скачать книгу бесплатно
Собирайте информацию о рынке и конкурентах. Я, например, напрямую обращаюсь к собственникам. Представляюсь, пишу, что планирую стать их конкурентом, и предлагаю свой опыт в обмен на их знания. Можете найти подобный бизнес в другом регионе и предложить ему обмениваться опытом. Здесь конкуренции не возникает, поэтому люди охотнее идут на контакт.
Также собираю информацию через сотрудников. Ищу сотрудников компании-конкурента. Приглашаю их на чай/кофе/обед и прошу совета. Обязательно внедряю совет, зову сотрудника на новую встречу, рассказываю про результаты и прошу новый совет. На 4–5-ю встречу сотрудник сам предлагает включиться в работу. Сначала в качестве консультанта, а потом и постоянным сотрудником, зачастую приводя с собой команду. После каждой встречи вы должны ощущать, что сэкономили несколько лет своей жизни. Это главный признак того, что встреча прошла плодотворно.
Такой подход позволит вам сэкономить годы жизни и получить опыт, который прожили ваши конкуренты, протестировав 1000 гипотез вместо вас. С этим опытом вы сможете избежать ошибок, быстро стартовать, внедряя только работающие инструменты.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Варианты сотрудничества с конкурентами
? Лоббировать общие интересы в органах власти
? Совместно вести технические или научные разработки
? Совместно использовать оборудование
? Совместно выполнять большие и сложные заказы
? Разработать коалиционную программу лояльности
? Экономить на транспортных расходах
? Решать общие проблемы
? Обмениваться клиентами, чьи заказы не можешь выполнить
? Экономить на закупках
Как ворваться на рынок и стать популярным
Допустим, вы определились, в каком сегменте хотите работать, какую услугу предоставлять, но вы ещё достаточно молодая компания, малоизвестная и вам нужно как-то заявить о себе. Крайне важно именно в этих условиях найти якорного партнера, с которым вы будете работать.
Бизнес-хак
Чтобы ворваться на рынок, найдите якорного партнера – это повысит вашу узнаваемость и поможет найти инвесторов и новых партнеров.
К примеру, один премиальный сервис по доставке еды, выходя в Москву, решил сосредоточиться на обслуживании богатой аудитории в центре города. Поэтому он сделал всё, чтобы заключить контракт с известной премиальной сетью – у нее уже был очень хороший бренд, с которым было приятно себя ассоциировать, а также большая аудитория, которая знала про этот ресторан и часто им пользовалась. Они дали им очень выгодные условия, и в ответ на это у них появилась возможность забрендировать своим мерчендайзом эту сеть. Рядом с сетью стали появляться специальные брендированные курьеры сервиса доставики еды, и, самое важное, они стали обслуживать тех клиентов, которые входили в эту сеть и хотели заказать, скажем, еду домой.
Благодаря этому у ребят стала расти известность, они стали более популярными, стали на виду, их курьеры стали появляться на улицах, другие ресторанные сети узнали о них, и команде было уже гораздо проще на выгодных условиях подписать эти сети. Со временем они стали расти, развиваться, их экономика выправилась, и они стали интересными для инвесторов, которые вложили в них деньги. Вскоре компания смогла развиться и выйти за пределы центра города и премиального сегмента.
Всё началось с того, что они сделали чёткий фокус на премиальную аудиторию, которая быстро рассказала тем, кому надо, о том, что этот сервис есть, и благодаря этому у них всё получилось.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Эффективная модель работы на перенасыщенном рынке
? Предлагаете не продукт, а решение проблем. Умение выявлять истинные потребности клиентов и работать с ними – лучшее конкурентное преимущество
? Ищете свободные потребительские ниши. Даже насыщенному рынку можно предложить что-то принципиально новое – например, кондиционер на солнечных батареях
? Ориентируетесь на конкретный потребительский сегмент. За счет такого подхода можно в разы сократить количество прямых конкурентов – и развиваться станет проще
? Создаете и развиваете разные проекты одновременно. Нельзя делать ставку только на один тип услуги или продукта. У вас должны быть запасные варианты на случай, если какой-либо из проектов провалится
? Постоянно изучаете конкурентов. На растущем рынке нельзя отставать от других участников, потому что даже небольшой отрыв имеет огромное значение
? Постоянно работаете над сервисом. Сокращайте срок доставки, обучайте менеджеров общаться с клиентами, предлагайте дополнительные бесплатные услуги
Как проверить спрос на продукт
Прежде чем запускать бизнес и вкладывать в него большие деньги, необходимо протестировать нишу. Это можно сделать за 2–3 часа с минимальными затратами. Я расскажу, что сделал я.
Я выбрал продукт, выделил его УТП, сделал одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, настроил контекстную рекламу, пополнил баланс на сумму 200 рублей и включил рекламу. Через 1,5 часа я получил первого клиента с чеком 35 000 рублей. И сейчас компания за первый год сделала оборот 56 000 000 рублей.
Бизнес-хак
Сделайте одностраничный лендинг и за 2–3 часа вы узнаете, есть ли спрос на ваш продукт.
Итак, я даю рекомендации, как протестировать нишу без больших затрат.
1. Выберите продукт, выделите его УТП.
2. Сделайте одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, предварительно изучив инструкцию, как это делать.
3. Настройте контекстную рекламу. Информации по настройке контекстной рекламы огромное количество в свободных источниках.
4. Пополните рекламный бюджет для тестирования на сумму не более чем 1000 рублей.
5. Включайте трафик, тестируйте нишу. Закрывайте клиентов.
Результат – вы протестировали нишу, увидели спрос на ваш продукт. Теперь вы можете запускать ваш бизнес.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Настройки контекстной рекламы
Подготовительный этап
? Установите на сайте счетчики «Яндекс.Метрики» и Google Analytics
? Настройте цели, чтобы отслеживать оформление заказа, регистрацию или подписку на рассылку
? Свяжите аккаунты «Яндекс.Директа» и «Яндекс.Метрики», AdWords и Analytics
? Настройте загрузку данных о расходах из «Яндекс.Директа» в Analytics
Подбор ключевых фраз
? Подберите высокочастотные ключевые фразы, связанные с вашим продуктом
? Подберите средне- и низкочастотные ключевые фразы
? Сделайте список минус-слов, по которым ваше объявление не будет показываться
? Разделите кампании на поисковые и для рекламных сетей
Настройка рекламной кампании
? Настройте языковой, временной и географический таргетинги
? Укажите адрес, номер телефона и часы работы
? Добавьте быстрые ссылки
? Добавьте UTM-метки к ссылкам в объявлениях
? Добавьте счетчик к каждой кампании в «Яндекс.Директе»
? Включите разметку ссылок для «Яндекс.Метрики»
Создание объявлений
? В объявлениях для поиска укажите краткое описание товара, цену, конкурентные преимущества, призыв к действию
? В объявлениях для рекламных сетей задайте вопрос пользователю, сделайте цепляющее предложение и призыв к действию
Выбор стратегии и ставок
? Рассчитайте максимально допустимую стоимость привлечения заказа
? Рассчитайте максимально допустимую стоимость лида
? Рассчитайте максимально допустимую стоимость перехода на сайт
? Выберите стратегию ручного управления ставками и укажите значения, которые рассчитали
Как собрать обратную связь, не имея продукта
Если вы молодой стартап или еще только планируете создать какой-то продукт, вам необходима обратная связь от потенциальных пользователей вашего решения. Но как их найти, достучаться до них и правильно проинтервьюировать?
Есть простое изящное решение, как это однажды сделали мы. У нас еще не было ничего, только идея. Но идея интересная, нам она нравилась. Мы хотели посмотреть, как на нее среагирует рынок и какие нюансы стоит выдвинуть на передний план, с чего начать разработку и что будет тем самым mvp – базовым минимальным функциональным продуктом.
Бизнес-хак
Мы пошли на выставку, купили стенд и встали, как будто являемся действующими поставщиками определенного решения.
Естественно, рассказывали, что наше решение еще в разработке, месяц-два нам требуется на то, чтобы довести его до рынка. Но уже сейчас они могут оставить свой контактный телефон или имейл, написать на листочке имя (в первый день у нас не было никаких раздаток – просто лежала тетрадка с ручкой), и как только мы запустимся, свяжемся сними и дадим определенные преимущества, например, какое-то время они смогут работать с нами бесплатно. Поскольку эта бумажка была уже существенно исчиркана (ну мы и сами немножко поднаписали), выглядело, как будто существует некий ажиотаж, поэтому люди вставали в очередь. Когда мы рассказывали одному, другой уже подходил и молча вписывался в тетрадку. Это действительно работало.
Это еще дало возможность дополнительно интервьюировать потенциальных клиентов и задавать им вопросы, не рекламируя себя, а спрашивая, что бы они хотели получить в виде такого продукта, какие вещи являются для них важными, какими решениями они пользуются сейчас, что им в них нравится. Люди охотно давали обратную связь, видя, что мы молодые, горячие стартаперы – всем хотелось нам помочь.
Так эта выставка принесла нам базу потенциальных клиентов. Когда мы запустились, сделали по ней первую рассылку и получили достаточно широкий отклик. Люди пришли и начали использовать наш продукт.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Вопросы о продукте, которые следует задать клиентам
Проверка новой идеи
? Какую проблему вы хотите решить?
? Как вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?
? Что вам нравится/не нравится в этом способе решения проблемы?
? Сколько вы готовы заплатить за продукт, который поможет решить эту проблему?
Соответствие продукта рынку
? Что вы думаете о прототипе продукта?
? Какая версия продукта кажется вам более удобной?
? Что вам нравится/не нравится в этом продукте?
? Как вы думаете, какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?
? Что бы вы сделали в первую очередь, используя этот продукт?
? Если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли в продукт?
? Вы уже пользовались таким же или подобным продуктом ранее?
? Вам известны другие компании, которые производят похожие или аналогичные продукты?
Оптимизация продукта
? Какие функции, на ваш взгляд, стоит добавить?
? Какие функции наиболее полезны для вас?
? Какие функции бесполезны для вас?
? Что кажется вам неуместным в этом продукте?
Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги
Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.
Бизнес-хак
