Законы сделок

•      Запрос → попытка описать словами как вернуться к комфорту.

Проблема в том, что запрос почти всегда искажает реальность: он сужает коридор решений и ведёт по ложному следу.

Почему это ловушка? Потому что агент, который «исполняет запрос», превращается в курьера. А клиенту нужен не курьер, а проводник.

Золотое правило: работаем не по запросу, а по причине запроса. К ключу ведут не параметры, а мотивы.

Молодая семья живёт в однокомнатной квартире. Ребёнку три года, второй – на подходе. По вечерам в доме эхо из колясок, игрушек и усталости.

Отец открывает портал и печатает: «купить двухкомнатную». Логично? На первый взгляд – да.

Он ставит фильтры: район «поспокойнее», этаж «не высокий», цена «до…». На экране появляется короткий список. Кажется, рынок пустой, вариантов мало, всё дорого.

Но что в этот момент произошло на самом деле?

Запрос сужает реальность: двухкомнатная – это якобы единственный путь к комфорту. При этом он даже не увидел малогабаритные трёхкомнатные, где «детская» и «родительская» уже разведены, а доплата – неожиданно посильна.

Он даже не проверил, что в приоритетном районе нет детского сада, а значит, его «идеальная локация» завтра превратится в ежедневный квест с маршрутами и очередями.

Запрос – это не решение. Это быстрый перевод чувства в меню опций. А меню – ещё не еда.

Клиент (уверенно):

– Нам нужна двухкомнатная в спокойном районе, невысокий этаж, бюджет – вот такой.

Посредственный агент:

– Понял. Ставлю фильтр, смотрим посмотрим. Подписываем?

(Недели беготни. Показ за показом. Список тает, раздражение растёт. «Рынок плохой», «ничего подходящего» – и снова к исходной точке.)

Профессионал:

– Давайте начнём не с фильтра, а с причины. Почему именно сейчас?

– Что будет, если ничего не менять три месяца?

– Чем двухкомнатная лучше именно для вас: тишиной, раздельными спальнями, маршрутом в сад, безопасным двором?

Клиент (после паузы):

– Мы хотим развести спальные места: старший плохо спит. И важно, чтобы сад был в пешей доступности. Ещё жена боится высоких этажей.

Профессионал:

– Значит, цель – сон и режим ребёнка, а не «две комнаты». Смотрите: есть малогабаритные трёхкомнатные, где детская отделена, но метраж компактный. Доплата – меньше, чем вы думаете.

– А вот карта садов и реальные очереди. Видите: ваш «спокойный район» провисает по инфраструктуре. Предлагаю «коридор решений»: три локации-альтернативы с тем же бюджетом, но с садами и дворами лучше.

– И ещё: ваш страх «высоты» решается этажом не выше среднего и окнами во двор. Это не про «низко/высоко», это про безопасность и тишину.

Клиент (с удивлением):

– Мы даже не думали про трёхкомнатную… Я вбил «двухкомнатная» просто по привычке.

Профессионал:

– Вот почему запрос – не истина, а черновик. Давайте доведём до финала причину – и тогда параметры родятся сами.

Вывод

1.      Запрос = словесная версия пути к комфорту, а не сам комфорт.

Он описывает три слоя: быт (комнаты, отделка), финансы (лимит, способ оплаты), локация (карта привычек). Но это – следствие, а не причина.

2.      Работайте по мотиву, а не по меню.

Три «почему?» меняют траекторию:

•      Почему сейчас? – выявляет степень дискомфорта.

•      Почему эти параметры? – вскрывает допущения.