Грабли в сторону

На самом деле наиболее походящим временем для продажи является то период, когда бизнес находится в стадии устойчивого роста, а для достижения максимальных показателей есть ещё 3-4 года. На этом этапе покупатель имеет возможность оценить или даже переоценить перспективы, как было в период «бума недвижимости» перед кризисом 2008 года. При продаже «на пике» может уже открыться «вид с горы», и покупатель заплатит только за текущие доходы.

К сожалению, точно угадать со временем продажи удаётся далеко не всем. Особенно, если у компании несколько владельцев, а их личные бизнес-стратегии сильно различаются. Типичным является случай, когда сначала жаль было уходить с растущего рынка. Потом надеялись на быстрое восстановление после очередного кризиса, которое до сих пор не наступило. Потом решили-таки продавать, но цену хотим не меньше, чем в лучшие годы. Что ж, никогда не поздно, но той цены уже никто не даст.

Ещё раз про того, кто бы вам поверил

Прогноз будущих денежных потоков – неблагодарное дело

По правилам оценки прогнозирование должно строиться на уже достигнутых результатах (ретроспективных данных за 3-5 лет до момента оценки) и основываться на статистических методах. При этом необходимо опираться и на маркетинговые инструменты: данные по экономике в целом и отрасли, обзоры и прогнозы специалистов, а также на экспертное мнение оценщика. Хорошо ещё, что не астролога.

Вспомним эйфорию, охватившую предпринимательский люд в период бума 2006-2008 г. В сделках купли-продажи бизнеса, прямого инвестирования, слияний и поглощений всё большую роль играли эмоции и ожидания светлого будущего. Для оправдания ожиданий строились радужные прогнозы бесконечного экспоненциального роста.

Наступившее вскоре отрезвление почувствовали и те мои клиенты, кто не успел продаться по нереальной цене, и те, кто успел по нереальной же цене чего-нибудь прикупить. Прошло уже немало с той поры, и только сейчас стало понятно, что того милого подмосковного строительного бума больше не будет никогда. Планам по открытию за год сорока туристических агентств, сети ювелирных магазинов и салонов элитной сантехники, увеличения в разы тиража элитного журнала по цене 2500 руб. за номер никогда не сбыться.

После «разбора полётов» можно сделать несколько выводов, до которых мы не могли додуматься в те времена:

Рост бизнеса в первые годы после создания закономерен, но не вечен: когда-нибудь приходит следующая стадия жизненного цикла. Ложному представлению способствует т. н. эффект «низкой базы»;

Компания не может расти в разы быстрее рынка длительное время. На определённом этапе потребуются серьёзные вложения в модернизацию, новые продукты, в менеджмент и маркетинг;

Рост сегмента рынка тоже имеет свойство заканчиваться. Как пример: производство строительных и отделочных материалов, мебельное производство, издательский и туристический бизнес, люксовый сегмент ТНП;

Рост бизнеса не может быть в разы выше роста экономики страны на бесконечную перспективу, в противном случае ваша выручка когда-нибудь сравняется с ВВП;

Риски мировой экономики и глобализации, технологической революции делают среднесрочное прогнозирование всё более и более неблагодарным делом.

Однако "пляски" на тему фантастических перспектив продолжаются, особенно в сегменте стартапов. Но, как показывает жизнь, в выигрыше всегда оказываются реалисты.

Нужно ли искусственно увеличивать стоимость компании перед продажей?

Устранение и минимизация выявленных рисков при подготовке компании к продаже положительно влияет на стоимость и может дать прибавку к цене до 20-25%. Однако не стоит забывать и о другой составляющей дроби доход/риск, а именно о прибыльности бизнеса. Добиться увеличения доходности можно либо за счёт роста выручки, либо за счёт снижения себестоимости товара (услуги), а ещё лучше – и того и другого одновременно. И если вы сегодня принимаете решение о выходе из бизнеса, то о росте выручки надо было заботиться вчера. За то время, пока будет найден покупатель (примерно полгода), невозможно добиться значительного роста оборота и закрепления этой тенденции. По правилам статистики для выявления повышательного или понижательного тренда разумный покупатель будет руководствоваться ретроспективными данными по прибыльности как минимум за 2,5-3 года до даты оценки. А я рекомендую исходить из того, что все покупатели – разумные люди.

Принимая решение о серьёзных вложениях с целью повышения доходности бизнеса необходимо просчитать возможную выгоду: прибавка к цене должна быть значительно больше предполагаемых затрат, иначе игра не стоит свеч.

Хочу предостеречь от необдуманных поступков, которые могут нанести вред компании уже после смены собственника. Я знаю несколько нехороших примеров (не для подражания!), когда продавец бизнеса снижает себестоимость товара исключительно путём нарушения технологии, использования некачественного сырья и комплектующих, затем по сниженной цене раздаёт товар контрагентам с длительной рассрочкой. Выручка по отгрузке увеличивается, растёт дебиторская задолженность, при этом снижается её качество. Пусть проблемы с возвратом неликвидного товара, претензии покупателей и прочие неприятности вплоть до ухода контрагентов достанутся новому владельцу. Подумайте: деловая репутация тоже стоит денег и не надо её обесценивать!

Четыре нефинансовых фактора, влияющих на стоимость компании

Известный американский бизнес-брокер Теодор Бербанк в своё время выделил факторы, которые могут сказаться на стоимости бизнеса:

1. Своевременность принятия решения о продаже компании

2. Типы покупателей, которые могут заинтересоваться покупкой бизнеса. Напомню, что всего выделяют четыре типа инвесторов: стратегические; отраслевые; квалифицированные и финансовые (о последних расскажу завтра)

3. Возможности компании и различные факторы риска, с которыми сопряжено владение бизнесом

4. Субъективная среда, окружающая компанию, и представление покупателя о будущих доходах.

Субъективную среду составляет состояние предприятия и его местоположение, срок эксплуатации оборудования и его состояние, результаты деятельности в прошлом, рынок рабочей силы и даже политическая обстановка.

Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то и его представления о будущей прибыли также негативны. Впрочем, противоположное утверждение столь же справедливо. Поэтому при подготовке к продаже важно правильно нарисовать "портрет потенциального покупателя" и, при наличии выбора, отдать предпочтение положительно настроенному интересанту

Покупатель бизнеса и образ жизни

Финансовые инвесторы, покупающие компании малого и среднего бизнеса, в просторечии именуются "покупателями, руководствующимися соображениями, касающимися стиля жизни". От других типов покупателей их отличает нежелание лично участвовать в операционном и даже стратегическом управлении купленным бизнесом. Зачастую аргументом для принятия решения о покупке служит способность бизнеса генерировать устойчивый доход, позволяющей сохранить привычный стиль и образ жизни для себя и своей семьи. Это касается жилья и автомобиля того класса, к которому привык, курортов, престижных клубов, отелей, сигар и виски.

Обычно это частные лица, но в эту категорию могут попасть и квалифицированные покупатели, если им представится соответствующая возможность. Внимание таких покупателей сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды и блага рассматриваются как потенциальная возможность. Они, как правило, нуждаются в профессиональной подготовке и помощи со стороны руководства компании.

Что интересно, среди людей, купивших компании моих клиентов, подобная категория встречается не так уж редко. С несколькими примерами можно познакомиться в книге "Продавец бизнесов. Записки бизнес-брокера"

Два мира – одна сатира

А также ирония, гротеск и сарказм

Почему я так люблю изучать опыт американских бизнес-брокеров, а не, к примеру европейских? Во-первых, их свобода действий не так строго ограничена, как в старушке Европе. Во-вторых, на мой взгляд, менталитет российского предпринимателя в вопросах купли-продажи бизнеса очень похож на американский – те же опасения, заблуждения и эмоции. Это касается и вопроса соблюдения конфиденциальности сделки.

Вот что пишет мой заокеанский коллега Максвелл Дж. "Мак" Тоб (одно имя чего стоит!):

"Как-то раз одному бизнес-брокеру позвонила некая дама 68 лет, которая была самым молодым членом семьи тех, кто участвовал в данном бизнесе. Старшим был её брат 80 лет от роду. Потенциальная клиентка осведомилась по телефону относительно процедуры оценки и продажи и в конце концов согласилась встретиться с брокером в присутствии двух своих посредников в офисе директора банка неподалёку от места расположения компании. Для встречи был выбран офис банка, а не бизнес-брокерской компании, исходя из соображений конфиденциальности. В течение встречи, продолжавшейся два часа, не было представлено ни единого финансового документа, ни разу не было произнесено название продаваемой компании, а брокеру было оказано в просьбе осмотреть её помещения.

Владельцы были толь озабочены безопасностью своего бизнеса, что бизнес-брокеру пришлось отказаться от предложения – невозможно производить оценку и продавать компанию без полной поддержки со стороны владельца, без доступа ко все информации и без осмотра объекта."

До боли знакомая ситуация…

Хотите продать свой бизнес быстро – это не ко мне

Продажа бизнеса – сложный, трудоёмкий, затратный и довольно длительный процесс, требующий от участвующих в нём лиц взвешенного подхода, благоразумия и терпения. Попытки получить желаемый результат в авральном порядке, действуя на «авось» никогда не заканчиваются успехом. К сожалению, в кризисное время попытки решить проблему одним махом предпринимаются всё чаще.

Для небольших компаний средний срок экспозиции (то есть времени, прошедшего с момента выставления объекта на продажу до нахождения покупателя) примерно равен шести месяцам, для среднего бизнеса – до девяти месяцев. Крупные объекты могут ждать своего покупателя от года и более, и это подтверждается и зарубежным, и российским опытом.

Существуют проверенные на практике алгоритмы работы по продаже действующих предприятий малого и среднего бизнеса. Среди обязательных мероприятий можно назвать предпродажную подготовку, включающую правовой аудит и определение стоимости бизнеса. Если пренебречь этим этапом, то сама возможность продажи по справедливой цене становится под вопросом. Специалисты, готовящие объект к продаже, должны работать с большим объёмом документации и информации о компании, финансовыми данными, проводить исследование рынка. Только на сбор необходимой информации может уйти больше месяца, и то если её не надо искать «по сусекам» или восстанавливать. В среднем же до момента готовности компании к выставлению на продажу может пройти два-три, а иногда и более месяца.

Что интересно: чем меньше предприятие, тем больше у него проблем в документах и отчётности и процесс приведения объекта в надлежащий вид затягивается. Особо сложно идёт этот процесс для предприятий, применяющих УСН. Их владельцы почему-то считают, что замена баланса налоговой декларацией освобождает их от ведения достоверного финансового учёта, а без него невозможно оценить бизнес. Тем более что инвесторы в первую очередь запрашивают балансы, и их приходится «рисовать».

Процесс поиска покупателя, подходящего по всем статьям, тоже занимает немало времени. По статистике, чтобы продать малое предприятие, надо найти порядка 10-15 заинтересованных лиц: тогда высока вероятность, что один-два из них будут готовы к подписанию предварительного соглашения. Нельзя сбрасывать со счетов и сезонность. Например, с середины июля до середины сентября инвестиционная активность спадает почти до нуля.

Если потенциальный покупатель найден, то это вовсе на означает, что продавец завтра же получит всю сумму. Правильно организованная процедура due diligence с использованием задатка не может быть заменена экспресс-проверкой, если вы не желаете возникновения проблем в будущем, да и серьёзный покупатель на это не пойдёт.

Призываю владельцев малых и средних компаний принимать взвешенные решения. И быть готовыми к кропотливой работе, что послужит залогом достижения успеха.

Фальшброкер и авось

Подделать бизнес-брокерскую услугу не составляет труда

Недобросовестных игроков бизнес-брокерского рынка можно условно разделить на три группы по применяемым ими «методам» работы. Первая группа – так называемые «купи-продай». Алгоритм их действий такой: путём глубинного поиска в сети Интернет выискиваются объявления от потенциальных инвесторов, желающих приобрести действующий бизнес, например, колбасное производство. После таким же путём составляется список желающих избавиться от колбасного производства. Затем делается попытка свести продавца и покупателя и получить комиссию с обеих сторон. Не зная ничего об объекте продажи, не имея никаких данных (а зачастую и оперируя ложными сведениями об объекте), не вложив ни капли труда в оценку и подготовку бизнеса к продаже, такой «фальшброкер» может достичь успеха лишь случайно. В большинстве случаев эта игра приводит к тому, что потенциальные инвесторы испытывают глубокое разочарование, переходящее в гнев и формируют стойкое отрицательное мнение обо всём рынке бизнес-брокерских услуг.

Вторая группа в основном работает на привлечение не продавцов, а покупателей бизнесов. Самое подходящее название для неё – «авось». В своей работе «специалисты» из этой группы используют закон больших чисел. Главная задача – набрать на продажу как можно больше компаний малого и среднего бизнеса, разместить объявления от своего имени и ждать, авось один из сотни объектов найдёт своего покупателя. Поскольку большинство объявлений «своровано», такие бизнес-брокеры оперируют неполной и недостоверной информацией, а владельцы объектов даже не догадываются, что их вовсю продаёт какая-то компания. Более того, у продавца может быть заключён договор с другой компанией и сопровождать сделку будет именно она. До 90% объектов на «авось-сайтах» погибшие или медленно погибающие бизнесы, выдаваемые за привлекательные объекты, либо давно снятые с продажи, а также наборы активов и «гениальные» идеи. В таких компаниях нет грамотных специалистов, способных обеспечить достижение справедливой цены и качественное сопровождение сделки.

Третья группа ориентирована больше на продавцов действующих предприятий. Они предлагают владельцам бизнесов полный комплекс услуг по подготовке к продаже, поиску покупателей и сопровождению сделки. Их услуги вообще ничего не стоят, Такие брокеры руководствуются принципом «как-нибудь», что и дало название этой группе. Поскольку качественная, профессиональная работа по проекту требует привлечения высокооплачиваемых специалистов и занимает довольно много времени, этапы работы по подготовке бизнеса к продаже выполняются формально или не выполняется вовсе, а оценочное заключение может занимать один лист. Опять-таки из соображений экономии коммуникационная кампания оказывается ограниченной, что снижает вероятность успешной продажи.

Вышеперечисленные группы опасны не только тем, что могут решить проблему клиента лишь случайным образом или тем, что засоряют рынок негодными предложениями. Они реально снижают эффективность работы компаний, предлагающих рынку профессиональную, качественную услугу. Часто получается так, что один и тот же объект продаётся через несколько бизнес-брокерских компаний, что снижает ответственность каждого из посредников и «размазывает» и без того ограниченный круг потенциальных покупателей. Кроме того, за привлекательными бизнесами начинается настоящая охота, в которой профессионализм и опыт проигрывают демпингу и дилетантству.

Настоящий бизнес-брокер – это навсегда

В сети всё чаще стали попадаться списки профессий, которые могут исчезнуть в связи с цифровизацией экономики. Чаще всего называются те специальности, где уже находят своё место роботы, искусственный интеллект и верифицированные базы данных. Авито и прочие агрегаторы смогут почти полностью вытеснить посредников из купли-продажи большинства товаров, в том числе недвижимости.

На рынке купли-продажи бизнеса тоже происходят эволюционные изменения. Малый и часть среднего бизнеса всё чаще отказываются от услуг посредников, прибегая к помощи досок объявлений, автоматических "Экспресс-оценщиков" и нотариусов. вымирание грозит бизнес-брокерским компаниям, специализирующихся на так называемом "галимом" посредничестве при купле-продаже бизнеса.

Качественная профессиональная услуга, основанная на компетентности, знаниях, опыте и построении доверительных отношений всегда будет востребована владельцами средних компаний. Только грамотный специалист может правильно оценить компанию, выстроить процесс поиска покупателя и сопровождения сделки, обеспечить чистоту сделки и соблюдение интересов обеих сторон.

Бизнес-брокер работает не с объектами, а с клиентами

А с какими клиентами не стоит работать?

Мотивация продавца – одна из главных составляющих, изначально определяющих успех сделки. Если продажа бизнеса для его владельца представляет собой последний шанс избавиться от обузы, расплатиться с кредиторами и ещё столько же заработать "на карман", то такой проект изначально обречён на провал.

В ходе первичного знакомства с объектом я всегда ищу там бизнес. И очень часто не нахожу. Так кто же "не мои" клиенты?

1. Владельцы бизнесов, изначально построенных без маркетингового обоснования. Это предприятия (или бизнес-линии в холдингах), созданные импульсивно: на волне моды, популярности того или иного вида деятельности, на свободных площадях или по случаю низкой аренды, привлекательных условиях частного кредита или лизинга, на чужие деньги или даже «просто так». Как правило, это непрофильные активы. Такими бизнесами занимаются непрофессионалы, знакомые и родственники владельца или вообще никто не занимается, В результате бизнес угроблен менеджментом или конкурентной средой.

2. Владельцы имущественных комплексов, пусть даже дорогостоящих, но не приносящих доход, а самое главное – не имеющими перспективы приносить доход при текущем использовании даже в отдалённой перспективе и даже при массированных инвестициях;

3. Продавцам, ищущим «идиота с деньгами»;

4. Владельцам компаний, в которых существует ярко выраженный конфликт между соучредителями;

5. Предпринимателям, имеющим неадекватное представление о стоимости объекта, роли и задачах бизнес-брокера и не подлежащим переубеждению.

Бизнес-брокерский лайфхак

При прогнозировании денежного потока первого года после смены владельцев я часто использую несложный метод "суммы числа лет" (или мест), известный ещё со средней школы. Результат обычно довольно релевантный, и не надо мудрить со средними геометрическими и гармоническими величинами.

Суть метода состоит в том, что, что значениям денежного потока пяти (минимум – трёх) лет до даты оценки присваиваются весовые коэффициенты по номеру года, но в обратном порядке. Пятому 1, четвёртому 2, и т. д., а первому (практически прошлому году) 5. Затем денежные потоки последовательно умножаются на присвоенные коэффициенты, а полученные результаты суммируются. Итоговым действием будет деление полученной суммы на сумму числа мест (лет), т. е. (1+2 +,,,+5) т. е.на 15.

В активно продвигаемом мною американском методе мультипликатора дискреционного дохода продавца (тот самый SDC) методом числа мест определяется значение мультипликатора. Но уже из 10 степеней риска, связанных с инвестированием в малый и средний бизнес. В этом случае сумма мест равна 55.

Как оказалось, большинство моих клиентов и слушателей на мастер-классах имеют смутное представление о методе суммы числа мест. И в Британии, наверное, тоже этому не учат в школе.

Поскольку оценка – не совсем наука, то она любит и "не совсем" методы. Чем и пользуемся.

Словарик бизнес-брокера

Из рубрики «субботний ликбез»

1) SDP (the sellers dream price) – предел мечтаний продавца. Фантастическая цифра стоимости бизнеса, живущая в душе и голове его владельца;

2) SDC (the sellers discretionary cash) – наличные средства продавца. Сумма, ежемесячно изымаемая владельцем из бизнеса без ущерба для деятельности компании;

3) Правило 10 – 50 гласит, что подавляющее большинство малых и средних компаний в итоге продаются по цене от 10 до 50% ниже той, которую определил оценщик;

4) Правило 1-3-5 обозначает зависимость устойчивости компании от времени её существования. До года бизнес подвержен большому риску смерти. За три года уже можно с осторожностью говорить об имеющейся, но пока не доказанной устойчивости бизнеса. Компании, пережившие пятилетний период, уже подтвердили способность к выживанию

5)" Синдром раскаяния продавца". Психологический термин, обозначающий состояние некоторых продавцов сразу после расставания с бизнесом. Подобно состоянию матери, выдавшей замуж дочь. Очень жаль отпускать родное дитя. Хочется, чтобы новая семья жила в соседнем подъезде, чтобы иметь возможность контролировать и советовать, как

6) LOI (letter of intent) – письмо о намерениях. Документ, в котором покупатель подтверждает готовность купить бизнес после соответствующей проверки и на определённых условиях;

7) Term sheet – предварительный договор, своего рода "дорожная карта" по переходу бизнеса из рук в руки;

8) Due diligence (должная осмотрительность) -процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя оценку инвестиционных рисков и независимую оценку объекта покупки,, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.;

9) Indemnity – институт возмещения потерь. Выявленные в ходе проверки бизнеса риски оцениваются с точки зрения вероятности их наступления и возможных финансовых потерь. Сумму вероятного возмещения хранят на счёте нотариуса. Наиболее распространённый случай – tax indemnity (страховка от налоговых рисков).

10) Заверения об обстоятельствах ст. 431.2 ГК РФ – Сторона, которая при заключении договора либо до или после его заключения дала другой стороне недостоверные заверения об обстоятельствах, имеющих значение для заключения договора, его исполнения или прекращения … обязана возместить другой стороне по ее требованию убытки, причиненные недостоверностью таких заверений, или уплатить предусмотренную договором неустойку. При покупке бизнеса обычно либо снижается его цена, либо сделка признаётся недействительной.

11) Greenfield ("зелёное поле") – создание бизнеса с нуля

12) Brownfield – покупка действующего предприятия. По аналогии со скважиной, уже дающей нефть и изменившей цвет ландшафта

13) "As-is, where is" basis – продажа объекта на месте в том состоянии, в котором он находится на момент продажи, без гарантии качества

14) Windows dressing ("украшение витрин") – повышение капитализации купленного по дешёвке бизнеса для последующей перепродажи. Занятие для так называемых "buyout firms"

15) Economies of scale – экономия за счёт роста масштаба производства (размеров организации), снижения накладных и организационных расходов по сравнению с несколькими равными по суммарным размерам предприятиями.

16) ROI (return on investment) – прибыль на инвестированный капитал

17) Игроки "на марже" – инвесторы, нацеленные на получение большой прибыли при ограниченных вложениях. Как правило, осуществляют финансирование при условии получения доли в компании

18) Избыточная прибыль – часть прибыли, превышающая нормальную рентабельность материальных активов, которая может быть капитализирована в нематериальные активы (гудвилл)

19) Метод оценки на условиях стоимости помещения – зачастую наилучший метод оценки компаний-производителей программного обеспечения. Рассчитывается как число человеко-лет, умноженное на величину годовых издержек

20) "Синяя книга" – сборник, в котором публикуются данные о стоимости компаний на основе оценки обоснованной рыночной стоимости. "Голубая мечта" российского оценщика.