Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Например, иногда я еду в офис, не зная точно, чем буду сегодня заниматься. В те дни, когда я не провожу групповые, корпоративные или индивидуальные занятия, я приезжаю на работу со свободной головой, не имея расписанного по часам плана. Сажусь за стол, включаю компьютер, кладу рядом с собой блокнот и ручку – создаю форму. И тут же приходит содержание: проделав всё это, я уже понимаю, с чего следует начать.

Таким образом у меня неоднократно рождались очень важные идеи, которые я и воплощал в жизнь.

* * *

Как активировать своё бессознательное? С помощью расслабления и спокойствия. Давайте попробуем.

Вы сидите в удобной позе, дышите ровно и глубоко, смотрите в одну точку. Через некоторое время вы замечаете, что ваше периферийное зрение окутывается туманом. Пускай мысли мелькают в вашей голове, дайте им свободно двигаться, продолжайте дышать. Возможно, вы потеряете ощущение времени, и это означает, что вы полностью расслаблены.

Сформулируйте для себя вопрос с позитивным допущением, например: «Какое дело для меня наилучшее?» или «Какое занятие лучше всего отражает меня самого?» Надеюсь, что вы видите здесь позитивные допущения, но на всякий случай обозначу их для второго вопроса. Предполагается, что в вас есть некое содержание, и его можно выразить через занятия; есть занятия, которые позволяют вам самовыразиться; их может быть несколько; среди них есть какое-то, отражающее вас наилучшим образом.

Формулировка может быть и другой, как если бы вы уже нашли решение. «Я справился с этой задачей наилучшим образом. И я очень рад этому». Почувствуйте эту эмоцию – радость, удовлетворение, ощутите её. Так вы создаёте форму, которая обязательно наполнится содержанием, и это будут соответствующие мысли и решения.

Но если во время такого погружения нужный ответ к вам не пришёл, не расстраивайтесь. Возможно, правильный день для получения ответа – не сегодня, а завтра. Работа по его поиску уже началась, не теряйте доверия к своему бессознательному.

* * *

Послушайте интересную историю про автомобилиста.

Как обычно, он утром вышел из дома, захватив с собой портмоне, в котором всегда держал права и документы на машину. Сел в свой автомобиль, завёл его и поехал. Но он совершенно забыл, что накануне выложил из портмоне права, они остались дома. Не подозревая этого, он спокойно продолжал свой путь, минуя посты ГИБДД, и его ни разу не остановили.

В какой-то момент человек внезапно вспомнил, что он едет, не имея с собой водительских прав. Тут же он увидел перед собой взмах жезла и инспектор жестом велел ему остановиться. Дальше вы понимаете сами.

Как же это произошло? Неужели инспектор прочитал мысли водителя? Скорее, он краем глаза заметил, что приближающийся автомобиль как-то изменил своё движение: может быть, чуть сбросил или увеличил скорость, или водитель беспокойно закрутил головой, или попытался перестроиться не очень корректно. Что-то выдало нашего неудачника, как только он осознал себя нарушителем. А у сотрудников инспекции на это глаз намётан.

С обеих сторон сработало бессознательное!

* * *

Бóльшую часть своей жизни мы проживаем в бессознательном состоянии! Иногда у нас появляется возможность сделать паузы и подумать: что для нас действительно важно, что мы хотим пригласить в свою жизнь, а чему мы выбираем сказать «нет» и попрощаться с этим.

Но потом мы снова погружаемся в сон – повседневный бодрствующий сон, продолжая и дальше плыть в океане бессознательного. А некоторые люди и пауз не делают…

* * *

Замечали ли вы, что ритм речи тоже оказывает влияние на слушателя, наряду со смыслом слов и мимикой? Ритмичная речь с повышениями и понижениями голоса звучит подобно музыкальному инструменту, и это слегка убаюкивает собеседника. Под этот ритм он начинает качать головой, и уже само это движение заставляет его воспринимать услышанное положительно, соглашаться с оратором.

Бывает, что человек потихоньку покачивается под ритмичную речь, словно поддаётся звуковым волнам – и в этом состоянии он наиболее внушаем. То, что он слышит, откладывается в его подсознании и будет сохраняться там, оказывая незаметное воздействие.

Тренируйте свою речь, если хотите влиять на собеседников и слушателей. Упражнение для такой тренировки схоже с описанным выше: вы так же сидите в удобной позе, расслабляетесь, смотрите в одну точку и ждёте, пока периферическое зрение не станет туманным. Теперь начинайте спокойно, ритмично считать вслух от одного до ста и в обратном порядке. Подсказка для музыкантов: при счёте чередуйте целые ноты, половины, четверти, шестнадцатые, триплеты. Для немузыкантов: возьмите за образец хорошо знакомую вам мелодию и наложите свой счёт на её ритм.

Здесь важно ещё и то, что вы учитесь контролировать движение ваших глаз. Во время упражнения взгляд направлен в одну точку, глаза не бегают по сторонам. При общении с собеседником ваш взгляд также должен быть направлен на него – это всегда придаёт речи бóльшую убедительность. Ваш взгляд – это лазерная указка. При выступлении перед группой людей смотрите на каждого по очереди, фиксируйте взгляд на отдельных людях, а не шарьте им по стенам или потолку.

Третья задача данного упражнения в том, чтобы не впускать в свою речь слова-паразиты. Когда вы называете числа, можно кое-где добавить союз «и», но прочим словечкам здесь просто нет места. Постепенно вы приучитесь и в обычной речи обходиться без шлака.

Проделывайте это упражнение ежедневно, и скоро вы увидите, что в ваших руках довольно сильный инструмент. Главное условие – применять его с позитивными целями, быть добрым волшебником!

* * *

Слова – это звуковые волны, а смыслом их наделяет тот, кто слышит. Услышанное слово вызывает у человека образы и ассоциации, и он не может не реагировать на эти образы. Реакции происходят совершенно бессознательно: меняется взгляд, выражение лица, человек краснеет или бледнеет, совершает неконтролируемые движения (вздрагивает, оглядывается, подносит руку ко лбу и тому подобное); даже сердцебиение может участиться, и это бывает заметно со стороны.

Внимательный наблюдатель замечает все эти реакции и использует их в разговоре: он понимает, в какую тему можно углубиться, а какую лучше оставить; что произведёт на собеседника сильное впечатление, а к чему он будет равнодушен.

Кстати, запахи тоже могут настроить человека на определённый лад. Например, пешеходы, проходя по улице мимо булочной, всегда – все до единого – чуть замедляют шаг и втягивают носом запахи свежей выпечки. Они сами этого не замечают, но так и есть. Более того, в этот самый момент у них становится более умиротворённое выражение лица, пусть даже на одну секунду. Приятный запах – приятные ассоциации.

Мне хочется пример с булочной воспринимать как метафору: даже если жизнь заставляет вас спешить, иногда стоит замедлить движение и отдать своё время тому, что вас радует. Позитивные эмоции придадут вам силы для дальнейшего бега. А может быть, вы поймёте, что бежите не в своём темпе, что более медленное движение позволит вам уйти дальше.

Как говорят японцы, быстро – это медленно, но без остановок.

* * *

Итак, задача нашего сознания – создать форму. Задача бессознательного – наполнить форму содержанием. Собственно, вся жизнь человека – это набор форм, в которых отражается его содержание.

Структура взаимоотношений с собой и с другими людьми, место проживания человека, его род деятельности, разговоры, достижения – всё это лишь формы, лишь эхо, отражение содержания. Самое главное – какие убеждения вы для себя выбрали, какие эмоции преобладают в вашей жизни, кем вы себя считаете, каким вы видите этот мир.

Когда вы наполняете себя убеждениями, важно не только придумать эти убеждения, но и фиксировать их в повседневной жизни. Как бы ставить галочки: да, это действительно так, вот это событие подтверждает моё убеждение. Новые идеи слабее старых привычек; одних идей недостаточно. Нужно оформить привычку, чтобы потом она стала вашей программой.

Я уже говорил и о наилучшем результате дня, и о дневнике побед – это и есть привычки, которые постепенно становятся вашим содержанием.

Для начала можно прямо записать в блокнот, какие убеждения вы хотите иметь, и внести их в три графы: о себе, о других и о мире. Например, насчёт мира вы пишете: «Мир ко мне благосклонен». И в конце каждого дня вспоминаете, какие события подтвердили это ваше убеждение. Возможно, погода сегодня была особенно комфортной, или дорожные пробки ни разу не возникли на вашем пути; а может быть, вы услышали в новостях то, что давно хотели услышать. Значит, вы можете смело поставить галочку – сегодняшний день показал вам, что ваше убеждение о мире правильно.

Но что, если 90 процентов событий дня говорят вам совсем о другом, о противоположном – что всё плохо, и вас окружают враги и дураки?

Друзья мои, вы видите то, что хотите видеть. Где внимание – там энергия. Вы получаете в жизни то, что сами поощряете, что освещаете лучом вашего внимания. Можно сказать и по-другому: по вере вашей будет дано вам; во что смотритесь, в то и превращаетесь. Всё это об одном, о ваших убеждениях, которые вы для себя выбираете. Это касается всех кругов вашего общения – и ближнего, и среднего, и дальнего; ваших коллег и членов вашей семьи, друзей, начальников, соседей и прохожих.

Но самое интересное – то, что вы совершенно вольны в этом выборе. Дайте себе маленькое задание: сегодня вечером вспомнить только хорошее, что случилось за этот день. Не концентрируйтесь на неудачах и неприятностях, оставьте их за полем вашего зрения, где-то там, в тени. Вы сможете найти подтверждение чему угодно, и это станет вашей картиной мира. Что вы хотите там нарисовать? Кисти, краски и холст к вашим услугам!

* * *

И наш организм, и наша жизнь – это системы. Каждый элемент системы содержит в себе информацию о целом, а детали решают всё. Именно поэтому в нашей жизни нет случайностей и нет неважных элементов. Любая мелочь может сообщить вам что-то значимое обо всей системе.

Приведу простой пример: новый сотрудник вашей компании дал обещание подготовить документ в течение дня и прислать его вам до 17.00. В указанное время документ вы не получили, и никакого предупреждения или объяснения от сотрудника – тоже.

Думаете, это случайность, на которую не стоит обращать внимания? Вы могли так думать до знакомства с этой книгой. Но теперь вы знаете, что эта деталь красноречиво заявляет о системе жизни вашего подчинённого. И в этой системе норма – не выполнять соглашения. Значит, так будет всегда. Что делать дальше – увольнять его или предложить ему изменить его картину мира – решать вам.

* * *

Между сознательным и бессознательным может быть своего рода стена, когда бессознательное знает, но сознательное не готово это принять, и избегает даже малейшей вероятности об этом узнать.

Когда случается такое? Например, когда на нас давят родительские предписания, запреты или внутренние страхи.

Тем не менее бессознательное сообщает об этом через мелкие детали, и со стороны для внимательного наблюдателя они бывают гораздо более заметны, чем для самого человека, который не хочет ничего знать.

Как правило, что происходит в жизни человека, то и является целью его бессознательного. Если у него накапливается необходимость быть обиженным, то он подсознательно будет искать эту возможность. Он будет строить своё взаимодействие с другими людьми таким образом, чтобы оно завершилось обидой.

Известно, что кто не хочет обижаться – тот не обижается. И наоборот – обидеть можно только того, кто рад обижаться. Но, уж конечно, этот товарищ никогда не признается, что обида и есть его цель. Он будет закатывать глаза и возмущённо говорить: «Вы что, хотите сказать, что я специально затеял всё это? Да вы что!» И в своём возмущении он совершенно искренен.

Его сознательное отторгает подобное объяснение. Да и кому легко было бы признать, что он сам делает свою жизнь полной обид и страданий? Это больно. Вот поэтому нужно быть предельно аккуратным, если вы намереваетесь поднять эти глубокие слои наверх для того, чтобы помочь другому человеку что-то осознать.

Но в действительности мы не можем заставить другого перестать страдать. Только он сам может это сделать, ведь двери позитивных изменений открываются изнутри, а не снаружи!

* * *

Мне известна история, когда один успешный предприниматель решил глубоко освоить ремесло программирования. Для этого он устроился штатным программистом в крупную компанию, чтобы там, в новой среде, развить и прокачать свои навыки.

Решение было принято им сознательно, но его бессознательное бунтовало против такого поворота: он окружил себя новыми людьми и почти перестал общаться с теми, кто был ему интересен; он полностью перестроил свой режим дня, и из-за этого ему пришлось отказаться от любимых занятий спортом. Бессознательное твердило: «Брось эту затею, это не твоё!»

Но наш герой пытался убедить себя, что всё нормально, так и должно быть, что это необходимые жертвы. Скоро он стал страдать от бессонницы и находился постоянно в подавленном настроении. Его бизнес начал буксовать. Но как только он вернулся к своей предпринимательской деятельности, а задачи программирования делегировал профессионалу, всё быстро наладилось.

Решения, принятые сознательно, могут противоречить тому, что нашёптывает вам подсознание. Поэтому снова скажу: доверяйте бессознательному!

Нашему сознательному несколько сотен лет. А бессознательному – миллионы. И кто из них мощнее? Бороться с бессознательным бессмысленно и даже опасно.

* * *

С кем бы вы ни общались, нужно помнить, что ваш собеседник представляет собой совокупность трёх психологических реальностей: это его внутренний Родитель, внутренний Взрослый и внутренний Ребёнок.

Родитель – это все его аспекты, где он должен, обязан. Ребёнок – это все его «хочу». А Взрослый определяется понятиями «целесообразно, выгодно, перспектива, ответственность».

Чтобы достучаться до внутреннего Взрослого вашего собеседника, необходимо так организовать взаимодействие с ним, чтобы его Родитель чувствовал себя в покое и безопасности, а его Ребёнок чувствовал интерес, игру. Дайте клиенту такую возможность; с одной стороны, покажите, что вы уважаете его взгляды, не пытаетесь на него давить или перевоспитывать; а с другой стороны – заинтригуйте его, намекните на что-то привлекательное, вкусненькое.

Только в этом случае возникает прочный и глубокий раппорт, и реакции собеседника моментально следуют за вашими стимулами. Вы задаёте вопрос – он отвечает. Вы предлагаете что-то сделать – он без промедления делает.

Скажем, вы предложили клиенту, чтобы он повесил своё пальто на вешалку в углу кабинета, и он делает именно так, а не кладёт пальто на спинку стула и не бросает небрежно на диван. Это и есть раппорт. В данном случае у клиента не возникает никакого сопротивления вашим словам, он находится в полном доверии к вам.

* * *

Ещё немного о сопротивлении.

Как вы помните, я говорил следующее: нужно стараться превентивными мерами снижать возможное сопротивление ваших клиентов. Создавать территорию доверия ещё до вашей встречи.

Когда ко мне приходят люди, чтобы записаться на мой курс «Стратегическое мышление», они появляются не случайно. До своего прихода они изучали созданные мной материалы, штудировали отзывы моих слушателей, знакомились со мной по видеоурокам. И когда они присылают заявку, они знают, что хотят учиться именно на этом курсе. Поэтому в дальнейшем я не встречаю в них никакого сопротивления.

Другое дело – когда я приезжаю для проведения корпоративного тренинга для сотрудников по заказу руководства компании. Никто из сотрудников меня не знает, и сопротивление порой довольно велико. Но моя задача – превратить их в союзников. Любой профессионал должен уметь это делать, и это вторая сторона медали. Лучший способ – поощрять сопротивление, идти ему навстречу.

«Вы совершенно правы, что говорите об этом! На вашем месте, скорее всего, я был бы настроен так же. Скажите, а что в наибольшей степени вызывает ваш скепсис?» Отвечая на этот вопрос, скептик уже следует за вами, а значит, сопротивление растворилось, хотя он может сам этого не понимать.

* * *

Знаете этот забавный эксперимент?

«Не думайте о синем слоне. Совсем не думайте. Не нужно представлять, как он машет хоботом и подмигивает вам. Выбросьте его из своей головы, вместе с его огромными ушами и маленькими добрыми глазками. Не думайте о синем слоне! Сейчас же перестаньте думать!»

И – вы действительно не думаете о нём? Да нет же, как бы вы ни старались, ваше подсознание уже нарисовало вам образ этого милейшего слоника, и вы будете представлять его себе ещё долго. Даже команда «не думать» не может быть вами выполнена. Звуковые волны породили образ, а картинка всегда сильнее, чем слово.

И получается, что даже негативная команда превращается в позитивную. Кстати, этот приём можно использовать в общении с клиентом.

Помните, что ваши слова обладают невероятной силой. Будьте внимательны к тому, какие образы вы порождаете своими речами. Ведь и позитив может обернуться негативом!

* * *

Когда вы перевернёте последнюю страницу и закроете эту книгу, будете ли вы помнить всё, о чём прочитали здесь? Нет. Да это и не нужно.

В процессе чтения подсознание переработает полученную информацию, отфильтрует, адаптирует и самое необходимое внедрит в глубокие слои вашего мышления. В нём – в мышлении – произойдут изменения, и вы уже не будете тем человеком, который с любопытством взглянул на первую страницу некоторое время назад.

Любое новое знание делает вас другим человеком, ибо сквозь призму нового знания вы начинаете замечать то, чего не замечали раньше, и делать выводы, к которым не пришли бы раньше.

* * *

Интересно, о чём будет эта часть? Что интересного мы из неё узнаем?

Я не жду от вас ответа на заданный вопрос, нет. С помощью этих вопросов я структурирую ваши ожидания. Как я это делаю? Во-первых, дважды повторённое слово «интерес» цепляет внимание и действительно вызывает любопытство. Во-вторых, формулировка второго вопроса предполагает, что интересное непременно будет, только мы ещё не знаем, что именно.

Этот приём можно назвать и косвенным внушением: ведь я как бы ненароком внушил вам, моим читателям, что сейчас вы узнаете что-то интересное, и вы – надеюсь! – будете изучать эту часть с большим вниманием.

Перевернув страницу, вы уже, возможно, забудете, с чего началась эта часть, но зацепочка останется, эмоция (заинтересованность) остаётся в вас и определяет то, как вы будете вникать в материалы книги.

Вы и сами можете применять структурирование ожиданий: прежде, чем сообщить что-то вашему собеседнику, запрограммируйте его на восприятие вашей информации. Я уже приводил примеры подобного структурирования, а сейчас хочу добавить: чем более косвенными, мягкими, осторожными будут ваши внушения, тем сильнее они подействуют на слушателя. Посевы могут иметь отложенное действие, но если они произведены правильно, то урожай точно будет.

Время всегда делает своё дело, но спешка – наш главный соперник. Кто спешит, остаётся ни с чем.

Можно повышенным тоном приказать ребёнку: «А ну, немедленно садись и читай эту книгу! Двадцать страниц, я проверю!» И потом весь вечер слушать его протесты и возмущения.

Но можно использовать косвенное внушение: «Я видел книгу у тебя на столе. Ты её ещё не прочитал? Нет? Жаль… Я мимоходом перелистал её, заметил пару интересных моментов, надеялся, ты мне расскажешь, в чём там дело. А на одной из иллюстраций кто-то из персонажей уж больно напомнил мне соседа по даче. Кого? Сам догадаешься, когда дочитаешь до этой картинки!»

Скорее всего, ребёнок засядет за чтение уже в тот же день.

* * *

Зачастую сильнейшим приёмом косвенных внушений становятся открытые вопросы. Я часто использую работу с открытыми вопросами в своих программах.

Например, вот серия из пяти вопросов, на которые я предлагаю ответить своим слушателям (вы можете попробовать сделать это прямо сейчас):

– Что будет для вас наилучшим результатом года, как если бы этот год уже подошёл к завершению?

– Почему вам важно прийти к этому результату?

– Как вы поймёте, что пришли к нему?

– Что позволит вам достичь результата?

– Что будет для вас первыми шагами на этом пути?

Человек ищет ответы и думает, что отвечает на заданные ему собеседником вопросы. Но на самом деле он попадает в пространство самовнушения. В его подсознании происходит важная работа, потому что, по сути, его ответы направлены не к собеседнику. Всё, что человек произносит, он произносит для себя. В данном случае он вкладывает в своё подсознание серию позитивных допущений: что наилучший результат непременно будет и что он готов сделать конкретные первые шаги.

* * *

Сила внушения всегда прямо пропорциональна количеству людей в аудитории. Взаимодействовать с сотней человек всегда гораздо проще, чем с десятком. А с десятком – проще, чем с двумя.

Почему?

Видите ли, человек – существо стайное. Многие люди склонны делать то, что делают окружающие, повторять, подражать им. Зачастую это подражание происходит автоматически, почти бездумно.

Когда вы выступаете перед слушателями, среди них всегда найдутся те, кто будут кивать на все ваши слова – а этим они распространяют волну позитивного восприятия, даже без ваших усилий. Вслед за этими слушателями кивать начинают и те, кто находятся рядом. Затем – те, кто рядом с подражателями, и вот уже весь зал синхронизируется. Более того, в соответствии с законами психологии, люди не потому кивают, что соглашаются – они соглашаются, потому что кивают.

Спикеру нужно найти в толпе одного-двух таких активистов, которые рады быть здесь, с готовностью воспринимают всё сказанное и охотно поддакивают и выполняют команды спикера. Если задействовать их как образец, как модель, то эти товарищи станут «усилителями». Глядя на них, все остальные начнут реагировать на спикера таким же образом.

Ну а если кто-то из сидящих в аудитории решит активно сопротивляться – что ж, вы уже знаете, что сопротивление нужно поощрять.

* * *

Мы всегда носим в себе нашего внутреннего Ребёнка – с его желаниями, фантазиями, страхами, грёзами, опасениями…

Как же важно организовать свою жизнь таким образом, чтобы наш Ребёнок чувствовал себя комфортно и безопасно!

Бывает, что люди намеренно обижают и причиняют боль своему внутреннему малышу: например, отправляются спать очень поздно, зная, что наутро нужно рано вставать – не дают Ребёнку выспаться, мучат его.

Когда вы что-то делаете, почаще спрашивайте себя, проявляете ли вы заботу о себе, или наносите вред. Ваш Ребёнок заслуживает хорошего отношения, любви и заботы. Разве не так?

* * *

Такая хитрая вещь, как смещение фокуса внимания, может стать отличным помощником в самых разных ситуациях.

Например, в кресле стоматолога!

Вспомните свои посещения зубоврачебного кабинета. Какой бы хорошей ни была анестезия, и каким бы умелым ни был врач, трудно назвать приятной процедуру лечения зубов. Шее неудобно, раскрытые челюсти затекают, звяканье металлических инструментов в вашей полости рта заставляет напрягаться, жужжанье бормашины раздражает.

Вы слишком фокусируетесь на этих ощущениях, поэтому они так сильно действуют на вас. Давайте учиться переключать фокус внимания – ну, хотя бы на кисти своих рук. Позвольте стоматологу делать его дело, сейчас это для вас не главное: главное – кисти рук. Расслабьте их хорошенько, внимательно следя за каждой мелкой мышцей каждого пальца. Почувствуйте, какие они тёплые и мягкие, как ладони касаются… чего они касаются? Вероятно, ткани вашей одежды, если лежат на коленях. Эта ткань гладкая или шершавая, тонкая или плотная – пусть ладони и подушечки пальцев почувствуют переплетения нитей и отдельные ворсинки…

Что, уже всё закончилось с зубами? Вот и славно!

* * *

Повторю сказанное ранее: внутреннее состояние человека не имеет никакого отношения к тому, что происходит в объективной реальности.

Вы увидели, как начальник неодобрительно посмотрел на вас? Уже переживаете из-за того, что он недоволен вами и лишит вас премии? Полночи не спите и накручиваете себя? Но действительной причиной взволновавшего вас взгляда было то, что у начальника закололо в глазу. Он вовсе не смотрел на вас, просто прищурился, чтобы проморгаться.

Если бы у вас хватило смелости задать начальнику вопрос сразу же, вы бы узнали, что вам совершенно не о чем волноваться, и спали бы безмятежно.

Нужно идти навстречу страхам, опасениям, сопротивлению. Глядя им в лицо, вы становитесь хозяином положения. И, между прочим, бережёте свою нервную систему от перенапряжения.

С этими эмоциями можно даже играть. Превращая их в игру, вы захватываете полный контроль над ними. Допустим, вы чего-то боитесь. Ваш страх – какой он, как выглядит? Какого он размера? А что он вам говорит? Давайте послушаем! Озвучьте его слова. Он не знает, что сказать? Тогда подвиньте его в сторону; когда придумает, тогда скажет, а сейчас пусть не мешает вам заниматься делом.