БЛАГОДАРЯ и ВОПРЕКИ. Книга в целом

Однако все вышло наоборот. Евгений Исаакович оказался очень приятным и деловым человеком. Несмотря на свою излишнюю полноту, он вышел к нам навстречу, доброжелательно пожал руки и пригласил за стол.

– Борис Наумович, Сергей мне вкратце рассказал о вашей фирме и о вас, но хотелось бы услышать более подробно, – с некоторым затруднением усевшись обратно на свое место, начал Гелилов.

– Во-первых, Евгений Исаакович, я хочу поблагодарить вас за приглашение, – дипломатично начал разговор я. – Раз люди хотят встретиться, это уже добрый знак.

За десять минут я рассказал Гелилову о своей фирме, о ее создании, реорганизациях, вызванных необходимостью учитывать изменения в стране, и о больших планах, связанных с производством фильтров. Гелилов меня внимательно слушал и, кажется, делал для себя какие-то выводы.

– Так вы, Борис Наумович, предлагаете мне собирать фильтроэлементы? – переспросил он меня.

– Да, Евгений Исаакович, но знаете, меня все-таки беспокоит, как это будут делать слепые люди. Ведь им же надо видеть, что они делают.

– Борис Наумович, вот вам Николай Федорович. Он мой заместитель по производству. Пройдитесь с ним по цехам и посмотрите, как люди работают, а потом мы продолжим разговор.

Мне, как человеку, хорошо знающему, что такое производство, интересно было узнать, как слепые люди могут выполнять работы, не видя самих предметов этой работы. Поэтому мы с Сергеем с удовлетворением приняли это предложение.

Каждое рабочее место в цехе было оборудовано специальными устройствами, чтобы люди, чувствуя их руками, могли скоординировать свои действия. Таким образом, эти устройства заменяли им глаза. «Действительно, все здорово продумано», – отметил я про себя.

Вернувшись в кабинет к Гелилову, я обсудил с ним принципиальные условия, мы договорились о сотрудничестве, и таким образом вопрос о сборке фильтроэлементов был решен.

Проблемы того времени не могли не отразиться на его заводе. Если раньше централизованным распоряжением из Москвы всем предприятиям страны предписывалось часть работ передавать на заводы слепым, то теперь предприятия сами не знали, что делать, и им стало не до слепых.

Все это поставило Гелилова в сложное положение, он вынужден был предпринимать какие-то решительные действия и думать, чем загрузить своих людей.

Сейчас, оглядываясь назад в то время, можно уверенно сказать, что Гелилов оказался действительно деловым, активным и энергичным человеком. С ним было не то что легко, с ним было интересно вести дело. Он реально отстаивал интересы своих людей, но обосновывал это логически. Там, где его логика была убедительна, мне не оставалось ничего другого, как соглашаться с ним, и наоборот, любая его слабина с логикой давала преимущества уже мне. Такие «дуэли» между нами продолжались все время, пока мы работали вместе.

Но все же в конце августа мы изготовили первые пластмассовые фильтры. С существующими в России они различались, как день с ночью. Литье делал Володя на «Знамени Октября», с которым я заключил соответствующий договор. Фильтроэлементы склеивали у Гелилова.

Труднее всего было с нержавеющими фильтрами. Я не знал, что мне делать с лазером. Лев Александрович запросил за него почти 27,5 миллиона рублей. Я понимал, что он не рвач и не может иначе, но эти деньги для меня были просто неподъемными.

– Борис Наумович, – торопил он меня, – вы уж примите какое-нибудь решение. Это «последний из могикан», больше ничего не будет. Меня о нем другие также спрашивают, но я пока им отказываю.

Правду говорил он или нет, я не знал, но уж очень хорошо себе представлял, что есть реальный риск упустить этот лазер, а значит, забыть о фильтрах.

Еще оставалась надежда на Рами. «Он же не может не понимать, насколько важен этот лазер, – думал я, – неужели он здесь не окажет мне поддержку?»

Не оказал.

Тогда я предпринимаю очень рискованный шаг – подписываю договор с Львом Александровичем и беру кредит в банке. Кредит сумасшедший – 175 процентов годовых.

В сентябре 1993 года мы впервые выпустили на рынок России свои пластмассовые фильтры. В начале 1994 года были сделаны первые нержавеющие, сваренные уже нашим лазером.

Это была настоящая ПОБЕДА!!!

Завод работает

Я не имел права останавливать темп развития, но как это осуществить? Новое производство, как насос, все время сосало деньги.

Нам нужно было организовывать у себя литье пластмасс, но где и как приобрести хотя бы один нормальный термопласт, когда у тебя практически нет на него денег? Сергей откуда-то привез хмельницкое старье. Он купил этот термопласт по цене металлолома и собирался восстановить своими силами.

Володя уже был готов переходить к нам на работу, но мы его просили, прежде чем он уйдет, убедить руководство «Знамени Октября» продать нам термопласты. Два индийских термопласта WINZOR на заводе были неисправны и простаивали, но мы бы их прекрасно наладили. Володя провел необходимую подготовительную работу, дальше наступила моя очередь. Не знаю, что помогло: дар убеждения, деньги, а может, и то и другое, но через несколько дней эти станки были уже у нас. Одновременно мы приобрели две установки: вакуумную сушильную и дробилку для переработки отходов. А еще через месяц Володя, уже работая в нашей компании, собственноручно восстанавливал все, что можно было восстановить.

Для маленького конусного фильтра разработали и изготовили довольно сложную установку. На ней из рулона бумажной ленты получался аккуратный конусный стаканчик с гофрироваными стенками.

Две четырехместные пресс-формы находились в процессе изготовления. Участок, куда доставили купленные термопласты, еще предстояло отремонтировать и оснастить необходимыми энергетическими коммуникациями.

Все мои «закрома» были давно пусты. Однако, несмотря на эту очень нелегкую ситуацию, настроение было отличное – мы своего добились. Завод фильтров работал. Конечно, это был еще не завод, а заводик, но все-таки он был!

Одновременно с созданием завода необходимо было создавать собственную торговую структуру. Ефима Рябенького я знал уже более пяти лет. Познакомились мы с ним еще в советское время в Союзе кооператоров Фрунзенского района. Возглавлял Союз Александр Яковлевич Лесков – бывший подводник. Мы с интересом слушали его рассказы о различных морских эпизодах, собираясь после заседаний Совета в узком кругу. Ефим тоже был морским офицером. Он привлекал меня своей пунктуальностью и деловыми качествами. Его кооператив занимался металлоконструкциями и строительством. Он, так же как и я, создал его на пустом месте. Я, видно, тоже был ему интересен. Он стал часто бывать у меня на фирме.

– Рита, Ефим кофе требует, – в шутку говорил я своей помощнице, когда он заходил ко мне.

У нас были одни и те же заботы, одинаковое понимание и совместное решение которых соединяло нас все ближе и ближе. У каждого из нас был свой коллектив, но проблемы-то везде одинаковые.

– Руководить людьми, Борис, – говорил мне Ефим, – непростое дело. Тут и профессионалом быть надо, и проблемы людей понимать, да и командовать уметь надо. Если не будет четко поставлена задача, то не жди ее выполнения.

– Да и доброе слово вовремя вставить, – вспоминал я свою армейскую жизнь.

– Точно, Боря, вот у нас на флоте был один случай, – улыбнулся Ефим. – Командующий проводил учения, и по завершении корабли возвращались на базу, становясь к стенке. Встать следовало с первого раза. У одного из наших с первого не получилось. Пробует второй раз – то же самое. Идет на третий, и в это время громовой голос командующего, который был слышан по всей морской акватории: «Встать немедленно, ё… т… мать». Корабль тут же причалил как вкопанный.

Мы оба рассмеялись.

– Ефим, – перевел я разговор на другую тему, – мне нужен торговый человек. Производство фильтров я создал, а кто продавать их будет, не знаю. Не можешь ли ты мне кого-то рекомендовать?

– Слушай, Боря, у меня есть неплохой парень. Сейчас он окажется не у дел, так как я меняю свой профиль деятельности. Какой он торговец – сам разберись, а вот что он парень честный, я тебе говорю.

Так Никаноров стал продавать фильтры.

Проблемы, как по закону подлости, возникают даже там, где их совсем не ждешь. Для изготовления фильтроэлементов нужно всего три вида сырья: бумага, клей и сталь. Я готовился к трудностям в поиске первых двух, бумаги и клея, но о стали особо не заботился. Зная мощь советской промышленности, в недрах которой можно было найти любые экзотические виды металлов, я не сомневался, что уж чего-чего, а простую оцинкованную сталь я приобрету где угодно. Так-то оно так, но я не учел особенностей советской экономики, сутью которой был гигантизм и особое распределение товарной номенклатуры по территориям. Завод в СССР – это не менее тысячи-полутора тысяч человек. Если на каком-то предприятии было около двухсот работников, то его и за завод-то никто серьезно не принимал – так, мастерская. Естественно, на всех этих заводах был полный цикл переработки от «А» до «Я».

Если какому-то заводу нужна была ленточная оцинкованная сталь определенной ширины, то он, имея на нее фонды, закупал многотонные рулонные бухты максимальной ширины для себя и в запас. У себя эту сталь разрезали на ленты нужных размеров. Запас фондируемого материала нужен был всегда. Ведь его можно было обменять с кем-то на другой фондируемый материал.

Номенклатурное распределение заключалось в том, что рулонную сталь одной группы толщин производили на металлургическом комбинате, находящемся в европейской части страны, а другой – на следующем комбинате, но уже за Уралом. По всей вероятности, транспортные расходы никто тогда во внимание не принимал.

Для начала Сергей нашел завод на Васильевском острове, у которого оставались запасы нужной нам оцинковки. Там нам ее резали в размер и продавали, естественно, установив цену по максимуму. Я поставил задачу Сергею выходить напрямую на поставщика. Вот тут-то и выяснилось, что рулонную оцинковку нужной нам толщины производит только один завод в России, а расположен он аж в Пермском крае в городе Лысьва. Связавшись с заводом, выяснили, что сталь поставить могут, но резать в размер не будут. Хочешь – бери, хочешь – не бери. Что делать? Тут на нас сами вышли ребята из фирмы «УралПак» и предложили свои услуги. Они, понимая неуклюжесть большого металлургического комбината, создали возле него свое небольшое производство. В итоге их сталь вместе с транспортными расходами стала обходиться нам значительно дешевле, чем питерская.

Неожиданность от «Бинцер»

Галина Васильевна работала в одном из НИИ руководителем отдела фильтрации. Заводы, производящие фильтры еще в бытность СССР, присылали их к ней в лабораторию на испытания. У нее фильтры получали «путевку в жизнь», и она была своеобразным центром, через который можно было выйти на любой завод страны. Юрген Бинцер, владелец одноименной фирмы «Бинцер» и известный в фильтровальном мире немецкий производитель бумаги, решил с помощью Галины Васильевны осуществить поставку своей бумаги заводам бывшего СССР.

Семинар, на который Галина Васильевна пригласила фильтровальщиков со всего СНГ в феврале 1994 года, оказался необычным. Такое в советское время было не то что не принято, а просто недопустимо. После нескольких часов обычных лекций об особенностях различных марок фильтровальных бумаг, на которых большинство заводчан просто носом клевали, началось самое интересное. Всех пригласили в большой зал, в котором столы, стоящие в виде буквы «П», были полностью заставлены всевозможными закусками, напитками, вином и водкой. Ох и молодец мистер Binzer, точно угадал, как завладеть русским человеком. Такого подарка никто не ожидал, особенно если учесть, что в то время цены росли на все ежедневно и не каждый из присутствующих мог себе такое дома позволить. Конечно, сначала были разнообразные дипломатичные тосты, а после все перемешалось. Знакомые чокались со знакомыми, а после с любыми, с которыми после первой же рюмки становились неразлучными – на время застолья – друзьями. Расходились все поздно вечером пьяненькие и довольные. С тех пор бумага фирмы «Бинцер» стала самой популярной в СНГ.

Не догоню, так согреюсь

В мае 1994-го я в очередной раз полетел в Израиль, взяв с собой уже свои фильтры. Там я опять встретился с Рами и Моше. Видимо, работа в Минске позволила им открыть офис в Тель-Авиве, куда они привезли меня уже на следующий день.

– Борис, – дипломатично начал Моше, – мы видим твои успехи и поэтому приняли решение участвовать с тобой в этом проекте. Как говорили тебе ранее, фильтры ты будешь поставлять нам, и специально для этого мы уже открыли в Израиле фирму АЛГУР. К тебе мы начнем часто приезжать и помогать во всем. Благодаря нам у тебя будет рынок, лучшая технология, оборудование и поддержка деньгами.

«Наконец-то дошло до них. Однако у меня уже почти все есть. Если же помогут с деньгами, то будет здорово», – думал я про себя, но конфликтовать не хотел и поэтому ответил дипломатично:

– Отлично, это значительно ускорит дело. Правда у меня уже есть часть оборудования, и завод работает. Если же с помощью Рами мы сможем получить все недостающее, то будет здорово.

– В следующем месяце мы приедем к тебе и согласуем все условия, а ты пока открывай новую фирму, – дополнил Рами.

– Нет проблем, к вашему приезду подготовлю все необходимые документы. Как назовем фирму?

– Бэйлин, мой отец еще в 44-м году открыл фирму ГУР. После него она перешла ко мне, а недавно я ее продал. Вот этот логотип был нашей эмблемой.

Фирменный знак, который показал мне Рами, был очень лаконичен и мне понравился.

– Сейчас она принадлежит другим людям, – продолжал Рами, – и имеет совсем другой логотип. Как ты смотришь, если мы ее назовем ГУР и возьмем нашу старую эмблему?

– Рами, мне это нравится, и если ты говоришь, что у нас не будет проблем с этим знаком, то я согласен.

Обсудив со мной эти вопросы, Рами и Моше куда-то удалились.

В их кабинете я провел более двух часов, не зная, чем себя занять. По всей вероятности, этот офис был не их. Здесь им была предоставлена одна комната, картину над столом в которой я был вынужден разглядывать все это время. Каждый из них периодически заходил сюда, брал какие-то бумаги и уходил, не обращая на меня никакого внимания.

В начале июня я их обоих в очередной раз встретил в Пулково и привез на фирму. Во время разговора мне стало ясно, что в Минске у них все рухнуло и они опять обратили внимание на фильтры.

– Борис, ты раньше предлагал нам сделать с тобой СП, но мы не шли на это, проверяя тебя, – не только русский язык Моше помогал ему объяснить их позицию, но стиль его разговора вызывал какое-то доверие. Ему хотелось верить, хотя разум подсказывал не торопиться.

– Сейчас мы к этому готовы, – продолжал он, – об этом нашем решении ты узнал еще в Израиле. Нам бы хотелось понять тебя и как ты все это видишь.

– Я хочу, наверное, то, что и вы, – иметь настоящий завод фильтров. Сейчас фильтры производятся на трех независимых площадках. Литье делал сам, часть его поставляли из Гатчины, сборка фильтроэлементов у слепых на «Контакте», а подготовительные и окончательные операции у нас.

Я был готов к этому разговору, давно ждал его и поэтому продолжал:

– Нам нужно все сконцентрировать в одном месте, но для этого потребуется совершить массу серьезнейших действий. Найти лучшее сырье и отработать технологию его переработки. Закупить дорогие термопласты и прессы, научиться изготавливать у себя пресс-формы и штампы. Для монтажа такого объема оборудования требуются новые цеха или хотя бы реконструкция старых. На все это необходимы финансовые вложения.

– Как ты думаешь, Борис, сколько может потребоваться денег? – выслушав меня, спросил Моше.

– Для этого, конечно, требуются серьезные деньги, но ведь сразу все не надо, – я старался подробно объяснить им мою логику. – Разберемся с сырьем и технологией, сами сделаем под нее специальное оборудование. Найдем, где взять термопласты по хорошей цене – купим для начала один. Прессы подберем на заводах, где они простаивают. Все это быстро даст отдачу и увеличит наши прибыли, которые тут же все вложим в дело.

– А сколько же для начала требуется? – не отставал Моше.

– Расчет первичного вклада я производил так, – на листе бумаги я стал показывать Рами и Моше, что и из чего складывается. – Сначала учел все уже вложенные мною деньги: технологические и конструкторские разработки, изготовление оснастки, закупки оборудования, первичные закупки сырья и, конечно, реконструкция предприятия и строительство цеха. После рассчитал предполагаемую стоимость новых вложений. Далее добавил затраты на продвижение наших фильтров на рынке. В итоге получилось 122 000 долларов.

– Как ты учитывал влияние курса рубля? – поинтересовался Моше.

– Все очень просто. Мы начали заниматься фильтрами в ноябре 1992 года. Тогда курс был 426, сегодня он 1 940. Естественно, все это сокращало объем вложений в долларовом исчислении, но не с такой скоростью, как падал рубль.

– Мы должны иметь 50 процентов, – вмешался в разговор Рами.

– Давайте разговаривать серьезно. Вы же пока сюда ничего, кроме фильтров, не принесли. Ты, Рами, даже шапку свою не съел, когда увидел, как работает наша установка, – подтрунил я над Рами. – Больше 25 процентов я не вижу основания вам предлагать.

– Борис, 25 как-то не очень. Давай 31 – и по рукам, – парировал Моше. Он понимал, что в существующем положении предложение Рами никак не пройдет.

– Добро, – я пожал Моше и Рами руки. – В пересчете 31 процент – это 38 000 долларов. Когда вы готовы их вложить?

– Бэ́йлин, – тут в разговор активно вступил Рами, – ты, я вижу, не понимаешь значимость нашего предложения. Наш вклад – это не только деньги. Один только рынок чего стоит. Ведь самое главное не произвести, а продать.

– Конечно, Рами, ты прав, но вы же хотите свою долю подтвердить сейчас. Если мы это сделаем так, то любой срыв в выполнении ваших обязательств, что не исключено, потребует ее сокращения.

– Борис, ты еще плохо знаешь Рами, – прервал меня Моше. – Рынок – это его стихия, ты в этом сам вскоре убедишься. Ты сам говоришь, что мало знаешь технологию, сырье, машины и где их можно купить. Все это маркетинговая информация, и она тоже стоит немалых денег. Более того, мы планируем значительно расширить производство и для этого привлечем западные кредиты и партнеров. Рами со своими связями сможет внедрить еще другие проекты, кроме фильтров. Только они смогут дать нам в год не менее 20 тысяч долларов чистой прибыли.

Моше так уверенно и убежденно говорил, а мне так хотелось во все это верить, что, наверное, выражение моего лица подсказало Моше, что я готов согласиться.

– Более того, мы этим будем постоянно заниматься, и для этого нам необходима фиксированная ежемесячная зарплата.

– Моше, – немного опешил я, – я тебя не понимаю. Ты либо бери зарплату, либо откажись от своего интеллектуального вклада.

– Ну это разные вещи, – подключился Рами, – ты же не можешь сейчас платить, сколько стоит мой труд. Мы говорим о каком-то минимуме, допустим, долларов по 500.

«Ничего себе минимум, – недоумевал я, – я себе и треть этой суммы не позволял брать».

Их новое предложение о зарплате было для меня полной неожиданностью. С одной стороны, если до сих пор я от них ничего не получил, а производство запустил сам, то где гарантия, что так и дальше не будет продолжаться. С другой стороны, а если все, что говорит Моше, правда, то как можно от этого отказываться. Кроме того, ведя какие-либо переговоры даже в России, Рами может мне помочь, выступая в роли «свадебного генерала», ведь у нас сейчас народ на иностранцев клюет.

– Давайте так: по закону свой вклад каждый из нас должен внести в течение года, – я решил предложить компромисс. – Сейчас вы вносите половину от своей суммы, это 19 000 долларов. На остальное у вас есть двенадцать месяцев, поэтому, работая в течение года, обеспечьте остальные вложения своими реальными действиями. Если не получится, внесете деньгами. Вопрос о зарплате давайте перенесем на будущее.

Есть старый анекдот, о чем думает петух, гоняясь за курицей – «Догоню – уе_у, не догоню, так согреюсь». Мне показалось, что это именно тот случай. Аэропорт не догнали, а на фильтрах хотят согреться. Да Бог-то с ними, может деньги вложат, тогда и согреемся вместе.

Франкфурт. Автомеханика – 1994

После долгих переговоров друг с другом на иврите они пошли на мой компромисс.

– Бэ́йлин, – Рами перевел разговор на другую тему, – в сентябре во Франкфурте будет выставка. Я туда поеду. Тебе надо будет оплатить участие и мои расходы.

– Что это за выставка, Рами?

– Я много лет подряд принимал в ней участие и скажу тебе, что лучшего места для экспорта фильтров не найти.

Два года общения с Рами научили меня, что во всей словесной шелухе, которую он несет, есть процентов десять стоящего. Выставка, мне показалось, входит в эти десять процентов. «Если Рами поедет один, – стал рассуждать я про себя, – то вряд ли от него удастся получить что-то толковое. Будет выдавать мне кастрированную информацию».

– Добро, Рами, поедем вместе, – сказал я и тут же испугался. Как же я поеду, если английский почти не знаю? Ведь я там буду глухой и немой.

Рами сразу согласился, хотя видно было, что мое предложение его слегка удивило. Может быть, его успокоил уровень моих познаний в английском, из-за которого я не смогу ему быть помехой. Так оно или не так, кто его знает.

«Английский – еще одна проблема, а то их у меня мало», – с тоской подумал я. Оставалось чуть меньше трех месяцев, чтобы его выучить. Раньше у меня были две попытки познать его: в школе и в институте. Но если после школы я его не знал, то в институте забыл напрочь.

Илона Давыдова, десять аудиокассет с уроками которой я приобрел, стала моим учителем. Когда их учить, не на работе же, там и так ни на что времени не хватает. Вне работы есть только две возможности: в машине и дома. Три месяца не слышал я ни радио, ни ТВ, одни только кассеты. В машине все время звучала английская речь. Дома даже засыпал с наушниками. За компьютером, набирая какие-то суммы, вслух старался произнести их по-английски. Если бы кто-то наблюдал за мной в то время, то подумал бы обо мне, наверное, как о сумасшедшем. Может, я и был таким сумасшедшим, но основы английского все же выучил. Дорога во Франкфурт была для меня открыта.

AUTOMECHANIKA-1994 поразила своим размахом. Огромные многоэтажные павильоны и тысячи людей со всего мира любого цвета кожи, разреза глаз, национальных одежд и обычаев. Большинство стран имеют в павильонах участки, в которых собраны вместе стенды представителей этих стран. Китай же занимает почти несколько павильонов. От России нет никого. Можно, конечно, сказать, что наша фирма участвовала в работе этой выставки. И это будет правдой, ведь я присутствовал на одном из израильских стендов. Правдой будет также, что наши фильтры в количестве всего трех штук лежали на небольшой тумбе в углу стенда. Но над ними была надпись «Rami Gur presents».

Вывод я сделал один – к этой выставке надо серьезно готовиться.

Рами привык жить на AUTOMECHANIKA на широкую ногу. Там у нас было все: отель, автомобиль, рестораны, бани, казино, однодневное путешествие по Германии. Нельзя сказать, что мне не понравилось это путешествие. Конечно, понравилось, но когда я начинал задумываться над величиной затрат, мне становилось худо.

После окончания выставки я улетел в Америку. Там в Нью-Джерси уже два года жили наши дети Инна и Саша, которых я ровно столько же не видел. Мне также удалось побывать и под Чикаго, куда какое-то время назад переехали наши родные и друзья.

У Рами в Нью-Джерси тоже жила дочка, поэтому мы с ним летели в Америку одним рейсом. Когда-то, работая еще у своего отца ответственным за экспорт, он поставлял сюда свои фильтры. С хозяином фирмы «Барад», рассказывал мне Рами, у него были какие-то дополнительные личные отношения, и все шло прекрасно, пока хозяин не умер. «О наших отношениях знали только мы вдвоем, и я тогда потерял восемьсот тысяч долларов», – продолжал говорить Рами. Я предполагал, в чем могла быть суть этих отношений, но не мог понять, как он допустил возможность таких потерь. «Ладно, если они на порядок меньше, – думал я, – но и то это много. Наверное, здесь все не совсем так». Сейчас фирмой BARAD владели три дочери, и Рами хотел с ними встретиться и предложить наши фильтры.

На Лонг Айленд, где была расположена фирма, меня повез Саша. За два года жизни в Америке они с Инной уже немного освоились, и он стал моим гидом. Фирма «Барад» занимала одно большое здание, в торце которого было два этажа. Офис был на втором. Станки и склады занимали весь первый этаж, и отсутствие перегородок между ними создавало ощущение простора. К такому я не привык. Склады в моем понимании должны быть защищены от воровства, а здесь, видимо, на это не обращали внимания.