скачать книгу бесплатно
Мы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.
Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.
Пример
В нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то очень быстро собрали лендинг, дальше запустили на него блогеров и, собственно, таким образом очень быстро собрали заявки первых клиентов. Дальше наши менеджеры их обработали и получили первые платные, что очень важно, заказы.
Дальше начинается самое интересное – вам нужно понять, сколько клиентов сделает у вас второй заказ, и, ещё более важно, нужно понять, сколько из них порекомендует ваш продукт своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.
Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Ключевые способы выявить «боли» клиента
? Интервьюирование клиентов конкурентов
? Интервьюирование потенциальных клиентов
? Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях
? Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях
? Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)
? Опросы действующих и потенциальных клиентов
Основные темы интервью с клиентом при выявлении «боли»
? Критерии выбора продукта или услуги
? Временные параметры принятия решения
? Сколько клиент готов платить за продукт или услугу
? Источники информации о продуктах или услугах
? Центры (рычаги) влияния на принятие решения
? Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги
? Перечень проблем, с которым столкнулся клиент
? Желания клиента при покупке продукта или услуги
? Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий
? Триггеры доверия к товару или услуге
? Мифы и барьеры в сознании потребителей
Как заточить продукт или услугу под клиента
Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».
Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».
Совет
Определите, что делает ваша аудитория, например, что ест, кем работает, что покупает, где отдыхает.
Дальше идите глубже:
• если они едят – заказывают еду из ресторанов, готовят дома, покупают продукты?
• если они работают – фрилансерами или в офисе?
• если они покупают вещи – в интернете, в магазине или на рынке?
Дальше идите ещё глубже. Допустим, вы понимаете, что хотите ориентироваться на ребят, которые заказывают либо еду из ресторанов себе домой, либо продукты, либо бронируют столики в ресторанах. В зависимости от того, где вы видите потенциальную нишу, где вы можете принести пользу на этом рынке, вы получаете разный продукт, разные сервисы – это либо Delivery club, доставляющий еду из ресторанов, либо «Утконос», доставляющий продукты из магазина, либо это «Шефмаркет» доставляющий ингредиенты, чтобы вы приготовили еду у себя дома.
Подумайте о том, как сейчас решается данная задача. Так, например, чтобы решить потребность с едой, существует фермерское хозяйство, потом дистрибьютор, потом магазин, и дальше конечный потребитель покупает уже из магазина. Где вы можете создать дополнительную ценность? Вы можете, допустим, не везти человека в магазин, а сделать так, чтобы курьер приехал к нему из магазина, или можете напрямую доставлять из фермерских хозяйств, таким образом сэкономив часть маржи.
Благодаря этому вы также поймёте, какой потенциальный спрос, потенциальный размер рынка в деньгах вы сможете обеспечить благодаря своему приложению.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Экспресс-метод изучения потребностей клиентов
? Поставить себя на место клиента, чтобы посмотреть на ситуацию его глазами
? Найти места, где бывают потенциальные клиенты: магазины, интернет-форумы, сообщества в соцсетях и т. д.
? Проанализировать, как клиенты себя ведут, что пишут и говорят
? Изучить поведенческие паттерны клиентов, закономерности в поступках и принятии решений
? Провести конкурентный анализ: изучить предложения, выявить сильные и слабые стороны конкурентов
? Напрямую пообщаться с потенциальными клиентами, провести с ними небольшое интервью
? Создать MVP (минимально работающий продукт) и проанализировать отклики клиентов
? Наблюдать за реакцией клиентов в процессе предоставления услуги
Как выбрать локацию, чтобы не закрыться через месяц
На сегодняшний день у нас более 500 магазинов. Раньше мы могли открыть магазин, через какое-то время понимали, что он не успешен, и закрывали его. Мы озадачились этой проблемой и определили ключевые факторы выбора идеальной локации.
Бизнес-хак
Когда вы открываете магазин, решающую роль играют три фактора: место, место и ещё раз место.
Первое – просчитайте трафик в потенциальной локации, которую вам предлагают. Как мы это делали? Мы высаживали специальных людей в будни и выходные, как минимум в три периода в течение дня, и считали трафик. Таким образом, понимали, сколько потенциальных клиентов будет в данной локации торгового центра.
Второе – определите целевого клиента. Не надо считать всех людей, которые проходят мимо этого места. Если вы продаёте товары для женщин, то считайте только женщин как целевую аудиторию, если продаёте товары для детей, то считайте женщин, детей и семейные пары.
Кроме того, необходимо определить правильное соседство с другими магазинами в этой локации. Если мы продаём мебель, то для нас правильное соседство будет магазины DIY, электроники, других товаров для дома.
Правильный выбор локации сокращает издержки на открытие магазина, уменьшает количество закрываемых магазинов, увеличивает конверсию от целевой клиентской базы, продажи и прибыль вашего бизнеса.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Выбор ТРЦ
? Есть продуктовый супермаркет
? Есть парковка
? Есть фудкорт
? Есть магазины крупных федеральных сетей
? Покупатели приходят провести время и развлечься, а не только целенаправленно за покупкой
? Есть федеральный сетевой супермаркет электроники и бытовой техники
? Есть супермаркет электроники и бытовой техники региональной (местной) сети
? Есть крупный развлекательный центр/боулинг/каток/аквапарк
? Есть островные магазины с аналогичным товаром
? ТРЦ популярен среди горожан или жителей ближайших районов
? В ТРЦ приезжают за покупками не только горожане, но и жители всего региона
? В ТРЦ любит проводить время целевая аудитория (семьи/подростки/люди с достатком выше среднего и проч.)
Выбор места в ТЦ
? Место будущего магазина находится на пути подъема/спуска с эскалатора
? Оживленные галереи торгового центра
? Предполагаемое место не находится в галерее гипермаркетов вдоль расположения кассовых узлов
? Благоприятное соседство
? Размещение на фуд-кортах в зоне выхода
Почему вам не нужен PR-директор
Меня очень удивляют предприниматели, которые начинают развитие бизнеса с формирования, в частности, такой штатной единицы, как PR-директор, которому закладывают ежемесячный оклад в размере 150, 250, а то и 350 тысяч рублей. Когда предприниматель начинает строить бизнес-модель, он исходит из того, что ему необходим PR-директор – как же строить бизнес без пиара? Это одна из базовых ошибок начинающего предпринимателя. И вот почему.
Первая причина состоит в том, что PR-директор на старте развития бизнеса (если, конечно, бизнес не ориентирован на сброс средств на ISO или сугубо инвестиционную модель и привлечение инвестиций) вообще не нужен.
Вторая причина в том, что очень часто PR-директор не нужен и среднему бизнесу. Дело в том, что в настоящее время пиар любой компании заключается, прежде всего, в очень мощном, ярком продукте, сильной системе маркетинга и сбыта этого продукта.
Бизнес-хак
Продвижение любой компании сегодня строится на продукте, маркетинге и сбыте.
Если ваш продукт вызывает высокий уровень удовлетворенности у клиента, вам не нужен никакой пиар. Это и есть ваш классический пиар в СМИ, в интернете. Сильный продукт, настроенный маркетинг и сбыт – это и есть тот пиар, который даст вам большое количество публикаций, в том числе и в федеральных средствах массовой информации.
Совет
Инвестируйте деньги в создание продукта и рекламу этого продукта – и пиар вам не потребуется.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Способы PR без бюджета
? Предоставление wow-сервиса клиенту
? Выступления на форумах, конференциях
? Организация исследований (вашей аудитории, тенденций на рынке и пр.)
? Результаты тестирования вашего продукта
? Конкурсы в социальных сетях
? Дружеские связи с лидерами мнений
? Организация совместных программ с партнерами
? Проведение семинаров, круглых столов
? Организация экскурсий на предприятие, на производство
? Креативная (или провокационная) маркетинговая акция
? Личный блог создателя бизнеса
? Конкурсы для детей сотрудников
? Благотворительные акции
