Дневник предпринимателя

Руфат Джабраилов

Дневник предпринимателя

Дневник предпринимателя

Записки о мышлении, хаосе и системе в бизнесе и в голове владельца

Предисловие

Эту книгу я писал не для того, чтобы вас вдохновить. Вдохновения в предпринимательстве и так хватает: каждую неделю в ленте появляется новый человек, который бросил работу, открыл дело, в три месяца вышел на миллион и теперь учит всех, как жить. Эти истории красивые, и они почти ничего не дают. Потому что вы читаете их, закрываете телеграм, а утром снова открываете таблицу с долгами, заявками и вопросом, почему никто не отвечает на сообщения.

Меня зовут так, как написано на обложке, и я в этом деле не новичок. Я работаю с продажами с 2011 года, когда вернулся из армии и пошёл в первую свою продающую должность. С тех пор у меня было всё, что обычно бывает у людей, которые решили строить своё: удачные месяцы, когда казалось, что теперь всё получится, и тяжёлые периоды, когда я сидел ночью на кухне и считал, сколько ещё протяну.

Были проекты, которые выросли, и проекты, которые я закрыл, потому что вовремя понял, что тащу их только силой воли. Были люди, которые работали со мной, и люди, которые со мной не работали, но дали мне уроков больше, чем все курсы, на которых я когда-либо сидел.

Эта книга про то, что я за эти годы понял. Не про то, как написать продающий текст или правильно выстроить воронку, хотя, если понадобится, мы и до этого доберёмся. Я хочу поговорить о другом. О том, что предприниматель ломается не из-за бизнеса. Бизнес, как ни странно, очень терпеливый. Он может ждать месяцами, пока вы разберётесь с ценами, найдёте людей и наведёте порядок в договорах. Ломается сам человек: его мышление, которое скачет из крайности в крайность, его хаос в голове, в котором перемешаны срочное, важное, страшное и просто шумное, и отсутствие системы внутри себя, без которой любая система снаружи рано или поздно развалится.

Поэтому книга построена не как учебник. Вы не найдёте здесь таблиц с идеальными формулами и списков из десяти шагов на каждый случай жизни. Здесь есть истории: мои собственные, истории людей, с которыми я работал, и истории других предпринимателей, о которых рассказывают в разговорах и которые часто оказываются похожими друг на друга до смешного. Есть разборы того, что происходило внутри этих людей, когда им было страшно, и того, что они делали с этим страхом. Есть выводы, которые вы сможете применить завтра утром, и есть вопросы, на которые вам придётся ответить самому, потому что ответ на них никто за вас не даст.

Несколько слов о том, как я обращался с историями. Имена и приметы я изменил, а некоторые истории склеил из нескольких похожих ситуаций, чтобы не выдавать людей и не превращать книгу в сплетню. Цифры в этих историях считайте иллюстрациями и ориентирами, а не бухгалтерской отчётностью. Если какой-то эпизод вам покажется знакомым до мурашек, значит, я попал в точку. Значит, вы через это тоже проходили или пройдёте.

Для кого эта книга? Для тех, кто уже владеет бизнесом и чувствует, что он его съедает. Для тех, кто собирается открыть своё дело и хочет понимать, во что ввязывается, без розовых очков. Для тех, кто работает в чужой компании, но всё чаще ловит себя на мысли, что хотел бы управлять чем-то своим. Для руководителей, которые вроде бы всё делают правильно, но почему-то по-прежнему каждый день решают всё сами. Если вы узнали себя в двух из этих описаний, книга для вас.

Предупреждаю сразу, чтобы потом не было обиды. Эта книга не даст вам волшебного чувства, что теперь всё получится. Чувство может появиться на пару дней, но оно быстро испарится, как только понедельник начнётся с новой проблемы. Мотивация, которую обещают многие книги, работает в точности так же: её хватает на короткое время и требует постоянной подзарядки. Я же предлагаю другое. Не мотивацию, а работу с собственным мышлением. Работа эта скучная, местами неприятная и требует честности, которой в бизнес-книгах обычно не любят. Зато она даёт то, чего никакая мотивация не даёт: опору, которая не зависит от настроения и не сгорает за выходные.

Главную мысль книги я сформулирую уже сейчас, чтобы вы знали, куда мы идём. Предприниматель - это не только человек, который ведёт бизнес. Это состояние мышления. От того, как вы думаете о деньгах, людях, ошибках и собственной усталости, зависит больше, чем от самого рынка, на котором вы работаете. Рынки меняются, конкуренты приходят и уходят, а ваша голова идёт с вами везде, даже в отпуск, даже в ванную, даже ночью, когда вы в сотый раз пересчитываете остаток на счёте. Поэтому начинать надо с неё.

Ещё одно. Эта книга написана в форме дневника. Не в смысле записей по датам, а в смысле живого разговора с человеком, который прошёл через многое и теперь пытается честно рассказать, что с ним происходило и что он понял. Вы будете читать её как письма от старшего товарища, который не боится сказать неудобную вещь. Иногда он будет жёстким. Иногда будет шутить над собой. Иногда будет рассказывать вещи, за которые ему самому немного стыдно. Так и бывает, когда пишешь честно.

Если в какой-то момент вы почувствуете раздражение, это хороший знак. Значит, я задел то, что вы и сами давно знаете, но старались не замечать. Остановитесь на этом месте, подумайте, откуда оно берётся. Возможно, вы найдёте там самое важное, что вам нужно было узнать.

Теперь можно начинать. Первая глава поговорит о самом фундаменте, на котором всё стоит, а именно о том, что происходит внутри вас в тот момент, когда вы решаете, что хотите владеть своим делом. Кажется, что это очевидная часть, но именно с неё чаще всего и начинаются все последующие проблемы.

Глава 1. Внутренний фундамент предпринимателя

Давайте начнём с простого вопроса, который вы, скорее всего, никогда себе не задавали в такой форме. Что на самом деле происходит внутри человека в тот момент, когда он решает, что хочет владеть собственным делом? Не какие бизнес-планы он рисует на салфетках и не какие сайты открывает в три часа ночи. А то, что происходит внутри головы и где-то под рёбрами, где обычно живут страх, азарт и ощущение, что жизнь наконец-то может начаться по-настоящему.

Я помню этот момент у себя. Тогда мне казалось, что ничего особенного не происходит. Я просто сидел в машине на парковке у торгового центра, ел бутерброд, который купил по дороге, и думал о том, что так больше продолжаться не может. Работа была нормальная, зарплата тоже, коллеги хорошие, начальник не самодур. Но внутри было ощущение, что я пилю сук, на котором сижу, и делаю это очень аккуратно, чтобы никто не заметил. Тогда я не умел это назвать. Сейчас могу: я понял, что моя жизнь принадлежит кому-то другому, а я только выполняю в ней функции. И это меня бесило сильнее, чем любые плохие условия.

Вот это ощущение, как мне кажется, и есть первый кирпич фундамента. Не деньги, не амбиции, не желание стать известным. Желание владеть собственной жизнью, даже если она пока выглядит довольно скромно. Важно признать это честно, потому что дальше будет много соблазнов выдать за причину что-то красивое: «хочу создать ценность для людей», «хочу изменить рынок», «хочу быть свободным». Всё это может быть правдой, но почти всегда под этим лежит простая вещь: человеку неуютно быть винтиком. Ничего постыдного в этом нет. Постыдно только притворяться, что никакого неуюта не было.

Здесь мне хочется сделать небольшое отступление, потому что я сам когда-то совершил ошибку, которую совершает большинство. Я думал, что предприниматель - это человек, который очень смелый. Что у него какой-то особый внутренний механизм, который выдерживает риск, неопределённость и ночи без сна. Потом я познакомился с десятками людей, которые открывали свои дела, и выяснилось, что среди них очень мало по-настоящему бесстрашных. Большинство боится так же, как любой нормальный человек. Просто они научились делать шаг, несмотря на страх, или, точнее, научились принимать страх как попутчика, а не как начальника.

Вы когда-нибудь замечали, как устроен страх перед собственным делом? Он редко приходит в виде одной большой мысли вроде «я обанкрочусь». Чаще он выглядит как мелкое раздражение, которое живёт фоном. Вы смотрите на счёт и думаете: «ладно, пока нормально». Смотрите снова через неделю и думаете: «вроде ещё нормально». И так до тех пор, пока однажды не наступает тот день, когда «нормально» внезапно перестаёт быть нормальным, а вы не можете вспомнить, когда именно это случилось. Страх перед бизнесом очень тихий. Он не кричит. Он просто незаметно съедает ваше спокойствие, пока вы занимаетесь другими делами.

Поэтому первое упражнение, которое я предлагаю, самое простое и самое неудобное. Возьмите тетрадь, не телефон, а именно тетрадь, и запишите три вещи. Первое: чего вы боитесь в своём будущем деле, сформулируйте как можно конкретнее. Не «провала», а «что через полгода мне придётся закрыть дело и объяснять жене, почему мы живём в долгах». Второе: чего вы хотите на самом деле, тоже без красивых слов.

Не «успеха», а «хочу, чтобы в понедельник утром я просыпался без тяжёлого ощущения в груди». Третье: что вы готовы сделать, чтобы это получить, и чего вы делать не готовы ни при каких обстоятельствах. Этот список покажется вам примитивным. Но в нём уже будет больше правды о вашем фундаменте, чем во всех мотивационных видео вместе взятых.

Мой приятель Андрей пришёл ко мне за советом лет пять назад. Он работал в логистике, был толковым, знал рынок, и у него была идея открыть небольшую компанию по доставке оборудования для ремонтов. Идея хорошая, бизнес-план на бумаге выглядел бодро. Я слушал его минут сорок и где-то на тридцатой минуте понял, что говорит он совсем не о доставке.

Он говорил о том, как его отец всю жизнь работал на одном заводе и однажды вышел на пенсию с одной и той же зарплатой, которую получал тридцать лет назад, если не считать инфляции. «Я не хочу, чтобы мне было так же», - заметил Андрей, и в его голосе было что-то очень настоящее.

Я спросил его: «Ты хочешь доставлять оборудование или ты хочешь, чтобы тебе не было так же?» Он помолчал и ответил: «Второе, наверное». Мы проговорили ещё час, и выяснилось, что его бизнес-план, в общем-то, неплохой, но он построен на чужой мечте. На мечте отца, который когда-то хотел, чтобы сын был лучше. На мечте общества, где успех измеряется масштабом. Самого Андрея в этом плане было очень мало. Он не знал, что будет делать, когда дело заработает, и не понимал, чего хочет от этого состояния в конце дня.

Андрей не открыл компанию в тот год. Он поступил мудро, хотя сам тогда немного расстроился. Он поработал ещё полгода, но уже с другим вопросом в голове. Не «как открыть свой бизнес», а «какую жизнь я хочу построить, и где в ней бизнес». Спустя полгода он открыл компанию, но делал это уже совсем иначе: медленнее, без лишних кредитов и с чётким пониманием, зачем ему эта работа. Сейчас его дело не огромное, но оно его кормит и не съедает. Для меня это и есть хороший результат, которого многие добиваются только к сорока годам, если вообще добиваются.

Из этой истории хочу вытащить одну мысль. Фундамент предпринимателя - это не идея. Идеи бывают у всех, и они почти всегда кажутся гениальными в первый вечер. Фундамент - это ответ на вопрос «зачем», который вы будете задавать себе тысячи раз. Когда будет плохо, когда клиенты пропадут, когда сотрудник уволится в самый неподходящий момент, когда налоговая пришлёт письмо с непонятным заголовком. В эти моменты идея почти ничем не помогает. Помогает только понимание, ради чего вы всё это затеяли. Если оно размытое, вы будете метаться, как флюгер, от одной стратегии к другой и сжигать силы на то, что через неделю окажется ненужным.

Теперь поговорим о том, что на этом фундаменте обычно строят не те вещи. Самый частый пример - это хаос в голове. Я не говорю о каком-то клиническом состоянии, упаси бог. Я говорю о том обычном внутреннем шуме, который бывает у любого владельца бизнеса. В голове одновременно крутятся зарплаты, поставщики, обещания, которые вы дали клиенту в пятницу, идея нового продукта, которую вы подслушали на конференции, мама, которая просила позвонить, и счёт за интернет, который надо оплатить до пятницы. Всё это важно. Всё это кажется срочным. И всё это живёт в одной голове, которая в какой-то момент просто перестаёт различать, что на самом деле требует внимания.

Один мой знакомый, по имени Виктор, держал небольшую сеть кафе. Классический пример человека, у которого в голове всё горит одновременно. Однажды он рассказал мне, как пытался ночью написать план на следующую неделю и за два часа не написал ни строчки. Вместо этого он переписывал названия пунктов, передвигал их в таблице, открывал отчёты по выручке и снова закрывал их. «Я как будто таскал мешки, - говорил он, - и каждый мешок был тяжелее предыдущего, хотя я даже не понимал, что в них лежит». Этот образ мне очень запомнился. Мешки, которые вы таскаете в голове, не имеют веса в килограммах, но в сумме они могут сломать любого.

Что же делал Виктор? Он не нанимал себе психолога и не покупал дорогих курсов по тайм-менеджменту. Он сделал нечто очень простое и очень бытовое. Как-то вечером он взял большой лист бумаги и вывел на него всё, что у него крутилось в голове. Просто выписал без цензуры, без порядка, без попытки сразу решить. Получилось два листа мелким почерком. Потом он взял фломастер и разделил эти записи на три группы: то, что нужно решить на этой неделе; то, что нужно решить в ближайший месяц; и то, что вообще не его задача или что можно отпустить.

Во второй группе оказалась треть всего. В третьей - почти половина. Он был ошарашен: половина его ночных мешков оказалась мусором, который он сам себе навешал.

Этот приём стоит запомнить, потому что он работает почти всегда. Внутренний хаос обычно не в самих задачах, а в том, что они все лежат в одной куче и никак не размечены. Когда вы выписываете их на бумагу, мозг получает сигнал, что всё это можно увидеть целиком, а не держать в фоновом режиме. Фоновый режим, кстати, жрёт очень много энергии.

Исследования, которые обычно цитируют на эту тему, показывают, что незавершённые дела и открытые вопросы сидят в памяти и постоянно напоминают о себе. Психологи называют это эффектом незавершённого действия. Я не буду пересказывать вам все нюансы, но суть такая: пока вы не записали задачу, она будет тянуть вас обратно, даже когда вы заняты чем-то другим.

Но вернёмся к фундаменту. Есть ещё один элемент, о котором почти никто не говорит вслух, хотя от него зависит очень много. Это отношение к собственной усталости. В предпринимательстве принято героизировать перегрузки. Мы любим рассказывать, как спали по четыре часа, работали по выходным и ели из контейнеров, и в этих рассказах звучит какая-то гордость. Я сам долго этим гордился. Мне казалось, что чем тяжелее я работаю, тем серьёзнее моё дело. Потом я заметил очень неприятную закономерность: самые тяжёлые периоды почти никогда не давали лучших решений. Наоборот, в усталости я принимал импульсивные решения, спорил с людьми, которые были правы, и терял терпение с клиентами, которых потом с трудом возвращал обратно.

Усталость - плохой советчик. Она заставляет видеть угрозы там, где их нет, и не замечать реальные риски. Она делает нас раздражительными, а раздражение в бизнесе стоит очень дорого. Один раз я сорвался на поставщика из-за ерунды, которая на самом деле была моей ошибкой, и потерял хорошего партнёра на два года. Тогда я впервые серьёзно подумал о том, что моя работа не может зависеть от того, спал я ночью или нет. Должна быть какая-то система, которая держит меня даже в плохие дни. Это слово «система» мы ещё будем разбирать много раз, а сейчас важно только понять, что без неё фундамент всё время просаживается.

Вещь, которую я хочу назвать прямо, потому что её почти никогда не называют. Предприниматель - это человек, которому очень сложно отделить себя от дела. Вы вложили деньги, время, нервы, и где-то внутри возникает ощущение, что если бизнес плохо, то и вы плохой. Это ловушка, и выбраться из неё очень сложно. Когда клиент отказался, вам кажется, что вы никчёмный продавец. Когда поставщик подвёл, вам кажется, что вы никудышный организатор. Когда месяц вышел в минус, вам кажется, что вы вообще не умеете жить. Бизнес начинает отражать вашу самооценку, а самооценка начинает управлять бизнесом. Выходит очень нездоровая связка, в которой любой внешний сбой превращается в личную катастрофу.

Я долго не понимал, как это разорвать. Потом один человек, очень опытный предприниматель, которого я уважаю, заметил мне фразу, которую я записал на обороте визитки и до сих пор храню: «Дело - это то, что ты делаешь. А не то, кто ты есть». Звучит довольно банально, но когда ты это действительно принимаешь, многое становится легче. Провал в деле - это провал конкретного решения, конкретного процесса или конкретного расчёта. Он не говорит о вашей ценности как человека. Разница на первый взгляд тонкая, но на практике это огромная разница между «я бездарь» и «я сделал ошибку в цене, давайте исправим». Первое парализует, второе позволяет действовать.

Теперь вернёмся к вопросу, с которого мы начали. Что происходит внутри человека, когда он решает владеть собственным делом? Я думаю, там происходит три вещи одновременно. Первая - это освобождение от чужого управления, и это очень сильное чувство, почти как глоток свежего воздуха. Вторая - это ответственность, которая сваливается на плечи целиком, без посредников и без права сказать «это не моя зона». И третья, самая неприятная, - это встреча с собой без прикрытия.

Работая по найму, вы можете списывать многое на обстоятельства: начальство, рынок, коллег, систему. Владея бизнесом, вы остаётесь один на один с результатом. Большинство людей этого не выдерживает первые месяцы, и я их понимаю. Но тем, кто выдерживает, открывается очень интересная штука: они начинают видеть себя честно, и это, пожалуй, самое ценное, что даёт предпринимательство.

Давайте я приведу простую аналогию, которую люблю использовать на тренингах. Представьте, что бизнес - это дом, который вы строите. Фундамент закладывается не в тот момент, когда вы начинаете класть кирпичи, а задолго до этого, когда вы решаете, какой дом вам нужен, сколько в нём будет этажей, для кого он и сколько времени вы готовы в нём жить. Если фундамента нет, вы можете построить что угодно, но через несколько лет дом пойдёт трещинами, и вы будете удивляться, почему так получилось. Ответ всегда один: вы строили на песке собственных ожиданий и никогда не проверяли, что под ними.

Конечно, есть люди, которые построили отличное дело, почти не думая о фундаменте. Такие истории встречаются, и многие любят их рассказывать. Но если присмотреться, у них тоже был фундамент, просто они его не замечали или называли по-другому. Инстинкт, интуиция, какая-то внутренняя убеждённость. Фундамент есть всегда. Вопрос только в том, осознанный он или нет. Осознанный даёт возможность его проверять и укреплять. Неосознанный можно только надеяться, что он выдержит.

Я хочу предложить вам ещё одно простое упражнение, которое стоит сделать в конце этой главы, прежде чем двигаться дальше. Представьте себе, что вам уже пятьдесят пять лет, и вы оглядываетесь назад на своё дело. Не на цифры, не на оборот и не на количество сотрудников, а на саму жизнь, которая прошла параллельно. Что вы хотели бы увидеть?

Какие вечера с семьёй вы проводили? Какие отношения сохранили? Что вы делали для здоровья? Каким человеком стали? Теперь сравните это с тем, что видите сейчас, когда вы читаете эту книгу. Разрыв между этими двумя картинами и есть ваша отправная точка. Не в смысле, что он должен быть закрыт завтра, а в смысле, что его надо честно признать.

Эта глава не про то, как открыть бизнес, нанять людей или выйти на новый рынок. Она про то, в каком состоянии вы будете всё это делать. Потому что одна и та же компания, с одними и теми же клиентами и продуктами, может быть как источником радости, так и источником постоянной боли, и разница почти всегда в голове владельца. Её можно прокачать, а можно годами не трогать и удивляться, почему всё идёт тяжело.

Фундамент - это не громкие слова и не красивый текст в шапке презентации. Это тихая внутренняя работа: признать, зачем вы этим занимаетесь, разобрать мешки в голове, отделить себя от результата и честно посмотреть на собственную усталость. Скучно? Немного. Зато без этого всё остальное, о чём мы будем говорить дальше, выглядит как строительство на болоте. Сначала укрепляем землю, потом строим стены.

Прежде чем перейти к моей истории, хочу задержаться на одной вещи, которая почти всегда прячется за словом «фундамент». Речь о внутреннем совете директоров. У каждого владельца в голове сидит несколько голосов, которые спорят между собой, и часто эти голоса даже не знакомы друг с другом. Один голос - азартный. Он говорит: «Давай, рискни, всё получится». Другой голос - осторожный и почти параноидальный. Он шепчет: «Всё рухнет завтра, ничего не трогай».

Третий голос - тот, кто хочет, чтобы его похвалили. Четвёртый - усталый, он мечтает, чтобы всё просто оставили в покое. Эти голоса не злые и не глупые, просто каждый из них защищает какую-то свою потребность. И пока вы не понимаете, кто из них говорит в данную минуту, вы будете принимать решения не головой, а тем голосом, который оказался громче.

Я обнаружил эти голоса у себя довольно поздно, уже в середине пути. Заметил, что решения, которые я принимаю утром и вечером, отличаются почти до противоположности. Утром я был уверен, что надо расширяться, а вечером, после разговора с бухгалтером, был уверен, что надо закрываться. Казалось бы, оба состояния были искренними. Но когда я начал записывать, в каком настроении принимаю каждое решение, выяснилось, что почти все крупные ошибки случались в вечерние часы, когда усталость говорила самым громким голосом. Это открытие было простым, но очень полезным: я перестал принимать серьёзные решения вечером и стал откладывать их до утра, а иногда и до следующего дня.

Есть простой приём, который помогает разобраться с внутренними голосами. Когда вы собираетесь принять важное решение, спросите себя: кто сейчас говорит? Страх, азарт, усталость, желание понравиться, желание доказать? Назовите голос по имени. Это звучит смешно, но работает. Когда вы осознаёте, что говорит не вы в целом, а конкретная часть вас, у вас появляется дистанция. Вы можете выслушать её, поблагодарить за заботу и всё равно принять решение, которое будет основано на фактах, а не на чьём-то эмоциональном крике.

Хочу отдельно сказать о том, как владелец обычно относится к своим эмоциям. Многие считают, что нужно быть сильным и не показывать страха, раздражения или стыда. Поэтому эмоции загоняются внутрь, копятся и потом вырываются в неподходящий момент: на сотруднике, который опоздал на десять минут, или на жене, которая спросила, как дела. Эмоции в бизнесе не исчезают оттого, что вы их не замечаете. Они влияют на решения, на тон разговоров, на то, как вы смотрите на цифры. Поэтому полезно не подавлять их, а честно называть. Простая фраза «Я сейчас злюсь из-за этого письма, поэтому отвечу завтра» защищает и вас, и дело лучше любой героической выдержки.

Теперь о привычках, которые окружают владельца в повседневной жизни. Многие предприниматели начинают утро с проверки почты и мессенджеров. Ещё не проснувшись до конца, они уже получают сигналы о проблемах, и весь день проходит в режиме реакции. Я изменил эту привычку, и это, наверное, одно из самых значимых изменений в моей жизни. Теперь первый час утра принадлежит мне: короткая прогулка, чай без телефона, пара минут записей в тетради о том, что я хочу сделать сегодня. Только после этого я открываю сообщения. Изменение кажется мелочью, но оно меняет весь тон дня, потому что вы начинаете его с выбора, а не с чужих требований.

Привычка, которую стоит пересмотреть, - это разговоры о бизнесе за ужином и перед сном. Владельцы часто не умеют выключать дело. Оно сопровождает их от кухни до спальни и не даёт заснуть. Я выработал правило: за час до сна я не открываю ни таблиц, ни переписки. Если в голове крутится мысль, которую нельзя потерять, я записываю её в отдельный блокнот на тумбочке и отпускаю. Утром эта мысль почти всегда оказывается либо решённой, либо не такой срочной, как ночью. Сон - не роскошь и не награда, а инструмент, без которого любой внутренний фундамент начинает трескаться.