скачать книгу бесплатно
– Тренер: Почти. Качество – да, поэтому марка Рехау, известная своей надежностью. Более того, я нашёл контакты трёх топовых переработчиков, чтобы получить не просто лучшие окна, а "превосходные для себя любимого". Тишина – да. Рядом съезд на «трёшку», десять полос. Тепло – нет. Хорошее центральное отопление, толстые стены… Дополнительные вводные: большие размеры конструкций, ремонт с заливкой пола, штукатурка стен…
– Значит – конденсат.
– Тренер: Верно. Кстати, энергосбережение не помогло на сто процентов. Пришлось проделать в подоконниках вентиляционные отверстия, чтобы вывести тёплый воздух от батарей, но сами окна тут ни причём – дело в микроклимате помещения и повышенной влажности после ремонта. Звоню в первую компанию, попался продавец-кладовщик: «С монтажом, доставкой и установкой – цена 35 тысяч. Гарантия 1 год». – «Благодарю. Обращусь ещё в несколько фирм, потом приму решение». – «Всего доброго». Следующие. В процессе разговора происходит маленькое чудо: «Вас же Константин зовут?» – «Да, я же говорил в самом начале». – «Нет, Чикулаев Константин – бизнес-тренер?» – «Да». – «Узнал по голосу, был у вас на обучении в Академии! Вы сейчас нас разыгрываете?» – «Как?» – «На тренинге. Обзваниваете фирмы на громкой связи? Вокруг вас сидят продавцы и оценивают, кто как работает?» – «Нет. Мне реально нужны окна!» – «Сделаю максимальную скидку! По вашим размерам – 30 тысяч». Мне необходимо купить четыре окна, назовите лучший вариант.
– Вторая фирма, где скидка.
– Тренер: Даже не стал звонить в третью компанию. Мужчины, как правило, ищут «подходящий» (конкретный) вариант и останавливаются, когда находят. Женщинам необходим «идеальный» вариант. Поговорим о гендерном подходе как-нибудь в другой раз. Поскольку меня здесь всё устроило: и комплектация, и цена, то я записался на замер. Приехал мастер, помахал рулеткой и объявил: «Тридцать пять тысяч!» Стою напротив этой наглой бородатой морды и думаю почти в слух: «Хорошо, что не вызвал первых… Стало бы сорок!» Оконщики, что взять… Подходит мой прораб: «Константин, не покупайте окна. Мы ещё ремонт не доделали – убьём их (окна)! Давайте так: закажите в самом конце и без откосов. Остались материалы, я вам сам штукатуркой выведу, белой краской покрашу. Вам так и дешевле, и красивее будет!» Попрощался с замерщиком. Прошёл месяц, может больше. Они мне всё звонили, звонили… Техника «дятла» называется: «Алло! Ремонт доделали? Когда окна покупать будете?» Через три дня: «Алло! Ремонт доделали? Когда окна покупать будете?» Я их заблокировал, потому что третьего «Алло! Ремонт доделали?» я бы не выдержал! Хотя они могли бы мне позвонить совсем с другими вопросами: «Всё ли вам понравилось? Что случилось? Без откосов… Ну, ладно…, а так цена вас устроила, правильно? Тогда зафиксируем сумму небольшим задатком… Нет, мастер сам подъедет…, а потом, как вам удобно будет, скажите нам, и мы в производство запустим…» Я бы согласился, честное слово! (дорогой читатель, надеюсь, вы ещё не заснули от моего долгого рассказа) Ремонт имеет свойство затягиваться, а деньги – заканчиваться… Провожу тренинг в Академии Рехау… Один участник спрашивает: «Константин, какие окна вы бы купили для себя?»
– Я: Рехау, от семидесятой системы, энергосбережение, стекло шестёрка…
– Он: Достойный выбор. Скажите, почему именно «шестёрка»?
– Я: Съезд на «трёшку», десять полос…
– Он: Какой этаж?
– Я: Третий.
– Он: Толщина стен?
– Я: Семьдесят сантиметров.
– Он: Вы же знаете, можно шумоизоляцию сделать ещё лучше…
– Я: Поставить триплекс?! Склеенные стёкла создают резонанс – отталкивают шум, но они дороже…
– Он: Вы квартиру для себя делаете или на продажу?
– Я: Для себя, лет на десять минимум, пока не выплачу ипотеку…
– Он: Толстое стекло тоже не дешёвый вариант. Уберёте его из заказа – поставьте триплекс, и цена вырастит всего на три тысячи за конструкцию. Сравните три тысячи рублей и десять лет в комфорте…
…
– Тренер: Что этот хороший человек сделал?
– Поменял ваши критерии выбора.
– Тренер: По итогу поставил восьмидесятую серию с серым уплотнением, стеклом триплекс и дизайнерскими ручками. Всё без откосов, но уже в третьей фирме.
~
Post Scriptum: хочу выразить благодарность продавцу. К сожалению, не помню твоего имени, но факт остаётся фактом: в час-пик ставишь окно на микро-проветривание – трудно разговаривать из-за шума машин. Закрываешь – тишина! Чтобы не открывать вообще, поставил Теон – вытяжку с очисткой воздуха. Позже, при продаже квартиры, окна с триплексом над «трёшкой» стали конкурентным преимуществом!
Алгоритм работы с «профессионалом»
1. Выясните, почему клиенту интересны данные критерии?
2. Для усиления контакта похвалите выбор (необязательно, но желательно).
3. Предложите лучший вариант решения (акцент на преимущества).
4. Запросите одобрение.
Данный алгоритм достаточно прост и всё же требует подготовки – изучения продукта на языке выгоды. Хорошая новость – «настоящих» проблем, о которых клиент знает, не так много: холод и шум, надёжность и статика, эстетика и уход. По каждому пункту вы должны знать свои преимущества! Отмечу, после отработки, разговаривать и за деньги, и за «будущие» или «вероятные» проблемы станет гораздо проще.
Вы ознакомились с фрагментом книги.
Для бесплатного чтения открыта только часть текста.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера:
