Предпринимательская состоятельность

Например, инициатором может выступать рядовой пользователь, который первым сталкивается с проблемой в работе. Он доносит свою боль до руководства, но не может самостоятельно решить, будет ли закупаться новый продукт. Его начальник может поддерживать инициативу, но также не всегда обладает правом финального решения. Финансовый директор проверяет, есть ли бюджет, и оценивает экономическую целесообразность. Иногда в дело вмешиваются и другие подразделения: например, служба безопасности оценивает риски, юридический отдел проверяет договор, а IT-служба решает, насколько легко будет интегрировать продукт в существующую инфраструктуру.

В розничных и семейных продажах схема кажется проще, но на практике тоже требует учета интересов нескольких сторон. В ситуации, когда речь идет о покупке бытовой техники, крупных услуг или платных образовательных программ, решение часто принимается коллективно.

Например, супруги обсуждают целесообразность траты, оценивают бюджет, договариваются о приоритетах. Иногда родители советуются с детьми при покупке техники или гаджетов для учёбы и отдыха. Каждый из участников процесса может внести свои коррективы, а несогласие хотя бы одного способно заблокировать сделку.

Ошибочно считать, что тот, кто громче всех жалуется, и есть ключевой покупатель. Иногда это обычный сотрудник, которому больше всего мешает неэффективный процесс. Он страдает, он готов рассказывать о своей боли, но бюджетом не распоряжается и решения не принимает. Ваш продукт может идеально решать его проблему, но если человек не может согласовать покупку или обосновать её руководству, продажа не состоится.

Поэтому крайне важно уже на ранних этапах понять, кто реально управляет деньгами, кто обладает правом финального решения и может согласовать оплату.

Часто нужно провести дополнительные интервью и задать прямые вопросы: кто будет утверждать бюджет, кто должен одобрить новую закупку, чье мнение может заблокировать или, наоборот, ускорить внедрение?

Только так можно убедиться, что ваша гипотеза не зависает на уровне рядовых исполнителей, а проходит путь до тех, кто способен реально оплатить внедрение продукта или услуги.

Выстраивайте интервью и обсуждения таким образом, чтобы по каждому участнику получить конкретные ответы: кто он, какую роль играет, где находится бюджет, кто может повлиять на выбор, кто может саботировать, а кто – помочь продавить проект до сделки. Только так вы сможете убедиться, что ваша ценность попадает в тот сегмент, где есть и боль, и ресурсы для ее устранения, и сторонники изменений.

Ваша задача – провести отдельное интервью с каждым ключевым стейкхолдером, чтобы понять картину с разных сторон. Не ограничивайтесь только теми, кто ежедневно сталкивается с проблемой и больше всех страдает от нее, например, с рядовыми исполнителями или менеджерами.

Когда будете вести эти интервью, задавайте один и тот же прямой вопрос: «Какая сейчас главная проблема, мешающая вам достигать ваших KPI?» или «Что больше всего мешает вашей работе?».

В процессе сравнения ответов вы, скорее всего, натолкнетесь на неожиданные различия. Для менеджера на передовой главной болью может быть неудобный интерфейс, который замедляет выполнение задач и вызывает раздражение, а для его начальника – совершенно иная тема, например, низкая маржинальность сделок, финансовые потери или риски, связанные с отчетностью.

Подобное расхождение – не ошибка, а закономерность в сложных организациях. Вы должны фиксировать каждую такую разницу: это и есть те точки, где проваливаются внедрение решений, теряются бюджеты и рушатся надежды на быструю сделку.

Только понимая, как именно распределены реальные боли между всеми участниками, вы сможете сформулировать ценностное предложение, которое действительно решает задачу бизнеса, а не только частную проблему рядового пользователя. Если игнорировать такой анализ, вы рискуете создать продукт, который удобен исполнителю, но не решает задачи компании и не будет куплен.

Итого. Если у вашей проблемы есть такие критерии как “оцифрованный ущерб”, “актуальный костыль” и/или “бенефециар”, то она с большой долее вероятности – реальна и на ней можно зарабоать. А вот как и сколько – уже будет зависеть от дальнейших ваших предпринимательских действий.

Вместе с тем, то, что мы уже разобрали в этой главе – лишь основы этапа Customer Discovery. Этого хватит, чтобы вы сделали первое предпринимательское действие – увидеть рыночную проблему. Но чтобы подойти к нему более подготовленным, нужно дополнительно заниматься.

Существует несколько прекрасных методологий для ее обнаружения и/или валидации: классическое проблемное интервью, решенческое интервью, фреймворк Jobs to Be Done. Детальные инструкции по их проведению блестяще описаны в таких книгах, как «Спроси маму» Роба Фитцпатрика, «Как создать продукт, который купят» Синди Альварес или в курсе “Как делать продукт” Ивана Замесина. Я настоятельно рекомендую их к изучению. Эта книга не будет их пересказывать.

Наша задача – дать системный взгляд. Практика показывает, что даже самый идеальный скрипт не работает в руках предпринимателя, который находится в неверном состоянии или мыслит искаженно. Можно задавать правильные вопросы, но не слышать ответов. Можно искать боль, но на самом деле искать одобрение.

Поэтому в ней мы сосредоточимся не на технике интервью, а на том, как нужно мыслить, чтобы не ошибиться, и в каком псих.состоянии находиться, чтобы не сойти с дистанции после отказов или негативных сценариев. Этим блокам будут посвящены отдельные главы ибо они слишком фундаментальны, чтобы размазывать их в каждом этапе CustDev отдельно.

А пока переходим к следующему действию – доставлять решение с прибылью.

Глава 6. Доставить решение с прибылью

Чтобы раскрыть второе действие предпринимателя – этап Customer Validation, начнем с самого главного. На этом этапе предприниматель впервые выходит из зоны воображаемых побед и теоретических выкладок и сталкивается с суровой реальностью рынка. Теперь задача – доказать самому себе и рынку, что найденная проблема действительно стоит денег.

На стадии валидации решения предприниматель должен оставить в покое фантазии о том, что «если построить – они придут», и перейти к тесту на выживание: действительно ли есть клиенты, готовые купить решение здесь и сейчас?

Именно в этот момент вы проверяете не только ценность, но и платежеспособный спрос, готовность платить за продукт, жизнеспособность бизнес-модели в реальных условиях. Здесь нет больше места самообману и надежде на «рост потом» – либо ваш MVP покупают, либо нет.

Ваш главный KPI на этом этапе – первые платящие клиенты, а не лайки, не фидбэк, не количество встреч и не условные «воронки интереса».

Что для этого делать?

Перед тем как начать продвижение и тем более разработку продукта, вам нужно не просто выбрать широкую аудиторию, а точно определить, кто входит в вашу фокус-группу. Это должно быть максимально конкретное описание, чтобы не распылять усилия на тех, кто слабо заинтересован или вообще не испытывает нужной боли.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

https://en.wikipedia.org/wiki/Complex_adaptive_system

2

https://www.perplexity.ai/search/v-teorii-slozhnykh-adaptivnykh-hlyTiASLQmuG9Gm3vM40JQ

3

https://cyberleninka.ru/article/n/faktory-rynochnyh-provalov-rossiyskih-vysokotehnologichnyh-startapov-analiz-barierov

4

https://fastercapital.com/ru/content/%D0%A1%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D0%BA%D0%B0-%D0%B2%D1%8B%D0%B6%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D1%8F-%D0%B1%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81%D0%B0–%D0%B2%D1%8B%D0%B6%D0%B8%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D0%B2-%D0%B4%D0%B6%D1%83%D0%BD%D0%B3%D0%BB%D1%8F%D1%85-%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%80%D1%82%D0%B0%D0%BF%D0%BE%D0%B2–%D0%BA%D0%BB%D1%8E%D1%87%D0%B5%D0%B2%D1%8B%D0%B5-%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D0%B8%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5-%D0%B4%D0%B0%D0%BD%D0%BD%D1%8B%D0%B5-%D0%B4%D0%BB%D1%8F-%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B9.html#%D1%81%D0%BA%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D0%BA%D0%BE-%D0%BD%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%8F%D1%82%D0%B8%D0%B9-%D1%82%D0%B5%D1%80%D0%BF%D1%8F%D1%82-%D0%BD%D0%B5%D1%83%D0%B4%D0%B0%D1%87%D1%83-%D0%B2-%D1%82%D0%B5%D1%87%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D0%BF%D0%B5%D1%80%D0%B2%D0%BE%D0%B3%D0%BE-%D0%B3%D0%BE%D0%B4%D0%B0,-%D0%BF%D1%8F%D1%82%D0%B8-%D0%B8-%D0%B4%D0%B5%D1%81%D1%8F%D1%82%D0%B8-%D0%BB%D0%B5%D1%82

5

https://starthub.london.edu/lets-talk-about-entrepreneurs-mental-health

6

https://biz360.ru/materials/goret-no-ne-sgorat-kak-predprinimatelyu-izbezhat-vygoraniya-i-sokhranit-biznes/

7

https://businessfm.kz/business/20-glavnyh-prichin-provalov-startapov-po-versii-cb-insights

8

https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/psihologiya-uspekha-v-biznese/

9

http://www.vestnikmanagement.spbu.ru/archive/pdf/360.pdf

10

https://rb.ru/story/personality-and-company-success/

11

https://www.b17.ru/article/identichnost_cherez_biznes_kogda_delo_st/

12

https://www.forbes.ru/svoi-biznes/539464-ne-osibka-a-soobsenie-pat-castyh-strahov-predprinimatelej

13

https://www.forbes.ru/svoi-biznes/539464-ne-osibka-a-soobsenie-pat-castyh-strahov-predprinimatelej

14

https://os.platformstud.io/guild/articles/ambiguity-tolerance-in-startup-success-by-josh-burkwist

15

https://www.heartandsoulwellnessmn.com/wellnessblog/entrepreneurs-and-the-mental-health-crisis-the-role-of-therapy-in-navigating-stress-and-uncertainty

16

https://www.researchgate.net/publication/341412304_Stress_and_Well-Being_in_Entrepreneurship_A_Critical_Review_and_Future_Research_Agenda

17

https://journals.aom.org/doi/abs/10.5465/19416520.2013.766076

18

https://www.litres.ru/book/sindi-alvares/kak-sozdat-produkt-kotoryy-kupyat-metod-lean-customer-develo-14480193/chitat-onlayn/

19

https://www.cbinsights.com/research/report/startup-failure-reasons-top/

20

https://greekreporter.com/2023/08/16/entrepreneur-brain-wired-differently/

21

https://core.ac.uk/download/pdf/197476725.pdf

22

https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/psihologiya-uspekha-v-biznese/

23

https://ast-academy.ru/blog/predprinimatelskoe-myslenie-zacem-ono-nuzno-i-kak-ego-razvit/

24

https://cyberleninka.ru/article/n/psihologicheskie-aspekty-razvitiya-predprinimatelskogo-potentsiala

25

https://fastercapital.com/ru/content/%D0%9F%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D1%8C%D1%81%D1%82%D0%B2%D0%BE-%D0%B8-%D0%BF%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F.-%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F-%D1%83%D1%81%D0%BF%D0%B5%D1%88%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BF%D1%80%D0%B5%D0%B4%D0%BF%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9–%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BA%D1%80%D1%8B%D1%82%D0%B8%D0%B5-%D0%BE%D0%B1%D1%80%D0%B0%D0%B7%D0%B0-%D0%BC%D1%8B%D1%88%D0%BB%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F.html

26

https://link.springer.com/article/10.1007/s41959-019-00021-4