Грабли в сторону

В завершение темы "базы для развития"

Однажды я работал с владельцами фабрики по производству офисной мебели. Всё у них было хорошо: современное оборудование, качественная продукция, выгодное местоположение. Не хватало только команды, способной обеспечить загрузку оборудования, потеснить конкурентов и начать получать прибыль. Продавцы активно позиционировали бизнес как некую созданную ими «базу для развития» с отличными перспективами. Попытки задорого продать «перспективы» и выйти из неудачного проекта с приличной премией не привели ни к чему. К сожалению, таких примеров довольно много, и фраза «я создал базу для развития» стала просто крылатой.

Чтобы быть справедливым до конца, отмечу, что имеющийся у предприятия задел на будущее если и не влияет напрямую на его стоимость, то в обязательном порядке повышает его привлекательность для потенциальных покупателей. Инвестор скорее вложит средства в компанию, работающую на растущем сегменте рынка и имеющую избыток площадей и оборудования, чем в бизнес, полностью исчерпавший ресурс для роста. Главное – вовремя принять решение о продаже и не пытаться торговать перспективами.

Бизнес-брокеридж и физика

Мой региональный коллега сетует, что качественную услугу по выходу из бизнеса удаётся продать только одному предпринимателю из 20 обратившихся. У меня, к слову, показатель конверсии примерно такой же. А вот бесплатными услугами готовых на всё посредников, в том числе и на откровенный обман будущего покупателя, пользуются охотно. Ещё бы: выставляет по цене моих "хотелок", документов (а иногда и договора) не требует, свой интерес сверху, и денег за работу вперёд не берёт. Красота!

А теперь вспомним один из законов физики: нельзя опереться на то, что прогибается. Вы даже не представляете, какие чудеса "прогибов" под противоположную сторону (покупателя) случаются у таких людей. Тщательнее надо!

Какой ты, настоящий оценщик?

Говорят, что настоящие оценщики существуют, их где-то видели и даже составили словесный портрет.

1. Просто оценщик должен состоять в саморегулируемой организации, соблюдать закон об оценке, стандарты оценки и этические нормы.

2. Оценщик, которому можно поручить оценку вашего бизнеса, должен иметь качественное базовое образование, чтобы не возникало сомнений в его интеллектуальных способностях. А также опыт практической работы не менее двух-трёх лет и беспристрастный профессионализм.

3. Но ходят слухи, что настоящему оценщику нужны всего-то лист бумаги, карандаш и Тот, Кто Ему Поверит.

Неофициально, но обоснованно и справедливо

Зачем бизнес-брокеру овладевать искусством оценки

Официальная оценка в целях купли-продажи бизнеса проводится не так уж часто. Более распространена оценка, проводимая самими бизнес-брокерами или покупателями. Почему?

1. Стоимость официальной оценки зачастую бывает слишком высокой

2. Официальная оценка достаточно объёмная. Столь подробный отчёт чаще всего не нужен покупателю

3. Использование услуг оценщика ещё не говорит о том, что в конечном итоге названная им цена удовлетворит как продавца, так и покупателя

4. При продаже компании важную роль будет скорее играть не оценка её стоимости, а переговоры

Задача профессионала состоит в том, чтобы в результате оценки получить цифры, которые будут максимально выгодны для клиента. Но в то же время они будут обоснованными и справедливыми по отношению к обеим сторонам сделки.

Тонкая грань между "точно» и «правильно»

В этот раз не физика, а химия

Перечитываю в очередной раз блистательное американское пособие по оценке бизнеса. Из него я когда-то давно узнал, что настоящий оценщик делает правильную, а не точную оценку. А вот объяснение тонкой грани на примере химии меня просто поразило:

"Понятие точности относится к процессу, в частности, связанному с измерениями. Можно сказать, что химик точно отмерил ингредиенты смеси. Использование понятия "правильность" подразумевает отсутствие ошибок и погрешностей. Химик мог точно всё отмерить, но ошибка в выборе ингредиентов (предположительно отмеренных с высокой точностью) может привести к взрыву"

Энциклопедический словарь бизнес-брокериджа

Денежный поток

Первая заметка из "Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа".

Для правильной оценки бизнеса в рамках доходного подхода чаще всего применяется метод дисконтирования денежного потока (ДДП). Большинство предпринимателей не имеют точного преставления, что такое денежный поток (ДП) и часто путают его с выручкой, что очень удобно в плане получения лелеемой в душе суммы. На самом деле для компаний малого бизнеса денежный поток практически равен чистой прибыли, для более крупного – нормализованной чистой прибыли (См. фото ниже)

Поясняю. У малого предприятия редко когда есть капитальные затраты, или они формируются в пределах начисленной амортизации. Поэтому сумма двух первых величин в формуле практически нулевая или пренебрежительно мала. Та же ситуация с приобретением и реализацией активов и с изменением долгосрочной (свыше одного года) кредиторской задолженности.

И только последняя строка, связанная с периодичностью и операционным характером доходов и издержек, может дать небольшую добавку к денежному потоку. К примеру, у вас сгорел склад (постучим по деревянному). Издержки непереодические, поскольку второй и третий раз он уже не сгорит. То же самое, но со знаком "-" – реализация неиспользуемого оборудования или стокового товара.

Небольшую прибавку могут дать так называемые "льготы и привилегии продавца". Если владелец "путает" собственный карман с корпоративным и пользуется служебным автомобилем в личных целях или оформляет его в псевдолизинг, то не факт, что так будет делать покупатель. То же самое с завышением представительских и командировочных расходов и прочими мелкими радостями предпринимателя.

Справедливая цена бизнеса

Вторая заметка из "Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа"

Обоснованная (справедливая) рыночная стоимость – это та цена, по которой бизнес переходит из рук желающего его продать продавца в руки желающего его купить покупателя при условии, что обе стороны надлежащим образом осведомлены обо всех характеристиках продаваемого бизнеса и условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке или продаже.

Сумма, которую в душе или уме лелеет владелец бизнеса, как правило, значительно отличается от справедливой цены. И если предприниматель не готов приблизить мечту, к реальности, то со временем разрыв будет только увеличиваться.

Достижению справедливой цены способствуют:

правильная рыночная оценка в рамках предпродажной подготовки и, соответственно, выход на рынок с просчитанным и обоснованным предложением;

гибкая переговорная позиция обеих сторон ((стратегия "win-win")

тщательная подготовка и проведение процедуры проверки и передачи бизнеса, прописанной в нотариально заверенном предварительном договоре (therm-sheet)

привлечение опытных специалистов

Синдром раскаяния

Третья заметка из «Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа»

Синдром раскаяния продавца бизнеса (жарг.) – название состояния, в которое может впасть предприниматель, осознавший близость расставания с бизнесом, которому были отданы годы жизни. Он может настичь вас при первом "плотном" общении с интересантом или на стадии обсуждения предварительного договора, а иногда и после перехода родного детища в чужие руки.

Это психологическое состояние сродни тому, которое испытывают любящие родители, выдавая дочь замуж. С одной стороны, вы рады, что ребёнок нашёл свою вторую половину вступает в самостоятельную жизнь. С другой – испытываете чувство некой утраты, жалости и отчасти ревности. Вы утрачиваете влияние, статус владельца и наставника.

На деле синдром раскаяния продавца может привести к срыву сделки. Осознав неизбежность расставания, многие предприниматели исподволь начинают "чудить". Чаще всего это выражается в неожиданном и неоправданном повышении цены задним числом, выставлении неприемлемых для покупателей условий сделки. Затягивание процедуры due diligence путём необоснованного отказа в доступе документам и сотрудникам может привести к штрафным санкциям и даже к возврату задатка в двойном размере.

Я уже писал о случае, когда мой клиент-сайентолог, просто не явился на подписание предварительного договора, опасаясь срыва контракта, за который он лично поручился. В другом случае владельца мясоперерабатывающего производства в самый неподходящий момент, когда сделка была уже "на мази", повысили цену на 20%, сославшись на изменившиеся обстоятельства. Синдром прошёл довольно быстро, а дальнейшие попытки продать успешное предприятие по старой цене не увенчались успехом: по рынку прошла молва, что эти ребята действуют "не по-пацански".

Подобных случаев в моей практике накопилось настолько много, что я пришёл к выводу, что данный синдром неизлечим.

Кромочник умер

Четвёртая заметка из «Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа»

"Кромочник умер" (жарг.) – идиома, обозначающая одну из причин, вынуждающую предпринимателей выходить из бизнеса. Эта фраза, произнесённая владельцем предприятия по производству мебели для аптек Игорем Виленовичем Сердюковым в далёком 2006 г., стала крылатой с лёгкой руки бизнес-брокера Алексея Москвича.

В книге "Записки бизнес брокера" этот случай описан так: "Ну не моё все это" – говорил Игорь. – "Приходилось жёстко увольнять пьяниц, а трезвенников в подмосковном посёлке найти трудно. Только приедешь в субботу вечером домой, как в час ночи звонок: "кромочник умер" Это значит, в который раз сломался единственный кромкооблицовоный станок, а в понедельник надо сдавать заказ для сети "36,6". Приходится опять ехать в цех и пробираться к кромочнику, переступая через пьяного оператора станка".

А ваш кромочник ещё жив?

"Сигарные" инвестиции

Пятая заметка из «Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа»

Совсем недавно я узнал, что бизнес по покупке компаний, пострадавших от кризиса ("distressed assets") с целью повышения капитализации и дальнейшей перепродажи с лёгкой руки У. Баффета называется "докуривание сигарных окурков". Мэтр сам сделал на этом неплохие деньги и даже написал книгу.

В последнее время подобного рада бизнес активно развивается и в России. Сам я не курю, но охотно участвую в поиске объектов "сигарных инвестиций", их оценке и сопровождении сделок.

Мультипликаторы

Шестая заметка из Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа

Велик и могуч русский язык. Слова "аниматор" и "мультипликатор" являются синонимами, когда употребляются для обозначения художника, рисующего мультфильмы. В то же время аниматорами полны пляжи и детские клубы. Они вовсе не мультипликаторы, которые, в свою очередь, не аниматоры, если используются при оценке бизнеса. Уф!

Разберёмся с мультипликаторами, которые применяются при оценке бизнеса в рамках сравнительного и доходного подходов. Этим термином обозначаются числа, служащие множителями в уравнениях рыночной стоимости. К примеру, в методе прямых рыночных экстракций мультипликатор представляет собой среднюю величину отношения цена/прибыль (P/S) для объектов-аналогов. В рамках доходного подхода мультипликатором служит ставка капитализации.

При использовании метода избыточной прибыли в рамках затратного подхода или метода мультипликатора дискреционного дохода владельца бизнеса специалисты рекомендуют выбирать значения мультипликатора в пределах от 0 до 3. Если действовать, как любят говорить оценщики, без фанатизма, то значение 1,5 может служить "всепогодной" величиной.

Уже давно в качестве основы для начала торгов между продавцом и покупателем я использую табличку собственного изготовления, основанную на личных наработках и опыте коллег, в том числе зарубежных. Она вызывает немало споров и ещё раз доказывает наличие пропасти между представлениями продавца и покупателя, которую надо суметь преодолеть.

Причины продажи предприятия

Седьмая заметка из Энциклопедического словаря бизнес – брокериджа

Покупатели в большинстве случаев спрашивают, почему владелец хочет продать свой бизнес, но редко получают полностью откровенный ответ на свой вопрос. Чаще всего "истинной" причиной могут быть предложение хорошей цены и условий сделки.

Но, как показывает практика, большинство владельцев стремится продать свои предприятия из-за того, что не могут получить от них достаточную, соразмерную своим усилиям прибыль. Или потому, что им надоело делать то, чем они занимаются.

Если смотреть на вещи реально, имеет смысл заготовить вескую и хорошо продуманную причину продажи, что поможет исключить лишние обсуждения.

Дискреционные доходы и их мультипликаторы

Восьмая заметка из Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа

Термин "дискреционные доходы" используется американскими оценщиками и заменяет такое понятие, как денежный поток владельца. Объём дискреционных доходов дол жен отражать ожидаемый уровень доходов компании в ближайшем будущем. При составлении краткосрочных прогнозов за основу берутся данные за последние периоды времени. При этом основная задача аналитика (эксперта) состоит в том, чтобы составить заключение относительно вероятности таких прогнозов на среднесрочную перспективу.

Для этого проводится анализ, нормализация и взвешивание показателей за прошедший период протяжённостью до пяти лет. При этом необходимо помнить, что прогноз доходов не должен превышать самые высокие показатели, которые когда-либо имела оцениваемая компания. При этом покупатели малых и средних компаний справедливо считают, что, если будущий рост доходов может быть реализован только за счёт собственных усилий, не должен служить основанием для получения продавцом дополнительной выгоды.

Мультипликаторы, которые могут быть использованы для получения достоверной оценки на базе дискреционных доходов, должны определяться с учётом инвестиционных рисков, связанных с возможностью получения покупателем обоснованного заработка, замены активов обеспечения доходности инвестированного капитала, а также поддержания определённого уровня жизни. Поэтому аналитик (эксперт) должен хорошо разбираться в вопросах, вытекающих из таких требований инвесторов и представить доказательную базу для обоснования выбранных мультипликаторов.

Профессиональная оценка бизнеса

Девятая статья из Энциклопедического словаря бизнес-брокериджа

Составление профессионального экспертного заключения о стоимости бизнеса перед выставлением его на продажу отвечает интересам как продавца, так и покупателя, поскольку повышает шансы на успешное завершения сделки. И вот почему:

Назначение цены предложения. Поскольку в экспертном заключении бизнес-брокер приводит подробные объяснения в пользу методов, использованных для определения стоимости, то эта цена может послужить отправной точкой в переговорах между продавцом и покупателем

Предоставление информации. Надлежащая подготовка экспертного заключения требует тщательного изучения и вдумчивого анализа всех относящихся к делу факторов. Такой отчёт позволяет сторонам сделки в принятии обоснованных решений

Разрешение сомнений. Профессионально подготовленное экспертное заключение, отличающееся взвешенным, открытым подходом к подаче всех относящихся к делу фактов, зачастую помогает развеять необоснованные сомнения покупателя и поддержать его заинтересованность в покупке бизнеса

Насколько обоснованы опасения продавца бизнеса?

Вот основные поводы для беспокойства, основанные на рациональных и интуитивных посылах продавца:

1. «Я продаю плоды собственного труда. Справедливая цена может удовлетворить меня материально, но душа всё равно будет беспокоиться за дальнейшую судьбу компании».

2. «В компании работают люди, которые помогали мне создавать и развивать бизнес, со многими сложились доверительные отношения. Как сложатся отношения с новым владельцем? Не отвернутся ли поставщики и заказчики, лояльные клиенты?»

3. «Только мне одному было под силу создать такую компанию и держать её «на плаву» столько лет. Покупатель наверняка окажется дилетантом, не имеющим опыта работы в моей отрасли, и не сможет удержать завоёванные позиции».

4. «Продав бизнес, я могу потерять свой социальный статус. Среди конкурентов могут пойти слухи, что я довёл компанию до банкротства и просто избавился от неё. Теперь мне надо будет доказывать заново, что я успешный предприниматель».

5. «Мой бизнес работает, как отлаженный механизм и приносит неплохой доход. Смогу ли я обеспечить себе и своей семье такое же материальное положение, вложив деньги в новый бизнес или став «пассивным» инвестором?»

6. Наиболее распространённое опасение – это проблема назначения справедливой цены и получения в конечном итоге всех денег.

В арсенале опытного бизнес-брокера всегда найдутся доводы, развеивающие эти опасения и инструменты, минимизирующие действительно существующие риски

В бизнесе всё должно быть прекрасно?

Большинство владельцев компаний малого и среднего бизнеса в один голос утверждают, что предприятие стало для них вторым домом. Даже эксперты полагают, что со временем бизнес становится похожим на хозяина. Когда же компания выставляется на продажу, даже беглый осмотр объекта выявляет ту самую похожесть, каковая может склонить чашу весов как за, так и против покупки.

Вспоминаю, как однажды встречался с владельцем мебельного цеха. Первую встречу пришлось проводить накоротке в кафе по причине "сильной занятости" владельца бизнеса. Предприниматель увлеченно рассказывал об успехах и замечательных перспективах компании. Несколько смутил его неопрятный внешний вид, рваный портфель и отсутствие визитной карточки.

Прибыв через пару дней строго в назначенное время на объект, я понял, что меня там никто не ждет: владелец опять "занят", начальник производства проводит рабочий день дома (благо живет неподалеку). «Успешное» предприятие выглядело так: по цеху, никогда не видавшему ремонта, бродили хмурого вида рабочие в грязных спецовках, переступая через горы опилок. В комнате, где располагался офис, мне предложили присесть на сломанный стул, а верхнюю одежду повесить на вбитый в стену гвоздь. И это на мебельном (!) производстве, находящемся здесь уже восемь лет… Понятно, что до ознакомления с документами дело не дошло.

Гораздо типичнее другая ситуация: мне всякий раз неловко, когда потенциальные покупатели добираются от ворот промзоны до цеха по колено в грязи, потому что арендодатели никак не могут договориться о благоустройстве «нейтральной» территории.

Если предприниматель вкладывает в дело частицу души, строит производство по уму, создает комфортные условия для работы людей, это способствует не только повышению производительности труда, но и увеличению стоимости деловой репутации компании.

Вывод напрашивается сам: талантливый и ответственный предприниматель не только извлекает прибыль из собственных способностей, но и строит дело с прицелом на будущее. И тогда симпатичный бизнес с удовольствием купят за симпатичную цену

Франшиза: за и против

Уже много десятилетий покупка франшизы служит хорошим подспорьем для начинающих предпринимателей. Получая в пользование известный бренд, технологии работы, зачастую – оборудование, сырьё, рецептуры, правила обслуживания, а иногда – и клиентскую базу, франчайзи (покупатель франшизы) обеспечивает себе быстрый старт, рекламную поддержку, обучение и устойчивый доход на много лет вперёд. Так написано в учебниках. В жизни всё намного сложнее: вышеописанные условия существуют у франшиз известных мировых брендов и небольшого количества отечественных франчайзеров (держателей франшиз). И стоят такие идеальные отношения довольно дорого: большой паушальный взнос и ежегодные отчисления в виде роялти.

Я не сторонник покупки т.н. "псевдофрашизы", которую предлагают большинство российских держателей франшиз. Договора коммерческой цессии (уступки товарного знака) заключаются далеко не всегда. А ведь закон требует обязательной регистрации каждого такого договора. Отношения франчайзера и франчайзи напоминают скорее дистрибуцию или обычное дилерство. Основные проблемы, с которыми можно столкнуться при покупке франшизы:

• У самого франчайзера бизнес молодой, иногда даже убыточный. Отсутствует успешный опыт работы франчайзинговых точек, технология не обкатана на "пилотном" проекте. Бывают случаи, когда франчайзинговый проект изначально задумывается как способ переложить убытки головной компании на франчайзи;

• Вы может получить "в нагрузку" непроходное место, оборудование, сырье и консалтинг по завышенной цене, трудновыполнимые условия по интерьеру и ассортименту без возможности собственной инициативы в этих вопросах;

• Франчайзер стремится переложить на вас рекламные расходы, заработать на многочисленных пени и штрафах;

• Самое неприятное, когда через пару месяцев вы обнаруживаете, что

франчайзер грубо нарушает правила соседства: в непосредственной близости от вас открылась ещё одна, а то и две франчайзинговых точки, с которыми предстоит конкурировать.

«

Greenfield

»

vs

«

brownfield

»

Создать с "нуля" или купить действующий?

Начать с чистого листа ("зелёного поля")

Создавать собственную компанию с нуля, на первый взгляд, кажется самым простым и менее затратным по сравнению с покупкой готового бизнеса способом. Часть стартового капитала можно накопить, работая топ-менеджером в средней компании или высокооплачиваемым специалистом, часть – получить в кредит под залог квартиры. Начинать веселее с друзьями и знакомыми, зарядив их собственным энтузиазмом и заманчивыми перспективами. Да и платить им можно поменьше, и на задержку зарплаты особо не обидятся.

Это будет собственная компания, которой вы сами дадите имя. Вы сможете изначально вести "белую" бухгалтерию, строить бизнес-процессы о организационную структуру так, как вам представляется верным. сами будете искать надёжных поставщиков и лояльных покупателей вашей продукции или услуги.

Надо понимать, что срок выхода на окупаемость у разных видов бизнеса разный. Через некоторое время может оказаться, что друзья – не такие уж друзья, не обладают нужными компетенциями, зато требуют многого и сразу. Вдруг окажется, что организационная структура требует пересмотра, а поставщики не хотят делать скидки. Эти проблемы покажутся мелочами по сравнению с тем, что ваше детище будет очень медленно двигаться к точке безубыточности или требовать всё больших и больших вложений. Планы начать зарабатывать хотя бы со второго года, пойдут прахом. И ваш бизнес попадает в число тех 70% проектов, которые не доживают до первого дня рождения.

Покупка действующего предприятия (коричневое поле, уже залитое добываемой нефтью).

Бизнес, уже имеющий историю успехов и неудач, гораздо более устойчив к рыночным катаклизмам. По моему наблюдению, компании, основанные 5 и более лет назад, имеют вероятность банкротства в ближайшие три – пять лет не более 20%. За три года большинство бизнесов преодолевают стадию "детства" и выходят на траекторию роста. Главное преимущество покупки таких компаний – экономия времени, а значит, и денег. Вы сразу получаете товар (а бизнес является товаром, хоть и особого рода), который обладает полезностью для владельца, то есть способностью. генерировать доход.

Вы не сделаете ошибок, свойственных начинающим предпринимателям, а компания не будет подвержена многим рискам, связанным с неграмотными маркетинговыми и управленческими решениями начального этапа жизни. С большой долей вероятности можно утверждать, что купленный вами бизнес уже будет иметь деловую репутацию (т. н. "гудвилл") в виде квалифицированного персонала, товарного знака, ноу-хау, клиентской базы, доброго имени на рынке. У вас появится шанс в полной мере проявить свои предпринимательские и управленческие способности, учесть и исправить ошибки предшественника. Немаловажно и то, что вместе с компанией вы можете получить хорошую кредитную и лизинговую историю, а продавец поможет сохранить жизнеспособность бизнеса на начальном этапе. Самое же главное преимущество состоит в том, что покупатель бизнеса может начать получать предпринимательский доход уже через месяц после покупки, а не после выведения из "минуса" вновь созданной компании.

Лучше раньше, чем никогда?

Как не прозевать удачное время выхода из бизнеса

Я убеждён, что очень значимым фактором успеха продажи бизнеса является этап жизненного цикла компании, на котором она выставляется на продажу. К примеру, очень много предприятий микробизнеса, завязанных на поток клиентов (салоны красоты, общепит, розничная торговля, автосервис) объявляют о срочной продаже уже через 3-5 месяцев после открытия. Этого срока достаточно, чтобы убедиться в ошибке с выбором места. И тут же владельцы совершают вторую ошибку: позиционируют и оценивают объект как действующий бизнес вместо того, чтобы просто уступить права аренды.