БЛАГОДАРЯ и ВОПРЕКИ. Книга в целом

Крышки для фильтроэлементов нам штамповал Рашид. Его фирма занималась переработкой металла и арендовала площади на соседнем заводе. Поскольку эта работа была его побочной деятельностью, то и цены у него были соответствующие. Конечно, устроить они могли нас только на начальном периоде. Я поручил Сергею купить где угодно гильотину и прессы, чтобы самим это делать. Оборудование быстро приобрели, благо заводы кругом простаивали, и поставили прямо на открытой площадке, установив только навес от дождя. Когда сами изготовили штампы, отказались от услуг Рашида и начали работать прямо на улице. К зиме подготовили небольшое помещение и перенесли туда прессы.

На голодном пайке

В середине декабря 95-го мы полетели в Америку. 8 августа у нас родилась первая внучка – Иланочка. Прошло уже больше пяти месяцев, а мы все еще не видели нашего маленького человечка. Инна и Саша в стране уже освоились. Каждый получил постоянную работу. Инна вообще героическая женщина. Работала, училась в колледже и находила какие-то окошки, чтобы регулярно кормить грудью ребенка и вести дом. Все это она делала, максимально спрессовывая время. Сама небольшого роста, а громадные американские медицинские книги, которые она была вынуждена штудировать, лежащие перед ней на столе, казались величиной с нее. Мы, естественно, хотели как-то им помочь, но, наверное, были не помощниками, а дополнительной нагрузкой.

В начале января 1996 года мы вернулись домой, и я опять с головой ушел в работу. Работа занимала все мое время. Уже более десяти лет я не знал, что такое выходной день. Я просто не мог позволить себе такую роскошь. Несмотря на явный успех, бизнес шел невероятно тяжело.

Основная трудность заключалась в том, что нужно было одновременно завоевывать доверие рынка и расширять производство. Рынок начал поворачиваться к нам лицом. За прошедший год мы продали фильтров почти в десять раз больше, чем в предыдущем. 2 235 000 штук фильтров – это колоссальный успех, но и какое колоссальное напряжение. Ведь в начале 95-го мы были не способны произвести столько, сколько продали в конце. Не было ни сырья, ни оборудования, а самое главное – денег. Поэтому развитие шло «с колес» по принципу: заработал утром – вложил вечером.

Обещанных денег от Рами не поступило нисколько, а это значит, что в 96-м будет еще тяжелее. Он все обещал, а я не знал, как себя вести с ним. Вроде бы он начал крутиться, и, может быть, в конце концов все это даст результат. Ведь его октябрьская поездка в Париж на EQUIPAUTO-95 в качестве визитера дала подтверждение о возможном начале экспорта. Правда, это только с его слов. Рами мне сказал, что на стенде DELPHI он познакомился с их коммерческим директором Бреноном и обсудил возможность закупки у DELPHI масляных фильтров под нашим брендом.

Общая обстановка в стране значительно отличалась от той, что была после развала СССР. Пропал дефицит. Импорт господствовал всюду. Продукты питания, спиртные напитки, электроника, одежда, автокомпоненты, автомобильные жидкости и сами автомобили, строительные товары, мебель – все эти товары, произведенные неизвестно в каких странах, заполнили полки магазинов и рынков. В стране практически не осталось ни одного государственного предприятия. Все стали либо частными, либо акционерными. Основная поддержка государства – нефть и газ, резко упали в цене. Сбалансировать бюджет страны было нечем. Денег не хватало ни в центре, ни на местах. Власть стала обращаться за помощью к бизнесу. Кто из властных структур был поумнее, старался вникать в дело и договариваться, а кто хотел силу показать – прессовал. К сожалению, таких было большинство. Вообще-то иного и не могло быть. Страна, в которой более 70 лет хозяйничал тоталитаризм, не могла иметь грамотных управленцев, им было просто неоткуда взяться! Из-за противоречий между прокоммунистической Думой и правительством, шарахающимся из стороны в сторону, не удавалось создать внятные законы для бизнеса.

Бизнес реагировал моментально, одни уходили в «тень», а другие просто в «черноту». В целом же бизнес бизнесу рознь. Тот, кто работал на «коротких» деньгах, которые давали быструю отдачу, имел хорошие прибыли. Это финансовые и торговые структуры: банки, различные пирамиды, оптовые и розничные фирмы. Сюда можно было отнести и небольшие частные мастерские, не заботящиеся о будущем и работающие «на коленке». Таких в то время было полным-полно. Обороты же любого промышленного предприятия основаны на «длинных» деньгах, а их надо откуда-то брать. Большинство старых заводов, не сумевших перестроиться и найти стабильных заказчиков, жили за счет «проедания» активов. Другие, стратегически мылящие, понимающие, что будущее любого общества – это национальная промышленность, вкладывались в эти самые активы. Если вложения шли со стороны в виде инвестиций, то предприятие чувствовало себя уверенным. Таких в то время было немного. Те, кто строили будущее только за счет своих прибылей, перебивались «с хлеба на воду». Их были единицы. И мы были среди них.

Наш финансовый голод, пожалуй, был сопоставим с финансовым состоянием местных органов власти. О какой поддержке властей с моей стороны могла идти речь, самим бы без штанов не остаться. К сожалению, в нашем районе среди руководителей умных не было, и это не могло не отразиться на фирме. Основную часть земли я еще в 94-м году выкупил, а ничтожно маленькая, составляющая не более 5–6 процентов, была в краткосрочной аренде у района. Вот здесь они и решили отыграться. За тем, что можно было бы получить от них в течение двух-трех дней, они заставляли меня ходить несколько месяцев.

Изменения произошли в силовых структурах и в среде криминала. Стараясь как-то узаконить «крышевание», государство ввело новый вид бизнеса, создав ЧОПы – частные охранные предприятия, которые сразу разделились на две условные группы. В одной были только бывшие силовики, в другой – смесь из силовиков и криминала.

Моя «крыша», головой которой был Леша, распалась на несколько групп. Он, понимая, что с меня ничего не возьмешь, ушел в денежный бизнес, а мне предоставил трех своих помощников. Уровень их был значительно ниже, и я начал искать другую «крышу».

Как-то ко мне в офис заехал один молодой человек.

– Паша, – представился он, – я заместитель начальника налоговой полиции района. Пришел познакомиться.

– Добрый день, Паша.

Я знал, что были узаконены такие структуры, но пока еще не слышал об их создании в городе.

– Чем вы будете заниматься, Паша? – обратился я к своему гостю.

– Бороться с криминалом и защищать такие фирмы, как ваша, – весело ответил он. – Если будут проблемы, звоните. Вот моя визитка.

Паша ушел, оставив меня в сомнениях. Я никогда ничего хорошего не ждал от государства, а тут вроде бы что-то намечается.

Мы с ним встречались еще несколько раз, и мне он показался каким-то необычным силовиком.

Я рассказал Паше о своей проблеме с «крышей» и спросил его совета.

– Борис Наумович, я сведу вас с одним ЧОПом, и они решат ваши проблемы.

Его ЧОП был расположен на севере города. В одном помещении находилось казино, а рядом с ним была какаято комната типа переговорной. Я заглянул в казино, внешний вид личностей, играющих в рулетку, меня немного насторожил. «Почему встречу назначили в таком месте?» – задал я сам себе вопрос. Чоповцы, с которыми я провел переговоры, показались мне какими-то заторможенными. Уехал я с неоднозначным чувством. Паша же, наоборот, был воодушевлен.

– Борис Наумович, вам надо купить травматический пистолет и носить его всегда с собой, – поучал меня Паша. – Для начала давайте примерим кобуру.

Он снял с себя кобуру с пистолетом и попросил ее примерить. Меня, бывшего офицера, не надо было обучать ношению оружия. Все это было похоже на какую-то детскую игру, но с очень серьезными вещами.

Новую «крышу» я нашел уже без Паши. Александр Петрович, владелец фирмы, имел очень низкий, но тихий голос. При первом же знакомстве он рассказал о своем послужном списке. Служил он в спецотряде типа группы «Альфа». Неоднократно участвовал в различных рискованных операциях, в одной из которых погиб его друг. Его именем Александр Петрович назвал свою фирму – «Нестор». Сам Александр Петрович вызывал доверие, и я заключил с ним договор об охране. От него я узнал, что ЧОП, к которому ранее направлял меня Паша, легализованный криминал. «Ничего себе – союз криминала с властью», – подумал я. В это не хотелось верить, но факт был фактом.

Получилось, что в то время мы и власть сидели на «голодном пайке», но каждый из нас решал проблемы по-своему.

Мельтеши перед глазами

Приезд Рами ожидался в середине января, и я планировал послать его в Польшу договариваться насчет полиамида. Сам я в фирму STILON не звонил, боялся услышать отказ. Я очень хорошо помню, с каким пренебрежением разговаривали в СССР производители чего-либо со случайным покупателем. К тому же сомневался, что они поймут мой английский.

По прошествии времени я понимаю наивность тех моих сомнений. Тебя еще могут не понять, если ты хочешь что-то продать, но если ты желаешь купить, то тебя поймут, говори ты хоть на марсианском. К тому же не было никакой необходимости ездить к ним. Сейчас я бы сначала запросил у них одну-две упаковки, причем поставили бы они мне их за свой счет. Испытал бы это сырье и только потом согласился бы подписать контракт. Но тогда даже мысль об этом показалась бы мне дикой.

Ездить по миру Рами любил и, получив мое предложение, тут же согласился. Более того, он сказал, что такие разъезды одному ему делать тяжело и надо, чтобы я послал с ним Татьяну. Мне не оставалось ничего другого, как выделить деньги на двоих.

Еще раньше он просил меня найти людей, желающих заняться чаем «Высоцкий». Я, вопреки своему же ранее принятому решению, почему-то согласился. Александр Петрович рекомендовал меня своим друзьям в Москве. Они кроме охранного бизнеса занимались еще и коммерцией. Поскольку «Бинцер» проводил свой семинар в этом году в конце января, то я решил за одну поездку осуществить два мероприятия. Прямо с поезда мы с Рами заехали в рекомендованную фирму. Судя по обстановке, они занимались серьезными делами. Рами этого не уловил и решил там, в офисе, помыться после поезда. Выйдя из туалета по пояс голым, стал надевать рубашку прямо на глазах у шефа фирмы. Тот неприятно поморщился, а я, чтобы как-то убрать этот неприятный осадок, стал красочно описывать фирму «Высоцкий». К сожалению, все это не имело никаких последствий. Израильтянин, представитель чая «Высоцкий», больше не появлялся, и наши действия в этом направлении оказались пустой тратой времени.

Среди участников семинаров «Бинцер» я как фильтровальщик был самый начинающий. Присутствие такого импозантного иностранца, как Рами, предполагал я, нейтрализует этот мой недостаток. Мы сели в первом ряду, и я стал каждые 10–15 минут гонять его в туалет.

– Бэйлин, я же не хочу, – недоумевал Рами.

– Рами, – резко обрывал его я, – это не имеет никакого значения. Тебя должны запомнить. Мельтеши перед глазами.

Надо отдать должное Рами, он выполнял все мои указания.

Паровозы и их состав

Олег Вайханский, с которым я познакомился на семинаре, был симпатичным коренастым человеком ростом ниже среднего. Его густая шевелюра, переходящая без перерыва от висков в аккуратную бороду, делала его похожим скорее на научного работника, чем на предпринимателя. Спокойной манерой, рассудительностью в разговоре, доброжелательностью в общении он привлек меня к себе. Его отец был генеральным директором Херсонского целлюлозно-бумажного комбината, построенного еще в советское время. Этот гигант производил фильтровальную бумагу, необходимую всем автозаводам страны.

Расположен он был в городе Цюрупинске, недалеко от Херсона. Имея под боком такое хозяйство, Олег не мог не создать фильтровальную фирму, что он успешно сделал несколько лет назад. Он производил все виды фильтров, в том числе и топливные пластмассовые. Олег, по-моему, знал большую половину участников семинара, а с Галиной Васильевной имел какие-то особые отношения. Он мне понравился, и я пригласил его к себе в гости.

Лавинообразный рост продаж фильтров требовал от нас не только расширять производство, но и менять структуру всей компании в целом. Дело в том, что топливные фильтры были для рынка новым товаром. Здесь не надо было воевать с конкурентами, их, можно считать, не было. Другое дело – фильтры воздушные и тем более масляные. Их на рынке было навалом. Наши клиенты хотели все брать в одном месте и поэтому требовали от нас остальные фильтры.

Известно, чем можно взять покупателя: ценой, качеством, сервисом. К таким «иностранным» словам, как «качество», а тем более «сервис», российский обыватель не привык. Он знал еще с советских времен, что товар нельзя «получать», его надо «добывать», и поэтому если где-то что-то «дают», то брать надо немедленно, причем оптом, чтобы продать дальше. Странное слово «качество». Десятилетия тотального дефицита буквально вычеркнули его из нашего лексикона. Разве возможно объяснить голодному человеку, что парное мясо лучше замороженного? Он будет смотреть на вас как на идиота. Цена – совершенно другое дело. «Хорошо – это когда дешево» – вот основной запрос рынка России начала 90-х.

Дешевые турецкие воздушные и масляные фильтры заполонили весь рынок страны, хотя они были только внешне похожи на фильтры, но кого это тогда волновало. Рынок России огромен, на нем места хватало всем: русским, украинцам, туркам, литовцам. Начались ценовые войны. Это кажется, что в ценовой войне побеждает покупатель. На самом деле не так – в проигрыше все: производители теряют прибыль, а покупатели – качество.

«Когда-то все это должно будет остановиться, – думал я. – У этого беспредела не может быть будущего. Рано или поздно народ поймет, что к чему, и качество будет главным козырем, но к этому моменту надо готовиться сейчас».

У нас было временное преимущество – нашим топляшкам, как мы ласково называли пластмассовые топливные фильтры, альтернативы не было. Именно этим я и решил воспользоваться. Их необычный и красивый вид вызывал доверие, и, используя их как «паровозы», я пытался продвинуть на рынок весь остальной «состав» – свои воздушные и масляные фильтры. Я понимал, что рискую в тактическом плане. Замена менталитета рынка требует времени, но что за качеством будущее, у меня сомнений не было. «Качество топляшек, – рассуждал я, – приучит людей верить в надежность фирмы. У надежной фирмы не может быть плохих фильтров, а качественный товар не может продаваться по бросовой цене».

Первый контейнер от DELPHI с масляными фильтрами GB 103 пришел в марте, как раз к началу сезона. Так в нашей торговой линейке появились все три вида качественного товара: наши топляшки, польские воздушные и английские масляные фильтры с нашим логотипом.

Изменения в компании

В нашем большом производственном корпусе на втором этаже мы уже три года производили художественное литье. Руководителем этого производства была Люба. Там отливали небольшие бронзовые фигурки, символизирующие знаки зодиака.

Уже почти год регулярно падала их рентабельность. Производство не вписывалось в стратегию фирмы, я принял решение его закрыть, а на этом месте создать полномасштабный цех фильтров. Сюда же решил перевести сборку фильтроэлементов, забрав ее с «Контакта», поскольку к нему накопилась масса претензий. В то время все делалось очень быстро. На подготовку помещения я дал месяц.

Помещение было готово к сроку. Бизнес с фильтрами в этом году, можно сказать, получил второе рождение. Алексей со своей инженерной группой укомплектовал его прекрасным оборудованием.

Сначала сделали три установки для сварки бумаги. Установки получились компактные и удобные в работе.

Три одинаковые пары рабочих мест по сборке и склейке фильтроэлементов выглядели очень эффектно. На сборке дозатор подавал требуемую порцию клея в металлические чашки, установленные на металлических лучах, радиально выходящих из центра карусели. Вращение карусели вокруг вертикальной оси и подача клея осуществлялись автоматически. Рабочему оставалось только поставить на луч чашку, а после заполнения чашки клеем установить в нее штору. Оборота карусели хватало, чтобы клей стабилизировался, после чего рабочий переносил предварительно собранные фильтроэлементы на поддон. Другой рабочий, получая поддон, снимал с него эти полуфабрикаты и переносил их в круглую печь. Одного оборота печи хватало, чтобы фильтроэлементы были готовы.

Одна установка сварки фильтров, естественно, не могла переработать возросший объем производства фильтроэлементов. Алексей нашел в Таганроге завод – изготовитель генераторов ТВЧ (токов высокой частоты). Завод был практически остановлен, но у него на складе нашлось четыре генератора. Мы их, конечно, немедленно купили. Механическую часть установки группа Алексея сделала сама, а изготовление и монтаж узла сварки осуществляли совместно с Геннадием Мазо. С Геннадием мы работали уже почти четыре года. Раньше он был сотрудником НИИТВЧ, где нам изготовили первую сварочную установку, а после стал нашим постоянным консультантом. Трудолюбивый, немногословный Гена вроде бы не спеша делал свою работу, но в итоге получалось быстро и надежно. Сергей экономил каждую копейку, а Гена просил за свою работу больше, чем планировал Сергей. Оба, ругаясь, приходили ко мне на утверждение. Наш торг с Геной был нелегким.

Раньше я послушался Рами и дал команду слепым собирать фильтровальную штору внахлест, не склеивая концы. Сейчас это стало меня беспокоить все больше и больше. В новом цехе я не хотел так работать.

«Бумага содержит ингредиенты, – рассуждал я, – которые при последующем нагреве если не расплавляются, то размягчаются точно. А что если крепко сжать концы шторы и нагреть, не произойдет ли склейка без клея?»

Сказано – сделано. Сергей поставил задачу нашей инженерной группе, и через пару дней я увидел крепко соединенные концы. Тут же было принято решение изготовить три установки, срок – месяц.

У Володи три термопласта работали круглосуточно и еле-еле справлялись с программой. Ранее из-за отсутствия денег мы купили в Александрове только один станок, но нас там ждал второй. Хотя он был уже установлен в цехе и немного проработал, но для такой надежной машины это считай что ничего. Однако это хороший повод для торга. Конечно, сторговался, договорились о цене почти в три раза дешевле, чем за первый. В итоге он стоил нам 114,45 миллиона рублей, что в переводе на тот курс (4 988) составило 22,95 тысячи долларов. Обе стороны были довольны. Для меня эта сумма оказалась подъемной, а Сергей Константинович обменял «бесполезный» станок на живые деньги.

Все эти нововведения позволили нам не только увеличить выпуск фильтров, но и расширить их номенклатуру. Если в прошлом году мы выпускали всего два типа фильтров, то в этом их было уже пять.

Олег Вайханский приехал к нам, когда уже все производство было сконцентрировано в одном месте производственного корпуса. Чистый просторный цех, современные термопласты, новое, до сих пор не использованное в стране оборудование по сборке и сварке фильтров произвели на Олега неизгладимое впечатление.

– Борис Наумович, теперь за вами никто не угонится, – эти слова невольно вырвались у него. Обладая хорошим багажом инженерных знаний, Олег мог с лету понять, что к чему. Он был тем редким человеком, который искренне радовался успеху другого.

Стремительный рост продаж требовал структурных изменений. Мало того что держать одного человека на продажах было уже недостаточно, так Никаноров как торговец просто не подходил. Сергей мне все время на него жаловался. Вместе с тем он не хотел с ним расставаться и предложил назначить его руководителем технологического отдела, необходимость в создании которого я чувствовал уже давно.

На работу приняли сразу несколько человек. Двух направили к Никанорову в технологический отдел, а трех, среди которых было два офицера, недавно уволившихся из армии, бросили на торговлю. Чувствовалось, что один из них, Вадим Кондратюк, хотел руководить. Его я назначил старшим. На работу он, видно, по инерции ходил, подпоясавшись офицерским ремнем, а когда я давал ему нагоняй за кого-то из группы, по-военному четко отвечал: «Накажем».

Александр Иванович Чопа пришел к нам на стенд на выставке в Ленэкспо. Его фирма находилась в Киеве, не в чужом для меня городе, где он торговал разнообразными автокомпонентами. В Петербург Александр приехал всего на пару дней. Сухощавый, ростом выше среднего Чопа меня заинтересовал. В нем чувствовалась офицерская закваска. Капитан Чопа недавно демобилизовался из армии, где служил в погранвойсках, но военная привычка быстро принимать решения выдавала в нем человека решительного. Быстро говорил, быстро осмотрел наши фильтры, а когда я пригласил его увидеть сам процесс их изготовления, быстро согласился. Увиденное производство его вдохновило, и он тут же принял решение работать с нами.

Monkey business – продолжение

В мае Моше с Рами приехали в Петербург. Моше собирался пробыть здесь не менее года. Наверное, они с Рами решили, что его присутствие на фирме позволит им постоянно быть в курсе дел.

– Борис, для всех нас этот год решающий, и если я буду работать на фирме, то смогу тебя как-то разгрузить, – дипломат Моше знал, что и как говорить.

– Отлично, Моше, я буду меньше отвлекаться от фильтров, – его предложение меня действительно обрадовало. Ведь я был так загружен фильтрами, что не мог себе даже представить еще какие-то дополнительные нагрузки.

– В конце недели прилетит Дэвид. Он наладит свое оборудование, – своим ответом Рами опередил мой вопрос.

– Борис, ты сможешь подобрать мне какую-нибудь квартиру?

– Найдем, Моше, не беспокойся, – одна моя знакомая как раз собиралась уезжать в Америку и просила найти ей кого-то на съем.

– Бэ́йлин, ты же знаешь, что в этом сентябре мы опять едем во Франкфурт, – быстро перешел Рами на другую тему, видно, боясь моих вопросов о Дэвиде. – Я договорился с фирмой LOG, ты уже ее знаешь. Они заявят свое участие, а место предоставят нам. Мы будем должны им оплатить все это.

– Послушай, Рами, – я решил использовать этот момент, – договорись с LOG, чтобы Володя смог у них какое-то время поработать. Ему бы неплохо перенять их опыт.

– Я не думаю, что это будет проблема, – Рами был счастлив, что я его не прессую за оборудование, и готов был со всем соглашаться.

После обеда мы продолжили наш диалог.

– Бэ́йлин, – Рами решил, что настала пора обсудить давнюю проблему, – мы должны каждый месяц получать зарплату. Раньше ты был против, но мы продолжали работать, а сейчас не можем без заплаты.

– Рами, я же оплачиваю вам все расходы. Билеты на самолет вы приобретаете не за свои деньги. Ваши расходы в Израиле на бензин и телефон я ежемесячно компенсирую. Все ваши поездки происходят за мой счет. Вы не тратите деньги ни на отели, ни на проживание вне дома. Разве этого мало?

– Борис, ну как ты себе представляешь, на какие средства я буду здесь жить? – Моше недоуменно пожал плечами.

– А разве моя работа не стоит денег? – возмутился Рами.

Я немного растерялся. Конечно, Моше не сможет здесь жить, не имея дохода. Рами решает вопросы со STILON, договаривается с Бреноном о поставке фильтров, заказывает выставку во Франкфурте. Конечно, они должны были вложить деньги и вести все эти проекты бесплатно, в качестве своего вклада. Но сейчас мы имеем, что имеем. У меня два варианта: отказать и идти на конфликт или согласиться и ждать отдачи. Я выбрал второй.

Моше стал жить на Петроградской недалеко от моего дома, куда мы уже как несколько лет переехали. На работу и с работы мы ездили вместе. По пути я забирал его у дома, а на обратном пути там же высаживал. Каждый из нас занимался своим делом, но обычно в конце дня обсуждали его итоги.

Костю мы приняли на работу специально под оборудование Дэвида. Он имел высшее образование и был знаком с производством полиэтиленовой пленки.

Теперь необходимо было найти производителя полиэтилена, и Моше занялся изучением этого вопроса. Вскоре он выяснил, что для пластиковых мешочков нужно два вида сырья. Для тонких хрустящих пакетиков необходим полиэтилен низкого давления, или высокой плотности, по западным стандартам. Для толстых, наоборот, – полиэтилен высокого давления, или низкой плотности. Более того, мы узнали, что производят его только в одном месте – в городе Буденновске, который ровно год назад стал известен всему миру из-за теракта Басаева.

«Ничего себе ситуация, – подумал я, – уж куда-куда, но туда я точно людей не пошлю. Кроме того, разве можно быть уверенным в надежности поставок из такого ненадежного региона. Ладно, пусть Моше в этом разбирается, мне своих хвороб хватает».