скачать книгу бесплатно
4. Все, что касается его образа жизни: хобби, увлечения, посещаемые места.
В зависимости от ответов на эти вопросы, вы правильно сформируете свой ассортимент, выберете правильное расположение будущего магазина.
Способов определения своего потенциального покупателя – несколько:
Способ 1: начать со своего близкого круга родственников, друзей, коллег.
Общаясь с ними, вы примерно знаете, о каких потребностях идет речь.
Пример: вы молодая мама и водите ребенка в сад, в кругу ваших друзей похожие на вас люди с таким же положением, и у всех стоит вопрос, где купить хорошую одежду для своего ребенка не дорого. Потому, что в городе нет хороших магазинов детской одежды.
Открыв магазин одежды детской одежды среднего ценового сегмента, вы удовлетворите их спрос, решая их проблему.
Пример 2: Вы увлекаетесь спортом и здоровым образом жизни, посещаете спортивный зал или спортивные мероприятия. В вашем ближайшем кругу буду находиться люди, имеющие схожие интересы. Вы и ваши друзья будут покупать спортивные или фитнес вещи. Вполне возможно, что в вашем городе отсутствуют такие магазины, или ассортимент очень скуден, или цены неподходящие.
Тогда ответом на этот спрос – будет открытие магазина одежды спортивного или фитнес направления.
Пример 3: возможно вы молодая особа, любящая путешествия и развлекательные мероприятия (клубы, рестораны, кафе), тогда в вашем кругу возможно будет спрос на современную, соответствующую последним модным тенденциям стильную одежду по премиальным ценам.
Примеров может быть бесконечное количество, основной совет использовать свой близкий круг для изучения спроса.
Способ 2: изучить жителей своего города или населенного пункта. Этот способ даст вам наиболее полное представление о своем покупателе.
Начните изучать статистику. Ее можно найти в Интернете или в специальных печатных изданиях (справочники).
Обратите внимание на соотношение полов, графики возраста, размер заработной платы.
Пример: в вашем городе проживает 2млн человек. Средняя зарплата 20 тыс. рублей, 55/45% мужчин и женщин, много людей пенсионного возраста. В городе есть известные туристические места и морской курорт.
А теперь подумайте: какой магазин будет востребован?
Город живет туризмом, а это значит, что его ассортимент может потребоваться приезжающим (в этом случае можно включить вещи для отдыха или кемпинга)
Возможно введение в ассортимент вещей больших размеров из-за наличия жителей пенсионного возраста.
Ценовой сегмент – подойдет средний или низкий.
Расположение магазина (стрит ритейл)
Стрит ритейл – дословно розничная продажа на улице – это магазин, располагающийся на территории отдельно стоящего здания (не торговый центр), это могут быть первые этажи жилого здания, или отдельная коммерческая постройка.
Следствия, на которые нужно обратить внимание:
В городе много университетов и общежитий – развивайте недорогое молодежное направление
Военный городок – делайте упор на молодых мам (если они живут вместе со своими мужьями военными)
Мегаполис – предложите что-то эксклюзивное (например, только эко ткани или одежду трансформер).
Способ 3: проведение опроса.
Опрос так же может помочь вам выбрать своего потенциального покупателя.
Вы можете использовать любой тип опроса, бесплатный, платный, но за небольшие деньги и профессиональный (дорогой).
Поскольку суть данного издания, сделать все действия самостоятельно, без привлечения профессионалов, поговорим о первых двух.
Эффективный результат даст опрос, проведенный в социальных сетях, например, Vkontakte. Он будет работать только в том случае, если у вас много подписчиков.
Создайте опрос и разошлите его своим подписчикам. Проанализируйте результаты.
Опрос в социальных сетях можно использовать, так же потратив небольшое количество средств, расширив аудиторию опроса за пределы своих подписчиков.
Создайте онлайн опрос и выберите с помощью таргетирования (настройка аудитории по возрасту, полу, месту проживания, интересов) нужный вам контингент, запустите продвижение и проанализируйте результат. Одной недели проведения такого опроса, будет вполне достаточно.
Опрос обязательно должен содержать варианты ответов на ваш вопрос и нативное (естественное, не вызывающее отторжения) обращение. Подробнее о рекламе поговорим в ЧАСТИ 10 РЕКЛАМА И PR.
Пример: «Друзья, мне кажется в нашем городе хорошо было бы иметь недорогой магазин женского белья, вам не кажется, что совсем нечего носить? Варианты ответов: Да/Нет» или задайте вопрос по поводу стиля и направления мнение о котором вас интересует (женский, мужской, детский) и т. п.
Таким образом вы получите стороннее мнение о вашем будущем бизнесе, а может и сразу будущих покупателей.
Если у вас возникают трудности при пользовании социальными сетями, обратитесь с просьбой к своим родственникам или друзьям, уверена, что они вам не откажут.
Совет: используете все 3 способа определения своего потенциального покупателя, так вы получите наиболее полный результат.
И помните, чем точнее вы определите свою целевую аудиторию, тем полнее вы сможете ответить на их спрос. А там, где предложение отвечает спросу всегда случается успешный бизнес.
Итог: определение направления розничного магазина и портрета своего потенциального покупателя взаимосвязаны и неразделимы.
Осуществляя перечисленные действия, вы уже делаете свой бизнес успешным на стадии его планирования.
ЧАСТЬ 2. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ
Еще на 100 метров глубже в мир модной торговли…
Что такое маркетинговое исследование?
Маркет – в переводе с англ. – это рынок. В этой части мы будем изучать рынок и своих потенциальных конкурентов.
Начало положено – первую часть маркетингового исследования вы уже провели, определяя портрет своего покупателя и целевую аудиторию в предыдущей главе. Теперь поговорим о конкуренции.
Все мы знаем, что рынок понятие очень сложное. Не будем глубоко погружаться в структуры и взаимосвязи, а возьмем только самое необходимое.
Итак, на рынке есть спрос и есть предложение. Процесс взаимодействия этих двух элементов называется торговлей.
Мы помним, чем эффективнее вы удовлетворяете спрос покупателя, тем больше вы повышаете свою значимость для него.
Но помимо отношений между продавцом и покупателем, есть еще третья сила, которая непосредственно влияет на сделку.
Это конкуренты. Те компании, организации, которые работают в той же нише, что и вы, и удовлетворяет спросы тех же покупателей и целевых аудиторий. Их ассортимент может быть схож с вашим, ценовая категория так же совпадает.
Для успешной торговли необходимо знать своих конкурентов что называется «в лицо», чтобы обладать конкурентными преимуществами перед ними.
Для проведения маркетингового исследования (которое мы делаем самостоятельно, без привлечения профессионалов), необходимо создать таблицу (см. Рис 1)
Рис.1
Если вы являетесь компьютерным пользователем, удобнее создать эту таблицу в программах Word/Excel
Вы так же можете создать ее на телефоне или нарисовать от руки, помните, вы делаете это для себя, выберите удобный для себя способ.
По примеру на рис 1, создайте аналогичные графы в своей таблице. Пример указан для магазина детской одежды, вы же работайте с тем направлением, которое вы выбрали для своего магазина на основании предыдущих шагов.
Пример: вы решили открыть магазин женской одежды, тогда заносите в таблицу магазины женской одежды, находящиеся в вашем городе (если город небольшой) или районе, если вы живете в мегаполисе.
Если у вас возникнет затруднение в определении ценового сегмента, указывайте один из трех вариантов дешевый/обычный/дорогой.
Для описания ассортимента в магазине женской/мужской одежды вы можете использовать: стиль или ассортиментные группы (платья, юбки, кофты, брюки, костюмы).
Если будут вопросы при подсчетах площадей магазинов, поищите в Интернете информацию о Торговом центре, на плане будут указаны магазины и их площадь (как правило эта информация находится в открытом доступе).
Где искать конкурентов:
– В Интернет справочниках вашего города/района
– В социальных сетях по месту проживания
– На Google или Яндекс картах
– Использовать личные наблюдения при посещении торговых центров и магазинов.
Совет: не заносите в таблицу магазины не вашей категории и направления. Нас интересуют только те, которые максимально приближены по всем критериям к вашему будущему бизнесу.
После окончания проделанной работы (она займет примерно 2—3 дня) давайте разделим конкурентов на группы и поймем, как работать с каждым из них.
Разделите их по принципу торговой площади на 2 части:
1 Группа – это магазины с площадью, которая ближе к площади вашего будущего магазина +/– 50 – 100кв. м
2 Группа – это магазины, большей или меньшей площади, сильно отличающиеся от площади вашего будущего магазина.
Почему это важно: дело в том, на разных площадях происходит разный вид торговли.
Обычно, большая площадь магазина находящегося на территории Торгового Центра, будет как правило принадлежать сетевому типу торговли (существует несколько магазинов этой фирмы или бренда).
В начале своего бизнеса конкурировать с сетевыми магазинами будет трудно, это бренды и фирмы, которые давно завоевали своего покупателя, имеют большие средства на рекламу и PR, свои склады, большое количество персонала, сложную систему акций и скидок, собственную клиентскую базу и многое другое.
Если вы сразу собираетесь открывать магазин большой площади они впоследствии будут являться вашими прямыми конкурентами.
Однако, если вы выбрали для себя небольшую площадь будущего магазина, мы будем просто подглядывать и наблюдать за сетевыми магазинами и их работой. Будем перенимать их стиль управления, ориентироваться на их коллекцию и время ее обновления, сроки проведения акций и т. п. Всегда нужно помнить, если у данной фирмы или бренда получилось вырасти в сеть магазинов, значит их управление знает толк в своей деятельности.
Оставив 2 группу конкурентов позади, и поняв, зачем она нам нужна будет в дальнейшем, приступим к работе со своими прямыми конкурентами: а именно магазинами схожей площади, что и ваш планируемый бизнес, одинаковой ценовой категории, стиля и направления.
Проще говоря нам нужно найти брата – близнеца (а может несколько) для своего бизнеса.
Следующий шаг: посетить лично магазины 1 группы и сделать заметки о их:
1. Расположении (стрит ритейл -какая улица, центр города или окраина, если в торговом центре, то на каком этаже, близко ли к эскалатору и т.п.);
2. Обратить внимание на дизайн магазина (какие цвета используются в оформлении), как выглядят витрины и манекены;
3. Проанализировать ассортимент (какие стили, направления, товарные группы) представлены в торговом зале;
4. Сколько персонала находится в торговом зале, как они работают, есть ли у них рабочая форма, их возраст, успевают ли они обслужить покупателей или им наоборот не хватает работы;
5. Сколько посетителей находится в торговом зале и каков их портрет (какая целевая аудитория);
6. Какая ценовая категория представлена в магазине;
7. Что вам нравится в этом магазине;
8. Что бы вы хотели изменить в нем (ассортимент/дизайн/оформление торгового зала/цены и т.п.).
Теперь, посетив магазины уже не обычным покупателем, а настоящим сыщиком, занесите все данные в свою таблицу.
Если у конкурентов:
1) отличное расположение
2) привлекательный дизайн
3) широкий ассортимент
4) привлекательные цены
5) много покупателей
6) вежливые и профессиональные сотрудники
Вам следует взять на заметку их приемы и использовать в дальнейшей работе по развитию своего бизнеса.
Так же в обратном направлении: если вышеперечисленные критерии отрицательные: всячески избегайте их повторения.
ИТОГ: вы большие молодцы, если проделали все задания. Из вашей идеи об открытии магазина, уже начинает вырисовываться профессиональный бизнес. Читайте дальше, задачи усложнятся, но в конце вы обязательно получите награду в виде правильно спланированного и успешного собственного бизнеса.
ЧАСТЬ 3. БИЗНЕС ПЛАН МАГАЗИНА ОДЕЖДЫ
…Набираем воздух и глубоко ныряем в финансовые расчеты и экономику…
Многие из вас слышали о понятии бизнес плана. Возможно, кому-то из вас даже приходилось делать его ранее, возможно в институте или для предыдущих проектов. Для тех, кто только начинает знакомиться, важно получить объяснение:
Бизнес план – расчет основных показателей для планирования и ведения бизнеса.
Бизнес план – это карта, которой будет следовать предприниматель в начале и в продолжении своего дела.
