Талисман для директора. Фонари южного города

Артем мягко отбивался от всей этой оголтелой оравы, непонятной для него пока, публики. Ему помогала Василиса, выводя разнузданных «покупателей» на улицу. И конечно все это очень мешало тому отлаженному процессу показов и подписаний оферт, которое еще вчера работало без сучка и задоринки. Но это был опыт. Опыт «дикого рынка с дикими правилами игры», как сказал потом Марк.

Марк приехал после обеда, как и вчера. Сказать, что он был удивлен, не сказать ничего. Он был взбешен до глубины души. И тем, что Артем не послушался и «кинулся грудью на амбразуру» раньше времени. И тем, что, не узнав менталитета местного рынка, они вообще взялись за это неблагодарное дело. И уж, конечно, тем что «коллеги по рынку» ведут себя именно так, а не иначе. Нанося своим поведением угрозу репутации не только компании Марка, не только этого прогрессивного метода, но и профессии риелтор в целом. Ведь все эти недовольные вопли слышали потенциальные покупатели. – Что они в этот момент думали о всех нас? Но эксперимент был запущен и теперь дело оставалось за малым – довести продажу до конца.

К 14:30 толпы недовольных схлынули и пошли обычные покупатели. Они смотрели, задавали вопросы, выбирали, подписывали или нет оферты, соглашались или нет с ценой, но все уже было боле менее гладко.

В 17:00 ушел последний записанный интересант и Артем отчитался перед Марком, что аукцион завершен. Последняя цена в оферте стояла 18,5 млн. А это, значит, что цель была достигнута. Потенциальным обладателем стал молодой зумер из ниши инфобиза, который решил, что ему нужна «хата в Сочи для перезагрузки» на полгода в сезон. Его устраивал и 10–й этаж, и вид на море. Главное, что в квартире был интернет, а во дворе место для парковки автомобиля. Артем договорился с блогером, что завтра пригласит его в офис для подписания настоящего договора и процесс оформления сделки пойдет.

Они распрощались у порога и довольно пожали друг другу руки. И в тот самый момент, когда Тема сделал паузу, чтобы выдохнуть и осознать факт своей победы, насладиться ее волшебным вкусом и заслуженным ощущением счастья, в тот самый сладостный момент его горделивого Величия, из кухни вышел хозяин квартиры Пал Палыч. Артем не помнил, откуда тот взялся, в какой момент он туда проник. Вчера, когда он выставил северянина во двор, он не проконтролировал, что тот ушел. А пал Палыч сидел на скамеечке и наблюдал. Наблюдал он за процессом и сегодня, сидел и смотрел, как люди заходят и выходят, как интересуются его замечательной «бесподобной» квартирой, слышал, что говорили про движуху конкуренты и недоброжелатели, и делал свои выводы. А вывод был только один. Просочившись в свою квартиру с очередным интересантом, он сел на кухню и сидел там до последнего клиента. Услышав финальную стоимость торга вверх, он решил «слить» риэлтора, раз все пошло так гладко. И самому продать свои однокомнатные хоромы за 18,5 лямов, сэкономив кругленькую сумму на комиссии.

В тот момент в его голове созрел план своего Богоявления и отката сделки назад. Отказа от своих начальных договоренностей.

Когда он вышел из кухни, лицо его оставалось бледным, но глаза горели каким-то странным, лихорадочным огнем. Марк, Артем, Василиса и помощник Артема – Федор застыли в напряжении.

– Спасибо коллеги, за проявленный интерес к моей квартире и опыт проведения такого шоу, – его голос дрожал, но был тверд. – Но я передумал. Квартира снимается с продажи.

В гробовой тишине, наступившей в комнате, был слышен лишь хруст крахмальной салфетки, которую скомкал Марк.

Артем почувствовал, как пол уходит у него из-под ног. Уши наливаются глухими свистом и сердце бешено стучит со скоростью света.

– Дорогой Пал Палыч, мы же договаривались… – начал он, но клиент перебил его, обращаясь уже ко всем присутствующим в команде персонам.

– Сами посудите! – он с драматическим жестом обвел комнату рукой дирижера и остановил взгляд на стопке с офертами. – Посмотрите, сколько их было! Сколько было желающих эти 2 дня! Я, конечно, понимаю, что цена высокая… но раз такой ажиотаж… Значит, она того стоит! Моя маленькая квартирка. Такая корова… нужна самому! Я принял решение и оставляю эту площадь себе. Я буду здесь жить. Завтра же полечу в Новосибирск, заберу жену и, мы переезжаем!

Артем не догадывался об истиных намерениях Пал Палыча. В тот момент ему казалось, что в его голосе звучала не жадность. Это было прозрение. Прозрение человека, который внезапно осознал истинную, субъективную ценность своего имущества, измеренную не в деньгах, не в метрах, а в горящих глазах двадцати пяти незнакомцев, которые за эти два дня переступали порог его квартиры. Артем считал, что именно это чувство двигало его продавцом. Глубоко в душе он понимал значение этого чувства. Но физическое тело сопротивлялось, мышцы нервно играли желваками, пальцы ломались громким хрустом, комок стоял в горле и, ему казалось, что вот сейчас он упадет в обморок, как кисейная барышня, распластавшись прямо здесь, на новом белом ламинате евро ремонтного пола хозяина. И это будет логичным завершением странного действия под названием Аукцион.

В комнате повисло тяжелое, неловкое молчание. Марк взглянул на Артема с сочувствием и пониманием. Ребята стояли, открыв рот, справляясь со своими эмоциями и чувствами. Ажиотаж испарился, оставив после себя лишь запах растоптанных надежд и остывшего кофе.

Артем стоял, опустив руки. Он сделал все идеально. Он создал спрос. Он четко по стратегии сконцентрировал его. Он довел клиента до самого порога огромной прибыли. И этот же созданный им спрос убил сделку. Старший менеджер медленно собрал свои папки. Он не злился на Пал Палыча. Он смотрел на него со странным и грустным чувством профессионального хоррора. Он казался себе алхимиком, который случайно создал философский камень, превращающий недвижимость не в деньги, а в нарциссическое опьянение. Может он подсветил своему клиенту другую истину жизни?

«Аукцион одного зрителя», – прошептал он себе, выходя на лестничную клетку. Самая страшная афера – не когда тебя обманывают, а когда клиент обманывает самого себя с твоей же помощью. Артем вышел на улицу. Ветер срывал с деревьев последние листья. Было уже темно и в воздухе повисла томная и глубокая влага уходящего дня. Тема шел по улице и думал о главном: самая сложная часть его работы – это не манипулировать рынком, а управлять болезненным самолюбием людей, для которых их квартира – не актив, а продолжение их собственного «Я». И против этой лавины никакой аукцион не устоит. Мысли юноши были очень логичны. Он проходил сейчас свою собственную трансформацию. Но насчет клиента он очень сильно ошибался.

Боль №2: Невыявленная вначале потребность клиента больно бьет в самый неподходящий момент сделки.

Долгое время Артем обдумывал, что же с ним произошло. Почему так случилось? Был ли тому виной неправильный стартовый разговор с хозяином или не выявленная потребность повлияла на принятие окончательного решения. Может он поторопился, сделав предложение клиенту продать квартиру сейчас, не уточнив детали и причины этой продажи. А может, был виноват тот наспех, «составленный на коленке», слабый, договор на оплату услуг без обязательств клиента выплатить неустойку, если торг сорвется. Марк предупреждал его, что без проверки опытным юристом этой бумаги, нечего лезть на рожон. Но Артем считал тогда, что он крутой переговорщик. Он убедит, дожмет, уговорит и добьется соглашения вначале словом. А потом уже можно будет что-либо добавить в договор и уже окончательно его принять и подписать. Но увлекшись волшебным методом, он просто забыл это сделать. А Марку соврал, что все в порядке.

Боль №3: Джентельменские соглашения разбиваются об истину жизни точно также как птица с одним крылом разбивается о скалы. Начинать отношения без договора и принятия условий в нем все равно, что броситься с разбегу на эти скалы. Будет больно, да и конец предопределен.

Артем много ломал голову, почему все так вышло, долгое время не спал ночами и проклинал себя, что не проверил, не составил, не выяснил, не уберег сделку. Подставил коллег. Потратил деньги, которые никогда не вернутся. Пока в один прекрасный день Он не увидел объявление на агрегаторе той самой квартиры по цене 18,5 млн. рублей. И тогда у Артема сложились все пазлы о коварности сибиряка. Ради интереса он созвонился с блогером, который должен был купить эту квартиру после аукциона и спросил, почему же продажа не состоялась. На что получил вполне логичный ответ, что хозяин накинул еще пол ляма к этой цене и, сделка им была отменена. Именно в тот момент, когда розовые очки слетели с глаз Артема и он понял, что истинный аферист в этом процессе Пал Палыч он, как ни странно, успокоился. Перестал себя винить во всех смертных грехах. И наконец, начал заниматься своими текущими делами.

Квартира в «Симфониях моря» на 10 этаже так и не была продана ни за 18,5, ни за 15, ни за 12 лямов рублей. А через год «висения» на доске объявлений была и вовсе снята с продажи, не выдержав конкуренцию с открывшимся рядом новым комплексом от застройщика на 3000 квартир. Человеческая жадность погубила метод, основанный на человеческой жадности. Вот такая вот Ирония судьбы.

Глава 9. Непристойное предложение и Кодекс продаж

Сезон дождей в Сочи давно закончился, но внутри Марка бушевал собственный, персональный шторм. Он стоял у панорамного окна, вглядываясь в огни ночного Курортного проспекта, но видел не их, а лицо Артема – возбужденное, азартное, ослепленное собственной гениальностью. И свое собственное, лицо уставшее, позволившее этой авантюре случиться.

«Аукцион одного зрителя» – фраза, которую он сам когда–то привез из Москвы как диковинку, обернулась фиаско. Он, Марк Запольский, проповедовавший системность и контроль, допустил классическую ошибку начинающего управленца – делегировал не ответственность, а саму возможность рисковать. Он видел горящие глаза Артема, его желание доказать свою состоятельность, и… спустил весь процесс на тормозах. Не настоял на репетиции, не проработал с ним сценарий отказа собственника, не поставил железобетонное условие – предварительное подписание всех документов. Он дал юноше веревку, решив, что тот свяжет ею выгодную сделку, а тот едва не повесился на ней, чуть не угробив репутацию команды.

Это не было ошибкой Артема. Это была его, Марка, управленческая ошибка. Ошибка доверия без поддержки. Эйфория от успешного «виртуального десанта» затмила собой необходимость жесткого, методичного контроля над новыми, сырыми процессами. Он чувствовал себя хирургом, который, блестяще сделав сложнейшую операцию, забыл проконтролировать перевязку раны и получил осложнение у пациента в виде сепсиса.

Он сжал кулаки, костяшки пальцев побелели. Горький привкус этой неудачи был едким и удушливым, как дым после пожара. Он решил для себя: метод аукциона – пока под запретом. Слишком рискованно. Слишком много переменных, которые нельзя просчитать. Слишком зависим от человеческого, иррационального фактора – от той самой «клиентской жадности», которая, как цемент, могла похоронить любую, даже самую блестящую затею. Его бизнес должен был строиться на системности, предсказуемости, управляемых процессах и знании местного рынка, а на не русской рулетке.

– Стив, – обратился он к своему любимому советнику последних месяцев, вальяжному рыжему коту, растянувшемуся на столе подобно коврику под ноутбуком, – мы больше не играем в эти игры. Наш фундамент – честность, а не азарт. Наша сила – в экспертизе, а не в цирковом представлении. Ты как, согласен, дружище?

Стив медленно приоткрыл один желтый глаз и кивнул своей рыжей кошачьей мордой словно произнося: «Наконец–то до тебя дошло, кожаный. Я об этом с самого первого дня знал». Потом шерстяной засранец потянулся, показательно зевнул во всю пушистую морду, демонстрируя полное равнодушие к человеческим дилеммам, и снова погрузился в царство снов.

После неудавшегося, с точки зрения конечного результата, аукциона Марк решил прописать все бизнес–задачи компании и начал вести книгу продаж. Чтобы никто из сотрудников не уклонялся от первоначального курса, процессы должны быть выверены и всем следует знать, что они делают, за что отвечают и каков должен быть результат от этих действий. С этого момента компания стала обрастать бумажками и официозом, но продолжала оставаться гибкой и готовой к быстрым изменениям. В команде Марка Александровича, руководителя фирмы «Стив и Запольский Эстейт» работало уже 7 человек. Эта великолепная семерка покоряла рынок новостроек Сочи с такой же скоростью как строились домики и увеличивалось количество жилых помещений на 1 кв. метр «золотой» земли южного города. Ребята брали и вторичку на продажу, но таких объектов было очень мало, работать с ними было менее интересно, и после провала Темы, слишком болезненно. Поэтому, когда появлялись квартиры продавцов, сначала взвешивались все факты, риски, ресурсы и возможности команды, а только потом принималось решение – беремся или не беремся за этот объект. «Переоцененные висяки» никому не были нужны. При положительном решении и одобрении Марка, проводились ценовые переговоры с собственником, обсуждался договор и размер комиссии, сумма, которую клиент выделяет на маркетинг и пути к отступлению, если продавец помещения «захочет соскочить» со сделки, передумать или продать самостоятельно. Наученный горьким опытом Артема, руководитель Марк Александрович позаботился подстраховаться поддержкой сильного юриста и составить все доки как надо. Если же сделка с клиентом была менее выгодой, сложной и требовала многоступенчатого сальто с большим количеством переменных, Марк предпочитал передавать ее более опытным риэлторам–старожилам рынка Сочи. А потому он обзавелся некоторыми связями с руководителями крупных агентств недвижимости и составил партнерские договора о совместном ведении сделок. Марк спокойно передавал такие объекты и получал партнерскую комиссию по их завершению. Размер комиссии был невелик – от 15 до 30%, но его это устраивало. Ибо временной ресурс компании он сохранял, а деньги лишними не были. И доход от всех этих партнерских сделок шел в развитие команды, в фонд оплаты труда. При этом ребята любили продавать новостройки и, каждый был счастлив тем, что делает.

Кстати, связи с руководителями других агентств, Марк стал завязывать именно после нашумевшего аукциона. Эта позитивная шумиха в социуме маленького городка стала приятным бонусом и полезным послевкусием первого эксперимента. В течение следующей, за аукционом, недели Марку звонили и предлагали встретиться коллеги по рынку. Видимо, всем была интересна Белая ворона в лице желторотого юнца, так смело взлетевшего на курортный Олимп со своей странной технологией. Никого, кстати, особо не интересовал конечный результат этого проекта, люди стремились узнать процесс и познакомиться со странным, бесстрашным Воином Света, взявшимся из ниоткуда. Так Марк начал ходить знакомиться с компаниями, пить кофе с руководителями и заключать партнерские контракты. Жизнь начала налаживаться. Лучик света забрезжил в темном туннеле.

Ирония судьбы, горькая и изощренная, заключалась в том, что именно этот провальный аукцион стал магнитом, притянувшим к нему внимание не только агентов, но и тех, о ком он когда–то слышал в самом начале своего пути. «Итальянцы». «Жемчуг».

В один прекрасный солнечный день, когда ничего не предвещало никакой беды, а Марк расслаблено сидел в своем кресле и гладил пушистую шубку кота, прозвучал громкий телефонный звонок. Мелодия на айфоне была резкой и вызывающей. – Не помню, чтобы я ставил такую, подумал Марк и, нехотя принял вызов, грубо взломавший его личные границы и жестоко ворвавшийся в его мысли. Незнакомый номер с московским кодом. Женский голос, поставленный, без единой лишней интонации, сообщил:

– Господин Запольский, с вами хочет связаться представитель девелоперской компании «Pearl Development». Удобно ли вам сейчас говорить?

Марк почувствовал, как по спине пробежал холодок. «Жемчуг». Та самая компания, что, по словам Артура–ремонтника, сняла все этажи в самом высоком бизнес–центре. Легенда местного рынка, пришедшая на олимпийскую стройку и оставшаяся навсегда. Застройщик, чьи объекты были синонимом элитности, закрытости и безупречного, почти итальянского качества.

– Да, конечно, – ответил Марк, голос его звучал ровнее, чем он чувствовал себя внутри. Через минуту в трубке зазвучал бархатный, слегка картавый баритон.

– Марк, добрый день. Меня зовут Лоренцо. Лоренцо Росси. Я коммерческий директор «Жемчуга» в Сочи. Я о вас наслышан. Вы произвели небольшой фурор, знаете ли?

Марк насторожился. «Фурор» после провала аукциона звучал как издевательство.

– Не уверен, что понимаю, о чем вы, – осторожно парировал он.

– Ну, как же! История с аукционом, который не состоялся, потому что владелец влюбился в собственную квартиру! – Лоренцо рассмеялся, и смех его был теплым, искренним. – Это гениально! Это чистейшей воды психология продаж, только наоборот. Вы не продали квартиру, но вы продали ему мечту о ней с такой силой, что он предпочел ее реальным деньгам! Бесплатный пиар дорогого стоит. О вас говорит весь город.

Марк ошеломленно молчал. Он смотрел на свою ошибку как на провал, а со стороны это выглядело как виртуозный пиар–ход. Знал бы Лоренцо почему так поступил хозяин, он бы так не ликовал, подумал Марк, но его мыслей конечно никто нет услышал.

– Это была незапланированная… демонстрация принципов, – нашел он что сказать итальянцу на другом конце провода. – Мы не манипулируем клиентами. Даже если это приводит к потере сделки.

– Вот! Вот именно это я и ценю! – оживился Лоренцо. – Честность. Длинная игра. Не «срубить бабла», а выстраивать репутацию. В нашем бизнесе, где все друг друга знают и все построено на «джентельменских соглашениях», это редчайшая валюта. Я хочу с вами встретиться, Марк. Обсудить кое–что интересное. Завтра я прилетаю в ваш город. Вы свободны в 13:00?

Так состоялась их встреча в роскошном офисе «Pearl Development». Pearl в переводе с английского означало жемчужина. И компанию по-русски так и называли «Жемчуг». Офис располагался на предпоследнем этаже самого высокого, 30–этажного здания курортного города. Выше, на последнем этаже, находился только итальянский ресторан с отменной кухней и отличной смотровой площадкой с видом на море. Ресторан, по всей видимости, также принадлежал «Жемчугу» и Лоренцо любезно пригласил Марка посидеть и поговорить о делах именно там после обзора самого офиса и знакомства с его персоналом. Вид из окна был таким, что его можно было продавать по цене самого объекта. Бескрайняя синева, упирающаяся в голубое небо, головокружительная высота и белоснежные яхты у причала, становящиеся маленькими точками при подъеме на лифте на самую вершину здания.

Лоренцо Росси был человеком лет пятидесяти пяти, с седыми висками, идеально сидящим белым льняным костюмом и пронзительными, насмешливыми глазами. Он отлично говорил на русском с легким, несильно раздражающим акцентом. Был ли он на самом деле итальянцем от «Армани», или имя его изменили армяне в качестве маркетингового хода, Марк не знал. Внешние сходства могли в равной степени принадлежать как представителю того, так и другого народа. Чернявый, подвижный, с выдающимся носом, кучерявыми смолянистыми волосами, он выглядел живчиком для своего возраста. Марк почему-то сразу, как увидел его, стал ожидать он него какого-то подвоха.

– Марк, я вас уважаю, – начал он, без лишних предисловий. – Вы пришли на этот рынок не для того, чтобы играть по общепринятым правилам. Вы пришли, чтобы менять эти правила. Я это чувствую. И «Жемчугу» сейчас нужны такие люди.

Он отодвинул папку с документами, которую захватил с собой из офиса, где они только что были. И пододвинулся к Марку.

– У нас есть объект. «Вилла «Ариадна» в Хосте. Не типовой проект, не многоэтажка. Это штучный товар. Историческое здание, бывшая дача нефтяного магната, мы ее выкупили и бережно реконструировали. Восстановили каждую лепнину, каждую образцовую печь. Но мы пошли дальше и вдохнули в нее современную начинку. Умный дом, панорамное остекление, собственный спа–комплекс. Это не просто недвижимость. Это арт–объект. Мы воссоздали его исторический облик, но это очень дорогого стоило. И теперь нам нужно отбить миллиардные вложения. Наша стратегия продажи – сугубо коммерческая и современная. Юридически это апартаменты гостиничного типа. Идеально подходят для инвестиций: можно сдать в управление нашему отелю и получать стабильный доход, а можно создать здесь свой эксклюзивный бизнес – приватную клинику, клуб, что угодно. Мы продаем не столько стены, сколько безграничные возможности. И наши методики продвижения, заточены именно на таких, прагматичных покупателей».

Марк слушал, затаив дыхание. Это было именно то, о чем он мечтал – продавать не квадратные метры, а эмоции, историю, мечту. «Вилла «Ариадна»» была идеальным воплощением его философии. Стильный дорогой вызов его мирной размеренной жизни.

– Мы ищем эксклюзивного партнера на продажу, – Лоренцо посмотрел Марку прямо в глаза. – Но не просто агента. Мы ищем проводника. Человека, который сможет донести до покупателя не ценник, а душу этого места. Мы считаем, что вы – тот самый человек.

Сердце Марка забилось чаще. Это был шанс выйти на совершенно иной уровень. Из агента по продаже студий и однушек – в партнеры легендарного «Жемчуга» – самой большой компании по продаже элитной недвижимости. Это был рывок, который мог занять годы, а ему предлагали его здесь и сейчас.

– Каковы условия? – спросил Марк, стараясь, чтобы голос не дрогнул.

Лоренцо улыбнулся, но в его улыбке появился сарказм.

– Не буду с вами лукавить, Марк. Условия… жесткие. Но и цель оправдывает средства. Эксклюзивность подразумевает ответственность. Мы передаем вам объект на шесть месяцев. За это время вы должны его продать. Цена фиксированная. Ваше вознаграждение – пять процентов. Но есть нюанс…

Он сделал паузу, наслаждаясь моментом. Марк напрягся, ставя на салфетку свой свежесваренный кофе.

– Вы продаете по нашим правилам, – повторил Лоренцо, и его бархатный голос вдруг приобрёл оттенок стали. Он откинулся в кресле, сделав паузу для драматического эффекта, продолжил – А правила таковы. Во-первых, полная эксклюзивность. Вы снимаете все ваши текущие объявления и прекращаете ведение любых других сделок. Ваш сайт и соц. сети на 6 месяцев посвящены только «Вилле «Ариадна». Да, да вы наши с потрохами!

Марк медленно кивнул, мысленно прикидывая, что будет с его молодым бизнесом, если «Вилла» не продастся за эти шесть месяцев. Он умрёт. Да и все его ребята тоже.

– Во-вторых, – Лоренцо отхлебнул воды из хрустального стакана, – рабочее время вашей команды – строго с 9 до 21 в нашем офисе, на первом этаже «Жемчуга». Мы предоставляем вам рабочие места. Для контроля и синергии, разумеется.

«Для контроля», – мысленно перевёл Марк. Его маленький, но душевный офис–хоум на Курортном, его территория свободы, его холст – всё это предлагалось обменять на стерильную кабинку в золотой клетке.

– И, в-третьих, ключевой момент, – Лоренцо поставил стакан, и его пальцы, унизанные массивными золотыми перстнями, на мгновение задержались на хрустале. – Вы возглавите нашу проектную команду по «Ариадне» в статусе старшего менеджера. Но вся ваша работа – это исполнение. Техническое исполнение и контроль команды. Скрипты разговоров, шаблоны писем, план продвижения – всё утверждается мной лично. Вы не имеете права менять ни запятой. Ваша экспертиза нам интересна, но конечное решение – всегда будет оставаться за мной.

Марк почувствовал, как по его спине поползла ледяная змейка. Его лишали самого главного – права принимать решения. Только что его превратили из капитана в старпома, который может лишь выполнять приказы с капитанского мостика.

– Что касается мотивации, – Лоренцо снова улыбнулся, и эта улыбка стала совсем безжалостной, – пять процентов – это за продажу. А за провал… у нас предусмотрена система штрафов. Не выполнили план звонков на день – минус десять тысяч из будущего вознаграждения. Не утвердили пост за три часа до публикации – минус пятнадцать. Клиент, привлечённый вами, но не купивший– минус пятьдесят. Мы платим за результат, Марк. И наказываем за его отсутствие.

Марк слушал, и его внутренности сжимались в тугой, холодный ком. Это была не мотивация. Это был аппарат для выжимания соков, накрытый бархатной салфеткой престижного бренда.

– И последнее, о методологии, – Лоренцо сделал жест рукой, словно отмахиваясь от пустяка. – Наш главный инструмент для создания ажиотажа – «фантомные» объявления. Вы будете массово размещать в сети привлекательные предложения по «Ариадне», с ценами на 20–30% ниже рыночных. Естественно, этих лотов не существует. Но они создают невероятный трафик! А когда горячий, заинтересованный клиент будет вам звонить, ваша задача – мягко и ненавязчиво перевести его на реальный, «только что освободившийся» апартамент, но уже по полной цене. Это работает безотказно. Люди, пойманные на крючок дешевизны, уже эмоционально готовы к покупке. Ну, вы же это знаете. Все как на аукционе. Вы просто меняете им приманку.