скачать книгу бесплатно
На этой работе я получил очередной урок. Если в компа- нии к вам глухи, не хотят ничего менять в отношении к делу и к сотрудникам, не стоит тратить на нее время. Но не опускайте руки, ищите единомышленников. Только вместе, двигаясь впе- ред, вы преодолеете инертность мышления тех, кто тормозит прогресс.
Спасибо тебе, магазин одежды, что научил меня уважать себя!
ГЛАВА8
Умеюлияпродавать?
Год 2013. Мне 23, и я ищу первую серьезную работу. Я все еще учусь, но уже меньше времени уделяю учебе и решаю, что нужно больше времени тратить на работу. Хоть я и учусь на оч- ном отделении, я ищу работу на полный график. Мне уже пора нормально зарабатывать, поэтому хочется найти что-то серьез- ное, то, что даст мне карьерный рост, и я смогу спокойно разви- ваться в компании после университета.
Мне всегда везло: я мало тратил времени на поиски работы. И в этом случае произошло так же. Я пришел в компанию по про- даже правовой системы «КонсультантПлюс». Эта система позво- ляет бухгалтерам, юристам и кадровикам быстро находить нуж- ную информацию или закон. Удобная штука, особенно ценится у тех, кто в ней досконально разобрался.
Собеседование с хантером я прошел легко. Это была моло- дая девушка, с которой мы мило поулыбались друг другу, по- смеялись над чем-то понятным обоим, и меня сразу определили общаться с будущим руководителем. В этой компании кадрови- ки мало что решали, они просто находили людей и срезали мно- гих на уровне «адекватности». Если человек был адекватен, его
101
Мимишка. Истории предпринимателя
пропускали общаться с руководителем, а уж тот принимал окон- чательное решение, которое потом озвучивал кадровик.
Меня посадили в кабинет, оставив одного. Кабинет был до- статочно просторным, как потом оказалось, в кабинете обучали продавцов.
Вошла девушка. У нее был маленький рост, очень острый хищный нос и волосы до плеч. Я не скажу, что лицо было непри- ятное или отталкивающее, скорее, наоборот, настолько необыч- ное, что хотелось рассматривать его и пытаться понять, краси- вое ли оно? В ней сразу чувствовалась уверенность в себе, такая не станет выбирать хлюпиков или слабаков, она ищет в свою ко- манду самых способных продавцов.
–
Привет, меня Леной зовут, ты давно в продажах? – сходу спросила она.
–
Да
нет,
–
немного
опешил
я,
она
даже
не
успела
сесть,
а уже бомбардировала вопросами. – Года три, наверное, с пере-
рывами.
–
Что значит с перерывами? – спрашивает она, а сама смо- трит в листок, который я заполнял у хантера.
–
Студент,
поэтому
иногда
требуется
сдавать
сессию,
вот
на
этот период я и увольнялся.
–
А
сейчас
учишься?
Я утвердительно кивнул.
–
И
как
только
наступит
сессия,
уволишься,
правильно я поняла?
От такого прямого, но естественного вопроса, я вновь опе- шил:
–
Нет, я как раз ищу работу, чтобы к сессии взять отпуск
и спокойно ее сдать. Мне осталось учиться один год. Я планиро- вал остаться на работе и после учебы.
Потом было еще несколько общих вопросов, о том, как я продаю, что я умею и где я продавал ранее.
102
Глава 8. Умею ли я продавать?
В общей сложности мы провели за разговором минут 20-25, после которых она сказала:
– Да, ты меня устраиваешь, пойдешь в мой отдел. Другому руководителю даже не отдам тебя на собеседование.
Только потом я узнал, что у них был своего рода «смотр», и то, что я попал в отдел к Лене, было абсолютной случайностью. Первой должна была придти другая девушка-руководитель, но она задержалась по каким-то причинам, и меня «отдали» Лене. Как я потом понял, если бы я не устроил Лену, пришла бы другая руководительница и стала бомбардировать меня теми же вопро- сами, выясняя, подойду ли я в их отдел.
Через неделю я вышел на обучение. Тут прививали не про- сто умение продавать, но и любовь к продукту. «Консультант- Плюс» имеет много конкурентов, но самый большой конку- рент – это интернет. Зачем что-то покупать, если все можно найти в интернете?
На эти и другие вопросы мы искали ответы, и нам помогал это делать тренер по продажам. Она давала нам различные ме- тодики и схемы общения. Мне особенно запомнился метод «пол- ная луна», когда на негатив клиентов ты должен отвечать: «Мне кажется/я чувствую, что вы раздражены, это связано со мной или просто день неудачный?» При таком подходе, вы не оценива- ете своего собеседника, а только описываете свои чувства в си- туации, плюс вы даете шанс человеку открыться. В этом случае человек действительно раскрывался и называл истинную при- чину раздражения. Уже с истинными причинами можно было работать, а со своей фантазией и домыслами – нельзя. Позже, я много раз применял такой метод в работе и в личной жизни, и он всегда срабатывал.
Я быстро схватывал, и две недели обучения прошли «как по нотам». Обучение состояло из теории и практики с тренером. Тренер часто хвалил меня, а другие продавцы немного завидова-
103
Мимишка. Истории предпринимателя
ли. Были и те, кто искренне радовался за меня, но из 10 человек в группе таких было меньшинство. Мне не казались сложными упражнения, которым нас обучали, они были настолько просты и интуитивно понятны, что я принимал их как данность.
Все обучение было разработано одним из экспертов, зна- ющих толк в продажах. Но и ему потребовалась уйма времени и денег, чтобы подогнать систему продаж именно под реалии этого бизнеса. Сумма, за которую он создал систему продаж, со- ставила 3 миллиона рублей за год и по 250 тысяч рублей в ме- сяц для организации встреч с лучшими продавцами и обучения их этой системе. Немалые деньги, с учетом трудозатрат, но справедливости ради скажем, что окупалась эта система с лихвой. Фирма была третьей по обороту с продажи «Консуль- тантПлюс».
После окончания обучения нас распределили по отделам, и мы спокойно занялись работой.
Первый день был очень волнительный, я шел в офис в силь- ном нервном перевозбуждении. Здесь начинали работать с 9, я же пришел на полчаса раньше всех. Офисное здание компании находилось в районе метро Сокол и представляло собой 5-этаж- ное кирпичное сооружение. В нем, по моим оценкам, работало человек 200, а то и больше. Только отделов продаж было шесть, и в каждом числилось до десяти человек. Компания была боль- шая, по моим меркам, но средняя или даже маленькая – по мер- кам российского бизнеса.
Зайдя в здание, я поднялся на третий этаж и подошел к стойке администратора:
–
Добрый день, Мария, – на ее бейджике значилось имя. -
Я
пришел
в
третий
отдел
продаж,
сегодня
первый
день,
куда
мне
пройти?
–
Привет,
четвертая
дверь
справа,
на
ней
написана
цифра
«три», – сказала она, дежурно улыбнувшись.
104
Глава 8. Умею ли я продавать?
Логично, не без иронии подумал я, и двинулся к заветной двери. Передо мной открылся довольно большой кабинет с вы- сокими окнами и огромным количеством столов. Они стояли очень плотно друг к другу, но половина столов были пусты: на них не было мониторов, клавиатур, документов. Видимо, отдел создали недавно.
