скачать книгу бесплатно
Перебивать человека – дурной тон. Это говорит о том, что вам абсолютно наплевать на собеседника и его мнение. Перебивая другого, вы никогда не узнаете о его потребностях и желаниях, истинных страхах и сомнениях.
Вам самим приятно, когда вас на каждом слове перебивают? Скорее всего это вас раздражает. Так вот других людей это тоже раздражает.
?
Если вы хотите, чтобы люди у вас покупали, становились вашими партнерами и дальше шли за вами, научитесь их слушать и слышать. Начните ИСКРЕННЕ интересоваться ими и их жизнью и внимательно слушайте, что они вам говорят.
?
Умение слушать – это ключ к сердцам людей. В беседе всегда нужно использовать технику активного слушания.
Это слова, звуки, кивания головой, позволяющие человеку понять, что вы его слушаете.
?
Во время того, как собеседник вам что-то рассказывает, вы киваете головой и периодически проговариваете:
?
?Серьезно? ?Хорошо! Замечательно… ?Угу… Правда? ?Здорово как… Отлично… ?Вы такой молодец!
?
Говорить начинайте только после того, как человек закончил свою мысль. Можно задавать ему уточняющие вопросы или дополнительные, чтобы лучше его узнать.
Зачем мне коуч со своим коучингом?
?Возрастающая роль коучинга на рабочем месте – это новое поколение лидеров осознавшее, что в сегодняшней сложной бизнес-среде автократические методы управления больше не работают, и в то же самое время одного лишь уполномочивания подчиненных недостаточно.
В новой экономике, движимой знаниями, огромное внимание, уделяемое развитию людских ресурсов и уполномочиванию подчиненных, определяется несколькими мощными факторами.
Переход от вертикальных структур построения организаций к горизонтальным – тенденция, направленная на уменьшение числа иерархических уровней в системе управления организациями.
Возрастает роль кросс-функциональных команд.
Должностные обязанности и роли уже больше не являются заранее определенными и статичными, таким образом руководитель уже больше не может просто указывать подчиненным, что конкретно и как им делать.
Успеха сегодня добиваются те компании, в которых люди свободно общаются, происходит перекрестное опыление идей, где люди учатся друг у друга новым умениям и привычкам, и где менеджеры являются также и коучами.
Изменения на рынке труда – люди стали более мобильными, и многие успешные компании основные свои усилия направляют на то, чтобы дать людям возможность проявить свои таланты и раскрыть свой потенциал полностью и благодаря этому удержать своих лучших работников.
Быстро меняющиеся условия ведения бизнеса, рынки и технологии – компании больше не могут полагаться на повышение квалификации своих сотрудников лишь за счет тренинговых курсов вне работы. Сегодня тренинг должен осуществляться постоянно, причем в рабочей среде, т.е. путем коучинга.
Коучинг – это искусство и практическое умение вдохновлять, заряжать энергией игрока, помогать ему самообучаться, саморазвиваться и содействовать росту его производительности.
В жизни всегда надо учиться и лучше у тех, кто уже имеет результат. Виртуальный наставник – это выжимка опыта ТОП ЛИДЕРА.
Это отличный вариант для молодых людей научиться зарабатывать, а не разбрасывать деньги по сети.
Это вариант для студентов и мамочек в декрете, пенсионеров и наемных работников – изменить свою жизнь к лучшему. Все что надо – просто ЗАХОТЕТЬ!
Не могу составить план работы
?Держи инструкцию:
1) Забудь про 100 целей/книг/привычек. Не работает. Нужен фокус. Расставь приоритеты и выбери 3 ключевые сферы. Поставь по ним четкие, измеримые цели.
2) Разложи цели на подцели. Годовые – на квартальные, месячные и недельные. Пропиши план действий на бумаге и составь план Б. Сделай файл и регулярно проверяй план/факт. Помни, что ты не идеален, поэтому планируй время на отдых и резервы.
3) Рано или поздно ты можешь сдуться. Да, это так. Кто-то должен подставить тебе плечо. Поэтому, найди друзей, которые поддержат тебя, договорись идти вместе и помогать друг другу.
4) Постепенность. Понимаю, что хочется изменить жизнь быстро, легко и без последствий. Сразу начать учить языки, рано вставать, делать зарядку, заниматься спортом и правильно питаться. Но не выйдет. Стиль, которым ты живешь сейчас, формировался годами и десятилетиями, поэтому быстро не получится. Формируй только 1 новую привычку в месяц. И так за год вполне реально создать и реализовать 12 новых привычек.
5) Работай в долгую. Ориентация на длинную дистанцию. Чем бы я ни стал заниматься, я понимаю, что достойные результаты будут, но не сразу. Через пол года будет более менее что-то вырисовываться. Через год что-то приличное, а за 3—5 лет можно сделать ВАУ-результаты. Надо уточнить, что через 1—3 лет это очень сфокуссированной, продуктивной работы. Поэтому научись радоваться маленьким результатам и ценить даже маленький прогресс. Тогда все получится!
С чего начать?
Прочти еще раз это сообщение.
Хочу в команду, но не хочу работать
?Если вам пишут «ХОЧУ в КОМАНДУ», и также, много людей будут считать, что написав «ХОЧУ» достаточно и дальше произойдет «О чудо» бабки посыплются на голову
Но тут начинается страшное:
Ооо, а что, учится надо? А я думал (а), что вы мне их так дадите, вы же говорите, что помогаете?
Да, помогаем! Предоставляем систему с четким планом работы.
Мы даем ключ от бизнеса, НО ВСТАВИТЬ И ПОВЕРНУТЬ КЛЮЧ ВЫ ДОЛЖНЫ САМИ!
Ооо, а что, еще и покупать надо?
Мы просто заменяем магазин за углом, где покупали раньше, и покупаем У СЕБЯ.
Согласитесь, что имея свою булочную, покупать булочки Вы будете у себя, а не у конкурента?
Друзья, кто просится в команду и кто уже в нее пришел – прошу, не нужно подобного потребительского отношения.
Нам не нужно, чтобы вы регистрировались просто так, типа: «А вот и я пришел и у меня есть мешок для денег, сыпьте, не стесняйтесь».
Хочешь быстрого бабла и халявы – тебе в другую сторону, проходи мимо.
Хочешь бизнес на несколько поколений – приходи, учись и делай.
У меня нет времени…
?
?Частенько слышу от некоторых партнеров, «успею» или «завтра сделаю», а ещё хлеще «с понедельника начну». Такое ощущение складывается, что у всех времени вагон, но если в один миг задуматься над этим, то становится грустновато.
?
Как-нибудь в зеркале вы увидите старика или старуху. Вот тогда приходит момент осознания, что же на самом деле было ценным, время, конечно же ВРЕМЯ! Оно валялось под ногами.
?
Очень мало людей ценят своё время и используют его рационально. Большинство сливают свободное время в унитаз, смотрят телевизор, сидят без толку за компом или телефоном, отдыхают и т.д., поэтому ничего и не имеют.
?
Вы бы стали просто так расставаться со своими деньгами? А почему тогда так легко расстаётесь со своим временем, оно на самом деле дороже денег.
Ждала одна женщина принца на белом коне, а дождалась почтальона, который принес ей пенсию.
?
Если же вдруг у вас появится свободное время, и вы не знаете чем заняться прямо сейчас, можно его смело посвятить полезным вещам, о чем вы точно никогда не пожалеете:
– поиграйте с детьми, не думаю, что об этом вы пожалеете;
– поговорите с родителями, уделите им время;
– занимайтесь спортом;
– подарите падарок от души и просто так хорошему человеку;
– пройдите медицинскую комиссию, обследуйтесь, здоровье прежде всего;
– читайте книги, которые сделают вас сильнее, успешнее, богаче.
?
Об этих вещах вы точно никогда не пожалеете, этот список можно и дальше продолжать, но я пожалуй предоставлю это вам для размышления…
Цените своё ВРЕМЯ
Скрипты и способы работы
?Вы знаете, для любого бизнеса (будь он оффлайн или онлайн) нужны продажи. Конечно, в большинстве случаев предприниматель не занимается продажами самостоятельно, а старается найти специалиста, для которого работа с возражениями клиентов, построение отношений с ними и формирование лояльности к компании будет под силу.
Многие фрилансеры опасаются брать задания по обзвону клиентов, потому что не любят «впаривать» или оправдываться перед клиентом. Все таки работа с возражениями – дело непростое и Вы должны быть психологически к этому готовы. Но как показывает практика, оправдываться приходится только за некачественный товар или услуги.
Мы с самого начала прививаем нашим партнерам навык поиска правильных кураторов/наставников, это когда Вы можете работать с наставником, чья идея бизнеса Вам в принципе нравится и близка к сердцу, но, что более важно, наставник умеет выстраивать правильный маркетинг вокруг «своего» товара или услуги, и его качество очень высоко. Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю.
Но каким бы продукт ни был качественным, абсолютно в любой компании менеджер по продажам, да, даже в сетевой компании, консультант с точки зрения бизнеса, является менеджером по продажам и должен уметь отрабатывать возражения клиентов, потому что клиенты бывают разные и каждый имеет свой опыт, взгляд на жизнь и страхи по поводу покупок.
Поэтому мы будем говорить о работе с клиентами. Приступим.
Скрипт разговора – это некий алгоритм, по которому действует менеджер по продажам. Обычно скрипты предоставляет куратор, но иногда он может попросить составить скрипт или доработать существующий. Все таки работа с возражениями – дело творческое и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, однако неплохо бы иметь под рукой готовые скрипты и опираться на них в работе.
Итак, скрипт – это алгоритм, который построен по принципу вопрос-ответ. Когда менеджер задает вопрос, у клиента есть несколько вариантов ответа (варианты также прописаны в скрипте), после ответа клиента менеджер ему отвечает по заданному сценарию. Если скрипты прописаны правильно, то делать продажи по телефону может абсолютно любой человек, даже без опыта, (в нашем случае пригласить на презентацию бизнеса, или попросту продать идею).
Теперь давайте разберем несколько очень распространенных возражений от клиентов, которые встречаются в абсолютно любом бизнесе.
– У вас дорого.
– У меня сейчас нет денег.
– Я не доверяю…
Я слышал (а) негативные отзывы.
– Я еще вообще ничего не слышал (а) об этом.
– Надо посоветоваться с…
– Я видел (а) предложение, и там дешево.
– У меня уже есть поставщик/компания.
Последнее – «коронное». Его очень любят все клиенты))
– Я подумаю.
Конечно, я перечислил не все возражения, но суть, я думаю, понятна. Давайте теперь будем разбираться с тем, как с такими возражениями работать. Предлагаю Вам сегодня 6 работающих способов для отработки возражений разного уровня.
Способ 1. «Да, но наряду с этим…»
«Это для меня дорого»
– Да, но наряду с этим у нас очень качественный товар.
«Я слышал плохие отзывы»
– Да, но наряду с этим положительных отзывов у нас гораздо больше.
«Доставка слишком долгая»
– Да, но наряду с этим у нас очень большой выбор товара и в наличии есть абсолютно все.
«У меня нет сейчас денег»
– Да, но наряду с этим мы могли бы встретиться и обсудить сотрудничество на перспективу.
Этот метод работает по принципу «Да, но..». То есть, основная задача менеджера – согласиться, и проговорить очень выгодное преимущество продукта, которое должно перекрывать возражение клиента.
«У конкурентов дешевле»
