Полная версия:
Законы сделок
Отсюда важный вывод:
Недвижимость без коммуникаций и без законно оформленной земли – это не актив, а риск.
Именно поэтому агент обязан проверять не только документы на сам объект, но и:
– технические условия и законность подключения к электричеству, газу, воде, канализации;
– целевое назначение земельного участка (жилищное строительство, сельхоз, промышленное, рекреация и т. д.);
– фактический статус земли (в собственности или в аренде, узаконен ли участок).
Клиент:
– Я хочу купить квартиру в этом доме. Цена хорошая, район отличный.
Посредственный агент:
– Отличный вариант, документы на квартиру в порядке, собственник готов к сделке. Давайте скорее оформлять.
Клиент:
– А с землёй и коммуникациями всё нормально?
Агент:
– Ну, если квартира продаётся, значит, всё в порядке.
(Через год дом начинают подключать к новым сетям, и у жильцов начинаются перебои с электричеством и отоплением. Рыночная стоимость квартир резко падает.)
Профессионал:
– Цена интересная, но давайте проверим документы на землю и коммуникации.
– На чьём балансе участок под домом?
– Узаконены ли подключения к электричеству, воде, газу?
– Есть ли целевое назначение земли под жильё?
Клиент (удивлён):
– А разве это так важно?
Агент:
– Очень. Без оформленной земли и стабильных коммуникаций квартира превращается в бетонную коробку, которая может потерять всю ценность. Моя задача – защитить вас от таких рисков.
Клиент (с облегчением):
– Спасибо. Давайте проверим всё до конца.
Контраст ясен:
– посредственный агент видит «документы на квартиру» и спешит к сделке,
– профессионал думает шире – проверяет землю, коммуникации и назначение участка, сохраняя клиенту актив, а себе репутацию.
Как выбрать свой сегмент рынка и не распыляться
Ошибка, которая стоит карьеры
У начинающих агентов есть одна навязчивая идея.
Они уверены: «Нужно выбрать свой сегмент и работать только в нём».
Кто-то говорит: «Я буду заниматься только новостройками». Другой решает: «Только вторичка!». Третий убеждён: «Только коммерческая недвижимость, там большие чеки».
Кажется, что это логично. Узкий сегмент = быстрая экспертиза = лёгкие деньги. Но в реальности это похоже на игру в шахматы, где вы согласились ходить только пешкой.
Как всё выглядит на бумаге
Рынок действительно удобно разложен по категориям:
– жилая недвижимость,
– коммерческая,
– инвестиционные инструменты.
А внутри каждой из этих категорий – ещё больше делений.
Жилая: новостройки, вторичка, апартаменты.
Коммерческая: офисы, магазины, гостиницы, склады, производство.
Инвестиции: паевые фонды, долевое участие, коллективные проекты.
Картинка аккуратная, будто учебник по экономике.
Но рынок не живёт по учебникам
На практике границы постоянно стираются.
Магазин может открыться в бывшем складе.
Гостиница легко занимает офисное здание.
Апартаменты юридически числятся «нежилыми», но люди покупают их, чтобы жить.
И если агент мыслит только категориями «сегментов», он выглядит для клиента как бухгалтер, застрявший в таблицах.
Что в голове у клиента
Важно понять: у клиента в голове нет никаких «сегментов».
Он живёт свою жизнь.
Сегодня он ищет квартиру для себя.
Завтра думает: «Надо вложить деньги в новостройку, пусть работает».
Послезавтра решает открыть свой бизнес и ищет помещение под магазин или офис.
Это один и тот же человек. Одна и та же история жизни.
Но если агент говорит: «Коммерцией я не занимаюсь», клиент уходит. И чаще всего – навсегда.
Настоящее развитие агента
Развитие агента нельзя привязывать к сегменту.
Развитие – это шаги вместе с клиентом.
Агент, который умеет расширять свой кругозор, идёт по жизни рядом с клиентом:
– сначала квартира для жизни,
– потом инвестиция,
– потом офис,
– потом загородный дом.
Такой агент становится не «посредником на один раз», а человеком, которому доверяют десятилетиями.
А тот, кто зациклился на одном сегменте, обречён всё время бегать за новыми клиентами и заново доказывать свою ценность.
Диалог в офисе.
Клиент:
– Я хочу купить квартиру. А потом думаю открыть небольшой магазин. Вы сможете помочь?
Посредственный агент (сухо, будто ставит точку):
– Я работаю только с жильём. Магазины – это не моя сфера. Вам лучше поискать специалиста по коммерции.
Клиент (про себя):
– Жаль. Хороший парень, но получается, что дальше мне придётся искать кого-то другого. Значит, и квартиру я куплю через него один раз – и всё.
Профессионал (улыбается, спокойно, уверенно):
– Отличный план. Давайте начнём с квартиры, а параллельно я соберу для вас информацию по помещениям под магазин. Мы посмотрим разные варианты: купить или арендовать, и как это впишется в ваш бюджет и стратегию.
Клиент (с облегчением):
– Вот это по делу. Здорово, что всё можно решать с одним человеком.
Разница
Посредственный агент мыслит категориями рынка – «моя клетка это квартиры, остальное не моё».
Профессионал мыслит категориями жизни клиента – «моя работа сопровождать его на всех этапах».
И угадайте, кто будет сопровождать клиента следующие 10–15 лет, а кто останется без повторных сделок?
Вывод:
Карьера агента – это не выбор сегмента.
Это умение шаг за шагом расширять своё видение и идти вместе с клиентом.
«Кухня» рынка: как всё устроено на самом деле
Что такое рынок на самом деле
Мы привыкли к фразе «рынок недвижимости». Слышим её каждый день, произносим автоматически. Но редко кто задумывается: а что это вообще значит?
С точки зрения экономики рынок – это не «таблица цен» и не «портал объявлений».
Рынок – это совокупность процессов и отношений между покупателями и продавцами.
Это вечный обмен желаниями, страхами, ожиданиями и деньгами.
Кто управляет рынком?
Игроков можно разделить на две группы:
– крупные институциональные инвесторы (банки, фонды, девелоперы),
– и обычные люди – собственники квартир, домов, офисов.
Банки задают тон ипотечными ставками. Девелоперы скупают землю и строят города. Фонды влияют на тренды в инвестициях. Да, они формируют общую политику рынка.
Но! Рынок недвижимости всё равно ближе к рынку идеальной конкуренции.
Почему? Потому что предложения от физических лиц здесь миллионы.
Это не монополия. Это хаотичный базар, где каждый выкрикивает свою цену.
Теория лимонов
В 2001 году Джордж Акерлоф получил Нобелевскую премию за открытие, которое перевернуло экономику.
Он показал: там, где у продавца и покупателя разный доступ к информации, покупатель всегда в проигрыше.
На примере рынка подержанных автомобилей он доказал: покупатели часто приобретают «лимоны» – машины, поломки которых проявляются уже после сделки.
А теперь посмотрите на рынок вторичной недвижимости.
Это тот же самый рынок «лимонов»: продавец знает о квартире больше, чем покупатель.
И в 90% случаев покупатель идёт на сделку в условиях нехватки информации.
Поведенческая экономика
В 2002 году Даниэль Канеман – психолог, а не экономист – получил Нобелевскую премию. Он доказал: люди принимают финансовые решения не рационально, а под давлением эмоций и обстоятельств.
Получается, что рынок недвижимости – это толпа людей, которые принимают решения в условиях страха, надежды и неполной информации.
Иллюзия справедливой цены
Агенту важно усвоить: справедливой цены не существует.
Есть только цена в голове у продавца («моё жильё стоит столько, потому что оно дорого моему сердцу») и цена в голове у покупателя («оно стоит дешевле, потому что мне надо сэкономить»).
Всё остальное – игра.
Оценщики строят свои расчёты на «мусорных данных» с порталов, где половина цен – выдумка.
Продавцы поднимают цену «потому что у соседа дороже».
Покупатели сбивают цену «потому что видели дешевле на портале».
В итоге рынок двигается не по формулам, а по цепной реакции.
Показ квартиры.
Клиент (покупатель):
– Квартира неплохая, но мне кажется, цена завышена. По справедливости она должна стоить дешевле.
Посредственный агент:
– Цена рыночная. У нас такие расценки. Хотите – берите, хотите – ищите другое.
Клиент (про себя):
– Значит, этот агент не понимает, что я чувствую. Он просто продавец.
Профессионал:
– Давайте честно: «справедливой цены» не бывает. Есть цена, по которой готов отдать собственник, и цена, по которой готовы купить вы. Между ними всегда разрыв.
Моя задача – помочь найти точку, где обе стороны почувствуют, что выиграли.
Клиент (кивает):
– Вот именно этого я и хочу. Чтобы сделка была выгодной для меня и честной для них.
Разница
Посредственный агент верит в миф «справедливой цены» и теряет доверие.
Профессионал понимает, что цена – это психология и переговоры.
И именно этим он зарабатывает доверие и повторные сделки.
Вывод:
Рынок недвижимости – это не про формулы и не про справедливость.
Это про восприятие, асимметрию информации и человеческую психологию.
Агент, который понимает это, управляет сделкой. Агент, который верит в «справедливую цену», остаётся статистом.
Часть 3. Как анализировать рынок
Главные индикаторы, которые нельзя игнорировать
Индикаторы: сигналы рынка
Представьте приборную панель в автомобиле. Вы не видите сам двигатель, но по стрелкам на панели понимаете: пора заправляться, машина перегревается или нужно снизить скорость.
Индикаторы на рынке работают так же.
Они не расскажут вам, сколько именно стоит конкретная квартира на улице N. Но они покажут направление: рынок идёт вверх или готовится к падению.
Какие индикаторы важны
Недвижимость всегда была инструментом сбережения.
И чаще всего люди бегут в неё не от хорошей жизни, а из страха.
Главные индикаторы:
– ключевая ставка – влияет на депозиты и ипотеку. Чем выше ставка, тем меньше спрос на недвижимость. Чем ниже – тем больше людей идут покупать;
– ставки по ипотеке – снижение ставок почти всегда вызывает всплеск сделок;
– цены на нефть – в сырьевых странах их падение воспринимается как сигнал кризиса, и люди срочно бегут в недвижимость;
– денежная масса – если денег много и депозиты не приносят дохода, капитал перекладывают в квартиры и дома;
– курс валюты – девальвация национальной валюты почти всегда толкает людей в покупку недвижимости;
– арендные ставки – если аренда дорожает слишком резко, арендаторы начинают переходить в ипотеку.
Парадокс
Обратите внимание: почти все индикаторы работают через страх.
Страх потерять сбережения, страх кризиса, страх девальвации.
И именно этот инстинкт самосохранения заставляет толпы людей покупать квартиры в самый неблагоприятный момент.
Консультация в офисе.
Клиент:
– Хочу купить квартиру прямо сейчас! В новостях говорят, что курс падает, ставки по ипотеке тоже. Нужно брать!
Посредственный агент (торопливо):
– Конечно, срочно берите! Сейчас самое время. Завтра всё будет дороже.
Клиент (про себя):
– Значит, он просто подгоняет меня. Работает как продавец.
Профессионал (спокойно):
– Давайте посмотрим шире. Сейчас курс действительно падает, ипотека дешёвая, поэтому многие ринулись покупать. Но это не всегда лучший момент для сделки. Важно понять: вы хотите сохранить деньги или решить задачу жилья?
– Если речь о сбережении, есть и другие варианты. Если о жизни – давайте выберем то, что будет для вас комфортным и безопасным, а не просто «в панике, как у всех».
Клиент (задумался):
– Вы правы. Мне важно жильё для семьи. Давайте подберём спокойно.
Разница
Посредственный агент играет на страхе клиента и подталкивает к покупке.
Профессионал объясняет, что индикаторы – это сигналы, а не приговор.
И этим завоёвывает доверие.
Вывод:
Агент обязан понимать логику индикаторов. Но ещё важнее – уметь перевести их с «языка экономики» на человеческий язык. Чтобы клиент не действовал в панике, а принимал решения осознанно.
Цена, стоимость, ценность – в чём разница?
Цена, стоимость и ценность: три разных реальности
Когда мы говорим о недвижимости, все вокруг повторяют одно слово – цена.
Но на самом деле у этого рынка три ключевых понятия:
– Цена – это цифра в договоре. Деньги, которые покупатель передал продавцу.
– Стоимость – это ваши реальные затраты: покупка, ипотека, страховки, ремонт.
– Ценность – это то, сколько готов заплатить конкретный человек именно за этот объект.
Цена: голосование деньгами
Цена на рынке – это всегда момент здесь и сейчас.
Есть выражение: «покупатель голосует за цену деньгами».
Сегодня рынок готов дать за объект одну сумму, завтра – совершенно другую.
Цена в прошлом не гарантирует её в будущем.
Стоимость: ваши вложения
Стоимость считается чуть сложнее.
Вы купили квартиру за 1 млн.
Взяли ипотеку – заплатили ещё 300 тыс. банку за проценты и страховки.
Сделали ремонт – ещё 300 тыс.
Итого: ваша стоимость – 1,6 млн.
Но вот вопрос: сможете ли вы продать её дороже?
Ценность: взгляд покупателя
Здесь вступает в игру третье понятие – ценность.
Если вы выставили квартиру за 2 млн, а покупатель чувствует, что она «стоит того» для него, он купит.
Если же в его глазах ценность объекта ниже, он пройдёт мимо, даже если цена объективно «справедлива».
Показ квартиры.
Продавец:
– Я вложил сюда полтора миллиона, значит, продам минимум за два.
Посредственный агент:
– Конечно, вы столько вложили, надо выставлять дороже. В конце концов, это ваши деньги и ваш труд.
Покупатель (смотрит, качает головой):
– Да хоть три вкладывали, для меня она не стоит таких денег.
Профессионал (спокойно):
– Понимаю, что для вас эта квартира «стоит» 1,6 млн с учётом затрат. Но рынок смотрит иначе: покупатель оценивает ценность лично для себя. Если квартира решает его задачу, он готов платить больше. Если не решает – цена не имеет значения.
Наша задача – найти того покупателя, для кого именно эта квартира будет ценна.
Продавец (задумался):
– То есть дело не только в моих вложениях? Надо показать выгоду для него?
Профессионал:
– Именно. Цена – это цифра. А ценность – это чувство пользы.
Разница
Посредственный агент цепляется за «стоимость» и говорит то, что хочет слышать продавец.
Профессионал объясняет, что на рынке правит ценность в глазах покупателя.
И этим помогает реально закрыть сделку.
Вывод:
Цена – это договор.
Стоимость – это ваши расходы.
Ценность – это решение задач покупателя.
И только последний фактор определяет, состоится сделка или нет.
Как правильно разбирать цены в районе
Локация, локация… и снова локация?
Все знают набившее оскомину фразу:
«Локация, локация и ещё раз локация».
Красиво звучит, но в работе агента это слишком поверхностное понимание.
Настоящий товар, с которым работает агент, – время.
И именно оно напрямую зависит от того, какую локацию вы выбрали.
Цена времени агента
Выбор неправильной локации оборачивается деньгами из вашего же кармана.
– Чем дешевле объекты в районе, тем дешевле вы продаёте своё время.
– Чем дольше стоит объект без сделки, тем дешевле опять же становится ваш час работы.
– Если район перегрет (завышенные цены, низкий спрос) – сделки будут тянуться, и вы снова теряете.
Получается, локация – это не только про престиж, а про экономику вашего времени.
История из практики
Молодой агент Артём решил работать в новом престижном районе.
Красивые дома, ухоженные дворы, хорошие цены. Казалось бы, всё идеально.
Но на практике – тишина.
Собственники упорно держали цены выше рынка, сделки затягивались, а покупатели уходили.
В итоге Артём потратил полгода и не закрыл ни одной сделки. Его время в буквальном смысле сгорело.
А рядом его коллега Марина выбрала другой район: дома попроще, спрос колеблется, но люди реально покупают и продают. Она знала каждый дом, каждый подъезд и даже соседей по именам.
Итог – сделки проходили регулярно, комиссия капала, а клиенты ценили её как эксперта по «сложному» району.
Собственник (в престижном районе):
– Я хочу продать квартиру минимум за 50 миллионов. Сосед тоже так поставил, значит, и моя столько стоит.
Посредственный агент:
– Конечно! Давайте выставим. Рынок всё рассудит.
(Проходят месяцы. Квартира стоит без движения, собственник злится, агент теряет время и репутацию.)
Собственник (в «проблемном» районе):
– У нас тут спроса нет. Думаю, смысла продавать нет.
Профессионал:
– Наоборот. Именно в таких районах ценность эксперта выше всего. Я знаю реальную динамику сделок, кто и за сколько покупает. Мы правильно выстроим цену и найдём покупателя.
(Через два месяца сделка закрыта, собственник доволен, агент заработал и усилил своё имя как специалист по району.)
Вывод
Работать «там, где красиво» – ошибка большинства агентов.
Работать «там, где нужен эксперт» – стратегия профессионалов.
Истина проста: агент зарабатывает не на квартирах, а на правильной локации.
Топ-методы оценки недвижимости
Когда мы слышим словосочетание «оценка недвижимости», у большинства людей в голове всплывает простая картинка: «назвать цену». Кажется, что это одно число, которое можно найти где-то в таблице или вытащить из рекламного портала. Но на самом деле за этим простым словом прячется целая система взглядов, расчётов и подходов.
Современный эксперт использует четыре метода:
1. Сравнительный – мы сопоставляем похожие объекты и выводим ориентир цены.
2. Расходный – считаем, сколько реально обошлось бы довести объект до «готового» состояния.
3. Доходный – оцениваем, какую прибыль объект принесёт в будущем.
4. Альтернативные инвестиции – думаем шире: а точно ли выгоднее вложить деньги сюда, а не в другой актив?
Каждый из методов отвечает на свой вопрос. И именно сочетание подходов позволяет агенту быть не «назывателем цифр», а настоящим проводником клиента.
Представьте двух друзей, которые решили купить участок под дом.
Один видит дешевый вариант: земля чуть ближе к дороге, но без электричества, без оформленных документов. Он радуется – «дешевле на треть!». Другой выбирает участок дороже: там уже стоят столбы, документы чистые, границы определены.
Первый радовался недолго: оказалось, что подвести электричество стоит дороже, чем он думал. Юрист потребовал времени и оплаты, чтобы разгрести бумаги. В итоге его «дешёвый» участок обошёлся ему дороже, чем второй.
А друг, который взял участок дороже, уже начал строить дом. Его ценность была не в цифре на договоре, а в том, что он сэкономил себе месяцы жизни.
Клиент (показывает объявление):
– Смотрите, здесь цена ниже. Я думаю, это выгодная находка.
Посредственный агент:
– Конечно! Надо брать. Чем дешевле, тем лучше. Оформим быстро.
(Через полгода клиент устал бегать за документами, потратил больше, чем рассчитывал, и пожалел о покупке.)
Профессионал (спокойно):
– Давайте разберёмся глубже. Да, на первый взгляд этот вариант дешевле. Но сюда нужно провести электричество, оформить кадастровые бумаги, согласовать коммуникации. Это дополнительные траты и время. В итоге объект выйдет дороже.
А вот тот участок, который кажется дорогим, готов к использованию. Его ценность в том, что завтра вы уже можете начать строительство, а не жить в очередях.
Клиент (задумался):
– Значит, реальная цена – это не то, что в объявлении?
Профессионал:
– Именно. Реальная цена рождается из совокупности факторов. Цена, стоимость и ценность – это разные измерения одной реальности.
• Сравнительный метод – это как поиск билета на самолёт: нужно сравнивать рейсы с одинаковыми условиями. Нельзя сопоставлять эконом и бизнес, так и в недвижимости нельзя сравнивать дом с ремонтом и без ремонта, только по площади.
• Расходный метод – это как ремонт подержанной машины. Вы купили дешевле, но через пару месяцев вложили столько, что итог вышел дороже, чем новая машина. То же самое и с домами: дёшево «снаружи», но дорого в реальности.
• Доходный метод – подходит для инвесторов. Это взгляд в будущее: сколько объект принесёт за год, за пять лет. Какой денежный поток он способен генерировать.
• Альтернативные инвестиции – проверка на здравый смысл: может ли другой вариант вложений быть выгоднее? Иногда лучше взять коммерческое помещение, чем квартиру. А иногда – вложить те же средства в другой инструмент.
Вывод
Оценка недвижимости – это не одно число. Это набор инструментов, которые агент использует в зависимости от ситуации.
• Цена по объявлениям – это лишь отражение ценности в голове собственника.
• Стоимость – это фактические траты, которые нельзя игнорировать.
• Ценность – это взгляд покупателя: решает ли этот объект его задачи.
Главная мысль: посредственный агент всегда говорит клиенту то, что он хочет услышать: «Вот цена, берите».
Профессионал же показывает, из чего эта цена складывается, и помогает увидеть полную картину.
И именно поэтому профессионала выбирают снова и снова.
Представьте молодую семью, которая решила купить квартиру.
Они смотрят два варианта.
Квартира №1. Цена ниже, площадь хорошая, но: стены «голые», нет отделки, кухня пустая, документы требуют доработки.
Квартира №2. На бумаге дороже. Но ремонт уже сделан, кухня стоит, техника подключена, документы прозрачные.
Семья спорит. Муж говорит: «Зачем переплачивать? Сделаем ремонт сами». Жена возражает: «А жить где? А ребёнка куда? Мы полгода будем сидеть на коробках?»
И вот на этом месте снова встаёт вопрос: что важнее – цена на бумаге или ценность в реальной жизни?
Плохой агент (с готовностью):
– Конечно, берите первую. Дешевле ведь! Ремонт – это дело наживное, справитесь.
Профессионал (спокойно, уверенно):
– Давайте посмотрим шире. Да, первая дешевле в цифрах. Но прибавьте к этой цене стоимость ремонта, мебели, техники. Прибавьте время, пока вы будете этим заниматься. Прибавьте нервы, которые вы потратите на согласования и строителей.
Теперь сравните это с готовым вариантом. Да, цена выше, но вы получаете «ключи от жизни» уже завтра. Это и есть настоящая ценность.
Эта простая история показывает главное: в недвижимости нельзя смотреть только на цифру в объявлении. Цена может быть ниже, но стоимость и ценность – выше. И наоборот.
Плохой агент продаёт цифру. Профессионал показывает смысл
Роль эксперта: видеть глубже, чем остальные
Ценность в недвижимости: иррациональная величина
Ценность – это то, что невозможно измерить линейкой или калькулятором. Это всегда субъективная величина, зависящая от восприятия конкретного человека.
– Один готов переплатить за вид на озеро.
– Другой, наоборот, избегает домов у воды, потому что не хочет шума отдыхающих.
– Кто-то ищет высокие этажи ради тишины и панорам, а кто-то боится подниматься выше третьего.
Цену и стоимость можно подсчитать. А вот ценность – всегда результат эмоций, опыта и личных убеждений.
Эксперт в недвижимости работает именно с этим измерением: он должен понять, для какой аудитории конкретные особенности объекта станут ценностью.
Однажды к нам пришёл клиент, который сразу заявил:
– Хочу дом подальше от воды.
Мы удивились: ведь обычно дома у рек и озёр воспринимаются как престиж. Но для этого человека шумные компании, которые летом собираются на пляже, были угрозой тишине и уединению.
И вот в этой точке проявилась истина: то, что для одного «мечта», для другого «головная боль».
Так формируется рынок ценностей.
Маркетологи каждый год изучают тренды, потому что именно они показывают, какие ценности становятся массовыми. В какой-то период люди массово хотят жить в загородных домах. В другой – появляется тренд на совместное проживание (co-living). Всё это отражается на спросе.
Для эксперта по недвижимости это значит одно: нужно смотреть на объект не глазами собственника, а глазами покупателя.
