Грабли в сторону

Предварительный договор – дорожная карта сделки

Прежде чем погружаться с головой в процедуру due diligence (должной осмотрительности), сторонам сделки предоставляется возможность обсудить и подписать очень важную бумагу – предварительный договор (term sheet). Это своего рода дорожная карта, в которой описывается сам объект сделки, порядок его проверки и передачи, так называемые «точки выхода» и штрафные санкции, вплоть до выхода из сделки. Нотариально заверенный предварительный договор может действовать и за рамками расчётов по договору купли-продажи бизнеса. Действующему предприятию придаётся статус товара, который имеет свой срок годности (полезного использования) и даже может «протухнуть». И покупатель имеет полное право застраховаться на случай обнаружения «подводных камней» уже после смены владельца.

В качестве безусловных «точек выхода», т. е. обстоятельств, при которых сделка расторгается на этапе проверки бизнеса, я обычно рассматриваю три ситуации:

Неполучение гарантий продления краткосрочного договора аренды помещения. Конечно же, лучше добиться, чтобы договор был зарегистрирован и действовал как минимум 3 года после смены владельца. В случае, если это невозможно (по опыту: большинство торговых центров до сих пор всячески избегают длительных договоров), то хотя бы получить устные гарантии арендодателя на его продление.

Отсутствие документов, без которых невозможна легальная деятельность объекта (например, алкогольной лицензии).

Отсутствие оборудования, без которого невозможно получать заявленный продавцом доход. Как вариант – его техническая неисправность, неустранимая в разумный срок.

Что касается проверок финансового состояния компании. Для малого бизнеса достаточно провести проверку доходности (выручки и прибыльности), а также полноты и своевременности уплаты налогов за последние три года. Для этого вовсе не обязательно нанимать профессиональных аудиторов – с этим справится любой знакомый бухгалтер. Самый лучший способ – параллельно с проверкой данных бухгалтерской и управленческой отчётности в течение месяца проверять ежедневно (а можно и безотрывно) движение денежных средств. Так вы поймёте, есть ли бизнес вообще, откуда берутся деньги и на что они уходят. При несоответствии полученных показателей с заявленными рекомендую не спешить, если разница не превышает 10%. Пропишите в предварительном договоре, что в этом случае вы обязаны вступить в торг по цене, а случае неудачи торга – выйти из сделки. Если разница более 10%, то вы имеете право выйти безусловно, но можете и поторговаться.

Институт возмещения потерь

Для случаев, когда выявленные нарушения (наиболее частые – по уплате налогов) могут послужить основанием для штрафов в будущем, предусмотрен так называемый институт возмещения потерь (indemnity). Он может выражаться как в снижении стоимости покупки на предполагаемую сумму потерь, так и в отсрочке платежа на эту сумму. Вы депонируете на счёте нотариуса сумму, достаточную для погашения возможных штрафов, а если в срок налоговой давности (три года с момента нарушения) проверка не придёт, эти деньги может получить продавец. Так же можно поступить и с сомнительной дебиторской задолженностью, судебными разбирательствами и даже обязательством старого владельца оказывать вам помощь на начальном этапе.

Заверение об обстоятельствах – гарантия качества «товара»

Есть группа рисков, которые очень трудно или невозможно выявить. Например, наличие внебалансовой кредиторской задолженности. В начальный период деятельности нового владельца могут выявиться тщательно «замаскированные» или вновь возникшие обстоятельства, вина за которые полностью лежит на старом владельце. Или вдруг продавец начнёт вести себя неадекватно: создавать конкурирующую компанию, переманивать сотрудников, использовать ноу-хау без вашего разрешения. Или его супруга вдруг заявит о правах на половину доли. Очень может быть, что это был продуманный план. В таких случаях, кроме подписания генеральным директором бумаг об отсутствии внебалансовой задолженности, а владельцем – об отказе от конкуренции, необходимо предусмотреть и такой документ, как заверение об обстоятельствах. Это своего рода гарантия качества покупаемого бизнеса как товара. Проще говоря, декларация об отсутствии «скелетов в шкафу». Я обычно предлагаю делать эту бумагу бессрочной. В этом случае вы можете оспорить снижение качества купленного товара в суде и потребовать не только снижения цены, но и признания сделки недействительной.

И не забудьте сделать в предварительном договоре «третейскую оговорку». Тогда вы сможете оспорить его в третейском суде, чьи решения окончательны и не подлежат обжалованию ни в гражданском, ни в арбитражном суде.

Обеспечительный платёж

В процедуре купли-продажи бизнеса всегда возникал довольно «скользкий» момент, когда стороны закрепили договор подписями и совершили нотариальное оформление. Продавец обычно требует оплаты именно на этом этапе, поскольку по закону уже не является владельцем. А покупатель совершенно справедливо хочет дождаться получения выписки из реестра юридических лиц. Возникает разрыв, который сейчас может длиться до семи дней, а в былые времена – и до трёх месяцев и более. Поскольку использовать банковский депозит слишком дорого, практика таскать чемоданы в банковскую ячейку, мягко говоря, процветает. Поэтому я был приятно удивлён, когда статьи Гражданского кодекса, касающиеся задатка, были дополнены процедурой более мягкого обеспечительного платежа. Теперь нотариус обязан не только хранить на своём счёте обеспечительный платёж, но и принимать доли в залог до полного окончания сделки.

Восемь советов продавцу бизнеса

1.Приблизьте предел мечтаний к реальности

Каждый продавец имеет свой «предел мечтаний». И преодолеть его порой бывает очень трудно. Предприниматель небезосновательно полагает, что его бизнес – сродни родному дитя, в которое вложены, кроме денежных средств, физические и моральные усилия, потрачена уйма времени. В том числе в ущерб семье и собственному здоровью.

2. Выявите соотношение спроса и предложения на бизнес, подобный вашему

Спрос на действующий бизнес зависит от предпочтений потребителей в зависимости от доходности бизнеса, сроков окупаемости, рисков, возможностей дальнейшей перепродажи.

3. Помните, что максимальная стоимости бизнеса – это текущая стоимость его будущих доходов

Прежде чем приступить к оценке действующего предприятия, необходимо чётко определить, что выставляется на продажу: действующий бизнес или имущественный комплекс, обременённый оборудованием и персоналом

4 Правильно оцените нематериальные активы

Качественная рыночная оценка, в отличие от бухгалтерской, учитывает не только производственные затраты, а в обязательном порядке принимает во внимание положение предприятия на рынке, время, риск, неосязаемые активы, внешнюю конкурентную среду и внутренние особенности построения бизнеса.

5. Позаботьтесь о соблюдении конфиденциальности

Это связано в первую очередь с существующими рисками падения доходности бизнеса или даже прекращения его деятельности вследствие ухода ключевых сотрудников или крупных клиентов, разрыва отношений с поставщиками и кредиторами. В каждом конкретном случае эти риски различны, но практически всегда существуют способы минимизации этих рисков путём соблюдения конфиденциальности продажи.

6. Подготовьте инвестиционный меморандум

Инвестиционный меморандум, готовящийся в рамках проекта по продаже действующего предприятия предназначен прежде всего для того, чтобы ознакомить потенциального инвестора с предлагаемым предприятием, конкурентной средой и положением компании на рынке, бизнес-процессами, ассортиментной линейкой, схемой управления, активами, финансовым состоянием предприятия.

7. Ищите покупателя, подходящего по всем статьям

Назначить справедливую цену за компанию невозможно без определения круга потенциальных покупателей и их предпочтений. Более того, у каждой из групп покупателей есть своё представление о справедливой цене.

8. Хороша та продажа, при которой выигрывают обе стороны

Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача каждого компетентного продавца и покупателя – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и ценой его продажи.

Семь советов покупателю бизнеса

1.Правильно оцените свои финансовые возможности

С покупкой компании ваши вложения только начинаются, и оценить их величину просто необходимо на самом начальном этапе. Проще говоря, неразумно покупать бизнес «на последние деньги», не оставляя средств для того, чтобы вдохнуть в своё приобретение новую жизнь.

2. Тщательно оцените приобретаемую компанию

Лучшей проверкой правильности назначения цены является оценка способности бизнеса окупить средства, потраченные на его покупку по этой цене. Расчёт доходным подходом позволяет получить текущую стоимость предполагаемой величины будущего потока прибыли/

3. При оценке покупаемой компании пользуйтесь только скорректированными данными финансовой отчётности

Данные бухгалтерской и финансовой отчётности совпадают очень редко, зачастую они различаются, и очень существенно. Покупатель, хорошо знающий отрасль, может сам изучить финансовые документы и скорректировать для себя их данные так, чтобы они отражали действительное положение вещей.

4. Справедливая цена бизнеса должна обеспечивать его жизнеспособность.

Под справедливой ценой чаще всего подразумевают цену состоявшейся сделки купли-продажи бизнеса, когда продавец и покупатель сошлись в понимании стоимости компании. Покупатель должен назначить цену с таким расчётом, чтобы она обеспечила жизнеспособность компании на среднесрочную перспективу

5. Покупка будет успешной, если вы оцените потенциал покупаемого бизнеса

Для того, чтобы купленный вами бизнес успешно развивался в будущем, необходимо чётко представлять, зачем вам нужна данная компания, каков её потенциал и какие усовершенствования можно для этого произвести, чтобы обеспечить рост доходности на ближайшую перспективу.

6. Помните, что в состав покупаемого бизнеса входит и персонал

Большинство собственников так называемых семейных компаний изначально строят организационную структуру так, чтобы им лично было удобно управлять бизнес-процессами и контролировать персонал, мало задумываясь о таких понятиях как инжиниринг или функциональное моделирование. Сильная зависимость повседневного функционирования предприятия от первого лица является одной из ключевых проблем малого и среднего бизнеса.

7. При покупке бизнеса применяйте предварительный договор (term-sheet)

Организация и обеспечение процедуры передачи бизнеса – довольно сложная задача, поэтому желательно привлечение специалистов, которые возьмут на себя юридическую часть, а также выступят третьей стороной в переговорах. Нотариус, заверяющий предварительный договор, примет задаток или обеспечительный платёж на ответственное хранение и распорядятся ими согласно договору.

Ловушки прямого инвестирования

Из множества сравнительно честных способов вложения средств, предлагаемых рынком, настоятельно рекомендую прямые инвестиции в действующий бизнес. По моей статистике, прямое инвестирование – наиболее честный, безопасный и чаще всего доходный способ вложения средств. По крайней мере по числу скандалов и случаев мошенничества он явно уступает ICO, токенам, обезличенным и необеспеченным займам, вложениям в ценные бумаги и венчурному инвестированию.

В случае грамотного выбора объекта инвестирования и тщательной проработки условий сделки прямое инвестирование становится не только выгодным размещением средств, ни и хорошим выходом из кризисной ситуации для соискателя инвестиций. Для инвестора основная опасность = ошибка выбора объекта инвестирования. Однако у него имеется целый набор инструментов, чтобы минимизировать возможные риски и сделать «крайним» изначального владельца. Соискателю инвестиций (далее по тексту – предпринимателю) же придётся решать несколько сложных задач.

1. Определиться, созрел ли его бизнес для привлечения серьёзного инвестора (а несерьёзного не стоит и искать, их не бывает). Или наоборот, потерял инвестиционную привлекательность, чему немало поспособствовал очередной кризис. А эта самая привлекательность состоит в способности не только приносить доход га уровне выше среднерыночного, но и возможностях к росту и масштабированию. Хорошо, если эту способность можно подтвердить данными прошлых лет.

2. Окончательно распрощаться с иллюзиями насчёт т. н. «кэш-аута», то есть получения части привлечённых средств «на карман». Даже покрыть хотя бы частично имеющиеся обязательства компании можно, если удастся об этом договориться с будущим партнёром. Инвесторы, как и положено, осторожные и алчные люли. Они предпочитают игру с чистого листа», оставить старые (и не только денежные) проблемы вам, а вложенный капитал пустить в оборот и/или на развитие.

3. Проблема, которая может сделать привлечение инвестиций практически невозможным – это баланс между размером предлагаемой доли и требуемой суммой вложений. Поясняю; вы вкладываете в совместный с инвестором бизнес свою компанию с имеющимися материальными и нематериальными активами по стоимости чистых активов. Обычно это их рыночная стоимость. В случае, если инвестор обратился к вам сам как стратег, то эта стоимость может быть инвестиционной, то есть включить премию за перспективы роста, долю рынка, эксклюзивные контракты и прочие плюшки. И только в том случае, если он поверит в ваш замечательный инвестиционный план. Если для осуществления плана потребуется, к примеру 100 денежных единиц, а вы готовы отдать за это от 30% (на меньшее инвестор обычно не идёт) до 49% (на большее обычно не идёт предприниматель), то стоимость вашей доли должны быть от 163-х до 233-х денежных единиц. В промежутке от 49% до 70% ещё можно поиграть в «доля-деньги», потеряв контроль за компанией. Больше 70% изначально не предлагайте, это свидетельствует о больших проблемах и потере веры в бизнес.

А теперь задумайтесь, что будет дальше? Дальше либо кончатся деньги, либо потребуются дополнительные инвестиции в бизнес. К примеру, необходимо вложить ещё 30 денежных единиц. При доле инвестора в 30% его вклад оценивается в 9 денежных единиц. А у вас, естественно, нет средств на пропорциональный взнос в 21 денежную единицу. «Ну что ж – вздохнёт инвестор. Тогда ваша доля уменьшается». Так можно доуменьшаться до нуля, если иное не прописано в инвестиционном соглашении. При составлении этого самого соглашения инвестор будет всеми силами продвигать грабительские условия, выглядящие примерно так: если бизнес растёт, то я (инвестор) выкупаю долю предпринимателя задёшево; 2) если всё плохо, то ты (предприниматель) выкупаешь мою долю задорого. И это действительно так! Чтобы подстраховаться, кроме инвестиционного соглашения, применяйте корпоративный договор, предусматривающий т. н. «пут» и «колл» опционы для обществ с ограниченной ответственностью, введёнными уже пят лет как в наше законодательство. Причём с преимущественным правом для соискателя инвестиций.

Инвестиционное соглашение

Инвестиционное соглашение представляет собой документ, согласованный и подписанный сторонами сделки и регулирующий будущие взаимоотношения сторон. Такой документ обычно подписывается в случае привлечения прямых инвестиций в стартапы. Я рекомендую составлять соглашение и в случае сделки прямого инвестирования в уставный капитал компании малого или среднего бизнеса. В настоящий момент инвестиционное соглашение не имеет строгого юридического статуса, но обладает доказательной силой в случае судебного разбирательства.

Сторонами инвестиционного соглашения, как правило, являются соискатель инвестиций (физические и/или юридические лица – владельцы компании) и инвестор, который тоже может быть физическим или юридическим лицом. В некоторых случаях третьей стороной соглашения может выступать патентообладатель (лицензиар) и даже банк-кредитор. Что же должно содержать инвестиционное соглашение, чтобы в полной мере защищать интересы сторон и способствовать развитию бизнеса?

Предметом соглашения является регулирование порядка и условий финансирования компании инвестором, права и обязанности сторон, порядок осуществления указанных прав и исполнения указанных обязанностей, ответственность за их нарушение и иные вопросы, прямо или косвенно вязанные с деятельностью компании.

Следующий раздел определяет размеры долей сторон в процентах от уставного капитала и в денежном выражении. Вполне допустима и даже распространена ситуация, когда размеры долей не соответствуют вкладам владельца и инвестора. Активы, которые вносят будущие партнёры, не всегда могут быть точно оценены математически. Чаще всего возникает ситуация, когда каждая из сторон завышает стоимость своего вклада (текущего денежного потока, команды, интеллектуальной собственности и перспектив бизнеса против реальных денег, опыта, наработок связей инвестора). В этом споре победа практически всегда – за инвестором, поэтому его доля может быть выше, чем денежный вклад.

Если инвестор слишком высоко оценивает рискованность вложений, то дополнительной гарантией, кроме доли в капитале компании, может выступать процентная ставка на вклад, выплачиваемая в независимости от финансовых результатов. К сожалению, предприниматель вынужден согласиться с такими жёсткими условиями, если не имеет других источников финансирования. Справедливости ради замечу, что процентная ставка обычно значительно ниже рыночной. Также в этом разделе прописывается порядок и сроки финансирования, выплаты дивидендов и штрафные санкции (естественно, в пользу инвестора).

Содержание следующего раздела, касающегося контроля за деятельностью компании полностью зависит от аппетитов и алчности инвестора. Не имея контрольного пакета, он может потребовать мажоритарных прав. Любое, даже незначительное отклонение от плановых результатов деятельности компании и сроков предоставления отчётности наказывается драконовским штрафами или угрозой так называемых пут и колл опционов. В переводе на нормальный язык это означает: если в компании дела идут неважно, то владелец обязан досрочно выкупить задорого долю инвестора.

В случае, когда бизнес успешно растёт, владелец рискует потерять свою долю частично или полностью, не получив достойной денежной компенсации. Обычно переговоры с инвестором заходят в тупик именно на этом этапе, поэтому рекомендую не пожалеть денег на опытного юриста или вовсе выйти из переговоров.

В обязательном порядке необходимо прописать порядок расставания партнёров. или выхода из бизнеса (т. н. exit strategy). Кроме уже перечисленных опционов на покупку и продажу доли, возможен варианты продажи бизнеса целиком стратегическому инвестору. Если ваш новый партнёр – венчурный инвестор, то он может выйти, продав свою долю инвестиционному фонду. Для самых успешных компаний существует вариант публичного размещения акций (IPO).

Четыре секрета Полишинеля

Возможно ли засекретить сам факт продажи компании?

Вопрос сохранения в тайне решения владельца о продаже принадлежащего ему бизнеса зачастую является одним из основных факторов, влияющих на успех сделки. Нежелательно, чтобы о факте продажи раньше времени не узнали контрагенты, поставляющие товар с отсрочкой платежа и другие кредиторы. Предъявление требований с их стороны о досрочном погашении текущей задолженности может привести к падению доходности бизнеса. Да и конкуренты могут повести себя некорректно по отношению к вам. Например, в торговых, сервисных и производственных компаниях велика вероятность переманивания ведущих менеджеров со своей клиентской базой.

Какие меры обычно применяю я, чтобы свести вероятность этих рисков к нулю:

1) В предложениях о продаже, размещаемых на электронных досках, социальных сетях, рассылаемых по электронной и обычной почте, в объявлениях, публикуемых в СМИ, даётся информация, по которой невозможно однозначно идентифицировать продаваемый объект.

2) Заинтересованный покупатель, обратившись ко по телефону, не получит информацию о названии и точном местоположении компании. Только при личной встрече, подписав обязательство о неразглашении конфиденциальной информации, он сможет ознакомиться с инвестиционным меморандумом. Ради истины замечу, что с развитием цифровой экономики обмениваться подписанными документами можно и по электронным каналам.

3) Все выезды на объект с целью ознакомления с активами и организацией работы бизнеса проходят в сопровождении консультанта, задачей которого является, в том числе, и недопущение утечки информации о продаже к работникам компании. Полный доступ ко всей документации компании потенциальный покупатель получает, как правило, уже после внесения задатка.

4) В большинстве случаев продавец вырабатывает так называемую «легенду», оправдывающую частое посещение компании консультантом и покупателями. Варианты: привлечение финансирования виде кредита или продажи части доли; поиск сотрудника на должность генерального директора или его зама; показ конкурентных преимуществ бизнеса с целью привлечения крупных заказов.

"Я создал базу для развития»

Прочему эта фраза вызывает у меня нервный тик

Большинство владельцев компаний малого и среднего бизнеса не будут спорить с утверждением, что родное предприятие стало дня них вторым домом. Более того, как полагают специалисты, со временем бизнес становится похожим на своего хозяина, перенимает черты его характера. А когда приходит время и компания выставляется на продажу, то даже беглый осмотр объекта потенциальным инвестором может склонить чашу весов как «за», так и «против» покупки.

Однажды на сайт компании, в которой я работал, пришла заявка от владельца мебельного цеха. Судя по имевшейся информации, предприятие обладало финансовой устойчивостью и хорошей рентабельностью. Далее события развивались по непривычному для меня сценарию: первую встречу пришлось проводить накоротке в кафе по причине сильной занятости владельца бизнеса. Сам предприниматель увлечённо рассказывал об успехах и замечательных перспективах компании. Несколько смутил его неопрятный внешний вид, рваный портфель и отсутствие визитной карточки. Высокую цену "предприниматель" обосновывал тем, что "создал базу для развития".

Прибыв через пару дней строго в назначенное время на объект, я понял, что меня там никто не ждёт: владелец опять занят, а начальник производства проводит рабочий день дома (благо, живёт неподалёку). «Успешное» предприятие выглядит примерно так: по цеху, не видавшему ремонта, ходят хмурого вида рабочие в грязных спецовках, переступая через горы опилок. В комнате, где располагается офис, мне предложили присесть на сломанный стул, а верхнюю одежду повесить на вбитый в стену гвоздь. И в этом виде производство существует здесь уже восемь лет… Понятно, что до ознакомления с документами дело не дошло.

С тех пор я видел много "баз для развития", особенно почему-то в мебельном бизнесе. Часто в офисе владельца не находится двух одинаковых или хотя бы целых стула. Но продаются эти "базы" по цене баз ракетных крейсеров.

"Ещё немного, ещё чуть-чуть»"

В продолжение темы "базы для развития"

Предприниматели, обращающиеся ко мне за продажей проблемного бизнеса, очень любят описывать положение дел словами, которые уже набили оскомину. Что-то вроде: "У меня замечательный бизнес (был замечательный бизнес), и продажей я отрываю его от сердца. Дела нормально (прибыли нет), НО!, если покупатель, кроме денег на покупку (обычно нереально больших), вложит ещё 10 руб. в оборотные средства (рекламу, маркетинг, новый продукт, повысит зарплату) и заменит заёмные деньги своими, то сразу же начнёт получать немереные миллионы прибыли в месяц (день)." И расчёт стоимости идёт, исходя из гипотетических прибылей нового владельца.

Два разумных возражения от инвестора:

1) А почему бы вам не вложить самому пресловутые 10 рублей? Если продавец ответит, что хочет отдохнуть и заняться чем-нибудь другим, то это сразу ставит крест на продаже. Вид разочаровавшегося в своём детище не добавит ценности бизнесу в глазах покупателя.

2) "Ну, допустим, я вложу дополнительные средства, приведу свою команду и контрагентов, (встрою бизнес в свою производственно-логистическую цепочку), буду использовать свои ноу-хау, потрачу денег на продвижение, и в итоге начну получать вожделенные миллионы" – ответит инвестор. Но почему я должен платить за это вам при покупке?

Ну и кто из них прав?

Дорогие перспективы