Прикладная продуктология. Часть 1. Анализ потребностей и проектирование продукта

Минимальная цена единицы продукта

Сводим данные из предыдущих таблиц в итоговую таблицу.

Наши расходы на создание продукта, привлечение и обслуживание клиента окупаются, если мы будем брать с клиента не менее 42 рубля комиссии с каждой заявки. Эта сумма сложилась из таких компонентов:

17 руб. – стоимость привлечения клиентов в пересчете на единичную продажу (1000 руб. за привлечение клиента поделенная на 60).

5 руб. – расходы на обеспечение единичной продажи (300 руб. за первичную консультацию клиента поделенные на 60 в среднем продаж с одного клиента).

20 руб. – амортизация расходов на разработку MVP (40 000 руб. поделенные на 2000 продаж).

Ранее, когда мы продумывали способы монетизации проекта, говорилось о разумной комиссии за каждый заказ в размере 30-50 руб. Рассчитанная сейчас минимальная цена укладывается в этот коридор. Если установить комиссию на уровне 50 руб., то мы даже будем немного зарабатывать.

В реальности все может быть лучше, если мы сможем обеспечить более дешевое привлечение платящих клиентов или большее количество продаж через каждого из клиентов. Если клиентам понравится наш сервис, то со временем будет расти количество повторных продаж и все расходы в пересчете на единичную продажу будут снижаться.

Недостатком данной экономической модели является то, что я никак не учел расходы на привлечения исполнителей. Так как у нас заказчики делегируют свою работу исполнителям, то предположим, что для нормальной работы системы необходимо количество активных исполнителей не меньшее, чем количество заказчиков, чтобы сроки исполнения заказов не затягивались из-за большой загруженности исполнителей.

Для простоты расчётов возьмем стоимость привлечения исполнителей в пересчете на один заказ равную 17 руб. (как и для заказчиков). Тогда минимальная цена увеличится до 59 руб. Таким образом, при комиссии в 50 руб. мы уже не зарабатываем, а демпингуем. Лучше поставить комиссию 60 руб. и минимальный гонорар исполнителю 300 руб. Тогда наша комиссия будет составлять 20% от минимального гонорара исполнителю.

Конкурентные преимущества

Снова возвращаемся к списку конкурентов, только теперь уделяем внимание преимуществам вашего продукта или услуги.

Гипотеза ценности нашего продукта заключается в следующем. С нашим продуктом большую часть времени, которое необходимо для первичного осмотра потенциально подходящих вариантов авто, наш клиент проведет с большей пользой. Вместо разъездов и встреч, он сможет заняться более важными делами. Возможно, это позволит нашему клиенту обрабатывать больше заказов и зарабатывать больше. По сравнению с наймом постоянного помощника, наш клиент с нашим сервисом может платить только за проделанную работу и легко найти исполнителей для заказов в разных районах. Заказы наших клиентов могут выполняться параллельно несколькими исполнителями и за счет этого общее время выполнения всех осмотров сокращается примерно в 2 раза.

Также мы определили базовую модель монетизации. Мы не ограничиваем клиентов в том, какое вознаграждение они устанавливают для исполнителей. Мы берем комиссию за сделку, не зависимо от суммы сделки. Рекомендуемая цена сделки – 300 руб., но заказчик волен установить любую сумму – даже 500 руб. или 1000 руб. Со временем, когда мы накопим статистику сделок, можно будет повысить цену нашей услуги.

Результаты этапа

На этом этапе вы, я надеюсь, осознали, продумали и оценили многие параметры экономики проекта.

Главные результаты этого этапа – выбор способа монетизации проекта и цены продукта или услуги, оценка объема инвестиций в производство продукта, осознанные конкурентные преимущества вашего продукта. На основании этого можно принять взвешенное решение о продолжении работы над проектом.

Возможные варианты ваших дальнейших действий такие.

Если вы не придумали, как можно получать деньги за ваш продукт, то стоит подумать об этом еще раз. Ваш проект не может быть бизнесом, если вы не знаете, как будете зарабатывать.

Если ваша минимальная цена (основанная на себестоимости) существенно больше цены конкурентов, то вам стоит найти существенные преимущества перед конкурентами. Если ваш продукт не принесет клиентам существенной экономии или дополнительной прибыли, то высокую цену будет нечем оправдать.

Если ваша минимальная цена оказалась существенно ниже цены конкурентов, то стоит еще раз проверить расчеты – не закралась ли в них ошибка. Покажите ваши расчеты независимому эксперту. Если все в порядке, то стоит продолжить работу над проектом.

Если необходимые инвестиции в организацию производство MVP (или оказания услуги) превышают ваши финансовые возможности, то стоит подумать о возможности создании более дешевого MVP.

Вместо заключения

Спасибо всем, кто прочел до этого места.

Я понимаю, что раздел про экономику было довольно трудно читать.

Если эта книга показалась вам интересной, и вы хотите прочесть продолжение, пожалуйста напишите мне об этом на е-мейл [e-mail].

Если вы не согласны с чем-то в этой книге или у вас есть предложения, что я мог бы улучшить, поделитесь со мной своим мнением.

Также прошу вас написать мне свое мнение о печатных книгах – хотели бы вы, чтобы эта книга была издана в традиционном, бумажном варианте.

Желаю Вам успехов с вашими проектами!