Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

* * *

В полный стакан воды не нальёшь! К чему эта метафора? К тому, что никакие ваши внушения и правильные вопросы не будут иметь смысла, если собеседник не готов вас слушать и слышать.

Вы подготовили кучу ценной информации для клиента, но во время разговора он постоянно отвечает на телефонные звонки, а между ними чертит что-то в блокноте, смотрит в окно или теребит свой галстук. Его сознание и тем более подсознание закрыты и заперты на ключ от вас. Можно быть абсолютно уверенным, что он не слышал ни слова из вашей блестящей речи. И ваше, и его время потеряно впустую.

Тот, кто пытается налить в полный стакан, утрачивает доверие к себе, так как не получает никакого результата. И его профессионализм начинает таять на глазах. Или, может быть, всё наоборот – его попытки наполнить стакан выдают в нём непрофессионала!

Как сфокусировать внимание слушателя на ваших словах? Что сделать, чтобы он был открыт вашему воздействию?

Один из приёмов – структурирование ожидания, или подготовка собеседника к коммуникации. Как в случае с тренером: если человек заранее знает, что от встречи он получит что-то важное, интересное, результативное, то он и будет настроен на восприятие.

* * *

В детстве я очень любил мультфильм про приключения Аладдина. Я пересматривал его десятки раз, знал наизусть каждую сцену, мог с закрытыми глазами представить себе каждый кадр. И конечно, я отождествлял себя с главным героем, мысленно находился в поиске сокровищ и был уверен, что найду их.

В каком-то смысле то, чем я занимаюсь сейчас – это и есть моя сокровищница. Знания, добытые мной в ходе обучения, самообразования, чтения; навыки, отточенные годами тренировок; польза, которую я приношу моим слушателям и читателям – всё это можно представить в виде драгоценных камней, и я делюсь ими с окружающими меня людьми.

Любая история, фильм или книга воздействуют на вас. Иногда это воздействие длится несколько минут, а иногда вы вспоминаете историю снова и снова в течение месяцев или лет. Она вступает в соприкосновение с вашим бессознательным, пробуждает дремлющие знания и эмоции и даже может привести к изменениям в поведении, а следовательно, и в жизни.

А что читаете и смотрите вы? Куда ведут вас ваши любимые книги и фильмы?

* * *

Нельзя дважды войти в одну и ту же воду!

Любое мельчайшее изменение неизбежно вызывает другие изменения, такие же незаметные. Но, накапливаясь, они становятся всё более очевидными.

Каждая маленькая победа, крохотный успех делают возможными бóльшие успехи, а те, в свою очередь, приводят к крупным позитивным изменениям.

И даже если вы несколько раз потерпели неудачу в каком-то деле, каждая следующая попытка продвинет вас чуть ближе к нужному результату. А преодоление препятствия приносит радость, воодушевление и уверенность в своих силах.

Нет поражений – есть обратная связь от внешнего мира, которая позволяет вам чему-то научиться. Любой опыт – это учитель. Произошедшая с вами неприятность помогает вам понять, чего следует избегать. И если вы не хотите повторения неприятности, то как себя вести, что делать для этого?

Знаете, мне кажется, что обучение может стать своего рода исцелением, восстановлением душевных и интеллектуальных сил. Когда человек учится, наблюдает результаты своей учёбы, преодолевает препятствия, выполняет упражнения и видит прогресс, он получает положительные эмоции. А позитивные эмоции являются мощным ресурсом, который можно использовать во всех сторонах жизни: раз я способен справиться с этим, значит, я смогу справиться с чем угодно.

Ещё одно свойство обучения – обогащать учащегося новыми понятиями, которые он сможет применить к себе, к своей жизни. Ведь мы не воспринимаем то, чему нет названия в нашем лексиконе. Но те вещи, чьё имя мы узнали, встраиваются в наш кругозор и постепенно становятся привычными.

Всё, что происходит – это возможность для саморазвития, для улучшения себя. В этом каждый человек идёт своим уникальным путём. А вы уже встали на свой путь?

* * *

Любой человек внушаем. В зависимости от того, какие внушения он впитывает, он строит взаимоотношения с самим собой и с окружающим миром. А эти отношения развиваются в некоем культурном слое.

Культура не отражает действительность. Культура программирует её. На нас влияет всё – музыка, которая доносится из соседнего окна; фильмы, которые мы смотрим. Даже обложки книг и журналов, случайно попадающиеся нам на глаза.

Как бы человек ни сопротивлялся этому программированию, оно проникает в подсознание и остаётся там. Образно говоря, огурец, попадая в рассол, не может не просолиться.

Внушение – инструмент, и как любой инструмент, может быть использован по-разному. Лопатой можно выкопать оросительный канал, а можно ударить по голове. Кто держит её в руках, тот и задаёт вектор применения.

Особенно легко действуют внушения на маленького человека. Я считаю, что важная задача родителей – обеспечить своему малышу такую среду, которая оказала бы позитивное влияние на его формирование: хорошие книги и фильмы, развивающие игры, разностороннее обучение, положительные убеждения.

Малыш навсегда сохраняет в подсознании то, что впитал в детстве. Если родители постоянно жалуются на свою жизнь, твердят, что мир жесток и несправедлив, что деньги – это зло – конечно, ребёнок будет искать и находить подтверждения всему этому в окружающей жизни.

Родительские внушения имеют над нами большую власть. Зачастую мы, взрослые самостоятельные люди, словно наяву слышим фразы, часто повторявшиеся в семье, когда мы были маленькими. Может быть, и наших родителей уже нет в живых, а их наставления, запреты и советы продолжают влиять на наше поведение и решения.

Какие-то из родительских предписаний помогают нам в жизни, другие – мешают. И, при всём уважении к маме и папе, некоторые внушения бывает необходимо переструктурировать.

* * *

Ещё немного о цепочке: мысль – эмоция – событие. Мысли влияют на эмоции, которые вы проживаете; эмоции вызывают события, которые вы создаёте, в результате событий возникают новые мысли.

Как думаете, на какое из звеньев легче всего повлиять, чтобы вся цепочка изменилась? Друзья мои, на мысли! Они – ключ ко всем переменам.

Приведу метафору: счастливый человек не знает о несчастье, а несчастливый – о счастье. И на уровне мыслей, и на уровне эмоций, и на уровне событий.

Я вижу, как вы удивляетесь, прочитав это: что за ерунда, конечно, мы все знаем про счастье и несчастье! Но разрешите мне объяснить. Счастливый человек, безусловно, понимает, что есть люди, живущие по-другому, не так, как он сам. Странные товарищи, которые постоянно всем недовольны, погружены в негативные переживания, мрачны, раздражены и перманентно озабочены. Но счастливец не может поставить себя на их место и испытать то, что испытывают они. В его нервной системе нет таких эмоций, как раздражение или скука, и таких мыслей, как «всё плохо» и «жизнь ужасна». Счастливец не умеет создавать события, подтверждающие это.

Итак, я утверждаю, что на собственные мысли можно повлиять. И с помощью мыслей вызвать эмоции, которые мы бы хотели проживать в желаемых событиях. А состояние, в котором мы пребываем, порождает в голове соответствующие мысли.

Находясь в состоянии гнева или зависти, человек не имеет возможности создать мысли, которые привели бы его к победным поступкам и событиям. Моё эмоциональное состояние определяет мои решения. Поэтому принимать важные решения следует в спокойном, уравновешенном состоянии. Не зря говорится: утро вечера мудренее!

Если кто-то пытается заставить вас принять быстрое, резкое, непродуманное решение («Давайте, скорее решайте, через пять минут наша фантастическая скидка закончится!») – обязательно притормозите, возьмите паузу. Лучше упустить скидку, чем, поддавшись эмоции, потратить деньги на вещь, которая вам не нужна.

В данном случае время будет вашим союзником.

* * *

Постоянство иллюзорно, изменения реальны. В каждый момент нашей жизни мы меняемся. В каждый момент жизни мы взаимодействуем с миром и на внешнем уровне, и на внутреннем. Обычно это происходит неосознанно, но есть смысл иногда задуматься над этим и попробовать не только понять, но и разделить уровни.

Перед публичным выступлением я смотрю на собравшихся людей и думаю: «Надо же, как много народу! А вдруг моё выступление кому-то не понравится? Вон тот мужик с портфелем выглядит очень суровым, наверное, он будет критиковать меня…» Это внешний уровень, и он меня отвлекает, мешает мне. Я выбираю перейти на внутренний уровень и подумать: «Как хорошо, что много людей пришло меня послушать. А что, если бы я был среди них? Чего я ожидал бы от собственного выступления? Какую пользу хотел бы получить? Да, эта польза есть в моих конспектах к лекции, и я буду рад поделиться ею с каждым слушателем. Вон тот товарищ с портфелем пришёл, чтобы извлечь что-то ценное из сегодняшней встречи, и я постараюсь дать ему это».

Когда я сосредоточен на внутренних процессах, у меня просто нет возможности втягиваться во внешние переживания.

С другой стороны, выступая перед публикой, я не могу оставаться полностью погружённым в себя. Кто-то в зале тянет руку, мне задают вопросы, я фиксирую внимание на реакции слушателей – внешний и внутренний уровни существуют параллельно, мы постоянно то ныряем вглубь, то выныриваем на поверхность.

* * *

Какой у вас есть опыт побед? Чем вы гордитесь? Что в вашей жизни вы смогли улучшить? Вспомните об этом. Вспомнили? А теперь прислушайтесь к себе: какие эмоции вы испытываете, думая о своих удачах? Приятные, жизнеутверждающие – верно?

А ведь вы можете каждый день начинать с таких мыслей. Привычка первична, масштаб вторичен. Привычка с утра вспомнить что-то хорошее, например, из вчерашнего дня приведёт к тому, что в каждый день вы будете вступать в хорошем настроении.

Не говорите мне, что вчера у вас не было ни единого положительного события. Это неправда. Может быть, вам удалось доехать до работы без пробок. Или вам в кафе приготовили именно такой кофе, как вы любите. В конце концов, вы успели сделать покупки в ближайшем магазине до его закрытия и избежали необходимости ехать в дальний супермаркет. Хорошо это? Безусловно!

Подумайте об этом и попробуйте провести нынешний день в позитивных эмоциях. Вот увидите, через пару недель вам уже не нужно будет прилагать усилия, чтобы вспомнить удачные моменты предыдущего дня – они сами примчатся к вам, обгоняя друг друга.

Ощущение маленькой победы не менее важно, чем ощущение грандиозного успеха. Масштаб вторичен, привычка первична.

Тренировка опыта побед сродни тренировке определённой мышцы. Эмоцию можно развить точно так же, как бицепс. Принцип одинаков: повторять и закреплять.

Если вы родитель или руководитель – помогите вашим детям или вашим подчинённым в закреплении этого навыка. Малыш, который с детства получает привычку преодолевать препятствия и одерживать победы, считает это нормой жизни и следует этой привычке в любых обстоятельствах.

* * *

Формула мотивации. Да, есть и такая, и будет нелишним знать её.

Первый знак в этой формуле – неудовлетворённость текущей ситуацией (НТС).

Что вам не нравится в вашей теперешней жизни? Что вас раздражает? Какая ситуация причиняет вам боль? Нужно сформулировать проблему, обозначить её.

Умножим НТС на видение позитивного будущего (ВПБ). То есть, представьте себе то, что вы хотите иметь вместо обозначенной проблемы. Не просто представьте, но и сформулируйте. И здесь есть два важных момента, которые многие люди упускают из виду.

Первый: как именно вы поймёте, что позитивное будущее появилось в вашей жизни? Допустим, ваша формулировка – «иметь зарплату 10 тыс. долларов». Как именно это произойдёт, что станет точкой достижения? Вы получите в руки пачку долларов? Или они появятся на вашем банковском счёте? Или вы увидите эту цифру в вашем новом контракте?

Второй: какую пользу это принесёт вам и близким вам людям. Что дадут им эти ваши 10 тыс. долларов, как улучшат их и вашу жизнь?

Следующий элемент – шаги (Ш). Чтобы дойти до позитивного будущего, придётся сделать несколько шагов. Продумайте и запишите их.

Есть в этой формуле и ещё одна составляющая: сопротивление ©.

Инерция в нашей жизни имеет системный характер, а любой организм стремится к гомеостазу, то есть, к покою и равновесию. Человек может приспособиться к любой ситуации, даже самой неблагоприятной. Не потому, что ему это нравится, а потому, что он подсознательно сопротивляется переменам. Плачевное состояние сегодня для него понятнее и привычнее, чем неизвестное светлое будущее завтра.

Кстати, вспоминается притча про собаку, которая скулит, лёжа на гвозде. Ей достаточно больно, чтобы скулить, но недостаточно больно, чтобы встать и перейти на другое место.

Так вот. Если левая часть неравенства (НТС х ВПБ х Ш) больше правой части ©, то человек начнёт путь позитивных трансформаций. Если меньше, значит, ему недостаточно больно.

Это и есть формула мотивации: НТС х ВПБ х Ш > С

* * *

Иногда бывает полезно сгустить чёрные краски, чтобы заставить человека шевелиться. Так сказать, добавить ему мотивации, усилить множитель в формуле.

Можно применить этот метод в работе с клиентом или с учеником. Описать ему негативную ситуацию, в которую он попадёт, если не начнёт работать над собой. Каким незавидным рискует стать его будущее, если он пустит его на самотёк.

Однако я считаю, что ни в коем случае нельзя останавливаться в этой точке. Обязательно нужно продолжить разговор позитивной картиной.

Я обратил внимание, что таким приёмом часто пользуются хорошие стоматологи. Описывая своему пациенту предстоящий процесс, они говорят примерно следующее: «Да, Иван Иванович, с этим зубом нужно поработать, иначе скоро он раскрошится и начнётся нагноение десны. Сейчас я сделаю укольчик, придётся немного потерпеть, потом удалю старую пломбу, затем поставлю новую из современных материалов, и зуб будет чувствовать себя отлично и послужит вам ещё несколько лет».

Пациент будет с радостью терпеть боль и неудобства, зная, что всё закончится хорошо. И уходит от стоматолога полностью счастливым.

Но если врач просто напугает клиента мрачными последствиями и затем начнёт молча ковыряться в его зубах, то вся процедура покажется страдальцу весьма неприятной.

* * *

Мы боимся слова «манипуляция». Мы не хотим, чтобы другие люди нами манипулировали. Но любое взаимодействие между людьми можно назвать манипуляцией. Вопрос лишь в том, какова её цель.

Манипуляция может вести к порабощению и к тому, что человек совершает невыгодные для себя действия. Но может вести к освобождению человека, его внутреннему росту, к появлению мотивации для самосовершенствования.

* * *

Зачастую взросление юного человека сопровождается пониманием, что его родители – не волшебники или богатыри, не чудовища и не злые великаны. В детстве мама и папа могут казаться нам кем-то из этого перечня. Но взрослея, мы начинаем видеть их обычными людьми.

У них есть свои нерешённые проблемы, свои причуды и барьеры. И в этом нет ничего плохого или обидного для вас. Не требуйте от своих родителей идеальной непогрешимости, позвольте им быть просто людьми. Когда вы сможете относиться к ним уважительно, и при этом снисходительно – значит, вы выросли.

В процессе взросления важную роль играет и бытовая самостоятельность. Пока молодой человек живёт с родителями, он не может не чувствовать себя отчасти (или полностью!) ребёнком. Мой совет молодёжи: старайтесь отделиться и начать собственную хозяйственную жизнь. Даже если вы допустите какие-то ошибки – снимете комнату в неудачном месте или купите в свою квартиру что-то ненужное – это не такая большая беда, как вечно сидеть на родительской шее.

В жизненном цикле этот период называется монада – когда человек покинул родительское гнездо, социально и финансово независим, и готовится к тому, чтобы обзавестись семьёй и свить своё гнездо. Те, кто прошли период монады, всегда более ответственно относятся к созданию своей семьи. И их брак, как правило, оказывается более прочным, чем у тех, кто вступает в него, оставаясь внутри себя ребёнком.

* * *

У меня есть урок на тему «Как разрушать / укреплять отношения». Здесь хочу дать его основные идеи, а сам урок вы можете посмотреть в записи.

Первый важный момент: какими внушениями полны ваши слова и слова вашего партнёра? Что вы вкладываете в сознание и особенно подсознание друг друга при общении? Выше я писал о том, что любая фраза содержит как внешний, так и внутренний уровень. Обратите внимание на взаимные скрытые послания в вашей речи. Лексика пары неслучайна, вам стóит прислушаться и изучить её. Возможно, вы сделаете неожиданные открытия.

Вторая идея: критерии выбора партнёра, которые архиважно учитывать. Взаимоотношения людей – это не только эмоции и гормоны, но и математика. Есть конкретные признаки, которые могут дать прогноз развития отношений в паре.

И наконец, в уроке разбирается жизненный цикл семьи. Зная этот цикл, легче понимать, когда один этап переходит в другой, и что происходит на каждом из них. А с этим пониманием проще планировать и предусматривать многие события в вашей семейной жизни.

* * *

Удивительно, как точно действуют условные рефлексы человека! В большой мере человек и является совокупностью условных рефлексов. Сильным воздействием, с этой точки зрения, обладают звуки и запахи.

Расскажу эпизод из своей жизни.

Когда я закончил восьмой класс, мои родители подарили мне игровую приставку Sony Playstation. Я мечтал о ней давно, и сам пытался копить, откладывая понемногу деньги, которые мне выдавали на школьные завтраки и обеды.

Конечно, подарок был для меня невероятным счастьем! И в этом восторженном эмоциональном состоянии я запомнил запах маминых духов, которые она использовала в тот день.

С тех пор именно этот аромат связан для меня с большой радостью. Где бы и когда бы я ни уловил запах этих духов, сразу начинаю испытывать позитивные эмоции. Кроме того, вместе с запахом сразу приходят звуки: шелест упаковки, скрипение пенопласта, щелчки кнопок…

Рефлексы, ничего не поделаешь!

* * *

Любое знание имеет вес тогда, когда вы можете практически применять его в вашей жизни. Это относится и к информации, которая содержится в данных текстах. Приносят ли вам пользу знания, полученные при прочтении моих размышлений?

Например, формула мотивации, о которой я рассказал выше. Удастся ли вам приложить её к своей жизни? Возможно, вы прикидываете, как использовать её в работе с вашими клиентами или учениками? Расскажете об этой формуле другу, которому не хватает мотивации для того, чтобы сменить надоевшую работу?

Любое знание можно адаптировать к жизни и превратить в инструмент. И это одна сторона медали.

Другая же заключается в следующем: совершенно не обязательно помнить всё, о чём вы когда-либо слышали или читали. И вышеупомянутую формулу нет необходимости постоянно держать в голове. Всё то, о чём вы читаете в этой книге, а также в других моих книгах и уроках, не нужно стараться заучить. Полученная информация постепенно отложится в подсознании, и вы сами придёте к тем же выводам и к тем же практическим применениям.

Вот оно, волшебство обучения!

* * *

Случалось ли вам подпадать под влияние сильной и харизматичной личности настолько, что вы старались подражать этому человеку во всех мелочах, копировать его? Думаю, что в какой-то степени и в определённом возрасте это бывает с большинством из нас.

В этом нет ничего плохого. Да, дублирование своего кумира – это нормальное явление. Главное – не застревать в этом состоянии надолго. Каждый человек уникален, и каждому необходимо вытачивать свой стиль, своё лицо.

* * *

В последнее время многие люди стали увлекаться скорочтением – одни учат этому, а другие учатся прочитывать за пару часов толстые книги. В каких-то ситуациях, возможно, это является полезным навыком, но я смотрю на чтение по-другому.

Для меня сам смысл этого занятия – в неторопливом обдумывании каждой фразы, каждой высказанной автором мысли. Читая, я накладываю образы из книги на свой опыт, вспоминаю примеры из собственной жизни, нахожу подтверждения или опровержения, иногда спорю с автором, иногда восхищаюсь изящно сформулированной идеей. Обдумав одну мысль, можно переходить к следующей. На мой взгляд, торопливое пролистывание страниц с целью как можно быстрее захлопнуть книгу и поставить галочку «прочитано» не имеет ничего общего с чтением.

По этой же причине я с большим сомнением отношусь к так называемым кратким пересказам художественных произведений. Уважающий себя читатель не станет пользоваться подобными пересказами, когда, например, трагедия Шекспира укладывается в один абзац.

Автор, написавший книгу, стремился что-то сообщить своим читателям. Можно ли быть уверенным, что любитель скорочтения не пропустит это послание среди мелькания строчек и страниц? А без него поглощение текста лишено смысла.

Я уверен, что единственно возможный алгоритм чтения – это «медленночтение».

* * *

Всё, к чему вы поворачиваетесь лицом, не имеет над вами власти; но то, от чего вы убегаете, рано или поздно сожрёт вас.

Когда вы поворачиваетесь лицом к проблеме, вы можете увидеть рядом и решение. Убегая от проблемы, вы вынуждаете её гнаться за вами и вцепляться вам в пятки.

Если ваш собеседник высказывает негатив относительно вас и ваших слов, поддержать его сопротивление бывает гораздо эффективнее, чем вступать в ожесточённый спор.

Допустим, вы слышите от другого человека: «Мне надоели твои нравоучения, я устал от постоянной критики!» Попробуйте поощрить его таким ответом: «Как хорошо, что ты не держишь это в себе, а говоришь прямо! Давай обсудим наш стиль общения и изменим его».

Другой пример: «Да тут всё непонятно, вы говорите какую-то ерунду!» – «Хорошо, что вы об этом сказали. Теперь я вижу, что нам нужно тщательнее разобраться в этом материале».

«Нет, нам не подходит ваше предложение, слишком дорого». – «Вы правильно поступаете, что ищете самые выгодные для себя варианты. Давайте вместе подумаем, на чём можно сэкономить без ущерба качеству».

Что происходит при этом? Во-первых, вы объединяетесь с собеседником вместо того, чтобы расходиться по разные стороны барьера. Во-вторых, вы ломаете шаблон – он ждёт от вас возмущения или агрессии, а вы протягиваете ему руку. В-третьих, при таком сценарии вы захватываете инициативу в разговоре, становитесь водящим. Сплошные плюсы, согласитесь!

* * *

ФОКУС – это не просто слово, написанное заглавными буквами. Это пять шагов внушения: фиксация внимания, отвлечение, команда, уклонение, стоп.

Интересно вам разобраться в этих шагах? Давайте!

Итак, фиксация внимания. «Ты знаешь, есть один очень важный момент, и я хочу тебе о нём рассказать. Может быть, это не то, что нужно в данной ситуации, но точно тебе пригодится, и может быть, очень скоро».

После такого вступления собеседник превращается в сухую губку, готовую впитать ваше сообщение. Если же вы не зафиксируете его внимание, то общаться будете с его спиной или затылком.

Следующий шаг – внимание нужно отвлечь.

«Ты знаешь, мой троюродный дядя принимал участие в археологических раскопках в Египте. Экспедиция открыла несколько захоронений с мумиями, и все археологи тогда удивлялись, в каком хорошем состоянии находились зубы этих мумий».

Если такого дяди у вас не имеется, придумайте его! Для чего это нужно? Для того чтобы подпустить интригу, и тогда ваш слушатель с нетерпением будет ждать продолжения.

И вот оно – третий шаг, команда. Обратите внимание: это не та команда, которая отдаётся, например, собаке для немедленного действия. В данной формуле команда – это волшебная игла, которая застрянет в мыслях человека, побуждая его думать об этом.

«Местные жители рассказали, что рядом есть заросли кустарника, кора которого сохраняет зубы в безупречном состоянии не только в течение всей жизни, но и после смерти».

Здесь команда – это наличие некоего чудодейственного кустарника, который делает ненужными всех стоматологов на свете.

Теперь, чтобы собеседник не раскусил ваш манёвр, нужно уклониться в сторону.

«Знаешь, дядя попросил меня никому об этом не рассказывать, так как медицина заинтересована, чтобы у всех людей были больные зубы. Если о коре кустарника узнают, его быстро уничтожат».

Ну и наконец, последний этап: стоп.

«Вот такая история. Ну да ладно, ты лучше расскажи, как ты вообще живёшь».

А дальше можно держать пари на то, как скоро после этого разговора товарищ придёт к вам с просьбой – достать для него чудесный порошок из коры египетского кустарника.

Такой вот фокус-покус. Он тоже является инструментом, и его действие зависит от того, кто держит инструмент в руках. Многие используют этот приём во зло. Но я уверен, что вы, мои читатели, будете использовать его во благо.