скачать книгу бесплатно
? Спонсорство
? Рассказы о клиентах, которые используют ваш продукт (услуги)
? Участие в государственных программах поддержки
Как создать продукт, который точно купят
Мы предоставляем нашей сетке именно те продукты, которые им нужны, и по той цене, по которой они готовы покупать. В результате получается выгодный бизнес как для нас, так и для наших партнеров. Добиться этого позволяет знание цепочки ценностей продукта.
Бизнес-хак
Чтобы успешно продавать свой продукт, необходимо создать общую цепочку ценностей.
Прежде всего вы должны точно понимать систему ценностей, которая есть на рынке по вашему продукту – от конечного потребителя до поставщика. Точно понимать, в чем вы являетесь профессионалами, и концентрироваться только на том, что вы делаете лучше всего. Все остальное, по возможности, отдайте на аутсорсинг.
Следующее. Обязательно проводите работу с вашими оптовыми покупателями, с сетями, чтобы понять, что именно им нужно, а главное – что им не нужно в том, что вы производите. Только после этого вы сможете сделать продукт, оптимальный по себестоимости и по качеству. Тот, который будет востребован вашими покупателями.
Пример
Мы производим продукты питания. Прежде чем производить продукты питания, мы пришли и провели переговоры с сетями, чтобы понять, какой конкретно продукт им нужен с точки зрения позиционирования, ценообразования, калькуляции (себестоимости). Только после этого мы приступили к производству и стали делать именно то, что нужно сети. В результате мы получили для себя выгодный продукт, предоставили нашей сетке именно то, что им было нужно, и именно по той цене, по которой они готовы были покупать. В итоге получился выгодный бизнес как для нас, так и для сетей.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Тактики увеличения потребительской ценности продукта
? Вы совершенствуете внешние качества продукта, создаете эстетичную и привлекательную упаковку
? Вы делаете продукт частью имиджа компании, транслируете в нем ценности, привлекательные для потенциальных покупателей
? Вы постоянно повышаете качество продукта и расширяете его функционал
? Вы создаете привлекательное, «продающее» описание продукта
? Вы проводите рекламные кампании, главная цель которых – улучшить имидж продукта и повысить уровень его узнаваемости
? Вы сокращаете время выпуска и доставки продукта, насколько это возможно
Как создать продукт, который сам себя продает
Мечта любого предпринимателя – нулевые расходы на маркетинг. Но как же их достичь, спросите вы? Конечно же, улучшать продукт. В Elementaree мы делаем это несколькими способами.
Бизнес-хак
Мы создаем продукт, которому не нужен маркетинг, поскольку подукт сам себя продает.
Во-первых, мы собираем всю информацию, которая поступает от наших клиентов. Каждый оператор обязан записывать всё, что он узнал от клиента. Более того, обязан проактивно спрашивать, понравился ли клиенту продукт, хочет ли он что-то улучшить или изменить и что ему не понравилось. Вся эта информация может собираться даже в простом экселе, главное, чтобы туда попадало всё. Дальше вы можете анализировать эту информацию и понимать, какие именно проблемы есть у клиентов и соответственно какие характеристики в продукте нужно изменить.
Второй источник данных – это ваша объективная аналитика. Здесь вы, прежде всего, смотрите на ваши когорты, какой процент людей продляется, на каком заказе. Во вторую очередь – на рекомендуемость продукта, то есть сколько людей рекомендует ваш продукт и какой процент новых людей приходит к вам от друзей.
В третью очередь вы смотрите на конверсию вашего сайта. Там тоже есть очень много потенциала для того, чтобы улучшить конверсию и соответственно повысить процент людей, которые купят, а следовательно, снизить ваши затраты на маркетинг.
Вы можете собрать свою команду и провести глобальный командный мозговой штурм, собрать все вещи, которые можно улучшить, и приоритизировать их – это очень важно. Дальше каждый сотрудник должен получить те гипотезы, которые он лично будет проверять и лично менять. Это работает как на недельном цикле, так и на месячном.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Универсальные вопросы на выявление «болей» В2С-клиента
? Расскажите историю о том, как вы в последний раз… (подставьте свой вариант, например, «Расскажите историю, как вы в последний раз ходили в кино»)
? Что было самое сложное, с какими трудностями вы столкнулись?
? Почему это было так сложно?
? Как вы решаете эту проблему сейчас?
? Почему это не круто?
Универсальные вопросы на выявление «болей» В2В-клиента
? Чем вы занимаетесь в компании?
? Что для вас профессиональный успех?
? Каковы препятствия на пути достижения этого успеха?
4 преимущества продукта собственной марки
В современном мире благодаря развитию интернета из четырёх классических маркетинговых «P» – price, product, promotion, place-конкурентное преимущество фактически можно создать только в продукте, потому что остальные три маркетинговых «P», по сути, убил интернет.
Совет
Разрабатывайте собственные продукты. Для компании это не просто конкурентное преимущество, а важнейшая компетенция.
Итак, какие преимущества дают собственные эксклюзивные продукты:
• позволяют избежать лобового сравнения с конкурентами по цене;
• формируют долгосрочную лояльность покупателей именно к вашей сети;
• позволяют находиться ближе к потребителю, лучше понимать его запросы, иметь возможность быстро адаптировать продукт под конкретные нужды каждого покупателя;
• дают уникальную возможность самостоятельно контролировать скорость вывода новых продуктов на рынок и тем самым существенно повышать продажи – это очень важно!
Но есть и обратная сторона, на которую я особенно хотел обратить ваше внимание.
В первую очередь, это объёмы, которые необходимы для того, чтобы ваш бизнес был эффективным. В том случае, если вы начинаете создавать эксклюзивные продукты, ориентируясь на ваши бестселлеры, самые популярные модели, появляется больше шансов, что маржинальность вашего бизнеса сможет существенно увеличиться.
Ну и, конечно, стартовать проект по разработке собственных продуктов может только с сильной командой.
Если вы последуете моим советам, то полученный результат поможет вам избавиться от зависимости от поставщика, стать ближе к потребителю. Вы улучшите маржинальность вашего бизнеса и в целом сделаете вашу компанию более конкурентоспособной.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Где искать идеи новых продуктов
? Европейские, восточные страны – посмотрите, какие виды бизнеса там есть, которых у нас нет
? Отраслевые зарубежные выставки
? Референс-визиты на зарубежные предприятия
? Изменения в российском законодательстве.
Например, несколько лет назад использование детских автокресел стало обязательным
? Статистика экспорта и импорта товаров – вы можете увидеть, на какую продукцию растет спрос
? Конфликты между подразделениями твоей компании. Продавцы также получают от клиентов различные пожелания по продукту
? Поиск идей на стыке двух рынков.
Например, производитель дверей стал сотрудничать с известным художником и создал двери с картинами
? То, чего не хватает лично вам, вашим близким, друзьям
? То, чего не хватает вашим клиентам
? Истории успеха других людей – читайте книги, журналы, блоги
? Специальные форумы и сайты, где описывают различные идеи
По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете еще один чек-лист «Что станет УТП для вашего продукта».
Как вывести идеальный продукт на B2B-рынок
Чтобы создать самый лучший для клиента продукт на рынке, нужно понимать, какие ценности несет ваш продукт и какие «боли» клиента закроет. У нас в компании, производителе онлайн-касс и создателя экосистем для малого бизнеса, стояла задача научиться лучше понимать наших клиентов и сделать тот продукт, который удовлетворяет все его потребности.
Мы долго думали, смотрели разные варианты, и вдруг однажды две девушки из отдела маркетинга пришли и предложили открыть кофейню и таким образом прожить все этапы, которые проходит любой предприниматель, который запускает бизнес в области торговли.
Бизнес-хак
Чтобы создать лучший В2В-продукт, мы прошли путь нашего клиента – от самого старта до момента первой прибыли.
Мы запустили кофейню «Сториз». Долго искали помещение, девушки заключали договор аренды, и сейчас кофейня работает и приносит первые деньги. Мало того, мы решили сделать эту историю открытой. Создали блог, завели несколько каналов и, естественно, подключили все соцсети. Начали писать о каждом шаге и рассказывать историю создания торговой точки «Сториз».
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что надо знать о своей целевой аудитории
? Почему вашим клиентам нужен ваш продукт, услуга
? Что у них за «боли» – что им мешает и от чего они хотят избавиться, в чем нуждаются клиенты
? Чем вы помогаете – как они решают свою проблему с помощью вашего продукта, услуги
? Почему им нужно купить это именно сейчас – как они определяют время покупки
? О чем они мечтают, что планируют, что для них важно, какие у них приоритеты
? Кто еще способен помочь им и заменить ваш продукт, услугу
? Что они покупают вдобавок к вашему продукту, какими сопутствующими услугами пользуются
? Как часто они готовы покупать у вас и что мешает им покупать чаще
? Чего они ожидают от вашей компании, какой сервис хотят получить, что для них самое важное в сделке
? За что они готовы заплатить больше, чего им не хватает в вашем предложении
? Что они считают лишним, на чем готовы экономить, от чего отказываются
? Сколько им лет, с кем они живут, чем занимаются, сколько зарабатывают
Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес
Франшиза – успешная бизнес-модель, которая позволяет быстро начать свое дело. Но это не покупка бренда или оборудования, а покупка книги знаний, которая регулярно обновляется. При выборе франшизы важно понимать, что вы покупаете.
Бизнес-хак
Франшиза – это чемодан с книгой знаний. Успешная книга знаний позволяет делать ваш бизнес доходным.
Я был владельцем двух франшиз и каждый раз при выборе обращал внимание на следующие детали:
• важно знать, кто создал эту франшизу. Поэтому было бы неплохо познакомиться с ее создателями и поговорить об истории бренда;
• франшиза – книга знаний, которая регулярно наполняется новыми практиками и позволяет вам быстро развивать свой бизнес. Такая книга знаний учитывает все ошибки предыдущих франчайзи;
• я хочу понимать, чем наполнена эта франшиза. Какое количество консультаций я могу получить, есть ли у меня наставник, происходят ли ежегодные конференции для обмена знаний. И самое главное – как часто эта книга знаний обновляется.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Какие вопросы нужно задать франчайзеру,
до покупки франшизы (фрагмент чек-листа)
Вопросы о компании и ее учредителях
? Каково наименование компании – правообладателя бренда?
