Система в бизнесе. Практическое руководство для руководителей

Денис Сергеев

Система в бизнесе. Практическое руководство для руководителей

Книга доступным языком рассказывает о семи рычагах роста бизнеса. Каждому рычагу посвящена отдельная самостоятельная часть книги:

1. Развитие предпринимателя и старт бизнеса.

2. Ключевые показатели.

3. Маркетинг.

4. Продажи.

5. Наем команды.

6. Учет финансов.

7. Управление руководителями.

Также книга включает 37 практических инструментов и файлов-шаблонов, которые внедрены в сотни компаний и на практике доказали свою результативность.

Введение

Зачем предприниматель создает бизнес?

Чтобы жить в достатке, быть счастливым, уделять время семье, путешествиям и своим увлечениям. Но, к сожалению, только единицы предпринимателей достигают этого. Большинству же приходится работать по 10-12 часов без стабильных выходных и отпусков, от чего страдают и они сами, и их семьи. В итоге многие разочаровываются и больше не возвращаются в бизнес.

Почему так происходит? Потому что нас не учили управлению – ни в школе, ни в институте, ни на тренингах, которые мы посещали. А если и учили, то на примере международных компаний с тысячами сотрудников, которые далеки от реальности небольшого бизнеса.

Эта книга другая. Она создана специально для руководителей компаний со штатом сотрудников от 0 до 250 человек. Она написана владельцем бизнеса и базируется на опыте быстро растущих компаний. Все приводимые методики и технологии были успешно внедрены в сотнях реальных бизнесов, проходящих обучение в Акселераторе К ЦЕЛИ.

Читая это руководство, вы расставите по полочкам все аспекты управления компанией: от начальной стадии планирования и оцифровки до создания команды руководителей. Здесь теория объединена с практической частью, состоящей из 37 шаблонов и инструкций, которые вы сможете сразу применить в своей работе.

Книга учит создавать Систему в бизнесе. Стабильную и надежную структуру, которая эффективно работает без вашего постоянного участия, освобождая вам время на новый проект или долгожданную поездку в отпуск.

Ее цель – дать инструменты для увеличения прибыли компании и личного дохода предпринимателя. Чтобы не нужно было выполнять работу за своих сотрудников, чтобы управление давалось легко, и на каждый вопрос был готовый ответ. Все, что для этого нужно – построить логичную Систему в бизнесе.

Вы планируете создать новую компанию и хотите сразу все сделать правильно? Стройте Систему в бизнесе, чтобы избежать ошибок на старте.

Вы устали быть главным экспертом в вашей команде и доделывать все за подчиненных? Стройте Систему в бизнесе и делегируйте все свои задачи.

Ваш бизнес уперся в стеклянный потолок и не растет? Найдите узкое место и расширяйте его инструментами, которые даны в этой книге.

Вам надоело ставить цели на год и не добиваться их? Постройте Систему в бизнесе, и ваших целей будет достигать команда профессионалов.

Вы хотите выйти из операционного управления? Вам необходима Система. Иначе компания остановит развитие, как только вы отпустите контроль.

Вы создали свой бизнес, желая быть свободным, но сейчас полностью завязли в нем? Создайте Систему в бизнесе и освободите время для того, чтобы жить так, как вы хотите.

В какой-то момент жизни я понял, что чтение бизнес-литературы, посещение тренингов и семинаров не дает ответов на мои вопросы. А по крупицам выуживать полезную информацию было долго и непродуктивно.

Тогда я задался целью собрать в одном месте все самые рабочие и эффективные технологии, которые смогу использовать в своих бизнесах. Результатом этого стала книга, которую вы читаете.

В данный момент я являюсь основателем и методологом Акселератора бизнеса К ЦЕЛИ. Это инновационная бизнес-школа для предпринимателей, которая проводит практико-ориентированные курсы и реализует программы индивидуального бизнес-наставничества по масштабированию бизнеса.

С 2003 года мы с партнерами экспериментируем с различными образовательными форматами и методиками. В результате поисков мы поняли, что самое эффективное обучение – индивидуальное. Это когда опытный управленец «один на один» сопровождает трансформацию бизнеса, используя проверенные технологии. Именно так мы работаем в Акселераторе К ЦЕЛИ.

Суть нашего подхода в Акселераторе бизнеса К ЦЕЛИ:

1. Мы сторонники четких и логичных инструментов, которые работают в обычных бизнесах, состоящих из обычных людей.

2. Мы за строгую иерархию и за выполнение планов на каждой должности.

3. Мы против армейского стиля управления в формате «делай, как я сказал». Осознанность каждого сотрудника, скоординированность команды, фокусировка на понятном результате и высоком качестве – основа системного развития бизнеса.

4. Амбициозные цели в бизнесе возможно достичь только вместе с командой зрелых руководителей, которые в состоянии выполнить план своего подразделения и действовать согласованно с другими ТОПами.

Если в текущий момент ваша бизнес-модель настолько прибыльна, что позволяет покрывать ошибки руководства и неэффективное вовлечение людей, то для вас есть «хорошие» новости: это время неизбежно закончится. Конкуренты скопируют модель работы с поставщиками или каналы продаж, экономика перейдет в стадию стагнации или рынок начнет сжиматься.

Самым дальновидным решением в прибыльное для компании время является создание управленческой системы, которая будет развивать бизнес даже в негативные периоды.

В книге собраны рабочие инструменты, которые используются в Акселераторе бизнеса К ЦЕЛИ. Они доступны для скачивания в виде готовых таблиц. Все шаблоны были внедрены в сотни бизнесов и на практике доказали свою результативность.

Все шаблоны и инструкции этой книги доступны для скачивания по адресу: https://iSergeev.com/sistema

Задача, с которой предприниматели чаще всего обращаются в Акселератор К ЦЕЛИ, – навести порядок и масштабировать бизнес. Эта работа подразумевает использование 7 рычагов роста компании:

1. Развитие предпринимателя и старт бизнеса.

2. Ключевые показатели.

3. Маркетинг.

4. Продажи.

5. Наем команды профессионалов.

6. Учет финансов.

7. Управление через управленцев.

Книга построена в формате справочника, где каждой теме посвящена своя часть. Ее можно читать отдельными главами по наиболее актуальным для вас вопросам.

Пусть эта книга станет для вас надежным путеводителем в повседневной практике управления. Желаю приятного чтения и легкого внедрения проверенных инструментов!

Денис Сергеев, Москва, 2025

Об авторе

Меня зовут Денис Сергеев. Я – основатель и методолог Акселератора бизнеса К ЦЕЛИ. Мы являемся анти-онлайн-школой, т.е. обучение мы предоставляем бесплатно, а программы доведения до результата у нас платные.

Я занимаюсь бизнесом с 2000 года. Никогда не работал в найме. Со школы развивался как программист, свой первый стартап начал разрабатывать в 1997, а первую официальную ИТ-компанию, интернет-агентство «ТитанСофт», открыл, когда учился на 4-м курсе университета. 10 мая 2025 года мы отпраздновали 25-летие успешного развития компании.

Большую роль в моем становлении как предпринимателя сыграли бизнес-стажировки в США, Германию, Австрию и Японию. В общей сложности за прошедшие 25 лет я создал десять бизнесов. Был успешный опыт покупки и продажи бизнесов. Сейчас у меня в собственности четыре компании, которые приносят стабильный доход.

Если вам интересно познакомиться с Акселератором К ЦЕЛИ, запишитесь на создание персонального Плана достижения цели (аудит бизнеса за 90 минут).

Часть 1. Развитие предпринимателя и старт бизнеса

Первая часть книги посвящена «росту» предпринимателя и его влиянию на бизнес. Также уделено внимание старту бизнеса, как наиболее сложному переходу от мечтаний к созданию собственного дела или нового проекта.

Если у вас уже есть бизнес, приглашаю познакомиться с иерархией «10 уровней развития предпринимателей» и определить свой текущий уровень. Думаю, вам будет интересно узнать, какие дальнейшие шаги вас ждут для подъема в этой иерархии.

Я считаю, что предприниматель – это не только человек, который стремится к прибыли и запускает бизнесы. Предприниматель – это инициатор изменений, создатель нового в любой сфере. Это человек, который мечтает трансформировать мир вокруг себя, чтобы окружающим стало легче, удобнее, красивее, быстрее, дешевле, вкуснее, качественнее. Он хочет сделать жизнь других лучше, даже в самом малом и для кого-то несущественном. Но предприниматель не просто мечтает, он реализует свою мечту, превращая ее в цель, а цель – в путь, состоящий из конкретных шагов. Этот путь не всегда легкий. Я сам иду по нему много лет и хочу поделиться выводами и секретами, которые для себя открыл.

Предпринимательские проекты могут быть в самых разных областях: в социальной сфере, искусстве, образовании, государственной деятельности. Чем больше людей вовлечено в процесс, тем универсальнее принципы организации и управления такими проектами.

Предприниматель – это тот, кто задуманное воплощает в жизнь, тот, кто решает и действует. Это создатель всего нового, что нас окружает. Бизнесов много, но предпринимательских проектов еще больше.

Путь становления предпринимателя похож на переправу через реку. Когда человек только думает о старте своего бизнес-проекта, он представляет себе богатую и свободную жизнь. Он словно заглядывает на противоположный берег бушующей реки под названием «бизнес» и видит там счастливых людей, которые гуляют и пьют экзотические напитки. Они в красивой одежде. Они чувствуют себя превосходно.

Но чтобы попасть на тот счастливый берег, нужно пересечь опасные пороги бушующей реки. На суше уютно, а река холодная, и течение быстрое. Кое-где видны головы отважных смельчаков-предпринимателей, которые отчаянно плывут, то и дело пропадая под водой.

Предприниматель делает первый шаг в воду – берет заказ или обязательства по выполнению работ. В реке холодно, но это бодрит. И другой берег будто становится чуть ближе.

Предприниматель заходит по пояс – у него уже несколько клиентов, с которыми нужно все успеть, и он берет помощника.

Он заходит еще чуть глубже – производство перестает справляться, нарушаются сроки выполнения обязательств, наступает кассовый разрыв, увольняется ключевой сотрудник. Тут предприниматель чувствует, что он уже погрузился под воду, и воздуха не хватает…

Впереди у этого предпринимателя долгий путь по реке обязательств на другой берег, где ждет его жизнь мечты. А чтобы не погибнуть в опасных водах, человек должен научиться плавать, задерживать дыхание и вовремя выныривать из глубины, используя появляющиеся возможности. И если говорить прямо, то предприниматель должен научиться создавать стабильные и прибыльные бизнесы.

Десять уровней развития предпринимателя

Я задавался вопросом, чем отличаются собственник кофейни, программист, создающий стартап, и предприниматель, успешно продавший свой бизнес стратегическому инвестору? На основе анализа успешных и убыточных проектов, были сформулированы 10 уровней развития, через которые каждый предприниматель обязательно проходит.

1 уровень «мечтатель»: у меня есть идея бизнеса, но продаж нет.

Это люди, работающие по найму. Стартап, который разрабатывает продукт, но пока не продает его клиентам. Мастер по мебели, который делает мебель себе домой или друзьям в подарок.

2 уровень «самозанятый»: я работаю с клиентами лично.

Это фрилансеры, самозанятые, психологи, коучи. Мини-кофейня, в которой предприниматель делает все: от закупа до варки кофе. Мастер мебели, который начал брать коммерческие заказы и делает их сам.

3 уровень «мастер»: у меня есть 1-2 менеджера или помощника, но ключевые клиенты на мне.

Это фрилансеры, которые подключают помощников. Маленькие интернет-студии, где ключевые клиенты на директоре. Кафе, куда наняли одного или двух бариста. Мастер мебели, который взял помощников себе на производство.

4 уровень «руководитель»: клиентами занимаются только менеджеры, я лично их контролирую, лично выполняя роль руководителя отдела продаж.

Директор студии больше не работает над проектами, а только контролирует сотрудников. В кафе нанят весь линейный персонал, предприниматель проверяет их работу. Мастер мебели не выполняет никакие производственные операции, он только следит за процессом и сотрудниками.

5 уровень «делегирую управление»: есть начальник отдела, но я вмешиваюсь в его работу.

В студии есть руководитель отдела продаж или технический директор. В кафе есть шеф-повар, который отвечает за все процессы на кухне и контролирует сотрудников. У мастера мебели есть начальник производства, который руководит рабочими. На этом уровне предприниматель начинает управлять процессом через своего первого ТОП-менеджера.

6 уровень «я – управляющий»: в компании есть 2 и более руководителей, я контролирую все процессы в компании и отвечаю за прибыль.

Мебельный бизнес с производством и отделом продаж. В кафе есть шеф-повар и старший администратор. Предприниматель управляет уже командой руководителей, полноценно выполняя роль управляющего.

7 уровень «владелец 1 бизнеса»: есть наемный исполнительный директор, отвечающий за прибыль, но у меня остались функции в компании.

В бизнесе есть управляющий, которому предприниматель постепенно передает бразды правления. Теперь все руководители отчитываются не предпринимателю, а управляющему.

8 уровень «руковожу группой компаний»: у меня несколько бизнесов с управляющими, которых нужно контролировать.

Бизнес превратился в филиальную сеть кафе или мебельных магазинов, у каждого филиала есть свой директор. Или бизнес превратился в группу компаний, когда была создана комплементарная фирма со своим руководителем. Предприниматель контролирует сеть компаний, лично работает с управляющими.

9 уровень «владелец сети»: я передал управление руководителю группы компаний, который уверенно выполняет планы и отчитывается по бюджету, я только согласую выделение инвестиций на развитие бизнес-направлений.

Нанят профессиональный руководитель сети, который справляется с командой управляющих и ТОП-менеджеров и выполняет финансовые планы. Предприниматель вкладывается в проекты по развитию. Примеры: Федор Овчинников и «ДоДо Пицца», Сергей Галицкий до продажи «Магнита».

10 уровень «капиталист»: я выбираю, куда инвестировать – в собственные бизнесы, в новые проекты или в другие финансовые инструменты, основываясь на долгосрочной стратегии и показателях ROI. Меня интересует капитализация бизнеса – его стоимость.

Созданный бизнес становится одним из инвестиционных инструментов предпринимателя-капиталиста. На этих этапах часто компания становится акционерным обществом и выходит на биржу. Примеры: Аркадий Волож (Яндекс).

Предприниматели могут находиться на разных уровнях в своих компаниях. Например, предприниматель 8-го уровня при открытии нового бизнеса может сначала находится на 2 уровне – «я работаю с клиентами лично» и, развивая бизнес, быстро подняться до уже освоенного им 8-го уровня. А если такой предприниматель только обдумывает новый бизнес-проект, значит он находится на 1 уровне «у меня есть идея бизнеса, но продаж нет».

Переход на каждый новый уровень – это своего рода кризис, а также вызов для предпринимателя, трансформация структуры бизнеса, изменения в системе мотивации и смена людей.

Уровни предпринимателя и «квадрант денежного потока»

Согласно типологии Роберта Кийосаки, существует четыре способа, которыми люди могут зарабатывать, в зависимости от их интересов, мышления и ценностей. Они представлены четырьмя квадрантами на изображении:

Расположим 10 рассмотренных выше типов предпринимателей в выделенных секторах:

– Квадрант «Р» включает предпринимателей 1 уровня.

– Квадрант «С» включает предпринимателей со 2 по 6 уровни.

– Квадрант «Б» включает предпринимателей 7, 8 и 9 уровня.

– Квадрант «И» включает предпринимателей 10 уровня и других обладателей капитала.

Как осуществить переход между уровнями

Чтобы пробить стеклянный потолок, нужно потратить энергию, разорвать цепь привычных действий и перестроить отношения внутри коллектива. Предстоит серьезная работа с людьми, результат которой будет зависеть от того, как предприниматель выстраивает коммуникацию с сотрудниками.

Одни предприниматели обладают талантом легкого общения с людьми. Они с детства умеют ладить с ними, сбивать в команды и вдохновлять на достижения нужных результатов. Просто удивительно, как легко они меняют организационную структуру, вводят новые системы мотивации, штрафы и перестраивают свои команды.

Таким людям проще выходить на новый уровень, они интуитивно идут в верном направлении и быстро достигают действительно амбициозных целей. Практически все руководители, которые превратили малый бизнес в крупный, обладают этим талантом управления людьми.

Но есть и другой тип предпринимателей, которые встречались мне на практике не менее 85%. Они считают, что люди – это черный ящик. Для них каждое изменение систем мотивации – это вызов, саботаж подчиненных и сопротивление. Например, для них типичны ситуации, когда в компании появляются сотрудники-звезды, которые через 3–6 месяцев превращаются в настоящих террористов. Это могут быть случаи коллективного сговора, создание внутри компании конкурента с кражей базы клиентов и другие неприятные истории.

Таким предпринимателям действительно сложно пробивать каждый новый уровень. При принятии кадровых решений они словно ходят по минному полю и не знают, какое изменение в оргструктуре приведет к убыткам, а какое – к прибыли.

В итоге после нескольких неудачных попыток внедрения изменений, которые не были поддержаны сотрудниками, предприниматель может зависнуть в своем уровне на долгие годы.

Но решение есть. В этом случае поможет дополнительное образование. Когда человек осознает, что чего-то не понимает, обычно, он идет учиться.

Сначала проходит короткое обучение: вебинары, семинары, мастер-классы и курсы. Часто это довольно поверхностная и стандартизированная информация, которая не дает человеку уверенности бизнесе. Я проходил этот путь с 2001 по 2006 годы.

Потом предприниматель решает, что нужен MBA. Это длинный курс на 1-2 года, с большим блоком теории и возможностью общаться с одногруппниками, такими же предпринимателями или руководителями. Общение дает некоторую уверенность в принадлежности миру бизнеса. Однако теория и лекции MBA базируются на опыте транснациональных компаний, т.к. эти программы всегда создавались для подготовки руководителей для нужд крупного бизнеса. Используемые в обучении примеры и технологии применимы в большей степени к среднему (от 800 млн руб.) и крупному (от 2 млрд руб.) бизнесу.

Потом может появиться мысль о зарубежных бизнес-стажировках. Этот вариант очень эффективен. Пройденные мной четыре бизнес-стажировки в США (Business for Russia), Германии (President Programme), Австрии (WIFI.wko) и Японии (JPC-sed) дали хороший толчок для роста бизнеса. Поэтому ищите такие возможности и максимально используйте их. Например, «Президентская программа подготовки управленческих кадров» до сих пор предлагает стажировки во второй год обучения. А также на рынке много платных вариантов для любого кошелька.

Также в этом списке находятся бизнес-клубы и мастермайнды (технология описана в приложении к книге). Вступая в них, мы ищем живой опыт других предпринимателей в личном общении один на один. Да, в бизнес-клубах есть опытные предприниматели, но часто мы не можем применить их опыт. И вот почему:

1. Опыт слишком специфичен, привязан к нише или к способностям предпринимателя.

2. Предприниматель приукрашивает результаты, не договаривает важные детали, в его советах может часто не хватать конкретики, чтобы этот опыт применить у себя в компании.

Через некоторое время, предприниматель задумывается о профессиональном бизнес-наставнике (трекере) с большой насмотренностью. Причем, ключевым критерием является насмотренность трекера на другие бизнесы изнутри и на траектории развития предпринимателей и бизнес-систем (опыт работы не менее чем с 200 бизнесами разного типа и размера).

В таком случае трекинг становится наиболее эффективной технологией для роста предпринимателя и его бизнеса. Опытный трекер-наставник сможет провести по «минному полю», заранее указать на самые опасные ошибки и дать железобетонные решения, которые успешно проверены в небольших компаниях, а не в корпорациях.

Но это не все. В Акселераторе К ЦЕЛИ на вершину пирамиды инструментов развития бизнеса мы ставим «внутренний трекинг» как технологию устойчивого развития. В этом случае методология бизнес-трекинга (смотрите описание технологии в приложении №1) становится основой регулярного менеджмента компании. Все сотрудники, которые управляют ресурсами, людьми или подрядчиками, обучаются технологии трекинга и в компании вводятся единые принципы управления.

Принципы «внутреннего трекинга» предельно просты, их всего четыре:

1. Главные повторяющиеся процессы оцифровываются в виде воронок.

2. Устанавливаются планы по наиболее важным этапам воронок.

3. Проводятся еженедельные встречи план/факт и мозговые штурмы по поводу достижения планов.

4. Еженедельно определяются и контролируются задачи, которые ведут к достижению планов.

Изображение. Пирамида инструментов развития бизнеса.

На каждом из 10 уровней развития предпринимателя можно зависнуть на годы. Это риск и вызов одновременно. Моя искренняя рекомендация для всех начинающих предпринимателей – смело пройти этот путь проб и ошибок через упорное внедрение изменений в своей компании. Через 5–10–15 лет у вас будет уверенно получаться создание и развитие прибыльных бизнесов.

Срок я называю абсолютно серьезно, так как сужу по личному опыту: только после 15 лет бизнес-экспериментов я почувствовал, что уверенно принимаю решения, поскольку многие большие ошибки были уже совершены, и выводы сделаны.

Также подумайте о том, чтобы выбрать себе профессионального трекера – он сократит ваш путь примерно на 5 лет и поможет снизить потенциальные убытки бизнеса, которые могут исчисляться миллионами рублей.

Про старт бизнеса. Алгоритм запуска нового проекта

Первые 3 года в бизнесе называют «долиной смерти» – более 90% бизнесов закрывается именно в этот интервал времени, потому что:

● Начинают проект в состоянии эйфории в одиночку. Пришла классная идея, скорей ввязываемся в проект, небывалая вера в себя и в новую бизнес-идею. Трудности? Прорвемся! Риски? Не страшно!

● Выгорают раньше, чем выводят проект на прибыль. Наступает разочарование, потеря веры в себя, боязнь критики и осуждения, страх разорения и сомнения в бизнес-идее.

● Действуют импульсивно, не имея четкого плана «продажи-расходы», и совершают трагические ошибки.

● Оттягивают момент начала работы с клиентами и попадают в кассовый разрыв раньше, чем выйдут на стабильный доход.

Новый уровень развития — это всегда кризис. Для преодоления любого кризиса необходимо состояние эйфории, избытка энергии и боевого настроя: «Я вам всем сейчас покажу, как нужно работать!». У предпринимателей эйфория запускается спонтанно – после прочтения мотивирующей книги, посещения мотивационного тренинга, лидерской программы или когда возникает ощущение, что всё возможно, и горы по плечу.