БЛАГОДАРЯ и ВОПРЕКИ. Книга в целом

Сорокин представлял DEMAG на этой выставке. Он доброжелательно нас выслушал и понял проблему.

– Вам нужен точно такой станок, как этот, с усилием сжатия 100 тонн, – сделал он свое заключение.

– А сколько он может стоить? – спросил его Сергей.

– Этот вместе с пресс-формой стоит 170 000 долларов, – ответил Сорокин.

Перехватив выразительные взгляды, которыми мы обменялись с Сергеем, Сорокин все понял.

– Вы не расстраивайтесь. В конце 80-х – начале 90-х по кредитной линии «ГЕРМЕСА» в СССР была поставлена большая партия таких станков. Насколько мне известно, многие из них до сих пор стоят нераспакованные. Вот моя визитка, позвоните мне после выставки, я думаю, что смогу вам помочь.

Связь с Сорокиным держал Сергей. Через какое-то время ему удалось выяснить, что Александровский радиозавод «Рекорд» в начале 90-х получил партию станков DEMAG. Радиоприемники и телевизоры марки «Рекорд» были известны всем жителям страны. Сейчас же никто не покупал отечественную технику – ни радио, ни тем более телевизоры. На прилавках магазинов был один импорт.

Я, конечно, не мог знать состояния дел на этом заводе, но предполагал, что есть только два возможных варианта. Первый – производство остановлено или почти остановлено. Второй – они с каким-то иностранцем создали СП и собираются производить современные телевизоры. Возможность второго варианта была ничтожной, а если у них производство на ладан дышит, то они точно будут готовы продать все, что можно.

От Сергея я получил телефон генерального директора, но пока ему не звонил. Я решил привести туда «свадебного генерала», должность которого собирался предложить Рами. «Обещанных денег от них до сих пор нет, так пусть хоть посодействуют в чем-то», – думал я.

Рами и Моше приехали в Петербург во второй половине июля. Понимали ли они мои проблемы или не хотели понимать, я не знал, но знал, что от них эти проблемы были далеки.

С собой же они привезли массу предложений по другим проектам. Кроме уже известных мне молокозаводов, устанавливать которые они собирались в Петербурге, проекты были самые разношерстные. Пластмассовая тара, такая как баночки, бутылки, канистры для воды, соков, масел и любой другой жидкости. Полиэтиленовые мешочки: тонкие – прозрачные и хрустящие, толстые – большие для тяжелых предметов и малые – сувенирные. Производство соков из израильских натуральных концентратов и добыча минеральной воды с ее последующим розливом. Был даже проект по открытию представительства известной в Израиле чайной фирмы «Высоцкий», производящей одноименный чай.

Вообще-то назвать все эти предложения проектами было несерьезно. Проект – это кропотливая и детальная проработка, начиная от маркетинга и кончая дистрибуцией с анализом всех финансовых потоков. Здесь же вообще ничего не было. Была только одна идея. Конечно, наличие идеи – это уже хорошее начало, но не более того. При отсутствии всего остального любой хороший замысел превращается в откровенную маниловщину. Мне это было совершенно ясно, но, с другой стороны, смущала их напористость и уверенность. «Может быть, они не все карты раскрывают мне. Не исключено, что серьезные люди, стоящие за ними, все это имеют и их послали сюда как разведчиков», – старался я выстроить логику в их действиях.

Обговорив все это с ними в общих чертах, я предложил вначале обсудить проблемы с фильтрами и конкретно поездку на радиозавод, а после возвращения подвести итог и рассмотреть все их предложенные идеи. Идея побыть «генералом», хотя бы «свадебным», Рами понравилась. Он также заинтересовался самим радиозаводом и захотел его посмотреть. Как только мое предложение было принято, я тут же велел секретарю соединить меня с генеральным директором «Рекорда».

– Сергей Константинович, я – генеральный директор совместного предприятия, производящего автомобильные фильтры, – представился я ему. – Мои израильские партнеры заинтересовались возможностями вашего предприятия и хотели бы с вами обсудить варианты сотрудничества.

– А как вы это видите, Борис Наумович?

– Я думаю, что лучше всего нам приехать и поговорить на месте.

– Пожалуйста, приезжайте. Будем рады с вами встретиться.

– На этой неделе вас устроит?

– Вполне, я на месте и никуда уезжать не собираюсь.

– Отлично, до встречи, Сергей Константинович.

– До свидания, Борис Наумович.

Город Александров расположен на расстоянии чуть больше ста километров восточнее Москвы. Ярославское шоссе, на которое мы выехали, в те годы было очень живописным. Кругом шла бойкая торговля, причем характер ее менялся по мере удаления от Москвы. Рядом с Москвой преобладала автомобильная тематика. Сначала были большие крытые павильоны, в которых, кажется, можно было купить все что угодно. Чем дальше от Москвы, тем скромнее. Автомобильные масла выставлялись на наклонных стендах вдоль дороги. Запчасти продавались тут же, но уже в рядом стоящих киосках. Диски и колеса, уложенные друг на друга, стояли стопками рядом с масляными стендами.

Выставленная мануфактура местного производства создавала впечатление, что все только делают, что шьют. Джинсы, куртки, рубашки, кепочки – чего здесь только не было!

Огромное разнообразие овощей, фруктов, цветов создавало ощущение богатства местной земли.

Хрусталь. Когда-то, еще совсем недавно, каких-то семь лет назад, его днем с огнем нельзя было найти. А такого разнообразия, как сейчас я, кажется, вообще никогда не видел. Вазы, кубки, фужеры, рюмки, чаши, сказочные фигуры, в которые можно было налить любые напитки. Такое ощущение, что расположенный неподалеку от этих мест известный на всю страну комбинат в Гусь-Хрустальном нанял торговать всех жителей региона.

Не сказать о шашлыках – значит, ничего не сказать. Их жарили повсюду. В хорошо оформленных кафе, которые обязательно были у каждого более или менее серьезного населенного пункта. В уличных мини-кафе, состоящих только из мангалов и нескольких солнцезащитных зонтов с пластмассовыми стульчиками вокруг них. У иных, кроме мангалов и деревянных ящиков, имитирующих табуретки, вообще ничего не было.

– Борис, откуда это все взялось? – спросил у меня пораженный Моше. Он покинул Советский Союз более 17 лет назад и еще очень хорошо помнил те застойные времена.

– Моше, народ выживает, как может. Кто шьет, кто кормится огородами, кто производит что-то, кто торгует. Не надо только мешать людям. Сила жизни есть в каждом из нас. Одним она дает возможность реализовать себя, другим – возможность работать и создавать что-то, третьим – продавать, ну а всем нам вместе – пользоваться благами, созданными другими, и благодаря этому давать этим «другим» средства для жизни.

– Ну, Борис, ты закрутил, как философ, хотя в общем-то ты прав.

Едва мы зашли в кабинет генерального директора, как создалось ощущение, будто попали в ушедшую эпоху. В Петербурге я уже отвык от такого. Кабинеты руководителей фирм новой формации не поражали своими размерами и имели современную комфортную и функциональную мебель.

У советских руководителей предприятий кабинеты состояли в основном из двух комнат. Первая, большая, предназначалась для работы руководителя и проведения совещаний с подчиненными. Она, как правило, была отделана деревом, имела большой Т-образный стол, в торце которого восседал его хозяин, а вдоль боков его заместители. Приглашенные сидели на стульях, расставленных вдоль стен кабинета. Во второй комнате, закрытой для большинства и формально предназначенной для отдыха, проводились встречи гостей в неформальной обстановке с выпивкой и закуской.

Сама жизнь заставляла руководителей так организовывать свой рабочий быт. Любые переговоры с поставщиками или потребителями, всевозможные приемы руководства – это в конечном итоге не что иное, как человеческое общение. А где это общение наиболее естественно проявляется, как не за столом? Рестораны того времени были предназначены для других целей. Вот и оставался у директоров единственный выход.

Сергей Константинович и два его заместителя доброжелательно встретили нас в своем большом кабинете. Завод, который раньше был известен на всю страну и никогда не задумывался о сбыте, сейчас находился в очень тяжелом состоянии. Он, брошенный в рынок, выживал самостоятельно. Сергей Константинович понимал необходимость коренной перестройки предприятия и то, что без помощи инвестора ему это не осуществить. Поэтому приезд любого иностранца был для него каким-то шансом.

Рами, готовый хвататься за любой проект, стал так рассказывать о своих связях в электронной промышленности, что мне даже показалось, не хочет ли он реально заняться этим заводом.

Три термопласта фирмы DEMAG завод получил по разнарядке еще в 91-м году. Особой потребности в них не было, но министерство «знало лучше» и станки поставило. Два из них для порядка установили в цехе, хотя один ни разу не был в работе. Третий до сих пор оставался на складе в упаковке, хотя по бумагам он тоже был введен в эксплуатацию.

Наше желание купить два станка совпало с желанием Сергея Константиновича получить деньги. Поэтому я с ним легко договорился. Осталось только согласовать цены. Станки завод получил по цене около 150 тысяч долларов, а я хотел купить за 50. Мы оба понимали, что такие цены нереальны, и начали сближать наши позиции. Я пока даже не знал, где возьму деньги на один, не говоря уже о втором. В итоге договорились купить станок, стоящий на складе, по остаточной стоимости. Цена получилась около 285 миллионов рублей, что в переводе на курс в тот момент (4416) составило почти 64 тысячи долларов. Завершать переговоры перешли в малую комнату, в которой уже был накрыт стол.

В Петербург возвращались в приподнятом настроении. Осталось «немного» – достать деньги. Рами начал что-то говорить мне про инвестора, которого он вот-вот приведет, и у нас больше не будет финансовых проблем, а я понял, что мне надо выкручиваться самостоятельно.

Перед отъездом домой Рами настаивал, чтобы я еще организовал ему встречу с руководством молокозавода. Генеральный директор завода «Петмол» встречал нас троих: Рами, Моше и меня. Рами, как обычно, представил себя как очень важного человека, говорил по-английски, а Моше переводил.

Он, Рами, здесь, недалеко от «Петмола», создает современный завод автомобильных фильтров, нацеленный в основном на внешний рынок. В качестве примера он положил на стол несколько наших карбюраторных фильтров. Фильтры – это не единственный его проект. Он также готов вложиться в молочную промышленность, поставив сюда мини-молокозаводы.

Я сидел и молчал, думая про себя: «Ну и мастер он дурить народ».

Генеральный, в свою очередь, пригласил нас в соседнюю комнату. Там он выставил перед нами свою продукцию, в том числе перспективную, и предложил все это попробовать.

На фирму Рами возвращался довольный произведенным эффектом.

Я для себя подводил итог от пребывания Рами на фирме. «Свадебным генералом» он отработал достойно, а вот с молоком одна болтовня. Какой выход? Очень просто – Рами будет в России «Свадебным генералом» и не более.

«Американский» кредит

Финансовая ситуация в стране в это время как-то стабилизировалась. Правительство установило валютный коридор, в пределах которого обещало держать курс рубля. Продажи фильтров росли с каждым днем, и уже за первое полугодие их было продано почти миллион штук. Все это вселяло надежды.

Я решил рискнуть в очередной раз и откуда-то достать деньги. Брать их в банке, когда рублевые кредиты предоставлялись под 180 процентов, а долларовые под 55 процентов, я не мог. Тогда подумал о своем двоюродном брате. Он со своей семьей недавно эмигрировал из Киева в Америку и жил под Чикаго. Мы с ним с детства были очень близки, и поэтому любой разговор доставлял нам радость от общения. На этот раз мой звонок был деловым.

– Димка, хочу подключить тебя к своему бизнесу.

– Воз трапылось? – ответил он мне, шутя на смеси еврейского и украинского языков, что в переводе означало «что случилось».

– Мне нужно 50 тысяч долларов, и я готов платить 31 процент годовых.

– Борька, ну это же очень много, – недоумевал он.

– Димка, все относительно. Деньги мне нужны, чтобы купить станок. С его помощью я смогу увеличить свой доход. Если в Америке депозит может быть порядка 7 процентов, то у нас кредит стоит 55 процентов. Берем среднее и получаем 31 процент.

– Борька, я в принципе могу, но давай поговорю с Римкой.

– Димка, я вот на что особо хочу обратить твое внимание. Да, это выгодно нам обоим, но это бизнес, где сто-процентной гарантии никто не дает. Сейчас в России объявлен валютный коридор и можно что-то прогнозировать, но риск все равно остается. Поэтому предлагаю тебе рискнуть. Я, естественно, сделаю все возможное, чтобы вернуть эти деньги. Но Россия – страна непредсказуемая, и может произойти все, что угодно, когда я физически не смогу что-то сделать. Однако я не очень-то в это верю.

– Да, Борька, я понимаю.

– Обсуди с Римкой, а я позвоню завтра.

Римма, жена Димы – очень деловая женщина. Наверное, она была бы неплохим коммерсантом при других условиях, но тогда, в той еще жизни, она всю себя отдала семье, и весь дом держался на ней. Мое предложение они вместе обсудили и решили рискнуть.

Второй барьер я должен был преодолеть дома. Фира категорически не хотела брать у Димки деньги.

– Ты понимаешь, Борька, подо что ты нас подставляешь. Если не дай бог что, я же с себя последнюю рубашку сниму, но Димке деньги верну.

– Фирка, я с ним четко договорился – это совместный риск. Это не Боря у Димы берет в долг. Мы вместе с ним вкладываемся в этот проект. Вместе рискуем, но и вместе заработаем, – я старался как-то обосновать свою логику, однако все это было напрасно.

– Как я смогу жить после этого, если ты не сможешь вернуть деньги? – все больше распалялась Фира.

Мы полночи спорили с ней. Мне, конечно, не удалось ее убедить, что это совместный бизнес, но свое согласие, хоть через силу, она дала.

Когда пришел первый DEMAG, Володя, кажется, вообще не уходил с фирмы. Он никак не мог нарадоваться. Ему еще не приходилось иметь дело с такой современной машиной. Он не только контролировал любые действия монтажников, но и сам как наладчик запускал станок, одновременно его изучая. По сравнению с тем, что мы имели, это, конечно, было что-то.

– Боря, – возбужденно говорил мне Володя, – еще пара таких станков – и мы все проблемы с литьем закроем.

– Да уж, закроешь, а пресс-формы? – поддразнивал его я.

– Знаешь что, Борь, для такого станка делать пресс-формы – одно удовольствие.

– Дай возможность на этом станке заработать, тогда получишь второй, – мне самому, как Володе, хотелось повозиться с техникой, но от обилия нерешенных проблем голова шла кругом.

На «Фильтроне»

Уже несколько месяцев мы работали с «Фильтроном», и наши обороты постоянно росли. Польша, граница, таможня – все это создавало искусственные проблемы и повышало продажную стоимость наших фильтров. У меня была идея перенести их производство в Петербург и за счет этого снизить затраты. Я неоднократно обсуждал эту тему с Петром, но он постоянно уходил от этого вопроса. Тогда я решил приехать к нему и все обсудить на месте. С собой взял Николая – ответственного за технологию.

Сейчас, конечно, я бы не был таким наивным, полагая, что Петр может согласиться со мной. Но тогда мне это казалось вполне естественным и, более того, очень выгодным Петру. Ведь он благодаря качеству своих фильтров и снижению расходов тут же получил бы весь российский рынок.

В Варшаву прилетели утром. Встречал нас Зигмунд. Он на машине приехал специально за нами, взяв с собой своего сына. Пересекая большую площадь, одну из центральных в Варшаве, как мне сказал Зигмунд, я обратил внимание на здания. Они мне не понравились. Чем-то напоминали наши многоэтажки, а одно из них даже московские высотки. Я знал, что во время войны весь город был разрушен, и пожалел, что так по-советски его восстановили.

Город Гостин, где находилась фирма «Фильтрон», был западнее Варшавы почти на четыреста километров. Я даже не представлял, что нам предстоит такой дальний путь, и был благодарен Зигмунду за личную встречу.

Мне сразу же бросилась в глаза особенность польских дорог – там нет обочин. Поскольку основная часть пути шла через леса, то деревья доходили почти до асфальта. Это вызывало во мне смутное беспокойство. Если вдруг кто-то выскочит из леса, человек или зверь, то водитель просто не успеет среагировать. Я редко езжу в машине в качестве пассажира, обычно всегда сам сижу за рулем. Может быть, мое беспокойство было связано именно с этим. Водитель всегда более уверенно себя чувствует, если он за рулем, а не в качестве пассажира.

Доброжелательность и разговорчивость Зигмунда позволили не только снять нудность долгого пути, но и побольше узнать об их фирме. Зигмунд русский язык учил в школе, но давно на нем не разговаривал, а сейчас у него появилась прекрасная возможность попрактиковаться, что он и делал с большим удовольствием. Петр и Зигмунд были знакомы еще с детства. Когда Петр создал фирму, он пригласил Зигмунда в качестве инженера. Так разделились их обязанности. Петр вел бизнес, а Зигмунд отвечал перед ним за технику и технологию. Молодую и активно развивающуюся фирму в Польше заметили. Европейский банк реконструкции и развития дал Петру денег, и они с Зигмундом преобразили фирму. Закупили в Италии современное оборудование, перестроили цеха, преобразовали территорию.

Утром следующего дня началось наше знакомство с фирмой. Первое впечатление было очень приятным. Аккуратный внешний вид зданий и территории. В небольшом здании на входе в фирму находился офис. Петр радушно встретил нас в своем кабинете. Он еще раз рассказал нам о своей фирме и ее планах на будущее. Воздушные фильтры производились на двух линиях конвейерного типа. Круглые пластизолевые фильтры занимали основное пространство цеха, а панельные полиуретановые – лишь небольшой участок. Все выглядело довольно грамотно и вызывало уважение.

Топливные карбюраторные фильтры, в отличие от воздушных, производились по довольно примитивной технологии, однако пластмассовое литье было совершенно прозрачным.

Завершались переговоры в кабинете у Петра. Петр слушал меня заинтересованно. Он понимал значение для него российского рынка, но отвечал уклончиво и не давал мне никаких обещаний. Услышав мой последний вопрос, у кого они покупают полиамид, и просьбу дать мне адрес, они как-то растерялись, сначала не хотели, но в конце концов сдались. Это была польская фирма STILON.

Monkey business[1]

Рами любил прилетать в Санкт-Петербург. Условий, которые он здесь получал, наверное, никогда не имел у себя дома. Жил он в однокомнатной квартире у Татьяны – симпатичной и аккуратной женщины, которая готовила ему еду и постель. До работы и обратно его доставляли на машине. Если же кто-то из иностранцев приезжал с ним, то Рами обязательно настаивал, чтобы их всех вели в ресторан, а зачастую и в театр. За все это я платил: за жилье, за еду, за ресторан, за театр, за сувениры.

Идея Рами производить пластиковые мешочки у нас на фирме меня заинтересовала. Смущало только полное отсутствие комплексной проработки вопроса – рынка, технологии, сырья, перспектив. У нас еще с фильтрами никак не наладится система сбыта, а тут еще мешочки. «Ну да ладно, разберемся», – думал я. Рами договорился с Дэвидом – хозяином оборудования, на котором можно было производить мешочки, – поставить его и согласовал длительную отсрочку платежа. Сергей подготовил помещение, и мы были готовы к приему этого оборудования.

Оборудование пришло в двух контейнерах. Вот тут и начались неожиданные проблемы. В документах все, что можно было перепутать, перепутали: название фирмы, наименование груза и даже его количество. Пока все переделывали и пересылали документы неоднократно туда и обратно, контейнеры стояли на таможне и нам начисляли штраф за каждый день простоя. Когда оборудование разгрузили в цеху и наконец-то смогли подвести итог всех затрат, ужаснулись – эта транспортная эпопея стоила нам безумных денег. Однако это было только начало.

– Борис, ты только посмотри, какой хлам нам прислали, – Сергей буквально ворвался ко мне в кабинет. – Что они, нас за идиотов держат?

Я немедленно отправился с ним в цех. Оборудование было старое и представляло собой набор каких-то узлов и агрегатов. Никакой документации, естественно, не было. Пока я шел обратно в офис, обида и злость на Рами достигла предела.

– Соедини меня с Рами немедленно, – велел я секретарше.

– Рами, что ты за дрянь нам прислал? Мало того что мы раз в десять переплатили за транспорт, так ведь теперь все это пойдет на помойку, – я себя еле сдерживал.

– Бэ́йлин, успокойся, – Рами, по-моему, растерялся, – Дэвид приедет, и все будет в порядке.

В сентябре прилетела целая группа. Рами и Моше – это само собой, вместе с ними был Иголь, а немного позже – Дэвид.

Иголь был представителем чайной фирмы «Высоцкий». Когда-то, в XIX веке, торговая марка «Высоцкий» была одной из известных в России. Компания поставляла чай Императорскому двору. В XX веке, наверное, потомки того Высоцкого решили продолжить его дело и возобновили чайный бизнес в Израиле. Сейчас Иголь по приглашению Рами приехал в Россию, чтобы оценить возможности нашего рынка.

Дэвид должен был решать проблемы со своим оборудованием. Как только он появился на фирме, мы все вместе пошли в цех, где стояло его «чудо». Рами, Моше и он очень долго о чем-то говорили между собой на иврите. В этот момент на них было интересно смотреть. Выражения их лиц, эмоциональное размахивание руками и тон разговора ясно говорили мне, какой уровень негодования они высказывают Дэвиду за этот хлам. Меня удивляло другое: почему они все это не проверили в Израиле?

– Моше, как это все объясняет Дэвид? – я тоже хотел бы что-то понять.

– Понимаешь, Борис, Дэвид говорит, что это его рабочее оборудование, но последние полгода он на нем не работал. Да, что-то надо отремонтировать, и он поможет нам в этом.

– Поэтому Дэвид совместно с Рами решили сделать monkey business, продав его нам?

– Нет, я так не думаю. Мне кажется, что Рами вообще раньше его не видел.

– Неужели в Израиле нельзя было во всем разобраться, прежде чем отгружать?

– Борис, это проект Рами, а он не любит, когда вмешиваются в его дела, – Моше эффектно приподнял руки вверх ладонями к себе, устремляя взгляд ввысь, ясно указывая своим жестикулированием нежелание спорить с Рами.

– А мы-то что будем с этим хламом делать? – меня задело явное стремление Моше отстраниться от этой проблемы.

– Я думаю, твои ребята смогут его восстановить.

У меня наладились добрые отношения с соседом – заводом «Петроспирт». С его генеральным директором мы как-то сразу перешли на «ты» и стали звать друг друга по имени, я его – Леня, он меня – Боря. Леонид недавно пробурил на заводе скважину, вошел в Гдовский водоносный слой и стал качать из-под земли минеральную воду. Год назад у них с Ингой родилась девочка. Лизочка была чудесной малышкой, Леня ее обожал и назвал свою воду ее именем – «Елизавета». Я познакомил Рами с Леонидом. Рами, осмотрев завод, предложил Лене создать производство пластиковой упаковки специально для «Елизаветы». Бизнес Леонида был устоявшимся, имел долголетнюю историю, и создавать что-то принципиально новое он не хотел.

– Я давно собираюсь производить упаковку. Если ты не хочешь, то начну это делать у Бэйлина, – сказал тогда Рами.

– Рами, – улыбнулся Леонид, – отлично. У вас упаковка, а у меня вода. Найдем общий язык.

Опыт Израиля и российский факт

В октябре я полетел в Израиль. Если кто-то хочет посмотреть эту страну, то октябрь – один из самых удачных месяцев. С середины сентября там кончается безумная жара, но начинается длинная череда праздников. Поскольку эти праздники имеют более чем трехтысячелетнюю историю, то их отмечают не только жители страны, но и евреи всего мира. Конечно, многие собираются их встретить в Израиле. Отсюда большие проблемы с билетами, отелями, да и с сервисом в целом.

На этот раз с нами полетел Леня со своей женой Ингой. Мы прекрасно провели время, побывали во всех концах страны – и на юге, и на севере. В один из последних дней Рами повез нас в кибуц Log. Когда-то кибуцы были экономической основой государства. Они превратили страну из зоны болот и пустынь в цветущий сад. С 80-х годов кибуцы уже не могли существовать только за счет сельскохозяйственного производства, и во многих из них стали создаваться промышленные предприятия. Log был одним из таких. Там производились изделия из пластмасс, включая пластиковую упаковку. Смотреть на работу современных термопластов было одно удовольствие. Централизованно подготавливалось сырье и в автоматическом режиме подавалось к каждому станку. Изделия, изготовленные на них, благодаря специальной конвейерной ленте попадали на следующую операцию, где на специальном станке работницы наносили на них красивую цветную маркировку. Дополнительные положительные эмоции мы получили от доброжелательности людей, со многими из которых можно было поговорить по-русски. «Володю бы сюда на пару недель, – подумал я, – он парень с головой, наверняка найдет немало полезного для себя».