Как делать бизнес и рубить бабло. Чисто, конкретно и без фигни

Очень многие считают, что, покупая дорогостоящее оборудование, они инвестируют и сохраняют деньги. Ведь если бизнес не пойдет, его всегда можно продать. Хрень собачья.

Допустим, ты купил-таки себе, вопреки моим предупреждениям, новый модный сально-валяльный станок за миллион. И вдруг бизнес у тебя не пошел. Ты хочешь вернуть часть денег, и собираешься свой станок продать. За сколько ты его продашь? За миллион? Да ни в жизни. Если кто-то и захочет его купить, то за миллион он сможет купить такой же новый станок. А твой уже юзанный, б/у. Значит, сразу цена упадет до шестисот тысяч в лучшем случае. Потом, для покупателя покупка у тебя станка – это риск. Никто не знает, как ты его эксплуатировал, и что ты там на нем валял сутки напролет. А за риск надо платить, и платить будешь ты, уменьшением цены до пятисот тысяч. Если же продать станок тебе нужно будет срочно, чтобы отдать долги, а так чаще всего и бывает, то продавать его ты будешь уже за триста-четыреста тысяч в лучшем случае, иначе так и останешься со станком, но без денег (а такое я видел тоже очень часто, грустное зрелище, тебе таким быть не надо).

Небольшое исключение, наверное, можно допустить для недвижимости. Ее цена определяется по другим законам, и если ты купил или построил здание, то ты, скорее всего, мало потеряешь при его продаже. Может, и заработаешь еще на продаже или на сдаче в аренду. Также меньше падает цена широко востребованного, а значит – ликвидного, имущества: автомобили, автобусы, строительная и уборочная техника. Но всё равно ты с них сможешь вернуть только 50—60% вложений, даже если им всего год.

Офисная мебель и оргтехника, с другой стороны, вообще ничего не стоят – их у тебя купят процентов за десять-двадцать от первоначальной цены. Кстати, если посмотреть на это с другой стороны, очень выгодно покупать б/у восстановленную мебель и компьютеры – можно купить вполне неплохие варианты за четверть-треть цены. Это прекрасный способ экономии на старте.

Ну, хорошо, а какой же бизнес сделать без расходов? Например, услуги, не требующие больших вложений в помещения – консультационные, в основном. Посредническая торговля без собственного склада. Здесь договорился о продаже, там договорился о покупке, организовал доставку. Ремонт, строительные услуги без крупных вложений. Интернет-магазин с маленьким складом или вообще без склада – на условиях дропшиппинга, прямой отгрузки товара твоим покупателям со склада поставщика.

Можно даже и вложиться немного, если проверка гипотез показывает, что идея работает. Но не делай чего-то большого и дорогого сразу. Можно открыть маленькую мастерскую, или торговать через маленький склад, взятый в аренду где-то в пригороде. Хорошая идея для большого города из последних трендов – маленькая кухня с торговлей едой с доставкой через Яндекс, Деливери клаб или просто своими курьерами. Куда лучше, чем вкладываться сразу в большой и дорогой ресторан.

В общем, что-то, что позволит тебе набраться опыта, реализовать идеи, и не потерять много денег. Сколько вложить в первый бизнес? Ровно столько, сколько тебе будет не жалко потерять. И ни в коем случае не больше того, сколько ты можешь себе позволить потерять без того, чтобы остаться без жилья, без еды или без семьи. Потому что, еще раз, скорее всего, в четырех случаях из пяти, ты эти деньги потеряешь.

Потом запустишь другой бизнес, уже с учетом опыта. Он тоже прогорит, но ты потеряешь уже меньше денег и даже, может быть, что-то заработаешь. Потом еще один, и еще, и, наконец, найдешь ту модель, которая будет именно для тебя работать и постоянно приносить большие деньги.

Ну, а если дело сразу выгорит, и бабло попрет на тебя волной, ты всегда сможешь, уже имея опыт, расшириться и вложить больше денег в рост, а не в старт. Здесь тоже нужно быть аккуратным, многих заносит и они быстро растрачивают заработанное, но это уже тема для отдельного разговора.

Вообще, я заметил, что чем больше я набираюсь опыта, тем меньше я вкладываю денег, запуская какой-то новый бизнес. Частично потому, что я более-менее научился прогнозировать расходы и не тратить на ненужное. Частично, наверное, потому, что я изначально избегаю бизнесов с высокими стартовыми расходами, потому что мне некомфортно терять большие деньги, если бизнес не пойдет.

Не забывай, что главное правило бизнеса – не терять деньги. Поэтому пока твой бизнес не встал крепко на ноги, будь предельно осторожен со своими расходами.

Ну, хорошо, экономия стартового капитала – это дело понятное и правильное. Но тебя же, наверное, не это сейчас волнует. Скорее всего, ты, как и многие другие, думаешь, где же взять денег на запуск своего бизнеса? А здесь у тебя есть такие варианты:

1. Запустить бизнес без стартовых вложений или с очень низкими стартовыми вложениями. Это самый лучший вариант не только для первого бизнеса, но и для любого бизнеса вообще. Мы об этом только что говорили. Если посидеть и хорошенько подумать, то можно придумать очень много идей. Главное отвязать свой разум от ошибочного утверждения «чтобы начать бизнес, нужны большие деньги».

2. Личные накопления. Если ты работаешь по найму в хорошей компании, и ты умный, то у тебя за несколько лет может скопиться хорошая сумма, вполне подходящая для запуска желанного собственного бизнеса. Так поступают многие, и это хороший вариант. Только не вкладывай последнюю копейку. Пусть я буду выглядеть занудой в твоих глазах, но я еще раз напомню, что ты должен быть готов все деньги, вложенные в бизнес, потерять. А потому – не вкладывай больше, чем ты готов потерять.

3. Продать что-то крупное: квартиру, машину, дачу и т. д. Очень плохой вариант. Для того, чтобы приобрести что-то крупное, что ты хочешь продать, тебе или кому-то из твоих родственников потребовалось потратить очень много сил и времени. Ты же просто берешь это имущество и рискуешь им, причем рискуешь несоразмерно. Даже просто поставив на черное или красное в казино, ты имеешь больше шансов на выигрыш, чем крупно вкладываясь в первый или второй бизнес. Продать что-то для начала бизнеса, когда у тебя уже есть хороший опыт, или для развития уже успешного бизнеса – это можно. Но к этому моменту у тебя уже появится свое собственное отношение к риску и к его допустимому пределу, и мои советы будут тебе не нужны. В общем, это один из самых плохих способов поиска стартового капитала.

4. Занять у семьи и друзей. Нормальный способ привлечь деньги на старт бизнеса. Только будь готов потерять друзей, если что-то пойдет не так. С семьей, скорее всего, ты договоришься, хотя отношения могут сильно испортиться на какое-то время. А вот с друзьями можешь рассориться навсегда. Если всё-таки хочешь взять денег у друзей, и там есть, чего брать, то лучше не занимать, а просто включить друга в состав владельцев твоей компании, как инвестора. Да, прибылью придется делиться, но и риски ты разделишь тоже. Если что-то пойдет не так, тебе не придется возвращать деньги, вы же вместе были в этой лодке и вместе вели ее на рифы.

5. Взять в банке кредит для бизнеса. Для начинающего бизнеса – практически без шансов. Банки требуют огромного числа документов, подтверждающих финансовую состоятельность твоего бизнеса, им иначе нельзя, просто по закону. А тебе неоткуда взять эти документы, так как бизнеса еще фактически нет.

Да, я знаю, что некоторые банки рекламируют кредиты на открытие бизнеса. Но там всё не так шоколадно. От тебя потребуется личное поручительство всем твоим личным имуществом и, скорее всего, имущество в залог. И кредит тебе дадут в размере не больше, чем 25—50% от стоимости заложенного имущества. А в случае невозврата, ты фактически это имущество потеряешь. Есть у тебя, скажем, здание стоимостью в миллион, денег ты получишь триста тысяч, а потерять можешь все здание. Уж лучше продать в таком случае.

К тому же, даже если тебе кто-то и даст кредит, то процентная ставка по нему у тебя будет самая высокая, потому что ты относишься к группе с самым высоким риском невозврата кредита. В условиях России и сопредельных стран эта ставка будет, скорее всего, 25—35% годовых, а то и выше. Я честно не знаю, чем нужно торговать, кроме оружия и наркотиков, чтобы иметь возможность и погасить такой кредит, и еще заработать при этом денег на карман.

6. Взять потребительский или иной кредит в банке или в микрофинансовой организации на себя самого. Это проще, чем взять кредит на бизнес. Но много денег не дадут, а ставка будет очень высокая. В ситуации, когда денег нужно немного, сто-триста тысяч рублей, а взять их больше неоткуда, взять кредит в серьезном банке из Топ-10 – это вполне допустимый вариант. В крайнем случае, вернешь за несколько лет с зарплаты. Хорошая сторона этого варианта – серьезный банк не даст тебе больше денег, чем ты в состоянии вернуть, если ты предоставил реальные документы (даже не думай подделывать документы для получения кредита – это легко проверяется, это мошенничество, и за это элементарно можно улететь в тюрьму канать реальный срок).

С микрофинансовыми организациями не связывайся никогда и ни при каких условиях. Это просто аксиома. Никогда и ни при каких условиях.

7. Привлечь инвестиции. Это то, что рекомендуется в западных книжках о том, как начать бизнес. Классические стадии венчурного инвестирования: сначала взять денег у друзей и семьи, потом у ангела-инвестора, потом у посевного фонда, затем у фонда развития, ну, а в итоге или выйти на IPO, или продаться крупному конкуренту, или войти в портфель институционального фонда.

Плохая новость – в России, Украине, Беларуси и на всем пространстве бывшего СССР это не работает. Почти совсем.

Есть фонды, которые называют себя венчурными. Есть акселераторы. Есть частные инвесторы. Но это не то, чего ты ожидаешь. Все они хотят вкладываться в уже работающие и прибыльные компании. Никто из них не даст тебе денег под идею или даже под прототип продукта. Никто в СНГ в реальности не инвестирует в стартапы на посевной стадии, то есть в начале бизнеса. Если твоя компания не работает и не приносит прибыль или хотя бы оборотный доход – инвесторы тебе денег не дадут. Уж извини, если разрушил твои светлые мечты.

Исключение – если тебя хорошо знают лично, если ты сделал уже несколько успешных проектов, если ты известен в венчурной тусовке. Но если это так, тебе не нужны мои советы. Ты и так уже знаешь, где взять деньги.

Привлекать инвесторов в этих условиях хорошо тогда, когда ты уже запустил проект, выжил, зарабатываешь деньги, и тебе нужны оборотные средства на развитие. Получить нормальные деньги в банке сложно, часто почти невозможно, и очень дорого. А инвестиции в этот момент будут и полезны, и выгодны.

В условиях русскоязычного пространства, для того, чтобы тебя всерьез рассматривали инвесторы, ты должен на каждый вложенный в дело рубль за год делать три (и не в продажах/обороте, не в ЕБИТДЕ, а в чистой прибыли). Ты резонно спросишь – а зачем мне инвесторы, если я и так из заработанного миллиона сделаю за год три? А очень просто. Если у тебя миллион, сделаешь три. А если возьмешь у инвестора еще девять, то с получившихся десяти сделаешь тридцать. Отдашь инвестору его девять и еще, скажем, пять сверху, а тебе останется шестнадцать. Лучше, чем три.

Но это, еще раз, не для старта бизнеса. Как вариант привлечения именно стартового капитала, я бы инвестиционный рынок в странах бывшего СССР не рассматривал. Увы.

8. Взять личный заем у незнакомого или плохо знакомого человека. Такие услуги встречаются. Можно найти довольно много предложений взять деньги взаймы без залога и поручительства.

Важно понимать, что для кредитора давать деньги в долг незнакомцу – это очень высокий риск деньги потерять. А значит, разумный кредитор (а деньги не любят неразумных) установит очень высокий процент по такому кредиту, чтобы компенсировать риск – а тебе такой процент не выплатить на старте бизнеса.

Другой вариант для кредитора снижения риска невозврата – убедиться, что долг будет возвращен. Самым что ни на есть физическим способом. Проще говоря, не вернешь деньги, их из тебя выбьют. Как правило, таким бизнесом занимаются довольно своеобразные люди, связанные с криминальным миром и действующие соответствующим способом. А значит, взяв такой легкодоступный кредит без залога и поручителей, ты серьезным образом увеличиваешь свои шансы потерять вообще всё имущество, и твое, и твоей семьи, а то и стать инвалидом или трупом. Оно тебе надо?

9. Крауд-фандинг. Относительно новая форма финансирования, при которой ты размещаешь описание своей идеи на специальной площадке в Интернете (их много, ищи по словам «крауд-фандинг» и «крауд-инвестинг»), а тебе десятки и сотни мелких инвесторов дают небольшие суммы (как заем, инвестицию или, иногда, некоммерческое пожертвование), которые, в итоге, собираются в нужный тебе стартовый капитал.

В принципе, реально неплохой вариант, при котором ты ничем особо не рискуешь. Чисто теоретически, есть риск, что, если ты не вернешь деньги, кто-то из «инвесторов» может заявить в полицию о мошенничестве, но таких случаев, кажется, пока еще не было.

Главный минус этого способа привлечения денег в том, что много на нем не соберешь. Это на американском Кикстартере или Индигого можно собрать сотни тысяч, а то и миллионы долларов. Для русскоязычных проектов пока более привычны суммы в несколько сотен тысяч рублей. Если это то, что тебе нужно для запуска твоего бизнеса – можно попробовать. Заодно и проверишь, как твою идею и тебя самого воспринимают со стороны. Только не забудь уточнить, какую комиссию с тебя возьмет площадка крауд-фандинга, и на каких условиях ты получишь реальные деньги. Иногда там бывает всё сложно.

Большая известность в соцсетях, твоя собственная или твоей предварительной идеи, твоего «личного бренда», значительно помогает крауд-фандингу. Если у тебя сто тысяч подписчиков, и ты умеешь с ними работать (или умеешь нанять того, кто умеет), крауд-фандинговый сбор денег может быть лучшим вариантом для тебя. Фактически это первая продажа твоего товара и твоей идеи. Проверка ее и тебя на жизнеспособность еще до того, как товар появился.

10. Взять денег у покупателей и поставщиков. Самый лучший способ найти стартовый капитал, на мой взгляд. Самое замечательно, если ты сумел распродать первую партию товара еще до того, как ты ее купил или произвел (если ты, конечно, имеешь возможность купить или произвести этот товар в будущем), особенно, если ты собрал авансы с покупателей.

Посуди сам, у тебя уже есть желающие купить товар, причем обязавшиеся его купить. Тебе уже чуть меньше нужно вкладываться в рекламу и продажи. У тебя, скорее всего, уже есть деньги, которые еще уменьшают необходимые вложения. В идеале, тебе уже полностью оплатили твой товар, с учетом твоей прибыли, до того, как ты его произвел или закупил. Кстати, это именно та модель, по которой работают многие крауд-фандинговые платформы.

Еще одно существенное вложение в твой стартовый капитал – это выгодные условия, получаемые от поставщиков. Например, поставщик поставляет тебе товар с большой отсрочкой платежа. Или, еще лучше, дает тебе партию товара на реализацию по договору комиссии. Совсем замечательно, если поставщик готов работать на условиях дропшиппинга – а значит, тебе не нужно вкладываться ни в склад, ни в обработку заказов. Да, это не живые деньги. Но это всё сильно снижает твою потребность в живых деньгах, а значит – фактически является вкладом в твой стартовый капитал.

В идеале, совмещать эти два встречных потока: брать товары на комиссию или продавать их по дропшиппингу, расплачиваясь за товары авансами покупателей. У нас есть пара интернет-магазинов в США, которая прекрасно работает именно по такой схеме. Это требует довольно большой работы, изящной хитрости в переговорах и договоренностях, отлично налаженных бизнес-процессов. Но, в итоге, выстроив такую схему работы, можно развить свой бизнес до больших оборотов очень быстро, с минимальными вложениями и с почти нулевыми рисками.

Ну, и напоследок, пара слов о том, как работать с инвесторами, если кого-то из них всё-таки заинтересовал твой проект, и он, вроде как, готов дать тебе денег на его реализацию. По крайней мере, он так говорит.

Первое и самое главное: инвестор – не царь и не бог. Как показывает многолетняя практика (и моя, и моих знакомых, и всего сектора венчурных инвестиций), найти хороший проект с сильной командой значительно сложнее, чем такой команде найти деньги. Просто потому, что действительно сильный предприниматель с не менее сильной командой знает свою ценность и уверен, что так или иначе деньги он найдет, он не нуждается в данном конкретном инвесторе. И эта уверенность в нем, как раз-таки инвесторов и привлекает. Самоподдерживающийся процесс.

К сожалению, есть очень большая разница между подходом к инвестированию в проекты на начальной стадии в Калифорнии или в Тель-Авиве и на пост-советском пространстве. В Силиконовой долине инвесторы понимают, что, взяв у основателей проекта слишком большую долю, они демотивируют их, а значит – проект будет работать хуже. В России и соседних странах инвесторы считают, что если они дают деньги, то их все должны боготворить (боярин шубу от щедрот подарил!), и они имеют законное право претендовать на 51% в компании, а то и на все 90%. Подход неразумный, но это то, что есть в реальности.

Ты не должен нуждаться в инвесторах. Ты должен знать, как твой проект будет жить без инвестора. Если выживание или воплощение бизнес-идеи без инвестора невозможно, у тебя должна быть другая бизнес-идея на случай весьма вероятного провала поиска инвестора.

Это, во-первых, повышает твою уверенность в себе и своем деле, которая сама по себе продает тебя и твой проект. А во-вторых, на самом деле, показывает тебя в глазах инвестора сильным и разумным лидером, которому можно доверить деньги.

При привлечении инвестиций на раннем этапе тебе нечего продавать, кроме самого себя и своей идеи. Если идея еще не проверена – то ты продаешь самого себя, красивый образ своего опыта, своих знаний и своих умений, и свою команду. Сама идея, как ты помнишь, ничего не стоит. Важны люди, способные ее реализовать.

Никогда не отдавай слишком много на этом этапе. В российских условиях отдать инвестору 50% акций или чуть больше – это, к сожалению, определенного рода норма. Но если ты отдаешь инвестору больше половины бизнеса – ты теряешь этот бизнес. Он больше не твой. Это теперь бизнес твоего инвестора, где ты миноритарный партнер, которого можно в любой момент выкинуть. Это, в целом, нормально на этапе позднего развития, но если ты отдашь слишком много в самом начале, как ты будешь привлекать инвесторов для развития, если они понадобятся?

Вообще, лучше не привлекать денег вовсе, чем отдать слишком много. Многие с этим будут спорить. Может быть, и ты тоже. Но я сам в этом абсолютно уверен. Владелец бизнеса должен быть способен его создать и органично развивать без внешних инвестиций, ставящих под сомнение сам статус владения в этом бизнесе. Инвестор должен быть партнером бизнеса, но не должен становиться его хозяином.

Любая инвестиция – это рычаг. Ты применяешь рычаг для того, чтобы поднять больший груз. В данном случае – для того, чтобы заработать больше денег и заработать их быстрее. Если ты используешь этот рычаг, как полезный инструмент – он тебе помогает. Если же ты сам попадаешь под этот рычаг, не можешь его контролировать, он тебя сомнет и раздавит.

Главная ценность, которую может дать тебе инвестор на раннем этапе – это не деньги. Деньги ты можешь найти в самых разных местах, мы об этом говорили пару страниц назад. Главное, что тебе может дать хороший инвестор – это опыт и деловые связи. То, что ты должен долго и мучительно нарабатывать сам, ты можешь получить быстрее и качественнее с помощью более опытного инвестора. Поэтому, если у тебя есть вдруг сразу несколько инвесторов, желающих вложиться в твой проект, следует выбирать того, кто может и готов поделиться с тобой своим опытом и своими полезными знакомствами, даже если его финансовые условия чуть хуже. И я искренне желаю тебе встретить именно такого инвестора на твоем бизнес-пути.

Но лучше всё-таки рассчитывай только на свои силы и средства. И трать стартовый капитал только на то, что по-настоящему нужно для твоего бизнеса.

Глава 10. Всё имеет свою цену

Ну, окей. Ты решил, что ты будешь продавать, определил целевую аудиторию и продумал, к каким желаниям и потребностям покупателей ты будешь обращаться, чтобы они твой товар купили. Но почем ты будешь этот свой товар продавать?

Давай сразу начнем с правильного ответа – ты должен стараться продавать свой товар за максимально возможную цену, при которой его купит ожидаемое количество покупателей.

Почему именно за максимально возможную? Почему не дешевле и не дороже? Не дешевле – потому что это бизнес, а не благотворительность. Упущенный рубль – это потерянный рубль, а мы договорились не терять деньги. Не дороже – потому что в этом случае у тебя просто никто не будет покупать. Логично?

Логично. А вот как определить, какая цена является именно такой, правильной, максимальной, но доступной? Вот в деталях, как всегда, и начинаются сложности.

При назначении цены ты должен учитывать множество факторов: себестоимость твоего товара, твои расходы, желаемую прибыль, количество покупателей, их платежеспособность, количество конкурентов, цены конкурентов.

Более того, цена – не стена. Она постоянно двигается. Для биржевых рынков – прямо в реальном времени, каждую секунду. Но с биржей проще – ты видишь здесь и сейчас, сколько готовы покупатели заплатить твой товар, и почем его готовы отдать продавцы. Но даже вне биржи цена постоянно меняется: в зависимости от сезонности, от изменения цены конкурентов, от твоего желания распродать товар побыстрее или, наоборот, подороже, и так далее.

Если по-заумному, можно создать в Экселе большую табличку с финансово обоснованной моделью расчета цены, учитывая все эти факторы. При желании, даже ультра-динамическую, привязав коэффициенты расчета к каким-нибудь биржевым или статистическим показателям в реальном времени. И ты получишь какую-то цену.

А вот купят ли у тебя за эту цену покупатели и будет ли она лучшей из возможных? А хрен его знает. Даже если мы опросим тысячу потенциальных покупателей, за сколько они готовы купить товар, то когда придет пора расставаться с реальными деньгами, они могут решить совершенно иначе.

Есть ли способ не заморачиваться и упростить себе жизнь, установив при этом адекватную цену, которая будет выгодна и тебе, и покупателям? Конечно.

Например, можно выставить цену, исходя из себестоимости. Ты определяешь себестоимость своего товара, умножаешь ее на четыре и получаешь розничную цену товара.

Как определить себестоимость, мы уже говорили, но я повторю. Для товара, который ты покупаешь у кого-то или производишь сам (физического, цифрового и т.д.), ты складываешь стоимость закупки и стоимость доставки товара на твой склад, включая, при необходимости, таможню. Для услуг и работ – ты вычисляешь почасовую стоимость труда (своего, сравнивая с аналогичными зарплатами по рынку, плюс всех задействованных работников), умножаешь на количество человеко-часов, необходимых для выполнения работы и услуги.

Почему именно умножаем на четыре? Почему не на два, не на три, не на десять?

Такой показатель сложился средне-статистически. С ходу кажется, что это много, но в реальности оказывается, что если ты продаешь товар за сто долларов (или любой другой валюты), то где-то половину от этой суммы ты тратишь на маркетинг и продажи, особенно поначалу, двадцать пять на закупку товара, пятнадцать-двадцать на остальные расходы (минимум, часто и больше), и где-то пять-десять процентов остается в виде операционной прибыли.

В разных ситуациях эти пропорции могут немного различаться. Если ты торгуешь оптом, да еще и тебя уже хорошо знают, и ты не вкладываешься в маркетинг, то, возможно, для тебя подойдет и умножать не на четыре, а на два или на три. Но ты же хочешь рубить бабло, правда? Поэтому – чем дороже, тем лучше.

Исторически и статистически выводится аксиома, что разумная цена получается при умножении себестоимости на четыре. А вот потом ты полученную цифру сравниваешь с ценами конкурентов и с благосостоянием покупателей. И, если возможно, увеличиваешь цену еще больше. Может, в пятикратном размере от себестоимости, может, и в десятикратном.

Есть такая шведская компания Daniel Wellington. Ее в 2011 году основал молодой парень Филип Тисандер, который вложил 15 тысяч долларов, стал покупать в Китае часы и продавать их через Инстаграм. Бизнес очень быстро вырос, и в 2016 году оборот компании составил 230 миллионов долларов при прибыли 111 миллионов (прибыль в 48% от продаж – это очень круто). Как у него это получилось? Он всё вокруг заливает рекламой, как джунгли напалмом. Почему он может это себе позволить? Потому что он покупает часы за 10 долларов, а продает за 150. При том, что часы позиционируются как качественные и дорогие, конкурирующие со швейцарскими. На самом деле, конечно, с качественными товарами они не сравнятся. Но Тисандер сумел попасть в ценности и потребности целевой аудитории и смог продавать им красивую историю, при которой его часы стали восприниматься не как очень дорогие китайские часы (которые, на самом деле, являются прямыми конкурентами), а как доступные европейские часы, которые даже при этой наценке оказывались, естественно, дешевле европейских конкурентов. Как он смог это сделать? У него была огромная разница между ценой продажи и себестоимостью (то есть, маржа), и на эти деньги он мог позволить себе рассказывать покупателям эту красивую историю.