Талисман для директора. Фонари южного города

– Ладно, – сказал он с улыбкой. – Если уж ты выбрал себе такой трон… Знакомься. Отныне твое имя – Стив. Но ты не Стив Джобс, так что не зазнавайся. Я дам тебе свою фамилию. Отныне ты Запольский. Надеюсь, твои бизнес–решения будут столь же гениальны и ярки, как и твой рыжий окрас.

Стивен благосклонно промурлыкал в ответ, что, видимо, означало согласие.

Кот остался в офисе на неделю. Потом на месяц. А потом Марк оставил его навсегда и забрал домой. Он не был просто питомцем. Он был соучредителем. Акционером с контрольным пакетом акций в виде неоспоримого обаяния.

Они обрели друг друга. Одинокий кот–философ, искавший достойную площадку для реализации своего таланта – таланта быть прекрасным. И отец–основатель, чья компания внезапно обрела пушистое, мурлыкающее сердце и главного критика всех бизнес–планов.

Когда Марк из–за разгулявшейся пандемии и ограничений отказался от офиса и перевел сотрудников на удаленку, кот вместе с хозяином стал работать из дома. Здесь он органически вписывался в рабочий деловой быт. И приносил ощутимую пользу его владельцу.

Теперь, когда потенциальные клиенты приходили в их с Марком офис–хоум, на пороге их встречал не просто Марк Запольский, эксперт по недвижимости. Их встречала фирма «Стив & Запольский». И кот, восседая на папке с договорами, или любимой «яблочной технике» одним своим видом внушал необъяснимое доверие. Он был живым доказательством того, что в этом месте есть душа. И что если здесь так заботятся об одном рыжем бродяге, то и жилищную проблему клиента решат с тем же теплом и профессионализмом.

Марк смотрел на Стива, спящего на его ноутбуке, и впервые за долгое время его съемная однушка, его маленький офис и его жизнь у моря ощущались не как очередной новый старт, а как настоящий дом. Дом, в котором тебя ждут. Даже если твой компаньон не умеет говорить, но зато умеет безошибочно выбирать самое дорогое и технологичное место для сна.

Новое название агентства мечты «Стив & Запольский Эстейт» сразу зашло молодому руководителю и осталось таковым навсегда. Марк решил, что заниматься они будут не только переездами, но и покупать людям новостройки для инвестиций, продавать объекты собственников, а со временем займутся арендой, и коммерцией, потому название должно было быть более общим и емким. И имена двух основателей на логотипе он видел самым лучшим решением в данной ситуации. Так одно неслучайное знакомство помогло случайным образом изменить вектор движения и вывести его совершенно на иной уровень развития.

Но об этом, мой дорогой читатель, ты прочитаешь в последующих главах романа. И поймешь смысл этого действа, лишь дойдя до конца.

Глава 6. Виртуальный десант. Блеск и нищета соискателей

Дождь давно закончился. За окном сочинское солнце растопило остатки туч, превратив Курортный проспект в сияющий променад. Но в домашнем офисе Запольских царила иная, цифровая реальность. Марк сидел перед монитором, чувствуя себя не риелтором, а оператором беспилотника, готовящимся запустить виртуальный десант в свою компанию.

Стив, свернувшись калачиком на системном блоке, излучал скептицизм. Его рыжий хвост время от времени подергивался, словно он видел все скрытые баги в программном обеспечении для видеоконференций.

– Не смотри на меня так, – сказал ему Марк. – Ты давно прошел неформальное собеседование и был принят на работу за выдающиеся способности в области релаксации и стратегического планирования мест для сна. Сейчас всё будет по другой методике. Все по–взрослому.

Этому «взрослому найму» Марк научился еще в Казахстане. Когда сам нанимал команду и занимался обучением. Тогда экс–шеф Петр Сергеевич порекомендовал ему купить и прочесть важную книгу по продажам, где была описана технология массового набора. Она не только была зачитана от корки до корки, но и внедрена в практику очень быстро и эффективно. Марк прособеседовал более 100 кандидатов и нанял 10 человек, тем самым создав костяк команды нового офиса. Конечно, жалко было оставлять такой слаженный коллектив, но… Тогда он должен был поступить именно так. Передав права на использование этих людей новому руководителю офиса. Что не делается, все к лучшему. Марк это прекрасно осознавал. Зато он научился быстро набирать сотрудников, пропуская кандидатский поток через фильтры воронки найма и значительно экономя свой эмоциональный ресурс и свое управленческое время. Сейчас же ему предстояло сделать то же самое. И вроде бы технология была отлажена. Но трудность состояла в том, что пандемия еще не закончилась. Люди сидели по домам. И собрать вживую кандидатов не представлялось возможным. А компании Марка нужны были новые бойцы. И тогда он решился на этот шаг.

Его телефон завибрировал. Сообщение от наставницы–HR Айгуль из его казахстанского офиса. Еще недавно Марк обратился к ней за советом и посетовал об этих сложностях с набором. – «Помнишь, как ты проводил найм вживую? – спросила девушка – Сделай то же самое онлайн! Собери их через интернет, проведи собес в зуме, как тогда мы это делали и просеивай, как песок в сите. Быстро, жестко, эффективно».

Марк усмехнулся. Звучало как очередная красивая теория. Но если посмотреть под другим углом – а что он теряет? Почему бы опять не применить метод массового набора здесь в Сочи. В его памяти всплыли последние «собеседования»: полдня на дорогу по пробкам, час на неуверенного юношу, который «ищет себя», еще час на даму с запросами генерального директора и опытом работы с котиками. Почти двадцать часов управленческого времени на одного кандидата, потраченного впустую. Он мысленно умножил это на свою ставку. Цифра оказалась настолько пугающей, что он инстинктивно потянулся за стаканом ромашкового чая для релаксации.

Марк не был авантюристом. Он четко и системно любил разбираться в любом вопросе и никогда не чурался нового, если этот метод мог ему принести результат.

Поэтому, идея провести конкурсный найм в онлайн режиме залетела у него на ура. Он сел к столу, достал ручку и блокнот и начал по–управленчески, емко записывать каждую задачу. И первым делом вывел большими буквами 2 слова: Виртуальный десант. А далее, как обычно, с душной профессиональной четкостью прописал боли клиента.

Свои собственные боли.

Боль №1: Время – невосполнимый ресурс.

С этими бесконечными живыми собеседованиями по старой доброй классике любой руководитель сливал его в трубу. Нужно было оптимизировать компанию по найму и сделать это весело, задорно, в духе времени. «Действовать или утонуть», – прошептал сам себе Марк и с этими словами запустил «Аукцион талантов».

Первый этап такого проекта был похож на подготовку к крупной спецоперации. Начинался он с яркого описания вакансии и продвижения ее в интернете. Здесь важно было учесть, что целевая аудитория его рекламы была ориентирована на молодых ребят. Причем, Марк не ограничивался лишь сочинской молодежью. Он хотел, чтобы в его собеседовании приняли участие кандидаты со всей России. А чего мелочиться? Это же Онлайн. Местные были слишком ленивой публикой. Молодой человек уже сталкивался с этой братией и остался крайне недоволен их медлительностью, невероятным апломбом и несоизмеримым ЧСВ. Поэтому он решил привлечь в команду как можно больше разноплановых кандидатов и не ограничиваться географической привязкой. Так, вместо скучного «Требуется агент по недвижимости в Сочи», он выкатил вакансию–провокацию: «Охотник за головами и кошельками. Свобода, результат и деньги вместо дресс–кода и планерок». Текст бил точно в боль современного поколения зумеров и ориентировался не на зарплатную вилку (ее указали в конце), а на ценности: свобода, признание, драйв. Отдельно в объявлении было указано, что работать и жить будет нужно на курорте. Но начать карьеру можно дистанционно из своего города. Марк знал и то, как решить эту проблему в будущем. У него были объекты от застройщиков на продажу и их можно было продавать не из Сочи. Он обучит ребят презентации в зуме и какое–то первое время, новый сотрудник начнет продавать таким способом. Постепенно новичку делалось предложение переехать на курорт и работать с Марком в команде. Он верил, что переезд в Сочи для каждого мечта и решение этого вопроса – только лишь дело времени. Марк ошибался. Но понял это много позже.

Боль №2: Кандидаты – те же клиенты. Их не «нанимают», их «соблазняют».

Откликов на вакансию Марка было море. Он обалдел, когда получил аж 98 резюме. Тем не менее, новоиспеченный руководитель, он же временно исполняющий у себя самого, обязанности директора по персоналу, наученный горьким опытом, не ликовал. Он знал – это лишь верхушка айсберга. Воронка начинала свою безжалостную работу. И жестко перемалывала любителей побродить по собеседованиям, как мясорубка.

Суть конкурсного метода была проста и не нова. В одно время в одно место приглашались те кандидаты, которые прошли первый отборочный тур на этапе резюме. В режиме изоляции этим местом становился не какой–либо физический офис, а любимый интернет–обычная комната для видеосвязи в зум. В этом пространстве происходила реальная битва кандидатов за место под солнцем. Кандидат просеивался через «сито» разного уровня воронки найма, самым подходящим и удачливым из них делалось предложение компании, а «лузерам» говорили мотивирующую речь, желали найти работу мечты и отпускали домой. При этом Марк всегда помнил, что кандидаты тоже оценивают работодателя. Это процесс двусторонний, а потому он не наседал. И даже при кажущейся жесткой технологии такого метода найма людей, он старался создать комфортные и открытые условия для своих кандидатов. Он дразнил, соблазнял их. Играл с ними. И это работало и било прямо в яблочко.

В его видении было 3 важных уровня отсева. И к каждому он относился очень серьезно.

Сито №1: Тестовое задание. Кандидату, приславшему резюме, заранее давался несложный тест на исполнительность и дисциплину. Время его выполнения не занимало более 10 минут. Выполнить и прислать работодателю обратку нужно было в течение суток. «Если ты не можешь выполнить простой приказ на старте, что будет в работе?» – рассуждал руководитель отряда молодежи. Это стало самым мощным шагом для отсева. Марк никогда не мог себе объяснить, почему так происходит. Но здесь всегда был самый ожидаемый и максимальный слив. В этот раз из 98 кандидатов откликнулось на тест всего 16. А 82 человека отсеялись, даже не начав.

Сито №2: Подтверждение. Тестовое задание демонстрировало, что человек исполнителен. Но этого было мало. Кандидаты должны были подтвердить свою готовность продолжить интервью в компании. Здесь отсев всегда был меньше, но все же без потери бойцов не обходилось. Из 16 выполнивших задание подтвердили готовность прийти на онлайн–собеседование всего 11 человек. Еще пятеро исчезли в небытии чатов.

Сито №3: Интервью. Это конечная стадия найма, когда человек уже встречался лицом к лицу с руководителем и проходил свой путь в рамках собеседования. Марк всегда немного боялся его. Того, что до старта не дойдут те самые люди, в привлечение которых уже столько вложено. Но всегда наступал день Икс. И все шло как надо.

Вот и теперь Zoom–конференция, купленный аккаунт, чтобы не выкинуло через 40 минут. Из 11 подтвердивших в конференцию вошли… 7. Четверо из них просто не справились с зумом, интернетом или собственной неорганизованностью. «Нам такие не нужны», – холодно констатировал Марк. – «Как он найдет объект по геолокации, если не может элементарно зайти в комнату для связи?» Конечно, разумное зерно здесь было. И Марк это очень хорошо знал.

И вот он, звёздный час. Марк с двумя коллегами сидел перед экраном. Семь пиксельных лиц смотрели на него из маленьких окошек. Он видел в их глазах смесь любопытства, нервозности и азарта. Идеально. – Игра начинается, мышата. Сейчас я вас съем.

– Добро пожаловать на аукцион вакансии, – начал Марк, и в голосе зазвучали стальные нотки, которых он сам от себя не ожидал. Он не просто проводил собеседование. Он запускал блицтурнир.

Микрофоны у кандидатов были отключены. Говорил только один из трех членов жюри, чье окно сейчас освещалось желтой рамкой. Вопросы летели как пули: точные, быстрые, по делу. – Почему мы должны выбрать именно вас? У вас есть 60 секунд.

– Опишите свою самую провальную сделку и что вы из нее извлекли.

Все ребята видели друг друга. Слышали ответы конкурентов. Марк наблюдал, как у одной девушки дрогнула губа, когда предыдущий кандидат блеснул ярким кейсом. Другой, наоборот, выпрямился в полный рост и его ответ стал еще более четким и выверенным. Стресс работал на него, как лучший фильтр. Кто-то ломался, кто–то твердел. Наверное, именно так закалялась сталь – думал Марк, вспоминая автора, создавшего его любимого героя юности – Павку Корчагина.

Боль №3: Настоящие бойцы рождаются в условиях конкуренции, а не в тепличных индивидуальных беседах.

Само собеседование тоже состояло из трех больших этапов. Марк не ограничивался обычным ванильным и спокойным интервью. Это была игра на выживание и отбор самых лучших кандидатов на рынке. Со стороны работодателя заседала целая конкурсная комиссия-комитет по найму. Марк выполнял свою роль руководителя и директора. Артем, его старший менеджер, был временно наделен функцией РОП и играл роль «плохого полицейского» а из казахстанского офиса Марк подключил Айгуль, которая выполняла свою роль–эйчара компании. Марк задолго до интервью, попросил ее и, она не отказалась пожертвовать свое время. У каждого члена жюри был свой перечень вопросов. И они их задавали всем кандидатам. Присматриваясь к каждому, оценивая каждого и сравнивая друг с другом. После беседы с каждым кандидатом жюри выставляло свои баллы. По окончании первого блиц тура они подсчитывались, члены жюри обсуждали кого «убить», а кого помиловать. И помилованные продолжали идти дальше.

На сегодня блиц–час и блицтурнир были окончены. Трое кандидатов, чьи глаза продолжали гореть, были приглашены в отдельный чат для финальных переговоров. Здесь выжившим уже дали больше времени, не ставили в жесткие рамки. Главное было проверить их навыки продаж и то, как они их используют в переговорах, провести «проверку боем». Если таких навыков не было вовсе, кандидат оценивался по потенциалу. Сегодня результат был хорошим: из семи – трое. Из девяноста восьми – трое.

Как думаешь, дорогой читатель, какое качество было у этих кандидатов? Были ли здесь люди случая? Или только самые–самые? Это были лучшие люди из всей конкурсной массы. А уж слепить из них образцово–показательных стало просто делом времени.

Итог? Две новые сотрудницы на выходе. Молодые, голодные, прошедшие жестокий естественный отбор. Они согласились выйти на работу на следующий же день, зная, что они друг для друга – конкуренты, и место останется только за одной девочкой. Одна девушка приедет из Краснодара, другая прилетит из Москвы. А это точно дорогого стоит.

Домашним мягким вечером, кутаясь в плед, Марк поставил видео на «плей» и еще раз стал наблюдателем всего того, что происходило сегодня во время найма. Он любил делать сам себе разборы. Так учил его наставник Петр Сергеевич. Так он привык давать себе обратную связь. Всем своим действиям. Стив нагло забрался рядом и положил свою рыжую морду на клаву Мака. Это было уже нормальным явлением, но в этот раз Марк мягко отодвинул его с экрана и почесал за ушком. – Давай еще немного поработаем, приятель – ласково произнес хозяин и кот медленно заморгал своими желтыми фарами.

Ход интервью: Запись с экрана

Дата: 15.04.2021

Событие: Онлайн–конкурс на вакансию «Охотник за головами и кошельками»

Участники:

– Марк Запольский (основатель) – «Ведущий шоу/Режиссер»

– Артем (старший менеджер, РОП) – «Плохой полицейский/Скептик»

– Айгуль (HR–наставница из Казахстана, удаленно) – «Хороший полицейский/Психолог»

– Кандидаты (7 человек): кое–что из резюме о них уже понятно, но образы дополняет видео.

– Василиса (Москва) – Художница, ищет перемен. Готова учиться. Опыта в продаже недвижимости нет. Но работала с дизайнерами интерьеров и хоумстейджерами. Знает как из квартиры сделать конфетку перед продажей. Творческая.

– Настя (Краснодар) – Девушка с мягкой улыбкой, но стальным взглядом. В ней что-то есть. Какая-то мягкая сила. Работает у застройщика на рецепшен. Что хочет от нас? – Вопрос. Стильная.

– Дмитрий (Ростов–на–Дону) – «Спортсмен», уверен в себе. Ничего не продавал, но очень хочет быстро «поднять бабла». Готов пробовать. Борзый.

– Алина (Сочи) – Местная, говорит быстро и немного высокомерно. Опыт есть, работала риелтором в крупной компании. Напрягает. Холодная и резкая.

– Сергей (Екатеринбург) – Молчалив, отвечает односложно. Темная лошадка. Но пишет, что с батей вместе продавал каркасные домики. Знает, как продавать на большие чеки. Неискренний.

– Ирина (Воронеж) – Нервно поправляет волосы. Продавщица из магазина бытовой техники. Неуверенная.

– Олег (Нижний Новгород) – Камера направлена в потолок. Олег, ты где? Скрытный.

[17:05:10] Начало трансляции. В сетке Zoom – 7 окон с кандидатами. Марк, Артем и Айгуль – в отдельных окнах сверху.

Марк (голос ровный, спокойный, но с легкой сталью): Добрый вечер. Я – Марк Запольский. Со мной мои коллеги: Артем, наш старший боец, ваш будущий руководитель, и Айгуль, наш HR-эксперт. Рад, что вы здесь. У меня для вас несколько неприятных новостей и одна хорошая. С какой начать?

Камера Марка увеличивается. Он смотрит прямо в объектив.

Марк: – Ну давайте, по традиции, начну с плохих. Во–первых, конкурс, как всегда, очень сложный. Из 98 резюме до этого этапа дошли только вы. Во–вторых, процедура будет жёсткой. Мы не будем тратить время на пустые разговоры. Мы будем оценивать вашу реакцию, вашу хватку и ваше желание победить. Каждый ваш ответ будет сравниваться с ответами других. Хорошая новость в том, что в случае, если несколько человек покажут себя достойными, мы готовы рассмотреть возможность взять не одного, а нескольких кандидатов попробоваться.

В окне с Василисой (Москва) появляется едва заметная улыбка. Настя (Краснодар) хмурится, концентрируясь. Дмитрий (Ростов) уверенно кивает.

Марк: Правила просты. Микрофоны отключены у всех, кроме того, кто отвечает. Время ответа – 60 секунд. Первый вопрос ко всем: «Почему мы должны выбрать именно вас? Что вы принесете в нашу команду, чего нет у других?» Начинаем по алфавиту. Алина, Сочи.

[17:07:25] Окно Алины подсвечивается желтым.

Алина (говорит быстро, нараспев): – Ну, я местная, я все здесь знаю: и районы, и застройщиков, и цены. У меня связи. Я работала в известном агентстве города. Мне не нужно объяснять, где что находится. Я сразу могу выходить на продажи. Я крутая, целеустремленная, коммуникабельная…

Марк смотрит на нее без эмоций. Артем что–то помечает в блокноте.

Марк: Спасибо. Дмитрий, Ростов–на–Дону.

[17:08:15]

Дмитрий (четко, как рапортуя): Я принесу в команду дисциплину и результат. У меня спортивное прошлое, я привык биться до конца и не сдаваться. Я не жду подсказок, я сам ищу возможности. Моя цель – стать лучшим в вашей команде. Умею продавать. Быстро. Дорого.

Марк: Спасибо. Ирина, Воронеж.

[17:09:00]

Ирина (голос дрожит): Я… я очень хочу работать в Сочи. Я ответственная и… исполнительная. Я готова много учиться. Я буду очень стараться, обещаю…

Артем перестает писать и смотрит на Марка. Тот почти незаметно качает головой.

Марк: Спасибо. Настя, Краснодар.

[17:09:40]

Настя (голос тихий, но очень четкий): Я обладаю умением слышать клиента, это же важно в текущей работе? Я не буду продавать просто квадратные метры. Я буду продавать ощущение дома. Еще я умею договариваться и находить компромиссы там, где другие видят только конфликт. Конечно, я не всегда самая быстрая, но я всегда добираюсь до финиша.

Айгуль в своем далеком казахстанском окне одобрительно кивает.

Марк: Спасибо. Олег, Нижний Новгород. Олег, мы вас не видим.

Окно Олега дергается, камера на секунду показывает его лицо, затем снова уезжает в потолок.

Олег (голос из ниоткуда): – Да, здесь я. Ну, я… крутой переговорщик. Мне платили самый высокий процент в команде…

Марк (обрывая): Олег, мы общаемся с людьми, а не с потолком. Спасибо, свободен. Сергей, Екатеринбург.

[17:10:50]

Сергей (молчит 5 секунд): Опыт. В строительстве. Продавал дома.

Марк: И?..

Сергей: – И все.

Марк: Понятно. Василиса, Москва.

[17:11:15]

Василиса (смотрит прямо в камеру, ее взгляд спокоен и немного отрешен): Я принесу в вашу команду свежий взгляд. Я художник. Я вижу не просто клиентов и просто сделки. Я вижу истории. История человека, который ищет дом у моря для старой матери. История пары, которая покупает первую квартиру и начинает новую жизнь. Я не продаю, я помогаю им найти декорации для их новой истории. И конечно продавцам я помогу сделать из квартиры конфетку и продать дороже. История работы с хоумстейджером тоже имеется. А что может быть ценнее истории?

В комнате жюри наступает тишина. Артем поднимает бровь. Айгуль улыбается. Марк не меняется в лице, но его взгляд задерживается на Василисе на секунду дольше других.

Марк: – Спасибо всем. Второй вопрос. «Опишите ситуацию вашего самого громкого провала. Не важно, в работе или в жизни. Что вы извлекли?»

Тур продолжается. Ответы льются рекой: кто–то винит обстоятельства, кто–то – других людей, кто-то начальника. Василиса рассказывает, как провалила первую выставку, потому что пыталась угодить всем, и поняла, что сила – в ее собственном, уникальном видении. Настя – как не смогла отстоять клиента перед начальством на прошлой работе и с тех пор научилась готовить неотразимые аргументы.

[17:50:10] Марк объявляет короткий перерыв. Кандидатов оставляют в комнате ожидания с отключенными микрофонами и камерами. Жюри переходит в отдельную комнату.

Артем (сразу): Алина – мимо. Высокомерие и понты. Местные «связи» нам только навредят. Сергей – молчун, не наш метод. Ирина – слишком мягкая, сломается. Олег – самозванец.

Айгуль (голос мягкий, но весомый): Я согласна. Мне нравится Настя. Глубокая, вдумчивая. У нее аналитический склад ума и клиентоориентированность. И Василиса… нестандартная. Рискованно, но может дать потрясающий результат. Это тот самый «клев», как ты говоришь, Марк. На перспективу. Дай ей шанс.

Марк (смотрит в список): Дмитрий – боец. Но слишком голодный до личных побед. Может по головам пойти. Нам нужна команда, а не стая одиночек. Оставляем Настю и Василису. Дмитрия я бы передал коллегам по рынку. Знаю, в каком агентстве он выстрелит. Остальных – отпускаем с благодарностью.

[18:05:00] Все возвращаются в главную комнату.

Марк: – Спасибо всем за участие. Первый этап завершен. Алина, Ирина, Сергей – вы свободны. Спасибо за ваше время. Олег, вам отдельное спасибо за креативный подход к съемке. Желаю вам всем, ребят, найти работу своей мечты.

Четыре окна гаснут. В сетке остаются три кандидата: Настя, Василиса и Дмитрий из Ростова.

Марк: Дмитрий, я хотел бы вас поблагодарить лично и буду готов порекомендовать своим коллегам из Сочи, которые в настоящее время ищут соискателей. Ваши качества сильны, но, боюсь, не для нашей команды на данном этапе. Большое спасибо, что уделили время. Удачи.

Окно Дмитрия гаснет. Он не успевает ничего сказать. В эфире – напряженная тишина.

Марк: (его голос меняется, становится более личным, почти доверительным): –Настя, Василиса. Поздравляю. Вы прошли в финал. Сейчас будет «проверка боем». Артем сыграет роль клиента – скептичного москвича, который ищет квартиру в Сочи, но не верит риелторам. Ваша задача – за три минуты назначить ему встречу и записать на просмотр. Василиса, начинаешь ты.

[18:32:40] Начинается ролевая игра. Артем превращается в уставшего, циничного «Андрея Петровича». Василиса не пытается его «продавить». Она рисует ему словесную картину: «Представьте, Андрей Петрович, вы выходите на балкон не просто квартиры. Вы выходите на свою собственную сцену, где главный актер – море». Она говорит о чувствах, о запахах, о звуках. Артем–клиент сначала ворчит, потом начинает задавать уточняющие вопросы. И сдается. Встреча назначена.

Затем свой ход делает Настя. Ее подход иной. Она задает вопросы. «Что для вас важно в районе? Готовы ли вы променять 30 минут до метро на 5 минут до пляжа?». Она не рисует картин, она вычисляет боль и предлагает точное, обоснованное решение. Она находит общий язык со «скептиком», говоря с ним на языке выгоды и логики.