Книга 7. Маркетинг

А если он говорит: "Эй, дружище! Хочешь освежиться? Наш лимонад взрывает мозг!" – это неформальный, дружелюбный тон. Такой тон любят дети.

Если Саша говорит скучно, ты можешь говорить веселее и привлечь больше людей.

Как часто они запускают рекламу?

Иногда Саша кричит про лимонад каждый день. А иногда – только по выходным. Если он редко рекламируется, это шанс для тебя!

Ты можешь сказать: "А у меня лимонад каждый день! И ещё я раздаю бесплатные пробники!" – и тогда дети начнут ходить к тебе.

Как это использовать?

Представь, что Саша вообще не использует TikTok. А ты – делаешь крутые видео, где показываешь, как делаешь лимонад, какие у него вкусы и даже проводишь конкурсы: "Кто громче скажет 'АХ, КАКОЙ ЛИМОНАД!' – тот получит второй стакан бесплатно!"

Ты заполнил пробел – то, чего не делал Саша. И теперь у тебя больше покупателей!

Вот и весь секрет: смотри, что делают другие, находи, чего им не хватает, и делай лучше. Так ты станешь лучшим "продавцом лимонада" во дворе!

Социальные сети: кто и как постит

Представь, что у твоего конкурента – магазина мороженого – есть аккаунт в «Инстаграме». Ты смотришь: какие у него картинки? Яркие? Смешные? Он пишет: «Купи мороженое!» или рассказывает историю: «Сегодня Саша съел 5 порций и улыбнулся!»?

Ещё смотришь: сколько раз в день он публикует? Каждый день? Раз в неделю? И кто лайкает? Дети? Родители? Это важно, потому что если твой магазин для детей, а у конкурента лайкают только бабушки – может, он не совсем прав.

Ещё смотришь: сколько лайков, комментариев и репостов у постов. Если у кого-то 100 лайков, а у другого – 1000, значит, его посты интереснее.

А если конкурент делает рекламу в «Инстаграме» – например, показывает мороженое в Stories или в Reels (короткие видео), то ты тоже можешь попробовать.

Поисковики: как люди находят магазины в интернете

Допустим, кто-то хочет купить шоколадное мороженое. Он заходит в «Яндекс» и пишет: «где купить вкусное мороженое рядом». Ты должен понять: какие слова люди вводят? Это называется «ключевые слова».

Если ты увидишь, что конкурент появляется в поиске по запросу «мороженое с карамелью», а ты – нет, значит, тебе надо добавить это слово на свой сайт.

Ещё можно посмотреть: сколько людей заходят к конкуренту просто так (без рекламы) – это называется «органический трафик». И сколько он платит за рекламу в поиске. Может, он тратит кучу денег, а может – почти ничего.

Сайт конкурента: удобно ли там?

Заходишь на сайт конкурента. Грузится быстро или ты ждёшь вечность? Удобно ли выбирать мороженое? Можно ли заказать одной кнопкой?

Если сайт плохо работает на телефоне – это плохо. Потому что почти все дети и родители покупают через телефон.

Ещё смотришь: у них свой текст или скопирован? Если текст интересный и уникальный – это хорошо. Если везде одно и то же – значит, сайт не очень стараются.

Письма на почту: кто и что рассказывает

Иногда магазины присылают письма: «У нас новое мороженое!», «Скидка 20%!».

Ты смотришь: как они оформляют письма? Красиво? С картинками? Сколько раз в неделю они пишут? Каждый день – это уже надоедает. Раз в месяц – может, забудут.

Ещё бывают «умные» письма: например, если ты купил мороженое, через неделю приходит письмо: «Мы скучаем! Вернись за новым вкусом!». Это называется «триггерная рассылка».

YouTube: кто снимает видео и что в них

Представь, что у конкурента есть канал на YouTube. Он снимает: «Как делают мороженое», «Топ-5 вкусов», «Интервью с поваром».

Ты смотришь: как часто выходят видео? Каждую неделю? Каждый месяц?

Ещё смотришь: вставляет ли он ссылки? Например, «Нажми здесь, чтобы заказать!». Это называется CTA – призыв к действию.

Если у него много просмотров и лайков – значит, видео удачные. Тебе тоже стоит попробовать.

Реклама везде: по телевизору, на улице, в почтовом ящике

Телевизор: когда ты смотришь мультики, замечаешь, кто рекламирует мороженое? В какое время? Утром, когда дети завтракают, или вечером?

Наружная реклама: смотришь на рекламные щиты. Где они стоят? У школы? У парка? Какие цвета используют? Красные? Ярко-розовые? Это важно – чтобы заметно было.

Почтовые рассылки: иногда в почтовый ящик падают бумажные листовки. Ты смотришь: как они выглядят? Старые? Порванные? Или красивые и свежие?

Мероприятия: кто куда ходит

Бывает, магазины участвуют в ярмарках, фестивалях, выставках. Ты смотришь: кто там есть? Кто раздаёт пробники мороженого? Кто делает фотозоны?

Если конкурент каждый раз приезжает на День города – значит, это важно для него. И тебе тоже стоит попробовать.

Где ещё искать клиентов?

Оффлайн: например, магазин может дружить с детским клубом или помогать благотворительности. Это создаёт хорошее впечатление.

Онлайн: можно сотрудничать с блогерами. Например, попросить популярного блогера попробовать мороженое и рассказать про него. Это как рекомендация друга.

Ещё можно создавать свои сообщества: например, группу в «ВКонтакте» для любителей мороженого.

Какой контент делают?

Оффлайн: это всё, что можно потрогать – листовки, подарки (например, ручки с логотипом), баннеры.

Онлайн: это посты, картинки, видео, статьи на сайте. Важно, чтобы было интересно и разнообразно.

Как вообще всё это анализировать?

Оффлайн: можно просто ходить и смотреть. Например, притвориться покупателем (это называется «мистер-шопинг»), чтобы понять, как работают продавцы.

Ещё можно заметить: летом мороженое рекламируют больше – это сезонность. А зимой – меньше.

Онлайн: есть специальные программы, которые показывают, сколько лайков, кто заходит на сайт, какие слова ищут. Это как шпионские инструменты для интернета.

Что ещё можно посмотреть?

Оффлайн: читай отзывы. Если люди пишут: «Хорошее мороженое, но долго ждать» – значит, надо ускориться.

Онлайн: смотри, кто пишет про конкурента в интернете. В блогах, в соцсетях. Если все хвалят – значит, он молодец.

Ещё смотри на тренды: например, все сейчас любят мороженое без сахара. Может, и тебе стоит сделать такой вкус?

Активность в интернете: кто о ком говорит?

Иногда блогеры, СМИ или обычные люди упоминают магазин. Например: «Сегодня была в магазине у Ивана – вкусно!».

Это помогает понять: нравится ли людям бренд? Или они ругают?

Оффлайн-присутствие: кто где появляется?

Если конкурент каждый год участвует в выставке «Сладости-2024», значит, он серьёзно относится к бизнесу. Ты тоже можешь туда сходить и посмотреть, как он себя ведёт.

Если он спонсирует детский праздник – это тоже часть его стратегии. Люди запоминают доброе имя.

Поисковый маркетинг: как попасть в топ

Чтобы тебя находили в поиске, нужно правильно писать на сайте. И использовать нужные слова. Например, не просто «мороженое», а «мороженое с шоколадом в Москве».

Ещё можно платить за рекламу в поиске. Тогда твой магазин будет сверху. Но это стоит денег.

Блог: кто и о чём пишет

Если у конкурента есть блог, читай: о чём он пишет? О рецептах? О новостях? Как часто обновляет? Раз в год – это скучно. Раз в неделю – интересно.

Если люди комментируют: «Класс! Сделаю дома!» – значит, контент удачный.

Как понять, что работает?

В конце концов, надо сравнить всё: соцсети, сайт, почту, рекламу. Где больше продаж? Где больше лайков? Где люди возвращаются?

Может, оказалось, что YouTube – это супер-успешно, а почтовые рассылки – никто не читает. Тогда ты будешь делать больше видео и меньше писем.

Вывод: как стать лучше всех?

Ваня, ты не должен изобретать велосипед. Посмотри, что делают другие. Укради лучшие идеи (но не копируй полностью!), сделай их ещё круче – и стань лучшим!

Как в игре: сначала смотришь, как играют сильные игроки, потом учишься, а потом побеждаешь.

Удачи тебе с твоим магазином мороженого! И помни: знание – сила!

Анализ конкурентов по методике 7P People (Персонал)

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как работают люди в магазинах, кафе или других местах, где продают что-то или помогают людям. Это важно, потому что от этого зависит, понравится ли людям там быть.

Представь, что ты хочешь открыть своё мороженое-кафе. Но рядом уже есть другие такие же. Чтобы понять, как сделать своё кафе лучше, нужно посмотреть, как работают люди в других кафе. Это называется "анализ конкурентов".

Как сотрудники общаются с клиентами?

Ваня, ты когда-нибудь заходил в магазин, где тебе улыбнулись, поздоровались и спросили: "Что будешь?" – и тебе сразу стало приятно? А бывало, что кто-то стоял за прилавком, смотрел в телефон и даже не сказал "привет"?

Вот это и нужно замечать. У конкурентов (то есть у других кафе или магазинов) надо посмотреть: как их работники общаются с людьми? Вежливо? Улыбаются? Помогают выбрать?

Например, в одном кафе официант просто бросает меню и уходит. А в другом – объясняет, какие вкусы самые вкусные, предлагает попробовать бесплатно. Где ты захочешь вернуться? Конечно, туда, где тебя хорошо встретили!

Учатся ли сотрудники работать?

Иногда работники в хороших местах проходят специальное обучение. Например, их учат, как улыбаться, как говорить с людьми, как не ссориться, если кто-то недоволен.

Представь, что ты нанял друзей работать в своё кафе. Если ты просто скажешь: "Следи за людьми", они могут растеряться. А если ты покажешь, как улыбаться, как предлагать топпинги к мороженому, как извиняться, если перепутали заказ – они будут работать намного лучше.

Так вот, у конкурентов можно посмотреть: учат ли их сотрудников? Может, они дают им буклеты, проводят уроки или дают премии за хорошее настроение?

Что делать с этой информацией?

Теперь представь, что ты ходишь по разным мороженым и видишь: везде люди хмурые, не улыбаются, не предлагают дегустации.

Тогда ты можешь сделать так: обучить своих сотрудников быть самыми дружелюбными! Пусть они будут улыбаться, предлагать пробовать новые вкусы, шутить с детьми. И тогда все скажут: "О, в этом кафе такие классные ребята!"

И люди будут приходить к тебе, а не к другим. Потому что ты сделал сервис – то есть обслуживание – своим главным козырем.

Вывод:

Смотри не только на мороженое, а на людей, которые его продают. Если у конкурентов плохое обслуживание – сделай своё лучшим! Обучи свою команду быть вежливыми, весёлыми и внимательными. И тогда у тебя будет самое тёплое и приятное кафе в городе!

Иногда люди хотят узнать, насколько хорошо работают менеджеры в других магазинах – те, кто помогает покупателям. Для этого используют офлайн-методы.

Например, ты идёшь в магазин как обычный покупатель и смотришь: как продавец с тобой разговаривает, улыбается ли, помогает ли найти нужный товар. Это как тайный агент – ты ничего не говоришь, просто наблюдаешь. Так можно понять, насколько вежливые и добрые работники у конкурентов.

А вот когда речь идёт о сайтах, чатах или звонках в службу поддержки, используют онлайн-методы.

Представь, что ты заходишь на сайт магазина и начинаешь писать в чат: «Здравствуйте, у меня не работает доставка». Ты смотришь, как быстро ответит робот (чат-бот) или живой человек. Может, бот всё понял и помог, а может, запутался. Так можно понять, насколько удобно и быстро помогают покупателям в интернете.

Ещё компании смотрят, как конкуренты обслуживают клиентов.

Допустим, ты купил игрушку, а она сломалась. Ты звонишь в магазин. Хороший магазин быстро поменяет игрушку или вернёт деньги. Плохой – будет долго говорить, что это не их вина. Если у конкурента клиенты довольны, значит, они хорошо работают с жалобами.

Один из самых интересных способов – мистери-шопинг (или тайный покупатель).

Это как шпионская миссия! Человек приходит в магазин конкурента, делает вид, что хочет что-то купить, и проверяет всё: как его встретили, сколько времени ждал, что посоветовали. Потом он пишет отчёт: «Здесь продавец был грубый, а здесь – очень вежливый». Так компания узнаёт, где работают лучше.

Ещё важно понимать, насколько хорошо подготовлены сотрудники у конкурентов.

Вот пример: ты спрашиваешь у продавца в магазине телефонов: «Почему этот телефон лучше другого?». Если он подробно рассказывает про камеру, батарейку и память – значит, он хорошо подготовлен. А если просто говорит: «Он хороший» – значит, ему нужно учиться больше. Так можно понять, кто учит своих работников, а кто нет.

И наконец, компании смотрят, как продавцы справляются с возражениями.

Представь, что ты говоришь: «Дорого!» – а продавец отвечает: «Подождите, я покажу, почему это стоит своих денег: он работает 2 дня без зарядки и снимает видео, как в кино!». Вот это и есть хорошая стратегия. Другой продавец просто скажет: «Ну, как хотите» – и потеряет клиента. Умные компании учатся у таких ситуаций и делают свои продажи лучше.

Всё это помогает одной компании становиться лучше, чем другие. Как в школе: если ты видишь, как Петя отлично решает задачи, ты можешь спросить, как он это делает, и научиться у него. Так и в бизнесе – смотришь на других, учишься и становишься сильнее!

Анализ конкурентов по методике 7P Process (Процессы)

Привет, Ваня! Представь, что ты хочешь открыть свою крутую пиццерию. Но перед этим хочешь узнать, как работают другие пиццерии – те, у кого уже всё налажено. Ты смотришь не только на то, какая у них пицца, а на то, *как всё устроено внутри*. Это как если бы ты заглянул за кулисы фокусника – чтобы понять, как он делает свои трюки.

В маркетинге есть метод под названием 7P. Одна из букв – «P» – означает «Процессы». Это про то, как компания работает изнутри: как она получает заказ, делает продукт и отдаёт его клиенту. Давай разберёмся, что это значит, на простых примерах.

Как организованы процессы от приёма заказа до его выполнения?

Представь, что ты заказываешь пиццу по телефону или в приложении. В одной пиццерии тебя быстро поняли, записали адрес, выбрали пиццу – и через 5 минут повар уже её делает. А в другой – оператор долго переспрашивает, теряет заказ, и пицца идёт 2 часа. Это и есть разница в *процессах*.

Если у конкурента всё быстро и чётко – значит, у них хорошие процессы. Ты можешь посмотреть: как они принимают заказы? Через сайт? Через бота в Telegram? Может, у них есть кнопка «Заказать снова» – и это очень удобно? Тогда и ты можешь сделать так же!

Насколько эффективны их операционные процессы?

Это как если бы ты собирал конструктор. Если все детали лежат по местам, инструкция понятная, и ты собираешь робота за 20 минут – это эффективно. А если детали в куче, инструкция на иностранном языке – будет долго и с ошибками.

Так и в пиццерии: если у повара всё под рукой, доставщики работают по графику, а менеджер проверяет каждый заказ – это эффективная работа. А если повар ищет сыр 10 минут, а курьер теряет адрес – это неэффективно. Ты, Ваня, можешь сделать свою пиццерию эффективнее, просто наведя порядок, как в твоём школьном портфеле!

Существуют ли задержки или сложности в работе с клиентами?

Иногда люди жалуются: «Пицца пришла холодная», «Забыли соус», «Не ответили на звонок». Это и есть *задержки* и *сложности*. Ты можешь почитать отзывы о конкурентах и понять, где они «спотыкаются».

Например, если в одной пиццерии часто теряют заказы – ты можешь внедрить систему уведомлений: «Ваш заказ принят», «Пицца в пути», «Курьер уже у подъезда». Так клиент будет спокоен, а ты – выиграешь у конкурента!

Как это использовать?

Теперь, когда ты всё узнал про конкурентов, можешь сделать свою пиццерию лучше! Например:

– Сделать сайт, где заказ делается за 3 клика.

– Научить поваров собирать пиццу за 7 минут без ошибок.

– Дать курьерам GPS-трекеры, чтобы клиент видел, где его еда.

Так ты не просто будешь как все – ты будешь лучше! Это как в игре: кто знает слабые места босса, тот быстрее его победит.

Помни, Ваня: даже самая вкусная пицца не спасёт, если её ждать 3 часа. Успех – в том, как всё устроено внутри. И теперь ты знаешь их секреты!

Если конкуренты сталкиваются с проблемами в логистике или обслуживании, вы можете предложить более быстрые и надёжные решения.

Автоматизация процессов

Это когда люди используют машины или компьютеры вместо рук, чтобы что-то делать быстрее.

Оффлайн: Допустим, на заводе по производству шоколада роботы упаковывают конфеты. Ты можешь понаблюдать: сколько конфет они упаковывают за минуту и не делают ли ошибок.

Онлайн: В интернет-магазине есть чат-бот – это как виртуальный помощник, который отвечает на вопросы. Например, ты спрашиваешь: «Когда приедет мой заказ?», а бот сразу отвечает. Ты анализируешь: быстро ли он отвечает и правильно ли понимает?

Качество взаимодействия

Это про то, насколько хорошо люди общаются с клиентами – вживую или в интернете.

Оффлайн: Ты заходишь в кофейню. Продавец улыбается, вежливо говорит, помогает выбрать напиток. Ты оцениваешь: приятно ли с ним общаться?

Онлайн: Ты заходишь в группу кафе в соцсетях и читаешь отзывы. Люди пишут: «Бариста был грубый» или «Очень приятный сервис!». Это помогает понять, какое у них качество общения.

Прозрачность процессов

Это когда компания честно рассказывает, как она работает – где делает товар, сколько он стоит, из чего сделан.

Оффлайн: В магазине с экопродуктами висит табличка: «Наш хлеб пекут утром, мука – из местного фермера». Это значит, что они всё открыто показывают.

Онлайн: На сайте магазина есть раздел «Как мы работаем», где рассказывают, как собирают заказы, кто их доставляет и сколько это занимает. Чем больше информации – тем прозрачнее компания.

Инновации в процессах

Это когда компания придумывает что-то новое и интересное, чтобы быть лучше других.

Оффлайн: В магазине бытовой техники стоит виртуальная реальность (VR), и ты можешь «примерить» наушники, не надевая их. Просто смотришь в очки и видишь, как они сидят на тебе.

Онлайн: На сайте мебельного магазина есть функция дополненной реальности (AR): ты наводишь камеру телефона на свою комнату, и на экране видишь, как будет выглядеть диван, если его поставить у стены. Удобно, правда?

Масштабируемость процессов

Это про то, как быстро компания может расти и справляться с большим количеством клиентов.

Оффлайн: Летом в мороженом киоске очередь из 50 человек. Владельцы быстро открывают второй киоск рядом и нанимают ещё одного продавца. Значит, их бизнес масштабируется.

Онлайн: В день распродажи на сайте магазина одновременно заходят тысячи людей. Если сайт не падает, а заказы оформляются – значит, его цифровая система хорошо справляется с нагрузкой.

Вот так, Ваня, можно как настоящий учёный изучать, как работают разные компании – и в реальной жизни, и в интернете. Это помогает понять, кто молодец, а у кого можно перенять хорошие идеи!

Анализ конкурентов по методике 7P Physical Evidence (Физические доказательства)

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как выглядят разные магазины, офисы или сайты у компаний, которые продают похожие вещи. Это как будто ты смотришь на витрину магазина и думаешь: «О, как красиво!» или «Фу, тут всё старое и грязное». Это и есть то, что называется «физические доказательства».

Представь, что ты хочешь открыть свой магазин сладостей. Но сначала ты пойдёшь посмотрим, как выглядят другие магазины конфет. Ты смотришь: у кого-то яркие коробки, светло, музыка играет, а у кого-то тусклые полки и всё серое. Это и есть «физические доказательства» – всё, что ты видишь, слышишь и чувствуешь, когда заходишь в магазин или заходишь на сайт.

Что нужно узнать

Во-первых, посмотри, как выглядит магазин или сайт конкурентов. Например, у «Магнита» всё чисто, полки ровные, цены на табличках – удобно. А у маленького ларька напротив – бутылки стоят криво, и не видно цен. Значит, «Магнит» лучше заботится о внешнем виде.

Во-вторых, посмотри, какие у них рекламы: бумажные листовки, баннеры в интернете или видео в TikTok. Например, McDonald's делает яркие рекламы с улыбающимися людьми и большими бургерами. Это привлекает внимание!

И в-третьих, какая атмосфера в их магазинах? Там весело? Удобно? Музыка играет? В «Детском мире» обычно светло, много игрушек и аниматоры бегают – это создаёт хорошее настроение. А в обычном магазине электроники может быть тихо и скучно.

Как это использовать

Теперь, Ваня, представь, что ты открываешь свой магазин мороженого. Ты видишь, что конкуренты используют старые вывески и тусклые коробки. Тогда ты можешь сделать всё наоборот: яркий логотип, весёлую музыку, красивые стаканчики и сайт, где всё понятно и удобно.

Например, если у других магазинов сайт плохо работает на телефоне, ты сделаешь сайт, где всё быстро грузится и легко нажимать. Люди скажут: «О, как удобно!» – и пойдут к тебе, а не к другим.

Главное – быть лучше в том, что другим лень делать. Красота, порядок и удобство – это как суперсила для любого бизнеса!

Методы анализа цифрового маркетинга

Привет, Ваня! Представь, что ты исследователь, который хочет понять, как работает реклама и продвижение в интернете. Это похоже на детективное расследование: ты смотришь, что делают разные компании, чтобы привлечь внимание людей. Вот как это делается – просто и понятно, как будто ты смотришь мультик про маркетинг.

Общая информация о компании

Сначала нужно узнать, кто такая компания и что она делает в интернете. Это как посмотреть профиль в соцсетях, только для бизнеса.

Например, если ты хочешь понять, чем занимается магазин игрушек, можно посмотреть, какие слова люди вводят в поиске, чтобы найти его. Для этого есть сайт Wordstat.yandex.ru – он показывает, сколько раз люди искали слово «купить робота-трансформера».

Ещё можно узнать, из каких «кирпичиков» сделан сайт – какие технологии используются. Это как понять, из какого конструктора построили дом. Для этого есть BuiltWith.com.

А если хочешь узнать, кто владеет компанией, где она зарегистрирована и сколько ей лет, помогает Focus.kontur.ru – как база данных про взрослые фирмы.