного примера.

5.3. Структура эффективного первого звонка

Не существует волшебной фразы, которая гарантированно заинтересует любого закупщика. Но существует логичная структура, которая помогает не растеряться и не превратить разговор в длинный монолог.

Разделим звонок на шесть этапов.

Этап 1. Приветствие

Поздоровайся, представься и назови компанию.

Пример:

«Добрый день! Меня зовут Михаил, я представляю оптовую мебельную компанию. Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается закупкой мебели?»

Коротко, спокойно и понятно.

Не нужно начинать с длинного перечисления преимуществ.

Этап 2. Объясни причину обращения

Если ты уже разговариваешь с нужным человеком, переходи к сути.

Пример:

«Мы работаем с мебельными магазинами и помогаем формировать ассортимент корпусной и мягкой мебели. Я посмотрел ассортимент вашего магазина и хотел бы уточнить, рассматриваете ли вы сейчас новых поставщиков».

Здесь важно не преувеличивать знакомство с компанией клиента. Если ты изучил только сайт, не говори, что знаешь все особенности его бизнеса.

Этап 3. Попроси немного времени

Можно использовать простую фразу:

«Удобно сейчас уделить мне одну минуту? Я коротко объясню, почему обратился».

Это показывает уважение к времени собеседника.

Если человек занят, не нужно спорить. Лучше договориться о другом времени.

Этап 4. Покажи возможную пользу

Не перечисляй всё, что есть в каталоге. Выбери одно направление, которое может быть актуально магазину.

Например:

«У нас есть несколько направлений мягкой мебели, которые могут дополнить ассортимент магазинов вашего формата. Но сначала хотел бы понять, насколько это направление вам интересно».

Или:

«Мы работаем с разными категориями корпусной мебели. Возможно, сможем предложить вам дополнительные позиции для вашей ассортиментной матрицы».

Не обещай низкие цены, высокую оборачиваемость или гарантированную прибыль, пока не располагаешь подтверждёнными данными.

Этап 5. Задай вопрос

Теперь перестань говорить и дай собеседнику возможность рассказать о своём магазине.

Например:

«Какие категории мебели сейчас для вас наиболее актуальны?»

«Вы работаете только с постоянными поставщиками или рассматриваете новых?»

«Есть ли категории, которые хотели бы расширить?»

«Что для вас важнее при выборе поставщика: ассортимент, закупочная цена, наличие, сроки поставки или условия оплаты?»

Не задавай все вопросы подряд. Выбери один-два наиболее подходящих.

Этап 6. Договорись о следующем шаге

Если интерес есть, не заканчивай разговор фразой «Ну, тогда всего доброго».

Предложи конкретное продолжение.

Например:

«Предлагаю отправить вам подборку моделей по этой категории с актуальными ценами и условиями поставки. После просмотра созвонимся и обсудим, какие позиции могут подойти вашему магазину. Вам удобно будет вернуться к разговору в четверг?»

Теперь у разговора есть продолжение.

5.4. Готовые сценарии для разных типов мебельных магазинов

Один и тот же сценарий не подходит всем. Небольшой салон, крупная сеть и интернет-магазин работают по-разному.

Ниже — варианты, которые можно адаптировать под свою компанию.

Сценарий № 1. Небольшой мебельный салон

Цель: заинтересовать собственника или руководителя магазина и выяснить, какие категории мебели ему нужны.