скачать книгу бесплатно
8. Раз Вам это необходимо, я и наша компания готовы дать столько времени, сколько Вам нужно. Только есть ряд условий, которые ограничивают нас с Вами.
9. (Имя), безусловно нужно все это основательно обдумать, но я не хочу тратить Ваше и свое время понапрасну. Многие клиенты, когда говорят так, имеют ввиду, что они что-то недопоняли или не видят прямой выгоды, я искренне хочу Вам помочь, давайте начистоту, что смущает?
10. Это хорошо, что Вы решили уделить время нашему продукту, и у меня для Вас есть предложение, давайте я сэкономлю Ваше время. Сейчас пришлю контакты наших клиентов, они когда-то были на Вашем месте, возможно, даже сомневались, и Вы сможете все интересующие вопросы задать им и получить информацию из первых рук. Я договорюсь, позвоните им в течение 2-х часов, а я позвоню через три! Как считаете?
Мне нужно посоветоваться с…
?Данное возражение является ложным, поэтому, нужно действовать по ситуации, чтоб не упустить клиента/партнера. (Например может советоваться жена с мужем, или подруга с подругой).
1. Если мы с (вашим человеком) договоримся, Вы согласны?
2. Учитывая Ваш профессионализм и опыт, я уверен, что он прислушивается к Вашему грамотному мнению. Поэтому важно знать, как Вы смотрите на нас?
3. Хорошо, он и должен решать, но а как Вы-то относитесь к этому предложению? Я хочу услышать лично Ваше мнение. И понять, смог ли я завоевать именно Ваше доверие и интерес?
4. Хорошо, и по Вашей реакции я понял, что конкретно Вам это интересно, а значит, наша с Вами общая задача его убедить.
5. Решает он, а работать-то нам с Вами.
6. В таком случае, чтобы Ваш замечательный (человек) получил полную информацию, и важные детали не потерялись, я предлагаю нам втроем сесть за стол переговоров и обсудить все оставшиеся вопросы. Как считаете?
7. А если бы Вы принимали решение, Вы бы купили?
8. А как Вы думаете, что он скажет?
9. Хорошо. Значит, мы Вам интересны, поэтому давайте вместе пообщаемся с Вашим замечательным (человеком) и обсудим последние детали.
10. Чем мы можем компенсировать, чтобы Вы взяли на себя эту ответственность? (намекаем на бонус. Подойдет в тех сферах, где принято бонусировать).
Не интересно
?Данное возражение можно рассматривать с позиции маленького ребенка – «надо заинтересовать».
1. В каком случае Вы готовы с нами сотрудничать?
2. У меня есть ощущение, что Вы так говорите, только потому что не успели разобраться, какие выгоды Вы можете получить.
3. А зачем тогда Вы меня позвали на встречу и тратите свое время? Значит, продукт нужен, но что-то Вас не устраивает, верно?
4. А если предложу то, что интересно?
5. Давайте тогда рассмотрим, что может быть Вам интересно. Уверен, мы найдем общие точки соприкосновения.
6. Многие так говорили, а потом начали работать с нами, очень довольны.
7. Правильно ли я понял, что мы, как компания, Вам подходим, вопросы только конкретно к этому продукту, верно?
8. А если бы Вы стали брать, то что?
9. А что может потребоваться в ближайшее время?
10. Вы готовы рассматривать другие варианты сотрудничества, возможно, более выгодные для Вас?
Дорого
?На это возражение, у нас масса ответов, но мы продолжаем.
1. Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, Вы с чем-то сравниваете?» или «Что Вы имеете ввиду?» либо «Почему Вы так решили?»
2. У меня есть ощущение, Вы ещё не до конца поняли те выгоды, которые получите, приняв наше предложение.
3. Почему тогда у нас покупают столько довольных клиентов? Дело в том, что когда люди знают какой результат мы даем, легко принимают нашу ценовую политику.
4. Другие раньше тоже думали как Вы, а сейчас думают иначе, потому что поняли, что хороший товар дешевым не бывает.
5. То есть если я обосную, почему такая цена, Вы готовы сотрудничать?
6. К счастью, наш опыт говорит об обратном. Вы же понимаете, что любое предложение по меньшей цене уменьшает качество, а в нашей сфере никак нельзя без него обойтись, иначе Вы больше потеряете и все равно придёте к нам. Я не хочу, чтобы Вы переплачивали.
7. А разве не важнее, что мы даем результат? (Что это дольше прослужит).
8. Персоне Вашего уровня вполне нормально покупать более дорогой и качественный продукт. (Одеваем корону на голову оппонента и говорим ему, что мол, подлецу-все к лицу).
9. Вы знаете, у нас был контракт на 15 000 000, вот там дорого, а миллион – это хорошая цена за достойный продукт.
10. То есть наш товар вам нужен, осталось договориться по цене, верно?
Либо: Это единственное, что Вас останавливает? (этим ответом мы переходим к торгу).
PS/ трансформируйте ответы, и все будет good!
Дешево
?Есть удручающие фразы: «Дешевле только даром» или «Даром за амбаром» – никогда их не используйте в своей речи. Это выглядит по-колхозному и не профессионально.
Лучше воспользуйтесь следующими ответами:
1. Возможно, только у нас нет скрытой экономии, поэтому и цена оправдана. А это мировой тренд, когда товар внешне одинаковый, купили, и через пару месяцев начались проблемы.
2. А Вам сказали, почему в другом месте дешевле или Вы хотите взять на себя эти риски вслепую.
3. Как Вы думаете, почему?
– Не знаю.
– То есть Вам не сказали, на чем они сэкономили, и Вы хотите взять эти риски на себя?
4. Давайте сравним не только цену.
5. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги (Лишь бы Вы отдали деньги).
PS/ вы уже многое знаете, включайте голову и придумайте что-то свое.
Нет денег
?Если вам такое говорят, скорее используйте наши подсказки.
1. У Вас же, наверняка, была ситуация, что денег не было, а Вы все равно нашли. Может, имеет смысл более тщательно рассмотреть наше предложение?
2. Хочу задать Вам откровенный вопрос при всем уважении к Вам. Чтобы могло бы Вас убедить их найти?
3. Скажу свои наблюдения, когда мне так люди отвечают, часто это связано с тем, что они не видят ценности в нашем предложении. И когда я объясняю те выгоды, которые можно получить с нами, они охотно решают свои финансовые задачи и начинают с нами сотрудничать. Возможно, и Ваша ситуация не исключение.
4. Наверно, Вы мне так говорите, потому что я не ответил на 3 важных вопроса.
– Первый вопрос.
Почему Вы должны купить эту услугу именно у меня?
– Второй вопрос.
Почему эту услугу нужно купить за эти деньги?
– И третий вопрос.
Почему Вы должны ее купить именно сейчас?
Давайте я Вам сейчас отвечу на эти вопросы, и Вы сами поймете, что на самом деле это хорошая цена, что это даже дешевле, чем в среднем по рынку, а те блага, которые Вы получите, значительно перекрывают те деньги, которые Вы потратите.
5. В таком случае я предлагаю начать с малого. У нас есть тестовый вариант сотрудничества, который, во-первых, по деньгам доступнее, а во-вторых, Вы посмотрите, как работаем мы. В свою очередь мы посмотрим на Вас и уже далее, когда у Вас будет поступление бюджета, Вы легко сможете распределить его на наш основной продукт, без всяких вопросов, потому что будете на 100 процентов уверены в нас.
Какие гарантии
?Ух, какое возражение. Я иногда сам себе полных гарантий на жизнь не могу дать, а тут еще отвечать нужно.
1. Чем мы можем это компенсировать?
2. Какие гарантии Вы хотите?
3. Вы верите в гарантии? А где они сейчас есть? Если Вы посмотрите на рынок, то у всех наших потенциальных конкурентов, которые дают гарантии, если поглубже копнуть, никакой гарантии нет.
4. При нашей надежности она не нужна.
5. Марь Иванна, я понимаю, что Вы нам недостаточно доверяете, чтобы сделать сделку. Это нормальный процесс.
Именно поэтому мы можем дать Вам возможность пообщаться с нашими клиентами, которые были на Вашем месте, возможно, даже тоже немного сомневались и приняли решение работать с нами, и сейчас Вы можете услышать их реальный отзыв о том, каких результатов они с нами добились и какие выгоды получили.
Я уверен, что многие вопросы по доверию пропадут.
Мне нужна личная встреча, а не телефонный разговор
?Ответы подойдут тем, кто работает с другими городами и странами.
1. Имя, я-то могу к Вам приехать, только толку от этого, наверно, не будет никакого, потому что мы точно также можем сделать все и по телефону. А вот если Вы к нам приедете, тогда это, действительно, будет иметь смысл.
2. Имя, по объективным причинам я не смогу к Вам приехать. А Вашу реакцию я интерпретирую, как то, что Вы привыкли решать все серьезные вопросы, когда видите человека, и это вполне нормально. Только для этого не обязательно приезжать, в 21 веке мы можем друг друга увидеть и по скайпу. Давайте договоримся, когда и Вам и мне удобно, и проведем видео конференцию.
3. Хорошо, давайте так и сделаем. Только вопрос к Вам, Вы готовы взять расходы на перелет и проживание на себя? Вот и я не хочу, чтобы у Вас были дополнительные траты. Поэтому давайте я сейчас отвечу на все Ваши вопросы, далее мы уже начнем сотрудничать. А когда будете в нашем городе, я обязательно организую встречу.
4. Раньше мы практиковали выезд к клиенту, но как показала практика, в тех случаях мы не могли чисто физически показать, как в полной мере работает наша услуга, в виду отсутствия наших специалистов из других областей, которые тоже нужны для объяснения всех тонкостей. Но мы же всем офисом не приедем к Вам, верно?
5. Имя, у меня был случай, когда клиент намеренно создавал такие условия, которые мы не могли выполнить. А делал он это для того, что бы мы сами отказались работать с ним. Сам он отказывать не привык. Я надеюсь, наш с Вами случай не повторение, но все же давайте обсудим, какие у Вас остались вопросы и сомнения, для которых Вы требуете встречу, которые мы по каким-то причинам не можем обсудить по телефону или по скайпу.
У вас нет офиса в моем пункте проживания
?Здесь можно отвечать не слишком официальным тоном, и дать понять, что офис не главное.
1. Мы это компенсируем хорошими условиями работы из дома.
2. Имя, на самом деле это нормальная ситуация. Давайте вспомним банк Тинькофф, у них нет ни одного офиса, однако миллионы людей являются их клиентами. Поэтому я не думаю, что это должно нас с Вами останавливать.
3. Многие раньше тоже сопротивлялись из-за этого момента, а когда поняли, почему мы выбрали данную схему работы, с удовольствием приняли наши условия. Давайте я расскажу, почему именно так мы работаем по вашему населенному пункту.
